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1、不同竞争地位的营销策略4竞争地位的划分 阿瑟.D.利特尔 统治地位/强壮地位/有利地位/防守地位/虚弱地位/无活力地位 市场占有率划分法 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者不同竞争地位的营销策略4市场领导者策略谁是领导者?微软/海尔/仪征化纤。具体策略扩大总市场保护市场分额扩大市场分额不同竞争地位的营销策略4 市场领导者策略扩大总市场 新用户不使用者-使用者市场扩展培育和创造市场 新用途 DUPONT A.O.SMITH 更多地使用 P&G喜之郎法国米其林轮胎不同竞争地位的营销策略4市场领导者策略保护市场分额不断创新 阵地防御 侧翼防御先发制人的防御反击式防御运动式防御收缩式防御不
2、同竞争地位的营销策略4市场领导者策略 扩大市场分额 价格竞争 产品创新 进入新的细分市场 大量广告 名牌战略 积极促销不同竞争地位的营销策略4市场挑战者策略 确定战略目标和竞争对手 市场领导者/实力相当者/实力较小者 选择进攻策略 正面进攻 侧翼进攻 包围进攻 绕道进攻 游击进攻 具体策略不同竞争地位的营销策略4市场追随者策略 紧跟者 模仿领导者的产品、销售渠道和广告等 模仿者 模仿领导者的产品，但在包装、广告和价格上有所不同 改变者 改进领导者的产品，选择不同的细分市场以避免冲突。此类公司有可能成为挑战者不同竞争地位的营销策略4市场补缺者策略 补缺点的特点 足够的规模和购买力，从而能够获利 此细分市场有成长潜力 被大的竞争者所忽视 公司有此市场所需要的技能和资源，可有效地为其服务 公司能够靠已建立起来的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击 补缺策略 专门化不同竞争地位的营销策略4公司进入竞争性市场的策略 较高的价格和较高的质量 较狭窄的产品线 较狭窄的细分市场 类似的分销渠道 优越的服务 在广告、促销方面较低的支出4概括：差别化/挑战者/补缺者/溢价不同竞争地位的营销策略4阅读材料：宝洁公司和卡特皮勒公司是怎样保持其市场领导地位的？适用于挑战者的进攻战略 进入已被原有公司所占领市场的战略 eBay 挑战Amazon 百事可乐挑战可口可乐本章结束谢谢！演讲完毕，谢谢观看！