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1、供应链金融的融资模式与方案设计 以上海医药分销商为例 小组成员：金建凡（组长）李强 林超 盛方琦姬 倪慧 蒋薇 陈怡宓主要内容供应链金融简介上海医药背景分析风险分析上海医药分销商融资模式设计一二三四供应链金融简介供应链金融简介 一（一）、定义（二）、国内供应链金融的发展现状（三）、国内外银行的供应链金融模式分析（四）、国内公司的供应链金融模式分析 供应链金融简介（一）定义：简单地说，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。供应链金融不仅包含了供应链节点企业的个别财务管理和整个供应链的资金流管理，而且包括整个供应链企业的融资活动，以及整个供应链的金融服
2、务活动。供应链金融简介（二）国内供应链金融的发展现状1.三种发展阶段（1）贸易融资专业化发展阶段：此阶段，银行在一些不同的领域形成了专业化经营的特色，并通过专业团队建设和顺应市场需求的不断创新，实现了在某些行业领域、某些融资产品中的比较优势取得了差别利润和规模发展。（2）贸易融资规范化经营阶段：这阶段，各行先后出台了适用于供应链融资的信用评估办法，从根本上改革了我国银行传统的一套企业信用评估制度。（3）供应链金融发展阶段：深发展供应链金融提供的中小企业融资解决方案紧紧围绕中小企业的主营业务，帮助中小企业依靠自身核心优势解决融资难的问题，形成真正的全程供应链融资 供应链金融简介2.三种基本融资模
3、式（1）采购阶段的供应链融资预付账款融资模式 指在上游核心企业承诺回购的前提下，中小企业（购货方）以金融机构指定仓库的既定仓单向金融机构申请质押贷款，并由金融机构控制其的融资业务。它实现了中小企业的杠杆采购和核心大企业的批量销售（2）运营阶段的供应链融资动产质押融资模式 指银行以借款人的自有货物作为质押物，向借款人发放信贷款的业务。（3）销售阶段的供应链融资应收账款融资模式 指卖方将赊销项下的未到期应收账款转让给金融机构，由金融机构为卖方提供融资的业务模式。供应链金融简介（三）国内外银行的供应链金融模式分析国外 摩根大通银行在2005年收购了一家物流公司Vastera，并在亚洲组建了一支专门为
4、供应链及代理商销售业务提供金融服务和支持新的物流团队。墨西哥国家金融发展银行保理计划通过运行一个电子平台来为中小供应商提供在线保理服务，使中小供应商通过利用他们对大买家的应收账款来为营运资本融资，从而有效地将他们的信用风险转嫁给他们高质量的客户，从而用更低的成本融到更多的资金。供应链金融简介 国内 深圳银行是最早开展供应链金融服务的国内银行；2005年签署的“总对总”战略合作协议，正式拉开我国供应链融资活动的序幕；2006年，深圳发展银行在业内率先推出“供应链金融”品牌，系统地对供应链中应收、预付和存货提出了结构性的解决方案。招商银行提出发展“贸易金融”，建立起以供应链商务模式为依托，以供应链
5、上下游企业的金融服务需求为中心，内外贸融资产品一体化的经营体制。工商银行近期也推出了“沃尔玛供应商融资解决方案”。工行依托沃尔玛公司的优良信用，对相关物流、现金流实行封闭管理，为沃尔玛供货商提供从采购、生产到销售的全流程融资支持，破解了沃尔玛供货商的融资困局。供应链金融简介（四）国内公司的供应链金融模式分析1、深发展“出口应收账款池融资”计划 应收账款池融资具体含义为：企业将多个不同买方、不同期限和金额的应收账款打包转让给银行，银行依据累计的应收账款余额给予授信。能够进入池内的应收账款，可以涵盖LC(信用证)、D/P（付款交单）、D/A（承诺交单）及OA（赊销）等几种结算方式。对于长期向国外多
6、个固定买家出口货物、出口收汇记录良好且保有相对稳定的应收账款余额的中小企业来说，这一计划可以说是十分具有吸引力的。供应链金融简介 2、李宁公司的供应链金融分析 从2009年下半年起，李宁公司通过供应链融资方案，携手其上下游近8000家供应商与经销商，并不断扩大规模，从而逐步解决了资金匮乏的问题。供应链金融打破了传统商业银行以及其他金融机构孤立考察单一企业的格局，银行不必再围绕单一企业进行融资。银行可以围绕着“李宁公司”这样的核心企业，并同时对其供应链上的“N”个（将近8000家供应商与经销商）企业进行融资，从而更有利于整条供应链的良性发展，特别是对于一些中小型企业。上海医药背景分析上海医药背景
