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1、农业阶段1万年前工业阶段17世纪末信息化阶段50年代后期人类发展的三次浪潮-托夫勒 当前正处在人类发展史的第三次浪潮-信息革命，人类社会正在向信息时代过渡，跨进第三次浪潮文明 截至2012年底，中国网民规模达到5.13亿，全年新增网民5580万。手机网民规模达到3.56亿，占整体网民比例为69.3%截至2011年12月底，我国微博用户数达到2.5亿，较上一年底增长了296.0%，网民使用率为48.7%。2011年，网民平均每周上网时长为18.7个小时。信息化及互联网的高速发展信息化对商业模式的影响 网络对营销模式的影响 信息化对销售渠道的影响 Web2.0和企业应用的结合信息化、网络对营销模式
2、的影响 网络新的营销途径 网络推动消费者角色的转变，成为需求信息的提供者 大规模营销转向异质化集中性营销，精准营销、深度营销成为现实 单向市场营销转向互动的市场营销 分散独立的营销转向统一协同的工作过程 传统的4P（产品、价格、分销、促销）转向4C（顾客、成本、方便、沟通）网络营销的定义 网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列网络营销策划、制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络广告的发展数据网络广告的发展数据安联
3、青年城营销数据2010年来来访户分析安联青年城营销数据2010年成交客户分析网络营销的优势 优势一：网络宣传是多维宣传 优势二：拥有最有活力的消费群体 优势三：成本低，速度快，更改灵活 优势四：具有交互性和纵深性 优势五：能进行完善的统计 优势六：受众关注度高 优势七：传播范围广、不受时空限制 优势八：具有可重复性和可检索性 优势九：具备极强的服务性网络营销的主要方法网络营销常用方法-搜索引擎营销 搜索引擎目前仍然是最主要的网站推广手段，尤其基于自然搜索结果的搜索引擎推广 搜索引擎营销追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。竞价排名、分类目录登录（DMOZ
4、）、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、TMTW来电付费广告、搜索引擎优化（搜索引擎自然排名）等。凡客体 2010年7月凡客诚品（VANCL）邀请了青年作家韩寒和青年偶像王珞丹出任形象代言人，一系列的广告也铺天盖地地出现在公众的眼帘。该广告系列意在戏谑主流文化，彰显该品牌的自我路线和个性形象。然其另类手法也招致不少网友围观，网络上出现了大批恶搞“凡客体”的帖子。网络营销案例事件营销 韩寒爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车；也爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。网络营销案例事件营销网络营销案例事件营销网络营销案
5、例事件营销 10月26日，六名来自广州的热心沙发客自发组织了亚运期间欢迎亚洲各地朋友来广州免费借宿沙发的倡议，被媒体广泛报道后，被评为亚运另类实惠大礼包和最温馨的亚运活动，也使得沙发客这一小众旅行方式为国内大众知晓。随后广州的沙发客进行了一系列的借宿接待活动，更是赢得了包括新华社在内的媒体和社会的一致认可。新华社两度发文盛赞亚运沙发客，把亚运沙发客誉为亚运会宝贵遗产。沙发客-左右沙发利用的亚运时机策划的一起公益营销事件网络营销常用方法事件营销 欧莱雅 欧莱雅和中国妇女杂志联合新浪网开办了一个网站，叫“伊人风采”，针对他们的目标消费者，同时也是中国妇女杂志的目标读者，这是一致的。电子版杂志通过自
