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1、销售艺术篇 成功销售自己 第一讲销售的概念一、销售是什么？二、销售不是什么？第一讲销售的概念 1、销售是什么？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售的定义对饲料而言是非常简单的。也就是说，您能够找出饲料所能提供的效益，满足客户及用户的需求或特殊需求。（案例：劳教所猪场）第一讲销售的概念2、销售不是什么？1）销售不是一股脑的解说商品的功能。2）销售不是向客户辩论、说赢客户。3）销售不是我的饲料最便宜，不买就可惜。4）销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。(案例：某业务员表述不当惹祸)第二讲销售对个人的好处 1、销售自己把自己销售给一家优秀的企业 一、能够提供更适合客户及用户
2、的产品 二、能够提供销售人员展开业务及成长的良好体系(案例：个人选择经历)第二讲销售对个人的好处2、经营自己做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够饲料销售出去，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。(目标：让销售成为个人爱好)第二讲销售对个人的好处3、提升自己做成功的销售人员 优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。(探讨：什么是成功)第三讲让销售成为爱好 1、销售和个人爱好 销售和个人爱好之间的区别是：销售缺乏感情的投入
3、，爱好是全身心投入。要在销售中找到激情，找到成功的感觉。第三讲让销售成为爱好2、将销售转化为乐趣 A态度态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。态度决定行为，行为决定结果！B学习学习的四个过程 第三讲让销售成为爱好B、学习无觉无知还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。自觉无知 意识到自己不懂得如何做所做的时候开始寻求帮助，并愿意再学习。自觉自知 提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。无觉自知 能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。（知识圆理论）销售技巧篇 做一名成功的销售员第一讲：设定目标一、设定方法：6W2H二、设立原则：五性三、实现方法：长
4、期、中期、短期6“W”2“H”设定有效的目标第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化。例如，我这个月销量30T，有了数量化的目标，才能知道目标达成了多少，哪些地方还要加强。6“W”2“H”设定有效的目标第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后月销量突破100T。6“W”2“H”设定有效的目标第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。例如：销量增长锁定在XX县XX乡和XX乡。6“W”2“H”设定有效的目标第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。例如：完成目标需要经理或技术人员协助或团队开发。
5、6“W”2“H”设定有效的目标第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。例如：完成目标的重要性，转正、晋级、晋职等。6“W”2“H”设定有效的目标第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。例如：为确保目标完成，我计划开发2个新客户，但要考虑市场不可预见的变化，要考虑依靠老市场的增量还是多开发一个新客户来保证目标完成。2“H”第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个H是“How much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等等。在设立目标的同
