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1、成为专业销售经理打造高绩效的销售队伍1什么是管理？推动别人的工作，以便能够有效率和有效果地通过别人实现组织目标的过程。2销售管理的关键职责n 计划n 招聘n 培训n 激励n 监督3计划的四个步骤1.我现在在哪里？（现状）2.我要到哪里去？（目标）3.我如何才能到达那里？（计划）4.我要怎样才能知道没有偏离方向？（监控）4现状分析的关键领域n 销售绩效n 总销售额、总成交边数、总佣金额n 利润与成本n 市场状况n 成交房源分析n 有效房源分析n 销售队伍n PPPn 人员构成n 销售支持n 促销与广告n 工具与技术n 客户服务n 客户投诉量/率n 客户满意度指数5现状分析的几个关键指标n PPP
2、n 平均每边佣金额n 人均房源开发量n 人员保留率/流失率n 成本构成比率6关键目标n 销售额n 佣金额n 成交边数n 房源开发量n 客户投诉量/率7设定销售目标的过程n 根据现状分析设定你期望的总佣金收入目标n 测算你需要开发的房源量n 将销售目标分解到每个月8销售计划的格式一、计划摘要二、现状分析三、年度目标设定及月度分解四、实施方案1、招聘与保留2、促销与广告3、培训计划4、激励方案5、设施、工具与技术改善计划6、服务质量改善计划五、年度财务预算六、监督与控制9监督与控制n 基于关键业绩指标（KPI）进行监督与控制n 每周分析销售计划进展状况n 每月进行业绩、人员、促销、广告、财务等分析
3、n 每6 个月进行一次年度销售计划审核，调整年度销售计划10招聘的程序1.设定目标2.开发候选者3.职业说明会4.初步筛选5.测试与面试6.资格审核7.岗前培训8.确认录用11职业说明会应该能够n 吸引来应聘的人员n 使应征者对职业有一个初步的了解n 给应征者留下良好的企业和品牌形象n 给优秀员工一个自我展示的机会12会议程序1.邀请2.报道并领取资料3.召开会议4.填写申请表5.初步筛选6.确定面试时间13会议内容1.开始2.行业与公司简介3.成功者展示4.公司所提供的成功价值框架5.以鼓舞人心的邀请结束会议14高绩效销售人员的五大特质n 企图心n 愉悦性n 责任心n 调整性n 外向性15销
4、售人员应该具备的能力n 人际关系开拓能力n 良好的沟通能力n 忍受挫折的能力n 自我调整的能力n 不断学习的能力16甄选常用的三种方法n 测试n 体能测试n 认知能力测试n 人格测试n 工作样本测试n 证明材料/履历资料审查n 面试17面试的程序1.简短的开场白2.寒暄以营造宽松的气氛3.进入面试提问4.让对方提问5.以告知下一步的安排结束面试18面试提问技巧n 问开放式问题n 避免假设性问题n 如果，你会怎样？n 通过追问获得你想要的信息n 为什么？n 还有呢？n 请具体说说19有效的提问：行为表述性问题 通过有效的提问了解应聘者过去在某种情景下的行为表现，以预知其未来的行为表现。20面试中
5、需要观察的行为重点n 形象n 礼仪n 诚实度n 亲和力21有效面试的要点n 不受打扰的面试空间/时间n 合理的时间安排n 问完你想问的每一个问题n 做记录并当场作出评分n 尽量减少个人喜好的影响22企业培训的主要形式O.J.TOff.J.T23新人培训要点n K 新员工最需了解什么？n A 什么观念可以使他/她全力以赴？n S 必须学会做什么？n H 必须经常不断做哪些事情？24新员工培训应该能n 使员工认同并接受企业经营理念n 建立正确的房地产销售工作观n 对行业和市场有初步的了解n 了解客户分类和客户需求n 掌握必要的技能和工具使用n 掌握必要的基础业务知识25培训与辅导的技巧n 课堂讲授
6、n 经验分享n 案例分析n 角色扮演n 陪同作业26结构化的讲授技巧1.概论：为什么？重要性？2.讲授：将内容有条理的讲解。如果是技巧培训，还需要通过现3.场演示让学员明白整个过程，并让员工进行角色扮演3.提问：获取听众的反馈4.总结：总结所讲授的要点5.行动：通过激励唤起员工的行动27指导技巧：陪同作业的要点n 明确你的角色：你是观察者，不是帮助者n 在整个过程中你唯一要做的就是通过观察，发现销售人员的问题所在n 除非要失去客户，否则你就没有必要介入销售过程n 应该及时给与销售人员回馈28培训与指导的时机n 布置新任务的时候n 出台新政策的时候n 新技术引进的时候n 问题出现的当场n 任何市
7、场新情况出现的时候29领导艺术 就是使别人服从你并情愿去做你要他们去做的事的技巧30建立你的领导才能n 建立信任n 个人榜样n 专业才能n 公众演说能力n 有效处理人际关系n 分析问题的能力n 激励：使人“乐意竭尽所能”31什么是激励？从管理的角度来说，激励就是驱使人们“愿意竭尽所能”，它是使人成功地施展所长的过程使人因为愿意竭尽所能而工作和更起劲更有效率。32管理实践：马斯洛的“需求层次论”1.生理需求：1.环境布局、振动、温度、空间、噪声、空气2.稳定和安全需求：1.工作种类、规律、职责明确性、结构、交流、协议、合同3.社会需求：1.共同目标、受重视、公众认可、团队成员4.自尊需求：1.被
8、咨询请教、级别、成功、绩效、奖励、承认、额外收入5.自我发展需求个人或职业的提升、自主权、满意的工作33赫兹伯格的“双因理论”n 激励因素n 对工作本身的喜爱n 成就n 认可/赏识n 职责n 晋升n 成长的可能性n 保健因素n 公司的政策和程序n 监督n 人际关系n 佣金/薪酬n 工作条件（公司的装修和设备）n 职业保障34如何激励你的员工n 真诚的关注和关心销售人员n 不断强化目标n 创造以成功为荣的团队氛围n 建立具有激励性的工作环境35早 会n 日常行为管理n 赞美和表扬n 信息沟通n 培训与辅导n 调整工作状态36早会成功有赖于充分的计划和准备n 早会角色：主持人、主题演讲人n 准备一
9、个早会夹n 安排好早会的轮流次序37结构化的早会1.开始2.赞美和表扬3.政策宣导与信息沟通4.培训5.主题演讲6.总结并结束38构建全面的评价标准n 销售业绩n 销售过程n 客户服务n 自我管理39销售业绩评价n 量n 佣金额n 成交边数n 房源开发量n 质n 平均每边佣金额n 佣金率n 房源成交率40销售过程评价n 通过建立关键过程指标来评价销售人员销售技能n 表格和工具的使用情况41客户服务n 客户投诉量/率n 客户满意度指数42自我管理n 计划性n 态度n 学习与发展43评价的方法n 建立评价的基准指标n 将销售个体与基准指标进行横向比较n 将销售个体的当前指标与历史指标进行纵向比较44评价的目的n 找出差距和问题n 制定解决的方法n 不断提供指导和激励n 保留和提升优秀的销售人员45