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1、终端导购员的认知与定位终端导购员的认知与定位-角色的扮演角色的扮演角色的定义角色的定义v内外客户多方期待的理解与表现出来的相应的回馈内外客户多方期待的理解与表现出来的相应的回馈行为，扮演的质量取决于意识的深度，而不是人云行为，扮演的质量取决于意识的深度，而不是人云亦云的从众或被动等待别人说明。亦云的从众或被动等待别人说明。导购员扮演的角色有哪些导购员扮演的角色有哪些?大脑图大脑图家庭家庭企业企业导购员导购员个人个人客户客户扮演角色的行为系统扮演角色的行为系统 相对于企业，导购员的角色v利润实现者v企业的后手（执行者）v观察者v布道士（洗脑）扮演角色的行为系统扮演角色的行为系统 相对于客户，导购
2、员的角色v角色定位角色定位消费顾问消费顾问v顾问的知识系统（专业度、广度、关联度、深度）顾问的知识系统（专业度、广度、关联度、深度）v顾问的思维系统（全局观、系统思维、换位思考）顾问的思维系统（全局观、系统思维、换位思考）v顾问的方法（望、闻、问、切）顾问的方法（望、闻、问、切）v顾问的能力（角色的转换能力）顾问的能力（角色的转换能力）扮演角色的行为系统扮演角色的行为系统 相对于自己导购员的角色v角色定位谈判高手v对自己的岗位的正确认知v自己潜能开发的意识职业人员的必备的技能职业人员的必备的技能有效沟通有效沟通沟通的概念沟通的概念v为了达成设定的目的，通过某种方式在人群为了达成设定的目的，通过某种方式在人群中传递某种信息、思想或情感，以期达成共中传递某种信息、思想或情感，以期达成共同协议的过程同协议的过程。达成共识达成共识单向沟通单向沟通 双向沟通双向沟通