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1、商业模式策划商业模式策划当今企业间的竞争不是产品间的竞争，而当今企业间的竞争不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争。是商业模式之间的竞争。德鲁克德鲁克 不同药品公司商业模式的比较不同药品公司商业模式的比较传统的保健品公司的做法：采购、生产、制造、建渠道、传统的保健品公司的做法：采购、生产、制造、建渠道、打广告、搞活动、弄促销打广告、搞活动、弄促销都是自家人，从头忙到尾，年底一结算，还欠一屁股债都是自家人，从头忙到尾，年底一结算，还欠一屁股债原材料供应原材料供应生产生产/制造制造营销营销渠道渠道终端终端采购采购传统保健品公司的业务活动范围传统保健品公司的业务活动范围供应商供应商A供应商供应商B
2、供应商供应商传统保健品公司传统保健品公司终端终端A终端终端B终端终端不同药品公司商业模式的比较不同药品公司商业模式的比较北京有一家保健品公司的做法：北京有一家保健品公司的做法：-组建经销商联盟：从很多中小公司中挑选产品，在全国建了一个有四百多组建经销商联盟：从很多中小公司中挑选产品，在全国建了一个有四百多家经销商组成的联盟。家经销商组成的联盟。-专做销售促进的策划：公司针对每种产品建立一个产品策划组，主要完成专做销售促进的策划：公司针对每种产品建立一个产品策划组，主要完成产品策划与推广的材料与方案准备工作。然后召集经销商开会，并在会上产品策划与推广的材料与方案准备工作。然后召集经销商开会，并在
3、会上向经销商介绍要推广的产品特点、卖点、以及推广方案。经销商根据自己向经销商介绍要推广的产品特点、卖点、以及推广方案。经销商根据自己的理解决定是否接下这个产品。决定做这个产品的经销商将被要求打的理解决定是否接下这个产品。决定做这个产品的经销商将被要求打5050万万-100-100万左右的预付款，回去后根据策划方案参照执行。万左右的预付款，回去后根据策划方案参照执行。-与经销商协同完善推广方案：执行过程中经销商将把自己好的做法与出现与经销商协同完善推广方案：执行过程中经销商将把自己好的做法与出现的问题提交给产品策划组，产品策划组修改完善后将方案反馈给经销商，的问题提交给产品策划组，产品策划组修改
4、完善后将方案反馈给经销商，如此反复。如此反复。原材料供应原材料供应生产生产/制造制造营销营销渠道渠道终端终端采购采购新模式下保健品公司的新模式下保健品公司的业务活动范围业务活动范围生产商生产商A生产商生产商B生产商生产商新模式的新模式的保健品公司保健品公司经销商经销商A经销商经销商B经销商经销商不同广告公司商业模式的比较不同广告公司商业模式的比较传统的广告公司的做法：不断地开发要做广告的客户，想法设法传统的广告公司的做法：不断地开发要做广告的客户，想法设法提高投放媒体的价格，一般提高投放媒体的价格，一般6-76-7折成交；然后与媒体谈判，确定折成交；然后与媒体谈判，确定媒体给的价格（媒体给的价
5、格（4-54-5折），广告公司通过赚取两者之间的差价生折），广告公司通过赚取两者之间的差价生存。存。提高媒体投放价格，6-7折成交广告客户广告客户A广告客户广告客户B广告客户广告客户传统广告公司传统广告公司媒体媒体A媒体媒体B媒体媒体确定媒体给的广告价格，4-5折成交不同广告公司商业模式的比较不同广告公司商业模式的比较某广告公司的做法某广告公司的做法变成批发商：一次性购买某频道某时段的全年广告，变成批发商：一次性购买某频道某时段的全年广告，然后再卖给需要在这个时段做广告的客户。然后再卖给需要在这个时段做广告的客户。1 1折买入，折买入，2-62-6折卖出！折卖出！一次性购入时段全年广告，1折成
6、交媒体媒体A传统广告公司传统广告公司广告客户广告客户A广告客户广告客户B广告客户广告客户分拆卖给广告客户，2-6折卖出哀思公司的商业模式哀思公司的商业模式建立网上商店，销售殡葬用品建立网上商店，销售殡葬用品有一个美国人参加亲属的殡葬处理，他发现殡仪公司利润高有一个美国人参加亲属的殡葬处理，他发现殡仪公司利润高得惊人，于是他构思了一个商业网站，自销殡葬用品，既可得惊人，于是他构思了一个商业网站，自销殡葬用品，既可赚钱，又可以让消费者减少支出。于是，他找到风险投资商，赚钱，又可以让消费者减少支出。于是，他找到风险投资商，风险投资商说这个商业模式不成立，因为人们是不会上网买风险投资商说这个商业模式不
