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1、年度规划模板说明及要求 年度营销规划是对今年工作的回顾总结及明年工作的重要安排，对公司发展至关重要，牵涉到公司各方面资源的调动，是指引全体经销商、业务员的重大方向，与主管、业务员、经销商的经济利益相挂钩，要求各主管高度重视、认真思考、亲自制订，争取一次性完稿；充分调研：一个高质量规划主要来源于对竞争、市场需求和自身能力的充分了解和把握，要求主管充分调研，加强沟通，问题点和机会点找的准、找的对、找的全，并确保基础性数据准确；具有前瞻性：规划既要考虑历史基础，又要考虑来年发展需要。既要立足局部本部门目标，又要传达公司的战略意图；目标清晰：站在经营的角度规划营销，兼顾市场份额要求，营造良性运营态势，
2、打造强势品牌，实现份额最大化、利润最大化；可执行性强：少说常识（如4P)，多讲策略（如何结合市场实情应用4P）。少用套话、空话，可用土话白话，阐述具体、落地、好执行，不好执行的不要体现；年度规划模板说明及要求 结果可衡量：销量目标、费用指标、市场覆盖率、精制酒目标、百车乡万吨县市场打造、终端开发、经销商开发、客户专销等指标要求具体；抓好分解：与业务员、客户充分沟通，将任务分解到业务员和经销商，并分解到区域月份、品种，广泛参与，确保人人目标明确；目标实现有保障：对准消费、渠道和终端机会，对准竞争对手，对产品选择、价格体系设计及维护、渠道建设搭建、促销管理梳理以及团队运营方面进行设计，有阶段性策略
3、和配套营销组合，有区域增量增效措施，有可执行的工作计划，有具体的激励和考核作为支撑。盈亏核算是产品线规划、进店费用、促销费用的核心，要求主管一定要算大帐，就是整体盈亏情况，要算细账，就是进店费、渠道、终端以及促销员等各项费用支出；规划重点有：大品种打造、大份额区域（特别是城区）打造、产品细分（品项）完善、小区域精细化模式执行、直分销网络搭建、团队建设与提升2011年年度营销规划 市场名称：郑州主管姓名：朱福栓时间：2010 年10月2010年业绩回顾壹1、销售目标总体完成情况备注：收入（现金）以现金票提货收入为准2、分客户销量情况2、分客户销量情况2、分客户销量情况3、分品种销量情况4、小区域
4、、精细化 实行小区域精细化运作，有助于提高公司对市场的掌控能力，通过小区域精细化运作，可以增强经销商对终端网点的服务质量，从而树立品牌形象，市场信息能够快速准确的传递到公司，公司各项销售政策能够及时的传达到终端，保证了上传下达的通畅。实行小区域精细化运作也要注意以下两点：1、业务人员要制定详细准确的拜访路线，管理人员监督到位。2、经销商区域要明确，制定明显容易区分的界限标志和全面的市场管理制度，防止客户越区销售，倒酒窜货，从而保证区域内经销商的利益以及良好的市场秩序。5、2010 年工作执行成功点1、果园产品的成功推广，目前销量达到7.5万筐。2、3元起步的专销店达到90%，在流通市场，箱装新
5、一代逐步成熟及膜包新一代的成功导入，目前新一代的销量达到48万余件。3、酒水分离模式的成功实施。4、已建立详细的终端资料。5、客户利润逐年提高，客户满意度较好。6、中高档酒比例占50%以上。7、业务员队伍的完善，10年新郑业务员为8人，人员多对市场能做到更细化更好的服务客户，同时对业务员采取奖罚分明的制度，及人性化管理，更有效刺激业务员的工作激情。6、2010 年工作执行问题点及改进问题：1、在流通产品销售过程中，部分区域产品全品项有所缺失（县城，辛店，八千的13#）2、易拉罐的铺货不够完善，展示有所欠缺。3、回瓶机制不够健全，沟通有所欠缺。4、重点乡镇生动化持久性不强。5、对市场管理不够强硬
