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1、项目定位项目定位项目定位项目定位客户定位客户定位有钱人有钱人有钱人有钱人 追求生活品位的提高追求生活品位的提高追求生活品位的提高追求生活品位的提高静态描述静态描述年龄：年龄：4040岁左右岁左右职业：单位中高层管理人员、企业老板职业：单位中高层管理人员、企业老板文化素质：学历不高、社会阅历丰富文化素质：学历不高、社会阅历丰富家庭结构：上有老，下有小，两代同住为主家庭结构：上有老，下有小，两代同住为主收入主源：薪金、灰色收入、经营所得、其它收入主源：薪金、灰色收入、经营所得、其它收入数额：收入数额：50005000元元/月以上月以上资产量：有积蓄，有能力够买三房或四房，少数买别资产量：有积蓄，有
2、能力够买三房或四房，少数买别墅或大户型墅或大户型交通工具：公车、私车为主，少数出租车、电动车交通工具：公车、私车为主，少数出租车、电动车项目定位项目定位项目定位项目定位客户定位客户定位有钱人有钱人有钱人有钱人 行为描述行为描述工作：一般工作时间不固定，应酬多工作：一般工作时间不固定，应酬多起居：重视健康，较有规律，居家时间少，注重生起居：重视健康，较有规律，居家时间少，注重生活品位活品位购物：品牌商场和专卖店，喜爱、追求名牌购物：品牌商场和专卖店，喜爱、追求名牌运动：运动量无保证，以健康为主运动：运动量无保证，以健康为主爱好：打牌、爱好：打牌、K K歌、运动、旅游歌、运动、旅游旅行：国内景点、
3、偶尔国际景点旅行：国内景点、偶尔国际景点消费：现金、银行卡，消费量大消费：现金、银行卡，消费量大项目定位项目定位项目定位项目定位客户定位客户定位有钱人有钱人有钱人有钱人 心理描述心理描述现实：注重现实，少有幻想现实：注重现实，少有幻想理财：善于理财，有投资理念理财：善于理财，有投资理念恐惧：对人身安全、资产保值、投资项目风险恐惧：对人身安全、资产保值、投资项目风险的恐惧，但敢于进行风险投资的恐惧，但敢于进行风险投资消费忠诚：较为忠诚或极度忠诚消费忠诚：较为忠诚或极度忠诚购买动机：追求生活的全面提升，实现自身价购买动机：追求生活的全面提升，实现自身价值，投资值，投资项目定位项目定位项目定位项目定
4、位客户定位客户定位老年人老年人老年人老年人 渴望安享晚年渴望安享晚年渴望安享晚年渴望安享晚年静态描述静态描述年龄：年龄：5050岁以上岁以上职业：退休在家，闲散时间多职业：退休在家，闲散时间多文化素质：学历不高、价值观固定，思想保守，文化素质：学历不高、价值观固定，思想保守，不善于接受新事物不善于接受新事物家庭结构：下有一代或两代人，夫妻同住家庭结构：下有一代或两代人，夫妻同住收入主源：退休金、子女补贴、其它收入主源：退休金、子女补贴、其它收入数额：收入数额：15001500元元/月以上月以上资产量：有积蓄，但因不能贷款，购买力有限，资产量：有积蓄，但因不能贷款，购买力有限，可买小户型或小两房
5、可买小户型或小两房交通工具：步行、公交车、出租车、自行车交通工具：步行、公交车、出租车、自行车项目定位项目定位项目定位项目定位客户定位客户定位老年人老年人老年人老年人 行为描述行为描述起居：重视健康，生活有规律，居家时间多，起居：重视健康，生活有规律，居家时间多，注重生活质量注重生活质量购物：商场、超市、集贸市场，重实惠购物：商场、超市、集贸市场，重实惠运动：运动规律，以健身为主运动：运动规律，以健身为主爱好：打牌、健身、旅游爱好：打牌、健身、旅游旅行：国内景点旅行：国内景点消费：现金为主，消费量有限消费：现金为主，消费量有限心理描述心理描述平静：安于现状，经常回忆平静：安于现状，经常回忆理财
