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1、本讲座主要内容：1、目标：销售团队的基本内容和作用2、招聘：营销人员的招聘 3、激励方法：营销团队的“多元立体”七大激励 4、考核管理：营销团队的考核魔方 5、工具：营销团队考核政策与量表“案例”6、思路：营销团队的建设办法7、风险意识与成本意识8、交流一、销售团队的素质和作用1、什么是销售团队？Workteam Or Teamworking 在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。2、销售团队的八大特征：1、目标：明确而统一，共同愿望2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判3、形式：两个以上互补的人
2、4、效果：三原则，共同进步5、环境：内部合理结构、外部必要资源6、规范：具有共同遵守的规范、诺言7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑8、领导：教练、指导、支持梦之队为什么不赢？团队与群体的区别项目目标团队team 群体group整体绩效信息共享领导权 强权控制 授权分享角色责任开会绩效评估工作分配综合效应各自负责对整体负责程序、排位 开放性个人 整体被指派协调决定中性、负数 整体效应优秀3、高效团队的成功要素高层主管支持有形面无形面高效团队远景策略文化共识激励学习动力约束沟通、会议创新、变革参与保证4、团队精神1、团队与成员：强烈的归属感与一体感团队目标与成员目标高度一致2、团队成员之间：一
3、家人：相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照4、团队精神3、团队成员对团队事物尽心尽力与全身心投入5、销售团队的三大作用日本崛起的启示无论是在通用电气、惠普、西门子还是在摩托罗拉，人们都会发现团队方式正成为其主要运作模式 外企招聘的首要评判指标从70 年代开始，跨入90 年代席卷全世界。企业的工作大多数交给团队来完成。团队正在经营管理方面发挥着80年代流行的组织文化所无法具备的功能和无法比拟的作用 1、凝聚力：2、战斗力：3、威慑力：6、销售团队的三种类型1、问题解决型团队 Problemsolving Team 如何改进工作程序、方法等问题交换不同看法，并就如何提高生产效率、产品质量等问题提
4、供建议，不过它对调动员工参与决策过程的积极性方面略显不足 2、自我管理型团队 Selfmanaged Team 真正独立自主的团队 不仅探讨问题怎么解决的方法，并且亲自执行解决问题的方案，并对工作承担全部责任 3、跨功能型团队 Crossfunctional Team 由来自同一等级、不同工作领域的员工组成，能够使组织内（甚至组织之间）的员工交流信息，激发新观点，解决面临问题，协调完成复杂项目。参考书：麦肯锡公司的琼R卡扎巴赫和道格拉斯K史密斯：团队的智慧 哈琳顿、麦金团队出击以团队为基础设计组织Designing team-based organizations 使管理主管重点在员工素质上
5、把好入“口”关 了解人才市场行情 使优秀人才保持稳定 吸引高素质人才 提供人力资源保障 提高人资源管理层力次二、招聘 1、意义：二、销售人员的招聘2、需求分析确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减3、招聘计划、执行、流程：4、岗位评价与素质模型需求分析新建公司业务扩大职务空缺人员结构人员能力销售岗位的三大系统营销管理系统：主任、营销总监、市场部经理、销售部经理、产品部经理客户关系部经理分公司经理 合同管理员、售后服务、仓储管理员、工程人员 营销支持系统高级战略研究 高级策划师高级公关师高级培训师 中级信息员、初级市场调查、初级信息、初级统计、媒体管理员、质检员、促销管理员 营
6、销人员系统营销师营销员计划制定渠道选择时间选择费用预算广告设计媒体选择渠道选择时间选择计划实施身体检查背景调查初步筛选部门面试专业笔试心理测试 人事面试质量评价甄选流程录用通知入职手续入职培训配 置试用考察转正上岗有效的招聘方法公平性 应用性有效性智力测验 中 高 中性向与人格测验 高 中 中能力与兴趣测验 高 低 中个人基本资料 中 高 中同行评量中 低 高行为事件面谈BEI中 高 高面试访谈技巧 STARSituation：情景Task：任务Action：怎样行动Result：结果对过去行为的完整的描述有助于我们全面了解应聘者的素质或专业技能三、激励方法：营销人员的“多元立体”七大激励 1
7、、五大激励理论：马斯洛的五种需要理论：生理、保障、归属、尊重、自我实现五层次赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素弗隆的期望理论激励力=效价期望值通用的公平理论：斯金纳的强化理论的四种方式正强化、负强化、自然消退、惩罚2、对营销人员的七大激励方法操作 1、营销人员的薪酬激励2、培训激励：有针对性和系统性的准确培训操作 3、荣誉激励：4、提升激励：九级台阶设计 5、奖励激励：五种奖励方法6、营销例会与竞赛：标准营销例会的开法7、解决根本的文化激励：健康企业文化的持续培育8、雷区激励、营销人员的薪酬激励纯粹薪水制度：固定工资纯粹佣金制度：提成薪水加佣金制度佣金加奖金制度：贡献的奖励薪水加佣金加奖金制
8、度特别奖励制度：额外的奖励综合薪酬案例分析月薪资基本工资十绩效奖金考核扣罚绩效奖金=绩效奖金基数职等权数地区权数绩效达成率100%、培训激励有针对性和系统性的准确培训操作 营销人员的加油站、荣誉激励四大天王增长率最高：风；占有率最大：调销售量最大：雨；销售额最多：顺五虎上将八大金刚、提升激励九级台阶设计三级三星见评级制度、奖励激励：五种奖励方法见习营业主任（9%21%），营业主任（银章、金章）、高级营业主任（直系、红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理（翡翠），高级营业经理（钻石）。安利设有银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁发给营业主任及营业经理 安利案例、营销例会与竞赛标
9、准营销例会案例分析晨 会、周 会、夜 间 周 会、季 检 讨 会、月 会、年 中 研 讨 会、创 业 说 明 会、联 谊 活 动、策 划 汇 报、进 修 会、主管进阶班、文化激励3、对四种不同类型营销人员的激励方法4、对三种不同阶段营销人员的激励方法四、考核管理：营销人员的考核魔方1、营销人员考核的五个迷思 考评的误区（1）劳模考评的误区（2）齐头并进考评的误区（3）?考评的误区（4）绩效目标绩效评估 绩效反馈 战略计划运作计划行动计划述职报告综合评价综合评分绩效面谈奖酬实现改进计划绩 效 考评 的 流 程 和 内 容绩效督导行动方案目标调整持续反馈2、营销人员考核的指标体系 营销人员的考核指标体系销售计划完成率、销售回款完成率、新客户开发完成率、市场收集情况、工作态度 营销经理的考核指标体系销售计划完成率、营销人员达标率、销售费用使用率、信息系统管理、工作态度 销售管理程序(Sales Management Process)目标/预测管理区域管理日常活动管理员工激励/发展绩效管理客户管理