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1、2009邮政贺卡营销推广培训班资料中国邮政集团公司邮务局函件处中国邮政集团公司石家庄培训中心二八年八月目 录第一部分 大会交流材料1邮政贺卡组织管理工作经验介绍（安徽省）1浙江公司08贺卡项目推进介绍（浙江省）29河南开发政府贺卡经验交流（河南省）332008北京账单贺卡发展介绍暨09贺卡工作思路（北京市）36邮资封片卡零售和校园市场开发经验介绍（广东省）40突出项目卖点 细分客户市场 明确考核措施（温州局）44整合邮政资源 挖掘营销潜力 做大国际特惠封市场（山东省）50扩展县域市场 做好售后服务（江苏省）53创新开拓市场 实干铸就成功（武汉局）62引入网络平台，创新贺卡营销模式（杭州局）67
2、第二部分 各行业贺卡案例711 政府机关类71各级政府类71广州市白云区政府外来工慰问卡案例71咸阳市淳化县政府“淳化苹果”宣传卡案例73福建泉州市政府“农运会”宣传案例74海南省政府“海南省成立20周年”纪念案例76石家庄市委市政府活动宣传案例78南京市溧水县政府形象宣传案例79四川绵阳市委形象宣传案例81天津汉沽区政府形象宣传案例83沈阳市辽中县政府形象宣传案例86鞍山市岫岩县政府形象宣传案例88萍乡市政府形象宣传案例89天津津南区政府形象宣传案例90广西大化县政府形象宣传案例91内蒙古呼伦贝尔牙克石政府形象宣传案例93保定霸州市政府形象宣传案例93萍乡市芦溪县乡镇政府形象宣传案例94黄冈
3、市团风县乡镇政府形象宣传案例95福建建阳乡镇政府形象宣传案例97海南省万宁市委形象宣传案例99海南省五指山市政府形象宣传案例100海口市乐东县政府形象宣传案例101局、办、委类103昭通市市委宣传部知识竞赛答题卡案例103甘肃省委宣传部“陇人骄子”选票案例105沧州市委组织部慰问老党员案例107赣州市市委组织部“十七大”知识竞赛答题卡案例108重庆市九龙坡区国资委知识答题卡案例109淮北市仲裁委宣传案例110巢湖市工商局慰问“个私企业主”案例112武汉市地税局账单贺卡案例114海口市白沙县地税局知识宣传案例115浙江台州市统计局活动宣传案例116北京西区三里河国家统计局内部沟通贺卡案例117株
4、洲市文化局政策宣传案例119平凉市煤炭工业管理局知识宣传案例120合肥市环境保护局政策宣传案例122六安市舒城县安监局“关爱生命，关注安全”知识竞赛案例123浙江慈溪社会劳动保障处老人慰问案例124浙江台州路桥区人事劳动社会保障局知识宣传案例126西安市临潼县行者街道办财政所告知提醒贺卡案例127浙江温州电业局销售幸运卡案例129公、检、法类130广东广州市公安局告知提醒贺卡案例130沈阳市公安局交警支队活动宣传案例132大连市金州县公安局交通警察支队形象宣传案例134北海市公安局交通警察支队法制宣传科政策宣传案例135吉林市江城县监狱慰问案例136广西区监狱管理局慰问案例138浙江台州黄岩区
5、消防大队知识宣传案例140武威市司法局答题卡案例142株洲市司法局政策宣传案例144工会类146四川达州市总工会活动宣传案例146云南省楚雄州大姚县总工会医疗互助协会形象宣传案例148北京西区总工会活动宣传案例149芜湖市农运会筹委会活动宣传案例1502 公益事业类152募捐类152淮北市妇联公益贺卡案例152株洲市总工会募捐卡案例154内蒙古兴安盟团委“捐资助学”募捐贺卡案例157宿州市埇桥区政府“关注留守儿童”募捐案例158南昌市民政厅慈善总会募捐型案例160重庆万州区见义勇为基金会募捐型案例161河北邯郸市“杨红兵事迹爱心助残” 募捐贺卡案例163河北省红十字会“爱心贺卡1+1”募捐贺卡
6、案例164四川遂宁市慈善总会爱心募捐贺卡案例165宣传类167合肥市共青团2008“爱心照亮求学路”案例167咸阳市礼泉县团委“希望学子”幸运卡开发案例169安庆市枞阳县关工委、团县委公益宣传案例170福州福清团委“保护母亲河”公益贺卡案例173安徽滁州市“关注留守儿童”公益贺卡案例174浙江杭州市“九九重阳节，贺卡送温暖”公益贺卡案例176北京志愿者协会“微笑祝福笺”慰问感谢卡案例1783 教育培训类179教育主管单位类179广东潮安县教育局活动宣传贺卡案例179内蒙古呼和浩特市教育厅节日贺卡案例181芜湖市教育局、团市委公益宣传案例183高等学校类185上海市宝山区武警政治学院贺卡营销案例
