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1、深圳市深圳市*成套设备有限公司成套设备有限公司各业务单元战略规划方案各业务单元战略规划方案二零零二年八月二零零二年八月*管理咨询公司管理咨询公司机密机密1目目 录录A.一般业务发展规划A.1 一般业务概述A.2 电缆分接箱业务A.3 电阻柜业务A.4 其他一次设备业务B、战略业务规划部分B0、战略业务规划总体思路B1变配电自动化板块业务规划B1.1.电力系统变电站综合自动化业务发展规划B1.2.行业用户变电站综合自动化发展规划 B1.3.工业及楼宇变配电自动化业务发展规划B2.配电网自动化板块业务规划C.新兴业务发展规划C.1 新兴业务概述C.2 配网管理业务概述C.3 小水电自动化业务概述2
2、*各业务单元应在不同的时期有不同的发展措施和发展重点各业务单元应在不同的时期有不同的发展措施和发展重点强化市场基础管理 调整产品结构 强化项目管理环环现在现在环环2003年年环环2004年年环环2005年年环环2006年年环环2007年年环环一般业务环环战略业务环环新兴业务强化市场管理调整销售政策实现年度计划成立独立事业部开发配套一次设备市场提升产品档次 营销渠道拓广，全国市场运作 提升品牌形象，进行品牌经营 成立全资子公司，独立运作 向矩阵式组织结构转型 市场渠道拓广、增强营销能力 产品结构完善、增强集成能力 事业部形成、营销强化 形成完善的产品结构 管理资源整合新兴业务寻宝 新兴业务筛选
3、初步培育新的 业务能力 市场试验 新兴业务能力培育 新兴业务市场扩展 环环2008年年 组织转型，子公司形成 各自动化业务扩大发展 品牌经营，特许加盟发展核心能力扩张新兴业务收获3A.一般业务发展规划一般业务发展规划4A.1 一般业务概述一般业务概述5一般业务使命：一般业务将在未来一般业务使命：一般业务将在未来5年中保持适当的发展规模，为战略业务的发展提年中保持适当的发展规模，为战略业务的发展提供资金支持供资金支持电缆分接箱电阻柜其他一次设备产品构成产品构成业务发展业务发展营销模式营销模式运作方式运作方式一般一般业务的目标是业务的目标是5年之年之后占到整个后占到整个*业务量的业务量的18%，即
4、，即1.8亿元营业额亿元营业额借助已有销售网络开发相关一次设备直销与B型办相结合的立体营销模式划小管理区域精耕细作，区域市场份额第一前期进行事业部运作，后期成立子公司运作简化组织结构，保持组织灵活高效重点发展分接箱业务，重获行业领导者地位，维持电阻柜的垄断地位充分利用公司一二次设备系统集成能力，发展相关一二次设备，进行产品延伸6一般业务的管理模式：一般业务的管理模式：20032004年以事业部为组织形式开展运作，年以事业部为组织形式开展运作，20052007年年以子公司形式进行运作以子公司形式进行运作事业部运作：一次设备业务与系统集成业务有不同的客户群，研发、生产、销售、行业关键成功因素也各不
5、相同，可以分开运作公司未来发展的重点是电力系统自动化业务，成立一次设备事业部便于公司分配资源可以充分调动员工的积极性，有利于开拓市场管理灵活，流程简化，决策迅速，对市场变化反应敏捷可以有效降低成本，提高产品的竞争力事业部的研发、生产、财务及市场等部门与总公司分开管理，单独核算事业部有充分的人、财、物权，可以自主决定产品研发方向、生产方式、市场运作手段等总公司以销售额、利润、业绩增长等几个主要指标考核事业部事业部发展到一定阶段可以独立成为*的控股子公司，赋予其更大的权利和自由发展空间事业部领导的选拔是事业部模式运作成功的关键因素7一般业务的管理模式：一般业务的管理模式：20032004年以事业部
6、为组织形式开展运作，年以事业部为组织形式开展运作，20052007年年以子公司形式进行运作以子公司形式进行运作子公司形式运作在事业部发展到一定条件基础上，转型为子公司，充分下放经营管理权，以进一步调动一次设备经营管理人员的积极性，扩大一次设备的经营领域*公司作为控股公司，对子公司的重大经营决策进行管理*作为投资方主要考核子公司的投资回报率、上缴利润等重点经营指标8A.2 电缆分接箱业务电缆分接箱业务9电缆分接箱业务是一般业务的发展重点分接箱市场潜力巨大，而且增长迅速其他一次设备的发展将要依托于分接箱业务的发展未来五年中，*的分接箱业务将进入行业前两名市场中存在做大、做强的机会*具备成为行业领导
