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1、波司登股份有限公司 销售团队管理与商务沟通谈判-销售经理核心技能POWERFUL LESSON FOR POWERFUL LESSON FOR MANAGERMNET DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGERMNET DIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT出色财智企业管理咨询（苏州）有限公司 出色财智企业管理咨询（苏州）有限公司 上海杠杆训练智力联盟 上海杠杆训练智力联盟培训师培训师:张习宁张习宁三人教学法（Three Person Teaching)Three Person Teaching)第一个人第一个人 分享 第一个人将他所 第一个人将他所学到
2、的知识 学到的知识与第二个人分享。与第二个人分享。第二个人 第二个人 第三个人 第三个人 分享分享 附加值 附加值 第二个人将他所 第二个人将他所学到的新知识：学到的新知识：“掌握，扩展，应用 掌握，扩展，应用”的流程教给 的流程教给第三个人。第三个人。第三个人学到具附加价值的知识。分分 组组团团队建设队建设教室公约准时出席；全程参与，中途不离席教室内请勿吸烟；请关手机静音或关机增强学习效果的方法1、100%参与；2、勇于分享与表达；3、注重伙伴关系 4、写笔记与行动承诺；5、做活动时全神贯注经理人的角色与素养销售经理的天职完成及超额完成区域经营指标在所辖区域内最大限度地、持续不断地增长销售实
3、现公司产品在最终用户心目中的定位“企业”的另类解释销售经理的位置公司总部销售代表销售经理销售经理的角色人力资源的管理者团队的组织者、指挥者和激励者部属利益的代表者和“维护”者客户与公司之间有效沟通者上级决策的执行者销售经理的角色市场与网络的管理者领导与管理的基本概念领导是试着影响他人的一种行为领导者是由一个人在其组织中的贡献而不是他的职位来定义的领导力对组织中各级的影响力，指的是对他人或团队的行为进行影响的一种行为，这种行为包括各个方面的影响（对上、对下或平级）领导风格领导行为的模式，指的是在他人眼中领导者行为方式的格调（语言和行为），是由下属所感知的管理指的是通过和他人一起工作以完成组织目标
4、的过程理念构想 行动方法 激励鼓舞 监督追踪 结 果 过 程 领导-做对的事 挑战/改变 维持秩序 艺术 科学 长远目标 短期规划 创新冒险 谨慎解危 管理-把事情做对 讨论：作为一个经理人都有哪些品质？德才兼备，先德后才，以德为重奥康的用人标准：有德有才，破格使用，有德无才，培养使用，有才无德，限制使用 经理的职责我是否够格当经理？、我的体力有很大的极限吗？、如果没有问题发生我是否出去发现问题？、问题发生时，我是否碰巧在场？、我是否乐意与人竞争？、我能够自动将复杂的局势化繁为简而抓住重点吗？、我能立刻把每一件事按照重要性与急迫性划分吗？、当我采取一项决定时，能预料到所有的后果吗？、人们相信我
5、会实践诺言吗？、我对利他主义者怀疑吗？、我能与人有默契吗？、一件90%由我安排的事，而让别人去居功，我能由此得到满足吗？、我能听人说话吗？、我不生气时会发脾气吗？我生气时能不发脾气吗？、我能忍受批评吗？、我懂得分派工作与推卸责任的区别吗？组织就是结合平凡的人做不平凡的事-彼德.杜拉克销售团队建设的基础企业文化-企业的灵魂、企业的软指令企业文化与价值观一群人如果具有共同的理想,共同的未来,共同的思考问题的途径和共同的解决问题的原则、指导思想与方法,那么所有这些共同点加起来就是文化.文化的核心就是价值观。价值观是人们对事物的重要性的主观判断，是人的行为的基本驱动力，是获得知识、掌握技能、形成态度和
6、倾向，进而形成世界观的基础。什么是企业文化？什么是价值观？企业文化与价值观价值观企业的目标企业的策略及规章企业文化与价值观价值观在企业中的作用如何建设营销团队Marketing team building什么是团队？团队是一群有着共同使命的，为了达到共同的目标而在一起合作的人请分析舰队登山队球队F4建立优秀的销售团队的方法0、找到合适的成员1、设立共同的目标或远景2、相互信任3、充分沟通4、提倡合作的意识和文化5、团队学习和共享6、制订共进共退的计划7、跟进和监控8、激励建立优秀的销售团队的方法0、找到合适的成员Leader应该清楚地知道需要什么样的成员，因事设人，而不是因人设事！对于每个成员
7、的职位，应该让双方都清楚地知道做好该职位应该具备的最基本素质和能力严把招聘关，不要过多地看阅历和经验，而是看态度和潜力记住：能力是可以培养的，但价值观、态度是很难改变的！选用育留招聘选拔知人善用业绩管理（考核）培训辅导 精神物质企业文化事业职业生涯工资、福利、奖励建立优秀的销售团队的方法1、设立共同的目标或远景让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么，并理解为什么让团队的成员参与制订目标的过程让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法建立优秀的销售团队的方法2、相互信任了解并尊重每一个成员疑人不用，用人不疑授以权责，让成员感觉到被赋予重任的信任感建立优秀的销售团队的方法3、充分沟通采用正确的沟
