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1、经销商如何有效经营汪兆洪问题：n你在所属区域的市场地位如何？你在所属区域的市场地位如何？n导致你目前地位的主要原因有哪些？导致你目前地位的主要原因有哪些？n你准备如何应对目前的竞争对手？你准备如何应对目前的竞争对手？n成功的经营首先来自成功的理念!n有效的运营首先来自科学的管理!n管理既是科学又是艺术,其基点是人性!合作伙伴的选择合作伙伴的选择 与时俱进与时俱进,选择最有竞争力的厂家合作选择最有竞争力的厂家合作,可以迅速脱颖而出可以迅速脱颖而出,实现飞跃。实现飞跃。n选择有成功潜力的企业合作是取得成功选择有成功潜力的企业合作是取得成功的最佳捷径的最佳捷径!n你的命运掌握在合作伙伴的手中你的命运
2、掌握在合作伙伴的手中!专营与兼营的利于弊专营与兼营的利于弊.为什么要专营为什么要专营?何时应当专营何时应当专营?n资源短缺的必须做专卖资源短缺的必须做专卖n新崛起的必须做专卖新崛起的必须做专卖n小经销商必须做专卖小经销商必须做专卖 n经营能力弱的必须做专卖经营能力弱的必须做专卖n竞争对手强的应当做专卖竞争对手强的应当做专卖 经销商专卖的前提是厂家实力强、诚信度高否则风经销商专卖的前提是厂家实力强、诚信度高否则风险很大。险很大。兼营的基本原则兼营的基本原则n不同的厂家的产品是互补的不同的厂家的产品是互补的,且层次清晰且层次清晰.n厂家的优势最好是互补的。厂家的优势最好是互补的。n厂家之间没有矛盾
3、或者矛盾很小。厂家之间没有矛盾或者矛盾很小。n每种产品都能很好地满足某一层面的客户需求。每种产品都能很好地满足某一层面的客户需求。n兼营的厂家不要过多，不能超过三个。兼营的厂家不要过多，不能超过三个。n特殊情况下才可以同时经营竞争性极强的两个厂家的特殊情况下才可以同时经营竞争性极强的两个厂家的产品。产品。n为什么我不建议兼营为什么我不建议兼营?n集中集中.聚焦聚焦.简单简单-成功的三大原则成功的三大原则简捷有力的产品线简捷有力的产品线n工欲善其事工欲善其事,必先利其器必先利其器.n产品力是第一竞争力产品力是第一竞争力,优秀的产品使你事优秀的产品使你事半功倍半功倍信心倍增信心倍增.n好的产品都是
4、简单易懂的好的产品都是简单易懂的,都是容易了解都是容易了解和使用的。和使用的。n好的产品也都是种类少，功能突出的。好的产品也都是种类少，功能突出的。n好的产品功能常常都是单一且专一的，好的产品功能常常都是单一且专一的，而不是通用的。而不是通用的。简捷有力的产品线简捷有力的产品线n卖一个比卖十个更好卖一个比卖十个更好!少就是多少就是多n合理产品线的特征合理产品线的特征:1.每一个产品都是互补的，而不是重叠的。每一个产品都是互补的，而不是重叠的。2.产品线能够满足畜禽各阶段的需求，便于客产品线能够满足畜禽各阶段的需求，便于客户购买。户购买。3.好的产品线首先能够满足主流客户群或目标好的产品线首先能
5、够满足主流客户群或目标客户群的需求，然后才可以适当扩大产品的覆客户群的需求，然后才可以适当扩大产品的覆盖面盖面。简捷有力的产品线简捷有力的产品线4.好的产品线不一定每个产品都是最优秀好的产品线不一定每个产品都是最优秀的，但是必须至少有一个产品是最有竞的，但是必须至少有一个产品是最有竞争力的。争力的。5.好的产品线不是品牌大全，而是名牌开好的产品线不是品牌大全，而是名牌开路。路。6.好的产品线符合好的产品线符合20/80法则法则,并且经常有新并且经常有新的有发展潜力的新产品。的有发展潜力的新产品。优质的客户群优质的客户群n现在许多经销商要做的首要工作不是开现在许多经销商要做的首要工作不是开发更多
6、的客户发更多的客户,而是要裁减客户。而是要裁减客户。n裁减客户可以使你抓住关键客户群，更裁减客户可以使你抓住关键客户群，更好地满足优质客户的需求好地满足优质客户的需求;可以使你在同可以使你在同样的成本的情况下获得更佳效益样的成本的情况下获得更佳效益;可以让可以让你更轻松的应对销售的市场变化。你更轻松的应对销售的市场变化。n取舍取舍/舍得舍得裁减什么样的客户裁减什么样的客户n不守信用的客户不守信用的客户n让你无法赚钱的客户让你无法赚钱的客户/得不偿失的客户得不偿失的客户n不能给你带来足够营业额的客户不能给你带来足够营业额的客户n没有未来的客户没有未来的客户千万不要裁减什么样的客户千万不要裁减什么
