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1、招商人员素质训练 杨建辉 2013年3月28日何谓处方药 是指有处方权的医生所开具出来的处方，并由此从医院药房购买的药物。这种药通常都具有一定的毒性及其他潜在的影响，用药方法和时间都有特殊要求，必须在医生指导下使用。药店购买处方药品必须拥有医生的处方。处方药的特点 处方药简称 处方药简称Rx Rx药，是为了保证用药安全，由国家卫生行 药，是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗 政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专 专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品
2、。处方药大多属于 业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于以下几种情况：以下几种情况：1 1、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。2 2、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等。催眠安定药物等。3 3、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。4 4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下
3、使用。此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不 此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。准在大众传播媒介进行广告宣传。何谓OTC？其称谓源于美国，是相对于RRxx而言的另一类管理药物。美国称之为“柜台销售药”非处方药也分甲类和乙类。在非处方药的包装、标签、说明书上均有其特有标识OTC。绿色为乙类OTC，除药店外，还可在药监部门批准的宾馆、商店等商业企业中零售。OTC药品特点 1.1.方便的可以使用，不需医药人员的帮助。方便的可以使用，不需医药人员的帮助。2.2.按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通 按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明
4、文字通俗易懂。俗易懂。3.3.适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起 适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。4.4.有助于保持和促进健康。有助于保持和促进健康。5.5.不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性，不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性，毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药性。毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药性。副作用容易控制。副作用容易控制。6.6.儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。7.7.在不良条件下
5、储存仍保持稳定。在不良条件下储存仍保持稳定。8.8.一般疗程短 一般疗程短.9.9.价格相对低廉。价格相对低廉。OTC市场几大品类矿物质维生素等营养补充剂解热镇痛类感冒止咳类消化系统类皮肤用药市场市场几大几大品类品类保健品数据来源：SDA南方所，综合招商人员基本素质 三倍常人的脑力体力耐力意志力 沟通能力（产品知识了如指掌）随机应变能力（学会营销中的诡辩）勤奋（客情基础的基石）职业要求 信心，产品在同行业中质量最高 创新，不断摸索现有营销模式中的不足，调整改进 挫折，所有的事情都不可能一帆风顺，好合作的终端对所有厂家都一样，但是上量的不一定使他们 做事为别人,赚钱为自己，终端队伍是谁也拿不走的
6、资源应具备才能 敏捷 对于终端中出现的各种紧急情况，第一时间做出准确反应，及时化不利为有利 积极性 要积极面对工作出现的问题 勇气 接受拒绝的勇气，销售=拒绝+勇气应具备业务素质 推销自己及公司的信誉 信誉是做出来的，也是说出来的。负责认真 给客户承诺的少，做的多 守时 市场费用及时办理 信心 对产品要同对待自己的孩子 仪表 整洁 大方工作中应注意的十个事项维护公司维护公司,产品产品定时定时定期拜访定期拜访拜访时间适当拜访时间适当,守时守时说明利益点说明利益点尽量用工具增加说服力尽量用工具增加说服力换位思考换位思考面对抱怨应克制情绪面对抱怨应克制情绪百折不挠百折不挠,勇往直前勇往直前招商人员基
7、本知识点公司是怎样的一家企业？公司是怎样的一家企业？公司的规模有多大？公司的规模有多大？公司的公司的GMPGMP厂有那些生产线？厂有那些生产线？公司有那些独家品种？知名品牌有那些？公司有那些独家品种？知名品牌有那些？产品是独家新药吗？是否有专利？产品是独家新药吗？是否有专利？产品是否为医保产品？产品是否为医保产品？产品的主要成分是什么？产品的主要成分是什么？产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？程多少天？多少天起作用？每件多少盒？招商人员
