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1、如何开发新经销商集团营销系统培训课件1经销商考察第第 一一 篇篇21、你认为经销商选择有哪些标准?2、反问自己:能不能把自己提出的经销商选择标准落实到动作上?3、你认为选择经销商的时候要不要考虑他做生意的思路是否先进。4、回忆一下自己因经销商选择不当造成市场损失的案例,将其简要地记录下来,并思考个中原因。课前自我测试题3思路一:思路一:选择经销选择经销商就像商就像选员选员工,要工,要严进宽严进宽出出4选经销商要全面考查起:1、实力:经销商的人力、运力、资金、知名度2、行销意识:经销商对做终端市场的意识是否强烈,是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商3、市场能力:经销商是否有足够的网络,他现在
2、代理的品牌做的怎么样思路二:思路二:选择经销选择经销商商时时考考评评要全面要全面54 4、管理能力:管理能力:经销商自身经营管理状态如何5 5、口碑:口碑:同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对经销商的评价,是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为6 6、合作意愿:合作意愿:经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同,是否对市场前景有信心没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入思路二:思路二:选择经销选择经销商商时时考考评评要全面要全面6思路三:思路三:选择经销选择经销商要与企商要与企业业市市场发场发展策略相匹配展策略相匹配7 明确区域目标/渠道目标,明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些
3、渠道做销售?考虑经销商必须具备的实力经销商至少要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货及时服务。合适的才是最好的。思路四:大小思路四:大小权权衡,合适的才是最好的衡,合适的才是最好的 8 思考一下,自己在哪一个环节上概念还不够清晰?有什麽收获?把体会写下来。思 考91、经销商有八辆八吨车,北方八省同行业大客户都知道他的“威名”,这个客户是否会成为你的目标经销商?为什麽?2、你怎麽看一个经销商的管理能力?你怎麽判定一个经销商的管理能力能够支撑他跟国际连锁卖场打交道?(注意,别讲口号,别讲动作)3、你用什麽动作判断经销商现在经营的某个产品做的好不好?对你的产品感兴趣?课前自我测试题10经销经销商
4、商选择标选择标准一:准一:行销意识11老式老式经销经销商商为为什么当年能迅速崛起?什么当年能迅速崛起?1、过去厂家都是大代理商制,一个代理商垄断几个省的经销权。2、当年,老式经销商和同行小户相比,有车、有钱、(下海早,迅速完成原始资本积累)可以大笔现金提资,又有网络(在各县、市有一些固定的下线大户)。3、可以迅速将产品分销出去!厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。12现在这些老式经销商为什么又江河日下,渐渐衰落呢?13为什么新型经销商这几年发展迅速?14具体动作:三句问话,两小时观察 第一句:问经销商现在代理的各品项的销售情况第一句:问经销商现在代
5、理的各品项的销售情况 话术 话术:您现在代理的A产品一个月卖多少?B产品一个月卖多少?A产品在超市渠道一个月能卖多少?C产品在超市渠道卖多少?很多经销商会回答“我这里一天大约能卖3万元,一年大约卖1千万元的销售额。去年能净赚六七十万元,今年情况没去年好,可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少?谁有功夫去算那个细帐?”这就是典型的老式经销商,虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清,当月算不出自己是赢利还是亏本。这种客户属于“神智不清”型,这种客户最好不要。15话术话术:(求教者的口气)张老板,你好!我是外地人,刚来这里,对这个市场不了解,我想请教您一下这块市场有什么特点
6、?老式经销商就会告诉你:“有什么特点!这里穷、穷就只能卖便宜货,你多打点广告再降点价我就能帮你卖”。新型经销商就会告诉你这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大、以及各城市的在地消费习惯等等。我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道,但如果他真是一个精明的商人,应该对当地市场基础情况有所了解。第二句:第二句:问经销问经销商当地市商当地市场场基本情况基本情况16 话术:张老板,假如咱们签协议,我们厂找你做代理,您希望我们给你做哪些支持。老式经销商就会要求:“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格,提高返利”这些要求说明该客户只会靠低
