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1、信用风险管理培训培训内容v信用基本知识v赊销基本知识v信用风险v信用管理v信用分析v信用额度v信用模式第一讲v赛翰的信用环境v赛翰的信用政策v赛翰的信用体系会员管理信用控制审批流程信用评估信用分析第二讲信用基本知识信用的概念信用的含义信用的要素信用的功能信用的分类基本知识信用的概念 信用是指在商品交换过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财物或服务的能力。信用的依据是获得财物或服务的一方所作出的给付承诺。只有“信”才会“用”基本知识信用的含义信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种获取信任的能力 赊销方式信用风险信用管理市场经济本质上是一种信用经济基本知识信用要素时间 受信方必须在
2、一定的时间期限内为所获得的资金、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须得到授信方的认可。信心 授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风险作出了判断。注意：信用总是伴随着一定程度的风险基本知识信用的功能信用是现代市场经济的要素，市场经济的本质是信用经济；信用具有货币的功能；信用可以增加市场的有效需求，增加消费，从而增加生产，扩大交易；信用可以提高人类的道德标准；信用是可以建立的，并可被了解、验证的；信用是可以被量化的；基本知识信用分类消费者信用或个人信用(Consumer Credit or Personal Credit)商业信用（Business Credit）银行信用(Bank Cr
3、edit)投资信用(Investment Credit)公共信用(Public Credit)个人信用仁、义、礼、智、信儒家思想与西方契约个人信用的根基是道德个人信用作用于企业信用个人信用你撒播一个习惯，将会收获一种行为；你撒播一个行为，将会收获一种命运；你撒播一个命运，将会收获一个民族；撒播一个民族，将会收获这个民族的未来。传递信息稳定客户关系提高产品竞争力扩大市场需求迅速建立销售网络降低库存改善财务结构赊销的基本知识好处与作用资料 资料N265N1431某调查公司调查结果表明，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式。N496资
4、料 资料各行业平均赊销比例（销售额为权数）赊销的基本知识赊销的成本应收帐款无法收回造成的损失 坏帐损失管理成本应收帐款资金占用而丧失的投资机会机会成本管理应收帐款而发生的成本赊销的基本知识赊销的风险现金周转风险收帐款不能按时收回引起资金周转困难；不能按时支付应付款影响在供应商中的信用形象；不能按时支付工资而影响士气；投资项目的中断；影响从银行获得贷款的条件。坏帐风险帐款无法收回而造成的风险资产价值波动风险公司的应收帐款规模和构成将对公司的资产价格产生重大影响。信用风险外部原因交易双方产生的交易纠纷客户经营管理不善，无力偿还客户有意占用资金客户蓄意欺诈信用风险内部原因管理层对信用风险的不够重视；
5、掌握的信息不全面、不真实；没有准确判断客户的信用状况；财务、信用、销售部门缺少有效的沟通；企业内部人员与交易对象相互勾结；没有正确地选择结算方式和结算条件；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；企业缺少科学的信用管理制度风险的产生销售部 财务部缺乏监控支付情况交易背景应收帐款缺乏了解信用管理促进销售销售条件好客户质量好社会平均信用管理好信用管理不好坏ABC信用管理事前防范客户选择：联系沟通、实地考察、资信调查确定信用条件：信用形式、期限、金额事中管理履约保障：担保、保险、保理 跟踪管理：电话沟通、信函提示、实地走访早期催收：分析拖欠征兆、保持压力事后处理危机处理：债务分析、确定追讨方式、实施 追讨信用
6、管理意识最重要重视销售额重视现金流强调赊销的作用与好处强调赊销的成本及风险的危害强调信用管理的好处与重要性树立全员信用风险意识帐款安全回收与我有关企业需要明确的信用政策帐龄比例0高长抽样表明，许多上市公司的应收帐款从帐龄结构来看，存在波动的情况，这表明这些上市公司没有明确的信用政策，在出现帐款不能按期回收时控制赊销，一旦因控制赊销而导致销售下降又大量赊销，没有明确政策指导，极大地影响公司的长远利益。正常情况某些上市公司情况信用部门的设立销售部门 信用部门 财务部门保守温和开放某跨国食品公司的信用管理部门设置-财务部门导向型总经理财务副总经理信用管理部商情部客户服务部商帐部客户档案对外联络信用申
7、请信用分析客户服务AR监控商帐处理追帐外勤某大型制造企业的信用管理部门设置-信用部门独立型总经理经营副总 财务副总 信用经理A事业部 B事业部 C事业部 D事业部信用政策的类型不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，
8、如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。保守型政策温和型政策开放型政策选择适当的信用政策信用管理控制内容赊销比例 信用标准信用期限折扣率与折扣期应收帐款控制规模逾期帐款的处理原则信用管理职责信用管理人员规模国外企业和跨国公司在华企业内资企业由于国内企业的管理手段、人员的信用意识等原因，有信用管理部门的国内企业很少，如有则一般规模比较大，如国内某知名企业有客户赊销客户500家左右，年赊销额在50亿人民币以上，其信用管理部有10名员工。在考虑信用管理部的人员规模时除了考虑赊销总额、赊销客户数外，还必须考虑客户的订货频率及对发货的时间要求。信用管理人员的素质要求具有财会或金融专业或实践
9、背景充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点 善于与同事和客户进行交流充分了解获取信用资料的方法和渠道 具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法了解中国的法律和司法体系高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与否至关重要。一个良好的信用管理人员应具备以下基本素质和能力：信用管理销售人员的考核指标销售额不是合适的指标回款额不是科学的指标销售考核应使用复合型指标 对销售人员的一种考核办法式中：S：销售额S1：认定销售额B：坏账b：允许坏账率p：销售利润率信用管理程序赊销申请信用资料收集信用风险评估信用额度确定和审核赊销关系的确立赊销客户和额度监控应收帐款帐龄分析收帐程序客户投诉解决委托第三方追索帐款法律诉讼客户破产 成功的信用管理需要明确和步调一致的程序。信用管理流程重新评估开发新客户交易实施评估新客户 交易条件、额度信用管理部 销售部门信用管理订单处理争取订单其他部门销售部门 销售部门订单冻结与通报催款解冻订单信用管理部出具发票订单传递库房订单的安排与执行额度审核接受订单信用管理帐款催收坏账处理坏账准备法律部门催款函通知信用及销售经理收到款项确认逾期客户异议处理争议解决纠纷提醒电话OKOKOK OKOK逾期争议致电客户致电客户信用管理客户信息信用管理信息分类体系信用管理信息分类信用管理信息分类