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1、1 高绩效团队的建立与管理 2团队之起源l 60 年代的日本企业l 团队定义 由两个或两个以上的人组成，通过彼此的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的组织形态。3传统组织与团队的主要区别l 决策方面 传统：领导决策为主 团队：集体决策或成员参与决策l 组织方面 传统：严格分工，等级制度，硬性规章 团队：职责灵活，成员平等，行为弹性l 领导方面 传统：强调严格的分工，欠缺民主 团队：强调民主与自我管理4团队领导水平的简单测试l 请对下面的阐述给出你的判断：最不符合：1 较不符合：2 中等情况：3 比较符合：4 最符合：55测试l 我已（知道如何）挑选好团队成员l 我已向队员证明我关心他们l
2、我已鼓励他们互相关心l 我知道我的队员的喜好l 我积极推动团队发展l 我已培养一支适应力强的队伍l 我支持我的队员l 我已经教给他们什么是重点l 我经常告诉他们行动计划l 我在奉献方面做出了表率6测试l 我的队员愿意将团队利益置于个人利益之上l 我已培养了一名优秀候补队员接替我l 我鼓励每一个队员找到自己的位置l 我赢得了队员的尊重l 我按队员的表现奖励他们l 我预料到困难，并有准备解决困难l 我了解每一个队员的水平l 我花时间传授并积极授权l 我仅仅做那些我不能授权的工作7传统组织与团队的主要区别l 控制方面 传统：重监督、惩罚与强制 团队：共同目标下的自我督导l 文化方面 重视各安其位、严
3、格执行、绝对服从 重视互相帮助、互相协作、活力8第一天：认识团队理论 l 了解团队运作l 团队的建立l 建立团队互信l 发挥最佳表现l 创造自我管理的团队l 销售队伍构建要点l 中途接管团队l 重建成功销售团队的九个步骤 9第二天：提升团队效率 l 分析团队能力l 有效联系l 召开团队会议l 建立团队人际网络l 重视外围资讯l 创意性思考l 处理问题l 提升团队表现l 自我评估领导能力10一、了解团队运作l 优秀的团队是如何组成的l 如何确定团队模式l 分析团队成员角色l 平衡团队的技巧11优秀的团队是如何组成的l 强而有效的领导；具有明确的目标；作有把握的决定；能对决定作出快速反应；可以进行
4、自由的沟通；拥有足够实现手中计划的专业知识和技术；能提出清楚的工作目标；以及最重要的为了团队的共同利益，寻求成员间能力的均衡 12二、团队的建立l 设立目标l 团队需要的业务人员数量确定l 给团队提供必要的支援13三、建立团队互信l 学会授权l 促进开放l 鼓励成员发表意见14四、发挥最佳表现l 发挥责任l 维持最佳表现l 保持弹性15五、创造自我管理的团队l 自我管理团队的定义l 收获利益l 提供支援l 重建未来销售队伍16六、销售队伍的构建要点17七、中途接管团队l 成为团队领导者l 和新团队谈话l 介绍新成员l 成为团队成员18八、重建成功销售团队的九个步骤l 首先什么都不做l 分析问题
5、l 发现明星销售队员l 杜绝平庸的表现l 确定工作标准l 辞退不能达标的业务员l 培训销售队员l 培养团队内的合作与竞争l 了解队员的需求19一、分析团队能力l 鼓励团队合作l 了解团队的发展l 运用管理策略l 创立团队l 解决纷争l 适应你的角色l 发展成员的角色 20二、有效联系l 确保易接近性l 沟通方式l 选择沟通方式21三、召开团队会议l 实现你的目标l 考虑频率l 控制会议节奏l 根据会议目的选择会议类型22四、建立团队人际网络l 了解支持所需l 找位团队“大佬”l 移除工作中的问题l 处理找麻烦的问题人物23五、重视外围资讯l 来自内部的沟通l 保持接触l 避免重复l 滚雪球式的
6、讯息传递 24六、创意性思考l 管理创造力l 激发新意见25七、处理问题l 潜移默化灌输团队精神l 找出问题l 与成员谈话l 处理问题成员l 处理冲突l 将问题用日志记载下来 26八、提升团队表现l 了解计划l 改良制度l 维持工作方法的新鲜感27九、自我评估领导能力l 判断领导的自我风格l 确认领导要素特点l 培养领导能力28团队内各种工作的性质l 重复性的工作和熟悉的作业流程，需要每位成员扮演固定角色，各人要独力完成所负责的工作 l 计划性的工作任务，需要每位成员有固定的职责和工作程序，而且一定要经常协调，就好象生产一项新产品一般 l 强调创意和个人贡献的工作，需要成员通力合作，这种工作形
