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1、经纪人实务(二)射盘&看房经纪人实务(二)射 盘?经纪人实务(二)市调 背房源 了解需求 备房源经纪人实务(二)市调 基础中的基础内容：小区的档次（价位、物业环境）；生活配套设施（银行、菜场、超市、学校、公交线路）；物业分布图（房屋具体位置？沿路？沿河？）背房源 牢记周边及邻近区域房源，不断更新方法：单独看房，实际验房，增加和房东接触的机会；唱盘交流，共同分享，形成合力；经纪人实务(二)这两项基本功练扎实了吗?经纪人实务(二)了解需求 知已知彼，百战不殆1、电话中初步交谈先简单介绍该客人所咨询房源的情况，以最新的资料为主。最好做到区域介绍和屋内介绍，针对客人的需求，有所重点。留下客人的联系电话
2、并确认其正确。经纪人实务(二)2、确认为准客户后的交谈详细介绍本公司的相似房源。问清对方的购房要求，如：地点、面积、购房原因（自住、投资），购房时间、预算金额等介绍时要注意该客人是否已看过自己所介绍房子。如果客户的需求无法满足时，绝对不能说没房源。这种情况 可能是客户根本不了解苏州行情或客户在试探你。你要以专 家的身份帮客户做决定。了解需求 知已知彼，百战不殆经纪人实务(二)客户需求的细分 排除法：由烦到简，到大到小，锁定目标经纪人实务(二)练习：客户需要新区的房子，小区要新一点，环境要好一些，离308路近一些,不要拆迁房,价格在2000元左右/月,两房或三房,楼层不要太高。请分解客户的需求。
3、万枫家园、新升新苑、竹园小区、馨泰花园、名馨花园、御花园名城花园、嘉多利花园、吴宫丽都、百合花公寓、狮山新苑、阳光公寓、锦华苑、锦丽苑、和乐家园、滨河花园、何山花园、美之苑、金色家园、嘉业阳光、格林花园、时代家园、佳林花园、名都花园、清水园、新狮新苑、马浜花园、东浜花园、康佳花园林枫苑、怡馨花园经纪人实务(二)备房源 一般情况“首看三套”1、第一次配房看房一般第一次看房的客人不可配房超过三个。.第一套：附带的最差的，第二套：中意的，第三套：选择的。若客户一看就中，就不要多事了，赶紧签单吧!经纪人实务(二)客户终于想看房了，赶紧准备准备！经纪人实务(二)工具的准备看房确认书、地图（小区分布图）、
4、名片、合同、计算器、手机、有关房源资料、水笔2支、指南针、卷尺、鞋套、近期成交个案等等。时间的准备1、通知业主看房，确认看房时间。注：此时可以和业主做沟通，告知我们会尽量帮他租/卖个好价格，我们将会报价多少，让业主尽量配合，由我们代表他和客户谈价，以免业主直接报出底价而令房屋没有还价的余地。经纪人实务(二)时间的准备2、先到所看楼盘视察一次，避开一些让客户看了不舒服的场所，比如一些卫生死角等。3、应提早最少十分钟到达约定地点，与中介合作看房时，更应把握好约定的时间及地点，以免其它中介先到，拿到客户的电话等资料。4、看房前要再次和客户确定等候时间、地点、个人特点等，以便会合。注：此时可以提示客户
5、即使喜欢房屋，亦不要当场表露，以便我们尽量帮他争取到最理想的价格，使客人认为你处处为他着想。经纪人实务(二)情绪及仪容的准备保持轻松愉快的心情与自信的笑容，整理仪容及着装。1、看房确认书一定要在客户看房前填写，一定要写清楚客户的身份证号码、电话、所看房屋的位置（某小区几幢几单元等）。填写完，经纪人要检查是否正确地填写完整。2、看房前经纪人要向客户说清楚公司会收取成交价的1%或半个月租金之金额作为佣金。经纪人实务(二)双方见面了，我又紧张又兴奋！经纪人实务(二)1、提示客人不要当场与业主交换名片，交换联系方式。2、有针对性地介绍房屋的优点给客人。3、在看房过程中深度了解客人真正意图及所需：价格、
