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1、250,190,0160,160,160236,229,206241,212,175224,142,121一级标题华黑/Arial黑色(0,0,0)16-20号正文华楷/Arial黑色(0,0,0)14-16号204,0,015,75,105主色系局部/辅色系E08E79CC0000ECE5CEF1D4AFA0A0A00F4B69FABE00SwiffChart 16进制编号3G 引领 抢抓机遇强发展创新变革 提升能力扩份额 2012-2014年中国联通广州市分公司发展规划方案内部资料 注意保密中国联通广州市分公司 2011年12月2 2目录1 发展规划概要2 规划思路和目标3 3D创新策略时
2、间 规划工作历程9月8日 集团召开本地规划座谈会9月13日省公司专题会议：成立省规划委员会、下设办公室、工作组、制定工作计划9月15日 集团召开本地网规划启动会9月20日 省公司专题会议，审议规划原则及思路9月21日 召开2012-2014年21本地网规划启动和培训会9月26-30日 组织全省21本地网目标网评审9月30日 21本地网提交规划关键指标第一稿10月14日 省各专业制定提交直管专业规划方案第一稿10月14日21本地网提交规划关键指标（修订）及各专业规划初稿10月14-21日 组织评审省直管专业网络规划10月14-18日省公司网络专业组审核产品、信息化、核心网、干线、局房等省管专业规
3、划10月21-25日 省公司各专业组组织21本地网专业规划初审10月25-11月6日 根据专业初审意见，组织21本地网规划11月7日-10日 省公司组织21本地网综合规划现场评审11月11日 省公司总经理办公会审议规划11月15日 经公司审议后，按集团要求上报11月21日21地市转型创新研讨会，进一步统一思想，研究发展突破方法11月30日 根据集团各专业规划组要求上报专业网规划材料，省规划管理委员会本地网规划主任：乔建葆总经理副主任：省公司吴勇明、孙达、韦秀长、周友盟、舒兆平、何飚副总经理成员：市场部、销售部、客服部、计划部、企发部、财务部、网建部、人力部、信息化部总经理、地市公司总经理主任：
4、省公司周友盟副总经理副主任：计划部、企发部总经理成员：专业部门经理、专业人员市场组网络组IT组局房组（含节能减排）人力组财务组客服组科技创新内容纳入各专业组范围组织指导省规划办公室科技创新组精心组织、高效推进3 3做实做好、组织保障 公司成立规划管理委员会，周立松总经理任主任，副总经理任副主任，负责审议和决策规划编制中的重大问题，形成最终规划意见。规划管理委员会下设规划办公室（含六个跨部门跨专业工作组），具体负责规划工作组织、协调和编制。规划管理委员会规划办公室市场组客服组人力组财务组网络组信息组专业工作组主任周立松总经理副主任 刘祖兴副总经理饶小毛副总经理王哲副总经理陈孟尝副总经理熊宇副总经
5、理成员相关专业部门经理各区县分公司总经理主任：饶小毛副总经理副主任（各专业组组长）：刘祖兴副总经理、王哲副总经理、陈孟尝副总经理、熊宇副总联络机构计划物资部4 42012-2014年发展规划原则省公司本地网规划原则：唯市场不唯预算，能快则快 投资更加精准，投资与目标市场更加匹配 落实本地网全成本管理，形成良好匹配 一线市场指导资源配置，建立倒逼机制，提升支撑部门资源配置效率广州市分公司本地网规划原则：大目标牵引的原则：突出市场地位、综合实力的提升，唯市场不唯预算、能快则快。前瞻性的原则：充分结合新技术、新业务带来的新变化，充分结合行业新政策带来的新环境。适度超前的原则：网络和技术要领先于业务的
6、发展，做好强有力的资源保障和队伍建设。做实做好的原则：精细化投资结构、投资目标，充分结合区县分公司、营服中心生产实际和未来发展潜力，实施一线市场指导资源配置。5 5广州联通的发展使命牢牢把握2012-2014年的战略发展机遇期，通过创新发展模式，聚焦重点市场、新型业务，努力成为集团“以3G为引领的全业务跨越式发展的优秀排头兵”。集团战略指导 省分战略规划做“信息生活的创新服务领导者”，聚焦增长，提升效率，积极实施“3G领先与一体化创新战略”创新模式，实现“3G引领规模发展，收入份额持续增长、企业价值稳步提升”的区域目标以3G为引领的全业务跨越式发展的优秀排头兵3G引领全业务规模发展的排头兵 一