7、样的客户n挑剔的客户挑剔的客户挑剔的客户是好客户挑剔的客户是好客户n要求严格的客户要求严格的客户n“小客户小客户”树立专业和专家形象树立专业和专家形象n这包括两方面的含义这包括两方面的含义:1.自己的商店是某种或类产品该地区的自己的商店是某种或类产品该地区的最专业最专业.最好的经营场所。最好的经营场所。2.你是该行业在该地区最具有专业水平你是该行业在该地区最具有专业水平的。的。这样你必须做到以下几点这样你必须做到以下几点:A.你的经营领域和范围必须是既很有限又你的经营领域和范围必须是既很有限又很专业的很专业的.树立专业和专家形象树立专业和专家形象nB.必须努力成为这方面的专家。必须努力成为这方
8、面的专家。nC.你拥有可以支持你的专家系统或资源你拥有可以支持你的专家系统或资源.nD.你所经营的产品也是行业最知名的品牌之一你所经营的产品也是行业最知名的品牌之一中的最有生命力的产品。中的最有生命力的产品。nE.你的店面让人一看就觉得与众不同，耳目一你的店面让人一看就觉得与众不同，耳目一新。就觉得到你这里买东西安全可靠，自我形新。就觉得到你这里买东西安全可靠，自我形象得到提升，有自豪感和快感。象得到提升，有自豪感和快感。请记住请记住:当客户到你这里买东西是为了荣誉而来当客户到你这里买东西是为了荣誉而来时时,你的经营才实现了真正的成功你的经营才实现了真正的成功!树立专业和专家形象树立专业和专家
9、形象nF.你应当具有很好的产品知识和行业知识或者你应当具有很好的产品知识和行业知识或者拥有这方面的专家为你工作拥有这方面的专家为你工作,能为客户有效地能为客户有效地解决他们的困惑和问题。解决他们的困惑和问题。n G.你总是新产品的率先推广和使用者你总是新产品的率先推广和使用者,你总能你总能为客户恰当地介绍他们最需要的产品而不仅仅为客户恰当地介绍他们最需要的产品而不仅仅是你最想卖给他们的那一个。是你最想卖给他们的那一个。nH.你拥有一批忠诚的大客户群，他们是你产品你拥有一批忠诚的大客户群，他们是你产品的心甘情愿的义务推销员。的心甘情愿的义务推销员。问题问题 利润越来越薄，上量越来越难，客利润越来
10、越薄，上量越来越难，客户要求越来越多，怎么办？户要求越来越多，怎么办？n n利润趋薄是行业走向成熟的开始。利润趋薄是行业走向成熟的开始。n n上量困难是竞争升级的开始。上量困难是竞争升级的开始。n n客户难客户难“伺候伺候”是他们维权的开始。是他们维权的开始。怎么办？怎么办？n n如有可能，就先下手为强，积极进取。如有可能，就先下手为强，积极进取。n n等待和推委甚至责怪只能导致失败。等待和推委甚至责怪只能导致失败。n n困难最大的时候，就是机会最多的时候。困难最大的时候，就是机会最多的时候。n n关注客户并抢在对手之前满足他们的正当关注客户并抢在对手之前满足他们的正当需求。需求。给经销商朋友
11、的几点忠告1、同优秀并有发展潜力的厂商合作是你最明智的选、同优秀并有发展潜力的厂商合作是你最明智的选 择。择。2、进一步明确你的经营策略是你必须尽快做出的选、进一步明确你的经营策略是你必须尽快做出的选 择。择。3、加强内部经营管理水平、加大市场投入是你不得、加强内部经营管理水平、加大市场投入是你不得 不做出的选择。不做出的选择。4、同养殖户、饲料厂结盟是你迟早要做出的选择。、同养殖户、饲料厂结盟是你迟早要做出的选择。给经销商朋友的几点警告1、要克服、要克服“万事不求人万事不求人”的思想，更要克服的思想，更要克服“只只 相信自己相信自己”的思想，合作时代已经来临。的思想，合作时代已经来临。2、要
12、克服、要克服“肥水不流外人田肥水不流外人田”的思想，要从的思想，要从事事 业的发展着眼。业的发展着眼。3、要克服、要克服“小富即安小富即安”的小农思想，要始终的小农思想，要始终抱抱 着创业者的心态做事。着创业者的心态做事。4、要克服、要克服“患得患失患得患失”的思想，最稳健的经营是的思想，最稳健的经营是不不 断拓展自己的事业。舍得，舍得！付出才有回断拓展自己的事业。舍得，舍得！付出才有回 报！报！5、要克服、要克服“成功得意症成功得意症”，成功是失败之母，必，成功是失败之母，必须须 谦虚和善，不断努力学习、锐意进取！小企业谦虚和善，不断努力学习、锐意进取！小企业 做事，大企业做人！做事，大企业
13、做人！6、要克服、要克服“多元化的冲动多元化的冲动”，要认真分析自己成，要认真分析自己成功功 的原因可否复制，不能盲目多元化。的原因可否复制，不能盲目多元化。经销商的成功策略n1.品牌化:实施名牌战略.n 经营名牌产品使销售变得容易，能更快更好地赢得用户的信赖，事半功倍。n 知名企业更有信誉度，经营风险小对经销商的帮助大。n2.有战斗力的产品线:n 要精练.优化组合，持续改进。经销商的成功策略3、专注：宁做小河里的大鱼，不做大河里、专注：宁做小河里的大鱼，不做大河里 的小鱼。的小鱼。市场更大了，产业领域就要更小，市场更大了，产业领域就要更小，只有更小，才能更优、才能赢得更大的只有更小，才能更优
