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1、西瓜霜口喉宝2002年行销策划方案三金药业集团桂林生物制药有限责任公司一、分析篇一、市场环境分析1、非处方药市场增长强劲。2、国家药物政策调整。3、规范化连锁经营的发展趋势逐渐形成。4、药品的价格透明度不断上升，出现薄利多销趋势和恶性竞争的情况。非处方药市场正处在不断增长阶段，市场容量大，只要在终端引导得当，产品相对其他渠道更容易上量；而且随着药品管理规范化，与保健品的冲突也会有所减弱，但药品操作的中间环节利益不可能因为管理的规范而一时消失，不可预测费用仍会存在。小结：1、非处方药市场不断增长，咽喉疾病位居常发性疾病第三位，市场容量也在不断增长。2、格局明朗，目前仍然是以片状和颗粒装、粉剂状为
2、主要的产品形态，新推出针对口腔溃疡粘贴式形态，但此形态产品使用麻烦，没有得到更多消费者的认同。二、润喉产品市场态势3、数 年 竞 争 后，造 就 了 金 嗓 子 喉 宝、西 瓜 霜、草珊 瑚、健 民 咽 喉 片 等 为 龙 头 的 知 名 品 牌，据 南 方 医药 研 究 数 据，2000年，润 喉 产 品 市 场 总 量 达 到18亿元，上 述 的4大 品 牌 占70%左 右 的 份 额，金 嗓 子 喉 宝以 强 劲 的 广 告 铺 垫，占 据 着 颗 粒 状 护 喉 产 品60%以 上的 市 场 份 额。华 南 地 区 乃 至 全 国 市 场，金 嗓 子 喉 宝 与西瓜霜的市场处于第一、第
3、二位置。4、健民与草珊瑚也占据各自区域市场的一定份额。草珊瑚含片由于公司内部资产重组，产品线过度扩张已导致了严重的投入不足现象，市场不断萎缩。由于其投放市场早，疗效显著，仍有很大的一部分消费群，在推广上逐渐收拢战线，目前基本是以江西、湖南、成都一带作为主市场，并且推出新品草珊瑚喉宝分解市场份额；健民咽喉片对其咽喉片进行改进，研制出新型的咽喉片，改变了原产品吸潮的现象，市场也出现增长，但仍被喉宝市场高速增长态势分离消费者（根据新生代的数据显示其品牌转移率为0.5%）。1、西部地区有地奥银黄、咽立爽等品牌，在当地例如四川、贵州、云南等占有优势。2、除了上述品牌外，还有不少较具竞争力的地方品牌，它们
4、通过产品优势与有效宣传强力分割地方市场。如福建的青橄榄喉宝、广州的王老吉、潘高寿、东北红太阳集团的西园喉宝等，其中西圆喉宝在上海市场的销量预估即达到200万。3、颗粒状产品挤压片状市场，经过一轮分割后因为部分片状知名品牌由于口味、价格或品牌忠诚度具有优势，各个品牌的市场日趋稳定。小结通过分析，发现：A、整体市场容量在增长，市场的竞争非常激烈，各个市场在不断地在被割据与巩固，但总体市场以颗粒状形态为代表的产品仍呈现出不断增长的态势，不知名度小、功效差不断被清洗出局，如冰清喉爽、金嗓子、清嘴含片等。从占有率分析，无论是片状还是颗粒状产品，著名品牌、老品牌产品最具有竞争力，处于市场领跑地位。B、金嗓
5、子以其刺激、快速麻痹咽喉不适的产品特性先入为主，目前仍没有颗粒状产品与其形成正面竞争，但金嗓子喉宝刺激的口味使很大一部分消费者不能服用，从这一点出发，仍有机会争取市场，特别是经常用嗓、长期服用者，或者妇女和口味偏淡的人群。三、润喉产品的竞争特性品名 零售价元/盒 规格 产地 批准文号金嗓子喉宝4.55.50 20片4小袋柳州 药健草珊瑚喉宝3.804.50 16片江西 药健健民咽喉片5.00 24片武汉 药准咽立爽7.00 24片贵州 药准咽特佳350 24片贵州 药健喉症丸220 60粒广州 药准清咽片250 20片天津 药准金嗓利咽片1470 360粒西安 药准熊胆清喉片470 20片重庆
6、 药准王老吉360 28片广州 食准清嘴润喉糖3.54.00 30片海南 食准1、以金嗓子喉宝为代表的颗粒状润喉产品不断挤压同类的片状及其他形态产品的市场份额。2、润喉产品口味多样化，特别是药品渠道由前期单一刺激、辛辣口味逐渐口味多样化的特性，如青橄榄味、薄荷特强型、柠檬等口味。3、推广上除市场强势品牌外，大多品牌愿意细分局部市场，稳扎稳打，根据当地市场需求在口味、宣传等工作。（一）竞争特性4、产品在推广上推、拉相结合，公司不但要树立品牌，也要在中间环节和终端陈列、公共关系等进行细化工作。5、由市场介入阶段的广告战上升到通路上的直面竞争，各种品牌纷纷采用中间业务环节、终端营业员环节的现金奖励政