7、体化创新与变革的积极践行者聚焦重点业务，实现3G与宽带“双跨越”聚焦重点市场，打造大众与分众市场“双引擎”积极推进前后端、跨专业、跨平台、跨网络的一体化运营管理创新积极推进适应“非话业务”经营的组织管理、人才队伍一体化建设6 62014年集客业务收入规模达到31.5亿集客业务占收比从2011年的30%提升到2014年的45%21.826.5533.94309年 10年 11年 12年 13年 14年到2014年跨入70亿元级10.01%市场份额11.9%14.1%16.7%20%+28%+27%+27%+27%三年收入翻一番再造一个广州四年市场份额翻一番实现2个翻一番54.670收入规模双广州
8、3G与宽带业务双跨越 3G用户数：从2011年的113万提升到2014年的480万，三年用户规模增长325%。宽带用户数：从2011年的28万提升到2014年的70万，三年用户规模增长148%。2012-2014年发展规划关键目标7 7大众与分众市场双引擎 企业价值迅速提升：EVA保持快速增长，14年实现6.6亿，年复合增长率达到64.5。盈利能力显著加强：利润规模显著增长，14年实现13.4亿，年复合增长率达到37.6%；收入利润率持续改善，14年达到19.4%，三年提升2.9pp。利润：5.16亿元，投资：11.5亿元2014年2013年2012年2011年 收入利润率16.5%，同比提升
9、2.2pp；EVA 1.5亿，同比增长1869%。收入利润率17.2%，同比提升0.7pp；EVA 2.6亿，同比增长77.3%。收入利润率18.2%，同比提升1pp；EVA 4.2亿，同比增长59.1%。收入利润率19.4%，同比提升1.2pp；EVA 6.6亿，同比增长58%。利润 利润:7.27:7.27亿元，投资 亿元，投资:18.1:18.1亿元 亿元利润 利润:9.83:9.83亿元，投资 亿元，投资:13:13亿元 亿元利润 利润:13.43:13.43亿元，投资 亿元，投资:12.3:12.3亿元 亿元增长40.9%增长35.2%增长36.6%2012-2014年发展规划关键目
10、标8 89 9目录1 发展规划概要2 规划思路和目标3 3D创新策略2010年，党中央、国务院制定了十二五规划，提出着力发展七大战略性新兴产业，新一代信息技术产业位列其中。广州是全国五大中心城市、国家信息化示范城市、世界文化名城，并将在未来五年聚焦建设国家信息化中心，势必产生多样化的信息需求。广州市启动“智慧广州”建设，天河智慧城、南沙信息港、萝岗中新知识城等项目陆续启动，以WCDMA优势为依托，将引领广阔的发展空间。2011年，南沙新区再次被列入国家“十二五”规划的重点项目，随着大型项目的陆续启动，将带来新的发展机遇。手机终端呈现智能化趋势特色（如电子书、IPad、GPS导航等）。三大行业趋
11、势：移动取代固话、3G取代2G、移动互联网超越固网宽带。四大应用趋势：移动互联网、三网融合、物联网、云计算。技术趋势：Femto家庭基站应用、IPTV的演进、手机支付等移动互联网用户数日益增长，据预测，2015年全球移动宽带用户数将达到21亿。国内互联网用户将在未来几年保持20%以上的增长，2012年总规模将超5亿。通信需求趋向“多样化、草根化、实时化、大众化、行业化”。未来五年，物联网将持续成为全球电信市场关注焦点，据预测，近三年物联网行业应用市场复合增长率将达到37.8%。2010年，广州市GDP突破万亿，2011年上半年同比增幅11%，宏观经济环境良好。广州电信行业仍保持较快增长常住人口
12、仍将小幅增长，2010年底人口1270万，年增幅2.5%左右，人口的增长态势保证整体市场需求稳定增长。份额小、差距大、资源少、品牌弱 固网优势 融合优势 集客优势 规模优势 网络优势 资源优势 品牌优势 竞争焦点 智能终端与应用竞争集客竞争家庭融合通信竞争营销服务能力竞争 3G优势：技术优势、终端优势、产业优势经济环境业界趋势技术趋势社会环境竞争环境环境分析整体环境环境分析市场增长点和热点 2011年，政府启动“智慧广州”建设：天河智慧城、南沙信息港、萝岗中新知识城等项目陆续启动。根据广州政府南拓、北优、东进、西联的发展战略和整体产业规划，未来重点发展的区域有：增城花都萝岗南沙番禺从化南沙建成