7、分析 二（一）、医药行业背景分析（二）、企业经营环境分析 上海医药背景分析（一）、医药行业背景分析 通过运用专业PEST对医药行业进行分析，具体结论如下所示：内容 行业相关因素 具体变化与趋势 机会 威胁政策法规 国家政策 行业法规 医改释放对医疗消费的需求 对药店的监管政策变化 医保定点政策 政府支出增加 药品价格管理 基本药物中中药占较重要地位GMP、GLP、GSP(含义见注释)等规范体系增加了重要领域的行业规范度 全民医疗保险的铺开，每年可带来2000亿的增量供给 减少行业混乱对正规企业的影响 医改对药品市场中性偏暖 国家医改短期内会影响企业盈利水平 医保定点限制非药品销售与药店多元化的
8、冲突对医药零售发展产生限制上海医药背景分析 内容 行业相关因素 具体变化与趋势 机会 威胁经济 GDP 地区经济发展 产业经济 行业竞争 医疗保健已成为居民第三位支出 城镇化进程基本呈快速发展趋势，年均增幅达到1%至1.2%左右。根据历史数据来看，城镇居民卫生费用支出是农村居民的34倍，人均GDP超过2000美元对医疗服务需求会增长迅速 一般规律是GDP增长1%，消费增长0.9%居民收入、可支配收入增加 居民医药支出相应增加 医疗保健作为人类一种基本需求，具有一定的刚性特征，医疗保健支出往往随着收入的增长较先得到满足。三十多万家零售药店，且数目仍在快速增长，大中城市竞争非常激烈 金融危机影响人
9、们的消费支出 物价指数上涨抵消居民收入增加部分空间 行业竞争激烈挤占企业利润空间上海医药背景分析 内容 行业相关因素 具体变化与趋势 机会 威胁社会 人口数量 家庭户数 人口年龄结构 社会文化 消费理念 具体消费心态变化 中国进入第三次生育高峰期，新生儿平均出生率保持在15%左右的比率增加，每年增加2-3万新生儿童）人口提前进入老龄化 家庭户数增加超过5.2%人口年龄结构：14岁以下为2.6亿，15-64为9.4亿，65岁以上超过1亿 养生概念兴起 疾病预防的理念开始深入人心 消费心态趋于理性 潜在消费人口不断增加 老年人对医疗需求为普通人的3-5倍 人口的结构性变化，一直以来都是医药消费的重
10、要影响因素。人的一生有90的用药集中在生命的最后两年。老龄化会带来用药需求的高涨。自我用药的患者比例逐渐提高，达到40以上 自我用药的消费者中，70的药品是患者或家属直接上药店或通过其它途径购买 中医中药更符合人们的健康观念，副作用小 中医标准化、规范程度低，影响中药的消费信心上海医药背景分析 内容 行业相关因素具体变化与趋势机会 威胁技术 本产业技术变化 相关产业技术变化 经济转型、产业升级，提高中药现代化水品 提升环保标准，推动和谐环境 我国生产的中药科技含量低 中医博大精深，与中药息息相关，可以促进中药的发展 GAP、GMP、GLP、GCP规范体系利于中药生产的标准化和管理 好原料粗加工
11、难卖好价钱 洋中药大量进入国内上海医药背景分析（二）、企业经营环境分析1、市场地位：上海医药是集研发、制药、分销及零售为一体的医药巨头,在医药工、商业领域均位居国内前列,2011年列中国医药企业排行榜第二名。属于中国医药行业的标杆企业。2、业务构成：上海医药的业务涵盖了医药产业的主要环节，包括制药、医药分销及供应链解决方案、药品零售三个方面。其产业链结构主要包括：研发，制造，分销，零售四个部分。上海医药背景分析收入项目 金额（百万元）占总收入百分比总收入38950.6中制药业务收入8075.2 20.7%医药分销业务收入29149.9 74.8%供应链解决方案及零售业务收入1725.5 4.5
12、%2010年上海医药集团收入如下表所示上海医药背景分析3、市场区域：上海医药分销业务确定围绕华东地区、华北地区和华南地区三大区域展开。其总部位于上海，主要占领华东区市场，并以其为主体进一步扩散至华北华南。目前华北区以北京为中心，华南区以广东为中心，逐步形成了中心辐射型市场分布。上海医药背景分析4、产品构成：上海医药作为中国第三大制药公司，提供了涵盖国家基本药物目录中约70.0%的药品，其中大多为处方药。目前，上药集团旗下拥有“驰名商标”包括：信谊、雷氏、龙虎、青春宝、胡庆余堂和苍松。上海医药背景分析5、药品销售方式：上海医药的客户基础主要如图所示：客户基础医院客户：其他医疗机构：零售药房：其他