6、：生活节俭，少有理财观念，不敢理财：生活节俭，少有理财观念，不敢投资投资害怕：害怕生病、子女不孝害怕：害怕生病、子女不孝消费忠诚：不忠诚消费忠诚：不忠诚购买动机：养老购买动机：养老项目定位项目定位项目定位项目定位客户定位客户定位老年人老年人老年人老年人 项目定位项目定位客户需求就是市场空间。客户需求就是市场空间。客户需求就是市场空间。客户需求就是市场空间。他们对房子的需求是什么？他们对房子的需求是什么？他们对房子的需求是什么？他们对房子的需求是什么？区位：区位：区位：区位：城市的热点发展方向，最好升值潜力大。城市的热点发展方向，最好升值潜力大。城市的热点发展方向，最好升值潜力大。城市的热点发展
7、方向，最好升值潜力大。功能功能功能功能：一套房有三个卧室，个别需求一个、两个或四个、五个卧室，尽量通一套房有三个卧室，个别需求一个、两个或四个、五个卧室，尽量通风采光效果好，视觉效果好。而一些创新性的设计更能吸引客户，如赠送面风采光效果好，视觉效果好。而一些创新性的设计更能吸引客户，如赠送面积、私家花园等。积、私家花园等。配套：配套：配套：配套：周边配套尽量完善，有学校、商场、医院、集贸市场、银行、公园等周边配套尽量完善，有学校、商场、医院、集贸市场、银行、公园等生活所需的商业配套。社区配套要有电视、宽带、电话等，如果有天然气、生活所需的商业配套。社区配套要有电视、宽带、电话等，如果有天然气、
8、暖气、热水，则更有吸引客户。暖气、热水，则更有吸引客户。景观：景观：景观：景观：客户满意的不再是简单的植物排列，而是有造型、有艺术感、参与性客户满意的不再是简单的植物排列，而是有造型、有艺术感、参与性强、密度高、搭配合理的园林景观，如果有水景、雕塑小品、休闲桌椅、健强、密度高、搭配合理的园林景观，如果有水景、雕塑小品、休闲桌椅、健身器材、背景音乐，则更有吸引力；如果有充足的停车位，交通系统做到人身器材、背景音乐，则更有吸引力；如果有充足的停车位，交通系统做到人车分流，则品质更高。车分流，则品质更高。安全安全安全安全：有真正的智能化管理，起到监控、防范的作用。有真正的智能化管理，起到监控、防范的
9、作用。服务服务服务服务：不再满足简单的卫生打扫，看门护院，而是更多的个性化、有尊贵感不再满足简单的卫生打扫，看门护院，而是更多的个性化、有尊贵感的服务。的服务。价格价格：在满足需求的前提下，价格要低。：在满足需求的前提下，价格要低。项目定位项目定位定位方向定位方向欧式建筑风行，花园洋房难撼欧式建筑风行，花园洋房难撼户型设计成熟，消费日趋理性户型设计成熟，消费日趋理性客观的说，我们与周边项目的环境、配套、客观的说，我们与周边项目的环境、配套、价值几乎相同，又在竞争相同的客源，我们价值几乎相同，又在竞争相同的客源，我们何以胜出？何以胜出？人有我异，人有我新人有我异，人有我新精准定位，深挖需求精准定
10、位，深挖需求我们必须求新求异，建筑风格最易突破，户我们必须求新求异，建筑风格最易突破，户型设计尽力改善，户型面积严格控制，社区型设计尽力改善，户型面积严格控制，社区景观尽量丰富，物业服务必须升级。景观尽量丰富，物业服务必须升级。产品定位在此，我们提出项目的产品定位：建筑艺术精华 高端品位社区纯粹园林景观 创新精工户型这样的产品：满足对未来品质生活的所有追求我们的专业：设计求新，功能合理配套完善，环境优美项目定位项目定位项目定位项目定位营销定位营销定位在确定产品的基础上，我们提出在确定产品的基础上，我们提出项目的营销定位：项目的营销定位：新中式新中式新中式新中式 艺术建筑艺术建筑艺术建筑艺术建筑
11、新思维新思维新思维新思维 人文社区人文社区人文社区人文社区项目定位项目定位价格定位价格定位价格定位建立在项目成本、市价格定位建立在项目成本、市场行情、周边楼盘的基础上。场行情、周边楼盘的基础上。综合各种因素，预期本项目售综合各种因素，预期本项目售价在：价在：42004200元元/左右。左右。本次汇报沟通的内容本次汇报沟通的内容本次汇报沟通的内容本次汇报沟通的内容12345案名解析案名解析市场分析市场分析项目分析项目分析项目定位项目定位规划建议规划建议6营销推广营销推广核心问题二如何规划才能使项目成本最低化并具有竞争优势？项目定位项目定位项目最大容积率为项目最大容积率为1.521.52。销售价格