13、国际智慧滨海新城，将成为全业务新的增长点郊市以厂园为主，名单制突破和客户端渠道建设天河、越秀等中心城区以商务楼宇、住宅小区为主，是3G、宽带、行业应用的重点市场白云空港、花都风神战略营服，集团大客户重点拓展天河智慧城、萝岗两城一岛建设，集团信息化增长点中心城区广州大学城聚集数十所高等院校，是校园市场发展的重点番禺住宅小区聚集，是宽带业务重点发展区域11 11市场环境分析主要运营商情况主营收入市场份额宽带用户份额 移动业务用户份额40299405134066458.28%55.17%57.47%32.83%34.70%31.85%8.89%10.12%10.69%广州移动 广州电信 广州联通40
14、299405134066480.34%78.63%76.79%7.59%9.75%10.59%12.06%11.62%12.62%广州移动 广州电信 广州联通4029940513406644.59%4.19%3.98%88.72%88.74%87.42%6.69%7.07%8.60%广州移动 广州电信 广州联通 2011年广州联通收入份额、移动与宽带用户份额提升幅度均大于1PP，但目前联通市场份额仍然较低竞争对手3G市场最新动态用户端：充分利用融合优势，全面开展“用户3G送宽带”（20M宽带50元优惠用）。渠道端：利用终端价值链整合能力，加大对代理商终端合约奖励，全面切入各大社会卖场。通过高额
15、渠道成本补贴迅速渗透我们的沃店等核心渠道，开始对我司中高端渠道进行全面策反。广州电信：月均发展3G用户13-14万左右 利用其成本及用户规模优势，在各大卖场渠道主推购WCDMA手机转全球通套餐赠送高额话费促销，一箭双雕：“弃车保帅”策略内部互转保存用户，减少其用户转网流失。利用成本及减收策略帮助代理商拉动WCDMA手机销售，辅以支付高额转网销售佣金加强代理商深度合作，重新修复抢夺高端卖场渠道。广州移动：月均发展3G用户7万左右12 1213 13 行业收入：今年广州电信行业收入285亿，根据德电预计，受宏观经济稳定和3G业务提振影响，未来三年广州电信行业收入仍保持较快增长。行业用户：移动业务行
16、业用户规模随人口增长，预计2012-2014年年均增幅2.5%左右。3G用户今年底预计达到263万，广州联通预计2012年仍将保持领跑格局（净增份额40%以上）。广州通信行业发展趋势2014 201320122011起步点2010规划终点行业3G用户（万户）93263461667906行业宽带用户（万户）245270308345379行业2G用户（万户）19501887173315831400行业收入规模（亿元）263285305326349-12%7.0%7.0%7.0%75%45%36%14%12%9%-9%-8%8.2%184%10.2%-4%系统内对标分析利润率利润增长 2011年1-
17、9月，广州分公司利润率在南方本地网中排名第四，低于中山、苏州、深圳；2011年1-9月对比去年同期，广州分公司利润增长额在全国本地网中排名第三，南方第二、广东第一收入 2011年1-9月，广州分公司收入在集团公司排名第七，本地网公司排名第四，南方本地网公司排名第一；14 14 广州公司发展现状利润 3.89亿 5.71亿EV A 0.36亿 2.01亿百元收入运营成本81.2元 78.2元主营收入市场份额10.01%11.26%3G用户市场份额40%43%1.主营收入规模全国本地网排名第四通服收入至10月完成28.5亿元，预计全年实现34.7亿元（不含分入33.9亿），同比27.4%。预计11
18、月份3G单月收入超过2G。3G普通用户累计有效发展率66.1%2.用户规模快速增长，3G用户11月10日突破百万业务1-10月 预计全年通服收入 完成率 同比增幅 通服收入 完成率全业务 28.49 108.5%32.2%34.7 108.9%3G 8.29 128.8%233.5%10.4 128.0%固网 9.35 104.3%15.4%11.3 105.4%2G 10.85 100%-0.7%13.05 100.1%3.市场地位增强。主营收入市场份额预计年底达到11.9%，提升1.9个百分点。+51%+458%-3.74%+1.25pp+3pp存在短板与目标之间的能力要求业务发展短板 核
19、心要求 战略目标（2014年）核心要求 运营能力短板终端体验式营销能力宽带运营能力集客、细分市场体系化运营能力营业厅、渠道量质并重能力组织和队伍效能服务创新能力网络支撑能力资源配置能力规模目标：3G用户市场份额突破53收入目标：通服收入突破70亿份额目标：收入分额突破20利润目标：公司利润突破13亿终端捆绑+体验式营销宽带体系化运营+集客创新发展+细分市场精耕细作营业厅连锁化经营渠道体系化建设人力资源管理创新+企业文化建设大服务体系建设互联网新型服务模式名单制网络保障支撑资源有效配置强化16 16抢抓时间窗口，需快速规模有效发展，而目前3G日均产能4200户（2012产能要求6000户），宽带