7、策，直接刺激产品在各个层面上的消化，典型的品种有咽立爽、草珊瑚喉宝、西圆喉宝等。（二）、同类产品广告分析1、在央视广告投放主要有：金嗓子喉宝、西瓜霜喉宝、西瓜霜润喉片2、区域投放的品牌有：草珊瑚、健民、咽立爽、金响子含片、银黄含片、喔喔爽等。3、金嗓子喉宝仍然是喉宝类产品广告量最大的品牌之一，其投放量特点是：在央视常年跟进某12个栏目，在销售旺季密集性投放。4、江中草珊瑚含片、健民咽喉片逐步退回区域市场投放广告。5、西瓜霜润喉片保持一贯稳扎稳打的作风，面向全国、强化局部市场为原则进行投放。6、新介入的品牌投放均有局部市场投放的特征，如上海的喔喔爽、王老吉、川贝琵琶糖等，在媒体选择上多以车身、电
8、视为主。7、在广告宣传上由前几年完全是功能诉求逐渐意识到提升品牌形象等的广告，如草珊瑚含片阿凡提篇；据业内人士透露，金嗓子喉宝也耗资数百万即将推出由韩国HOT 乐队为形象代言人新的广告片，估计在2002年10月份推出。8、同类品牌广告诉求点分析品名诉求方向广告语CF 创意CF 主要元素备注金嗓子喉宝功能诉求金嗓子喉宝、专家建议头像、草药入口见效草珊瑚含片功能诉求江中草珊瑚现代元素阿凡提情感诉求引领时代潮流白领丽人等咽立爽感情诉求咽立爽激动、球迷球迷、旗帜吼得响地奥银黄含片功能诉求清咽利嗓专家说教式头像、兰色衣服地奥银黄小结：通过以上特性的分析，各产品的竞争程度在细化，直接受力于消费者层面；在推
9、广区域上许多品牌在局部市场开展细化工作；在媒体方面，多选择车身、促销等宣传成本较低的方式进行；广告诉求方面，目前各品牌不仅诉求功能，也加大了在形象方面的建设，如草珊瑚含片的广告CF 片中则有提升品牌形象和产品形象的趋势，出现了白领、办公地点有品位、高档次的时代元素，如咽立爽瞄准足球人群，塑造激动、兴奋的场面引起足球爱好者的共鸣，在包装上也显现出轻松、休闲的产品概念，总之，各品牌为了巩固和拉拢消费群，不少厂家已意识到品牌形象的建立对产品消化的重要性。六：西瓜霜口喉宝历年营销状况分析（一）历年销售情况96年：132.1797年：216.298年：141.97799年：54.7500年：269.82
10、01年：334.01分析1、从年度进行分析，曲线图上看到产品的销售均没有超过500万销售额。2、从季节上分析，没有呈现出规律性，无法确切得知产品实际销售情况，即淡旺季等情况，市场的影响力极低。市场基础非常薄弱。3、刚上市销量保持在400万左右，然后逐年在往下掉，2001年金可公司操作，抽出部分人力管理，市场又恢复一定的增长。为什么喉宝在96年推上市场、而且赶上了喉宝类形态产品市场发展的大好时机而没得到发展呢？1、入市初期，产品定位不明确，在98、99年有明确的市场、产品定位后，由于宣传力度不够，没能将产品的概念和形象宣传出去。2、产品质量问题，部分市场出现退货现象，再推广显得更困难。3、企业对
11、产品的信心和企图心。我们对市场没有一个明确的企图心，虽然销售政策比较宽松，但商家无法看到长线的经营利益，导致商家在推广时没有很好地投入和利用营销网络。4、营销力量分散，无法与金嗓子喉宝强大的广告攻势相抵抗。5、营销力量薄弱，业务人员应付式、搭配式操作。综上原因，即使有再大的市场、再好的发展机会也只能望门兴叹，看着同类产品大赚其财，同时不断吞噬同类不同形态的片状市场份额，总结上述问题无非是前车之鉴，指导后续工作顺利的开展。七：西瓜霜口喉宝目前营销状况分析（一）销售态势分析销售区域分解图广西：74.55湖北：61.66河南：32.91浙江：23.66安徽：24.95其余市场：116.58金可公司销