7、者的条件2007年*分接箱业务规模将达到0.8亿元，而市场总量为45亿，则*的市场份额约占1520%，处于相对垄断地位分接箱业务的发展将带动其他一次设备的发展营销网络的建立使*具有经营其他相关一次设备的优势以分接箱为基础，进行产品延伸是发展其他一次设备的重要手段和途径电缆分接箱的业务定位电缆分接箱的业务定位10*的分接箱业务发展的分接箱业务发展历程历程 作为国内最早从事分接箱业务的公司之一，*在初期曾经取得行业领先地位，具有相当优势：拥有自主知识产权最早通过武高所试验，安全运行时间最长产品规格型号最全后期发展不力，逐渐被竞争对手超过公司战略转型，把主要精力投入到电力系统自动化业务，弱化了分接箱
8、业务地位公司重视不足，错过市场快速发展机会营销模式有待改进，市场开拓力度不够具有市场优势的惠程等公司的迅速崛起现状技术力量较强成本太高，价格处于竞争劣势营销模式：以B型办为主，基本覆盖全国，但销售力度尚显不足*具有相当的优势和潜力，如果改进自身弱点，抓住市场机会，仍可能重获领导地位分接箱销售量（万元）分接箱销售量（万元）38%p.a.11目前国内分接箱类产品的行业领先者目前国内分接箱类产品的行业领先者 深圳惠程电气公司的发展历程深圳惠程电气公司的发展历程19901998 200220011999末2000长春热缩材料有限公司（上市公司）董事长、两个副总经理及一批销售骨干离开长春热缩成立惠程公司
9、代理德国 F&G 公司产品，在重点省市销售人员达到200名，销售额近一亿元，其中分接箱类产品 4千多万其余产品包括硅橡胶冷缩/预制组合型电缆附件、硅橡胶电气接点防护罩系列、硅橡胶预制式屏蔽型插头利用已有销售网络代理国外产品，如阿尔斯通的开关柜、环网柜等2002年销售预计达1.3亿元，其中分接箱、环网柜类产品接近6千万建立全国性销售网络培训各分公司使其具备安装能力自己建厂生产分接箱，同时组建安装队伍1999初12惠程公司组织结构图惠程公司组织结构图深圳惠程电气有限公司长春惠程电工器材有限公司深圳惠程新材料有限公司深圳惠程低压电器有限公司深圳惠程电控设备有限公司上海惠程电气有限公司广州惠程电气有限
10、公司厦门惠程电气有限公司武汉惠程电气有限公司长春惠程电气有限公司天津惠程电气有限公司西安惠程电气有限公司济南惠程电气有限公司惠程电气集团惠程电气销售公司（部分）13深圳惠程电气公司销售系统概况深圳惠程电气公司销售系统概况惠程虽然是股份公司，但几个股东个人关系密切，任人唯亲，实质为家族性质各分公司经理都是股东的亲戚、多年同事或朋友，虽然是各自投资，但双方互相信任，密切合作总公司鼓励亲属及朋友外出开办分公司，并提倡各分公司雇佣各自亲友各分公司经理个人投资在各地开拓市场，享有一个或某几个省的独家代理权各分公司都是独立法人，与总公司是合作、交易的平等关系，不受总公司领导、指挥总公司提供产品、技术支持，
11、其余市场开拓、财务等皆由分公司自己负责总公司把市场、财务风险完全下放到各分公司全国共设全国共设 20 20 几个分公司几个分公司各公司业务绝大部分由经理完成普通销售人员大多加入公司不久，业绩不理想华东公司（上海、江苏、安徽、江西）2001年1300万的销售额中，两个经理几乎占1200万，其余5个销售员仅有100万普通销售人员流动性较大各分公司共有各分公司共有 70 70 多名销售人员多名销售人员分公司特点分公司特点各分公司基本脱胎于原来长春热缩各地销售公司，有丰富的销售经验和市场开拓能力代理性质，但又具有直销的优势总公司与各分公司原来就是多年的合作伙伴，彼此信任总公司与分公司几乎都是因为对方而
12、成立，互相依存，同舟共济各分公司都专心经营惠程产品，大力开拓市场各分公司经理以前在长春热缩时已经积累起一定的财富，可以承担一定的市场风险，加之对总公司的信心，愿意进行投资各分公司发展失衡，广州、华东、厦门等几个公司业绩突出，其余公司较差14惠程分接箱用户主要分布惠程分接箱用户主要分布广东省：惠州、汕头、中山、深圳、江门、广州福建省：三明、泉州、福州、漳州、厦门、永安浙江省：宁波、海盐、金华江西省：南昌、上饶、萍乡、赣州、九江山东省：济南、维坊、烟台天津市：天津、塘沽、大港吉林省：长春、四平、吉林、辽源、吉林、农安、双阳广西省：桂林、南宁贵州省：遵义、贵阳、铜仁其他：长沙、西安、银川、兰州、天水