7、成立，因为人们是不会上网买棺木的。棺木的。点击量点击量现金收入现金收入风险投资商关注风险投资商关注网上哀思平台网上哀思平台低价销售低价销售赚取差价赚取差价风险投资商？风险投资商？网上殡葬用品网上殡葬用品哀思公司的商业模式哀思公司的商业模式建立网上哀思平台，收取殡葬用品公司的广告费。建立网上哀思平台，收取殡葬用品公司的广告费。于是他又进行构思，构思了一个哀思网站。故人的亲友都可以上网站免费于是他又进行构思，构思了一个哀思网站。故人的亲友都可以上网站免费发贴子寄托哀思，也方便了远途的亲友，不必再千里昭昭赶去吊唁，网站发贴子寄托哀思，也方便了远途的亲友，不必再千里昭昭赶去吊唁，网站收入的解决方法为：
8、由于网站的点计率高，所以网站可以让生产销售殡葬收入的解决方法为：由于网站的点计率高，所以网站可以让生产销售殡葬用品的公司发布广告，收取广告费作为利润来源。他再找到风险投资商，用品的公司发布广告，收取广告费作为利润来源。他再找到风险投资商，这个商业模式被风险投资商认可；于是新的企业创办成功。这个商业模式被风险投资商认可；于是新的企业创办成功。点击量点击量广告收入广告收入风险投资商关注风险投资商关注网上哀思平台网上哀思平台商业模式的三大经典案例：商业模式的三大经典案例：（1 1）百丽鞋业，中国零售市值之王。百丽在中百丽鞋业，中国零售市值之王。百丽在中国拥有品牌女鞋前国拥有品牌女鞋前1010名中的名
9、中的4 4个自由品牌，百丽、天美个自由品牌，百丽、天美意、思加图、他她。同时，还拥有意、思加图、他她。同时，还拥有3030余个国际知名品牌余个国际知名品牌的中国代理经销权。百丽鞋业的综合毛利率达到了非常的中国代理经销权。百丽鞋业的综合毛利率达到了非常惊人的惊人的62%62%，原因在于它在零售终端实现了控盘。据统，原因在于它在零售终端实现了控盘。据统计数据表明，中国品牌女鞋销量的计数据表明，中国品牌女鞋销量的71%71%来自于百货商场，来自于百货商场，而百丽通过设专柜就牢牢控制了百货商场零售终端。百而百丽通过设专柜就牢牢控制了百货商场零售终端。百丽公司拥有了丽公司拥有了“房地产房地产”独特的稀缺
10、性后，它就有了独特的稀缺性后，它就有了“定价权定价权”，它的成功本质在于，它的成功本质在于“类房地产类房地产”。（2 2）中国中国 KappaKappa：5 5年年300300亿的成长奇迹。中国亿的成长奇迹。中国动向的两大突破：第一，产品作出根本性创新、颠覆性动向的两大突破：第一，产品作出根本性创新、颠覆性创新，定位于时尚化运动服装；第二，融资后购买品牌创新，定位于时尚化运动服装；第二，融资后购买品牌永久使用权和全球优先购买权，控制力由被动变为主动。永久使用权和全球优先购买权，控制力由被动变为主动。（3 3）凡客诚品：电子商务的璀璨之星。客户定凡客诚品：电子商务的璀璨之星。客户定位：懒男人，核
11、心定位后扩展；快速消费品定位与重复位：懒男人，核心定位后扩展；快速消费品定位与重复购买；货到试穿高竞争行门槛购买；货到试穿高竞争行门槛商业模式的定义商业模式的定义Rappa(2002)Rappa(2002)将商业模式描述为：清楚说明一个公司如何通将商业模式描述为：清楚说明一个公司如何通过价值链定位赚钱。过价值链定位赚钱。Geoffrey Colvin(2001)Geoffrey Colvin(2001)认为商业模式就是赚钱的方式。认为商业模式就是赚钱的方式。Timmers(1998)Timmers(1998)认为商业模式是产品、服务和信息流的体认为商业模式是产品、服务和信息流的体系，描述了不同
12、参与者和他们的角色以及这些参与者潜在系，描述了不同参与者和他们的角色以及这些参与者潜在利益和最后受益的来源。利益和最后受益的来源。PatrovicPatrovic等（等（20012001）认为一个商业模式不是对它复杂社会）认为一个商业模式不是对它复杂社会系统以及所有参与者关系和流程的描述，相反，一个商业系统以及所有参与者关系和流程的描述，相反，一个商业模式描述了存在于实际流程后面一个商业系统创造价值的模式描述了存在于实际流程后面一个商业系统创造价值的逻辑。逻辑。Weil Weil 和和 Vital Vital（20022002）把商业模式描述为在一个公司的）把商业模式描述为在一个公司的消费者、