12、不因产品形态不同而有差异。销售价格不因产品形态不同而有差异。多层、小高层、高层的建安成本差别巨大。多层、小高层、高层的建安成本差别巨大。鉴于以上三点，为最大程度降低成本，我们建议，项目以多层鉴于以上三点，为最大程度降低成本，我们建议，项目以多层为主，小高层为辅。为主，小高层为辅。考虑到尽量提高售价，多层设计为七层，配置电梯。考虑到尽量提高售价，多层设计为七层，配置电梯。在政策允许的范围内，重点考虑户型创新，特别是送面积户型，在政策允许的范围内，重点考虑户型创新，特别是送面积户型，以提高项目实际容积率。以提高项目实际容积率。规划建议规划要求规划要求通过对城区在售楼盘的调研，考虑公司的通过对城区在
13、售楼盘的调研，考虑公司的现实情况和本项目的开发理念、开发目标，我现实情况和本项目的开发理念、开发目标，我们的规划设计一定要达到以下要求：们的规划设计一定要达到以下要求：现实态度，锻造现实态度，锻造完美完美细节出精品细节出精品区隔对手，求异求新并精耕细作区隔对手，求异求新并精耕细作创造高度，令对手不可复制超越创造高度，令对手不可复制超越惊艳亮相，入市必吸引全城目光惊艳亮相，入市必吸引全城目光 规划建议总体规划总体规划人车分流，多层在外，小高层居中，别墅渠西，单栋楼以两个单元为主，考虑人车分流，多层在外，小高层居中，别墅渠西，单栋楼以两个单元为主，考虑坡屋顶，河景重点打造。坡屋顶，河景重点打造。多
14、层一梯两户；小高层一梯三户或两户；小户型可一梯多户，尽量某一单元或多层一梯两户；小高层一梯三户或两户；小户型可一梯多户，尽量某一单元或临街。临街。建筑风格建筑风格考虑到项目的定位以及控制成本的需要，应具有文化气息和品质感，我考虑到项目的定位以及控制成本的需要，应具有文化气息和品质感，我们建议，项目建筑风格定为：们建议，项目建筑风格定为：徽派建筑风格徽派建筑风格徽派建筑风格徽派建筑风格徽派建筑是中国建筑艺术的精华，以传统文化为底蕴，以灰色、白色为徽派建筑是中国建筑艺术的精华，以传统文化为底蕴，以灰色、白色为主色调，历经千年的锤炼和沉淀，清新、自然，特别是在有水的地方更为主色调，历经千年的锤炼和沉
15、淀，清新、自然，特别是在有水的地方更为适合。适合。规划建议景观规划景观规划中式园林中可以常见溪流、河塘、假山、中式园林中可以常见溪流、河塘、假山、中式园林中可以常见溪流、河塘、假山、中式园林中可以常见溪流、河塘、假山、置石、亭、廊、榭等等设计元素置石、亭、廊、榭等等设计元素置石、亭、廊、榭等等设计元素置石、亭、廊、榭等等设计元素均好：均好：均好：均好：不建议在社区内设大面积中心广不建议在社区内设大面积中心广场，可规划景观组团，重点考虑沿河景观。场，可规划景观组团，重点考虑沿河景观。参与：参与：参与：参与：景观绿化是让人享受的，不但具景观绿化是让人享受的，不但具有观赏性，还应具有参与性。有观赏性
16、，还应具有参与性。层次：层次：层次：层次：景观绿化应以地面绿化、灌木与景观绿化应以地面绿化、灌木与乔木相结合，形成绿化的层次感。乔木相结合，形成绿化的层次感。经济：经济：经济：经济：建议植物选择以速生、易活、低建议植物选择以速生、易活、低价为主，做到三季有花，四季常绿。价为主，做到三季有花，四季常绿。水景：水景：水景：水景：因有水系，社区景观内可做喷泉、因有水系，社区景观内可做喷泉、主大门可做水幕墙等点缀性水景。主大门可做水幕墙等点缀性水景。步道步道步道步道：景观步道宜曲不宜直。景观步道宜曲不宜直。规划建议规划建议集中水景集中水景规划建议景观小品景观小品规划建议文化墙文化墙规划建议社区配套社区
17、配套在社区配套越来越被重视的情况下，我们建议在社区配套越来越被重视的情况下，我们建议在控制成本和地块允许的范围在控制成本和地块允许的范围内，尽量完善项目的配套设施。内，尽量完善项目的配套设施。会所：会所：会所：会所：独立会所投入大，故建议借助商业房规划会所。建议功能定位为大众独立会所投入大，故建议借助商业房规划会所。建议功能定位为大众化，主要布置健身房、老年活动中心、麻将棋牌室、桌球室、乒乓球室、家化，主要布置健身房、老年活动中心、麻将棋牌室、桌球室、乒乓球室、家政服务中心、儿童托管中心、会议室、图书馆、文艺中心等。政服务中心、儿童托管中心、会议室、图书馆、文艺中心等。乒乓球台、羽毛球场乒乓球