6、，导致个别客户存在侥幸心理，致使个别网点有乱价现象。6、日班计划监督不够，致使销量有所缺失。改进1、对县城，辛店，八千加强全品项铺货，实施切实可行的促销活动。2、对客户加强沟通，提高客户对易拉罐产品的重视程度。3、建立健全的回瓶机制，加强监督。4、增加拜访力度和铺货频率，增强同终端的客情。5、与客户签订市场价格区域责任书，提高客户的重视程度,发现即严肃处理，绝不迁就。6、制定详细具体的日班工作计划，加强自我管理机制。竞争分析贰1.1、竞品分区域销售情况备注：如果一个主管管多个县级市场，二级区域以单个县为单位。如果一个主管管一个县，二级区域以城区及单个乡镇为单位。1.2、竞品分区域销售情况备注：
7、如果一个主管管多个县级市场，二级区域以单个县为单位。如果一个主管管一个县，二级区域以城区及单个乡镇为单位。2、竞品营销策略分析3、市场机会点分析机会1机会2机会3 机会4 机会5备注：市场机会来自于市场需求和竞争对手，包括区域开发机会、产品细分、终端机会、渠道机会等3、市场机会点分析 区域开发机会：在郭店，辛店，城关，八千及和庄镇以上区域内，可开发空间大，增容较快。终端机会：在餐饮市场，利用酒水分离模式，开发竞品店67家；在流通市场，利用菠萝啤和新一代的优势推进全品项，在郭店，辛店，城关，八千及和庄镇开发空白点约173家，压缩竞品空间，提升单店销量。渠道机会：经销商布局完善合理，主要是分销商的
8、建立和培养，计划发展35家，使渠道下沉，建立深度分销，巩固渠道优势。产品细分：我厂产品线齐全，主要是针对终端进行全品项铺货，利用膜包新一代的便捷性，和鲜菠萝的知名度，有效占压终端空间，挤压竞品销量。2011年营销目标叁1、2011 年核心营销任务 一、2011年销量突破8000吨，使我产品占有率达到65%以上。二、使辛店、八千和城区流通作为重点开发对象，争取在量上能提升50%。三、流通市场膜包新一代的全面推广，争取在今年的基础上能够翻一番。四、在保证我餐饮的基础上，计划开发竞品质量店67家，使我厂餐饮店达到710家；同时，做好生动化建设，流通和餐饮同样重要，计划在新郑做60家样板店。五、做好差
9、异化产品的推广，如：易拉罐和夜场小瓶酒，计划在两万件以上。六、做好两个团队的建设，制定奖惩措施，奖优罚劣，不定期开经验交流会，使团队内时刻存在积极向上的气氛。备注：主要描述销量、份额提升，区域的突破，产品突破，终端突破，客户培育，渠道模式改造，业务模式改造等全年关键性重点工作2、经营目标3、月度销售计划备注：本表为主管月度考核用表4、品种销售计划5.1、分区域销量和市场占有率备注：收入（现金）以现金票提货收入为准5.2、分区域销量和市场占有率备注：收入（现金）以现金票提货收入为准5.3、分区域销量和市场占有率备注：收入（现金）以现金票提货收入为准6、销量任务业务员分解备注：本表为业务员月度考核
10、用表，单位：千升7.1、销量任务经销商分解单位：千升7.2、销量任务经销商分解单位：千升2011年营销策略组合肆1、2011 年产品线备注：本表为销售、财务结算依据，如果子公司在公司政策中分常规 和个性政策的，可以根据实际情况进行调整。2、产品结构调整保障措施 产品结构的调整，首先应建立在不影响销量，价位销售及渠道的基础上稳步进行；1、合理分配利润，使经销商，分销商及终端网点拥有合理的利润点2、形象建设，通过对需待调整的产品进行高质量宣传 a、宣传品的布置 b、堆头 c、陈列激励3、针对餐饮店，经过调研后，可以通过专销店这一特有优势强行铺货。4、流通方面，可以通过加强铺货，利用促销手段来引导产