7、185淮北市淮北煤炭师范学院校园邮政贺卡方案187北京建工学院形象宣传贺卡案例189哈尔滨工业大学形象宣传案例190中小学类191陕西合阳县中小学校告知提醒贺卡案例191吉林省“四平实验中学”形象宣传案例193恭城县中小学校形象宣传案例194安庆市太湖县太湖中学信卡型成绩单案例195六盘水市六枝特区第一小学自创型贺卡案例196芜湖市育红幼儿园自创型贺卡案例1984 网络通信类199移动类199广州市移动公司形象宣传案例199贵阳市移动公司形象宣传案例201杭州市移动公司产品宣传案例203桐庐市移动公司产品宣传案例204哈尔滨市移动公司促销类案例205宿州市移动公司促销案例207邯郸市移动公司促
8、销案例209株洲市移动公司慰问感谢案例211合肥市移动公司慰问感谢案例212宿州市移动公司慰问感谢案例214廊坊市移动公司慰问感谢案例215宁波市移动公司充值卡案例216温州市移动公司账单案例218电信类220河池市电信公司促销案例220浙江省电信公司产品宣传案例221温州市电信公司账单案例222联通类224沈阳市联通公司促销案例224网通类226兴安盟阿尔山市网通公司整合营销案例2265 金融保险类227银行类227东方市中国人民银行东方支行活动宣传案例227辽宁省中行分行账单案例229宿州市中行慰问感谢案例230北海市工商银行账单案例232鞍山市交通银行帐单案例233河北省建设银行帐单案例
9、234温州市建设银行形象宣传案例235北京市中国银行账单案例236沈阳市光大银行产品宣传案例238宁波市开发银行账单案例239北海市农村信用社客户维护案例242保险类244芜湖市泰康人寿慰问感谢案例2446 旅游餐饮类245广东肇庆市旅游局产品宣传贺卡案例245肥东县瑶岗渡江战役总前委旧址纪念馆活动宣传案例247庆城县餐饮业形象宣传案例2497 零售百货类251哈尔滨市道外区谊嘉宝雪地鞋谊嘉宝雪地鞋黑龙江省总代理商产品宣传案例251哈尔滨市盛时钟表有限公司产品宣传案例253北京市骡马市支局“瑞恩”钻饰公司客户维护案例254鞍山市老精华眼镜节日问候案例256鞍山市好利来公司活动宣传案例257北海
10、市大润发超市调查函案例257六盘水市六枝特区新干线超市活动宣传案例259百色市田东县百汇超市幸运卡形象宣传案例261河池市南丹县华星购物中心贺卡客户维护案例263杭州市阿里巴巴电子商务网站慰问感谢案例2648 工业企业类266南通市江苏安惠生物科技有限公司形象宣传案例266东方市中海油化学公司团委慰问感谢案例268西安市长庆油田公司慰问感谢案例269淮南市国投新集能源股份有限公司内部沟通案例271东方市东方糖厂形象宣传案例272淮南市鼎联商贸有限公司形象宣传案例274普洱市孟连县普洱绿宝石茶业有限公司形象宣传案例275桂林市平乐县平乐柿饼厂产品宣传案例277淮北市龙腾公司产品宣传案例278宝鸡
11、市眉县老牛面粉公司产品宣传案例279六安市索伊电器制造有限公司整合营销案例280合肥市四川长虹电器股份有限公司促销类案例283天津市红桥区彪牌电动车生产厂质量/信息反馈案例285邢台市隆尧县中小商户组合发布广告案例287桂林市啄木鸟等三家公司国际特惠封产品宣传案例289遵义市贵州习酒商标榜套装形象宣传案例290常州市钟楼区南大街百兴集团商标榜套装形象宣传案例292北流市广西凉亭禽业集团有限公司商标榜套装形象宣传案例294梧州市“桂香苑”食品有限公司商标榜套装形象宣传案例296襄樊市谷城县石花酒业连锁销售有限公司商标榜套装形象宣传298宿州市皖北煤电集团整合营销案例2999 医疗卫生类301上海