13、联盟、供应商之间识别产品流、信息流、货币流消费者、联盟、供应商之间识别产品流、信息流、货币流和参与者主要利益的角色和关系。和参与者主要利益的角色和关系。商业模式的定义商业模式的定义Applegate(2000)Applegate(2000)认为商业模式描述了复杂商业能促使研究它的认为商业模式描述了复杂商业能促使研究它的结构和结构要素之间关系以及它如何对真实世界做出反应。结构和结构要素之间关系以及它如何对真实世界做出反应。Pigneur(2000)Pigneur(2000)认为商业模式是关于公司和他的伙伴网络，给一认为商业模式是关于公司和他的伙伴网络，给一个或几个细分市场顾客以产生有利可图的可持
14、续的收益流的体系。个或几个细分市场顾客以产生有利可图的可持续的收益流的体系。AmitAmit和和Zott(2001)Zott(2001)认为商业模式是利用商业机会的交易成分设计认为商业模式是利用商业机会的交易成分设计的体系构造，是公司、供应商、辅助者、伙伴以及雇员连接的所的体系构造，是公司、供应商、辅助者、伙伴以及雇员连接的所有活动的整合。有活动的整合。Alexander OsterwalderAlexander Osterwalder、Yves PignewrYves Pignewr（20022002）把商业模式定）把商业模式定义为一个公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作义为一个
15、公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作伙伴网络的价值，公司创造、营销、传递这些价值和关系资本是伙伴网络的价值，公司创造、营销、传递这些价值和关系资本是为了产生营利性的可持续的收益流。为了产生营利性的可持续的收益流。Magretta Magretta（20022002）认为商业模式是说明企业如何运作。）认为商业模式是说明企业如何运作。企业与其利益相关者的交易结构企业与其利益相关者的交易结构商业模式是顾客价值实现和创造的逻辑。商业模式是顾客价值实现和创造的逻辑。商业模式全局商业模式全局 第一式：第一式：客户定位与选择，杀手级（隐性）核心需求客户定位与选择，杀手级（隐性）核心需求 第第 一
16、式，如果企业能够生存，都是满足了客户的某些需求，但是如果你的企业一式，如果企业能够生存，都是满足了客户的某些需求，但是如果你的企业满足的只是客户的小需求，那么只是一家能生存的企业；如果你的企业能够满足的只是客户的小需求，那么只是一家能生存的企业；如果你的企业能够满足客户的核满足客户的核 心需求，那么你的企业将是一家可以快速发展的企业；如果你心需求，那么你的企业将是一家可以快速发展的企业；如果你企业满足了客户杀手级的隐性核心需求，那么你的企业就可以脱颖而出，将企业满足了客户杀手级的隐性核心需求，那么你的企业就可以脱颖而出，将能成为一家上市公司，甚至能成为一家上市公司，甚至 成长为一家伟大的公司。
17、成长为一家伟大的公司。第二式：第二式：收入以那种产品收入以那种产品/服务、从那个阶段、以那种方式获得？收入可持续性（黏性）服务、从那个阶段、以那种方式获得？收入可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？、爆炸性增长潜力？案例：门户网站的赚钱方式：案例：门户网站的赚钱方式：SPSP短信业务、网络广告、网络游戏。这些门户网站的盈利手短信业务、网络广告、网络游戏。这些门户网站的盈利手段，对网民是免费浏览，几年以后通过段，对网民是免费浏览，几年以后通过SPSP短短 信赚到了第一桶金，在五六年后通过网络信赚到了第一桶金，在五六年后通过网络广告实现了稳定长期的大额收入，如今正在通过网络游戏赚取极为丰厚利润。这就需
18、广告实现了稳定长期的大额收入，如今正在通过网络游戏赚取极为丰厚利润。这就需要企业家、创业者进行准确而独特的创意与设计，收入获取方式，阶段，产品的设计要企业家、创业者进行准确而独特的创意与设计，收入获取方式，阶段，产品的设计应与竞争对手不同，越是依靠与众应与竞争对手不同，越是依靠与众 不同的收入实现模式，企业的竞争门槛就越高。同不同的收入实现模式，企业的竞争门槛就越高。同时，企业收入的可持续性（黏性）和爆炸的增长潜力有多大？这也是商业模式第二式时，企业收入的可持续性（黏性）和爆炸的增长潜力有多大？这也是商业模式第二式收入倍增模式的关键。企业开收入倍增模式的关键。企业开 发一个新客户，其成本是维护
19、个老客户的成本，几乎发一个新客户，其成本是维护个老客户的成本，几乎每家企业都是如此。所以，这种情况下，企业能不能实现高重复购买率？黏性到底有每家企业都是如此。所以，这种情况下，企业能不能实现高重复购买率？黏性到底有多大？这也是商业模式第多大？这也是商业模式第 二式所必须回答的问题。（案例：阿里巴巴重复购买率高达二式所必须回答的问题。（案例：阿里巴巴重复购买率高达%，sales.forcesales.force则为则为%）。）。第三式：第三式：成本怎样革命性地降低？成本怎样革命性地降低？第四式：第四式：自我可复制，是否存在扩张瓶颈？自我可复制，是否存在扩张瓶颈？第五式：第五式：高竞争门槛，掌控核