6、建的EDMSYS平台，第一时间低成本地向目标读者发送，并及时得到读者的反馈。这个网站开办一周内就吸引了1800万人。网络营销案例数据库营销 网络营销案例数据库营销 通用汽车为了影响大众传媒对自身的报道，通过公关公司设立了专门的博客日志网站，从而让主流媒体记者在搜索信息时，可以获得有利于自己的资讯。通用汽车的Fastlane博客是最受欢迎的企业博客之一，诞生时间是2005年年初。话题集中在汽车设计、新产品、企业战略等方面。这一博客的的日浏览量近5000人。对每个话题的评论有60-100条，因为通用公司是唯一一家愿意让客户公开反馈意见的汽车公司，因此通用汽车获得了极高的声誉。2005年初，通用汽车
7、因为一篇报道撤消了在洛杉矶时报的广告投入，这件事引起了很多负面评论。通用汽车通过Fastlane博客直接与“大众”沟通，很有效的、很漂亮地处理了这次“危机”，维护了通用汽车的品牌。实践证明，通用汽车的Fastlane是一个以博客形式提升企业声誉和进行公关的良好渠道。网络营销案例博客营销 淘宝网上有一个叫藏壶者的3皇冠网店，藏壶者网店积累了6万多用户。他将旺旺的对话功能用到最好。用大家感兴趣的、对大家有帮助的内容和一些最新的信息吸引住大家。坚持主动和长时间未出现者交流。他的企业博客的一个特点是专业性强，尤其是博客的分类，深得小众群体的喜爱。他的博客里记录了他和紫砂壶名家交往的故事，他对一些有发展
8、前途的紫砂壶作者的评估，他和一些收藏爱好者的故事，一元拍销售中的趣闻，名家和他们的紫砂壶的照片等等。网络营销常用方法网络营销案例 他每天都在微博上发布有关紫砂壶的信息，有紫砂壶的产品知识、名人介绍、泡茶学问、客户故事等，是一种知识性的对话，每条信息都会配紫砂壶的相关图片。他摸索出来的一条经验是每天在微博上主动搜索和紫砂壶相关的话题。他一旦搜索到对象就加入并且和对方对话，提供对方需要的知识。利用微博把关注紫砂壶话题的人联系起来，在微博上坚持互动，告诉消费者收藏壶和玩壶的知识。靠这样的积累，他已经拥有5000多位粉丝，有的购买了他的紫砂壶，有的申请做他的紫砂壶的代理。多平台宣传：微薄、多博客博客、
9、网店、独立网站网络营销常用方法网络营销案例网络营销案例-藏壶者微博内容 7月4日还是一个非常平凡的日子，旺旺还是同样滴滴的响着。有一个宁波的买家找到我们了，他询问了一把华健高级工艺师的大彬六方壶。我们报价20万元。客人说明天回复我们。第二天客人把壶拍下来，就付了款。此位买家是第一次合作。看来此买家是为华健老师的壶而来，华健老师一年最多做40个壶。平均一个月才做三四个壶。个个精品。可遇不可求的高档名人壶。藏壶者大胆猜测：不出10年，这个壶价值100万元。藏壶者从前年就开始准备收藏100把潜力巨大的名人壶了。10年20年后再出手，到时候个个100万元起。去年年底我进了500多万的壶，到今天为止涨了
10、近50%。到了年底估计可以涨到100%左右了。喜欢收藏紫砂壶的朋友抓紧时间入手。站在3年后看今天的价格，都是很便宜的，这是一个收藏的大好机会，错过了就没有了。“封杀”王老吉 2008年5月18日，中央电视台为汶川大地震举行赈灾晚会，东莞加多宝公司（凉茶王老吉的生产商）捐出了高达1亿元的善款，使这家原本默默无闻的公司“一举成名天下知”。就在加多宝公司出人意料的以巨款捐助行为感动社会公众的当下，次日晚，国内知名网络论坛天涯上出现了一个叫嚣要“封杀王老吉”的帖子，帖子标题为让王老吉从中国的货架上消失！封杀它！帖子内容为：王老吉你够狠捐一个亿！为了整治这个嚣张的企业，买光超市的王老吉！上一罐买一罐！帖
11、子只有不多的字，却马上引来了许多支持者，到6月2日，这个帖子的浏览量已经超过52万，回帖多达5000多条。加多宝公司一时成为“爱心企业”的模板，“封杀王老吉”的帖子也会多次转载，引起众多传媒对这一事件的关注和跟进报道。数日后，网上出现了王老吉在一些地方卖断货的传言。网络营销案例论坛营销网络营销思维模式及典型方法演变 网络营销思维模式及典型方法演变信息化对商业模式的影响 网络对营销模式的影响 信息化对销售渠道的影响 Web2.0和企业应用的结合 网络购物用户达到1.94亿人，较上年增长20.8%。2011年市场交易规模达7.0万亿元，同比增长46.4%。2011.12.12 支付宝日交易额43.