12、市第二军医大学附属长海医院长海医院整合营销案例301海口市乐东县第二人民医院形象宣传案例303淮南市济民肿瘤医院形象宣传案例305台州医院形象宣传案例306六盘水市水城县老百姓大药房活动宣传案例308贵州省疾控中心知识宣传案例310上饶市红十字会公益广告案例312邯郸市医保中心慰问感谢案例31410 文化媒体类315吉林市新华书店形象宣传案例315海口市一泽广告公司产品宣传案例317杭州市上城区浙江税务杂志调查函案例318鹭岛感恩系列活动开发案例31911 房产家装类321江西萍乡市房地产协会形象宣传案例321吉林蛟河首钢房地产产品宣传案例323广西河池市都安县都安商贸城产品宣传案例325四川
13、成都众锦置业“锦上城”产品宣传案例326四川成都全友家私产品宣传案例32912 汽车类330长春一汽大众客户维护案例330长春一汽启明信息技术股份有限公司形象宣传案例331天津南开区长江汽贸街形象宣传案例333重庆巴南区长安铃木汽车有限公司产品宣传案例33813 农村类340陕西咸阳市泾阳县新农村建设形象宣传案例340广东云浮市庙宇文化形象宣传案例34214 其他类344婚庆类344江苏扬州首枚婚庆个性化特殊纪念卡案例344上海宝山区运光支局新婚请柬贺卡销售案例346黑龙江依兰局 “婚庆大礼包”整合营销案例347其他349安徽阜阳市福彩中心即开型幸运卡销售案例349云南盈江县乐园寺形象宣传案例
14、351湖北十堰市“十堰印象”形象宣传案例353广西桂林市邮政局“幸运邮天下”整合营销案例354陕西咸阳市旬邑局08年贺卡整合营销案例359北京总参第六十一研究所节日纪念卡案例3618第一部分 大会交流材料邮政贺卡组织管理工作经验介绍（安徽省）安徽省贺卡“揭标”一、安徽贺卡发展状况安徽省创新贺卡营销组织管理方式，采取“揭标”形式，推动了邮政贺卡业务的快速发展。自2003年起，贺卡业务量呈逐年上升趋势，2008年贺卡业务量增长更是显著（详见图1），同时贺卡结构不断调整，高档贺卡占比逐年攀升（详见图2、图3）。注：图中自里向外依次为03年、04年、05年、06年、07年、08年二、组织管理新模式揭标
15、1、揭标的作用与意义（1）集中全网力量办大事，实现“凝全局之智，聚全局之力”的资源整合与共享。通过“揭标”这种组织方式，可有效调动全体员工主动营销的积极性，提升全员的营销意识，激发全员参与贺卡营销的热情。一场组织成功的“揭标”大会，不仅将成为开成一个“动员大会”，还会成为一个“誓师大会”。（2）“揭标”解决了困扰我们多年的营销员四处“撞车”和多头营销等问题。“揭标”可将每一个具体的客户合理地配置给最合适的营销员，并且通过对开发过程实行全程的政策性保护，严禁其他营销人员在保护期内介入，不仅提高了营销效率，而且还避免了因“多头营销”产生的成本重复支出，有效降低了营销成本。（3）通过“揭标”可提前预
16、测全年贺卡的完成情况，便于及时调整营销策略。“揭标”大会后，被“揭标”的客户和该客户当年的贺卡开发收入计划也一并浮出水面。通过对这些数据的汇总分析，就可提前掌握当年贺卡收入的大体规模，并据此及时调整贺卡营销方案和营销激励政策。（4）通过“揭标”可深度挖掘潜在客户，快速拓展市场。 “揭标”是一个全员动员的过程，通过前期的造势和蕴酿，一些以前未被关注的客户会被发现，一些往年久攻不下的潜在大客户会被攻下，一些已合作多年的老客户会被深度挖掘，一些原来的小项目会被做成大项目。2、揭标的组织方式揭标作为一种发展邮政贺卡的有效组织管理方式，是由各级市场经营部门牵头，函件经营部门配合，通过对各专业客户资料的分
17、析，以目标客户及其贺卡收入作为标的，引入竞争机制，动员全局各部门和员工积极参与“认标”；对于无人“认标”和多头“认标”的目标客户，通过“竞标”的方式，对客户资源进行再配置，实现对客户资源的有序利用和开发。揭（竞）标工作流程：否是否是退标开发成功公示退标客户名单多头认标/无人认标公示客户资源制定揭标规则组织竞标签订开发协议实施开发公示客户资源反馈认标客户的结果整理客户资料确认认标结果与客户签订协议3、揭标组织实施分工与内容项目牵头部门责任单位主要职责具体工作备注建议进度前期准备市场部市场部、财务部、人事部、函件局制定邮政贺卡整体营销方案宣传方案、竞赛考核办法、计划任务分解、激励政策7月中旬函件局