20、心资源，他人不可复制高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制 第六式：第六式：系统性价值链的设计与重组系统性价值链的设计与重组企业的上游企业的上游 下游下游 客户，如何共同形成一个完善的商业生态系统，这是商业模式竞争的最客户，如何共同形成一个完善的商业生态系统，这是商业模式竞争的最高境界。价值链系统中的成员应相互合作，形成整体价值链的效率最高、成本最低、高境界。价值链系统中的成员应相互合作，形成整体价值链的效率最高、成本最低、风险最小，并就利润、风险、成本在价值链成员中合理而富有创造地分配。风险最小，并就利润、风险、成本在价值链成员中合理而富有创造地分配。商业模式商业模式一、一个良好的商业模式的
21、基础是为目标顾一、一个良好的商业模式的基础是为目标顾客创造顾客价值客创造顾客价值二、收入突破二、收入突破入场费入场费针对特定群体的费用针对特定群体的费用停车费停车费延续客户资格的费用延续客户资格的费用过路费过路费提供增值服务的费用提供增值服务的费用 三、成本降低整合资源，第三方策略三、成本降低整合资源，第三方策略四、可复制扩张四、可复制扩张五、掌控树立高竞争门槛，掌控稀缺资源，五、掌控树立高竞争门槛，掌控稀缺资源，他人不可复制他人不可复制六、确立在产业价值链中的贡献与地位六、确立在产业价值链中的贡献与地位商业模式的基础是为目标顾客创造价值商业模式的基础是为目标顾客创造价值1.1.精准的目标客户
22、定位精准的目标客户定位中国动向公司中国动向公司KappaKappa运动时尚服装的客户定位精运动时尚服装的客户定位精准，客户素描非常生动形象。准，客户素描非常生动形象。KappaKappa服装针对的服装针对的客户群体就是那些客户群体就是那些“宣称要运动，也应该要运动，宣称要运动，也应该要运动，但从不运动的人但从不运动的人”，或者是那些，或者是那些“要有运动的感要有运动的感觉，但不希望出汗的人觉，但不希望出汗的人”凡客诚品公司的网络销售服装模式，一开始就精凡客诚品公司的网络销售服装模式，一开始就精准定位于准定位于“懒男人懒男人”，而不是针对通常服装企业，而不是针对通常服装企业喜欢针对的女性顾客。喜
23、欢针对的女性顾客。2.2.杀手级（隐性）核心需求杀手级（隐性）核心需求四类四类“隐性需求隐性需求”：客户无法清晰表达的需求；客户无法清晰表达的需求；客户无法公开表述的需求；客户无法公开表述的需求；竞争对手尚未发现的客户需求；竞争对手尚未发现的客户需求；尚未被行业所满足或者尚未被行业实现的需求。尚未被行业所满足或者尚未被行业实现的需求。不仅要发现隐性核心需求，还需要实现两个关键要素。不仅要发现隐性核心需求，还需要实现两个关键要素。第一个要素，第一个要素，该需求是你的目标顾客所必须要有的，英文称该需求是你的目标顾客所必须要有的，英文称之为之为“mustmusthavehave”。如果你所满足的客户
24、需求是如果你所满足的客户需求是“nice nice havehave”，就是有了会更好，没有也无所谓。那么，你的需求就是，就是有了会更好，没有也无所谓。那么，你的需求就是非刚性需求，这样的需求拓展市场会相对艰难，需要更为艰难地非刚性需求，这样的需求拓展市场会相对艰难，需要更为艰难地推广，推广费用也会较高。我们着力满足的应该是目标客户的推广，推广费用也会较高。我们着力满足的应该是目标客户的“刚性需求刚性需求”、“must havemust have”，这样未来推广就会事半功倍。，这样未来推广就会事半功倍。第二个要素是独特的客户价值（第二个要素是独特的客户价值（uniqueunique），），该需
25、求并不是显该需求并不是显而易见的，并不是谁都想得到、做得到而易见的，并不是谁都想得到、做得到，必须与众不同，而且是，必须与众不同，而且是“与众大不同与众大不同”。分众传媒的电梯广告横空出世，满足了广告主实现强制收看的隐分众传媒的电梯广告横空出世，满足了广告主实现强制收看的隐性核心需求。性核心需求。案例案例海飞丝海飞丝 去头屑去头屑 （自信）自信）飘柔飘柔 柔顺柔顺 （美丽）美丽）潘婷潘婷 修复分叉修复分叉 （营养）营养）沙宣沙宣 时尚时尚 （领先）领先）“霸王洗发液霸王洗发液”成功地发掘并满足了客户的一个杀手级隐性核心需求：育发成功地发掘并满足了客户的一个杀手级隐性核心需求：育发防脱。防脱。王
