信用风险管理培训1.ppt

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1、 信用风险管理培训-为华药集团制作 北京新华信商业信息咨询有限公司2002年7月1 SINOTRUST介绍我自己 姓名：董伟 工作经历：中国海外贸易总公司 北方电讯公司 高致（中国）公司 新华信商业信息咨询公司经过研讨后您应能:n 明确信用管理的概念和范畴n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式n 明晰判定客户身份的方法及作用n 了解搜集和分析信用资料的渠道与方法n 掌握信用风险评估的基本方法n 提高应收帐款的分析与管理技巧n 明确商账催收的指导策略3 SINOTRUST信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解目前中国信用管理的现状n

2、 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上午的内容4 SINOTRUST什么是信用？信用的概念 王先生很讲信用 信用卡（AE，Master）海尔公司信用不错，信誉卓著 国际贸易付款条件之一 信用证（Letter of Credit）赊销信用期为30天 信用社会 信用是指一种建立在对受信人（债务人）在特定的期限内付款或还款承诺的信任的基础上的能力，它是一种使受信人无须付现就可以获取商品、服务或资金的能力。The system of buying and selling without immediate payment on security-Web

3、sters 信用管理的概念前提采用信用销售目标及时、足额的收回货款 内涵系列管理措施 7 SINOTRUST 信用管理的范围客户的开发与监控订单的处理 货款回收8 SINOTRUST信用管理的重要性好 坏近视迟钝肥胖贫血衰弱极度沮丧明察秋毫机敏矫健精力充沛强抵抗力斗志旺盛9 SINOTRUST信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解目前中国信用管理的现状n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上午的内容10 SINOTRUST资料 资料中国企业信用管理现状有效样本数：431根据企业信用管理情况将企业分成三种类型：最完善：有专门的信用

4、管理部门 和信用管理人员较完善：没专门的信用管理部门 但有专人负责信用管理不完善：无信用管理部门，也无 人负责信用管理11 SINOTRUST据新华信信用管理现状调查，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式 资料 资料N265N1431N49612 SINOTRUST资料 资料各行业平均赊销比例（销售额为权数）13 SINOTRUST资料 资料中国本土医药企业现状根据国家统计局最新资料显示：2002年一季度，综合景气度下降5%加入WTO后，37.9%企业无应对措施54.7%的企业对自己企业的竞争力缺乏信心2001年12月底，医药工

5、业企业的应收帐款净额RMB525.1亿，比上年同期增长9.2%，产成品资金占用比上年同期增长11%75%以上的医药企业采用赊销的销售方式14 SINOTRUST资料 资料信用管理与坏帐3.75.38.53.65.1 3.2信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帐款越有可能继续挂帐。所以信用管理不完善的企业的实际坏帐比例远远高于统计数字，信用管理较完善的企业的坏帐比例也可能高于 统计数字，信用管理最完善的企业的统计数字最接近实际情况07.114.99.615 SINOTRUST资料 资料信用管理与销售和利润增长率13.3 7.99.68.7-2

6、.3-0.716 SINOTRUST你所在的企业有下列情况吗?n 对商业伙伴的经变营动反应迟缓n 商业交易中经常遭受非正常的损失；n 应收帐款中逾期帐款的比率不断加大；n 平均回款期不断延长n 流动资金渐趋枯竭；n 用于短期融资的财务费用不断增加；n 利润率不断下降；n 销售人员因忙于收款而支付的时间与精力越来越少n 销售增长变慢；n 投资能力与捕捉商业机会的能力越来越弱；n 抵御风险的能力变弱；n 人员与企业的士气倍受打击；n 人员流动的原因日趋复杂。17 SINOTRUST信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解目前中国信用管理的现状n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整

7、合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上午的内容18 SINOTRUST赊销的功能n能够有效地刺激购买力n能够明显地提高卖方的竞争能力n能够帮助企业迅速建立销售渠道n能够稳定客户并使相互间的关系更紧密n能够减少企业库存19 SINOTRUST赊销的功能：刺激购买力支付能力支付能力购买意愿购买意愿20 SINOTRUST赊销的功能：提高竞争能力更好的交易条件长远合作伙伴更高的竞争能力21 SINOTRUST赊销的功能：销售渠道更高的业绩新产品新客户新地区22 SINOTRUST赊销的功能：紧密合作订货付款拿货订货拿货沟通付款现金交易赊销23 SINOTRUST赊销的功能：库存 24 SI