7、态盛行于高阶层的管理 29团队的两件头等大事l 人l 事30头等大事：人之初l 组队前首先要了解团队成员的哪些要素：姓名，性格，特点，职业目标，理想，家庭，为什么到你这里工作，学历，知识状况，技能，工作经验，身体状况，精力，信仰，信用，道德，人际关系，朋友状况l 其中哪些五分钟就可以了解到的 姓名，职业目标，学历，工作经验，身体状况l 其中哪些是十分钟可以了解到的 性格，信仰l 其中哪些是需要较长时间才可以了解到的31人成为一个团队的成员后l 成为一个团队的成员后人面对的变化 有了依靠，依赖 有了竞争 有了气氛：文化倾向 有了约束：组织纪律 有了价值评价平台32人与团队的关系l 团队 纪律、目
8、标、分工l 人 优点，弱点，强项，弱项l 关系 团队是人组成的 有人需要团队，有人不需要团队33团队组成后首先要做的事情l 了解成员，成员间的了解l 确立恰当的目标,所有成员都了解的目标l 目标包括 团队的目的，团队的价值，团队的核心34组建团队l 按照出生月份组成六个团队l 团队需要完成如下任务：团队名称 团队目标 团队特色 团队口号 团队负责人的确定35请检查你的团队l 是否每一个成员都了解了其它的成员l 是否成员都清楚团队的目标是什么l 是否成员都清楚口号的含义是什么l 对组长的挑战 是否了解每一个成员了？了解多少？是否使每一个成员了解你了？了解多少？是否有一个副组长？36这是什么团队？
9、l 全明星球队的结果是什么？团队内竞争，目标分散，缺乏领导l 领导强的结果是什么？绩效瓶颈，团队依赖，初期优势，缺乏长久发展力l 领导弱的结果是什么？团队松散，业绩平庸l 成员强的结果是什么？业绩不稳定，团队不稳定l 成员弱的结果是什么？失望的团队37优势团队的四个基本要素l 共同的目标l 成员间的互相依赖l 明确的团队意识l 强烈的责任心38优秀团队的基础l 目标一致 团队目标是成员个人目标的组成部分 成员个人目标是团队目标的组成部分l 几个问题 约会时间到了，你的同事是否会等你？你介绍的客户，你的同事去谈的，他会将业绩给你一部分吗？工作时间，你在外面个人约会，被同事看到，你不知道，你认为你
10、的同事会先对谁讲这件事？l 团队之间的信任 人际关系技巧39建立团队间的信任l 什么时候才会取得一个人的信任 坦诚，如何坦诚？赞扬，如何赞扬？鼓励，如何鼓励？责任：如何具备责任心？40如何坦诚？l 请大家共同参与来创造坦诚 对团队讲一件最令你难忘的事情 或者是你最感动的事情 或者是你最痛苦的事情41如何赞扬？l PMP 的作用l 请在纸上写下对每一个成员的赞扬l 阐述赞扬的时候要面对着他说l 要真诚，有事实依据l 赞扬将要求你首先发现他人的优点l 赞扬将发现自己没有的优点l 赞扬将促进团队中积极的气氛42如何具备责任心？l 从小事做起 代接电话，并留言 思考一个错误中是否有我的因素 我可以如何
11、改善团队环境 先对自己不满43如何鼓励？l 请每一个人向小组阐述自己未来三年的目标l 请组员用各种存在的事实来鼓励他一定可以实现l 鼓励可以获得他人的承认l 鼓励是积极的l 鼓励别人的同时，自己也得到激励44上午的总结l 了解团队运作l 团队的建立l 建立团队互信45中途接管团队l 新团队与现有团队的比较 文化已经形成 沟通已经存在l 新团队在建立的时候做什么？了解成员：建立信任 确立目标：获得共识46重新安排各组组长l 请个小组的副组长轮换到新组后就任组长职务l 给你15 分钟做你需要做的事情l 原组长可以帮助，也可以不帮助47新组长的挑战l 是否知道原组长是谁了？l 是否了解了全体成员？l
12、 他们是否了解了你？l 是否了解了以前的目标？l 是否确立了新目标？l 请各组成员不记名投票到原组长处，是否接受新组长？48接管团队要做的事情l 成为团队的支持性领导l 与队员谈话l 介绍新成员l 成为其中一员49接管团队要避免的事情l 匆忙开人l 匆忙评价（尤其是负面的）l 推翻一切或者原样照搬l 任务行为要少，关系行为要多50追随者心态l 德 公平，正直，宽容，坦荡，价值观明确l 才 行业才能，知识，经验，业绩记录等51团队领导的心态l 业绩导向：司令 确认绩效，团队目标，工作进程，消除障碍l 成员导向：指导员 思想工作，团队士气，问题成员，团队文化52团队领导的挑战l 司令兼指导员l 识