12、8亿元。超北京上海零售业单日销售额之和。电子商务的现状电子商务发展预测 电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。通俗的说，电子商务是指利用互联网为工具，使买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动。电子商务是以计算机网络为基础。以电子化方式为手段，以商务活动为主体，在法律许可范围内所进行的商务活动过程。电子商务的定义 电子商务的定义 电子商务的定义 电子商务的定义 1993年，“三金工程”:金关、金卡、金税。1996年，全桥网与因特网正式开通。1997年，广告主开始使用网络广告。1997年4月以来,中国商品订货系统(CGOS)开始运行
13、。1998年3月，我国第一笔互联网网上交易成功。1999年3月8848等B2C网站正式开通，网上购物进入实际应用阶段 中国电子商务发展史 中国电子商务发展史 B2C(Business to Consumer)企业与消费者 B2B(Business to Business)企业与企业 C2B(Consumer to Business)消费者与企业 C2C(Consumer to Consumer)消费者与消费者(个人与个人)B2G(Business to Government)企业与政府 B2M(Business to Manager)企业与经理人 M2C(Manager to Consumer
14、)经理人与客户 O2O(Online To Offline)线上与线下电子商务中主要的商务模式 电子商务中主要的商务模式 网络时代的消费者已不再是被动的接受者，他们善于自主地做出选择。信息化技术的发展，使得客户的信息和行为得以被收集，客户需求成为市场的中心 以客户需求为主导的商务模式成为下一个主流 定制化开发成为企业必须要面对的以产品为中心转向以客户为中心 价格的透明化，使得服务变得越来越重要 电子商务使得生产者和消费者的沟通成为可能。渠道萎缩，销售不再只是市场部门的事。对企业管理模式提出了挑战，将从垂直型向扁平化转变。企业的管理思想也要转变为客户服务，变如何做好产品为如何为客户服务。对市场的
15、反映速度决定企业的发展电子商务对传统商业经营方式的挑战 戴尔公司年营业额的40%50%来原于戴尔公司的网站 戴尔在1994年推出了网站，并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展 戴尔网站允许客户自己定制计算机的配置信息 戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手 我们通过多数据点了解客户想要什么，他们会做什么戴尔公司的网络销售李宁公司的电商之路电子商务案例 2007年，淘宝上销售李宁产品的网店有上千家，一年的销售额超过5000多万元 2008年4月10日，李宁在淘宝商城开设的第一家直营网店上线。2008年6月，李宁推出了自己的官方商城李宁官方商城 2010年光棍节一天的销售是一天超过
16、1700万 李宁公司的电商之路 在品牌上，李宁总被耐克和阿迪达斯压制；在销量上，又有安踏这样的民族企业紧随其后 消费者：目标核心消费人群里面，大概有90%左右是在上网，每天上网两个小时 2007年底，中国网民规模达到2.98亿人，网络购物的用户规模达到7400万人，占全部网民的24.8%。其中，接近6成买过服装类商品李宁公司的电商之路背景 以客户为中心，认识和了解客户，满足客户个性化需求 跨渠道的优化，线上与线下的融合 快速反应的供应链能力，建立电子商务独立的仓库，交货周期7天 组织结构的支持，电子商务部直接挂在COO（首席运营官）下面李宁公司的电商之路成功要点淘宝网电子商务案例 淘宝网由阿里
17、巴巴集团于2003年5月10日投资4.5亿创办。淘宝网目前业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。2011，淘宝网注册会员超3.7亿人，覆盖了中国绝大部分网购人群。带来270.8万直接就业机会 2008年4月，淘宝网成立了B2C购物平台淘宝商城淘宝网-基本情况淘宝网-基本情况淘宝网商业模式淘宝网经营模式 凭借免费迅速切入市场 针对国人习惯设置赢得用户 支付宝的保障打造了一个“支付宝服务”技术平台 即时通讯工具“旺旺”的沟通 信用管理设立了多重信用安全防线 2003年5月，阿里巴巴集团斥资4.5亿元成立淘宝网，以免费模式向当时中国C2C老大eBay易趣发起挑战。2005年10