7、价格卖产品,没有丝毫的终端销售意识,而且可能还是一个冲货、砸价的好手。新型经销商就会要求:“你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜”。这种客户要的是终端促销资源,他们懂得真正的销售是在终端市场实现。第三句:第三句:问经销问经销商需要哪些支持商需要哪些支持17两小时观察:两小时观察:在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时18 实力认证 选择经销商如同选员工,了解经销商的行销意识,就像是观察新员工的工作态度与敬业精神,而了解经销商实力,就如同考查一个新员工的学历 经销经销商商选择标选择标准二:准二:191、观察经销商
8、的门店规模:了解经销商的生意是否“太差”。具体具体动动作:作:到经销商门店观察一下,看看门店的产品陈列,办公室现场管理做的怎样,业务电话是否频繁拨打,上门提货的客户多不多。动作分解202、了解经销商的库房规模和库存资金:推断经销商的生意规模和流动资金。具体具体动动作:作:aa、到经销商库房转一圈,目测一下他的库房面积,假如一个经销商实力不够大,生意不够好,他绝不会花钱租一个较大的库房。bb、在目测库房面积时,暗中清点一下经销商库存的货量,心算经销商库存产品的价值,由此可大致推断经销商的流动资金 一般情况经销商的流动资金是库存资金的24倍。2133、了解了解经销经销商的运力和网商的运力和网络络知
9、名度:衡量知名度:衡量经销经销商的商的实实力中有多少是可以力中有多少是可以对对厂家市厂家市场场开拓起真正到作用。开拓起真正到作用。22如何衡量如何衡量经销经销商商对对厂家有用的运力和网厂家有用的运力和网络络知名度?知名度?具体具体动动作:作:a、开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标 b、到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购:某某批发 部您知道吗?他以前经常给您供货吗?您的货都是谁在送?按以上做法,从厂家的目标终端市场实地调查,才能得到经销商真正对厂家的市场开拓有用的运力(分布在厂家目标终端市场的车辆数)和知名度(在厂家目标终端售点中的知名度)23 4、了解经销商的资金状况:初步
10、判断经销商的还款力24 市场能力 考证经销商的市场能力,如同考证新员工的实工作能力,在以往企业的业绩表现。经销经销商商选择标选择标准三:准三:2511、了解、了解经销经销商下商下线线网网络络和批和批发阶发阶次次2611、了解、了解经销经销商下商下线线网网络络和批和批发阶发阶次次 重点:经销商如果只有短网络,则代理的区域市场越大越容易丢失销量(经销商直营能力无法覆盖整个市场);相反,经销商如果只有长网络,则只能做成熟产品,无法推新品,而且容易出现二、三批砸价现象。选择较大区域(地级以上城市)经销商,最好是批发阶次长短结合,既能直营零店,迅速提升铺货率推新品,又在二、三批市场有较高的威信可以做通路
11、促销促使成熟产品尽快上量。27具体动作:可通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货车、向经销商员工询问,以及向批市/终端客户询问等方法了解。11、了解、了解经销经销商下商下线线网网络络和批和批发阶发阶次次2822、了解、了解经销经销商商现现在在经销经销的品牌的品牌业绩业绩&市市场场表表现现 a、了解经销商目前正在代理的主要品牌,选定样本品牌。b、走访终端,调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况验证经销商的终端掌控能力。c、走访各级批发商,调查该品牌的各阶价格是否稳定(是否出现恶性乱价、砸价现象)验证经销商对下线客户的价格掌控能力。d、了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么?用同样方法观察经销
12、商有没有把这个新产品做起来?2933、查验经销查验经销商与当地商与当地KAKA的客情的客情 KA一般都有较高的门槛(如:卖场费用)。如果新选的经销商和KA一直有密切的生意往来,则厂家就“借壳上市”,减少成本(快速进超市,少交甚至不交进店费,同时利用经销商客情取得陈列、促销方面的优惠条件)。具体动作:具体动作:走访KA 店,了解经销商现经营产品是否在KA 销售,在KA 店中的销量和终端表现、以及是否被KA 重视等30 管理能力 经销经销商商选择标选择标准四:准四:31分 析 经销商大多数是个体经营,搞得太正规反而会成为成本包袱,但有些基本的管理不跟上,会直接造成损失和危害。(如:一般的经销商每年