13、别成员的状态l 采用恰当的方法53情景领导的艺术l 共识 团队成员是多种多样的 一种领导方法适应一类成员 领导力是一种影响力l 现在请大家做一个测试54团队成员的状态l 四种状态 R1：不能且不愿 R2：不能但愿做 R3：能但不愿做 R4：能且愿做55如何判断能与不能l 知识、技能、经验l 同时都具备才是能，否则应该是不能56如何判断愿意与不愿l 信心、承诺、动机l 同时具备才是愿意，否则就是不愿57判断一下的成员状态l 李常荣，优秀销售人员，最近被提拔到市场营销部门，负责新产品的营销策划工作。l 刘为国，销售业绩非常好，最近公司提拔人员的名单中没有他，销售绩效下降。l 张宏图，公司产品技术开
14、发经理，有6 年的经验，最近被安排到海外产品开发部工作。58有针对性的领导风格l 四种领导风格 S1：高任务，低关系 S2：高任务，高关系 S3：低任务，高关系 S4：低任务，低关系59什么是任务行为？l 任务行为：领导者主导的行为 时间，地点，如何，怎样，做什么，谁做60什么是关系行为？l 关系行为 成员导向的行为 目标，赞扬，鼓励，授权61成员状态与领导风格的对应分析l 象限图中的曲线l 测试的分数计算与总结l 领导个人实力的测试62领导力七个要素的作用和影响l 测试结果的分析l 七个要素的解释63第一天下午的总结l 发挥最佳表现l 创造自我管理的团队l 销售队伍构建要点l 中途接管团队l
15、 自我评估领导能力l 重建成功销售团队的九个步骤64销售团队构建要点l 岗位说明l 定额l 具体执行步骤l 死亡线的制订l 恰当的培训 产品培训 销售培训65岗位说明书l 销售人员，或者业务人员的职位说明l 越清晰，明确越好66业务人员为公司承担的任务l 寻找潜在顾客：业务员负责寻找和培养新客户；l 目标选择：业务员决定如何支配有限的时间，对消费者或潜在顾客进行拜访；l 沟通：业务员应能熟练地将有关公司产品或服务的信息传递出去；l 销售：业务员要懂得“推销术”这一艺术接洽顾客；讨价还价；回答疑问和达成交易；l 服务：业务员为消费者提供不同的服务为顾客提供咨询；给予技术帮助；安排资金融通；加速交
16、货；l 收集情报：业务员要进行市场调查和情报工作，并填写访问报告；l 分配：业务员在产品短缺的时候决定向哪些客户供货。67销售人员定额的作用l 保证团队目标的实现l 确保团队成员的公平l 有效衡量绩效68具体执行步骤l 如何发现新的潜在客户群？l 如何接近这些客户群？l 一周需要拜访多少？致电多少？l 何时应该签单？l 如何做客户数据库，以及要求69死亡线的制订l 三个月小组业绩最后两名自动“死亡”l 杰出销售激励l 保持团队的生命力70恰当的培训l 产品知识培训l 销售技能培训l IBM 公司的销售演示与淘汰l 第16，17 页共26 条借鉴的条例71重建销售团队的九个步骤l 不要做任何决定
17、l 分析问题，了解现状l 了解队员，发现优秀，寻找成绩l 制订死亡机制l 确立定额l 培训l 辅导l 团队内部信任关系的建立l 制订职业发展计划72团队的绩效为什么会下降l 社会公平理论l 绩效评估理论l 沟通障碍73团队中的地位问题l 职位 组织赋予的，权力的象征l 工作的重要程度 对实现目标的贡献较大的人l 个性 善于与其它成员合作，交往的人l 团队公认的其它属性 性别，年龄，文化程度，经验，技能74规范对团队的意义l 热炉法则 预先警告：健全的规章制度 言出法随：不碰则不烫，一碰就烫，哪碰烫哪 一视同仁：谁碰烫谁 前后一贯：无论碰几次都烫，烫的一样75团队中非正式领导的五个特征l 总的参
18、与程度非常高l 对于一些问题的解决，贡献大于正式领导人l 团队中的所有人（包括正式领导人）都认为：这种人是团队尤其需要的l 团队中如果有一些困难无法解决，且是认为因素，非正式领导人往往与此事有关联l 非正式领导人发挥影响时，不依靠物质上的奖惩，多数是精神上影响76情景领导学说的意义l 将团队成员划分为四类l 与之对应的是四类领导风格l 确认是否会识别四类成员l 确认自己的领导风格，360 评估报告77领导实力的七个要素l 专家l 信息l 指导l 法定权力l 奖励：如何奖励？l 关系l 强制78几种领导力学说的介绍l 1964 年，布莱克提出的“方格”理论工作为中心员工为中心79具体说明l 9.
