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1、 跟客户沟通的话术 笑着察言观色，清晰锁定结果 9连续一个月,到客户端大大小小的拜访也不下10家了，应该沉淀下一些属于自己的方法和流程,在成交的关键点上再次突破自己的销售，管控卡死每个细节,轻松的让客户买单就是最后的结果。为此需要总结出一些实用的“拜访话术流程”当作武器包的利器之一。(一 访前)访前一天再次与客户电话沟通确认拜访的目标对象（1)是否在，在哪里（公司？厂部?办公室？），哪个时段在,甚至详细到可以询问拜访多长时间,便于设计到达时间和价值销售的时间长短;(2）让目标对象清晰我过来拜访是干什么的（只要你感觉有价值的话,我们就当场可以谈合作）不可以让对方感觉只是说说话,随便聊聊天;(3）
2、我的拜访结果定义要清晰（带好拜访武器包里面的所有物料,特别是相应的订购单和收据),也课在途中思考给自己多留一套备选拜访方案，以防万一不能达到预期。(4)当确定好时间就用到推时间法,购买火车或汽车票以便准时到达客户端(路途遥远或特殊情况下，还可以购买车票提前一天到达客户端)(二 访中）进入客户公司大门，就开始笑(自然一点,洒脱一点）(1)一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序，大多数情况就说明“您好，我是来自北京锡恩公司上海总部的方案经理 XXX,已经和贵公司的 XX 总或 XX 经理约好来拜访他(她)的”然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话，填写拜访登记表第一关：过门关;（2)笑着进入公司前台,过
3、前台之后,就会含笑问“您好,请问现在有时间方便带我去 XX 总(X 经理)办公司吗”或者“您也可以嗙我指一下路应该怎么走，谢谢！”若拜访经理的话，此时可以赞美前台服务很好,借此间接打听老板在否第二关：前台关;（3）笑着一路走进办公室或会议室,笑容要更灿烂和语调更热情一些,马上迎上去握手“是 XX 总(X经理）吧，您好您好!真是闻名不如见面啊，XX 总（XX 经理）(男）真是一表人才,气质过人的企业家，（女）真是精明能干,精国不让须眉优秀的企业家,（根据对方年龄来赞美,反正朝最喜欢听的话说就对了)难怪公司在同行业中是佼佼者啊！小葛一路走来，整个公司的员工素质是很好的，公司环境也是相当整洁清爽第三
4、关:印象关（礼多人不怪）,长话短说后有礼坐下站起来半弯腰交换名片；(4）当双方都坐下后就回归稍微理性的阶段,把设计好的话柄脱口,让对方自由发挥,此时有2种情况:a 对于喜欢交谈的老总(经理)就比较容易把话匣子打开；b 对于不喜欢说话,比较闷的老总(经理)就要慢慢开导他(她)说话，可以从办公桌的某一摆设（花,玻璃瓶，笔架,手机.。),墙壁某一挂物（字画,作品,标语。)，书橱的某一本书(名著。)，做 N 有新人就对了;第四关:开胃关；让对方感觉你很喜欢他(她）的办公场所,共鸣;（5)反正是先让对方尽可能多的说话，自己在一边注意听，时不时可以接上关键语句，拿出经典话语对上，然后就自然拿出准备好的调查
5、问卷,帮助其参与填写或让其自己填写“XX 总（X经理）我们公司与很多企业打过交道了,比如：XXX公司(列同行业见证比较有说服力的),他们和您遇到的问题几乎都是一样的,所以搞得公司的高管都非常痛苦,主要是现在的中国企业普遍存在的问题，您也不要担心,我懂得您也是很重视团队的打造和公司文化发扬的老总（经理）我们是专注做执行力和企业管理战略,打造培养团队的公司，我今天特别过来拜访您也的的确确帮您解决问题的，如果小葛今天解决不透的,我还邀请专业顾问来帮您彻底解决,所以不用担心.。第五关:挖痛关,让其感觉足够的危机和重视,打造强大员工的重要;(6)根据个人能力从”4R 项目-黄埔-公开课总裁班”价值上从高