13、因为库存管理不当货物丢失、破损、过期、断货造成几万元损失,可能他们根本感觉不到),一个经销商如果连自己的“鸡毛小店”都管的一塌糊涂,他也不可能担负起开发&管理市场的重任。32动作分解 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状,要求至少拥有以下基本管理能力;1、库房产品分品项码放,便于库存清点,库存数字至少每周盘点 一次 2、人员有明确分工,业务人员职责和业绩考核方法确定 3、应收账款有明细登记 4、有基本的每日营业流水账,支出帐,最好能实行收支两线制度 5、有相对正规完整的客户明细资料 33 口 碑 经销经销商商选择标选择标准五:准五:34动作分解 1、了解同行口碑2、了解同业口碑35特
14、别提示:不 不 仅 仅 要了解 要了解 经销 经销 商本人的口碑,商本人的口碑,还 还 要了解他的合伙人的口碑。要了解他的合伙人的口碑。(所(所 谓经销 谓经销 商合伙人就是指 商合伙人就是指 对 对 他的店内 他的店内 产 产 品 品 经营 经营、促、促 销 销、货 货 款 款 结 结 算等 算等问题 问题 能 能 发 发 生重大影响的人,而 生重大影响的人,而 这 这 个人往往就是 个人往往就是 经销 经销 商的老婆)。商的老婆)。很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错,一旦合作开始你才发现经销商大多时间在外拓展业务,厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道,如果这个合伙
15、人在市场上“恶名远播”,那么也要慎重考虑该经销商是否可以合作。36 合作意向经销经销商商选择标选择标准六:准六:37动作分解 1、看经销商对厂家人员是否热情接待!2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价 如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫不犹豫满口答应 则可能有以下几种情况出现:*厂家是赊销制,经销商根本无合作诚意,只想骗一笔货不还货款。*经销商正在代理你的竞品(而且竞品利润较高),他无条件服从要拿你的代理权,是怕你找别人代理这个产品将来跟他抢市场,接下来他会霸着你的经销权然后更加专注的卖竞品,你的产品只能被压在库房最里面。38思 考 经销商选择的六大标准及其24个动作,你对这些标准
16、和动作有过深刻的体会吗?你怎么样去运用或者改进这些动作?把这些动作连贯起来,自己做一套经销商选择标准出来。,391、碰到经销商“你爱他,他不爱你”怎麽办?2、当地没有经销商能完全覆盖市场怎麽办?课前自我测试题40经销商选择残局破解1、经销商选择的六大指标哪个更重要?2、时间紧迫,没时间慎重选择经销商怎麽办?3、与经销商合作后感觉不好怎麽办?4、经销商的产品线长了好还是短了好?5、应对选不到合适经销商的六招常规应对招数6、应对选不到经销商或者有好的经销商但他没有合作意愿的五个“笑拳怪招”7、运用“经销商评估表”引导业务员注意力,使他们在工作中按照的方法选择经销商41一、一、经销经销商商选择选择的
17、六大的六大标标准哪个更重要?准哪个更重要?1、合作意向最重要。2、对有合作意愿的经销商候选人,要注意调查其口碑,行内有砸价、冲货、截留货款恶名者不能选用。3、在上述两条标准都符合的前提下,经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强越好。4、实力并非越大越好在经销商的势力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标的前提下,经销商越小越好。42二、时间紧迫,没时间慎重选择经销商怎麽办?43三、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办?在与新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时,一旦发现其在合作意愿、基本实力(资金、网络等)、行销意识等要素上的确不能胜任,就要当机立断,考虑马上更换。拖沓、厌恶、寄希望
18、于经销商的自我完善大多导致悲剧的发生。44四、经销商的产品线长了好还是短了好?提供一个思路:提供一个思路:选择产 选择产 品 品 线 线 与本品 与本品“相容而不相背 相容而不相背”的 的 经 经销 销 商。商。“相容”是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合,网络可以互相借用。“不相背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品,尤其不要出现优势竞品(品牌及通路利润较本品有优势)。45五、五、选选不到合适的不到合适的经销经销商,或者好的商,或者好的经销经销商没有合作意商没有合作意 愿怎麽愿怎麽办办?选不到好的经销商有两种原因:一是当地客户都没有厂家要求的覆盖力;二是“你爱他,他不爱你