20、今年日均产能468户（2012年产能要求600户），2G日均产能7500户（2012年产能要求8438户）。主要是业务发展和运营能力仍存在短板，具体如下：以3G为引领的全业务跨越式发展的优秀排头兵3G引领规模发展 收入份额持续增长 企业价值稳步提升资源有效配置能力提升营业厅连锁化经营及渠道量质并重能力提升终端体验式销售能力提升宽带体系化运营能力提升分众市场创新发展能力提升名单制网络保障能力提升服务创新能力提升组织和队伍效能提升公司愿景：信息生活的创新服务领导者3G领先与一体化创新战略发展使命 以八大能力提升为抓手以十大创新工程为基础 战略目标十大创新工程及八大能力提升基于价值的财务管理创新工程
21、2G发展模式转型工程宽固发展模式转型工程集客体制机制创新工程精品服务工 程基于网格化全业务渠道创新工程营销一体化组织变革工程精品网络工 程战略性人力资源管理创新工程企业文化创新工程三年发展思路 在集团公司“3G领先与一体化创新战略”和“聚焦增长，提升效率，三分天下有其一”的战略指引下，在广州分公司业务收入与利润取得历史突破性增长的基础上，通过持续开展“十大创新工程”建设和“八大能力提升”工作，创新发展模式、创新经营体制、开拓蓝海市场、提高运营效率，以创新推动突破增长，以低成本高效运营实现价值提升，以市场份额的提升赢得社会认可，成为“以3G为引领的全业务跨越式发展优秀排头兵”。18 18三年发展
22、六大目标主线行业地位提升核心业务领先客户体验卓越网络实力赶超创新能力突破机制队伍活化以3G为引领的全业务跨越式发展的优秀排头兵19 19“收入规模突破，市场份额提升”目标1-1 通服收入达到70亿元（不含分入收入），复合增长率27.4%主营收入市场份额达到20%新增收入市场份额达到67.4%本地网收入规模全国第一量化目标规划目标行业地位提升全业务收入规模本地网排名2012年上升2名，2014年上升1名，在全国本地网中排名第一。(不含北京、天津、上海)+27.0%+27.0%+28.2%33.943.054.670.0 通服收入：70亿元 复合增长率：27.4%3G收入占比63%，复合增长率62
23、%市场份额：20%年平均增长：2.7pp+2.2PP+2.6PP+3.3PP20 20“盈利能力快速提高，企业价值迈上新台阶”目标1-2规划目标行业地位提升 利润复合增长率达到37.6%，三年翻1.4倍，2014年突破13亿元 利润率突破19%EVA复合增长率达到64.5%，三年翻3.4倍 百元资产创收达到120.5元，三年增长50%量化目标29.5%35.2%36.6%利润+0.7pp+1pp+1.2pp利润率73%62%57%EVA17%11%15%百元资产创收6.6亿13.4亿19.4%120.5元21 21“聚焦3G与宽带双跨越，实现突破式发展”目标2 3G用户达到480万户，2013
24、年3G用户规模超2G 宽带用户达到70万户 3G净增用户份额达到66.9%,宽带净增用户份额超过38%集团收入占比达到45%量化目标宽带业务出账用户规模（万户）移动业务出账用户规模（万户）规划目标核心业务领先4807066.9%38.6%3G与宽带净增用户份额规划目标22752%33%23%集客业务占收比规划目标45%22 22目标3规划目标网络实力赶超量化目标“网络能力局部超越，用户感知大幅提升”无线网有效面积覆盖率超过99%，无线数据速率达到84M，移动用户MR覆盖率95%FTTH端口占比达到47%；汇聚机房自有率达到69%IP城域网内端到端时延10ms,丢包率0.1%。基础网络强化宽带端
25、口规模及FTTH占比提升宽带用户及出口带宽增长移动网覆盖及速率超越99%84M95%69%68944492600G70万134万47%23 23规划目标客户体验卓越“聚焦重点业务、重点渠道和重点客户，实现客户体验卓越”目标4量化目标3G业务满意度与移动差距对比 宽固业务满意度与电信差距对比旗鼓相当数据流量450M1分+2.6+0.2+0.265%25%29%互联网自助服务用户占比70%3G满意度超越竞争对手1分，宽带满意度争取与竞争对手旗鼓相当；客户忠诚度保持领先，户均数据流量达到450M；互联网自助服务用户占比达到70%，互联网自助服务取代人工模式成为主流服务渠道。24 24+2.8pp+2