13、医药产品分销商：国家级、地区级和市级的综合医院和专业医院；社区医疗中心、诊所和其他医疗机构。全国性和地区性的连锁零售药房及独立经营的药房。向医院、其他医疗机构及零售药房分销医药和医疗保健品的地区性批发商或省级或市级分销商。上海医药背景分析上海医药的药品流通模式分为纯销和调拨：（1）纯销：通过集团本身的医药分销及供应链解决方案分 销集团的产品。2010年，集团的纯销收入占集 团医药分销及供应链解决方案业务外部收入的 61.9%。（2）调拨：将产品调拨给其他分销商。上药集团的医药产 品首先授予分销 商，再通过自身的销售及分 销网络转售此等产品。调拨的毛利率为3%-5%，应收货款周期为1到2周。通过
14、此举，集团可将 业务扩展至全中国的其他客户。上海医药背景分析6、物流提供方式：实现数据实时交互信息支持：提供在线查询库存情况，并下达出入库指令，实现远程操作。物流中心仓储服务：阴凉库、冷藏库、保温库、常温库和医疗器械配送运输：公路运输、铁路运输和空运增值服务：药品监管码扫描跟踪、药品及医疗器械贴标服务、逆向物流、临床试验药物配送、疫苗配送、物流服务解决方案WMS仓储管理软件 公司ERP系统EDI一体化物流：物流一体化解决方案上海医药分销商融资模式设计上海医药分销商融资模式设计三（一）、分销商的构成（二）、融资模式设计（针对纯销及调销业务）上海医药分销商融资模式设计分销商的构成1、区域市场2、整
15、体盈利状况3、资金运营状况上海医药分销商融资模式设计排名 分销商 市场份额1 中国医药集团总公司 12.4%2 上海医药集团股份有限公司 4.6%3 九州岛通医药集团股份有限公司 3.9%4 广州医药有限公司 3.2%5 南京医药股份有限公司 2.6%1、区域市场 表1：2009年中国前五大分销商所占市场份额表1上海医药分销商融资模式设计 表2：2009年中国各地区的医药分销市场表2区域市场 市场份额华东地区 39.1%华北地区 15.7%华中地区 12.4%华南地区 12.1%西南地区 10.7%东北地区 5.3%西北地区 4.6%总计 100.0%上海医药分销商融资模式设计表3：2009年
16、中国华东地区前五大分销商所占市场份额表3排名 公司 市场份额1 上海医药集团股份有限公司 11.0%2 南京医药股份有限公司 7.0%3 国药控股上海分公司 6.4%4 安徽华源医药股份有限公司 4.1%5 华东医药股份有限公司 2.2%上海医药分销商融资模式设计2、整体盈利状况 11年上半年金额（单位：亿元）同比增长率（%）营业收入 252.1 36.1制药业务收入 42.1 11.0分销业务销售收入 211.7 46.2营业利润收入 18.0 56.9利润总额 18.3 53.4股东净利润 13.0 65.7现金流量净额 8.7所有者权益 253.6资产总额 453.3上海医药分销商融资模
17、式设计3、资金运营状况 相关数据显示，从2009年一季度到2011年二季度，医药制造业的应收账款净额的季度同比增长率由8%暴增到的62.28%。项目年份 08年 09年 10年 11年3月末应收账款（千元）5,499,186 6,078,319 8,580,616 9,683,216同比增长（%）10.53 41.17 12.85（单季）上海医药从2009年开始，应收账款急剧上涨。医药企业现金流状况的恶化主要是药品销售款回收期拉长所造成的。销售收入（千元）27,440,761 31,228,163 37,381,568应收账款周转率（%）4.99 5.14 4.36虽然上药维持着较高的应收账款