18、做好前期准备工作1.制定业务推介手册；2.组织培训；3.制定各重点行业贺卡营销方案的通用模板分市县整理通用模板7月中旬市场部、名址中心、各经营单位搜集整理客户资料1.整理老客户资料；2.往年未开发成功的客户资料；3.其他潜在目标客户资料潜在客户取自：其他邮政专业客户资料、组织机构名址库、各单位自主上报；客户资料属性包括：单位名称、单位性质、法人代表、企业规模、职工人数、联系电话、地址等详细信息。7月下旬市场部策划主题营销项目1.针对社会热点、地方特色、重大事件等与政府、大型企业联合策划主题营销项目；2.成立专门的项目组负责跟踪开发例如：改革开放30周年、关爱留守儿童、希望工程、消防竞赛、见义勇
19、为基金、送温暖工程、抗震救灾等7月下旬市场部、各相关责任单位公示客户资源1.向全局各个单位下发收集整理好的每个客户资料信息；2.各责任部门和责任人与客户进行沟通，准备认标要求各单位通知到每一位员工，原则上预留时间2周以上8月上旬市场部各相关责任单位组织实施认标1.各单位认购目标客户的信息反馈回市场部；2.市场部对全部信息进行汇总，并确认认标单位的开发权8月中旬市场部签订认标书组织认标单位签订认标书，认标书包括客户名称、认标品种、数量、金额、认标单位等8月下旬市场部组织实施竞标1.对多头认标客户及部分无人认标的客户进行竞标准备（重新下发客户名单和样张）；2.制定竞标规则及管理办法；确定竞标方式、
20、布置会场、营造现场气氛；准备幻灯、实物等资料以及竞标用品用具；注意控制调节现场气氛的技巧（图片资料）8月底市场部签订竞标协议组织认标单位签订竞标书竞标书内容与认标书基本相同，但认标与竞标的后续奖励处罚措施不同。8月底实施阶段市场部市场部对贺卡营销活动进行跟踪分析，解决问题1.每日督查、跟踪、通报；2.解决贺卡揽收单位反馈的问题（设计、方案、印制）揭标客户营销进度公示牌、流动红旗全过程市场部召开阶段性贺卡促进会成功案例分享，培训采取针对性的互动式营销培训视情况确定市场部对退标客户确定二次开发权对在规定期间内未开发成功的客户，允许原承揽单位退标，并由市场部重新确认新的开发单位10月函件局名址中心提
21、供数据库营销服务根据客户需求为贺卡寄递提供名址支持全过程函件局做好贺卡营销、设计、申报等支撑工作成立营销策划组、设计组、名址打印组、后勤保障组等支撑部门营销员可预支一部分营销启动资金全过程市场部各开发部门客户开发做好贺卡的客户公关、开发和售后工作全过程函件局、各开发部门定期上报贺卡开发进度按时、按要求上报全过程总结市场部函件局、各开发部门负责活动总结和最终通报1.按时、按要求上报2.将活动开展中的亮点和典型案例汇总上报市场部，包括文案和电子样张下年元月财务部财务部、函件局负责激励资金的发放加速资金回笼、控制欠费下年元月4、组织实施要求揭标不仅仅是一项单纯的邮政贺卡组织管理工作，更重要的是它必须
22、与一套整体的营销方案、激励政策、管理方法相配套，在附件中给出了安徽省各个层面，包括省局层面、地市层面、县局层面的配套做法与经验，供各局参考。附件一：省局层面邮政贺卡组织管理工作经验介绍（安徽局）安徽邮政多年来一直非常重视贺卡业务的发展，在实践中逐渐摸索出一套相对成熟的邮政贺卡业务组织管理经验。安徽邮政每年的“贺卡战役”方案可以分为营销、宣传、竞赛三大部分。每年，我们根据集团公司下达的贺卡收入计划，依据对存量和增量市场的分析，找出完成计划的增长点，在此基础上提出并细分整个作战计划。上篇 贺卡的营销方案安徽邮政每年7月份开始启动，在立足以定制型贺卡为主的总体思路下，通过对贺卡存量市场和增量市场进行
23、分析，对往年的贺卡品种结构、市县承揽贺卡的量收结构、客户数量的分布、贺卡收入等进行归类、对比分析；在保证贺卡业务存量市场的基础上，找出差距及贺卡业务的增量市场（待开发的客户、空白市场等），尤其是找到可推广、可复制的成功案例；同时，认真借鉴兄弟省份好的经验、做法以及各地营销中涌现出的好案例，为打好当年的“贺卡战役”做好充分准备。下面从“贺卡战役的组织”和“采取的主要措施”两部分分别说明我们的主要做法。一、加强对贺卡战役的组织领导1、成立“贺卡战役”指挥部(领导组)以及其下属的办公室和各项目组。贺卡战役由总经理亲自挂帅，必要时领导亲自带头对等公关；同时将细分出来的目标客户落实到部门和责任人，组织有
