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1、百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具SALESOnboarding单元 4:区域管理工具1百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具 销售人员将了解履行工作职责时使用的基本工具 公司的组织构成 职位和角色 期望 区域管理工具-路线本-执行计划表-区域业绩板-指导*“跟线指导”*“一对一”指导*每周例会*指导日历 2百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助 百事公司内的每个职位和角色都
2、有其产生的原则基础3百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具SIS 销售安装与持续经理)GM总经理灌瓶厂 UM区域总监/经理MDM市场拓展经理4百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具区域拓展经理(TDM)会集于灌瓶厂人事部HR灌瓶厂总经理GM销售总监UM市场拓展经理MDM市场拓展代表 MDR市场设备经理MEM财务部Finance工厂经理 总生产成本 客户服务 产品质量 策划 资产管理财务服务信息技术 职员选拔 staffing 业绩管理 perf.mgt 人事资源管理HR Admin.劳动关系Labor Relation区域拓展经理/主任T
3、DM/S区域协调员TC客户代表CR批发拓展代表WDR销售安装与持续SIS5百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具超市你是我们最重要的团队成员.区域队伍 区域协调员(TC)提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，客户代表和客户拓展代表能够专注 于本职工作 客户代表是最接近客户的百事人员 批发拓展代表(WDR)的工作 就是拓展批发业务区域拓展经理/主任TDM/S区域协调员TC客户代表CR批发拓展代表WDR 区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展便利店小店超市餐馆6百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具基本工作是通过有效指导区域小组
4、成员来满足客户需求工作职责:制定目标为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 确保清晰的交流及定价和促销的一致 衡量业绩和解决问题 区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 带领解决问题,完成区域计划目标 指导 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况按需要进行全组培训指导LTDM 资深区域拓展经理TDM 区域拓展经理/TDS 区域拓展主任角色:通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业
5、务,壮大现有基础.成为百事可乐区域内客户的代言人.7百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具基本工作是向客户推销产品CR 客户代表工作职责:销售 执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取推销市场设备 争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求 客户开拓代表的支持产品生动化 管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换 恰当地给产品定价 按百事标准摆放,轮换货架,陈列和设备 充分利用售卖点材料送货和服务 按计划完成客户拜访 作好收款和应收帐款工作(直销)坚持作好销售线路卡的登记等工作 确保车辆正常运作(直销)衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更
6、新业绩表 参加解决问题的会议 向区域拓展经理提供市场竞争信息(活动,定价)评估方法:销量,业绩目标,产品生动化标准角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 8百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具角色:通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行工作职责日常区域工作 每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作 雇用、培训和激励临时员工。协调 处理工休 假和病假。区域支持 提供销售线路和保存档案方面的支持。保证让CR随时可以得到销售工具和P.O.P。协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送 跟踪措施和问题的解
7、决 查找问题症结，完善业务运作。积极参与解决问题。在TDM指示下,执行解决问题的行动方案 精确收集KPI数据 负责处理重要的销售支持工作,使TDM可以集中精力指导销售队伍TC 区域协调员9百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具对CR（客户代表）的期望每日准时上班/上线携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线本中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤完成行政管理工作 如果你每天都照此工作你就能看到路线销量的增长10百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具他们生活中的一天 客户代表 CR 区域协调员TC区域拓展经理 TDM指导11百事销售岗位培训SALESOnboarding单元四:区域管理工具 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助工具 路线本 执行计划表百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础12