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1、嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business支行标准化作业模式（支行标准化作业模式（SOP）新产品发布流程及场景演练新产品发布流程及场景演练总行SOP推广组1嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business沟通主题沟通主题沟通主题沟通主题场景演练及经验分享场景演练及经验分享新产品发布流程新产品发布流程SOP2嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博
2、Empower your business嘉讯科博Empower your business产品销售产品销售产品销售产品销售新产品发布流程新产品发布流程新产品发布流程新产品发布流程负责人：理财经理负责人：理财经理支行主要的理财产品销售人员支行最专业的理财产品销售人员在系统中查询新产品信息及销售指引必要时与总、分行产品经理合作3嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business4理财产品所涵盖内容理财产品所涵盖内容理财产品所涵盖内容理财产品所涵盖内容基金基金理财产品理财产品银行基本产品银行
3、基本产品 理财产品基本信息 理财产品销售信息 理财产品风险类型 销售指引 同业产品信息含QDII、衍生产品 基金基本信息 基金资产配置 基金经理 基金历史业绩表现 基金筛选 基金比较 基金投资组合 基金公告 产品基本信息 销售指引保险保险债券债券信托信托 债券产品基本信息 销售指引 本行保险产品基本信息 销售指引 信托产品基本信息 销售指引 同业产品信息4嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business准备准备根据产品说明梳理产品FAB特性（特性（F-Feature）描述产品特征优势（
4、优势（A-Advantage）描述功能如何先进，如何强过竞争对手收益（收益（B-Benefit）产品如何满足客户的需求，客户能得到怎样的收益运用 B A F某理财产品：某理财产品：投资期限 1年起点金额￥50,000年收益率为 3.5%和一年期定期存款相比：和一年期定期存款相比：收益率高约1.25%：3.5%-2.25%约是定期存款的1.55倍倍50,000元投资一年：元投资一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F A B 5嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your busin
5、ess筛选目标客户并在系统中建立客户分组所有客户还是只针对VIP客户客户的投资偏好，与产品类型相匹配举例：产品是浮动收益的，但客户只喜欢保本的客户曾经表达过与该产品类似的购买意向登记过的客户设计营销话术电话营销话术面对面销售过程当中可能遇到的情况下的话术客户曾经进行过投资，但亏损（查看系统中的客户信息）客户不是很感兴趣6嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business利用例会进行内部培训理财经理介绍该产品，FAB传递设计的话术答疑场景演练模拟实际场景（客户、理财经理等）进行演练讨论、总
6、结演练中遇到的情况，补充及修正话术分发修正后的话术7嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business设置营销陈列8嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business9嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business10嘉讯科博Empower your business嘉讯
7、科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business执行执行理财经理及理财助理在系统中查找相应客户理财经理及理财经理助理根据系统所记录的最佳联系方式来联系客户。客户服务主任、柜员及理财经理助理向厅堂客户推荐产品简单介绍，抓住时机转介（复杂产品）11嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business回顾新产品发布流程回顾新产品发布流程回顾新产品发布流程回顾新产品发布流程负责人：理财经理准备在产品货架中查询产品销售指引梳理产品FAB利用系统
8、筛选目标客户设计营销话术利用例会进行内部培训设置营销陈列执行理财经理及矮柜电话、短信等方式联系目标客户客户服务主任及柜员向厅堂客户推荐产品12嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business怎样做好产品销售怎样做好产品销售怎样做好产品销售怎样做好产品销售要给客户创造一个热销产品的氛围（主推产品营销陈列的摆设，支行要给客户创造一个热销产品的氛围（主推产品营销陈列的摆设，支行现场产品推荐话术的统一）现场产品推荐话术的统一）在系统中查询产品的详细信息和销售指引在系统中查询产品的详细信息和销售
9、指引要让客户简单、清晰的了解到产品的特点要让客户简单、清晰的了解到产品的特点以新产品为切入点，做好交叉销售，提高客户的产品持有量以新产品为切入点，做好交叉销售，提高客户的产品持有量利用新产品的销售机会与客户建立关系利用新产品的销售机会与客户建立关系13嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business沟通主题沟通主题沟通主题沟通主题场景演练及经验分享场景演练及经验分享新产品发布流程新产品发布流程SOP14嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower y
10、our business嘉讯科博Empower your business基金定投基金定投基金定投基金定投在一定的投资期间内在一定的投资期间内,投资人以固定时间、固定金额申购投资人以固定时间、固定金额申购某支基金产品的业务某支基金产品的业务基金定投的优点基金定投的优点平均成本、分散风险定期投资，积少成多 复利效果，长期可观 自动扣款，手续简单 15嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business基金定投目标客户基金定投目标客户月光族领固定薪水的上班族在未来某一时点有特殊（或较大）资金需