26、.8pp+2.8pp规划目标创新能力突破“以行业/个人应用为突破，带动非话业务和信息化发展”目标5量化目标营销类资源占总成本比例51.4%+8pp+5pp+7pp+5pp+5pp+10pp55.5%17.5%30%50%电子渠道3G用户新增占比达到30%，年均提升6.7pp 固移融合业务渗透率达到50%，年均提升6.7pp 行业应用拉动3G用户放号占比达到17.5%，年均提升2.8pp 移动非话收入占比突破55%，年均提升5.4pp 创新动态资源管控机制，提升营销类资源占比到51.4%25 25规划目标机制队伍活化“机制创新、队伍优秀，人文精神凸显”目标6 用工总量和人员结构满足公司业务发展要
27、求 人均劳产率180万元，年均提升15%人均人工成本年均提升20%核心人才流失率逐年降低至1.5%塑造企业核心价值观量化目标建立“汇集智慧、开拓创新、不断超越”的企业文化，激励分配机制和人才成长机制激发内生动力，人员向高端客户、非话业务、新兴渠道倾斜，人员结构进一步与业务需求匹配，员工收入与公司业绩实现同步增长。2868 3252 3590 390026 2627 27目录1 发展规划概要2 规划思路和目标3 3D创新策略1、3D创新目标2、3D创新布局3、3D创新举措3D诠释新广州支撑保障创新业务模式创新机制体制创新D1D1 重点产品D2 重点市场D3 重点渠道/区域双广州(三年收入翻番)D
28、1双跨越（3G与宽带业务）D2双引擎(大众与分众市场)D3D2D33 Double 三大突破发展3 Dimension 三维主体布局3 Domain 三项创新策略28 283D创新目标（3 Double）大众与分众市场双引擎21.826.5533.94309年 10年 11年 12年 13年 14年到2014年跨入70亿元级10.01%市场份额11.9%14.1%16.7%20%+28%+27%+27%+27%三年收入翻一番再造一个广州四年市场份额翻一番实现2个翻一番54.670收入规模双广州3G与宽带业务双跨越29 29 3G用户数：从2011年的113万提升到2014年的480万，三年用户
29、规模增长325%。宽带用户数：从2011年的28万提升到2014年的70万，三年用户规模增长148%。2014年集客业务收入规模达到31.5亿集客业务占收比从2011年的30%提升到2014年的45%3D创新布局（3 Dimension）天河区域专业市场定位融合2G宽固3G大众市场大客户市场商企市场校园市场大学城大客户南沙萝岗从化花都增城黄埔荔湾越秀海珠番禺白云天河产品维度潜力区域战略区域区域维度市场维度融合 2G 宽固 3G大众大客户商企校园市场产品重点市场非重点市场30 303D创新举措（3 Domain）网络保障创新 信息化支撑能力提升 组织机构创新 激励分配创新 资源配置创新 企业文化
30、卓越 市场创新发展 服务模式创新3D创新举措2.支撑保障创新3.机制体制创新1.业务模式创新31 31业务模式创新市场创新发展3D发展视角融合2G宽固3G大众市场大客户市场商企市场校园市场业务维度重点渠道渠道类型维度市场维度社会渠道营业渠道电子渠道集团渠道 重点业务：3G 业务 2G业务 宽带业务 融合业务 移动数据业务 重点市场：大客市场 商企市场 校园市场 国际业务 行业应用 重点区域 重点渠道：自有营业厅 集团直销 实体渠道 电子渠道 渠道协同 32 3233 33 33 33重点业务1、3G 业务 是收入增长的第一驱动力，广州定位做“3G跨越 式发展的优秀排头兵”2、2G 业务 锁定中
31、低端大众市场，保持未来三年业务稳健发展3、宽带业务 实施积极扩展策略，抢抓高速发展窗口，实现跨越 式发展战略目标4、融合业务 全面提升竞争力，推动全业务一体化运营5、移动数据业务 定位做智能管道的掌控者和互联网信息流的引导者，以移动互联网创新带动整体非话业务快速发展业务模式创新市场创新发展业务模式创新市场创新发展重点业务3G业务34 34 34 34 11月当月出帐用户过百万，3G收入赶超2G 确保43%的市场份额 2012年3G用户数超200万，年收入赶超2G 保持43%以上的市场份额 坚持3G中高端定位，ARPU保持在90元以上，2013年电子渠道放号占比超过20%，非话收入占比超过50%