13、、乌鲁木齐15营销网络健全，极强的销售能力公司运作成本低生产简单产品线短，产品规格集中管理简化，人员简练员工工资低售后服务负责为客户安装方便客户掩盖产品安装不便的缺陷优优 势势高层领导经营理念落后，公司缺乏明确的战略规划内部管理混乱技术能力低下，新产品开发不足总公司对分公司控制力度较差，很多战略举措不能贯彻执行分公司小富即安，不思进取，不想进一步开拓市场分公司热衷于暴利经营，不愿降价占领市场，致使市场份额增长停滞分公司都是以省或几个省为划分区域，管分公司都是以省或几个省为划分区域，管辖区域过大以致于无力深入开发当地市场辖区域过大以致于无力深入开发当地市场除了少数分公司（广州）在管辖市场份额除了
14、少数分公司（广州）在管辖市场份额较高，其余分公司的当地市场份额并不理想较高，其余分公司的当地市场份额并不理想家族企业的弊端使公司无法有效吸收人才，后续发展乏力劣劣 势势公司过去的迅猛发展得益于高层领导以前在长春热缩时在人才、资金、市场等方面的积累企业经历了连续几年的高速增长后，目前到达发展的瓶颈实行代理制的分公司已经成为公司进一步扩大市场份额的桎梏高层领导的管理理念与能力已不能适应竞争的需求企业处于发展停滞阶段深圳惠程电气公司深圳惠程电气公司的优势、劣势的优势、劣势未未 来来 发发 展展16*分接箱业务的分接箱业务的战略定位：重获领导地位，行业前两名战略定位：重获领导地位，行业前两名研发/生产
15、技术力量雄厚，研发能力在行业中居领先地位生产技术成熟，制造工艺精良通过ISO9000认证，产品质量稳定可靠营销初步建立了全国性的销售网络改进提升后的B型办模式将更具竞争力公司产品具有一定的品牌影响力产品具有较高的利润率企业优势良好的企业形象是分接箱业务的有益支持行业内竞争者大都势单力薄，与他们相比*实力雄厚二次设备的技术能力使分接箱可以向高附加值的产品延伸一二次设备互补使产品更具竞争力市场潜力巨大，前景广阔分接箱市场对大厂家缺乏吸引力开关柜等厂家一般规模较大，分接箱的市场容量不能满足其发展要求，不会进入分接箱市场以众多小厂家为主行业进入壁垒低，大量厂商参与竞争，市场纷乱无序大多数企业产品单一，
16、资金和生产能力低下虽然惠程等企业发展较快，但还未形成绝对优势，加之其自身顽症，后来者仍有机可乘分接箱市场状况分接箱市场状况*分接箱业务的优势分接箱业务的优势分接箱市场的特点决定该市场不会有实力很雄厚的厂家进入，*完全可能取得这个市场的优势地位竞争格局还未稳定，惠程公司虽然暂时领先，但*如果采取有效手段强化自身并抓住发展良机，可以在未来竞争中取胜17基本战略形式的选择：最优成本供应商战略基本战略形式的选择：最优成本供应商战略电力企业对安全的看重及采购心理使其不愿意选用低价位产品分接箱产品简单，客户不会长期高价使用市场竞争使价格大幅下降高价位产品注定销量有限，不符合*分接箱业务成为行业领导者的战略
17、定位*优质中价和中质低价的产品会在竞争中逐渐脱颖而出*强大的技术力量及经过改进的组织等条件使其具备实行最优成本供应商战略的实力大多数消费者更喜欢购买中档价位的产品，而不是低成本生产商生产的便宜货或者差别化厂商生产的昂贵品综合低成本和差别化的优势提供中档质量的产品和平均水平以下的价格或者提供较高档次的产品和平均水平的价格基本思想是：满足或超过消费者在质量、服务、特色、性能属性上的期望，低于他们在价格上的期望，从而最后为消费者创造超值的价值价格与价值相匹配，在产品的性价比上追求客户的满意最优成本供应商战略最优成本供应商战略*分接箱业务战略选择分析分接箱业务战略选择分析18惠程与惠程与*各价值环节的
18、比较各价值环节的比较研研 发发营营 销销服服 务务制制 造造两名技术人员，月工资不到2000元严格按照市场需求开发产品四、五名技术人员不断开发各种新产品，尽管市场反应并不理想20几个分公司，销售人员70多人，网络遍及全国极强的市场开拓能力各分公司专心尽力经营总公司产品市场开拓能力很弱各B型办对公司产品投入精力不够按客户要求设计制造为客户安装总公司对各分公司进行技术和安装培训各分公司都有安装的能力按客户要求设计制造不负责安装总公司和B型办皆无安装能力产品线短，根据市场变化调整管理简化，设计、采购、生产运作顺畅具有规模优势，制造成本低产品线过长采购、生产脱节，发货期得不到保障不具备规模优势，制造成
19、本高严格按市场需求开发新产品精简产品线调整组织结构，理顺采购与生产的关系加强营销力量建立安装能力改改进进措措施施惠惠程程华华力力特特19分接箱业务的分接箱业务的工作重点工作重点销售网络不仅局限于省市，更遍及地、市级，精耕细作，实现区域市场份额第一以更强大的市场力量与竞争对手抗衡事业部可根据情况设立专门经营一次设备的B型办加大直销力度，与B型办结合组成立体混合式销售网络调整销售政策，调动销售人员和B型办的积极性销售政策既要考虑公司利润率，更要重视销售额，以尽快提高市场份额增加产品安装服务功能，使其成为争取客户的有力手段分接箱产品简单，各厂家差别不大价格成为客户选择供应商的重要因素可以增强产品竞争