12、售统计图2001年月销售分布图分析1、截止11 月份，全国市场销售额仅300余万元，销量集中在前期市场基础较好的广西、湖北武汉、河南、安徽、浙江以及东北等地区，上述地区的销量占据65.21%，其余20多个市场仅占34.87%。2、销售欠款现象严重，截止10月份，回款288.96万元，欠款达到45.62万元，欠款率高达15.6%。甚至部分市场出现进货全部欠款现象。3、产品仍然是呈现无规律、无淡旺季特征，市场基础薄弱、产品影响力低。4、“二宝”问题一直深受代理商、批发商的置疑，无法看懂公司的做法，对口喉宝的信心及发展前景不怀乐观态度，在推广上仍然不尽全力，经常出现见利就抛，导致价格体系非常难控制，
13、产品无法健康发展。5、口喉宝9月份OTC终端兑现政策的出台刺激了销售。小结综上所述，目前急需要解决的是“二宝”价格体系的平衡或区分、市场区域与渠道区隔以及市场网络的完善，采取软性文章和公共关系等有效的引导工作刺激消化；对外部，公司必须体现出十足的经营信心，明确公司未来几年的发展目标，形成从山上下的统一力量，合力于西瓜霜口喉宝之上。（二）、西瓜霜口喉宝传播分析1、西 瓜 霜 口 喉 宝2001 年 的 广 告 宣 传 主 要 是 在 第 四 季度的电视媒体。2、西瓜霜口喉宝今年主要在央视投放5秒广告，投 放 金 额 为475万 元（365万 招 标 段 及110 万 优 惠赠播），广告暴露次数为
14、297次。3、广 告 语 是“让 你 酷，西 瓜 霜 口 喉 宝”，传 达 出 轻松、时尚，清凉的概念。小结：此次广告对产品形象的建立起到了一定的效果，但是此次广告投放由于在时间上、审批上存在客观因素，仍有不足之处，第一，广告只有从空中进行轰炸，没有地面活动进行配合；其二、广告信息传达比较超前，以致于部分消费者不明其意义；第三，由于广告时间投放与广告预算的原因，5秒与15秒、30秒没有得到很好的配合，也造成信息传达不全的现象存在。但通过对周围人群的了解，人们仍然知道是西瓜霜口喉宝的广告，其中对形象代言人的印象比较深。（二）西瓜霜口喉宝SWOT 分析1、优势（S）A、三金知名品牌和西瓜霜的知名度
15、。B、独特的产品口感，淡淡的西瓜霜清香味，不但更符合大众的口感需求，而且更具清新口气的特征。C、相对于主要的竞争对手金嗓子喉宝，价格更具有竞争力。D、拥有国营营销网络。2、弱势（W）A、后进品牌，金嗓子喉宝先入为主，深得人心。B、资源有限。C、我们没有专业从事药品推广人员的基础，经验有限。D、没有鲜明的产品形象。E、“二宝”之间在渠道、价格体系等方面搅和不清。F、产品的定价低，中间环节利润空间浮动大，而厂家的经营利润低，影响推广费用的投入，且不利于产品的长线发展。G、虽然三金的OTC等相关人力鼎力支持，但集团公司项目多，人员时间、精力有限。3、机会点（O）A、颗粒状润喉产品虽然增长的幅度有所下
16、降，但仍呈现出强占润喉片形态产品市场的趋势，仍然被广大消费者认同。B、颗粒状产品市场仍然是金嗓子独占鳌头，而金嗓子喉宝无论在产品方面、营销方面、产品形象方面并不是无懈可击我们仍然可以寻找其弱势进行争夺。C、药品渠道没有统一进场费概念，进入门槛相对低。4、威胁（T）A、市场越来越多的产品介入，市场会逐渐饱和，对产品的成长不利。B、形态更好，口感更好、效果更好的新一代产品的产生。C、根据局部市场口味而特别生产的地方品牌，强力割据地方市场。小结西瓜霜口喉宝有独特的产品和品牌优势，在目前市场仍在增长，对市场的领导品牌仍有机会进行还击的情况下，我们只要紧盯竞争对手，快速出击，利用我们产品优势与竞争对手劣
17、势的对比仍有机会寻找自己的市场份额。九、润喉产品消费者及消费行为分析1、性别结构：男女使用润喉产品的比例大致为4：6；含片类型的女性比例大大超过男性；类似金嗓子颗粒状产品男性的使用比例大大超过女性。（西片男：女39.30%：60.70%）2、年龄结构：从1565岁，其中2650岁所占比重最大，达到60.80%，其余5个年龄划分段为39.20%。3、职业类型：工业性企业职工、教师、业务人员、播音员、学生。1、考虑因素：第一因素：疗效快。第二因素：口感。第三因素：价格以及其他的适合家庭使用、携带方便性和使用方便性。2、购买时机：喉咙疼痛、喉咙发痒、喉咙发干。3、消费心理：由于此类润喉产品的价值低、