26、老吉的广告语是王老吉的广告语是“怕上火，喝王老吉怕上火，喝王老吉”。王老吉的成功也是源自于对目标。王老吉的成功也是源自于对目标顾客隐性核心需求的挖掘与实现。顾客隐性核心需求的挖掘与实现。在北京开设十多个连锁网点，满足了出租车司机随时随地更换清洗坐套的需在北京开设十多个连锁网点，满足了出租车司机随时随地更换清洗坐套的需求，这么一个小小的生意，一个月求，这么一个小小的生意，一个月3030元钱，北京现在元钱，北京现在7 7万辆出租车，按照万辆出租车，按照5 5万万辆计算，这家清洗坐套公司一个月收入为辆计算，这家清洗坐套公司一个月收入为150150万，一年则为万，一年则为18001800万。如果它继万
27、。如果它继续在全国范围内进行连锁式扩张，收入将非常大。简单算一笔账，如果找到续在全国范围内进行连锁式扩张，收入将非常大。简单算一笔账，如果找到全国这样规模的清洗市场全国这样规模的清洗市场1010个（或者两三个城市合并为北京一个市场的规模）个（或者两三个城市合并为北京一个市场的规模），那么这样一项并不起眼的服务就可能产生近亿元的收入。这么小的领域，那么这样一项并不起眼的服务就可能产生近亿元的收入。这么小的领域，这么小的切入点，就能做成这么大的事情，这就源自于找到并满足了精准目这么小的切入点，就能做成这么大的事情，这就源自于找到并满足了精准目标客户出租车的杀手级隐性核心需求。标客户出租车的杀手级隐
28、性核心需求。同时，出租车司机因为随时要更换坐套，所以提供服务的网点较多、服同时，出租车司机因为随时要更换坐套，所以提供服务的网点较多、服务的频率较高，而且对出租车司机的黏度较大，这就为该公司的服务延伸提务的频率较高，而且对出租车司机的黏度较大，这就为该公司的服务延伸提供了相当大的空间。比方说可以延伸到卖香烟，这可能会延展出新的盈利点。供了相当大的空间。比方说可以延伸到卖香烟，这可能会延展出新的盈利点。商业模式商业模式6 6式式第一式：第一式：客户定位与选择，杀手级（隐性）核心需客户定位与选择，杀手级（隐性）核心需求求 第二式：收入以那种产品第二式：收入以那种产品/服务、从那个阶段、服务、从那个
29、阶段、以那种方式获得？收入可持续性（黏性）、爆炸以那种方式获得？收入可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？性增长潜力？第三式：第三式：成本怎样革命性地降低？成本怎样革命性地降低？第四式：第四式：自我可复制，是否存在扩张瓶颈？自我可复制，是否存在扩张瓶颈？第五式：第五式：高竞争门槛，掌控核心资源，他人不高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制可复制 第六式：第六式：系统性价值链的设计与重组系统性价值链的设计与重组二、收入倍增模式二、收入倍增模式对企业的盈利来源于不同的阶段、不同的对企业的盈利来源于不同的阶段、不同的产品线、不同的方式进行布局，以长期可产品线、不同的方式进行布局，以长期可持续地获取高额利
30、润，并给竞争对手获利持续地获取高额利润，并给竞争对手获利制造障碍，给后来模仿者制造进入的障碍。制造障碍，给后来模仿者制造进入的障碍。不同的产品线：要清楚每个产品的四个角不同的产品线：要清楚每个产品的四个角色，每项业务的四个角色（名气、规模、色，每项业务的四个角色（名气、规模、利润、现金流），然后对产品、业务进行利润、现金流），然后对产品、业务进行清晰的定位。清晰的定位。麦当劳赚的小钱、中钱、大钱麦当劳赚的小钱、中钱、大钱麦当劳靠什么赚钱？是那些小小的不被人注意的可乐、薯条等小麦当劳靠什么赚钱？是那些小小的不被人注意的可乐、薯条等小产品，这就是它赚小钱的方法。一杯可乐产品，这就是它赚小钱的方法。
31、一杯可乐6 65 5元，可能毛利元，可能毛利4 45 5元，这是它赚小钱的地方。元，这是它赚小钱的地方。麦当劳怎么赚取麦当劳怎么赚取“中钱中钱”呢？就是供应链。很多经理人都可呢？就是供应链。很多经理人都可以想到，麦当劳可以做集中采购，当麦当劳把全球几万家门店所以想到，麦当劳可以做集中采购，当麦当劳把全球几万家门店所用的牛肉、面粉、土豆集中采购时，利润就出来了。但是麦当劳用的牛肉、面粉、土豆集中采购时，利润就出来了。但是麦当劳的供应链高明之处还远远不止如此，如果麦当劳只想到集中采购，的供应链高明之处还远远不止如此，如果麦当劳只想到集中采购，那就不是今天的麦当劳，就无法成为全球单一品牌最大的快餐连