6、时，做一份详细行动方案，包括行动细节、准备材料、促销用品、团队协作、费用预算等目标设定原则一、明确性量化、明确二、可达性现实、可行三、挑战性信心、超越四、衡量性计划、标准五、修正性检查、修正目标实现的步骤长期目标明确：职业生涯规划中期目标平分：增强可行性短期目标关注：最近23个月第二讲销售前准备一、个人准备二、市场准备三、客户准备个人准备工作1一、穿着打扮 五官：整洁 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。衬衫领带：衬衫要及时更换，衬衫、领带和西服需要协调。西装：西装给人一种庄重的感觉，上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者
7、都不要太华丽。名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。个人准备工作2二、职业礼仪 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。站立商谈的姿势：两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳。站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是7080公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100120公分。视线的落点：平常
8、面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目。递交名片的方法：大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。市场准备工作一、市场容量掌握所辖市场容量及流通量，养殖规模及分布，以利于市场整体开发规划。二、竞争对手了解所辖市场前三位竞争对手的情况，4P分析。三、市场潜力把握市场潜力，合理投入人力资源，做好目标规划。客户准备工作一、确认潜在客户根据前期市场调查资料，锁定符合我们要求的潜在客户。二、熟悉客户资料关键人
9、物的资料（MA），资金信誉社会地位经营状况。三、明确拜访目的介绍公司建立关系 了解客户目前的需求 确定投放产品，开发客户 第三讲寻找潜在客户一、用的着 准确判断客户购买欲望 二、买得起准确判断客户购买能力准确判断客户购买欲望 对产品的关心程度：关注细节，抗病等 对购入的关心程度：售后、打款等 对销售企业或销售人员是否有良好的印象业务人员永远没有机会第二次去塑造良好的第一印象 准确判断客户购买能力 信用状况职业、身份地位、收入来源侧面了解 从其他竞争对手那里了解 寻找潜在客户的原则-“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。N：NEED，代表“需求”
10、。购买能力 购买决定权 需 要 M(有)A(有)N(有)m(无)a(无)n(无)M+A+N:是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A 之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。开发潜在客户 直接拜访 连锁介绍法 接收前任的客户资料 用心耕耘现有的客户 扩大人际关系 第四讲：接近客户的
11、技巧 1、接近话语 2、接近注意点 3、如何面对初次见面的客户 接近话语 步骤1：称呼对方的姓名或称谓步骤2：自我介绍步骤3：感谢对方的接见步骤4：寒喧步骤5：表达拜访的理由步骤6：赞美及询问 接近注意点 1、打开潜在客户的“心防”：客户是“主观的”客户是“防卫的”2、销售商品前，先销售自己：客户不是购买商品，而是“购买”销售商品的人 面对初次见面的客户 1、引起他的注意 2、获得他的好感 引起他的注意v 别出心裁的名片 v 请教客户的意见 v 迅速提出客户能获得哪些重大利益 v 告诉潜在客户一些有用的信息 v 提出能协助解决潜在客户面临的问题 获得客户的好感 成功的穿着 肢体语言 微笑 问候
12、 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感 第五讲进入销售主题的技巧 1、进入主题的时机2、进入主题的技巧 3、开场白技巧 进入主题的时机你已经把自己销售出去，客户对你已经消除戒心。进入主题的技巧 购买心理的六个阶段：步骤1：引起注意 步骤2：发生兴趣 步骤3：产生联想 步骤4：激起欲望 步骤5：比较 步骤6：下决心开场白技巧 1、以解决问题点来引导客户的注意及兴趣 2、以介绍产品及企业的特性入手，藉着此观察客户的反应 3、以产品的卖点，引起客户的注意及刺激购买欲望。4、以独特的经营方式，引起客户的注意。第六讲成功与人沟通 良好沟