18、附加值低，在品牌选择上具有低关心度、低参与度、随意性消费比较强，但购买时比较注重产品的实际功效、服用乐趣（口感刺不刺激、糖型等等）4、消费场所：消费者购买该类产品时大多数从社区/居民区药店购买，其次为超市、药品批发市场、医院，最后为食品店。十、西瓜霜口喉宝市场区隔与产品定位根据上述分析与阐述，对西瓜霜口喉宝的市场与产品定位制定如下：1、市场细分：2545岁男性、女性2、描述：A、他们是社会上最具消费能力人群，他们由于工作忙、生活或工作压力大、吸烟喝酒过多导致嗓子经常不适或者患病。B、他们有一定的审美观，一样注重自身形象与尊重自己的感觉，在使用或购买产品时不但注重产品生理作用，也重视产品的外在形
19、象。A、原则：与金嗓子喉宝贴近，但在定位上要从某种特征中站在前位，突出实际功效与口感。B、描述 清音亮音、活化声带细胞，预防比治疗更重要（随身携带、生活必备的咽喉保健品）3、产品定位：3、营销定位：局部挑战者进 攻 就 是 最 好 的 防 守，金 嗓 子 喉 宝 强 占 片 壮 市 场已 勿 庸 质 疑，不 论 西 瓜 霜 口 喉 宝 如 何 操 作，部 分 片 状市 场 仍 会 落 入 对 手 囊 中，与 其 左 顾 右 盼，不 如 主 动 出击，能 保 护 则 保 护，能 抢 则 抢。总 之，要 通 过 公 共 关系、终 端 兑 现、媒 体 引 导 等 直 接 方 式 拉 拢 部 分 消
20、费 人群、分解一部分金嗓子喉宝的消费人群。我们应该怎么做？第二部分：策略篇一、目标（一）、总体目标1、2002年实现投入产出平衡。2、2003年实现有经营利润。3、20042005年实现大跨步发展，产品进入高速成长阶段，实现5000万以上的销售额。（二）、销售目标（三）、2002市场目标（四）、2002品牌目标项目市场类型尝试购买率知名度 品牌好感度、偏爱度重点推广市场50%70%35%非重点推广市场30%50%25%二、西瓜霜口喉宝2002年行销策略（一）总策略描述指导思想：“二宝”在推广区域上形成区隔局部作战，致力打造稳固市场、渠道与终端运用三金药品营销网络或自建网络将产品在全国市场全面铺
21、开，同时集中人力、物力、财力重点扶持4个市场，形成面影响点、点带动面的整体行销效果。1、品牌核心（承诺）：放心（纯中药、功效、技术）2、品牌延伸价值：轻松、舒服、清爽3、形象联想（视觉符号）：彩球、（另外设计一个易于与品牌核心产生联想符号用于招贴、广告等）4、广告语：疏风清热、解毒消肿、利咽止痛、芳香辟味（二）品牌策略（三）产品策略 1、保持现有的产品形象。2、保持现有规格。（四）市场策略市场策略根 据 行 销 总 策 略，初 步 选 定 如 下 重 点 作 战 市 场 并 建 立基本终端档案：1、华北辽宁建设终端1000家2、西南四川建设终端1000家3、西部陕西建设终端500家4、华中河南
22、建设终端700家合计：3200家理由：1、点 面 结 合，起 到 全 国 各 片 区 内 以 及 之 间 的 相 互 影 响，上 述 市 场 是 药 品 市 场 比 较 大，三 金 知 名 度 高、咽 喉 产品 容 量 大 的 市 场 之 一，例 如 成 都、西 安 均 为 金 嗓 子 喉宝主要销售市场，更容易取得销量。2、辽 宁、吉 林 地 区 三 金 业 务 员 一 直 在 操 作 口 喉 宝，有一 定 的 市 场 基 础；东 北 地 区 也 是 金 嗓 子 喉 宝 的 重 要 市场 之 一，强 占 部 分 市 场 的 机 会 大，缺 点 是 东 北 地 区 价格 体 现 较 乱，价 格
23、竞 争 比 较 普 遍，产 品 的 流 向 比 较 难控制。3、西 安 在 西 部 地 区 的 发 展 中 具 有 举 足 轻 重 的 位 置，而且 由 于 地 理 环 境 因 素 使 润 喉 产 品 的 市 场 容 量 达 到1800万。次 于 上 海、北 京、成 都、郑 州 位 居 前 五 位，而 媒介 宣 传 费 用 比 中 部、东 部 地 区 相 对 便 宜；缺 点 是 金 嗓子 喉 宝 先 入 为 主，且 前 期 在 西 安 的 市 场 基 础 薄 弱，如能 找 到 实 力 强、愿 配 合 的 代 理 商 启 动 该 市 场 完 全 有 可能。4、成 都 在 药 品 经 营 容 易