18、月，阿里巴巴集团宣布对淘宝追加10亿元投资 2008年7月，阿里巴巴集团对淘宝网再度追加20亿元人民币投资，而实际上阿里巴巴集团追加了50亿投资淘宝网投资情况国美电器网上商城电子商务案例国美电器网上商城-基本情况 虚拟与实体相结合 网上商城可以起到提升公司形象、改善客户关系和增加销量的作用。实体商城可以为网上商城吸引最初用户，解决网上商城在运营的过程中遇到的信誉、资金流和物流等问题。虚拟与实体相结合的销售模式是国美网上商城经营模式的主要特征，也是国美网上商城经营成功的主要原因。国美电器网上商城销售模式 用多种营销手段粘住用户 国美网上商城能够为用户提供比在实体商城中更优惠的价格，使用花样繁多的
19、打折、促销、积分、赠送、返利等手段来吸引消费者，并且提供多样的会员服务与优惠，增加用户粘性。国美电器网上商城销售模式 国美的物流系统建设，借助社会上已有的配送资源，比如租用邮政系统的车辆运输，邮政系统的车大、车况好，操作规范，信誉度高，远比自己养一支庞大的车队效率高。给顾客送货上门的车辆，国美采用的也是招募制或合作制。国美电器网上商城物流信息化对商业模式的影响 网络对营销模式的影响 信息化对销售渠道的影响 Web2.0 和企业应用的结合 传统方式的CRM实施成功率只有30%左右，换句话说就是有70%的传统CRM项目都是不成功的。在中国，很容易就能搞到客户信息，但要得到真实的数据非常困难。CRM
20、的发展 WEB2.0催生新的客户关系管理：充分网络化的客户关系管理，通过充分发挥互联网“娱乐”、“互动”的功能展开CRM。CRM2.0 企业利用网络传递信息，增强了Web营销的功能。企业最大程度的将内部办公自动化和外部交易电子化联接。企业的营销活动完全建立在网络之上，通过Web营销不仅进行内部沟通、与客户合作，还进行市场推广、在线销售等完整的营销活动CRM的发展 CRM2.0，最适宜的应用平台就是web2.0网站。web2.0网站的核心功能均是构建在以人为核心的理念上，着眼于建立网络上的社会关系系统，凝聚的是人的力量，是用人群来扩大人群的力量。CRM的发展 2009年底，据国外媒体报道，戴尔通
21、过微型博客Twitter的营销活动给公司带来了价值超过650万美元的PC、配件和软件销售额。现在戴尔将Twitter视为最重要的与顾客互动渠道之一，并且这个渠道正在迅速增长。通过twitter，戴尔公司与顾客及潜在顾客保持了亲密接触，一方面将自己的促销及客户服务信息精准的传递给用户和“专家”，另一方面戴尔通过在twitter上添加插件的方式，对用户进行行为分析，从而能够相当及时的获知用户所在城市分布、用户上网习惯等价值宝贵的信息。Web2.0应用案例1.客户积累前期要注重粉丝质量微博粉丝众多是客户积累的前提，但并非越多越好，“粉丝”质量更重要。因为企业最终是要从微博粉丝身上转化出商业价值的，这
22、就需要拥有有价值的粉丝。这涉及微博定位的问题，很多企业抱怨：微博人数已过万，但是，可转载、留言的人很少，宣传效果不明显。这其中一个很重要的原因就是定位不够精准。假设自己为酒行，那么就围绕一些企业产品的目标客户关注的相关信息来发布，吸引目标客户的关注，而非只是吸引眼球，导致吸引来的不是潜在消费群体。现在很多企业微博陷入这个误区当中，完全以吸引大量粉丝为目的，却忽视了粉丝是否目标消费群体这个重要问题。微博维系客户关系的策略2.企业微博要运用技巧和方法给客户实在的“价值”，获得客户信赖企业微博营销中想要紧紧抓住客户，增进客户关系，必须明确一个观念：企业微博不是一个“索取”的平台，而是一个“给予”的平
23、台。微博中发布的信息并非都对粉丝有意义，只有那些能为浏览者创造价值的微博信息才有价值，此时企业微博才可能达到满足客户的商业目的。企业宣传信息不能超过微博信息的10%，最佳比例是3%到5%。更多的信息应该融入粉丝感兴趣的内容之中微博维系客户关系的策略3.营销过程中要注重与客户之间的互动，建立与客户间的良好关系微博的关键要素是“关系”和“互动”，企业在进行微博营销的同时，不仅要强调与粉丝的“互动”，更要强调的是以“人的情感”去互动，与粉丝建立一种融洽的朋友关系 线上交流，线下及时跟踪 关注客户需求和建议，及时予以反馈。微博营销的互动过程中更要注重朋友关系 微博维系客户关系的策略4.有效应对负面评价随着微博营销的不断升温，微博信息传播的可控性与监管难度不断增加，失控的负面信息有可能会对企业和客户之间的关系造成难以承载的伤害。如何在微博营销中有效应对负面消息是对企业提出的一个新的考验。（1）迅速反应，正面回应（2）不卑不亢，及时沟通（3）解决问题，让客户满意微博维系客户关系的策略微博维系客户关系的策略