6、面积、户型。几个人住，谁是购房的最高决策者。买房的动机是什么：自住、投资、为工作、为生活、为孩子上学、为父母等。需要在什么时候买到房，看了多长时间，看了哪些房子，为什么没定客人初次接触经纪人，最容易被套出心底话，因为客人都希望我们能帮到他，所以最初时，客人反而最乐意提供资料。注：要学会提问。经纪人实务(二)1、检查门窗及水、电、煤气等是否关好。2、看完房后尽量把客人送上车，如果客人步行一定要确认其是否为真正的离开了现场，这样就可避免客人被其它中介拦截，同时也避免一些素质较低的客人折回去直接找房东。经纪人实务(二)3、与客人探讨所看房屋的价格、环境等是否已达到或接近他们的要求，尽量要他们给出自己
7、的心理价位。如果客人没办法给出明确的答复，我们应尽量多的了解客户的想法，为下一步的跟进做好铺垫。及时推荐其他的房源，预约下次看房的时间，减少客户找其他中介继续看房的机会。经纪人实务(二)4、及时向业主回复客户的情况，利用客户所说的房子的缺点向业主压价，借客户的意思来打击业主的信心，为日后的杀价打好基础。经纪人实务(二)1、尽量在房内呆的时间短一些。2、如看得满意，尽快让客人下定金。3、也可以再介绍别的房源，但取决于需要介绍的房源是否适合客人，并非房源数量越多越好。4、适当的时候可以跟同事配合打假电话（学会造场）。经纪人实务(二)经纪人实务(二)1、迁就客户的时间错误的提问：“您什么时候有时间看
8、房”这样几乎会得到同一个答案：“有时间再约吧”正确的提问：“您是上午有时间还是下午有时间？”有一些好房源，如果约客约得晚，别人就成交了，我们一定要把这些信息巧妙的传递给客人，让其产生紧迫感，抽时间看房经纪人实务(二)2、自以为是，主观判断。经纪人没弄清楚客人需求，按自己主观意识向客人推荐房源，结果弄得吃力不讨好。只看有钥匙的房，漏掉其它好房源（业主自住的也好，只要做好预防，就能很好的烘托出气氛）。经纪人实务(二)3、不懂报价报得高，客人吓跑了；报得低，客人还价时没空间。所以，比“最低价”叫高一些，永远好过无价在手。如果客户已经非常了解行情，就报一个实际一些的价格。客人对所看的房屋不满意，你就可
9、以照叫价报价，这样有助于客人做出比较。经纪人实务(二)4、不熟环境不熟盘，胡乱吹嘘对于区域周边环境不熟悉，对其它户型不熟悉，对房子的详细信息不了解（比如建造年代、物业费等）。这时若客人忽然提出一些问题，经纪人往往变得哑口无言或含糊其词。如果经纪人又不会灵活处理，那么将令客人对你的印象大打折扣，产生疑虑，影响成交。经纪人实务(二)5、只做带位员，两边不讨好。看房时，因为怯场，不自信或经验不足等原因，造成现场沉默时间过多，经纪人不敢介绍，害怕多讲多错，从而让客人感觉不到你的热情，导致看房后很难再跟进。或者经纪人一味说好话。甚至有时遇到单位景观不好，装修破烂，都不知如何解释，导致客人对房屋印象模糊，甚至印象差劣，又令业主觉得你无能力帮助他，两边不讨好。经纪人实务(二)总结：没有十全十美的房子。如果一套房子地段、楼层、朝向、景观各方面都十全十美，那这套房子就一定会有一个最大的缺点，就是“价格已经非常高了”，所以当你遇到确实不怎么样的房子的时候，你就要记得向客户说：“这套房子虽然有不足，但它的性价比非常高”。“忍恶扬善，避重就轻”就是推荐房子的诀窍，当然你也要诚恳地承认房子有不足，因为房子根本不可能是十全十美的。经纪人实务(二)