20、能力，迅速打开市场市场份额的提升促使企业拥有规模经济调整组织结构，理顺采购与生产的关系缩减产品线，剔除市场反应平淡的产品，着力于应用广泛的产品加强管理，完善绩效考核和预算管理机制寻求在生产制造方面的合作伙伴，追求整体价值链的成本最优降低成本，价格下调降低成本，价格下调加强营销力量，健全销售网络加强营销力量，健全销售网络20目标市场目标市场分接箱主要应用在供电部门，各地区电力系统中的供电部门是*的主要客户重点区域上海、北京、江苏、浙江、广东、福建等经济发达城市西部大开发加快了内地城市建设其他电缆化程度较高的省市21营销网络的建立营销网络的建立不能完全采用直销模式不能完全采用直销模式所需投入大*未
21、来的发展重点为二次设备，不可能对一次设备大量投资分接箱业务的重要发展策略为建立地、市级营销网络，精耕细作以与惠程对抗一次设备事业部刚成立时人力有限，不可能在全国范围内直销分接箱业务需要快速建立完善的销售网络，以便其他一次设备的开发直销模式进入市场的速度较慢安装队伍从公司本部到全国各地的服务成本不堪忍受与公司关系紧密，便于管理控制力度强，能够有效实施公司政策公司可以直接获取客户信息，准确把握市场脉搏掌握客户资源，利于深度开发市场专心经营公司产品，市场开拓力度大与B型办相比对公司具有较高的忠诚度直销模式的优点直销模式的优点直销模式的缺点直销模式的缺点直销模式的固有弊端致使*目前不能完全采用直销形式
22、22B B型办营销网络模式分析型办营销网络模式分析关系松散，控制难度加大，政策实施难以贯彻到底销售政策的执行贯彻缺乏有效考核管理措施B型办有可能存在短期行为，掠夺式开发市场公司不能直接获取并掌握客户信息，对客户需求理解不到位掌握不了客户资源，客户的深度开发受到限制并易于受到牵制不够专一，B型办在*产品上的投入精力和资源有限并会由于市场开发难度及风险的加大将逐渐减少现有B型办的关系的网点基本集中在省会城市，网点过少，市场空间浪费严重单一利益导向，B型办的忠诚度不高，存在经销商信用风险B B型办的缺点型办的缺点不需要*大量投资可以有效借助B型办的人、财、关系资源减少投入资金没有回报的市场风险覆盖区
23、域广，可以渗透到地、市级扩张速度快，满足分接箱业务迅速发展的要求通过培训B型办的产品安装能力，可以就地服务客户B B型办的优点型办的优点分接箱产品简单，规避了分接箱产品简单，规避了B B型办技术服务能力不强的弱点型办技术服务能力不强的弱点23加强对加强对B B型办的管理，并与直销形式相结合，是适合目前型办的管理，并与直销形式相结合，是适合目前*分接箱业务的销售模式分接箱业务的销售模式加大重点市场的销售力度直接派驻销售人员成立B型办每个B型办的管辖区域不宜过大，以地市级为宜每个省设立几个B型办，精耕细作，实现区域市场份额第一其余市场以B型办销售为主，可以省为单位设立B型办成立市场管理部，实行区域
24、经理制每个区域经理各负责若干B型办的服务、管理、监督、考核，个人报酬与所负责B型办业绩挂钩调整销售政策，以扩大市场占有率为指导思想，不鼓励高价销售加强市场信息、客户关系管理，建立客户管理档案严格管理，剔除不能执行公司战略意图及业绩不佳的B型办24产品延伸产品延伸电缆分接箱的产品更新是未来影响行业竞争格局改变的重要因素密切关注技术动向，迅速推出市场需要的产品的公司将获得竞争优势产品更新给*提供了超越其他竞争对手的机会*在技术上的优势可以充分把握这个机会利用*二次设备的技术能力，使一二次设备相结合，进行产品延伸一二次产品相结合，实现智能化、配网自动化是未来技术的发展方向环网柜是近年分接箱用户逐渐采
25、用的一种新型产品，在上海尤其得到认同惠程上海公司的业务全部是环网柜2001年惠程上海公司环网柜的销售额为500万，经理认为是上海市场容量的“沧海一粟”*可以与国内外合适的开关柜厂家合作，开发环网柜产品25惠程公司部分产品之一：五路开关电缆分支箱惠程公司部分产品之一：五路开关电缆分支箱26惠程公司部分产品之二：带有熔丝开关的电缆分支箱惠程公司部分产品之二：带有熔丝开关的电缆分支箱27惠程公司部分产品之三：由手动更换为电动操作机构的分支箱惠程公司部分产品之三：由手动更换为电动操作机构的分支箱28*分接箱业务需要巩固、加强、发展的能力分接箱业务需要巩固、加强、发展的能力产品开发质量控制成本控制安装服