32、那就不是今天的麦当劳，就无法成为全球单一品牌最大的快餐连锁企业，全球拥有锁企业，全球拥有3 3万家以上的门店。万家以上的门店。麦当劳不仅通过集中采购获取稳定的利润，同时还积极参与麦当劳不仅通过集中采购获取稳定的利润，同时还积极参与到供应链的改造之中，通过改造供应链来降低供应链的成本，在到供应链的改造之中，通过改造供应链来降低供应链的成本，在所降低的供应链成本中与合作者分享，但最大的收益者肯定还是所降低的供应链成本中与合作者分享，但最大的收益者肯定还是麦当劳。举一个例子，假设过去一斤土豆卖麦当劳。举一个例子，假设过去一斤土豆卖5 5元钱，亩产只有元钱，亩产只有60006000斤，那么麦当劳怎么做
33、呢？麦当劳公司为农场提供土豆种植斤，那么麦当劳怎么做呢？麦当劳公司为农场提供土豆种植改良技术，免费的。当农场拿到免费的土豆种植改良技术后，亩改良技术，免费的。当农场拿到免费的土豆种植改良技术后，亩产从产从60006000斤涨到斤涨到2 2万斤。过去每亩收入万斤。过去每亩收入3 3万元，单价万元，单价5 5元、亩产元、亩产60006000斤，现在亩产达到斤，现在亩产达到2 2万斤以后，可以让农民把价格降到每斤万斤以后，可以让农民把价格降到每斤2 2元，这样每亩总收入达到了元，这样每亩总收入达到了4 4万，比过去的万，比过去的3 3万元增长了万元增长了1 1万元，万元，这样一来，农场企业很开心。但
34、最大的受益者是谁？毫无疑问是这样一来，农场企业很开心。但最大的受益者是谁？毫无疑问是麦当劳公司。因为它从麦当劳公司。因为它从5 5元的单价变成元的单价变成2 2元的单价，单位成本大幅元的单价，单位成本大幅度降低。度降低。麦当劳赚的小钱、中钱、大钱麦当劳赚的小钱、中钱、大钱麦当劳靠什么赚大钱呢？答案是麦当劳公司的房地产。麦当劳主麦当劳靠什么赚大钱呢？答案是麦当劳公司的房地产。麦当劳主要利润来自于房地产，很多读者的第一反应是麦当劳专业的选址要利润来自于房地产，很多读者的第一反应是麦当劳专业的选址能力，麦当劳看中的地段房价往往都会涨，所以麦当劳靠房地产能力，麦当劳看中的地段房价往往都会涨，所以麦当劳
35、靠房地产来盈利。注意了，这句话又只对了一半。来盈利。注意了，这句话又只对了一半。如果麦当劳只是像普通的企业或者普通的投资者那样，通过如果麦当劳只是像普通的企业或者普通的投资者那样，通过专业选址能力获取房产增值，这还不是麦当劳的高手所为，还只专业选址能力获取房产增值，这还不是麦当劳的高手所为，还只是普通的投资者。麦当劳的独特之处或者高明之处，体现在它不是普通的投资者。麦当劳的独特之处或者高明之处，体现在它不仅有专业的选址能力，还通过辛辛苦苦地卖汉堡包，通过辛辛苦仅有专业的选址能力，还通过辛辛苦苦地卖汉堡包，通过辛辛苦苦建立麦当劳的餐饮文化，建立起麦当劳商圈，通过麦当劳商圈苦建立麦当劳的餐饮文化，
36、建立起麦当劳商圈，通过麦当劳商圈不断拉动海量的人流量来到麦当劳以及附近的商圈。这种做法就不断拉动海量的人流量来到麦当劳以及附近的商圈。这种做法就会主动、直接地推动房产价格的提高，这就是麦当劳之所以成为会主动、直接地推动房产价格的提高，这就是麦当劳之所以成为“史上最牛的房地产公司史上最牛的房地产公司”的秘密所在，它不是被动地等待房产的秘密所在，它不是被动地等待房产升值，并不是单纯依靠所谓的专业选址能力，而是积极主动地长升值，并不是单纯依靠所谓的专业选址能力，而是积极主动地长期拉动房产价格的增长。期拉动房产价格的增长。麦当劳，或者与原来的土地所有者签署麦当劳，或者与原来的土地所有者签署202030
37、30年的长期租约，年的长期租约，或者自己买断整个土地建造房屋，或者是长期持有，或者转租加或者自己买断整个土地建造房屋，或者是长期持有，或者转租加盟商，这样房地产就有升值的巨大空间。麦当劳公司的财务报表盟商，这样房地产就有升值的巨大空间。麦当劳公司的财务报表体现其主要的资产之一就是房地产。麦当劳公司体现其主要的资产之一就是房地产。麦当劳公司1/31/3收入来自于收入来自于直营，直营，2/32/3的收入来自于加盟。在加盟费里收取的重要收入就是的收入来自于加盟。在加盟费里收取的重要收入就是房产增值的收益。从这个角度来讲，麦当劳表面看来是卖汉堡包房产增值的收益。从这个角度来讲，麦当劳表面看来是卖汉堡包
