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1、核心目标n 了解渠道管理的核心内容n 学习SWOT 方法分析竞争环境与优势n 掌握选择经销商的基本原则n 学习经销商的量化管理实务n 研讨渠道冲突的管理对策n 对象:渠道销售经理n 课时:2 天内容大纲第一天n 销售渠道建立与管理的内容总览n 销售渠道的建立模式n 如何选择适合本企业的渠道模式n SWOT 分析企业竞争力分析n 渠道管理的核心内容n 日常量化管理-物流/资金流/信息流n 渠道冲突管理n 渠道的激励与渠道凝聚力n 案例分析内容大纲第一天n 竞争分析与策略n SWOT 分析法n 我们的核心竞争优势n 什么是我们的竞争策略n 讨论1：我们的 SWOT 分析报告n 渠道模式的选择及利弊
2、n 如何选择经销商n 如何吸引有实力的经销商加盟n 经销商的淘汰策略n 讨论2：取舍的尺度内容大纲第一天n 渠道的量化管理n 量化管理的范围与目标n 销售业绩管理n 信誉管理n 市场开拓能力管理n 渠道价格管理n 经销商综合业绩评估n 指标体系的设计n 量化管理的有效性n 讨论3：贵公司指标的设计n 讨论4：反馈机制内容大纲第二天n 渠道的冲突管理n 冲突的类型n 冲突原因分析n 个体冲突/关系冲突/利益冲突n 讨论5：冲突的成因n 讨论6：缓解冲突的对策内容大纲第二天n 渠道的冲突管理n 跨区销售与串货管理n 如何对待低价倾销与价格的恶性竞争n 产生呆死帐的原因n 应收帐款管理n 课程回顾与
3、总结n 行动计划销售渠道建立与管理的内容总览n 渠道结构管理n 渠道成员管理n 渠道日常运营管理渠道管理的核心内容n 渠道结构管理n 渠道的长度与宽度n 销售网络的结构及转型策略渠道管理的核心内容n 渠道成员管理n 渠道成员的甄选n 渠道激励n 渠道培训n 渠道成员的淘汰渠道管理的核心内容n 渠道日常运营管理n 物流n 资金流n 信息流n 销售业绩n 信誉管理n 渠道价格渠道管理的核心内容竞争分析与策略竞争分析与策略n SWOT 分析法n 我们的核心竞争优势n 什么是我们的竞争策略n 讨论1：我们的 SWOT 分析报告SWOT 分析法简介n 强项与弱项：资产与技术技能相对竞争对手而言的综合表现
4、n 财力资源，技术状况，品牌知名度SWOT 分析法简介n 机会与威胁：外部环境及产业机遇n 政府政策，社会关注，演变的消费习俗SWOT 分析法简介n 行业分析n 竞争对手分析n 市场分析竞争分析n 相对与竞争者你的优势n 性能/价格比n 技术开放性/标准性/服务n 客户群/装机量/技术普及度n 成功应用n 各级人际关系n 品牌价值/公众形象n 销售队伍及渠道的实力n 机会:新产品/环保/消费倾向竞争策略n 行业专注优势n 成本领先n 差异化用你的优势去销售竞争策略n 讨论1：我们的 SWOT 分析报告n 主要竞争对手n 相对优/劣势竞争策略n 我们的定位n 市场领导者/挑战者n 跟随者/补缺者
5、 n 主导的竞争策略是什么n 防御/进攻n 侧攻/游击战n“营销即战争”渠道模式的选择及利弊渠道模式的选择n 如何选择经销商n 如何吸引有实力的经销商加盟n 经销商的淘汰策略n 讨论2：取舍的尺度分销渠道的职能n 收集市场信息n 促销n 接洽潜在购买者n 销售产品/服务n 物流管理n 融资n 承担风险n 信息流物流资金流渠道组织类型n 长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。n 层次越多，渠道越长渠道组织类型n 宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。n 消费品与工业设备影响渠道选择的五大因素n 客户特性n 中间商特性n 产品特性n 竞争者特性n 公司特性影
6、响渠道选择的五大因素n 客户n 识别客户的渠道偏好和购买行为n 现有客户，竞争对手的客户，产业外的客户n 数量，地理分布，财力，购买习惯影响渠道选择的五大因素n 产品：n 标准化程度n 复杂性(技术，客户教育，渠道接触性)n 替代性n 成熟度n 价格影响渠道选择的五大因素n 如何使产品适应渠道：n 产品简化n 产品标准化n 渠道定价n 用户自我服务n 购买过程简化n 售后服务集成化n 讨论：我们产品具备这些特征吗？影响渠道选择的五大因素n 中间商：能力(销售量，运输，储存，服务)，意愿n 竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道(利润)n 公司：规模，管理能力，声誉，财力，经营策略渠道选择-讨论n
