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1、 Swire Beverages 1 关键业务指标(1202)Swire Beverages 2 目标本课程旨在让各位清楚:为什么要用KPI 工作中使用怎么使用KPI Swire Beverages 3 内容 KPI 影响着什么 KPI 的特点 KPI 的运用-衡量系统-标准-跟踪 分组讨论 Swire Beverages 4 确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理为什么要衡量我们的业务表现？Swire Beverages 5 没有衡量标准，你无法进行管理衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务)S
2、wire Beverages 6 什么因素影响等式中的收益这一边?净价 销量利润=收 益-成本 Swire Beverages 7 什么因素影响等式的成本这一边?成份和包装 薪金 设备和车辆 建筑物 税收 利润=收益-成 本 Swire Beverages 8 什么是 K P I KPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程 Swire Beverages 9 任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中例如:销量固定资产运费铺货率效率 Swire Beverages 10 利润产生 简单公式:毛利=净销售收入-材料成本直接边际利润=毛利-变动成本利润=
3、直接边际利润-固定成本 Swire Beverages 11 固定成本/变动成本Current monthSales&Delivery expenses销售费用Per Case Analysis(Variable costs/unit case sold excl.contract pack)每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外)In RMB 以RMB计Fixed costs固定费用Warehouse rent 仓储租金Communication 通讯费Office expenses 办公费Costs of risk 风险成本Depreciation 折旧Amortization 摊销Pl
4、ant drinkage 产品饮用Public relations 公关费用RB project RB项目Consultancy fees顾问费Others 其他Sub-total小计Variable costs变动费用Regular staff salary&wages 工资Temporary staff wages 临时工工资Staff welfare 职工福利费Retirement insurance 养老保险Housing provident fund 住房公积金Labor protection fee劳动保护费Staff travelling 差旅费Entertainment交际应酬
5、费Transportation 运输费Vehicle expenses 汽车费用Loading&unloading expenses 装卸费Repair&maintenance 维修费Supplies consumed 物料销耗Delivery breakage 运输破损Staff education&Training員工教育及培训Sub-total小计Total合计Marketing expenses市场费用Advertising-CSD 广告费-碳酸饮料Advertising-NCB 广告费-非碳酸饮料Advertising-Price parity 广告费-平价促销Coupon prom
6、otion 赠券促销Total Swire Beverages 12 盯住产生利润的每个细节营业所的责任 有效性:-客户数(水平增长)-铺货率/生动化-赊销比例/账期 效率:-送货效率-单点销量(垂直增长)-路途时间-拜访成功率 资产维护 Swire Beverages 13 可达到/可计算的指标 可衡量业务的主要范围 衡量达到目标的执行方法 K P I 的特点 Swire Beverages 14 建立评估系统 运用数据库管理运用关键业务指标 Swire Beverages 15 建立评估系统有效的评估系统 必须有 三个 组成部分跟踪系统标准关键指标 Swire Beverages 16 什
7、么是标准?Swire Beverages 17 标准就是预期要达到的目标标准是我们在质量、数量和价值方面所期望获得的最低业绩水平100%理想90%标准 Swire Beverages 18 标准传达了期望标准允许管理层:传达期望 确立清晰的业绩指导方针 Swire Beverages 19 标准必须被写下来，得到传达和强化标 准 标 准 Swire Beverages 20 跟 踪 系 统 Swire Beverages 21 跟踪系统的主要来源 SDS 及 SDS101 Margin Minder/Margin Minder101 手工报表 Swire Beverages 22 什么是营业所
8、的关键指标 Swire Beverages 23 营业所经理/主任的关键业务指标 销售收入 销量 实际拜访数,订单数/计划拜访数 活跃客户数 销售执行(生动化/铺货率)单点销量/一次订货辆 Swire Beverages 24 营业所经理/主任的关键业务指标 应收帐 设备管理 送货效率 线路退货率 101质量 以后的指标 Swire Beverages 25 单箱平均销售收入 总销量：所有品种销量总和（V）销售额：单一品种出厂价X该品种销量（A）总销售额：所有品种销售额总和（B）单箱销售额：B/V 用途：核算装瓶厂的销售效益 Swire Beverages 26 销量销量：所有订单上显示的订货
9、数量总和(MM,SDS中显示)用途：跟踪装瓶厂的销售效果 Swire Beverages 27 实际拜访数,订单数/计划拜访数 实际拜访数/计划拜访数:每天每条线路的实际拜访客户数(A)与计划拜访客户数()的比例(A/C);订单数/计划拜访数:每天每条线路的下订单客户数(B)与计划拜访客户数(C)的比例(B/C)用途:用于跟踪拜访效率 Swire Beverages 28 活跃客户数 活跃客户定义：任何一个在以往 三个月内有订货客户 活跃客户数：所有活跃客户的总和数量 用途：衡量售点质量和线路拜访效果 Swire Beverages 29 活跃客户数 我们须更关心:-多少新客户-多少在过去12