18、周转率，但10年相比09年仍然有一定幅度下降。销售成本（千元）22,266,666 25,411,979 30,723,323存货（千元）3,431,341 3,700,720 5,040,729存货周转次数 6.49 6.87 6.10存货占用水平较低，流动性较强，存货转现金和应收账款的速度较快。上海医药分销商融资模式设计 上海医药2011年上半年，医药分销及供应链解决方案业务实现销售收入211.7亿元，占集团252.1亿元收入的84.0%，从公司的外部收购情况来看，10年到11年两年时间，集团的所有收购，除了上海新亚和上海华康，其余全部为了加强其各主要的区域市场的分销能力，所以集团主要收入
19、来自于其纯销形式的全国区域的药品分销。虽然纯销的利润率较高，但是其36个月甚至12个月的回款周期大大长于调拨12周的回款周期，所以对营运资本有着更高的要求。目前，中国的医药流通模式从操作模式上主要由两种：纯销和调拨，这两种模式在利润率及回款周期上都存在很大不同中国医药流通的价值链批发纯销纯销 调拨定义 从一级经销商直接到医院从一级经销商到下级经销商从下级经销商到零售药店、诊所、卫生医院等毛利率 8%10%3%5%应收账款回款周期36个月有时可能长达12个月12周企业实例国药控股北京医药上海医药南京医药九州通纯销的利润率较高，但是由于回款周期较长，对营运资本有较高的要求。医院患者医药生产商 医药
20、零售医药物流一级分销商下级分销商零售药店 社区、诊所批发调拨上海医药分销商融资模式设计融资模式设计（针对纯销及调销业务）国内明保理业务（纯销）分销商的融资方案（调拨）上海医药分销商融资模式设计上海医药的应收款项主要是应收账款及应收票据。1、通常情况的客户30120天的信贷期2、信贷记录良好的客户90180天的信贷期3、部分客户会以银行承兑汇票的形式付款，期限一般在 180天以内。上药的应收账款增长率从0809年的10.53%剧增至0910的41.17%。当医院方超过180天时，且无其他相关延期合同时，可启动国内明保理业务。国内明保理业务（纯销）上海医药分销商融资模式设计中高端医疗机构（二级以上
21、医院）上海医药银行1 转让应收账款2、通知转让2 通知转让3 确认4 出账3 确认5 支付货款国内明保理业务流程影响银行收益的因素及各比率分别如表所示：影响银行收益的因素及其比率收益=应收帐款融资比率年贷款利率+应收帐款 佣金比率应收帐款年周转率=w*80%*6.56%+w*1%*5=10.248%w上海医药分销商融资模式设计影响因素 比率年贷款利率（r）6.56%佣金比率（a）1%融资比率（b）80%上海医药分销商融资模式设计明保理业务优点：1、对于上海医药而言：（1）转让应收账款可以获得销售回款的 提前实现，加速流动资金的周转（2）上海医药无须提供传统流动资金贷款所需的抵质押和其他担保（3
22、）在无追索权的转让模式下，客户不但可以优化资产负债表，缩短应收账款的周转天数，还可以转嫁商业信用的风险。上海医药分销商融资模式设计2、对于银行而言：（1）受让应收账款相当于获得一个自偿性的还款来源，将资产业务与客户的赊购活动自然对接，创造了向上海医药的下游延伸业务的渠道（2）银行还可以获取保理费等中间业务收入。上海医药分销商融资模式设计风险控制要点：（1）买卖双方贸易背景真实可靠；（2）应收账款的存在性和可实现性强；（3）应收账款转让的合法性、有效性；（4）回款账户的锁定。上海医药分销商融资模式设计普通仓单质押授信业务（调拨）开展业务的必要性：1、分销商市场目标是中高端医疗机构（二级以上医 院
23、）为主，经营品种以处方药为主2、客户较为集中，单个客户需求量大，配送服务的 差异化小，所以对库存量具有较高要求 所以分销商用仓单质押授信进行融资是获得经营资 金的重要环节，出于以上原因，建议采用普通仓单 质押授信业务上海医药分销商融资模式设计普通仓单质押授信业务流程 银行分销商上海医药仓库1 交付仓储货物2 出具仓单8 放货7 通知放货6 释放仓单5追加保证金4 出账3 交付仓单上海医药分销商融资模式设计 普通仓单质押授信业务优点：1、对银行和上海医药来说：（1）上海医药对仓单负责，若出现违约，仓库货物归银行所有，上海医药可以按约定价格无条件收购；（2）分销商对医院形成的应收账款必须经分销商在