24、成 规 摸，前 期 对 喉 口 宝 做了 大 量 的 投 入，而 且 主 要 销 售 在 药 品 渠 道，如 果 我 们在 二 宝 的 问 题 上 处 理 得 当，代 理 商 积 极 并 配 合 公 司 工作，成 都 的 发 展 潜 力 非 常 大，问 题 是 四 川 药 商 的 坐 商观 念 重，不 投 入、不 配 合；成 都 药 市 价 格 竞 争 严 重，市场引发价格战。（五）行销战术描 述：重 点 攻 击 金 嗓 子 喉 宝 在 终 端 通 路 上 的 薄弱 环 节，将 工 作 重 点 放 在 终 端 建 设、公 共 关系等方面，直接刺激产品的消化。重点扶持市场进攻措施要求：至 少 下
25、 设4个 经 销 商，公 司 圈 定 的 硬 性 指 标（大药 房、药 店）进 场 率100%，经 销 商 所 在 地 铺 货 率 达到90%以 上，其 他 各 经 销 商 管 辖 的 城 市 平 均 铺 货 率 达到70%（策 划 处 进 行 市 场 调 查 与 评 估，并 列 入 年 终 考核）。1、重点扶持市场公司将在报媒、电视媒体以及公共关系、终端建设等方面采取倾斜性政策予以支持。2、在通路上配备更多的人力资源管理市场，特别是二级、三级市场的开发与维护以及终端的维护，建议每一个分销商公司配备一名当地的业务代表进行配合工作。3、对铺货率及终端管理、销售目标等均做出具体要求。代理商必须有日
26、常的促销或相应的公共关系进行配合公司的宣传或活动。一般市场进攻措施要 求：至 少 下 设2个 经 销 商，公 司 圈 定 的 硬 性 大 药 房、药 店 进 场 率100%，经 销 商 所 在 地 市 场 平 均 铺 货 率 达到80%以 上，其 他 各 经 销 商 管 辖 市 场 的 铺 货 率 达 到50%，总终端铺货量达到3000家以上。1、央视上做全国的统一宣传。2、在促销品上统一配备。3、促 销 活 动、公 共 关 系 等 活 动 视 市 场 情 况 有 选 择 性 地进行投入。4、主要加强一级城市及部分二级城市的开发，特别是终端的管理上。（六）通路战术重点扶持市场1、以三金营销网络
27、通路为主，自建网络为辅，产品打入终端后通过在终端层面的公共关系和促销活动拉动消化。2、利 用 私 营 等 药 品 贸 易 公 司 为 辅，补 充 由 于 国 营网 络 无 法 辐 射 的 盲 点 或 死 角 地 带，达 到 提 高 产 品 铺 货目的。3、利 用 公 司 配 备 的 宣 传 资 源、人 力、物 理 资 源 加 强深 度 分 销，对 二 级、三 级 市 场 及 华 东 浙 江 市 场 的 乡 镇富裕地区的深度分销，将终端工作做细。4、对连锁、大药房等重点销货区域，加强公共关系和产品陈列工作，力求保持基本销量。一般市场1、国营、私营相结合进行渠道开发。2、以重点的省会中心城市、影响
28、能力强的二级城市为主要开发点。3、重点做好一般市场内重点销售店铺与渠道的铺货、陈列和终端管理工作，并详细记录特异情况，及时分析。（六）推广战术1、价格体系（1）、口喉宝价格现状经销价一批调拨价零售价：2.4元/小盒2.45/2.50 元/小盒4.00/4.50 元/小盒经销价一级批发商市内批发价零售价：2.40元/小盒2.60元/小盒4.30元/小盒（2）、调整后价格体系零售价二批价（市内直销价）一批价供货价4.4元/盒（30%利）3.00元/盒（11%利）2.75元/盒（9%利）2.64元/盒（4%利）2、广告宣传宣传方式：电视+报纸+杂志+促销活动+POP电视宣传内容：清凉舒爽，“COOL