13、通的益处 能获得更佳更多的合作；能减少误解；能使人更乐于作答；能使人觉得自己的话值得聆听；能使自己办事更加井井有条；能增自己进行清晰思考的能力；能使自己感觉现能把握所做的事。与销售间接相关的话题 客户经销的范围 销售的产品 产业的动态 经营理念 关键人士的兴趣 关键人士的人际关系 与销售直接有关 内部的裁决途径经营的好坏、景气与否正确的关键人士及信誉度目前其品牌品种为何及其相关资料是否有竞争者介入 为何需要我们的产品探询的技巧 1、开放式的询问 2、封闭式的询问 3、启发性的询问询问的辅助语言 视觉占55%：声音占38%：语言占7%：开放式的询问让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某
14、些事实现况。为什么？有什么？是什么？做什么？怎么样？封闭式的询问封闭式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。是不是？好不好？对不对？有没有？启发性的问句 只要能取得有用的资料，许多问题都可以列为有启发的问题。不过纵使采用最简单的问题形式，这类问题应要求顾客：1、评论或分析事物 2、作出推测 3、说出自已的感受聆听 1、聆听的原则：2、聆听的技巧：3、利用聆听发觉客户的需求 聆听的原则 1、站在对方的立场，仔细地倾听：2、要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的：3、要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语：聆听的技巧 非言辞性的技巧 言辞性的技巧言辞性的技巧 言辞性的提示 运用言辞
15、的表达 和谐的声调 重复关键语 澄清疑问非言辞性的技巧1、眼神接触-方法：前额其他部位脸眼前额-避免把视线离开对方太久2、非言辞性的提示-鼓励 点头-偶而使用 脸部表情，适时皱眉 缄默3、开放的交谈姿势-正直面对-不要交错手臂-上身稍微前倾聆听发现需求1、潜在的需求-无意识 我很好。虽然我还是2、潜在的需求-有意识 我觉得好象不对劲 可不可能是？3、显在的需求 我知道我必须 否则需求明确化（一）我一向光着脚走路，觉得很好。（无意识的潜在需求）需求发展观案例 有两个业务员到阿拉伯推销鞋子，而阿拉伯国家的人民都不穿鞋子，其中有一个代表回去说那里没有市场，另一个说那里市场很大。如果叫你去推销，你如何
16、来发现他们的需求？需求明确化（二）问：您是否曾经因踢到石头而伤到脚？答：有是有，但是擦擦药，休息一下就好 了。（有意识的潜在需求）需求明确化（三）问：如果有种东西裹住您的脚，保护您 的脚部，则踢到石头也不会受伤，您觉得如何？答：要是有这样的东西，那太好了。（显在需求）将效益和需求扯上关系 问题 需求 效益 特点 问题 需求 效益 特点 第七讲如何表述产品卖点 找出客户购买的理由1、针对客户需要、户解决问题。2、让客户相信你所说的。3、让 客 户 感 受 到 您 的 真 诚，并 愿 意 站 在 客户的立场，帮助客户解决问题。不同的客户需求1、技术的需求-饲料配方的技术-疾病诊断2、生意的需求-付
17、款的方式-利润3、个人的需求-友情-嗜好找出客户购买的理由1、商品给他的整体印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务 FAB-FABE特性-Feature功效-Advantage利益-Benefit证据-Evidence描述卖点 在你向用户表述你的产品卖点时，区别“特点”“卖点”是重要的。一个好的卖点陈述的特点是：这些卖点清楚的与用户购买目的有关；让顾客感觉到对他有价值；如果用户没有感觉到你描述的对他有用的价值，它就不是卖点！FAB-E叙述因为-（它拥有）-（特性）它可以（产生）-（功效）对你而言-（带来）-（利益）（不信
18、）你看你们村的张三（证据）FAB 叙述 因为 它可以 对顾客而言项目 特性（产品的物质特性）功效（特征会怎么样）利益（对顾客的意义）衬衣 尼龙 耐穿、快干、免烫 省钱、省时间、方便、帅气长裤 免烫 褶痕不消失 不必花时间保养，看起来整洁清爽抗菌素 酸中稳定 不因胃酸降低效价可在饭中服用不需要特别指示，节省医生时间，病人容易顺从指示，服用方便。锅子 TEFLON 表面处理 煮饭炒菜不沾锅底不烧焦容易清洗，不浪费，饭菜好看，增加食欲抗生素 静脉注射肌肉注射弹性应用 应用自如不必费神安排静脉注射器具电视机 手提 从一个房间带到另一个房间节省能源及费用开支，也节省另购一部的金钱第八讲客户异议的处理 真
19、实的异议：客户表达目前没有需要或对我们的产品不满意或对我们的产品抱有偏见 假的异议：用藉口、敷衍的方式应付销售人员 提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方 隐藏的异议：隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，异议产生的原因 1、客户原因 2、销售人员原因客户原因 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 藉口、推托 销售人员原因 销售人员无法赢得客户的好感 销售人员的举止态度让客户产生反感 销售人员做了夸大不实的陈述 销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议 销售人员使用过