24、能力的营销人员和有客户资源的营销人员实施上门营销，举全局之力，实现发展目标。2、明确当年的战役目标以及支撑这些目标实现的业务增长点。例如，2006年省公司的贺卡发展目标是：要求所有地市局向实现贺卡收入500万元的目标冲刺，同时消灭县局空白点；2007年的贺卡发展目标是：集中全局之智整合营销，赢大单（这也是基于“揭标”形成的整合营销组织管理办法），所有县局完成贺卡收入20万元以上，消灭农村支局所空白点；2008年贺卡发展目标是：以客户数量来求得量收规模及社会影响力（认知感），成功打造贺卡收入“千万市、百万县”（当年全省有两个地市实现千万市目标、十个县达到了百万县目标）。2009年面临着更大的压力
25、，我们计划将侧重点主要放在调结构、抓大单（10万元）、盯高端（进军礼品市场）、强服务四个方面。3、关注“贺卡战役“的各个重要阶段，打好各个阶段的战斗。贺卡业务由于存在季节性强，时间紧、任务重、环节多等特点，需要牢牢把握其发展的节奏。贺卡发展的一般规律分为五个阶段，即：早期抓准备，前期抓揽收，中期抓报批，后期抓印制，售后抓服务。发展贺卡业务一定要结合其发展规律，将各个阶段分清楚，突出各个阶段的工作重点，做到忙而不乱。早期的准备启动阶段尤为重要，如市场的细分、目标客户的梳理、营销方案的制定、样稿的设计、开发责任人的明确和业务培训、推介、典型树立等。从明确客户目标、确定营销方案到样稿的设计等方面，都
26、要做到责任清楚，任务明确；以“设计先行，策划为先”的理念去发展贺卡业务，带着设计和策划方案去找客户，以引起客户兴趣，加快促成。在贺卡业务揽收过程中，建立业务发展监控和调度制度，及时通报、评价，加强信息交流，加大横向比较，及时推广典型经验，加强组织领导。从9月20日起实现贺卡揽收情况旬报制，向各地通报全省揽收信息，并对发现的典型案例及时予以大力推广，做到信息畅通，资源共享。加快报批速度，与印厂保持紧密联系，这是安徽省公司在目前本省没有专门贺卡印厂的情况下采取的一种有效措施，其重点在加快报批速度。在每年的贺卡战役中，安徽省公司函件局都要对贺卡申报人员进行培训，并定期通报各局贺卡申报进度，督促各局加
27、快申报速度，争取充足的印制时间，以满足客户的需要。提供良好售后服务，促进用户使用，提高邮政贺卡流通使用率，通过相互寄递拉动贺卡增长。随着近年来安徽邮政贺卡业务的快速发展，我们非常关注邮政贺卡的使用情况，针对有些用户因寄递不方便、缺少“贺卡祝福语范本”参考、没有发寄对象详细名址等原因而造成的用户“不愿写”或“无法寄”贺卡的情况，我们及时要求全省各地市邮政局做好定制型大客户的免费数据提供和名址打印服务，并在大中型企事业单位收发室临时设立“邮政贺卡收件箱”做好上门收寄工作，以促进邮政贺卡的流通和使用。二、主要营销措施（一）“揭标”方式1、通过“揭标”形式，举全局之力发展贺卡贺卡业务的发展是一项阶段性
28、的工作，客户数量多，覆盖范围广，一个局的客户少则几十家甚至几百家，覆盖着从城市到农村的广阔地域，这就使得函件专业面临着掌握的大客户资源有限的问题，仅仅依靠函件公司难以将规模做大。另一方面，高端用户的用邮需求往往是多方位的、多层面的，涉及邮政的不同专业和不同部门，如果各自为战，就会力不从心。为此，只有联合邮政各个专业部门进行整合营销,使各个专业都成为拓展贺卡行业大客户市场的渠道,才能发挥中国邮政集中全网力量办大事的优势，并在此基础上实现 “凝全局之智，聚全局之力”的资源整合与共享。近年来,安徽省积极创新贺卡营销组织管理方式，采取“揭标”形式，推动了邮政贺卡业务快速的发展。自2003年起，贺卡业务