7、我们渠道建设n 产品特征n 客户偏好n 中间商代理商状况n 竞争格局营销策略渠道选择n 渠道的长度n 渠道的宽度n 密集分销策略n 选择性分销策略n 独家分销策略n 案例1：佳能的渠道建设选择销售渠道-案例佳能n 渠道建立n 选择主代理n 物流管理能力n 资金实力和运作能力n 渠道优势n 选择经销商：分布，资格选择正确的销售渠道n 如何吸引有实力的经销商加盟n 公司产品/技术/服务/品牌n 销售：为渠道增值选择正确的销售渠道n 业务经营能力n 经营时间长短n 经营竞争或相关品牌n 覆盖的市场范围及控制能力n 成长和盈利记录n 资金流与物流的管理能力选择正确的销售渠道n 技术与服务能力n 服务信
8、誉好n 能为用户提供优质售后服务n 能为用户提供技术解决方案n 覆盖面广，能为辖区用户服务选择正确的销售渠道n 长期合作的承诺n 能与厂商共同配合与发展n 良好的合作态度和声誉n 发展潜力n 适应市场发展有开拓能力n 相配套的资金运作n 风险管理能力n 适应业务发展的管理模式和管理队伍选择正确的销售渠道利润渠道选择的经济学n 赢利能力n 渠道成本分析n 渠道费用构成n 产能估算选择正确的销售渠道-归纳n 识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道n 确保这些渠道和产品与服务间存在良好的适应性n 满意的经济效果选择正确的销售渠道“借船出海”n 覆盖面广，短期膨胀n 经销能力较弱n 效率不高n 市场
9、开拓能力及用户服务能力低选择正确的销售渠道n 经销商的淘汰n 销售能力/潜力n 通路广度与深度n 合作意愿/成本n 商誉n 经营的承诺与持续性选择正确的销售渠道n 讨论2：经销商的淘汰的取舍尺度n 优先级n 如何权衡渠道管理-量化指标渠道管理n 渠道的量化管理-指标n 销售业绩管理n 信誉管理n 市场开拓能力管理n 渠道价格管理n 代理商综合业绩评估n 讨论3：评估量化指标的有效性渠道管理n 美的目前的渠道管理n 销售业绩n 帐期n 信誉n 市场开拓能力n 渠道价格n 经销商综合业绩n.渠道管理n 讨论3：评估量化指标的有效性n 所有指标都必须吗？n 应增加的部分n 应用充分而有效吗？n 实施
10、的困难n 改善建议渠道管理n 讨论3：评估量化指标的有效性n 形成经销商管理指标体系n 如何有效的利用渠道管理-反馈机制渠道管理n 渠道管理的反馈机制n 奖励机制n 推动机制n 抑制机制n 打击机制渠道管理n 讨论4：目前所应用的有关渠道反馈机制n 奖励：n 推动：n 抑制：n 打击：n 其他：渠道管理n 讨论4：目前所应用的有关渠道反馈机制n 请评估其有效性n 改善意见n 案例分享渠道管理-冲突管理渠道管理n 讨论5-1：渠道冲突成因分析n 个体冲突n 关系冲突n 利益冲突n 其他渠道管理n 讨论5-2：渠道冲突的相应对策n 个体冲突：n 关系冲突：n 利益冲突：n 其他：常见的冲突形式n
11、讨论6：常见的冲突形式及对策n 跨区销售与串货n 低价倾销与价格的恶性竞争n 产生呆死帐的原因n 应收帐款的回收与管理n 案例分享与讨论常见的冲突形式n 讨论6-1：跨区销售与串货n 普遍性n 政策漏洞n 区域差异n 特殊客户关系n 对策：常见的冲突形式n 讨论6-2：低价倾销与价格的恶性竞争n 短期利益驱动n 产品/竞争同质化n 对策：厂商权利 差异化常见的冲突形式n 讨论6-3：产生呆死帐的原因n 竞争压力n 争夺市场n 争夺客户n 催款不及时n 方式/手段/人力有限n 客户对售后服务不满意n 客户关系不够紧密n 担心影响未来购买n 内部运营管理政策常见的冲突形式n 讨论6-4：应收帐款的回收与管理n 坚持信用评估n 结算方式n 与销售人员业绩挂钩n 关注代理商信用变化n 收款及时改善客户关系管理常见的冲突形式n 讨论6-4：应收帐款的回收与管理n 渐进式收款程序n 竞争性/奖励性收款n 催款直接n 果断决策，及时终止供货n 及时诉诸法律渠道冲突管理-归纳n 冲突管理建议框架n 个体/关系/利益冲突n 串货低价倾销n 跨区销售n 应收帐款课程总结n 渠道管理的核心内容n 竞争分析与策略n 渠道模式的选择及利弊n 渠道的量化管理n 渠道管理的反馈机制n 渠道冲突管理n 常见的冲突形式及对策行动计划n Who-When-Whatn PDCA演讲完毕，谢谢观看！