6、-低，讲起成交的可能性很大,中间拿出一些博士视频，博士文章,公司宣传碟，客户见证（公开课回放,黄埔启动回放,定向回放),公司邮件平台有说服力的邮件和一些使用的管理表格工具，塑造这些武器是价值百万的，一般人不容易得到我们的内部“机密”第六关:给希望关，让他(她)获得足够的感觉和价值传递之后,轻松的让其成交,特别特别重要的是要让对方感觉是在帮助不是诈骗,我们是在以卖法拉利的心态卖大白菜(对方需要就会买的）,并且该进逼的时候就是在帮助其下决心，现金填收据，打款刷现！（三 访后)拿走喝水纸杯和眼睛看着对方握手致谢 说话留余地，为下次拜访埋伏“XX 总（经理)很高兴今天您能热情接待小葛,下次您到上海来，
7、一定通知我,我一定盛情邀请您参观我们公司,并且还要请您吃顿饭”(喝水)起身半弯腰握手，致谢!Os ar 分享-整理 Joe 的分享 首先恭喜 Joe 今天下午连续2个 OPP 团队回传!更加精彩的是 Joe 对约场小组的倾情分享!我在自己浅薄理解的基础上,整理如下,请 Joe 修正,供大家参考。“个电话里会有1个高意向,10个高意向里会有1到2个到 OPP现场;有很多方案的老同事已经不用打太多陌生电话了，就是因为最后筛选出来的1到2个积攒到了一定的基数！”真理被一次次地验证着:就是量！对于新员工来讲，所有的“捷径”可能都是弯路。我们在不停地电话中磨练着，学会了与客户沟通；磨练着,筛选出了自己的
8、客户.“反感的客户直接干掉！”我有时候很舍不得放弃任何一个客户，但反过来想想：当我抓着一个企业规模不大,老板学习意识也不强的企业舍不得撒手的时候，其实是放弃了很多优良客户！机会成本是很大的！“挑战的客户是好客户！”关心到产品价值/价格的客户才会来挑战!“公开课前的服务一定要跟上,首先是保证客户到场;另一点,我们最终的结果是让客户购买北京课/黄埔项目，课前的短信/定向文章是不可少的铺垫；会场的服务也一定要跟上!”“你一个人来的话,我们是很欢迎的;但我们讲的是团队执行力,建议您带领中高层团队过来,效果才会更好！让老板带团队来的话述。“很多客户来我们会场前都是比较冷淡的样子，但当他融入到我们体验式的
9、课程之后,就会变得热情激昂;这是不是您企业想要的呢?”哪个老板不想要？我们可以做到！这是锡恩的执行文化!“就像巴总说的那样:我们是商人,每花一钱就一定会考虑收益.巴总为什么一而再、再而三的来听 OP，他是看到了收益的!多好的客户见证啊!“若是跟助理联系的，传真的抬头要写 某助理收，请转某总,谢谢，显示对他的关注，人家才会帮您转到老总。”“有些客户讲他们在上聚成影响力的课，不要讲聚成/影响力不好,不要讲他的选择是错的！可以说:聚成/影响力他们都是很优秀的培训公司,不过,培训公司是做一些理念上的启蒙,锡恩公司是一家咨询公司，会为企业解决实际的问题!”前台问哪位时说：我是李刚,锡恩公司的!而不是:我
10、是锡恩公司的李刚,给人熟悉的感觉。“避免问客户 有没有兴趣,问他来几个人。跟客户说 Bye ye,不说 再见,有开放的感觉。别强调老总免费，也别太强调价格,有客户先问到价格时，可以讲“首先跟您确认一下课程内容是不是对您有帮助！不要不停地说,要讲一段,停一下，让客户确认。采用问句的形式，客户的痛苦让他自己讲出来，别给客户下结论。“按您的设想，咱们企业在未来的两三年能做到多少呢？”“您作为企业家肯定是有这种胸怀的,先接受一样新的事物，再作判断,让我先给您介绍一下我们锡恩公司吧！”告诉自己与客户是平等的，客户的企业是“有病”的,是需要我们帮忙医治的。每个人都要发现自己讲话的特点,发扬自己的个性和优点