11、品调整，加强高利润产品的促销，降低厂家低利润产品的促销力度。3、产品盈亏核算备注：瓶盖奖为常年投放的固定瓶盖奖4、销售费用提取备注：1、毛收入=销量 开票价 2、促销费包括阶段性促销、促销品、销量奖励、促销员工资等，不含固定瓶盖奖和固定返利，额度与盈亏核算表一致5、销售费用控制措施 一、制定切合实际的产品促销方案，并保证执行到位，实现促销费用最小化，效果最大化，避免无谓的促销及无意义的促销。二、调整产品结构，找准主推产品和竞争产品，实现资源聚焦，避免浪费资源。三、加大盈利产品的推广力度，争取明年果园能达到12万筐，鲜菠萝达到1200吨。四、对终端店进行整合，开发质量终端，淘汰不良终端。五、强化
12、业务团队的业务技能及经验交流，及时传达厂里政策，好及时把控市场方向。6.1、终端开发计划备注：进店费用11 年计划总额与销售费用提取进店费用提取保持一致（A 类店：5 元以上；B 类店：4 元以上；C 类店：3 元以上；D 类店：2 元以上）6.2、终端开发计划备注：进店费用11 年计划总额与销售费用提取进店费用提取保持一致（A 类店：5 元以上；B 类店：4 元以上；C 类店：3 元以上；D 类店：2 元以上）7.1、协议店推进保障措施 如何提高协议店开发质量？1、指导客户记录终端销量、产品层次的统计，精确统计出每个终端店的单品销量，对终端知根知底，做质量店，淘汰劣质终端。2、加强对业务团队
13、的培训，定期组织经验交流，提升个人谈店能力，防止费用虚高等问题。7.2、协议店推进保障措施 如何消化进店费？首先，在严格控制终端投入费用的同时，对终端投入费用实行酒水分离，对投入费用较高的终端店尽量兑付高档酒或果园。其次，引导中档餐饮终端，从最低销售2 元酒到销售3 元酒、最低销售3 元酒到4 元酒的转变；同时，加大果园的推广力度，争取在2011 年使其达到12 万筐。再次，在流通市场提升高利润产品的销量，如：新一代，鲜菠萝产品，箱新一代明年争取达到18 万箱，鲜菠萝争取达到1200 吨。最后，完善拜访制度，加强终端生动化，使专销店中高档酒的销量得到大幅度提高，使中高档酒争取达到全年任务的55
14、%。7.3、协议店推进保障措施 如何提高协议店投入产出比？1、协议店根据质量，档次不同，有计划的投入，提高高档酒，果园的折酒数量，中高档酒折酒比例基本都控制在50%以上，同时，严格控制进店费防止虚高。2、做好生动化展示工作，注重高档酒的展示。3、天热时注重高端酒的冰冻以及展示工作。8、产品促销计划备注：促销费用设置要与销售费用提取中促销费提取保持一致9、流通覆盖率和生动化保障措施 流通覆盖率保障措施1、分阶段，分产品，分区域进行铺货，保证单店占有率和全品项的覆盖率，形成在日后激烈的市场竞争中金星啤酒全品项壁垒的绝对优势。2、培养客户铺货补货的销售习惯，明确销售思路，做到专人专车，定期铺货补货。
15、3、业务和经销商在日常工作中，时刻关注本区域的价格，保证各级利润的稳定，避免由于活动，区域所造成的低价销售，低价窜货，打击由点到面的价位混乱的不良现象，从而来保证流通的覆盖率。4、和客户签订流通单品覆盖率协议，和承担进店费挂钩，每月进行核查，督促客户提高覆盖率。生动化保证措施1、在日常拜访中，业务员进行与终端的客情培养，用客情来保证生动化建设后的保障2、引导客户销售中生动化的补充工作，让客户认识到生动化建设对销售以及品牌形象建设的重要意义，从而形成自发的主动的做产品展示及生动化工作。3、利用促销活动，把生动化包含在内，从而保证生动化的持续影响，使终端在获取利润的同时，不忘保持生动化的义务。4、