29、量呈逐年上升趋势，2008年贺卡业务量增长更是显著，同时贺卡结构不断调整，高档贺卡占比逐年攀升。2、揭标的组织方式揭标作为一种发展邮政贺卡的有效组织管理方式，是由各级市场经营部门牵头，函件经营部门配合，通过对各专业客户资料的分析，以目标客户及其贺卡收入作为标的，引入竞争机制，动员全局各部门和员工积极参与“认标”；对于无人“认标”和多头“认标”的目标客户，通过“竞标”的方式，对客户资源进行再配置，实现对客户资源的有效利用和开发。3、揭标的作用与意义（略）（二）细化市场1、安徽省将贺卡市场进一步细化，在分析各个市场特点的基础上，制定对应的营销策略，进行针对性营销，主要分为6大部分：政府市场（包括五
30、大班子、各部委、公检法）；十大行业（通信、金融、校园等）；中小企业；高端礼品市场；农村市场（1337个支局所带来600万元的收入及极高的社会影响力）；国际贺卡（特惠封、片，全球邮）。2、通过产品和功能两方面创新，增强营销效果。在策划过程中，通过利用主题活动项目营销、加载新功能设计（促销优惠券、刮刮卡的应用）。同时,实施项目营销、数据库营销（供客户挑选的数据包），满足大客户发展业务和对外沟通的需要。中篇 贺卡的宣传方案去年，省公司共提供60万元的贺卡宣传费用，负责全省宣传方案的制定并组织实施，主要从以下几个方面进行：1、媒体宣传联合新安晚报、安徽商报开展最佳祝福语评选活动，并选择“安徽生活广播”
31、、“安徽交通广播”的有效时段投放广告，开展广泛的宣传工作。时间进度：10月中旬开始实施。责任单位：省公司市场经营部。2、推介手册制作贺卡推介手册发放到全省，供营销人员向客户推介时使用，分为国内贺卡版和国际贺卡版。时间进度：9月20日前发放。责任单位：省函件局。3、店堂展示制作贺卡旗舰店建设执行手册，下发全省执行。时间进度：9月10日前发放。责任单位：省函件局。4、邮送广告制作安徽邮政广告贺卡专版，发放全省，随参考消息、文摘周刊、新安晚报投递，投递时间为10月中旬、11月中旬、12月上旬。主题广告词：卡到 心到 礼到邮政贺卡，传递真情根据贺卡的主要用途，分别从友情、亲情、商情等领域进行情感诉求，
32、具体广告语为：（1）邮政贺卡，语短情长（2）真情你我他，祝福你最佳（3）来自朋友的问候让我温暖 （友情篇）（4）远亲未必不如近邻 （亲情篇）（5）对用户心怀感恩，企业才能走得更远 （企业篇）广告画面背景为一枚展开的贺卡，上有与主题呼应的问候语，模拟一枚收到的贺卡，并在主题广告词的右下角以较小字体标注主题广告词。（以上广告样式由省函件局设计，电子版发给各市局）时间进度：10月8日、11月1日、11月25日、12月15日分批发放。责任单位：省函件局。5、商业信函统一制作一批全省通用的国际函件业务产品宣传广告折页和“全球邮”、国际特惠封、国际邮资明信片的产品推介信，可采用集团公司统一版本。时间进度：
33、11月下旬开始寄递责任单位：省公司市场部。下篇 贺卡的竞赛方案为进一步拓展贺卡市场，确保完成年度贺卡的各项计划目标，力争本省贺卡业务在全国取得较好位次，省公司每年通过开展贺卡营销竞赛的活动，分别从竞赛时间、范围，获奖条件，竞赛方法、奖项设计和奖励办法等方面进行组织，以调动全员积极性，有效推动贺卡市场的进一步发展。从近几年来安徽的贺卡发展可以看出，一项业务要抓好，上下一定要形成共识，不仅要领导重视，还要员工明白就理。安徽省在贺卡业务的发展上，不断创新组织管理方法，对于“揭标”方法也是不断总结经验，适时改进，使全员有机会、并有机地参与（有别于全员营销）进来，并通过一定的方法（奖励多于处罚），在调动
34、员工的积极性方面做足功夫。总的来看，安徽贺卡业务的飞快发展还得益于设计支撑能力的保证，通过不断对设计设备的投入和对设计人员充实、培训，使设计队伍能满足过程纷繁复杂的贺卡设计要求，保证了整个团队的设计支撑能力；得益于跨专业跨部门的整合营销，通过提出全局性的指导性计划，调动全员力量，发挥能人效应，不断优化组织管理结构；得益于宣传力度的加大，通过集团公司、省、市不同层面的立体宣传攻势，进一步激发客户对贺卡需求，这几年的强力推进，保证了安徽在贺卡业务发展上的持续、高速发展，也提高了整个社会对贺卡这一业务的认知度。附件二：地市层面邮政贺卡组织管理工作经验介绍（芜湖局）I 芜湖局2008年邮政贺卡营销推进