20、多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 姿态过高，处处让客户词穷 反对意见处理1、缓冲2、探询3、聆听4、答覆处理反对意见的技巧同感法聚光法扭转乾坤法重探法诱导法实证法处理反对意见 同感法-以别人享受到的利益为例加以说服，通常以3F 来构成：1、我了解你的感受 Feeling 2、某人原来也这么想 Feld 3、后来他发觉 Found 你们饲料颜色不好，适口性可能有问题我了解，您看表面会如此感觉，你村的王老五我想您认识他，原先他也这么想，后来他使用我们饲料后，他发现猪只长得均匀，毛病少，生长快，实在划得来。处理反对意见 聚光法-把对方的问题，归结做成结论。你们做现款现货，能不能给些周转 噢，
21、原来陈老板的问题，只是付款条件处理反对意见扭转乾坤法-以对方的反对意见理由做为应该购买的理由。我现在很忙，没时间讨论 这正是我要跟您谈的，陈老板，如果您改用我们的产品，生长速度快而且疾病少，您就可以空出时间，不必这么繁忙了。处理反对意见重探法-把客户的需求探询得更明确。先表示了解客户的顾虑，有助于提高接受性。“了解”不代表“同意”。我用XXX 饲料好几年了，不想改 我了解，用久了总有感情；请告诉我饲料的效果怎样？料肉比等 我了解，一个产品经营时间长了总是有感情的，我想知道厂家帮您做了哪些工作，售后服务如何处理反对意见 诱导法-把讨论的重点放在较正面的事情上，避免在负面的事情上打转，使用前必须先
22、确定哪些事情客户持负面看法。自配料总比饲料厂赚一手便宜吧！是否注意到大宗购买原料的价格差异，储存原料的损耗，原料变质，配方的科学性，实际使用效果等。处理反对意见 实证法-出示资料-引用第三者的结果-展示-使用辅助销售工具来加强FAB 提高饲料效率？每家都讲得好听 我们在年初全省20家存栏1000头的猪场，现场饲养试验结果证实，全期料肉比为2.76:1，这里是详细的资料第十讲：达成最后的交易 达成协议的障碍 v1、害怕拒绝 v2、等待客户先开口 v3、放弃继续努力 达成协议的时机 语言信号：客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式 等 动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书等
23、 表情信号：客 户 紧 锁 的 双 眉 分 开、上 扬、深 思 的 样 子、神 色 活 跃、态度更加友好等 达成协议的方法1、试探法2、霸王硬上弓法3、选择法4、单刀直入法5、逐点攻破法6、引诱法7、利益汇总法8、价值成本法 取得承诺的方法 试探法光说不练还是不容易看出好坏，我看先送两吨，让您先放几户试用看看。取得承诺的方法霸王硬上弓法这样好了，我马上安排，明天送货10吨，仔猪料2吨，中猪料3吨，大猪料5吨。取得承诺的方法 选择法是先进岳泰一号还是先进岳泰701，您看哪种料更适合。取得承诺的方法 单刀直入法关于产品这方面我已经向您详细谈过了，就请您先进几吨试用。取得承诺的方法 逐点攻破法-您对
24、大猪料还有一点顾虑，就先考虑考虑仔猪料。我建议您先做岳泰AAA 和000 试试。取得承诺的方法 引诱法现在改用高档料还能赶得上节前出售，否则恐怕保不住。取得承诺的方法利益汇总法 销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。取得承诺的方法价值成本法 当销售的商品是能为客户或用户降低成本或带来更大的效益或服务时，可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的说服力。第十一讲客情关系的维护 客户关系的三个“为什么”1、为 什 么 我 们 得 做 好 客 户 关 系？（这对我们会有什么好处？）2、为 什 么 现 在 得 做 好 客 户 关 系？（如果现在不做会有什么后果？）3、为什么我要操这个心？（如果不操这个心会有什么坏处？）处理好与老客户的关系 全国的销售团队中，20 的人创造了80的业务量，并拿走80 的奖金，而其它80 的销售人员，则仅创造了20 的业务量，所以只能分得20 奖金。同样80/20 法则可以用在客户上。80 的业绩是藉于20 的客户，20 的业绩来自于80 的客户。而这其中又可以分为80 的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20 的业绩来自于自己新开发的客户。维护好你的老客户 与开发新客户相比，维持老客户付出的时间和精力更少，更合算！