29、”的西瓜霜，5秒、15秒结合功能定位：疏风清热、解毒消肿、利咽止痛、芳香辟味报纸宣传内容：西瓜霜也有“宝”口感好、效果好、不刺激西瓜清香味，不但润喉，还能清新口气专业技术、信心之选各种咽喉疾病知识文章等共十篇。杂志宣传内容：产品形象（封二、底页产品包装和产品功能简介）描述：A、电视广告以央视为主，采取长期跟进栏目，在销售旺季采取灵活套播及相应跟进焦点栏目。B、重点扶持市场投放主要集中在报纸媒体以及公共关系方面，根据需要适当在地方的电视媒体做一定量的投入。C、报纸宣传选择当地发行量最大、影响面最广、阅读率高的报媒。D、杂志以生活、政治、时事为主题为好，如南风窗、生活等E、费用分配（表一）单位：万
30、元省份全国市场 辽宁 四川 陕西 河南费用250万 80 50 50 60比例51%16.32%10.2%10.2%12.24%费用分配（表二）媒体省份电视广告或主题赛事报纸软性文章、杂志公共关系培训等客情关系促销 其他全国市场250辽宁30 30 10 10四川25 10 10 5陕西20 10 5 5河南20 20 10 103、公共关系A、在重点扶持市场组织青年歌手大赛或其他活动（具体方案与当地广告代理公司联合拟订）。B、在重点扶持市场开展针对终端营业员的培训，主要内容包括店面管理、店头陈列、销售技巧、礼仪，在培训过程中重点介绍我们系列产品的知识。C、延续本年度终端兑现政策及OTC兑现政
31、策。D、在销售旺季赠送精美小礼品等，以增进关系。E、日常代理商的促销活动（在店员或OTC中有计划地开展业务竞赛，例如以销量为考核、以店头陈列为考核等内容，视市场情况个别开展，公司策划员可以到当地市场一起开展）三、成本核算分解条件：l按0.85元/小盒计算生产成本l1800万元销售回款，按经销价格2.64元/小盒计算，折合产品15783件，681.82万小盒。1、生产成本（32.28%）579.55万元2、增值税（17%计）306万元3、销售费用（按5%计）90万元4、广告费（27.22%）490万元5、销售折让（6%）108万元6、销售提成（3%）54万元7、促销品费用（5%）90万元8、不可
32、预见费用（1%）18万元以上费用合计：1738万元小结：若投入490万元的广告费，实现1800万元的销售回款，公司在2002年有所收益。四、其他（一）销售政策1、商家政策及奖励制度：原则：2002年西瓜霜口喉宝将实行经销制，公司业务员视该经销商的经销能力划定经销区域，一个省区域可以设多个经销商。2、具体政策（1）经销价2.40元/盒提价为2.64元/盒.（建议到2002年3月1日执行实行）（2）经销商在完成协议规定的任务后，按超额完成数量另外提成；如未完成任务或未配合公司在营销上的操作、甚至损害整体市场利益的，公司予以取消经销权。（3）公司市场实际情况（如经销商的推广能力程度、市场启动效果、市
33、场基础等）选择性地投入推广费用帮助经销商开拓市场。（此建议口头与代理商商谈）（4）公司根据每次进货情况可适当提供一定量的促销品。（如T恤衫、广告伞等）（5）延续2001度终端营业员及OTC 兑现政策。3、商家奖励制度完成公司下达区域销售任务，按任务额的2%进行返利，超额部分按2.5%计算，没有完成则没有返利。（二）业务代表的销售奖励制度1、管理内容及考核办法：根据公司方针，制订销售任务直接下达到每个省份业务员。2、考核内容：第一项：销售额（占销售提成的60%）A=实际回款B=销售任务.（1）当A=B，省业务员提成A2%（2）当A B，省业务员提成B2%+（A B）2.5%（3）当A B 50万
34、，省业务员提成A2%+（A B）3%（4）当A B 70%，省业务员提成A2%80%（5）任务额小于50万的市场，奖励系数为2.5%，超额部分奖励系数为3%。当A B 70%，省业务经理不参加考核。第二项：网络建设（占销售提成的30%）1、重点扶持省份一级城市铺货率达到90%以上，地级市经销网络达到70%，市场铺货率至少到达60%。2、一般省份市场一级城市铺货率至少达到90%，地级市市场开发达到70%，市场铺货率控制在60%以上。3、恶意窜货或者由于管理不力导致的窜货，一经发现每次扣除业务员年终奖金的5%。第三项：信息反馈（占销售提成的10%）1、填写每月的市场信息反馈表2、按时、按量完成公司