32、2014年3G用户数达到480万级，3G通服收入占比达到62%达到53%的市场份额 用户从中高端向普及化发展，基本确立起明显的3G市场主导优势 无线数据收入快速增长，非话收入占比超过55%收保率保持在81%以上2011年2012-2013年2014年 收入增长的第一驱动力：3G是公司未来三年实现快速增长目标的最大引擎，是公司战略的突破口。“做3G跨越式发展的优秀排头兵”：实现区域市场3G领导者，保持省内3G领导者，国内3G规模有效发展引领者的地位。业务定位规划目标35 35 3G业务是未来三年为业务增长第一驱动力：随着移动互联网兴起、多屏合一的智能终端普及、物联网广泛应用、云端应用个人化，未来
33、三年3G将是在技术与产业变革中迎来高速发展期，“渠道创新、互联网营销与服务、内容与应用、存量经营、智能终端、分众市场”将是这场变革中实现新一轮3G大突破的关键应对举措。存量经营分众市场智能终端内容与应用新一轮3G发展大突破互联网营销与服务业务模式创新市场创新发展重点业务3G业务36 36 自有渠道体验式营销持续强化营业渠道打造体验式营销标准化模式，持续提升销售与服务水平。集客人员强化体验式推介培训，不断提升用户获取能力。社会渠道体验式销售模式创新简化体验式营销工具，通过“四个一”、十二项标准动作，电子化宣传工具提升社会渠道销售能力。1.渠道创新：通过体验式营销模式标准化强化推介效能，获取更多客
34、户 互联网营销多手段获取客户创新电商合作模式，扩大网店覆盖面。创新网络营销手段，利用新兴各类社交网媒、营销新模式开展网络营销。打造“全民营销”网络联盟平台，推行创富计划，营造全民3G销售气氛。互联网提升自助服务水平服务模式及手段创新，打造幸福广州手机门户，以应用内容吸引用户使用网上自助服务。利用微博、QQ、手机营业厅等，实现一键一话一站式服务。2.互联网营销与服务：通过强化互联网营销与服务能力，获取3G客户重点项目 策略措施业务模式创新市场创新发展重点业务3G业务37 37重点项目 策略措施 个人应用增值业务创新推广着力自有实体渠道增值业务“辅导+体验”能力建设，通过玩家俱乐部和“一起沃”推进
35、培育专家性应用推广的种子客户。着力社会渠道体验营销能力建设，通过建设“软件自助下载设备”、“二维码广告”等客户接触介质普及视频、社交、位置服务等热潮软件推广。行业应用创新推广着力可复制行业应用产品开发能力建设，通过物联网、云计算等应用前置营销集成打包面向客户销售，打造成行业应用的引领者。打造行业应用推广平台，发挥行业应用示范效应，促进企业整体转网。3.内容与应用：通过创新发展增值业务与行业应用，带动3G客户可持续发展 通过导入“网龄”因素，制定不同网龄客户账单折扣、积分回馈、维系回馈策略，建立客户对网龄的感知，延长客户生命周期。大力提升新业务普及率，通过流量经营以高速、应用增强用户黏性。全方位
36、推行捆绑营销，通过加大话务、缴费、业务、服务、终端、流量等捆绑营销，增强用户捆绑提高离网壁垒。4.存量经营：通过流量经营与捆绑营销，提升维系粘力及保用业务模式创新市场创新发展重点业务3G业务38 38重点项目 策略措施 集客市场要以行业应用和固移融合捆绑为突破口，带动集团客户整体转网。校园市场要战略集中突破与分步渗透相结合，利用校园信息化、融合业务、个人应用激发市场，稳健、持续推动校园市场逐步突破，提升份额至35%。国际市场要利用外向经济优势，成为区域国际通信服务优选伙伴，扩大国际业务收入占比，3G国际漫游出访收入占国际漫游出访收入的75%。融合业务要结合智能家庭与个人应用，以家庭信息应用为突
37、破口加快发展。6.分众市场：通过聚焦分众市场，推动集团、校园、国际、融合等蓝海市场高速发展获取客户 提升定制终端操盘运营能力，一方面，整合价值链资源，推进终端卡号同步铺货；另一方面，根据不同时期不同机型，通过渠道分级营销按首销、直销、分销方式不断炒作，持续制造热点，实现总部定制终端捆绑率100%。加强社会终端捆绑营销，通过“终端+业务”的捆绑发展模式，提升对异网用户的渠道覆盖，提升3G用户终端占比。强化自有渠道终端销售能力。5.智能终端：通过WCDMA开放优势，强化业务与终端捆绑，拉动客户发展业务模式创新市场创新发展重点业务3G业务39 39业务定位 未来三年2G业务保持稳定，锁定中低端大众市