24、银行的账户，若出现违约，应收帐款账户下的应收账款资金归银行所有；（3）银行和上海医药将各自的金融业务和物流仓储业务深入到各级分销商中去；（4）银行和上海医药控制了分销商的仓储和回笼资金，降低风险。上海医药分销商融资模式设计 2、对分销商来说：（1）分销商通过银行的额外流动资金支持可以避免资金链断裂；（2）对信贷风险的评估结合了上药分销体系的要素，不是孤立每个分销商，对融资利率相对较低。上海医药分销商融资模式设计风险控制要点：（1）药品的产权清晰；（2）药品的价格较为稳定；（3）上海医药有完善的仓储和物流体 系，抵质押手续完备；（4）药品价格易于核定，方便仓库等物 流监管方操作；（5）医药品中处
25、方药滞销情况较少。风险分析 风险分析 四（一）、国内明保理业务（二）、普通仓单质押授信业务风险分析国内明保理业务敏感性分析法 以收益（P）作为分析对象，设年贷款利率为r，应收账款为w，佣金比率为a，融资比率为b，设上药应收账款周转率为5。则P=w*a*5+w*b*r设年贷款利率初始值为r=6%，应收账款初始值为w=1亿，佣金比率初始值为a=1%，融资比率初始值为b=80%,则P=w*a*5+w*b*r=10000*1%*5+10000*80%*6%=980（万）风险分析 通过计算分析各不确定性因素变化对收益的影响，结果见下表。各不确定性因素变化对收益的影响如下表-20%-10%0 10%20%
26、年平均贷款利率（r)884.00 932.00 980.00 1028.00 1076.00 应收账款(w)784.00 882.00 980.00 1078.00 1176.00 佣金比率(a)880.00 930.00 980.00 1030.00 1080.00 融资比率(b)884.00 932.00 980.00 1028.00 1076.00 风险分析敏感度系数：表示项目评价指标对不确定性因素的敏感程度。其计算公式为：=（A/A）/（F/F）其中：敏感度系数 A/A分析对象A的变化率（%）F/F不确定因素F的变化率（%）0，表示评价指标与不确定性因素同方向变化；0，表示评价指标与不
27、确定性因素反方向变化。|越大，表明经济效果评价指标A 对于不确定性因素F 发生变化的反应越强烈，则把F 看作是敏感性因素；反之，则不敏感。风险分析据此得出：|年平均贷款利率|=（1176-980）/980/20%=100%|应收账款|=（1080-980）/980/20%=51.02%|佣金比率|=（1076-980）/980/20%=48.98%|融资比率|=（1076-980）/980/20%=48.98%按净现值对各个因素的敏感程度来排序，依次是：年贷款利率、应收账款、佣金比率、融资比率，最敏感的因素是年贷款利率。因此，从方案决策的角度来讲，应该年贷款利率进行分析。风险分析 近年来，由于
28、国际国内经济形势的多方面原因导致我国的利率不是很稳定，年贷款利率几乎每年都有或多或少的涨幅，但可以几乎确定的是利率不会有很大幅度的下降。另外，收益对应收账款的灵敏度也很高，但这并不是指应收账款越多对银行越有利，因为如果存在违约情况的话银行的损失会更大。市场上的佣金比率一般都为0.2%-1%，这个在开展保理业务时可以在双方的协商下进行良好的控制。风险分析普通仓单质押授信业务 从普通仓单质押授信业务流程中可以看出，上药和银行、分销商企业之间存在着一种三方的代理关系，这使得实施仓单质押业务有许多潜在风险。风险分析 一、客户（分销商企业）资信风险。在选择客户时一定要谨慎，要重点考察企业的经营能力和信用
29、状况。1）主营业务增长率：要大于零，最好大于该行业的平均 增长率。2）资产负债率：一般而言，资产负债率控制在30%左右 是企业财务状况稳健的表现，在选择客户时，资产负 债率应小于50%。3）信用状况：应调查客户偿还债务的历史情况；分析客 户在以往的履约中所表现的履约能力；调查客户履约 原因。风险分析二、加强对仓单的管理。使用固定的格式，按制定方式印刷；派专人对仓单进行管理，严防操作失误和内部人员作案 保证擦仓单的真实性、唯一性和有效性。三、加强对质押货物的监督管理。保证仓单与货物货单一致，手续完备，货物完好无损。四、注意提单风险。对于同一仓单项下的货物在不同时间提取的情况，要依 据货主和银行共同签署的“专用仓单分提单”释放，同 时按照仓单编号、日期、金额等要素登记明细台帐，每 释放一笔，就要在相应仓单下作销账纪录，直至销售完 成为止。Thank You!