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1、0济南海尔绿城全运村项目2012 年营销思路与举措二一二年一月 全运村项目2008年首次开盘，均价7800-8300元/平米，平均单套总价约110-120万元，总价在当时、当区域来讲是不可接受、难以想象的价格。客群以银行职员、公务员、企事业单位员工为主要购房客户群体，但在项目进入一期销售后期及二期开盘销售后，全运村的客户群体发生了较大的变化，一期销售中前期的客户群体呈明显下降趋势，至二期开盘后，客户群体转变成主要以中小企业、私营企业老板为主，且老带新成交量呈明显上升趋势。全运村目前正在销售的房源是二期锦兰园与玫瑰园，今年新推出的产品有写字楼、法式别墅产品，客户群体将发生较大的变化。今年我们将要
2、找到四种客户群体：1、锦兰园客户群体；2、玫瑰园法式官邸客户群体；3、别墅客户群体；4、写字楼客户群体。一、产品介绍及客户分析 产品特点：1、二代高层，增加了玻璃面采光较一期更好；2、层高3.05米，比一期高出0.15米，更舒适；3、精装修（3000元/平米）标准，档次更高；4、靠近九年一贯制学校、幼儿园、三万方山体公园，教育资源方便、自然环境更优越。劣势：地势较高，道路坡度较陡，进出不方便；组团北侧靠近主干道旅游路，有噪音污染。1、锦兰园产品介绍与客群分析 锦兰园客群分析：1、学区房客户；2、一期业主重复购房，满足与家人同住全运村的客户；3、看好锦兰园自然环境的客户。客户来源：一期业主、老带
3、新客户、看好东部区域比较、平衡的客户。客户属性：私营业主、企事业职员，属中等偏上收入客群，年平均收入100万元左右。2、锦兰园产品介绍与客群分析 产品特点：1、绿城法式平层官邸产品，原汁原味的法式风情建筑；2、层高3.2米，比一期高出0.3米，具备豪宅的基本元素；3、精装修（4000元/平米）标准，更豪华；4、组团东西两侧山体景观，一楼带小院。劣势：产品户型面积配比与客户需求存在一定程度上的偏差，此部分客户群体比较偏爱250-280平米的大平层住宅，而玫瑰园户型中缺少此种面积段户型。3、玫瑰园产品介绍与客群分析 玫瑰园客群分析：1、一期业主置换改善型客户；2、看好3-4层多层产品的稀缺型客户；
4、3、追求类别墅型居住的客户。客户来源：一期业主、老带新客户、看好法式风格产品。客户属性：私营业主、企事业职员，属高收入客群，年平均收入100-500万元左右，有很好的财富积累，但由于生意资金紧张，加之对市场前景的不看好导致购房信心不足。4、玫瑰园产品介绍与客群分析 产品特点：1、绿城法式合院双拼类独栋别墅，内外庭院增加了产品的价值感；2、地处项目最好位置，具备了城市别墅的各种元素，具备稀缺性；3、别墅设计为地上两层，单层使用空间较大；劣势：从目前客户需求来讲，户型偏大，单套总价2000-4000万/套。5、别墅产品介绍 产品特点：1、市政府东门，绝版地段；2、写字楼立面采用石材与玻璃幕墙结合，
5、简洁大气；3、地下车位配比高，靠近主干道出行方便；4、紧邻喜来登酒店，商务接待方便。劣势：整层销售，单层面积1850平米，单层总价高。6、写字楼产品介绍与客群分析二、客户挖掘 锦兰园客户在哪里？玫瑰园客户在哪里？别墅客户在哪里？写字楼客户在哪里？1、寻找客户源一期业主、老客户、业主的朋友 怎样挖掘客户？老业主的维护工作是突破点。1月份是春节前后，人的意识状态很容易放松，对于艰难的2012年，销售面临的压力要比2011年更大。对于客户来说，1月份是生意人集中回笼资金和投放资金的时间，普遍状态在忙着年终送礼、忙年的事情，购房的意识较低，加之北方过年不花钱的习惯影响，营销工作开展的难度较大。单纯通过