26、务生产服务生产服务一二次设备结合一二次设备结合企业管理企业管理客户发展与管理客户发展与管理分接箱业务未来的分接箱业务未来的核心能力核心能力组织管理体系建设日常运作管理战略推进产品延伸高附加值产品开发渠道扩张与客户发展B型办管理市场信息收集分析29分接箱分接箱业务的战略目标是在未来业务的战略目标是在未来5年中重获领导地位，成为年中重获领导地位，成为 行业前两名，经营规模达行业前两名，经营规模达到到 0.8 亿元人民币亿元人民币年份年份销售目标销售目标(元人民币元人民币)0.18 亿亿0.27 亿亿0.62 亿亿0.8 亿亿业务发展行动方案业务发展行动方案1、调整组织结构，成立一次设备事业部；2、
27、加强管理，建立有效的绩效考核和预算管理机制；3、缩减产品线，集中于市场反映良好的产品；4、与国内外开关柜厂家合作开发环网柜，进行产品延伸；5、降低成本，下调产品价格；6、聘用能力强的销售人员；7、重点市场派驻直销人员，或选择合适的B型办，建立混合式立体营销结构；8、加强客户信息管理，市场信息收集工作；9、成立安装队伍，强化客户服务能力未来未来5 5年年分接箱分接箱业务发展分解业务发展分解200320042005200620071、向全国市场扩展，在次级市场建立B型办，加强营销力量2、一二次产品相结合，向智能化、配网自动化方向发展3、培训各B型办逐步使其具有独立安装能力1、加强对B型办的考核管理
28、2、与合适的B型办互相参股，结成紧密的合作伙伴0.41 亿亿1、继续加强市场力量2、独立成为*控股的子公司30通过降低成本下调价格以及精耕细作的市场策略，尽快扩大市场占有率，通过降低成本下调价格以及精耕细作的市场策略，尽快扩大市场占有率，*的分接箱的分接箱业务将实现规模与效益的同步增长业务将实现规模与效益的同步增长销售收入销售收入 亿元人民币亿元人民币净利状况净利状况 百万元人民币百万元人民币44%p.a.44%p.a.31分接箱分接箱业务未来业务未来5年损益表年损益表(根据业务计划设定的目标推算根据业务计划设定的目标推算)预测预测单位:万元人民币321.销售毛利率：2002年为10，2003
29、年为14，2004年为15，2005年为15，2006年为142.经营费用比例取前三年平均值2.433.管理费用比例取前三年平均值1.5%4.财务费用参考上市公司行业平均指标以销售收入的1计算 5.收汇方式为即期信用证6.6.销售毛利率与各项费用比率，是参照上市公司及中纺联现况确定分接箱分接箱业务业务未来未来5年发展财务状况预测的财务假设年发展财务状况预测的财务假设33A.3 电阻柜业务电阻柜业务34*未来的发展方向是战略业务（二次设备），一般业务不会过多投资分接箱业务的市场空间巨大，是一般业务的发展重点电阻柜业务市场潜力不大，且现在几乎已经垄断市场，未来发展空间有限电阻柜业务利润丰厚，可以为
30、其他一般业务、战略业务的发展提供资金支持电阻柜业务采取维持策略维持业务现状及市场地位，不再大力发展为集中资源、聚焦市场，不建议进入其他行业，如起重机用电阻等电阻柜的业务定位：电阻柜的业务定位：作为公司的现金牛，为战略业务发展提供资金支持作为公司的现金牛，为战略业务发展提供资金支持35电阻柜业务的战略定位：保持行业领先地位，力争垄断市场电阻柜业务的战略定位：保持行业领先地位，力争垄断市场市场基本被*垄断未来几年总体市场增长空间不大市场中没有能够引起行业发生重大变化的因素生产厂家增多导致竞争加剧，但还不足以改变市场格局消弧线圈已经被行业广泛接受，电阻柜很难大面积取代电阻柜市场格局已经形成电阻柜市场
31、格局已经形成近乎垄断的市场地位技术可靠，产品质量优异与重点区域市场的客户关系牢靠良好的企业形象配件国产化将降低成本，增强竞争力*在电阻柜市场的优势在电阻柜市场的优势电阻柜市场格局已经形成，竞争态势基本稳定*具有一定的优势，虽然面临越来越多国内企业的竞争，但还不会威胁*的行业领导地位通过降低成本、加强营销管理等手段，*可以维持行业领先、垄断市场的地位品牌定位于优质中价，成为国内最优秀的电阻柜供应商36电阻柜业务工作重点电阻柜业务工作重点目标市场选择上海、北京、天津、江苏、浙江、广东、福建等经济发达城市电缆化程度较高或需要架空线入地的内地城市机场、港口、地铁等以电缆为主的大型项目 发电厂的厂用电系