38、场，尤其四郊市中低端市场，针对价格敏感型客户以语音和基本信息服务为卖点，盘活话务流量资源；以厂园渠道建设、统谈模式为切入点，重点突破厂园区用户拓展。保持未来三年的业务稳健发展，收入同比正增长。策略举措 坚持双量营销、简单标准的产品体系 坚持转型，构建长效佣金为主的销售利益模式 聚焦中低端客户，开展行业组网 深化存量运营机制，改善用户感知2011 2014市场份额提升目标13%16%提升3pp2011 2014双量产品占比目标58%75%提升17pp2011 2014用户ARPU保持稳定46.4元保持稳定45.9元规划目标2011 2014用户年收保率稳定67%提升1pp68%业务模式创新市场创
39、新发展重点业务2G业务40 40重点项目 策略措施细分用户需求，进一步释放本地话务、流量资源：根据不同的细分用户群需求，确定有针对性的优惠点，确保细分市场产品有显著的竞争优势和盈利能力。互动营销，推广DIY功能包选择模式，增加客户价值：基于用户需求，设计长途、漫游、流量等各项消费需求的功能包，推广DIY功能选择模式满足用户需求。1.坚持双量营销、简单标准的产品体系 强化销售渠道开展用户经营的理念，以“长期分成、高价值高分成”为原则，深化在网补贴、话费提成等长效佣金机制，提升渠道粘性，2014年长效佣金占比达50%。2.坚持转型，构建长效佣金为主销售利益模式业务模式创新市场创新发展重点业务2G业
40、务41 41重点项目 策略措施 选定中低端用户聚集的行业(企业)打造品牌网，如交通网、物流网、家庭网，以组网优惠、个性化服务为切入点，打造联通产品在局部市场的优势，14年发展用户15万/年。3.聚焦中低端客户，开展行业组网4.深化存量运营机制 提升客户个性化交互的感知：把用户个性化的“余额、充值、扣租、在网特惠”等维系贯穿于用户使用过程，开展跟踪式提醒、阶梯式维系，确保流失率稳定在12%以内。加强流量等新产品的应用：在价值评价模型上分群分级，确保流量渗透率达到70%。有步骤向3G迁移：对持有3G终端的2G用户，在培养流量使用习惯后分步骤迁移到3G。业务模式创新市场创新发展重点业务2G业务42
41、42规划目标业务定位 宽带业务是支撑广州联通全业务一体化协调发展的核心及基础，以“强规模、调结构、促转型”为原则，实施积极扩展策略，抢抓高速发展窗口，实现宽带跨越式发展战略目标。宽带用户规模快速增长，期末规划70万出账规模，复合增长率35%。宽带成为拉动固网收入增长火车头，复合增长率31%(不含分入收入)，宽带占固网收入比突破28%。宽带市场占有率快速提升，规划期末为18.5%，提升8个PP。聚焦商务客户群，加大FTTH/O投资力度，大力发展商务宽带。10M新增占比快速提升至60%。2014年存量客户4M及以上占比95%（10M及以上占比38%）。业务模式创新市场创新发展重点业务固网宽带业务4
42、3 43重点项目 策略措施 投资聚焦商务楼宇、中高档封闭小区，新建设楼宇/小区“逢楼必进”，至2014年，住宅小区网络覆盖率从目前31%提升至80%以上；A/B类商业楼宇光纤覆盖率从目前的67%提升至100%。圈地组织强化：针对战略项目、大型项目实施“项目组”制，专项攻关，确保标志性项目获取。宽带资源覆盖：至2014宽带资源覆盖户数超350万，经改造，存量及新增端口100%支持20M速率。基于IT系统实现圈地项目的名单全过程管控：报备统筹、进度监控、合同/项目进度监控、投产后产能监控及效益分析。1.圈地结构优化，优先覆盖楼宇、小区市场2.产品结构优化，以3G融合为引领构建宽带产品体系 坚持贯彻
43、“提速”策略，打造联通宽带品牌。2012年以4M为主流（新增占比85%，存量占比55%），2013年4M、10M并重，2014年实现以10M为主流（新增占比60%，存量占比38%），并向更高速率提升。以商企客户群、校园客户群、小区家庭客户群作为重点新增市场。以3G融合业务为引领，100%首推+主推，重点突破产品设计和业务信息支撑能力。借“三网融合”试点契机，积极切入以高清点播/IPTV为重点的娱乐增值应用领域，与高速率宽带紧密结合。引入基于宽带的信息服务应用，如：视频、医疗、教育、交通等生活实用信息服务提供，逐步确立联通作为信息服务提供商的形象。业务模式创新市场创新发展重点业务固网宽带业务44
44、 44重点项目 策略措施 基于统筹的积分激励体系、渠道管控体系，打通自营及社会实体渠道，实现移动、宽固真正意义全业务一体化拓展。推进宽带直通车（宽带标准化店面销售和先装机后收费体系建设），配合“装宽带，拨打10010”的宣传等内容，支持客服热线营销能力提升。积极推动10010网厅、手机营业厅、淘宝专营店等电子渠道开放，实现对宽固业务的拓展及续费的支撑内容。打造专业化团队，组建商务楼宇、封闭小区目标市场的“攻坚”队伍。围绕楼宇推进商务沃店建设，围绕小区建立“社区沃店”，快速形成“行+坐”渠道模式，双抓手确保拓展能力的提升。至2014年累计建设社区WO店60家，复用300家社会WO店，构成贴近客户