35、临时下达的各项市场调查项目。3、按时完成公司下达的市场总结及市场拓展计划。附注：三金业务员仍保持20元/件信息费（已纳入销售费用中）促销活动方案草案一活动名称：（省）市青年歌手大赛活动目的：提升产品知名度和好感度，促进产品消化活动区域：重点市场活动时间：待定（参考浙江市场喉口宝经验，各个重点市场分别在410月轮流开展）活动方式：与当地电视台或广告公司合作，我公司进行冠名配合宣传：地面促销、软性文章草案二活动名称：庆“五一”，口喉宝“有礼”销售活动地点：各省市大中型药店、药房活动方式：购买两小盒获得 礼品一份；购买一中盒，获得 礼品一份（礼品为：日常生活用品）活动期限：5月1日5月30日宣传配合
36、：广告牌、报纸广告草案三活动名称：国庆欢乐桂林游活动目的：快速提升产品销量活动方式：抽奖活动期限：7月1日9月20日广告配合：报纸、POP 招贴、广告牌公共关系活动草案活动名称：活动目的：增进与零售终端客勤关系活动区域：重点推广市场活动时间：58月培训时间：12天活动方式：聘请专业终端管理、销售专家讲授终端管理、销售、礼仪等方面专业知识（发给培训结业证书）。受训人员：各重点市场经典渠道、经典卖场店长和咽喉专柜营业员 通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。5月-231
37、3:5513:55:03 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。13:55:0313:555月-23 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。13:5513:55:035月-23 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/
38、5/1813:55:03 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/5/1813:5513:55:03 预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。18五月2023 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题
39、请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年5月18日 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。5月-2313:55:0313:55 员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。5月-235月-23 发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。5月-2313:555月-23 选择?选择这个
40、词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。13:555月-2313:55:03 自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。18-5 月-235月-235月-23 切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。13:555月-235月-23 南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲 清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”13:5513:55:045月-2313:55 你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2023/5/1813:55:0413:5513:55:04 想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2023/5/1813:55:045月-23谢谢各位！