16、制定奖惩措施，奖优罚劣。10、客户开发计划 2011 年计划新开发经销商 0 家，使总体客户数达到 23 家。建立绝对优势二级区域包括：薛店，龙湖，新村。其中增加经销商的区域有：11、客户销售目标达成保障措施 1、对业务员进行合理分解月度销售任务，做好月度销售计划和品种销售计划。2、同经销商签订目标销量确认书，做到责任到人，目标明确。3、加大全品项的推广和网络沉淀，减少销售盲点和竞争产品市场份额。4、重视特通渠道的开发。12、业务人员编制团队组成备注：如果一个主管管多个县级市场，二级区域以单个县为单位。如果一个主管管一个县，二级区域以城区及单个乡镇为单位。所辖客户填公司一级商，含乡镇代理商和特
17、约经销商，乡镇代理商和特约经销商销量不要与其它一级商重复计算。市场人员编制1市场人员编制1市场人员编制113、团队建设措施 业务员团度建设：1、提高团队之间的协作性及互补性；2、强化团队的执行力，明确工作目标，提高工作效率；3、人性化与制度相结合的管理机制；4、提高团队的工作热情，保持工作积极性。经销商团队建设：1、规范客户和价格；2、升级客户自身网络，强化终端控制力；3、加强企业文化宣传，对企业更深了解，提升客户对企业忠诚度；4、进一步加强服务、配送、回瓶等能力。14、自我管理、自我激励、自我驱动1、自我管理；首先要对自己建立一套规范化，标准化的自我管理制度，在工作中不断加强自我管理意识，从
18、而形成一种好的工作习惯2、自我驱动；就是要用自己的目标，任何工作都要围绕这个目标进行开展工作，只有目标明确，在日常工作才有动力。3、自我激励；自我激励在日常工作中非常重要，激励可以激发人的无限潜能，在实际工作中与同事开展业务竞赛，可以塑造创新氛围。提高工作热情。15、市场管理与服务 1、分阶段，分产品，分区域进行铺货，保证单店占有率，和全品相的覆盖率，形成金星啤酒全品相的壁垒，形成在市场竞争中的绝对优势 2、培养客户铺货-补货的销售习惯，明确销售思路，进行整体流通的销售氛围提升和我品份额增加 3、业务和经销商在日常工作时刻关注本区域的价格，保证各级别的利润的稳定，避免由于活动区域造成的低价销售
19、低价窜货，打击由点带面形成的价位混乱的不良现象，从而来保障流通覆盖率。4、周期性的进行终端拜访，拉近与提升与终端之间的客情关系，及时处理市场中存在的问题（如质量酒、调货、回瓶等）。总结伍1、市场增长点 销量增长点 1.在流通市场，进一步巩固高效终端的客情关系，做好全品项推广形成立体式销售，特别是膜包新一代和菠萝啤，预计增加300吨的销量，同时也能最大限度地压缩竞品的销量。2.在餐饮市场，在现有餐饮店的基础上，在开发竞品店67家，约有270吨的销量。同时也打击的竞争对手的气势。3.做好易拉罐的强势铺货及夜场等特通渠道的开发，预计销量在3万件以上。4.做好辛店、八千及城区在流通市场的开发，预计增加
20、200吨。5.终端生动化建设是明天的销量，也是提升产品结构的基础，所以坚持生动化建设是长期持续的工作。效益增长点 1.进一步调整产品结构，做好由3元酒到4元或5元酒的提升。2.加强销售费用的管理，减少无谓的费用浪费，如：促销、进店费等。3.进一步提升差异化产品销量，如：易拉罐和小瓶酒等。4.在流通市场，大力推广膜包新一代和菠萝啤。5.做好专销费折酒的果园化和高档化，以及产品结构的转化，如：想办法把餐饮店的饮料消费转为我产品果园的消费。2、目标市场三年规划3、结束语 金星公司大舞台，新郑儿郎多英才，百舸千帆景已过，而今仍需重头迈，纵使前路荆棘碍，新郑公司必出彩。感谢公司领导2010年对于新郑公司的支持，我们二龙湖团队一定会全面贯彻公司的指导思路，在2011年的销售工作中出色完成各项销售目标。谢谢！