8、通途径：好的向下沟通，坏的向上沟通有明确的沟通目标，且不要忘了重视每一个细节抛却成见设身处地、针对不同对象对事不对人（只谈行为，不谈个性）充分理解所沟通的内容建立优秀的销售团队的方法4、提倡合作的意识和文化共同研究和分析问题会诊手把手，传帮带他人的意见共同的价值观（目标）周密的计划 团队士气步调一致 坚忍不拔 良好的沟通过程控制 核心的领导 相互协作分工明确 相互信任 相互尊重公平公正 各取所长 积极的心态集思广益 经验总结 敬业精神灵活创新 承担责任 学习进取 他人的意见共同的价值观（目标）共同的价值观（目标）周密的计划 周密的计划 团队士气 团队士气步调一致 步调一致 坚忍不拔 坚忍不拔
9、良好的沟通 良好的沟通过程控制 过程控制 核心的领导 核心的领导 相互协作 相互协作分工明确 分工明确 相互信任 相互信任 相互尊重 相互尊重公平公正 公平公正 各取所长 各取所长 积极的心态 积极的心态集思广益 集思广益 经验总结 经验总结 敬业精神 敬业精神灵活创新 灵活创新 承担责任 承担责任 学习进取 学习进取 团队合作的六大要素 核心领导 共同目标 周密计划 分工合作 有效沟通 过程控制建立优秀销售团队的方法5、团队学习和共享建立学习型组织的氛围灵活运用1对多、1对1、多对1的方式进行实战理论的培训和教练充分共享先进经验和失败教训，往往失败的教训最能给人以启迪在学习和成长中，团队成员
10、提高了发现机会解决问题的方法、经验和技巧建立优秀销售团队的方法6、制订共进共退的计划缜密的计划是大家执行成功的保证，凡事预则立。计划外的事情永远都会发生，关键是如何适时时地修订计划让团队成员参与到制订计划的过程中计划的细度营销代表：日城市经理：周区域经理：月计划制订后，一定要紧密跟进，并及时总结建立优秀销售团队的方法7、跟进和监控及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性严格督促计划、报表、表格的按时完成在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格，培养成员珍惜资源的经济意识，同时避免年轻人经不住诱惑严格考核建立优秀的销售团队的方法8、激励正激励负激励正面典型负面典型从沟通到谈判 为了设定的
11、目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟 通 的 定 义零售业务谈判的前提 共同 利益生产商 零售商分歧分歧前提一 双方仍然有合作意愿前提二 已经提出了交易条件前提三 在现有条件下无法说服对方前提四 了解对方所有异议日常交流利益销售处理异议谈判利益销售处理异议谈判销售过程客户沟通的无上境界“根据客户的利益剪裁我们的说法”“保证你说出来的都是客户的利益”“用客户的话来证明自己的观点”谈判中的沟通技能业务沟通的特点业务沟通是关于具体业务的、以利益为基础、以解决问题为核心的信息交换；关于业务的沟通是有规律和模式可循的；沟通技巧和模式是可以通过模仿和锻炼来掌握的；交流中的关
12、键是清晰的思路和逻辑化的表达，和人的个性特点与口才没有必然联系；基本交流技巧收集、验证信息技巧一般性引导暂停重复试探演绎问题利益销售概述开场白了解需求提出建议说服达成协议客户需求客户需求50的时间处理异议的过程收集、确定真正的异议理解异议的真正含义验证、转化异议处理异议处理异议收集确定理解异议验证转化80的时间解决谈判分歧的基本方法附加价值 折衷妥协互换解决分歧放弃妥协 方法定义表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报使用原则妥协尽量少用或不用尤其是在涉及公司的原则的分歧点上对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用开始结束折衷开始结束方法定义表示你与客户之间相互让步使
13、用原则尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决一些不太重要的分歧 互换方法定义指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换开始结束附加价值开始结束方法定义指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户使用原则当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值放弃放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。开始结束