10、月内活跃但最近3个月不活跃,为什么?-新客户的订单量 Swire Beverages 30 活跃客户数 Swire Beverages 31 不活跃客户数 Swire Beverages 32 新客户的成交情况 Swire Beverages 33*MT:more than*LT:less than新客户的成交情况 Swire Beverages 34 销售执行铺货率 定义：售点内可以看到的可口可乐系列 SKU 数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比 公式：A/B X 100%可分每个SKU计算 用途：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果 Swire Beverages
11、35 销售执行生动化 定义：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动 包括：陈列设备广告用品 用途：检查销售执行和产品展示的效果 Swire Beverages 36 单点销量/一次订单量 单点销量定义:每月每售点的销量 分渠道的单点销量比较 按单点销量影响服务方式 直营/101配送/不直接服务 一次订单量定义:一个客户一次订单的数量 分渠道一次订单量 按一次订单量制定服务政策 用途:评估服务政策,考核其执行 Swire Beverages 37 应收帐 定义：因销售活动产生的债权金额 两个主要指标:-应收账占销售额的比例-超期应收账占销售额的比例 用途：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理
12、 Swire Beverages 38 设备管理 管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量 两个主要因素:-达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B)保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/(1-税率)X单位GDC-分渠道的销量-资源投入至最有回报的售点 用途:考核设备投资回报的能力 Swire Beverages 39 送货效率 管理每辆车每天的送货量 每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B)-应分开不同车型计算用途:考核营业所的送货效率及变动运输 成本 Swire Beverages 40 平均每天每车送货量 1.25T*:t
13、his type of trucks is not used into normal delivery in HZ,thats why separate it from the other delivery trucks.Swire Beverages 41 线路退货率 每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B)了解理由-销售的(不正确订单,价格问题)-装货的(漏装,装错)-仓库的(缺货)-结算的(客户没钱)-运输的(未按“服务窗口”送货,破损)用途:考核运作(销售,供应链)效率 Swire Beverages 42 101的质量 信息透明度=(MM101中合作伙伴卖出的)/(M
14、M中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比.用途:考核101质量 Swire Beverages 43 101的质量 分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/(MM-101中合作伙伴总销量)x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比.用途:考核101质量 Swire Beverages 44 101的质量 依赖度=(MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x 100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度.用途:考核101质量 Swire Beverages 45 101的质量 稳定性=(MM-101中
15、每日销量的绝对平均偏差)/(MM-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定.MAD-平均绝对偏差的计算方法为(每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数)用途:考核101质量 Swire Beverages 46 101的质量 Swire Beverages 47 Swire Beverages 48 使用什么工具进行衡量关键指标 衡量工具销售收入 SDS/MM销量 MM实际拜访数,订单数/计划拜访数SDS活跃客户数MM销售执行(生动化/铺货率)计分卡/检查表应收帐 SDS冷饮设备单机销量 SDS平均每日每车的送货量SDS/手工报表101质量 手
16、工报表 Swire Beverages 49 以后的指标 数据库的准确性不成交客户的比例准确客户资料的比例 Swire Beverages 50 以后的指标 无错误订单率-客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准量,无破损的订货-准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内)-准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订单量的保本分析及服务策略)Swire Beverages 51 以后的指标 对销售的服务 销售断货 每天有多少箱未能装车,所占比例 仓库断货 客户断货 Swire Beverages 52 分组讨论(20-25分钟)当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉得是什么原因,准备怎么做?分5组,每一组有一个未达标KPI10分钟讨论,各有2-3分钟由代表表达您的行动:Swire Beverages 53 分组讨论(20-25分钟)分组问题1.退货率2.101的可控分销3.活跃客户数4.送货效率5.销售收入 Swire Beverages 54 总结 什么影响了利润的增长 设定KPI控制这些因素 各KPI定义,计算方法及用途 新增及以后的指标 关键在于运用到我们的日常运作