19、”。该怎麽办?有以下方法供大家参考:1、撤退。道不同不相为谋。选择其他城市去做。2、煽动经销商合作意向。3、中小企业不要在“不毛之地”上“种庄稼”。4、倒着做渠道。5、跳出思维定势。惯性思维:一个城市找经销商只找一家,而且必须适当地客户。46六、笑拳怪招1、挖别人的二批2、收编破烂王3、找“名门之后”4、外派“子弟兵”5、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业47得分项目权数100分 80分 60分 40分 20分 打分发展意识急于发展,有学习习惯,已有一定理念,自己投资开始促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作。较好 一般有初步理念,无动作满足现状 服务意识已有固定主动拜访、及时送货、处
20、理客诉的服务动作。不定期主动服务被动服务被动服务只送大户无服务意识对自身经营状况及市场环境熟悉程度自身经营品项业绩、回报率熟悉,自身网络、产品结构优劣势熟悉,当地市场人口、渠道等基础资料熟悉。较好 一般 较差 不熟悉 物流资金管理有明确制度,执行到位,基本没有物、款流失;物、款流失少较好 一般 较差 不熟悉人员管理业务人员素质高,有明确的分工、管理制度,薪资考评制度,执行到位,业务人员纪律性强,效率高。较好 一般 较差原始管理,业务不服从管理,效率低法人合作意愿合作意愿高,愿为前期市场开拓作出努力。较好 一般 较低 不愿合作经销商评估表48合伙人合作意愿合作意愿高,愿为前期市场开拓作出努力较好
21、 一般 较低 不愿合作同业口碑 非常好,当地金字招牌 较好 一般 较差经常跨区砸价,拖欠货款 零店知名度设定区内80%以上零售店与该客户熟悉,常有业务来往60%40%20%20%以下批市知名度设定区内80%以上批户与该客户熟悉,常有业务来往60%40%20%20%以下客情 下线客户80%以上表示对该户满意60%40%20%20%以下运力 网络覆盖达设定区80%以上 60%40%20%20%以下经营品牌 6个-3个超过7个或少于3个超过8个或少于2个超过9个或少于1个超过10个或少于1个 同品类占比(本品的同类产品销售额占其总销量的比例)50%以上40%30%20%10%实力(包括资金、运力、人
22、力、网络)当地前三名一级批发商二批商 零兼批 非专业批发经销商评估表49经销商评估表下设阶次一批+直销+特供二批+部分零售店一批+直销有铺零店能力但属小批户非专业批发又无铺货能力现经营品牌销量大,通路顺畅,售点气氛好通路顺畅,售点气氛较好一般 较差通路不畅,无售点气氛 KA业务 60%40%30%20%10%注意:1、要告诫业务人员在分销商筛选的过程中不做任何许诺,以免引起将来落选者的愤恨,谈及“如果合作成功,货款如何结算”时要明确表示现款现货。2、上表有些栏目的资讯采集有一定难度,用意是指明思维方向,不要强求业务人员必须一一填报,但每填一项必须准确无误,恶意报慌者,严惩不贷。50思 考1、解
23、释一下产品线相融而不违背是什麽意思?2、本节讲得笑拳怪招有哪几招数?你还有什麽新招数?3、给自己的区域试着做一张经销选择评估表。51陌生城市经销商选择动作流程 1、寻找经销商动作流程里的三大常见误区2、寻找经销商之前要做市场摸底,具体应做什麽动作3、应按照什麽动作流程确定你的准经销商候选人名单4、再跟准经销商进行进一步谈判的时候要做的准备521、先闭上眼睛想一下,到一个陌生的区域去寻找经销商你会先干什麽?后干什麽?把你的动作流程写出来。2、你的动作流程里面有没有事先做市场调查?如果有,你打算调查什麽内容?3、你怎样确定自己的准经销商候选人名单?一旦确定,你再跟他们谈判之前会做什麽准备?课前自我
24、测试题53业务员业务员在陌生市在陌生市场选择经销场选择经销商商动动作流程中的常作流程中的常见误见误区区表现1:业代甲在去到目标城市之前,已经找同行询问了当地的几个大户的名字,打算在这几个大户中间筛选一个。(预设立场:经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选)。表现2:业代乙下了车直奔批发市场,看哪个批发户门店气派、店内售卖的产品种类多,哪个就是候选经销商。(预设立场:锁定经销商一定是在批发市场)。误区一:预设立场 误区一:预设立场54寻找经销商心切,往往会不经过对当地市场的细致调查分析接去找心目中的“经销商候选户”登门拜访。有经验的客户和这样的业务人员一搭话,就会感觉到对方对地市场非常不熟悉,造
25、成以下两个负面结果:a)经销商利用业务人员对当地市场的陌生,有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入,漫天要价 b)很多经商在选择产品时,更看重厂家的业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本人(乃至厂家)的“轻视”,直接导致合作障碍。误区二:贸然拜访误区二:贸然拜访55 业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候人目标之后,只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍,等待对方的合作意愿。促成经销商全力投入的动力来自于三方面:经销商认为该产品能卖起来。经销商认为经销该产品能赚钱。能带给他利润之外的收益(如:培训、网络扩张等)。误区三:不重视新经销商谈判,合作意愿煽动