11、!有缺点没有关系!朱顾问是一位擅长管理改善，并善于从市场营销的角度阐述管理问题的顾问!再次感谢 Joe 的精彩分享,让我们对约场更加有信心了!You ra se u up!笑着察言观色，清晰锁定结果 89连续一个月,到客户端大大小小的拜访也不下0家了，应该沉淀下一些属于自己的方法和流程,在成交的关键点上再次突破自己的销售,管控卡死每个细节,轻松的让客户买单就是最后的结果。为此需要总结出一些实用的“拜访话术流程”当作武器包的利器之一。(一 访前)访前一天再次与客户电话沟通确认拜访的目标对象(）是否在，在哪里（公司？厂部?办公室?),哪个时段在,甚至详细到可以询问拜访多长时间，便于设计到达时间和价
12、值销售的时间长短；(2)让目标对象清晰我过来拜访是干什么的（只要你感觉有价值的话,我们就当场可以谈合作）不可以让对方感觉只是说说话，随便聊聊天;(3）我的拜访结果定义要清晰(带好拜访武器包里面的所有物料,特别是相应的订购单和收据）,也课在途中思考给自己多留一套备选拜访方案，以防万一不能达到预期。（4)当确定好时间就用到推时间法，购买火车或汽车票以便准时到达客户端（路途遥远或特殊情况下,还可以购买车票提前一天到达客户端)(二 访中)进入客户公司大门，就开始笑（自然一点，洒脱一点)()一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序,大多数情况就说明“您好，我是来自北京锡恩公司上海总部的方案经理 XXX,已经
13、和贵公司的X 总或 XX 经理约好来拜访他（她）的”然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话，填写拜访登记表第一关:过门关；(）笑着进入公司前台，过前台之后，就会含笑问“您好，请问现在有时间方便带我去 XX 总(XX 经理）办公司吗”或者“您也可以嗙我指一下路应该怎么走，谢谢!”若拜访经理的话,此时可以赞美前台服务很好，借此间接打听老板在否第二关：前台关;(3)笑着一路走进办公室或会议室,笑容要更灿烂和语调更热情一些,马上迎上去握手“是 XX 总(XX 经理)吧,您好您好!真是闻名不如见面啊,X 总(X 经理)(男）真是一表人才，气质过人的企业家,(女)真是精明能干，精国不让须眉优秀的企业家，(根据
14、对方年龄来赞美,反正朝最喜欢听的话说就对了）难怪公司在同行业中是佼佼者啊！小葛一路走来，整个公司的员工素质是很好的,公司环境也是相当整洁清爽”第三关:印象关(礼多人不怪),长话短说后有礼坐下站起来半弯腰交换名片;（4)当双方都坐下后就回归稍微理性的阶段,把设计好的话柄脱口，让对方自由发挥,此时有种情况:a 对于喜欢交谈的老总(经理)就比较容易把话匣子打开；b 对于不喜欢说话,比较闷的老总（经理)就要慢慢开导他(她)说话,可以从办公桌的某一摆设（花，玻璃瓶,笔架，手机.。)，墙壁某一挂物（字画，作品,标语。)，书橱的某一本书(名著.。）,做 N有新人就对了；第四关：开胃关;让对方感觉你很喜欢他(
15、她)的办公场所，共鸣;(5)反正是先让对方尽可能多的说话,自己在一边注意听,时不时可以接上关键语句，拿出经典话语对上,然后就自然拿出准备好的调查问卷,帮助其参与填写或让其自己填写“XX总(X经理）我们公司与很多企业打过交道了,比如:XXXX 公司（列同行业见证比较有说服力的),他们和您遇到的问题几乎都是一样的，所以搞得公司的高管都非常痛苦,主要是现在的中国企业普遍存在的问题，您也不要担心,我懂得您也是很重视团队的打造和公司文化发扬的老总(经理)我们是专注做执行力和企业管理战略，打造培养团队的公司,我今天特别过来拜访您也的的确确帮您解决问题的,如果小葛今天解决不透的,我还邀请专业顾问来帮您彻底解