8、NOTRUST信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解目前中国信用管理的现状n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上午的内容25 SINOTRUST赊销的成本坏帐损失管理成本机会成本26 SINOTRUST案例 ABC公司是一著名药品生产及销售商。进入中国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天。该公司的加权资金成本率为10，坏帐率为2。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200万。27 SINOTRUST赊

9、销成本：信用期调整问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市场竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的 30天调整为45天，并认为即使是保守的估计，年销售额也将增长20；同时认为坏账率会上升 到5,管理成本增至240万。假设该公司加权资金成本率不变，并且税息前利润率为仍然是15，平均回款期仍然是45天。你为ABC公司的决策者，你会不会支持销售部 门的提议，你的决策依据是什么？运用1 YES OR NO？28 SINOTRUST赊销成本：信用期间的调整 运用1货币单位：万元29 SINOTRUST保本信用期的概念 时间段的概念 时间就是金钱 生产商或卖方需付给银行利息（按月、季、年）如不能及时收回

10、货款，利润将随着岁月的流失而逐渐减少，直至为零。采用赊销为销售形式的企业因支付银行利息而导致商业利润由最大值直至为零的期限。赊销成本：保本信用期的计算 运用2 问题：假设上例中某年的月利率为1，其保本信用期是多久？计算方法一：A.考虑所得税(67501662.5)*67%/(45000*1%)=7.6月 B.不考虑所得税(67501662.5)*/(45000*1%)11.3月31 SINOTRUST信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解目前中国信用管理的现状n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上午的内容32 SINOTRUS

11、T信用政策：概念在企业总的战略指导下所确定的，有关信用管理的，并用以指导企业所有部门处理相关业务的倾向性、方向性和总体性的战略方针。迅速的回款最高的销售额最少的坏账33 SINOTRUST信用政策类型保守型政策温和型政策开放型政策不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销

12、，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。34 SINOTRUST选择适当的信用政策35 SINOTRUST信用政策：书面化n使公司高层明确信用管理的角色n使窗口人员清楚公司的信用管理原则n指导信用人员日常工作n减少非授权人员对业务的特殊处理n有利于人员成长n显示了客户至上的工作态度36 SINOTRUST信用政策：书面文件的构成n公司业务与目标概述n客户类型n销售条件n坏账水平nDSO目标n客户审核制度n帐款催收的措施与时间表37 SINOTRUST信用政策：高风险客户对策严格控制额度比例要求额外利润盈利与坏账分析增加政策修改

13、频度当机立断短期定位38 SINOTRUST信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解目前中国信用管理的现状n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上午的内容39 SINOTRUST企业信用管理工作的流程图建立信用管理制度和组织机构事前信用控制信用资料收集评估事中信用控制建立债权保障机制事后信用控制建立帐款回收机制事后信用控制建立帐款回收机制信用部门运作：目标最大可能的销售最低限度的货款拖延最少坏账n 应收帐款回收天数n 逾期货款n 付款纠纷n 坏账n 定货延迟n 管理成本41 SINOTRUST供应商A公司是一家大型医疗器械公司，其

14、主要产品包括CT 机、B超等高科技含量、高价值的医疗专用仪器。A公司的产品主要以90天-150天赊帐条件销给全国各地的经销公司和大型医院。A公司的母公司是一家著名的跨国公司。为了使A公司迅扩大在中国高附加值医疗器械市场的份额，A公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出的总经理。该总经理在销 售方面的确表现出不同寻常的能力，用了三年多的时间就使A公司的产品占到市 场总销量的大约15。但同时，该总经理对信用管理缺少足够的认识。公司的赊销基本上由销售部门自己决定，销售部门作出决定时也缺少完善的信用管 理政策和程序，致使A公司发生大量逾期帐款长时间不能收回，个别帐款甚至成 了坏帐。A公司的首任总经理离任后，新任总经理上任。新任总经理尽管是销售管理人员 出身，但却是一个比较稳健和保守的总经理，他对A公司所面临的应收帐款风险 问题非常重视。他一上任就开始和A公司的财务总监一起着手组建A公司的信用管 理体系并在不到一年的时间内使A公司的应收帐款风险问题得到了基本的解决。案例42 SINOTRUST