32、统 厂矿企业现代化大型钢铁企业、石化企业等 许多欧美投资的企业要求使用电阻柜一些企业的大、中型发电机销售网络建设提升、完善原有销售网络充分利用分接箱业务的销售网络加强对B型办的服务、管理加强宣传改变用户观念，逐步让电阻柜替代消弧线圈越来越多的国内厂家参与竞争，导致价格迅速下降随着电力系统改革，客户出于自身利益的考虑，对价格越来越敏感只有降低成本，下调价格，才能继续保持竞争优势电阻柜产品构成中主要配件为进口，是降低成本的关键因素进口电阻片的国产化是电阻柜业务维持市场地位的关键成功要素国产化的研发应当充分与国内科研院所合作，借助外部资源，降低研发成本，加快研发速度国产化并不等于完全放弃进口配件，应
33、该推出各种档次的产品满足不同层次的客户需求产品产品/研发研发 国产化国产化加强营销管理，健全销售网络加强营销管理，健全销售网络37电阻柜业务过于集中，应当电阻柜业务过于集中，应当重视以前忽略的市场，扩大市场占有率重视以前忽略的市场，扩大市场占有率2000年2001年电阻柜业务主要集中在上海、广东、福建、北京等几个省市，其他地区几乎是空白这几个省市是电阻柜的主要使用地区，其他区域用量很少个别地区公司重视程度不够，没有进行开发培育市场利用研讨会、在专业杂志上发表文章等方式加强宣传，使潜在客户了解电阻柜，改变客户的观念与变压器厂、开关厂、发电机制造厂等一次设备厂商合作，共同开发市场（2002年1-6
34、月协作厂商销售占27.3%）密切注意市场动态，关注市场上可能发生的重大变化加强与电力系统设计院和其他行业设计院的联系，及时掌握建设项目信息 各公司电阻各公司电阻柜销售情况柜销售情况38继续推出进口组装产品强化高端市场，同时通过配件国产化降低价格占领低端市场，继续推出进口组装产品强化高端市场，同时通过配件国产化降低价格占领低端市场，并借助分接箱业务的营销网络扩大市场占有率，保持电阻柜业务的市场垄断地位并借助分接箱业务的营销网络扩大市场占有率，保持电阻柜业务的市场垄断地位销售收入销售收入 亿元人民币亿元人民币净利状况净利状况 百万元人民币百万元人民币16.5%p.a.44%p.a.39电阻柜业务未
35、来电阻柜业务未来5年损益表年损益表(根据业务计划设定的目标推算根据业务计划设定的目标推算)预测预测单位:万元人民币401.销售毛利率：2002年为10，2003年为14，2004年为15，2005年为15，2006年为142.经营费用比例取前三年平均值2.433.管理费用比例取前三年平均值1.5%4.财务费用参考上市公司行业平均指标以销售收入的1计算 5.收汇方式为即期信用证6.6.销售毛利率与各项费用比率，是参照上市公司及中纺联现况确定电阻柜业务电阻柜业务未来未来5年发展财务状况预测的财务假设年发展财务状况预测的财务假设41A.4 其他一次设备业务其他一次设备业务42其他一次设备的业务定位：
36、其他一次设备的业务定位：完善一般业务产品线，增强公司整体竞争能力，扩大业完善一般业务产品线，增强公司整体竞争能力，扩大业务规模，为其他业务发展提供帮助务规模，为其他业务发展提供帮助为战略业务发展提供资金支持分摊一般业务销售渠道费用*庞大的全国性销售网络需要很高的维护费用其他一次设备可以均摊销售渠道费用不断推出的新产品吸引B型办，满足其经营多种产品的需求完善一般业务的产品线，更全面的服务客户，增加竞争能力为自动化业务提供配套支持，增强企业竞争优势43其他一次设备业务的发展思路其他一次设备业务的发展思路公司在分接箱、电阻柜的经营中建立起高效的营销网络，对市场也有了充分了解借助公司品牌优势，利用已有
37、渠道，开发出适销对路的产品，快速切入市场降低市场开发难度减少市场进入时间其他一次设备的发展应当以海外代理为主WTO后国外大量产品进入中国，需要借助国内厂商的力量*的营销网络可以与国外厂商的品牌与技术强强联合*可以作为国外厂商在国内的总经销或区域总经销节省开发资金，加快开发速度借助国外产品性能优良的优势可以通过资本运作、合作经营等方式与世界或国内著名厂家形成联盟其他一次设备应当具有高附加值，且与*其他产品有一定联系在引进、代理、经销国外产品的同时，也可以适当自主开发产品，赚取更多的利润当*发展到一定阶段，在电力行业内具有较大的影响时，可以贴牌开发其他一次设备44通过海外代理及自主开发具有高附加值