26、工作 误区三:不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工作56经销商选择工作流程示例 第一步业务 业务 人 人 员对 员对 当地市 当地市 场 场 各渠道 各渠道 进 进 行全面 行全面 调查 调查,达到,达到“知己、知彼、知 知己、知彼、知 环 环 境 境”1 1、知己、知己 了解当地市 了解当地市 场 场 是否有 是否有“自然 自然 销 销 售(是指厂家在某地 售(是指厂家在某地 还 还 没有 没有 设经销 设经销 商,而当地 商,而当地已 已 经 经 有几个批 有几个批 发 发 商从外地自提 商从外地自提 该 该 厂家的 厂家的 产 产 品在当地 品在当地 销 销 售。)售。)”现 现 象。象。
27、若有 若有 这 这 种 种 现 现 象,象,应 应 关注一下几个指 关注一下几个指 标 标 a、通路:谁在外地自提本公司产品进行销售?b、产品:本品的那些品项在当地自然销售?哪个品项卖得最好?哪个最差?c、价格:自然销售阶段,我公司产品在通路各阶售价和利润是多少?572、知彼 市场走访过程中锁定自己的主竞品(包装、价格、使用功效与本品相近)。了解三件事:a、产品:竞品在哪个渠道销售?卖的最好和最差产品品项是什么?b、价格:竞品各阶段通路的价格和利润c、通路:竞品在当地手伸了多长?583、知环境 通过向零店 通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问,以及查阅资 批发店老板询问、同行其他业务
28、员询问,以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念,再通过实地走访观察建立初 料等方法对当地市场基本情况建立概念,再通过实地走访观察建立初步的感性认识,步的感性认识,掌握以下资讯:a、当地人口数,行政区划,收入水平,当地支柱产业 b、有多少个批发市场,分布在哪里,各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区)c、大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况 d、当地其他市场特点(如:有几个购买力极强的大家属区、大单位等)591、使自己不再显得是一个初来乍道的外行,在经销商候选户面前建立自己的专业形象,间接促进经销商合作意;2、对本品在当地产品/渠道/价格
29、策略制定找到依据,找到支撑本品成功上市的着力点;业务人员做到知己知彼知环境的好处 业务人员做到知己知彼知环境的好处 60 通过上一环节的工作,确定本公司产品将在这块市场哪一个渠道进行销售,然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有终端供货配送能力的明星客户,得出经销户候选人名单,然后进一步深度访谈,运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛选,得出准经销商。第二步 终端调查,寻找目标候选客户 终端调查,寻找目标候选客户61案 例 确定本公司确定本公司调调味料要在味料要在县县城零售店、批城零售店、批发发市市场场及外及外埠埠1515乡镇乡镇批零店批零店进进行行销销售。售。1 1、走、
30、走 访 访 市区零售店,市区零售店,询问 询问“您店里的 您店里的 调 调 味料是 味料是 谁给 谁给 您送的 您送的 货 货”,“这 这 个城市里哪几个批 个城市里哪几个批 发 发 商在 商在 给 给 零店配送 零店配送 调 调 味料和其他小商品 味料和其他小商品”?得出在 得出在 县 县 城零售店渠道供 城零售店渠道供 货 货 明星客 明星客 户 户 名 名 单 单;2 2、同理得出、同理得出 县 县 城批 城批 发 发 渠道和 渠道和 乡镇 乡镇 售点供 售点供 货 货 明星客 明星客 户 户 名 名 单 单;3 3、锁 锁 定三份名 定三份名 单 单 中重叠的部分;中重叠的部分;624
31、 4、这 这 个重叠区中的客 个重叠区中的客 户 户 就是在各目 就是在各目 标 标 渠道都有 渠道都有 终 终 端供 端供 货 货 能力的 能力的客 客 户 户 经销 经销 商候 商候 选 选 人 人 5 5、向其他厂家、向其他厂家 业务 业务 人 人 员 员/其他批 其他批 发 发 商 商 询问 询问 打听 打听 这 这 几个 几个“经销户 经销户 候 候选 选 人 人”的口碑 的口碑 是否有 是否有 过 过 与其他厂家的 与其他厂家的 帐 帐 款 款 纠纷 纠纷,是否有冲,是否有冲货 货、砸 砸 价、截留促 价、截留促 销 销 品的 品的 恶 恶 名;名;排除 排除 恶 恶 名 名 远