14、、才能赢得更大的 市场，这就是大与小的辩证法。市场，这就是大与小的辩证法。专卖：厂商双赢、共生发展n资源短缺的必须做专卖资源短缺的必须做专卖n新崛起的必须做专卖新崛起的必须做专卖n小经销商必须做专卖小经销商必须做专卖n竞争对手强的应当做专卖竞争对手强的应当做专卖 经销商专卖的前提是厂家实力强、诚信度经销商专卖的前提是厂家实力强、诚信度高否则风险很大。高否则风险很大。薄利多销：扩大市场占有率n追求总利润，不片面追求单吨利润。追求总利润，不片面追求单吨利润。n追求长远利益、不片面追求眼前利益。追求长远利益、不片面追求眼前利益。n追求市场美誉度、不片面追求知名度。追求市场美誉度、不片面追求知名度。6
15、、服务营销：可避免价格战。获得客户忠、服务营销：可避免价格战。获得客户忠 诚，增大竞争力。诚，增大竞争力。7、直销：降低运营成本，减少营销环节，掌、直销：降低运营成本，减少营销环节，掌 握终端客户，控制市场风险。握终端客户，控制市场风险。“终端为王终端为王”8、联盟、连锁：上下游及横向联盟，产生连、联盟、连锁：上下游及横向联盟，产生连 动优势，可使弱者变强、强者变大，眼动优势，可使弱者变强、强者变大，眼 明耳通。明耳通。9、电子商务：不管喜欢不喜欢、准备好了、电子商务：不管喜欢不喜欢、准备好了 没有，它正快步走来、势不可挡。足不没有，它正快步走来、势不可挡。足不 出户便知天下事，快捷高效。让下
16、一代出户便知天下事，快捷高效。让下一代 做准备，自己也得学！做准备，自己也得学！10、创新：不断变换花样来吸引客户的、创新：不断变换花样来吸引客户的“眼眼 球球”，并深入满足他们不断变化的需求。，并深入满足他们不断变化的需求。11、专家化：将产品和技术同客户的利益完、专家化：将产品和技术同客户的利益完 美结合，给出最合理、最有效的营销组美结合，给出最合理、最有效的营销组 合，由卖产品到为客户提供问题的解决合，由卖产品到为客户提供问题的解决 方案。方案。12、诚信：这是最易最难做到、也是最重要、诚信：这是最易最难做到、也是最重要的无上法则，的无上法则，“诚信无价诚信无价”！由于饲料行业在中国是一
17、个很大的新兴行业，所以厂、商、户都不很成熟。信息不对称导致了决策的异化，因此产生了许多“正常”而又不合理的现象，这是一个非常特殊时期的生态圈，它影响了人们对市场游戏规则的理解和把握，但这毕竟是暂时的、短暂的，随着市场的进化和演变，厂、商及消费者能力的提升，新的业态正在逐渐形成，在这场变革中，谁能先知先觉或者现知现觉并能快速行动、因势利导、借机行事，就可能脱颖而出、成就事业！问题问题经销商的发展趋势会怎样？经销商的发展趋势会怎样？未来会如何？未来会如何？n n从大到小再到大从大到小再到大n n从少到多再到少从少到多再到少n n从多品种到专项从多品种到专项n n从多品牌到专卖从多品牌到专卖n n从
18、单打独斗到合作联盟、协同发展，从单打独斗到合作联盟、协同发展，n n从随机合作到强强联手，厂商一家，三从随机合作到强强联手，厂商一家，三角同盟。角同盟。问题问题同什么样的厂家合作同什么样的厂家合作才是正确选择？才是正确选择？n n山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。n n看实力，更看发展。看实力，更看发展。看实力，更看发展。看实力，更看发展。n n看产品，更看人品。看产品，更看人品。看产品，更看人品。看产品，更看人品。n n看观念，更看实践力。看观念，更看实践力。看观念，更看实践力。看观念，更看实践力。n n重即得利益，更重长远利益。重即得利益，更重长远利益。重即得利益，更重长远利益。重即得利益，更重长远利益。n n重承诺，更重信誉。重承诺，更重信誉。重承诺，更重信誉。重承诺，更重信誉。承诺是银，践诺是金。男怕入错行，女怕嫁错郎！男怕入错行，女怕嫁错郎！思考思考n n物竞天择，适者生存。物竞天择，适者生存。n n心动不如行动，行动先要心动。心动不如行动，行动先要心动。n n沧海横流方显英雄本色。沧海横流方显英雄本色。n n仁者无忧，智者无虑，勇者无畏。仁者无忧，智者无虑，勇者无畏。n n君子性非异也，善假于物也。君子性非异也，善假于物也。