8、基本知识点 产品是否有毒副作用？与同类产品比较有什么优势？代理价格是多少？是否太高？代理时公司对经销商有什么要求？公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？代理时是否要交保证金？不交不行吗？公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？公司怎样保护市场没冲串货？市场销量的决定因素（25%25%）产品力及市场容量产品力及市场容量（22%22%）广告支持力度或品牌力广告支持力度或品牌力（18%18%）获利空间（利润率、提成比例、代理区获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及域内代理商数量及 市场管理能力）市场管理能力）（13%13%）促销方案的可行性和实效性促销方案的可行性和实效性（10
9、%10%）企业背景及实力（高端事务能力和退换企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障）货等信誉保障）（7%7%）后继市场帮助，终端信息的掌握后继市场帮助，终端信息的掌握（5%5%）同类产品竞争力同类产品竞争力招商人员应具备的品格 尊重别人就是尊重自己 忍耐与宽容 信誉就是生命 丰富的社交知识 必胜的信念与旺盛的意志 灵活方便的思维方式招商人员的道德规范 要提升公司的声誉 建立客户的忠诚度 不要对自己,公司或产品不正当的陈述 言行一致 拒绝回扣.贪污 不要贬低对手与人交往的技巧 语言技巧 尽量调动对方的表达欲望，少说多听，从对方的语言中去猜测的性格，为以后的销售奠定基础 交际技巧 多使用一
10、些小礼品来拉动客情，礼品以少量多次为原则 选择技巧 把合适的时间分配给合适的人员，分配原则以对动销决定素作为依据。调整自己 及时修正自己的经验与观点 适应新环境（干什么）建立良好的人际关系(目的)摆正自己的位置（怎么做）培养自己的素质如何处理自己的过失应付客户的抱怨方法应付客户的抱怨方法 积极承担责任，倾听对方积极承担责任，倾听对方的抱怨，学会合理使用搪塞用语，引导矛盾转型。的抱怨，学会合理使用搪塞用语，引导矛盾转型。正确对待自己的错误正确对待自己的错误 只要不是故意犯错误，在只要不是故意犯错误，在业务员做出必要的承认、道歉后，客户一般会原业务员做出必要的承认、道歉后，客户一般会原谅的。客户最
11、憎恨的是不诚实。掩饰过失是最不谅的。客户最憎恨的是不诚实。掩饰过失是最不好的态度。这是错上加错。而且第一个错误也许好的态度。这是错上加错。而且第一个错误也许是无意的，而第二个错误就是有意的了。是无意的，而第二个错误就是有意的了。正确处理自己的醉话正确处理自己的醉话 确认失误点，积极道歉确认失误点，积极道歉应注意的礼仪 尊时守信 尊重对方风俗（信仰、忌口、等）举止行为得当 聚餐姿势文雅 谈话亲切得体 讲究服饰仪容自我检测 是否有受人欢迎的感觉 是否会发牢骚或抱怨 遇到困难是否设法逃避 开始行动之前是否找“做不到”的理由 对于不同于自己的意见是否能用心倾听 是否拓展自己的业务能力自我评估今年我达到
12、了为自己所选顶的目标吗今年我达到了为自己所选顶的目标吗我的工作精神是否表现出和谐与合作我的工作精神是否表现出和谐与合作我是否因为拖遢的习惯影响了工作效率我是否因为拖遢的习惯影响了工作效率我是否改善了自己的个性我是否改善了自己的个性我是否坚持自己的计划直到成功我是否坚持自己的计划直到成功我是否在所有场合都能迅速做出决定我是否在所有场合都能迅速做出决定我与同事的关系愉快吗我与同事的关系愉快吗我是否因缺乏意志而分散了自己的精力我是否因缺乏意志而分散了自己的精力自我评估在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗在那一方面的工作有了改善在那一方面的工作有了改善我有放纵自己的习惯
13、吗我有放纵自己的习惯吗我是否暗地里或公开有自大的表现我是否暗地里或公开有自大的表现我对同事的态度能否使他们对我尊敬我对同事的态度能否使他们对我尊敬我是怎样支配时间的我是怎样支配时间的我的意见和决定是处于猜测我的意见和决定是处于猜测,还是正确的分析及还是正确的分析及思考思考自我评估 我有多少时间花在无益的事情上 我应怎样分配时间并改善习惯 我是否有良心所不允许的犯罪行为 我的工作是否比我大报酬多 如果经理是我,我对自己的工作满意吗 如果经理对我大的工作不满意,愿意何在客户诉求企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、企业的经营范围企业的经营范围 产品
14、的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手情况情况 企业有关的市场操作及合作思路企业有关的市场操作及合作思路：企业以往的：企业以往的操作思路操作思路、本产品具体的营销思路与计划、本产品具体的营销思路与计划、企、企业与经销商的责权利分工业与经销商的责权利分工 自己要经销区域的情况：企业是否将自己要经销区域的情况：企业是否将“一女嫁二一女嫁二夫夫”客户诉求 代理不同产品所得到的不同收益 充实产品线 更稳固的终端网络和客户资源 品牌的提升 销售队伍能力的提高 后续产品 企业的支持客户的核心诉求点 利益=利润+销售网络+销售团队 招商活动中客户关注的不仅是产品和让