38、的一次设备，利用已有销售渠道，迅速打开通过海外代理及自主开发具有高附加值的一次设备，利用已有销售渠道，迅速打开市场，实现规模与效益的同步增长市场，实现规模与效益的同步增长2003年*一般业务的工作重点在于分接箱业务，着力建立高效的销售网络2004年，利用初步完善的销售渠道，借助*的品牌，选择合适的产品其他一次设备代理海外销售收入销售收入 亿元人民币亿元人民币89%p.a.45B、战略业务规划部分战略业务规划部分46B0、战略业务规划总体思路、战略业务规划总体思路47面对颇具潜力和市场吸引力的电力自动化业务，面对颇具潜力和市场吸引力的电力自动化业务，*公司当前的经营手段、管理模式已不能满公司当前
39、的经营手段、管理模式已不能满足快速发展的要求，需要实施战略规划，改造经营模式，以获取快速发展的动力足快速发展的要求，需要实施战略规划，改造经营模式，以获取快速发展的动力明晰战略手段，改造经营模式明晰战略手段，改造经营模式当前电力自动化业务缺乏清当前电力自动化业务缺乏清晰有效的战略模式与实施思晰有效的战略模式与实施思路，业务发展路，业务发展波动较大波动较大 各业务战略定位不清 缺乏有效的竞争策略关键的战略资产匮乏核心能力不明确市场扩张缺乏有效的模式自动化业务自动化业务发展乏力发展乏力明确各类业务的战略定位明确各类业务的战略定位建立持续稳定扩张经营模式建立持续稳定扩张经营模式培育核心竞争力培育核心
40、竞争力资源合理分配，重点倾斜资源合理分配，重点倾斜 明确未来战略路径与手段明确未来战略路径与手段获取快速获取快速成长的动力成长的动力资料来源：*分析、内部访谈48为使战略业务迅速发展，为使战略业务迅速发展，“新新4p”应该成为应该成为*公司战略业务发展的指导思想公司战略业务发展的指导思想不断开发新产品，保持产品领先拥有自己的核心竞争能力产品适用性强，为客户认可，能解决客户特殊的问题性价比优良Product(产品产品)角色转型为综合服务提供商为客户提供一体化的解决方案，全面解决客户的问题提供一站式、一条龙服务，减少客户工作量，增加客户的方便性Problem solution（一体化解决方案）一体
41、化解决方案）与客户互动的流程，深度沟通全面理解客户的真实需求全面正确解决客户的问题双方的积极有效的沟通严格的质量控制Process（过程互动）过程互动）与各方形成战略联盟关系，建立稳固的地位优势，保持持续长期发展的基础与上游主要供应商结成稳固的联盟关系与协作厂家结成联盟关系与客户结成合作关系，共同发展资本运作，整合资源形成渠道联盟Partner ship（资本运作建立资本运作建立战略伙伴关系）战略伙伴关系）资料来源：*研究49最优成本战略应该成为最优成本战略应该成为*公司的基本战略形式公司的基本战略形式最优成本战略最优成本战略 市场竞争由简单的价格竞争向价值竞争、服务竞争转变 竞争优势的基础是
42、向客户提供更多的价值、更方便的服务 以提供优质的产品、卓越的一体化的系统解决方 案，便利、及时的一站式服务作为增加价值的途径 努力综合低成本和差别化的优势 寻求在研发、生产制造、采购供应方面的合作伙伴，追求整体价值链的成本最优 最优的成本可以通过加大国产化配套力度，优化项目管理来实现成本和价值相匹配，在配套产品和系统集成方案及实施上追求客户的最大满意度资料来源：*研究50*在电力自动化行业取得成功的关键因素分析在电力自动化行业取得成功的关键因素分析客户最关心的问题客户最关心的问题行业内的业绩与从业经验服务提供商的品牌地位与企业形象解决方案的先进性、合理性以及与其他系统的兼容性硬件、软件卓越的性
43、能集成方案良好的性价比完善的售前、售中、售后服务竞争取胜应该具有的能力应该采取的措施卓越的系统集成能力出色的项目管理能力雄厚的研发能力强大的技术支持与持续改进能力强大的营销管理能力企业内部管理能力战略规划能力通过强化项目管理，降低成本，提高团队合作精神，提高客服反应速度与服务质量，强化人力资源管理，建设优秀团队与组织结构树立强势的企业文化强化市场开拓力加强研发力量，强化集成技术资料来源：*研究、内部访谈51*公司在扩大规模快速发展过程中应该积极追求盈利能力的同步提高公司在扩大规模快速发展过程中应该积极追求盈利能力的同步提高规模对企业发展的重要性效益发展的重要性规模和效益必须要适度平衡作为实力并
44、不雄厚的创业期民营企业，必须以稳健经营为要旨，保持规模和效益的平衡52为了实现战略业务规划目标，为了实现战略业务规划目标，*应该在原有能力基础上发展出新的核心能力应该在原有能力基础上发展出新的核心能力业绩现在时间5年后供应商管理能力资本运作能力品牌管理能力客户关系管理能力营销管理能力项目管理能力供应链管理强大的研发能力业务开拓能力 系统集成工程施工 适配研发能力实现增长的新能力成长能力现有能力需在未来5年加以培育稳步发展领先未来快速发展超常规发展稳步增长资料来源：内部访谈及*研究53为迎合战略业务规划需要为迎合战略业务规划需要*公司应该有计划的培养以下核心竞争能力公司应该有计划的培养以下核心竞