16、决,所以不用担心。.”第五关:挖痛关，让其感觉足够的危机和重视，打造强大员工的重要；(6)根据个人能力从”R 项目-黄埔-公开课总裁班”价值上从高低,讲起成交的可能性很大，中间拿出一些博士视频，博士文章,公司宣传碟,客户见证（公开课回放,黄埔启动回放，定向回放）,公司邮件平台有说服力的邮件和一些使用的管理表格工具,塑造这些武器是价值百万的,一般人不容易得到我们的内部“机密”第六关:给希望关,让他(她）获得足够的感觉和价值传递之后，轻松的让其成交,特别特别重要的是要让对方感觉是在帮助不是诈骗，我们是在以卖法拉利的心态卖大白菜（对方需要就会买的），并且该进逼的时候就是在帮助其下决心,现金填收据，打
17、款刷现！（三 访后）拿走喝水纸杯和眼睛看着对方握手致谢 说话留余地，为下次拜访埋伏“XX 总（经理)很高兴今天您能热情接待小葛,下次您到上海来，一定通知我，我一定盛情邀请您参观我们公司,并且还要请您吃顿饭(喝水)起身半弯腰握手，致谢!Oc分享整理 Joe 的分享 首先恭喜Je 今天下午连续个OPP 团队回传!更加精彩的是oe 对约场小组的倾情分享!我在自己浅薄理解的基础上,整理如下，请 Joe 修正，供大家参考。“10个电话里会有10个高意向,10个高意向里会有1到2个到PP 现场;有很多方案的老同事已经不用打太多陌生电话了,就是因为最后筛选出来的1到个积攒到了一定的基数！”真理被一次次地验证
18、着:就是量！对于新员工来讲，所有的“捷径”可能都是弯路。我们在不停地电话中磨练着，学会了与客户沟通;磨练着,筛选出了自己的客户。“反感的客户直接干掉！”我有时候很舍不得放弃任何一个客户,但反过来想想:当我抓着一个企业规模不大,老板学习意识也不强的企业舍不得撒手的时候，其实是放弃了很多优良客户!机会成本是很大的！“挑战的客户是好客户!”关心到产品价值/价格的客户才会来挑战！“公开课前的服务一定要跟上，首先是保证客户到场；另一点，我们最终的结果是让客户购买北京课黄埔项目，课前的短信/定向/文章是不可少的铺垫；会场的服务也一定要跟上！”“你一个人来的话，我们是很欢迎的；但我们讲的是团队执行力,建议您
19、带领中高层团队过来,效果才会更好!”让老板带团队来的话述。“很多客户来我们会场前都是比较冷淡的样子，但当他融入到我们体验式的课程之后，就会变得热情激昂；这是不是您企业想要的呢?”哪个老板不想要？我们可以做到!这是锡恩的执行文化!“就像巴总说的那样：我们是商人,每花一钱就一定会考虑收益。巴总为什么一而再、再而三的来听 OP,他是看到了收益的!多好的客户见证啊!”“若是跟助理联系的,传真的抬头要写 某助理收，请转某总,谢谢,显示对他的关注,人家才会帮您转到老总。“有些客户讲他们在上聚成/影响力的课，不要讲聚成/影响力不好,不要讲他的选择是错的！可以说:聚成/影响力他们都是很优秀的培训公司，不过，培
20、训公司是做一些理念上的启蒙,锡恩公司是一家咨询公司,会为企业解决实际的问题!”前台问哪位时说:我是李刚，锡恩公司的！而不是：我是锡恩公司的李刚,给人熟悉的感觉.“避免问客户 有没有兴趣,问他来几个人。跟客户说 ByeBy,不说 再见，有开放的感觉。别强调老总免费,也别太强调价格，有客户先问到价格时，可以讲“首先跟您确认一下课程内容是不是对您有帮助!不要不停地说,要讲一段,停一下，让客户确认。采用问句的形式，客户的痛苦让他自己讲出来,别给客户下结论。“按您的设想，咱们企业在未来的两三年能做到多少呢?”“您作为企业家肯定是有这种胸怀的，先接受一样新的事物，再作判断,让我先给您介绍一下我们锡恩公司吧!”告诉自己与客户是平等的,客户的企业是“有病的，是需要我们帮忙医治的 每个人都要发现自己讲话的特点,发扬自己的个性和优点！有缺点没有关系！朱顾问是一位擅长管理改善,并善于从市场营销的角度阐述管理问题的顾问！再次感谢 Joe 的精彩分享,让我们对约场更加有信心了!ou aise us up!