15、利，更重要的是好的市场策略和个性化的盈利方案。市场规划与布局 目标市场信息：行政划分，人口，经济分布等。目前市场产品信息：现有产品销售情况，及销售渠道。市场布局：寻找市场突破口，选择合适的地级市打造样板市场，包含连锁和医院。市场规划：确立1-3个月的工作目标，开发特定区域，为市场全面开花打好基础。样板市场的意义 从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他市场产生极大的促进作用。以对其他市场产生极大的促进作用。-对经销商建立信心对经销商建立信心-对自己的队伍稳定军心的作用对自己的队伍稳定军心的作用-总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套总结出分销网
16、络构建的经验，并尽快形成一套可复制的执行标准可复制的执行标准-培养队伍培养队伍客户选择目标市场代理商目标市场代理商/渠道信息收集、分析（来源于渠道信息收集、分析（来源于目标医院终端）目标医院终端）信息筛选、多于一个的代理商综合评价信息筛选、多于一个的代理商综合评价代理商谈判、确认代理商谈判、确认协议协议跟踪、服务、支持、管理跟踪、服务、支持、管理调整、更换调整、更换目标市场代理商的培养和选择现有代理商协议检查无代理商完成协议继续执行检查计划维持和稳定区域市场分析未完成协议细化市场区域市场分析 保留，新计划考察新代理商考察代理商 合作安排风险控制风险控制经销商的评估和选择 目的 目的A.A.帮助
17、你从几种选择中决定 帮助你从几种选择中决定B.B.做出客观的决定 做出客观的决定C.C.让大家同意一个决定 让大家同意一个决定 步骤 步骤A.A.列出可供选择的方案 列出可供选择的方案B.B.产生决定条件 产生决定条件C.C.订出决定条件的重要程度 订出决定条件的重要程度D.D.订出评分的尺度，对各方案评 订出评分的尺度，对各方案评分 分E.E.计算分数 计算分数F.F.选择最佳方案 选择最佳方案决定条件评分A:A:订出每项条件的重要性 订出每项条件的重要性B:B:订出评分尺度，作出评分 订出评分尺度，作出评分条件评分表：条件评分表：10=10=最高分 最高分 1=1=最低分 最低分选择方案条
18、 件 比重 经销商1经销商2经销商3终端覆盖能力 30%资金状况 20%对终端的服务 10%与其他商业的调拨关系 10%综合分（业务人员素质）30%结 论客户管理和淘汰不能完成指标或评分不理想的不能完成指标或评分不理想的冲货冲货区域和终端开发达不到进度要求区域和终端开发达不到进度要求分销不合理分销不合理与企业配合程度差与企业配合程度差发展前景不理想发展前景不理想危机和风险危机和风险与企业发展理念和文化冲突与企业发展理念和文化冲突客户替换步骤缩小、限制经销缩小、限制经销/代理区域代理区域取消返利和其它奖励取消返利和其它奖励提高价格提高价格增加保证金增加保证金限制分销限制分销缩短代理期限缩短代理期
19、限淘汰淘汰保证金制度市场保证金市场保证金指标保证金指标保证金招投标保证金招投标保证金代理商考核与激励定量考核：定量考核：指标进度指标进度开发进度（地区、医院、科室、医生）开发进度（地区、医院、科室、医生）人员配备人员配备内部奖励政策内部奖励政策客户丢失情况：分销商、终端客户客户丢失情况：分销商、终端客户代理商的激励激励的目的与目标激励的目的与目标激励的手段与措施激励的手段与措施激励后的作用评估激励后的作用评估激励措施的调整激励措施的调整市场支持产品销售培训。产品销售培训。单品营销思路即如何赚钱。单品营销思路即如何赚钱。产品的季节性搭配组合（订货会尤其适用）。产品的季节性搭配组合（订货会尤其适用
20、）。市场保护机制。市场保护机制。售后服务。售后服务。培训支持群体知识水平相对较低；群体知识水平相对较低；时间紧、工作忙，很少学习时间紧、工作忙，很少学习 对未来的判断与把握能力相对弱一些对未来的判断与把握能力相对弱一些 信息闭塞，对信息渴求信息闭塞，对信息渴求管理经验相对较少管理经验相对较少 易急噪，有时缺乏自信易急噪，有时缺乏自信 代理商的培训需求想把生意做大，希望通过培训找到想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药灵丹妙药”时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题能解决自己公司的一两个问题 学技巧，借鉴成功经验学技巧，借鉴成
21、功经验 招商培训的核心内容 企业及产品知识培训企业及产品知识培训 销售利润计算法：如何提高单笔的业务量，算大销售利润计算法：如何提高单笔的业务量，算大帐，不必计较一城一池之得失。帐，不必计较一城一池之得失。销售网络建设：如何在赔本生意中赚钱。如何与销售网络建设：如何在赔本生意中赚钱。如何与竞品建立合作共赢关系。竞品建立合作共赢关系。沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等仪表举止等 售后支持满足客户的一切性合理要求。客户不是上帝，是满足客户的一切性合理要求。客户不是上帝，是衣食父母。衣食父母。“道听途说道听途说”：把自己打造成为客户之间
22、交流的：把自己打造成为客户之间交流的平台。平台。做好市场管控：杜绝串货对客户的利益影响。做好市场管控：杜绝串货对客户的利益影响。库存管理：合理协调公司与客户之间的库存关系库存管理：合理协调公司与客户之间的库存关系招商步骤 招商产品的筛选与产品设计 确定招商目标、策略、模式、规划 招商实施、保障组织的设计 拟定招商方案、信息发布 代理商/经销商的筛选与谈判 代理商/经销商管理与淘汰 代理商/经销商考核与激励 市场支持打造产品卖点利润？利润？操作空间？操作空间？品牌？品牌？声誉？声誉？市场份额 市场份额/占有率？占有率？差异化 差异化 个性化盈利方案 个性化盈利方案 终端客户资源？终端客户资源？销