45、争能力中低压变配电自动化整体中低压变配电自动化整体解决方案提供商解决方案提供商-业务能力 -工程施工-系统集成 -适配研发 资本运作能力资本运作能力营销管理能力营销管理能力客户关系管理能力客户关系管理能力项目管理能力项目管理能力品牌管理能力品牌管理能力供应商管理供应商管理 供应链管理能力供应链管理能力 参股控股购并能力 谈判与交易安排 并购后整合、管理 组织管理体系建设 日常运作管理 流程优化 以客户为中心的思维危机公关能力售后服务 供应商档案集中管理核心 供应商联盟中小供应商控制 渠道扩张与客户发展 客户档案集中管理 增殖服务提供市场推广 质量控制能力 外协质量管理品牌输出风险控制 项目组织
46、 内部协调项目实施 企业学习强大的研发能力强大的研发能力正确的方向高效的队伍适用的技术资料来源：*研究54B1变配电自动化板块业务规划变配电自动化板块业务规划55变配电自动化业务使命变配电自动化业务使命56在变配电自动化业务方面，在变配电自动化业务方面，*应在未来应在未来5年成为变配电自动化业务领域的综合服务提供年成为变配电自动化业务领域的综合服务提供商，并使变配电自动化业务成为商，并使变配电自动化业务成为*的支柱产业的支柱产业 变配电自动化业务应作为变配电自动化业务应作为*整个整个 业业务发展的重中之重，其目标是务发展的重中之重，其目标是5年年之后占到总体业务量的之后占到总体业务量的60%以
47、上，以上，即达到即达到6亿元的销售收入亿元的销售收入变配电自动化业务建议定位为“提供一体化服务的综合服务提供商”应通过全面增强自身的服务功能实现定位的转型，全面满足客户需求，提供增值服务电力行业110KV及以下变电站综合自动化非电行业用户220KV及以下变电站综合自动化（目标市场主要是铝行业、石油行业）工业及楼宇变配电自动化低端配网自动化 通过一体化综合服务能力的提升和技术领先、市场网络扩张及品牌经营实现快速超常规发展 变配电自动化业务使命变配电自动化业务使命57角色明确定位角色明确定位:为加快在变配电自动化业务领域的发展为加快在变配电自动化业务领域的发展*应明确定位为能够应明确定位为能够提供
48、一提供一体化服务的综合服务提供商体化服务的综合服务提供商58为适应新的角色定位为适应新的角色定位*应该通过为客户提供全面的增值服务和综合的一体化服务，增应该通过为客户提供全面的增值服务和综合的一体化服务，增加公司的市场竞争力与综合实力加公司的市场竞争力与综合实力变配电自动化工程实施环节立项立项设计、审批设计、审批招投标招投标与合同的签订与合同的签订工程实施工程实施竣工验收竣工验收后期维护后期维护多渠道获取信息、进行项目跟踪在工程实施前期对客户进行工程咨询服务在立项期进行技术宣贯影响客户介绍公司之综合服务提供商，一揽子解决客户问题的能力与业主积极沟通获得客户真正需求以公司技术优势、SEL保护的可
49、靠性、先进性影响设计部门、审批部门突出公司是综合服务提供商制定高质量的投标文件招投标会议的充分准备招投标会议上良好的展示技巧招投标经验总结与提升高质量的系统集成方案设计高效快速的客户反应速度完善的的客户服务质量为客户提供超预期服务、提供增值服务及时供货全面的资料交接潜在问题明确使用注意事项工程验收中提供增值服务运作中出现问题的快速回应定期、不定期的客户回访客户相关各方的协调运作对客户进行有偿或无偿技术培训全全 面面 体体 现现 综综 合合 服服 务务 提提 供供 商商 的的 角角 色色 定定 位位资料来源：*研究、内部访谈59作为变配电自动化综合服务提供商，公司在内部运作过程中应该积极提高服务
50、能力，作为变配电自动化综合服务提供商，公司在内部运作过程中应该积极提高服务能力，为客户提供增殖的差异化服务为客户提供增殖的差异化服务成为全面的综合服务提供商成为全面的综合服务提供商为客户提供增殖的差异化服务为客户提供增殖的差异化服务优劣优劣比较比较 尚需尚需培养的培养的能力能力转型为综合服务转型为综合服务提供商，提供商，*公司公司具备了良好的外具备了良好的外部竞争能力，且部竞争能力，且与已有能力差距与已有能力差距较小较小全面解决客户想要解决的问题为客户提供一站式，一揽子解决方案为客户提供交钥匙工程：从方案设计、一二次设备提供到施工及运行维护在成本合理控制的基础上，为客户提供差异化服务为客户提供