32、远 播的 播的 问题 问题 客 客 户 户,锁 锁 定真正的 定真正的 经销 经销 商候 商候 选 选 人 人 6 6、运用、运用 经销 经销 商 商 评 评 估表,估表,对经销 对经销 商候 商候 选 选 人 人 进 进 行逐个 行逐个 预约 预约、上、上 门访 门访谈 谈、店、店 头观 头观 察、察、仓库盘 仓库盘 存等系列 存等系列 动 动 作 作 进 进 行深度 行深度 评 评 估,最 估,最 终 终 找 找到准 到准 经销 经销 商 商 案 例63第三步:经过充分准备与准经销商进行谈判,点燃其信心,激励其合作意愿 经过充分准备与准经销商进行谈判,点燃其信心,激励其合作意愿64 具体步
33、骤:具体步骤:1、业务人员锁定准经销商后,首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录,谈判起来心中有数。2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析,初步得出本公司产品在当地的推广计划,包括以下几个关键点。a、本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场,为什么?这个品项相对竞品有什么优势?b、在哪个渠道销售,各阶通路价格是多少?为什么这样设计?有什么好处?通过上述三个步骤的走访和摸底,初步得出市场开发方案,通过上述三个步骤的走访和摸底,初步得出市场开发方案,做好与经销商上进行谈判的充分准备 做好与经销商上进行谈判的充分准备65具体步骤:具体步骤:2 c、上市头2 个月共做几次
34、大型促销?具体的人员、地点、方式、投入等,最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。d、需要经销商提供什么配合?e、公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障(如:经销权,退换货承诺等)。g、准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证(如:招商手册、折页、促销政策、样品等)。66具体步骤:具体步骤:3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通,得到上级支持。业代要想在客户面前竖立威信,千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准,导致经销商反感。新市场开发计划涉及公司的投入,业务人员要经过上级批准,心中有数之后,再与准经销商进行谈判、煽动。4、在新市场开发计划获
35、上级批准之后,业务人员要对上市计划充分熟悉,设计其中的话术反复演练,然后去找准经销商谈判。67思 考1、市场调查中的知己知彼环节,是对比本品和竞品的哪些指标?2、在对准经销商进行深度访谈之前应做什麽准备?68经销商沟通:激励合作意愿第二篇第二篇691、跟新经销商谈合作事宜时,在他的门店谈好不好?为什麽?2、你相信谈判又可以相对固化和借鉴的套路吗?你自己有什麽常用套路?3、写出能让经销商感到安全(不赔钱)的“一千个”理由。将以上理由落实到实践的境界 怎样做,怎样讲,才能把这些理由落实到实处。4、怎样沟通上市计划经销商才会相信,才会有兴趣、兴奋?你有什麽技巧?5、你有没有碰到过经销商对你的产品、价
36、格、政策全部持有异议的现象,你如何应对?课前自我测试题701、煽动经销商合作意愿的原则:用市场开拓计划让经销商看到希望。2、经销商嘴上说“我不想做”时,心里在想什麽?3、根经销商谈判使用什麽方法避免“客场作战”,营造有利于自己的谈判环境?4、经销商不相信你的市场开拓计划怎麽办?5、怎样做到把自己的新市场开发计划从经销商嘴里“套”出来?经销商谈判的内功心法711、你遇到过自己认可但对方积极性不高的经销商吗?你是怎麽做的?2、跟新经销商谈合作事宜时,在他的门店谈好不好?为什麽?3、你的品牌不知名,经销商没有积极性,这是你给他比较优厚的交易条件,比如赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返
37、利,对他的合作意愿一定会起到促进作用。你同意这种观点吗?课前自我测试题721 1、苦苦哀求没有用 苦苦哀求没有用 经销商进货是拿来卖的,他关心的不是这个产品有多便宜,而是这个产品能卖多少量和多少价格,将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反!22、让经销商看到、让经销商看到“钱途钱途”,他会来,他会来“求求”你你 带着新市场开发计划去找他,让他看到一个理论上可行的上市模式,让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!心中有数 73营造环境 在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划,在经销商店里好吗?当然不行