23、售量？销售量？代理区域 代理区域/代理权限？代理权限？招商误区代理商数量越多越好代理商实力越大越好代理商没有忠诚度选好代理商，就高枕无忧了渠道冲突百害而无一利，应该根除 渠道政策越优惠越好选好代理商，就高枕无忧了误区：只要经销商选择对了，产品就一定会热销，误区：只要经销商选择对了，产品就一定会热销，厂家不用再操心销售问题了，坐等收钱就行了。厂家不用再操心销售问题了，坐等收钱就行了。问题：问题：代理商的选择，只是代理商的选择，只是“万里长征万里长征”走完走完了第一步；了第一步；产品热销不是代理商一方的力量所产品热销不是代理商一方的力量所能支配的；厂家要承担监控渠道运作、及时支持能支配的；厂家要承
24、担监控渠道运作、及时支持或调整代理商的重要职责；厂家要经常督促，提或调整代理商的重要职责；厂家要经常督促，提高销货的积极性；高销货的积极性；技术指导、售后服务是绝对技术指导、售后服务是绝对必要的。必要的。提醒：过多地依赖外力，久而久之，会使厂家自提醒：过多地依赖外力，久而久之，会使厂家自身的销售能力下降，丧失对市场变化的敏感性，身的销售能力下降，丧失对市场变化的敏感性，形成依赖！形成依赖！招商模式可能引发的阵痛期 在前3个月只有首批发货，首批货后的2-3个月无二次订单。要密切关注渠道和终端的铺货进展速度和消费者的反应!四个月内的第三次进货！客户管理中的几个必须当地医院网络情况及商业、连锁情况；
25、商业、当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率医院扣率 当地促销费用情况当地促销费用情况 市场动态，了解市场和竞争对手市场动态，了解市场和竞争对手 客户对目标产品的操作思路客户对目标产品的操作思路 客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期期 几个原则良好沟通原则良好沟通原则 不急于求成的原则不急于求成的原则多侧面了解的原则多侧面了解的原则 自信、诚恳、专业的原则自信、诚恳、专业的原则 四个坚持坚持公司的销售政策坚持公司的销售政策 坚持中长期发展的合作思想坚持中长期发展的合作思想 坚持局部短期利益服从大局的思想坚持局部短期利益服从大局的思想 坚持
26、争取公司最大利益的思想坚持争取公司最大利益的思想 最难缠的八种经销商 人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商）人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商）明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商）明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商）借花献佛，转手承包（包工头经销商）借花献佛，转手承包（包工头经销商）投石问路，欲擒故纵（间谍经销商）投石问路，欲擒故纵（间谍经销商）店大欺客，漫天要价（欺弱经销商）店大欺客，漫天要价（欺弱经销商）签时容易，实施艰难（占位经销商）签时容易，实施艰难（占位经销商）翻手为云，覆手为雨（无赖经销商）翻手为云，覆手为雨（无赖经销商）夜郎自大门外汉（外行经销商）夜郎自大门外汉（外行经销商）客
27、情关系维护原则双赢原则双赢原则利益底限原则利益底限原则相互支持原则相互支持原则长期合作原则长期合作原则代理商选择标准符合公司在代理区域内销售指标要求符合公司在代理区域内销售指标要求 开票的商业公司具备药品经营合法资格开票的商业公司具备药品经营合法资格 公司规模：在区域内有较大规模和影响力或处于公司规模：在区域内有较大规模和影响力或处于快速成长期快速成长期 业务区域：与公司设定的区域相吻合业务区域：与公司设定的区域相吻合业务医院等级：中、高端医院业务医院等级：中、高端医院医院覆盖率：覆盖代理区域内中、高端医院医院覆盖率：覆盖代理区域内中、高端医院70%70%以上以上拥有自身医院终端推广队伍拥有自
28、身医院终端推广队伍 分销政策：在进价基础上加价分销政策：在进价基础上加价5%5%左右左右 资信状况良好，无不良经营劣迹资信状况良好，无不良经营劣迹 代理商选择标准既往同领域产品销售业绩：有代理同类产品的经既往同领域产品销售业绩：有代理同类产品的经营、操作经验，业绩良好营、操作经验，业绩良好 有代理我公司产品的愿望有代理我公司产品的愿望 未代理竞品未代理竞品内部销售政策：对内部销售人员的激励政策良好内部销售政策：对内部销售人员的激励政策良好与政府职能部门、业务主管机构（药监局、药检与政府职能部门、业务主管机构（药监局、药检所、物价局、招标中介机构、医保中心等单位）所、物价局、招标中介机构、医保中
29、心等单位）的关系密切的关系密切冲货管理性质界定性质界定明确的处罚原则明确的处罚原则适度的让步适度的让步果断的处理果断的处理客户的销售终端管理终端信息的了解与掌控终端信息的了解与掌控终端支持与辅导终端支持与辅导关键资源的把握关键资源的把握价格管理政策统一政策统一明确的约定明确的约定价格支持的手段性变换价格支持的手段性变换有力的管理措施有力的管理措施淘汰机制不能完成指标不能完成指标 与公司协作、配合程度低，拒绝公司管理与公司协作、配合程度低，拒绝公司管理区域内产生更适合公司要求的新替代角色区域内产生更适合公司要求的新替代角色 存在严重的潜在经营、资金风险存在严重的潜在经营、资金风险 无发展前景的公