38、的快餐连锁企业，但它的企业本质、核心价值却是房地产。的快餐连锁企业，但它的企业本质、核心价值却是房地产。利润来源于不同阶段利润来源于不同阶段利润是与风险紧密匹配的，不应该单纯谈利润，如果商利润是与风险紧密匹配的，不应该单纯谈利润，如果商业模式是业模式是“无风险赚小利，小风险赚中利，中风险赚大无风险赚小利，小风险赚中利，中风险赚大利，大风险赚暴利利，大风险赚暴利”，那么这类模式还是可接受的。如，那么这类模式还是可接受的。如果能够跨层获取利润，无风险赚中利，小风险赚大利，果能够跨层获取利润，无风险赚中利，小风险赚大利，中风险赚暴利，可能就是一个非常优秀的商业模式了。中风险赚暴利，可能就是一个非常优
39、秀的商业模式了。同时，企业家要很好地把握利润应分阶段理解，在投同时，企业家要很好地把握利润应分阶段理解，在投入期能够承受亏损多少，在短期靠什么盈利，中期靠什入期能够承受亏损多少，在短期靠什么盈利，中期靠什么扩大营业规模，远期如何获取大量利润甚至控制产业么扩大营业规模，远期如何获取大量利润甚至控制产业链，这都需要很好地进行规划。我们一再强调，优秀企链，这都需要很好地进行规划。我们一再强调，优秀企业不在于今天能赚多少，最重要的是未来能够赚多少。业不在于今天能赚多少，最重要的是未来能够赚多少。今天赚多赚少没关系，最重要的是未来能不能赚取丰厚今天赚多赚少没关系，最重要的是未来能不能赚取丰厚的利润。很多
40、企业在投入期并不亏钱，但长期利润反而的利润。很多企业在投入期并不亏钱，但长期利润反而很微薄，这其实并不是一个正常的现象，企业最重要的很微薄，这其实并不是一个正常的现象，企业最重要的是能不能在未来获利。是能不能在未来获利。收入突破的方式收入突破的方式1.1.入场费入场费 -针对特定群体的费用针对特定群体的费用对任何行业来说，入场费都是最基本的收费，但是千万不要把入场费当作唯对任何行业来说，入场费都是最基本的收费，但是千万不要把入场费当作唯一的收入来源，入场费是一次性的。一的收入来源，入场费是一次性的。对于你的客户来说，入场费是很敏感的一个费用，他有时候对每个月对于你的客户来说，入场费是很敏感的一
41、个费用，他有时候对每个月5 5元、元、1010元的持续费用没有什么感觉，但是却很难接受一次性支付元的持续费用没有什么感觉，但是却很难接受一次性支付100100元，对不对？元，对不对？所以一般的商家都会把降低入场费当做商业模式改进的重要方法。所以一般的商家都会把降低入场费当做商业模式改进的重要方法。但是，这也不是绝对的，偏偏就有人反其道而行之，展现出创新商业模式的但是，这也不是绝对的，偏偏就有人反其道而行之，展现出创新商业模式的巨大魅力。巨大魅力。国外有一个幼儿园创办人的案例，他原来开设幼儿园。一年收国外有一个幼儿园创办人的案例，他原来开设幼儿园。一年收400400个学生，个学生，每个学生一年的
42、学费是多少？折合成人民币每个学生一年的学费是多少？折合成人民币40004000元，贵不贵？不算便宜吧，元，贵不贵？不算便宜吧，大学一年学费也就大学一年学费也就1 1万，后来他学习管理等商业技巧和待人处世的方法之后做万，后来他学习管理等商业技巧和待人处世的方法之后做了调整，学生成长到了调整，学生成长到700700个，比以前多了个，比以前多了300300个。一年个。一年700700个，每个个，每个40004000元学费，元学费，也就是说年营业额达到了也就是说年营业额达到了280280万。万。经过商业模式的学习后，他又做了调整，现在他的幼儿园一个孩子一年经过商业模式的学习后，他又做了调整，现在他的幼
43、儿园一个孩子一年的学费折合成人民币要收的学费折合成人民币要收1010万元，一个学校收万元，一个学校收150150个孩子，一年光学费就收个孩子，一年光学费就收15001500万元，你一定想说他疯了，这么高的入场费谁会送孩子来读书？万元，你一定想说他疯了，这么高的入场费谁会送孩子来读书？结果恰恰相反结果恰恰相反,这家幼儿园不仅没有门可罗雀、无人问津，反而是家长们这家幼儿园不仅没有门可罗雀、无人问津，反而是家长们挤破了脑袋也想把孩子送进去，竞争比上大学还激烈，现在不是你想读他的挤破了脑袋也想把孩子送进去，竞争比上大学还激烈，现在不是你想读他的学校他就让你读，他有门槛，门槛还非常非常高。这个孩子往上是
44、爸爸妈妈，学校他就让你读，他有门槛，门槛还非常非常高。这个孩子往上是爸爸妈妈，爸爸往上是爷爷奶奶，妈妈往上是外公外婆，所以孩子上面是不是有爸爸往上是爷爷奶奶，妈妈往上是外公外婆，所以孩子上面是不是有6 6个人，个人，因此会规定这因此会规定这6 6个人要符合特殊条件，否则孩子就不能上他的幼儿园，个人要符合特殊条件，否则孩子就不能上他的幼儿园，1.1.入场费入场费 -针对特定群体的费用针对特定群体的费用哪些叫特殊条件？这哪些叫特殊条件？这6 6个人里面至少有一个人是当地政府的各级个人里面至少有一个人是当地政府的各级领导；或当地百强企业的老板；第二个条件，父母都是国外留学领导；或当地百强企业的老板；
