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1、L OGOYour Your site here here第六章 大客户营销团队管理第一节 大客户开发组织设计 1.企业营销组织结构 2.大客户营销组织结构必要性L OGOYour Your site here here一、大客户组织结构设计原则（1）精简、有效与效益原则（2）真正以市场为导向（3）有利于大客户管理协调和信息沟通（4）以客户为组织的核心第六章 大客户营销团队管理L OGOYour Your site here here二、大客户组织机构设置应考虑的问题（1）战略重要性（2）获利能力（3）大客户组织规模设计第六章 大客户营销团队管理L OGOYour Your site here
2、 here第六章 大客户营销团队管理三、确定大客户组织规模方法（1）工作量法（2）增量分析法1.工作量法：v确定客户经理数（部门人数）：大客户经理数=总工作时间每个大客户经理可用时间v总工作时间 总工作时间=大客户数量拜访大客户次数每次拜访时间客户拜访次数与营销业绩的关系第六章 大客户营销团队管理1.工作量法：v例：甲企业大客户数据，成立大客户部，计算需要大客户经理数量（每人每天工作量8小时，每月20天计）大客户类型 数量 客户拜访/月 每次拜访时间一类大客户 15 4次 4h二类大客户 60 2次 4h三类大客户 245 1次 4h第六章 大客户营销团队管理例解：一类大客户所需工作量=二类大
3、客户所需工作量=三类大客户所需工作量=需要大客户经理数=（）/20 8=10.6=11人第六章 大客户营销团队管理15 4 4=24060 2 4=480245 14=980240+480+9802.增量分析法：v 大客户经理数=原大客户经理数+新增业务需增加的大客户经理数v 新增大客户经理数=新增业务大客户经理平均工作量v 大客户经理平均工作量=原大客户部门工作总量原大客户经理数第六章 大客户营销团队管理L OGOYour Your site here here第六章 大客户营销团队管理阅读、分析宝洁大客户管理部门职责v销售总监岗位职责v大客户经理岗位职责v大客户代表岗位职责v行政人员岗位职
4、责v技术人员岗位职责v项目总监岗位职责L OGOYour Your site here here五、绩效考核和薪酬制度v绩效考核v绩效考核应用v考核指标v薪酬制度第六章 大客户营销团队管理L OGOYour Your site here here一、顾问式团队v销售的四种形式：上门推销、柜台销售、关系营销、顾问式营销团队v顾问式团队和企业原有组织管理的冲突：程序化与非程序化 组织职能 团队核心 责任承担第六章 大客户营销团队管理L OGOYour Your site here here二、顾问式团队组织模式v矩阵模式v专业化团队模式第六章 大客户营销团队管理1.矩阵模式v什么是矩阵式模式：v强
5、矩阵和弱矩阵：强矩阵是以大客户团队营销为主，职能工作为辅的组织形式；弱矩阵是以大客户团队营销为辅，以职能工作为主的组织形式。v矩阵模式优缺点：优点：不增加人员，成本较低；缺点：部门之间协调工作较大，效率较低第六章 大客户营销团队管理L OGOYour Your site here here1.矩阵模式v矩阵模式配套管理：减少职能部门任务 虚设职能部门收益 设置专业的顾问第六章 大客户营销团队管理L OGOYour Your site here here2.专业化团队模式v什么是专业化团队模式：v专业化团队模式优缺点：优点：专业大客户部门，效率较高；缺点：专门设置大客户营销人员，成本较高 第六章
6、 大客户营销团队管理L OGOYour Your site here here2.专业化团队模式v专业化团队设置：一级部门设置 二级部门设置第六章 大客户营销团队管理本章练习：1.确定大客户规模的方法有哪几种？P1002.销售的四种形式是什么？哪种适合大客户营销管理？P1123.顾问式大客户团队模式中，矩阵式优缺点是什么？专业化团队模式有缺点是什么？P1134.计算题：某企业要成立大客户部，企业大客户数据如表所示：v 请问：（1）确定企业大客户组织规模方法有哪些？您使用哪种方法？v（2）以每人每月工作20天，每天工作量8小时计：该企业大客户部门需要大客户经理数量是多少？（写清楚计算步骤）第六章 大客户营销团队管理大客户类型 数量 客户拜访次数/月 拜访时间/次一类大客户 5 4次 4二类大客户 15 2次 4三类大客户 75 1次 4L OGOYour Your site here here谢谢大家!