19、9 型：团队集体型管理方式l 9.1 型：任务式管理方式l 1.9 型：乡村俱乐部型管理方式l 5.5 型：中间型管理方式80权变理论l 随机制宜的领导模式l 领导导向l 大量的测试评估领导81步步高地区的团队状况l 团队中的领导是谁？l 团队中有几个领导？l 团队的目的是否一致？l 团队成员是为什么工作？l 团队凝聚力如何？82团队凝聚力的衡量l 你最喜欢的同事是谁？l 你最喜欢的领导是谁？l 按顺序写出你最喜欢的三个同事的名字l 你心情不愉快时通常向谁诉说？l 工作上遇到困难时，通常找谁帮忙？l 你一般与谁一起吃饭？l 逛商店与谁去？83衡量团队内人际关系l 你认为团队内最优秀的人是谁？l
20、 谁最有可能带领大家开创新局面？l 按顺序列出三名优秀者的名字l 谁的专业能力强？l 谁的素质好？l 你最佩服谁？84评价方法l 按照五分制来计算l 团队中每个成员的分数应该在二分以上l 会有五分的，也会有 分的85自我管理团队l 企业内组织机构发展的趋势l 团队成员每一个人都可以是领导l 取决于R4 成员的比例l 不适用于销售团队l 也不适用于中国多数的团队86团队会议l 团队会议存在的主要问题 目的不明，作用不大 组织与控制不力 责任不明，互相推诿87开必要的会l 会议的目的是什么？l 哪些人可以不参加？l 如果不参加，有什么后果？l 会议计划用时间？l 是否有减少时间达到同样目的的可能？
21、88确定会议作用和议程l 交流信息l 解决问题l 团队沟通l 决策89决策过程l 决策人是领导l 决策人是团队的多数成员l 决策人是整个团队90优秀的主持人l 主持人不一定是领导l 对主持人的要求：逻辑能力强 善于总结提炼 控制能力91做好记录l 需要记什么？l 需要记多详细？l 书记员要配合主持人工作92团队会议的实施l 主题是 十一集体活动去哪里？重新分配下个月的定额l 请各组长决定如下内容 开多长时间的会议？哪些人要到会？主持人是谁？会议结果如何？93时间管理l 时间管理的方法 时间到哪里去了？固定时间事件与活动时间事件（培训后的思考）标准化事件中的要素 轻重缓急的原则9415 项浪费时间的事件l 第一组 电话打扰 顺便来访 会议 突如其来的危机 缺少目标、优先顺序和最后期限9515 项浪费时间的事件l 第二组 办公桌上杂乱无章和个人混乱 无效授权和陷入日常琐碎事务 试图立即着手过多的工作和不切实际的时间预算 缺乏或措辞模糊的信息联系或批示 不完全、不准确、不及时的信息资料9615 项浪费时间的事件l 约束第三组 犹豫不决和拖延 混淆职责与职权 不敢说“不”字 搁置未完成的任务 缺乏自我97时间到哪里去了？l 请写出一天所有要做的事情l 将8 个小时的时间按照百分比分配给这些事情98一天要做的事情的清单l 安排成员的业务活动