6、电话回访定起不到很好的效果，因此，在现阶段如想挖掘潜在客户只有通过上门拜访的形式打开困局。2、挖掘客户源 1、针对一期业主中对于居住现状不满意的客户，例如：一期桂花园顶楼复式的客户群体，由于桂花园顶层复式不带电梯，特别是和老人同住的客户，出行非常不方便，现已发现此部分客户有考虑更换住宅，一期桂花园顶层复式不带电梯共计130套，针对此部分客户进行上门拜访，挖掘意向客户。主要推荐房源锦兰园，总价与现房价总价的差较小，成功率较高。3、拜访客户源 拜访什么客户？2、针对一期转卖的客户进行拜访与挖掘，因其一期所购房源价格增值率在80-100%，业主尝到了房产升值所带来的实惠，有这样的基础在，再进行客户的
7、引导与挖掘。现阶段，全运村二手房套数在300套左右，针对此部分客户可以进行挖掘与拜访，利用卖一期买二期助更名手段来刺激此部分老业主，提供便利的同时促进客户再次购房。3、拜访客户源 拜访什么客户？3、针对一期业主进行等级划分，挑选出资金实力强、影响能力较强、有很好圈层的优质客户进行重点拜访，在拜访的时候携带春节拜访礼品，随身携带销售物料（别墅的精装规划文本、商业、写字楼的规划文本），针对各种产品进行精细化的介绍，充分挖掘客户意向。针对身份地位较高的客户，销售经理或总经理要亲自陪同拜访，给客户尊贵感。或者可以通过饭局，让老业主邀请其朋友一起赴宴，通过饭局营销挖掘客户。3、拜访客户源 拜访什么客户？
8、4、通过各种关系，找到山东省电视台、济南市电视台、济南大中型的企业家进行上门拜访，主动诉求项目产品的优势，争取让这些人认可我们的开发理念，我们的园区服务，让这些知名人士认知到在济南想要住好房子就住全运村，通过饭局来加深与这些客户的感情，定期组织竞品活动邀请这些名人来参加，利用名人的声望来走另一条销售之路。3、拜访客户源 拜访什么客户？5、写字楼客户挖掘 依据玉兰广场二期写字楼的定位，客户群主要为大中型企业集团客户，通过税务局、商务厅、国资委等政府部门挖掘纳税大户，面向全山东省来挖掘此部分客户群体，因济南市山东省会城市，从政务资源角度讲山东省大部分国有或者中央企业都喜欢将总部设在济南，从这一方面
9、讲也给了我们努力的方向与目标。其次，针对市中心办公条件较差的写字楼进行集中扫楼，挖掘潜在的购房客户。3、拜访客户源 拜访什么客户？6、同行间竞争楼盘客户的挖掘 充分利用白玉兰营销组织，同区域同类产品项目销售人员进行沟通，获取他们项目的来访客户资料，有针对性的电话邀约与拜访，处理好同行间利益方面的分歧，让同行给我们主动带客户介绍客户。通过各类活动邀请竞争项目意向客户来访，让他们的客户感受我们的产品与服务，用真诚打动客户，挽留客户，促进成交。3、拜访客户源 拜访什么客户？7、陌生拜访二手房中介客户 一方面，与二手房中介人员联动，通过奖励措施鼓励二手房中介销售人员给我们介绍客户；令一方面，组织销售人
10、员在二手房中介门口堵截客户陌生拜访，邀请客户来访销售中心，通过样板房体验与服务跟进，有针对性的引导，促进客户成交。3、拜访客户源 拜访什么客户？三、销售中心的利用 1、业主的会客厅 提升销售中心服务水平，增加销售中心饮品及点心供应，通过销售人员的统一说辞、客户回访、日常维护等方式，让业主把销售中心当成自己家的会客厅来使用，养成行为惯性，当朋友来访家里的时候惯性的带领朋友来到销售中心喝茶、喝咖啡，带动销售中心的人气，促进意向客户积累。充分利用销售中心 销售中心可以做什么？2、业主的棋牌室 济南人不管身处社会何种阶层，有一种共同的爱好是不分贵贱的-纸牌。济南人都喜欢打扑克牌，一般在周末的时间三五好
11、友聚到一起打牌，地点基本以棋牌室为主要去向，摆在我们面前的问题是如何将客户引导到销售中心，利用VIP包厢转型成棋牌室，通过免费茶水、咖啡、点心等服务将业主吸引至销售中心打牌，一桌牌6人打，加观战的人一桌牌共有10个人左右，三个VIP包厢都利用起来就是三十人在案场活动，将销售中心转变成业主的棋牌室。充分利用销售中心 销售中心可以做什么？3、业主的KTV 全运村项目目前缺少业主娱乐中心，计划将销售中心在周末时转变成业主聚会的场所，利用晚上时间开放销售中心，将销售中心配备点歌设备，业主可以与朋友在一起飙歌欢聚。增强销售中心的娱乐性，增强业主的期待心理，真正的将进入销售中心娱乐形成惯性。服务打动客户。