38、 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境,市场开发计划的沟通不连贯,效果自然会大打折扣。最好把经销商约到一个安静的地方,比如:一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。74 如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人,“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功,别人一看到你就会“把口袋捂紧”。成功的谈判者要做到“厚而不憨”,给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲,但心里什么都有数。厚而不憨 75 如果你的产品在当地没有任何知名度,最好不要贸然找经销商谈判,上市计划编的再好对方也会心存疑虑。怎么办?先造势,做好铺货,然后再进入市场,善动者动
39、于九天之上!主要有两大途径 1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼 2、倒着做渠道 76 和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一:你的上市计划未必一定完全正确,毕竟经销商对市场比你更熟悉,听听他的意见一定有好处。其二:你的上市计划准备再详细,纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”,把对方想说的话从自己嘴里说出来,把自己想说的话从对方嘴里讲来。双向沟通 77 如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑,千万不要回避(让经销商自己把顾虑说出来你就被动了),而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来,而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“
40、这种困难是正常现象是小事,完全可以化解”。把对方想说的话从自己嘴里说出来 把对方想说的话从自己嘴里说出来 顾虑抢先法 顾虑抢先法78 具体上市计划的内容讨论过程中,厂方人员要注意多发问,引导经销商讲话,如果你的问题引导得当,完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。把自己想说的话从经销商嘴里讲出来 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来791、本节讲了顾虑抢先法,你的产品面对新经销商时会遇到哪些顾虑,你会怎麽应对?2、找个新经销商练练本节学的这几招,然后把体会写下来。思 考80新经销商谈判具体“套路”第一步第一步业务员迅速建立专业形象业务员迅速建立专业形象第二步第二步让经销商感到安全让经销商感
41、到安全第三步第三步让经销商感到一定会赚到钱让经销商感到一定会赚到钱第四步第四步经销商谈判残局破解经销商谈判残局破解81第一步 业务员迅速建立专业形象隐隐藏的技藏的技术术套路第套路第11招:招:业务人员保持良好个人专业形象,守时守诺业务人员保持良好个人专业形象,守时守诺隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第22招:招:提前看市场,并且让经销商知道我不是外行,业务提前看市场,并且让经销商知道我不是外行,业务人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力82隐隐藏的技藏的技术术套路第套路第33招:招:从经销商关心的问题谈起从经销商关心的问题谈起隐藏的技术套路第隐藏的技术套路第
42、44招:招:施加压力让经销商签约打款进货,自己又不要施加压力让经销商签约打款进货,自己又不要显得太着急显得太着急第一步 业务员迅速建立专业形象83隐隐藏的技藏的技术术套路第套路第55招:招:虚心求教,同时对经销商极力赞扬,诱虚心求教,同时对经销商极力赞扬,诱导他说出导他说出“哪里哪里,不敢当哪里哪里,不敢当”之类的之类的话。然后充分表示你对他的细致了解,话。然后充分表示你对他的细致了解,同时给经销商一定压力(我还有两个备同时给经销商一定压力(我还有两个备选客户)选客户)第一步 业务员迅速建立专业形象84隐隐藏的技藏的技术术套路第套路第66招:招:告诉经销商,我们之间之所以想跟告诉经销商,我们之
43、间之所以想跟你合作是因为你终端意识好,跟厂家配你合作是因为你终端意识好,跟厂家配合力度大合力度大第一步 业务员迅速建立专业形象85 1、业务员形象专业,举止得体。2、这家伙没来看我之前就详细看了市场,对我很清楚,跟别的业务员不一样,很踏实。3、这家伙办事挺老道嘛,到底跟不跟我签合同,我看人家还不是很着急,还劝我慎重考虑。4、还要跟我请教,这小伙子挺虚心,但是绝对不“菜鸟”,跟我和作比较有诚意。5、不好,好像人家没有“吊死”在我这一棵树上。6、他们厂最看得上我的思路超前,开来这个厂子做市场很实际。现在,经销商会对业务员是什麽感觉呢?现在,经销商会对业务员是什麽感觉呢?86 让经销商感到安全的十条