35、方案2008年邮政贺卡营销工作即将开始，为使我局邮政贺卡业务再上规模，在量收和结构上有较大突破，确保2008年邮政贺卡收入800万元计划目标的顺利完成，实现重点业务的快速健康发展，特拟订本方案。一、营销时间：2007年9月至12月。二、营销目标全市确保完成邮政贺卡业务收入800万元（含幸运封和销售型贺卡），较上年增长60；其中高档贺卡（含幸运封）、信卡型、普通型收入分别占35、35、30三、活动参与人员：全市邮政员工（含聘用工、劳务工、委代办工）。四、活动组织为确保2008年度贺卡营销工作顺利实施，市局成立2008年邮政贺卡营销工作领导小组，组成人员如下：组 长：徐明 副组长：孙贵才、周定海、
36、吕锡兵成 员：市场经营、计划财务部、人力资源部、综合办公室、三县四区邮政局局长、商函广告分局和其他经营部门的主要负责人。领导小组下设办公室和三个工作组，具体情况如下： 1、办公室。主任：吕锡兵成员：贾宇明、王元峰、伍卫东、童曲阳、吴粲。主要职责：负责制定全市贺卡营销方案和组织实施；负责策划邮政贺卡揭标方案，安排竞标工作，负责客户资源的分配及管理，负责协调解决营销活动中出现的问题；负责邮政贺卡业务宣传工作；负责对邮政贺卡营销项目进行动态监控、跟踪、并定期通报全市邮政贺卡完成进度；负责市局激励政策的落实；参与重点大客户的营销工作；负责完成领导小组临时安排的工作。2、营销组。组长：贾宇明，负责组建市
37、局“贺卡专职营销团队”；负责“营销团队”的营销活动的组织实施及管理等工作，负责完成领导小组和办公室临时安排的工作。“营销团队”主要由市局初、中级营销经理和部分营销能手组成。重点对实行强制保护的部份重点客户、重点项目、主题活动以及对没有开发单位的目标客户开展营销活动。“营销团队”的考核办法另订。3、支撑服务组。组长：吴粲，副组长:王一顺,负责邮政贺卡营销培训工作，包括贺卡有关政策、价格等宣传解释事宜；负责市局所有目标客户的梳理工作；负责去年已成功开发客户的整理工作（包括制作类型、数量、收入以及开发单位、开发人员）；负责为全市样稿设计制作提供保障和支撑服务工作，确保图搞设计保质保量完成；负责提供数
38、据库营销服务；负责提供客户寄递名址打印服务；负责审核全市图搞审定把关，避免出现法律纠纷事件发生；协助各单位做好业务宣传工作；负责将制作好的邮政贺卡发至各单位；负责完成领导小组和办公室临时安排的工作。4、结算组。由财务部负责，组长：何文学；负责在营销工作启动时为各单位提供资金支持，督促各单位及时上缴收入；协助做好业务代办费和激励政策的兑现。五、营销策略1、进一步深入发动、动员全局干部和员工参与营销，实现跨专业合作。对完成任务的部门实行奖励，对发展不好的部门进行考核。对各经营部门完成的邮政贺卡收入实行双重考核。2、启动邮政贺卡升级、翻番工程。利用人们的攀比心态，积极营造邮政贺卡悄然升级，低端明信片
39、不够档次的销售环境；提高高档贺卡的比例。对去年贺卡客户的使用情况进行分析，为大客户拟订服务方案和使用方案，增加用户的使用需求，帮助用户将邮政贺卡使用完、使用好，实现效益。3、确定邮政贺卡重点项目，并成立相应项目组。全市确定20个收入在10万元以上的邮政贺卡项目。同时对项目组确定相应的考核方案，奖励有功人员，充分调动项目组成员的积极性。4、为促进邮政贺卡的设计制作水平，调动设计人员的创造性，进行邮政贺卡设计作品评选，对获奖人员进行奖励。5、商函分局要在产品创新上下功夫，开发出有附加功能的贺卡新产品。如珍藏版、邮寄版贺卡，与个性化邮票相结合的贺卡，与奥运邮票相结合的贺卡，第三方付费的贺卡等。六、市
40、场分析今年的邮政贺卡会战，我们将根据时间段将其分为七个不同的战役来打。11月底以前要打赢“国际贺卡市场、主题活动市场、常规贺卡市场”三场战役，元旦和圣诞前要打赢“政府机构市场、零售市场”两场战役；元旦后到春节之前主要打赢要是“个性化市场和招工贺卡市场”两场战役。具体战役布暑上，今年将继续通过细分市场，积极营销，加大重点市场的开发力度，“抓两头，促中间”，促进邮政贺卡业务的跨越式发展。在战役的每个不同阶段，将重点开发好以下市场：1、高端用户市场，争取以行业为单位整体制作邮政贺卡，重点营销高档贺卡型，努力扩大高档邮政贺卡的制作量。2、低端用户市场，即对中小企业的市场开发，三县局要以地方招商引资和对