12、充分利用销售中心 销售中心可以做什么？4、名人生日会、结婚纪念日派对等 针对全运村客户中的A类客户或有待挖掘的客户组织客户生日派对，让业主或客户邀请他们的朋友一起参加生日派对，让业主对我们开发商产生一种崇拜，让业主感受到做绿城业主的幸福感，将这种幸福感传递给他身边的朋友。同质居住，快乐共享，是我们销售服务工作的宗旨。充分利用销售中心 销售中心可以做什么？充分利用销售中心 销售中心可以做什么？四、销售人员动作 1、提高业务能力 今年全运村项目销售的产品有四类，二代高层、法式多层、法式别墅、写字楼。每种产品都有自己的特点和优势，如何将四种产品融会贯通，针对不同的客户需求进行有针对性的推介，这是销售
13、人员业务能力的最高体现。由于2010年新进入5名新员工，对于新员工的辅导应该手把手的教，激发每位员工的潜能，灵活掌握及运用各类谈判技巧，增强对产品的理解深度。销售人员综合的能力关乎着全年销售任务是否能够完成，重中之重的工作。销售人员动作 销售人员需要怎么做？2、学会走出去拓展客户 面对着现阶段客户来访量低的现状，销售人员应积极主动走出去拓展客户，走到业主家里，走到市中心老的办公中心，走到同行的项目及二手房中介。现阶段不能等客户上门，培养销售人员外出拓客的能力也是成功的关键，自尊不是别人给的，自尊是自己给自己的。只有完成任务，才可谈自尊。销售人员动作 销售人员需要怎么做？3、保持通话 时刻保持与
14、客户通话，定期与客户进行联络，可以用短信、电话形式或以节日祝福、活动通知、工程节点通告等内容进行客户跟踪维护，要让客户形成一种习惯，如果到期收不到销售人员的短信总感觉有件事情放在心上，这是销售人员客户维护的终极目标，理想状态。培养销售人员养成此种习惯，也是今年案场管理的关键点。销售人员动作 销售人员需要怎么做？4、管控客户的心 好的销售人员总是能将客户笼络在自己的身边，这个过程中销售人员要付出相当多的努力。学会提示、祝福、感谢、倾听、鼓励、感染、说服、细致、指引等关键词的真正含义，做一个聪明的人，做一个聪明的置业顾问，让客户深刻的认知你就是最好的朋友。学会与客户交朋友，也就学会了真正的销售。销
15、售人员动作 销售人员需要怎么做？五、制度完善 1、严格考核机制 2012年我部将严格执行集团绩效考核制度，以季度为单位，其中有两月排在销售末位的销售人员予以淘汰。对于不能完成任务的销售人员做到沟通帮助责任，在工作方法是予以指导，如果在经辅导与沟通后仍不能实现较好业绩的员工坚决予以淘汰。增强销售人员的月度考核机制，针对销售人员月度团奖、销售冠军、末位等薪资调整方式严格考核，奖优罚劣，公平公正。制度完善 制度管理，人人自制 2、培训考试 定期组织有利于销售能力提升的培训课程，培训后进行考核，纳入月度、季度、年度考核范畴。增强培训的趣味性与可接受性，培训方式可以有考察、课堂式培训、演绎式培训等，开阔
16、眼界的同时学到相关的技能。定期组织兄弟公司销售冠军来访项目给予经验分享，发现不足，改正不足，激励团队。制度完善 制度管理，人人自制 3、优秀员工、重点培养 针对销售冠军、销售能力表现突出的员工进行重点培养，在自身能力强的同时帮助落后者共同进步，对表现突出的员工除了培养其在团队中的威信，还要培养重点员工的管理能力与综合能力，让这些优秀的人才在其普通的岗位上得到快速成长，让他们学会担当，学会进步。制度完善 制度管理，人人自制 2012年合同销售任务15亿，资金回笼任务12.9亿，属集团销售任务额前10名的项目，深感销售压力巨大，面对低迷的市场，我们所能做的就是做好每一个销售动作，保持敏锐的市场洞察力，用细致、认真的态度对待每一组客户，用强烈的信心自我激励，做到“首有方向、目中有人、心中有我、胸有大志、腹有良谋”。济南全运村项目营销团队现已整装停当，向着年度指标努力。结束语36汇报完毕，谢谢！