45、第二个条件，父母都是国外留学回来的，两个都是博士；第三个条件，有一个人是当地的教授；回来的，两个都是博士；第三个条件，有一个人是当地的教授；第四个条件，拿你家存折来看，要有一定数额以上的存款。我请第四个条件，拿你家存折来看，要有一定数额以上的存款。我请教你，有了这些条件之后，想让孩子进这个学校的家长会更多还教你，有了这些条件之后，想让孩子进这个学校的家长会更多还是更少？是更少？当然更多！有那些条件的家长，他们担心的是什么？不是孩子的当然更多！有那些条件的家长，他们担心的是什么？不是孩子的学费，而是孩子的未来以及孩子的同班同学是谁，对不对？更重学费，而是孩子的未来以及孩子的同班同学是谁，对不对？
46、更重要的是那些同学的爸爸妈妈爷爷奶奶是谁。他这样子一做，大家要的是那些同学的爸爸妈妈爷爷奶奶是谁。他这样子一做，大家都想把孩子送进他的幼儿园。这样还不够，他还会赚其他附加价都想把孩子送进他的幼儿园。这样还不够，他还会赚其他附加价值的钱，什么附加价值？幼儿园虽然读到值的钱，什么附加价值？幼儿园虽然读到6 6岁，孩子读书要读到岁，孩子读书要读到1818岁，因此这个孩子进来后会陆续收费，一直收到岁，因此这个孩子进来后会陆续收费，一直收到1818岁，你念小岁，你念小学去外面念没关系，每个星期要回来这边再读书，你念初中去外学去外面念没关系，每个星期要回来这边再读书，你念初中去外面念没关系，每一个月要回来
47、一次，你念高中去外面念没关系，面念没关系，每一个月要回来一次，你念高中去外面念没关系，每个假期要回来一次，暑假要回来，寒假要回来，他用他的教育每个假期要回来一次，暑假要回来，寒假要回来，他用他的教育陪伴这群精英伙伴成长到陪伴这群精英伙伴成长到1818岁为止，你以为他的收费到此为止了岁为止，你以为他的收费到此为止了吗？错，他发现一件事，这些家长彼此需要交流，因为他们是当吗？错，他发现一件事，这些家长彼此需要交流，因为他们是当地的重要人物，他要求这些家长每个星期要有一次到学校上课地的重要人物，他要求这些家长每个星期要有一次到学校上课2 2小时，你知道那些家长有多兴奋吗？比孩子更想去上课，因为小时，
48、你知道那些家长有多兴奋吗？比孩子更想去上课，因为150150个家长坐在一起，商业模式就改变了。明白吗？个家长坐在一起，商业模式就改变了。明白吗？2.2.停车费停车费 -延续客户资格的费用延续客户资格的费用只有入场费是远远不够的，入场费是一次性的费用，而对企业而只有入场费是远远不够的，入场费是一次性的费用，而对企业而言，稳定而持续的收入更加重要，因此设计合理的商业模式，增言，稳定而持续的收入更加重要，因此设计合理的商业模式，增加停车费的收入同样至关重要。加停车费的收入同样至关重要。停车费的概念是延续客户资格的费用，那么它的最简单形式停车费的概念是延续客户资格的费用，那么它的最简单形式其实我们在生
49、活中的每一天都会接触到，叫做其实我们在生活中的每一天都会接触到，叫做“租金租金”。租金是租金是什么？请你首先记住这样两个词什么？请你首先记住这样两个词“使用权使用权”和和“所有权所有权”。“使用权使用权”和和“所有权所有权”是不一样的，虽然常常有人把它们是不一样的，虽然常常有人把它们混为一谈。比如说，你现在在某个度假胜地拥有一套小别墅，你混为一谈。比如说，你现在在某个度假胜地拥有一套小别墅，你要如何依靠这套别墅赚钱呢？方法之一：直接卖掉，考虑到现在要如何依靠这套别墅赚钱呢？方法之一：直接卖掉，考虑到现在的房地产价格，大概可以卖个两三百万人民币，这就是出卖所有的房地产价格，大概可以卖个两三百万人
50、民币，这就是出卖所有权，但是从此以后这个别墅跟你就没有关系了。方法之二，出售权，但是从此以后这个别墅跟你就没有关系了。方法之二，出售使用权。如何出售？会员分时租赁别墅。你的客户可以以每年一使用权。如何出售？会员分时租赁别墅。你的客户可以以每年一万的价格，一次性支付万的价格，一次性支付2020万买下这个别墅万买下这个别墅2020年每年年每年7 7天的使用权，天的使用权，也就是说，他所买下的这个会员资格可以允许他在每年自由选择也就是说，他所买下的这个会员资格可以允许他在每年自由选择7 7天到这个别墅来度假，当然需要提前预约。那么这样一种出售天到这个别墅来度假，当然需要提前预约。那么这样一种出售使用