44、理由 让经销商感到安全的十条理由 1、业务员很专业2、厂家很有诚意3、厂家很有信誉4、产品与竞品相比有明显优势5、销量有保障,“看得见摸得着”6、首批进货压力小7、前期促销力度大,首批进货很快可以消化8、价格秩序稳定9、厂家重视当地市场10、独家经营全有保障第二步让经销商感到安全87把每一条理由落实到动作分解 业务人员需要在新市场开发计划的准备和沟通过程中下足功夫,在日常拜访过程中还要展示自己在产品知识、库存掌控、生动化、市场机会预测、价格管理等各方面的专业素质和技能,真正建立起自己的专业形象。理由一:业务人员很专业 理由一:业务人员很专业88 业务人员有意让经销商知道“我对你的人、车、货、资
45、金、运力一切资源了如指掌”会起到这样的作用。尤其不要碰“敏感话题”,比如查经销商下线客户名单啦、开设分销商弥补经销商网络不足啦,合作初期经销商还没有被“降伏”,这些事情不适宜操之过急。理由二:厂家跟我合作很有诚意 理由二:厂家跟我合作很有诚意89 八大动作:八大动作:11、合同完整、合同完整22、手续严密、账目清楚、手续严密、账目清楚33、态度诚恳、态度诚恳44、多做少说、多做少说55、留有余地、留有余地66、坚持诚心经销商原则、坚持诚心经销商原则77、拔掉钉子户、拔掉钉子户88、诚信宣言、诚信宣言理由三:诚信是个大问题 理由三:诚信是个大问题90讲产 讲产 品 品 优势 优势 要言之有理,建
46、 要言之有理,建 议 议 从两个方面下手:从两个方面下手:1 1、产 产 品适合市 品适合市 场 场(当地市(当地市 场 场 接受 接受 这 这 个 个 产 产 品,当符合当地的消 品,当符合当地的消 费 费特点:潜台 特点:潜台 词 词 是未来一定会有 是未来一定会有 销 销 售空 售空 间 间)2 2、产 产 品比 品比 竞 竞 品某方面有 品某方面有 优势 优势(包装更漂亮、口味更好等)(包装更漂亮、口味更好等)让经 让经销 销 商确信 商确信 产 产 品未来有广 品未来有广 阔 阔 的市 的市 场 场 空 空 间 间,而且某些方面的确比,而且某些方面的确比竞 竞 品好,他的眼前就会出
47、品好,他的眼前就会出 现 现 幻 幻 觉 觉“销 销 量、回款、毛利、量、回款、毛利、钞 钞 票 票”。理由四:产品有明显优势 理由四:产品有明显优势91左勾拳:论证产品适合市场11、从、从竞竞品市品市场销场销售状况分析售状况分析22、从整体消、从整体消费态势费态势分析分析33、从特殊消、从特殊消费费群体分析群体分析44、从市、从市场场特性分析特性分析55、新概念符合消、新概念符合消费趋势费趋势92右勾拳:论证产品比竞品有优势1、可量化指标(如价格、通路利润高、同样的价格克重更大、性价比高、广告投入力度大、厂家人员投入力度大等等)2、可以直接感受的指标(包装的外款、包装独特)3、产品内涵优势证
48、明93用 用 预 预 先冲 先冲 货销 货销 量数字来 量数字来 证 证 明本品的 明本品的 销 销 售潜力 售潜力用 用 终 终 端 端 进货 进货 意愿事 意愿事 实 实 来 来 证 证 明 明用今年公司的大好形 用今年公司的大好形 势 势 来 来 证 证 明 明理由五:销量有保障 理由五:销量有保障“看得见摸得着 看得见摸得着”94 首批 首批 进货压 进货压 力小,力小,门槛 门槛 就低,可打消 就低,可打消 经销 经销 商的担 商的担 忧 忧、畏、畏 难 难 心理 心理话术 话术:公司的首批进货没有高额限制,更有极大的优惠返利政策 公司的首批进货没有高额限制,更有极大的优惠返利政策目
49、的就是保护经销商的利益,不让经销商有太大风险。目的就是保护经销商的利益,不让经销商有太大风险。理由六:首批进货压力小 理由六:首批进货压力小95 让经销 让经销 商知道他一次 商知道他一次 进货 进货 量不大,量不大,还 还 要 要 让 让 他相信第一批 他相信第一批 货 货 厂 厂家会配合他很快 家会配合他很快 销 销 出去。出去。这 这 才算 才算 给经销 给经销 商吃了定心丸。商吃了定心丸。理由七:前期进货快就可以消化 理由七:前期进货快就可以消化96 业务 业务 人 人 员 员 在 在 经销 经销 合同确定之前就 合同确定之前就 对经销 对经销 商有 商有 这 这 种 种“恶 恶 狠
50、狠狠的威 狠的威 胁 胁”,经销 经销 商不但不会生气,反倒会感到安全 商不但不会生气,反倒会感到安全“这 这 个厂家治理冲 个厂家治理冲 货砸 货砸 价很 价很 严 严 格,将来我的市 格,将来我的市 场 场 不会被 不会被冲 冲 货 货。”理由八:价格秩序稳定 理由八:价格秩序稳定97 业务 业务 人 人 员说这话 员说这话 要懂得 要懂得“表达明确 表达明确”(避免(避免 经销 经销 商期望 商期望 过 过 高到 高到只是望),重点市 只是望),重点市 场 场 不一定是厂家的一 不一定是厂家的一 类 类 市 市 场 场,也可以是三,也可以是三类 类 市 市 场 场 中的重点市 中的重点市