41、外宣传为契机，深入到各乡镇推介使用邮政贺卡，抓住乡镇的政府、学校、企业、“七站八所”做工作，力争“一乡(镇)一卡，一校一卡”。3、中间重点用户群市场，即对大客户市场的开发。对于制作潜力达到2万元以上的客户要仔细梳理，重点攻关，整体策划，进行全程服务质量跟踪监控，提供更加优质和个性化的服务，努力增量增收。4、市、区、镇、街道办事处四级政府市场，今年要重点突破。5、有国际贺卡业务需求的外办、侨办、进出口公司、三资企业、各级政府招商局、有驻外分支机构的单位等。6、做好主题活动市场。通过开展主题活动，细分市场，开发大项目。七、客户资源分配及处罚原则为避免多头营销，保持营销人员的相对稳定性，避免出现因撞
42、车而浪费客户资源等现象的发生，今年市局对邮政贺卡客户按以下原则进行分配。（一）首次分配。1、对部份重点客户和重点行业的邮政贺卡业务，决定实行强制保护制度。这类客户和行业由局组织专职营销团队指定专人负责维护和开发，其他任何人不得介入。实行强制保护的部份重点客户和重点行业名单如下： 市委、市政府、市人大、市政协、奇瑞公司、芜湖团市委、广电总台（含电视台、电台）、妇联、安全生产监督局、芜湖日报社等单位由市局领导亲自挂帅督办，由市场部组织的专职营销团队负责营销。 移动、电信、联通、网通、铁通五大电信运营商由市商函广告分局牵头营销。 金融行业的所有银行由邮票分局和商函分局牵头营销。 所有保险公司（仅指寿
43、险）由市局储汇分局牵头营销。2、对除上述“第1条”以外的老客户实行保护原则。即：2007年度已成功开发的客户，由原承揽人继续负责开发维护，其他人员不得介入。即使介入并开发成功，代办费也归原承揽人所有。原承揽人宣布放弃的，应作为新客户拿出来重新竞标。3、新客户中，凡今年已开发了“思乡月”业务的，今年的邮政贺卡业务也归原开发单位开发。4、其他新客户采取揭标的方式公开竞标，对两个以上的营销人员争夺一个目标客户的，由局市场部组织二次竞标，竞标金额高者中标胜出。没有被揭标的客户，根据行政区划由市场部另行指定有关部门和人员或交各属地邮政支局及邮政储蓄网点进行开发。5、市局和三县局之间，市场相互开放，但必须
44、实行报备制，即在跨区揽收时要向市局市场部报备，在批准后放可操作。6、各经营部门开发的邮政贺卡收入实行双向考核；机关职能部门和其他生产单位开发的客户收入，划归市局商函广告分局。（二）二次分配11月10日前，所有开发单位或营销人员原则上将未成功营销的客户自动让出，由市场部公布；如不愿放弃，还想继续开发的，必须填写“二次开发申报表”报市场部审批后，方可继续开发。（三）违规处罚规定1、客户划分一经确定，其他单位和营销人员严禁介入属他人开发的客户；否则，如营销成功，所产生揽收收入划入原开发单位或营销人员，但业务代办费均不发放。如由于其介入而导致业务开发失败的，则按原开发单位申报的预计制作量，扣减介入单位
45、已成功营销的收入，并扣减该营销员个人当月月奖400元。2、11月10日后，开发单位或营销人员要求对未成功营销的客户继续开发的，如最终开发未成功，则每失败一例，扣罚200元。八、营销政策对成功开发邮政贺卡的个人或项目组成员按照规定领取承揽代办费。1、原则：鼓励开发新客户和对老客户进行挖潜。2、名词解释：老客户是指去年做过邮政贺卡业务的所有客户。新客户是指今年新开发的客户。3、激励政策：根据集团公司代办费标准，结合我局多年贺卡营销的实际情况，我局制定以下营销政策： 新揭标客户及老客户的增量部分，市局按实际营销收入的25支付营销人员代办费 竞标客户的去年同等收入部分，市局按实际营销收入的20支付营销人员代办费。 老客户及未揭标客户，市局按实际营销收入的20支付营销人员代办费。 各县局自行制定、发放，但不得超过集团公司制定的代办费标准。九、继续开展邮政贺卡劳动竞赛活动。竞赛目的：充分调动全局干部职工的积极性，深挖内部资源，上下同心、齐心协力，全面完成