11、求的不喜欢承担过大投资风险者 l让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定投成为每一位让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定投成为每一位客户必备的理财组合客户必备的理财组合16嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business储蓄、理财、投资三不误储蓄、理财、投资三不误在保留一般基金在保留一般基金“定投定投”的基础上进一步提升，独具以下特色的基础上进一步提升，独具以下特色每天都可选基金每天都可选基金每只基金都可定投每只基金都可定投300300元起买基金元起买基金长期收益可观长期收益可观定投省
12、心省力定投省心省力 定投优势定投优势定投优势定投优势17嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business营造氛围营造氛围让客户感到定投的氛围 视觉效应、信息传递、定投专区 内部氛围的营造 大堂引导员可随手拿一些宣传折页发放给等候区的客户，并主动与客户进行交流18嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business目标客户目标客户成功率最高：买基金或持有基金亏损客户最具潜力：代发（新
13、办卡）客户分类推荐：根据客户风险喜好、持有时间、最终目标进行合理推荐19嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business我们会遇到哪些客户？我们会遇到哪些客户？犹豫不决？等待时机？整笔投资？基金亏损？20嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business犹豫不决者犹豫不决者大堂营销时经常会碰到犹豫不定的客户且占比很大，其最有效的方法“多次营销”，并建立了解过定投但又没有购买的客户
14、资料，进行电话跟踪，通过多种方式进行营销，最终达成。21嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business等待时机者等待时机者客户：再等等。可能还要跌！我们：听到这番话的时候，我们一般会这样对客户说“股市涨跌很难预测，更不用说您的每一笔投资都可以赚到钱，等待只会散失投资良机，但通过智能定投的方式可以有效降低投资风险，增加获利机会的话，您为什么不去尝试呢？客户：那我应该怎样做呢？。22嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your busines
15、s嘉讯科博Empower your business整笔投资者整笔投资者客户：投这么少，有什么用呢？我们：这样投资不是很好吗？它可以帮您打理工资收入，每月定期投入还可以帮您把握每一次投资的良机，而且小金额既不会占用你的资金空间，又能帮助您积累财富，还不会牵扯您太多的精力，日积月累分享市场的成长，这样做更容易成功！客户：那我应该投多少呢。23嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business基金亏损者基金亏损者客户：我都亏了这么多了还让我买基金我们：您采取补救措施了吗？基金浮亏其实并不可怕
16、，市场都有周期性，您亏损的基金可以不用动它，等市场回暖您的基金自然也就回来了，现在您同样可以通过智能定投的方式在市场低迷时摊低成本，这样做既不占用您太多的资金，又可以实现有效的补仓。这样不是很好吗？24嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business案例案例案例案例1 1网点现场大额汇款的客户，一次汇款网点现场大额汇款的客户，一次汇款30万到其他客户帐户，客户的万到其他客户帐户，客户的汇款用途是付货款。现场的柜员发现机会，推荐给客户服务主任，客汇款用途是付货款。现场的柜员发现机会，推荐
17、给客户服务主任，客户服务主任又推荐给理财经理，通过了解客户是一个私营业主（做服户服务主任又推荐给理财经理，通过了解客户是一个私营业主（做服装批发零售生意）装批发零售生意），每个月会定期向供货商付款。客户会定期先存，每个月会定期向供货商付款。客户会定期先存入资金在普通卡上。卡上余额月平均在入资金在普通卡上。卡上余额月平均在50万左右。万左右。问题：问题：理财经理如何介入客户的需求？如何结合银行其他相关的产品做交叉组合的产品推荐？如何通过产品的绑定建立客户关系？25嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower y
18、our business关注重点关注重点关注重点关注重点柜员柜员对识别特征敏感针对客户业务类型进行产品推荐向客户服务主任转介时信息传递充分、准确客户服务主任客户服务主任了解客户需求及柜员已经完成的工作及时转介给理财经理转介时注意介绍顺序转介时向理财经理传递信息充分、准确理财经理理财经理了解之前环节已完成工作交换名片（取得客户联系方式）了解客户信息：汇款周期、金额、行业、企业规模、人数、现金流等争取现场完成1、2项产品销售约定下次联系时间及方式26嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your busi
19、ness可交叉销售的产品可交叉销售的产品可交叉销售的产品可交叉销售的产品贵宾卡贵宾卡信付通信付通网上银行网上银行中国银联中国银联POS机机薪资卡薪资卡基金定投基金定投钱生钱钱生钱27嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business转介中可能存在的问题转介中可能存在的问题转介中可能存在的问题转介中可能存在的问题网银和网银和U宝最好由柜台推荐宝最好由柜台推荐,办理后再转介办理后再转介转介时如何将客户信息提供给理财经理或者理财经理助理转介时如何将客户信息提供给理财经理或者理财经理助理在大堂不宜多问客户的信息在大堂不宜多问客户的信息第一次不宜销售过多产品第一次不宜销售过多产品贵宾卡的推荐贵宾卡的推荐28嘉讯科博Empower your business谢谢谢谢谢谢谢谢!