45、的服务网络。推进宽带渠道核心体系建设，通过连片承包责任与连片开发责任结合，鼓励渠道做大做强。精简渠道队伍，汰弱留强，社会渠道从2011年的50家至2014年减少至32家。3.推进渠道转型，提升营销服务能力4.新技术、新发展模式创新 确立本地区社会化、多元化、市场化运营模式，扩大联通资源覆盖，快速兼并中小规模网络公司，灵活开展与广电、及其他大/中型驻地网运营商合作，名单制推进城乡结合部代理商投资合作运营。热点区域推广应用“3G+WiFi+有线宽带”技术布局。固网空白区试点Wlan布网，为公众提供宽带服务。业务模式创新市场创新发展重点业务固网宽带业务45 45重点项目 策略措施5.网络建设/保障能
46、力提升，网络品质改善 前瞻性建设并完善网络服务及保障能力，确保宽带品质的优质、稳定，重点改善宽带穿网访问的品质及国际访问品质，基本达到中国电信的质量水平。网络建设能力提升，从立项发起至竣工验收的全流程时间持续优化，至2014年新建项目控制在25工作日，扩容项目控制在15个工作日内。运维保障能力，与宽带拓展能力同步提升，8小时装机及时率80%，24小时装机及时率、24小时故障服务及时率保持在95%以上，以品质及服务促新增、强保有。6.宽带存量维系能力提升 宽带存量维系体系建立及完善：建立专业化续费渠道团队；基于客户（而非产品）的分层分级VIP客服体系，支持一体化拓展战略。确保宽带综合续费能力保持
47、在85%的水平。建立基于互联网的综合客户服务平台，推进3D网上营业厅+服务厅建设，实现虚拟“人对人”的互动服务，提升客户满意度。实体渠道网点100%具备3G+宽带的体验式营销环境、自助服平台建设，贴近客户提供续费/缴费服务。持续推进“三全一化”（全业务、全流程、全透明、IT化）建设，提升整体运营效率。重点建设“宽带客户行为分析系统”，为拓展及存量维系提供营销数据支持。业务模式创新市场创新发展重点业务固网宽带业务46 46规划目标 3G和宽带融合业务占宽带用户比例：从目前的30%提升至规划期末的50%，提升20个百分点。融合业务占收比：从目前的3.5%提升至规划期末的12.4%，提升9个百分点。
48、业务定位 融合业务是公司核心竞争力的重要指标，是全业务一体化运营的关键业务。业务模式创新市场创新发展重点业务融合业务47 47重点项目 策略措施 沃家庭：一方面，在业务优惠组合层面上形成“语音+数据+终端+应用”的标准化融合产品；另一方面，整合家庭网关和终端设备的一体化融合解决方案，以数字智能家庭网络为发展方向，为用户提供丰富的融合应用体验。沃商务：以商企用户和专业市场用户为目标用户群，形成“标准化+个性化”相结合的融合产品，以行业应用为融合产品的个性化特色，打造可与竞争对手“商务领航”相抗衡的商企客户信息化一篮子解决方案。WLAN：打造高定位、高品质、高体验的“3G+WLAN+有线宽带”无处
49、不在的融合宽带服务（可统一号码/统一客户端）。1.形成标准化和个性化相结合的融合产品体系2.虚实渠道相结合，实现全业务全渠道覆盖 实体渠道：对非固网渠道全面实现渠道复用（有资源WO店、合作厅、所有自有厅实现宣传受理融合业务；有资源的专营店和宣传店实现宣传和预受理接单）。虚拟渠道：实现网上营业厅、淘宝商城宣传与预受理融合业务。“空地结合”强化融合业务品牌传播，增强用户发展推力。通过定向媒体的投放，进一步加大以家庭用户市场为主的“沃家庭”融合品牌和以商企用户市场为主的“沃商务”融合品牌的影响力。通过丰富的用户融合应用体验，强化用户对联通融合品牌的知名度与美誉度。3.加强融合品牌传播与影响力，融合应
50、用体验丰富品牌内涵业务模式创新市场创新发展重点业务融合业务48 48规划目标业务定位 做智能管道的掌控者和移动互联网信息流的引导者，以移动互联网创新带动整体非话业务快速发展 创新3G应用推广模式，以产品体验为核心，辅导式、服务式营销一体化为方法，将用户价值转化为公司价值提升4pp提升7pp提升6pp移动数据业务占收比目标业务模式创新市场创新发展重点业务移动数据业务49 49 49 49重点项目 策略措施1.构建全业务的精细化运营能力2.打造移动互联网信息生活 坚持从“比特管道”转变成“智能管道”，做好流量经营，引入优质信息生活的内容资源，创新开发信息化产品，完善基于流量的资费体系，围绕社交化、