30、司无发展前景的公司代理竞品代理竞品串货或跨区域销售串货或跨区域销售 与公司文化、价值观相悖离与公司文化、价值观相悖离 代理商的更换与淘汰为什么调整为什么调整怎么调整怎么调整什么时间调整什么时间调整谁去调整谁去调整希望对你有所帮助!杨建辉2013年3月28日9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Thursday,May 18,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。14:09:5514:09:5514:095/18/2023 2:09:55 PM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2314:09:5514:09May-2318-May-2312、故人江海别，几度隔山川。14:09:551
31、4:09:5514:09Thursday,May 18,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2314:09:5514:09:55May 18,202314、他乡生白发，旧国见青山。18 五月 20232:09:55 下午14:09:555月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 232:09 下午5月-2314:09May 18,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/18 14:09:5514:09:5518 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:09:55 下午2:09 下午14:09:555月-
32、239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Thursday,May 18,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。14:09:5514:09:5514:095/18/2023 2:09:55 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2314:09:5514:09May-2318-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。14:09:5514:09:5514:09Thursday,May 18,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2314:09:5514:09:55May 18,202314
33、、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 五月 20232:09:55 下午14:09:555月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 232:09 下午5月-2314:09May 18,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/18 14:09:5514:09:5518 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。2:09:55 下午2:09 下午14:09:555月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Thursday,May 18,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:09:5514:09:5514:095/18/2
34、023 2:09:55 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2314:09:5514:09May-2318-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:09:5514:09:5514:09Thursday,May 18,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2314:09:5514:09:55May 18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 五月 20232:09:55 下午14:09:555月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 232:09 下午5月-2314:09May 18,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/18 14:09:5514:09:5518 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:09:55 下午2:09 下午14:09:555月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