18、台、羽毛球场乒乓球台、羽毛球场乒乓球台、羽毛球场：这些项目安排在室外，可极大的提高参与性。这些项目安排在室外，可极大的提高参与性。有线电视、宽带、电话有线电视、宽带、电话有线电视、宽带、电话有线电视、宽带、电话：都是现代社区的基本设施，应配备齐全，有线电视、都是现代社区的基本设施，应配备齐全，有线电视、电话应客厅主卧双接口。电话应客厅主卧双接口。天燃气、暖气天燃气、暖气天燃气、暖气天燃气、暖气：根据实际情况而定。根据实际情况而定。背景音乐系统背景音乐系统背景音乐系统背景音乐系统：小区广场、会所、各单元入口、小区道路等设置音箱。小区广场、会所、各单元入口、小区道路等设置音箱。公共活动场所公共活动
19、场所公共活动场所公共活动场所：根据需要设公共卫生间，注意卫生间、路灯、垃圾桶、休闲根据需要设公共卫生间，注意卫生间、路灯、垃圾桶、休闲桌椅等设施的造型，使之成为社区景观的一部分。桌椅等设施的造型，使之成为社区景观的一部分。生活配套生活配套生活配套生活配套：主要依靠商业招租实现。主要依靠商业招租实现。其它其它其它其它：一些较为高档或大型的配套设施，如网球场、篮球场、足球场、游泳：一些较为高档或大型的配套设施，如网球场、篮球场、足球场、游泳池、教堂等占用空间场地较大，建议不考虑。池、教堂等占用空间场地较大，建议不考虑。规划建议规划建议社区管理社区管理社区管理社区管理物业管理是房地产项目品质的重要组
20、成部分，也是房地产整合营销的一个重要物业管理是房地产项目品质的重要组成部分，也是房地产整合营销的一个重要环节。物业管理的好坏直接影响到客户对楼盘品质的判断。对于新郑来说，引环节。物业管理的好坏直接影响到客户对楼盘品质的判断。对于新郑来说，引进知名物业公司，实行全委托的模式具有极大的吸引力。进知名物业公司，实行全委托的模式具有极大的吸引力。所以，本项目一定要把物业管理放在十分重要的位置上，并且在宣传促销及人所以，本项目一定要把物业管理放在十分重要的位置上，并且在宣传促销及人员配置上，做到前期入驻（在适当的时候准确表现物业的服务性和专业性），员配置上，做到前期入驻（在适当的时候准确表现物业的服务性
21、和专业性），使物业管理这种后期作业能够在前期就为市场销售和品牌形象的提升起到推波使物业管理这种后期作业能够在前期就为市场销售和品牌形象的提升起到推波助澜的作用。助澜的作用。建议引进知名物业公司，项目物业全委托。建议引进知名物业公司，项目物业全委托。智能化对于人们来说，已不再新鲜，成本不高，也不再是一种奢侈，应作为一智能化对于人们来说，已不再新鲜，成本不高，也不再是一种奢侈，应作为一种基本配置，本项目一定应达到真正的智能化管理。种基本配置，本项目一定应达到真正的智能化管理。认识误区认识误区很多人认为，大户型、高层是高品质楼盘的象很多人认为，大户型、高层是高品质楼盘的象征。征。其实不然，高品质更多
22、体现在周边环境、建材其实不然，高品质更多体现在周边环境、建材档次、施工细节、社区配套、景观绿化、物业档次、施工细节、社区配套、景观绿化、物业管理等方面，以及在此基础上带来的身份、地管理等方面，以及在此基础上带来的身份、地位、生活方式的提升。位、生活方式的提升。就本项目的目标客户来说，注重的是区位价值就本项目的目标客户来说，注重的是区位价值的高度认同，对生活品位的追求，而不是一味的高度认同，对生活品位的追求，而不是一味追求大户型。户型的创新和风格的独树一帜将追求大户型。户型的创新和风格的独树一帜将是我们有别于竞争项目的一大特点。是我们有别于竞争项目的一大特点。规划建议户型配比户型配比户型配比户型
23、配比房地产前景的不明朗、市场竞争的加剧要求我们必须设计目标客户最喜欢的畅销房地产前景的不明朗、市场竞争的加剧要求我们必须设计目标客户最喜欢的畅销户型。我们建议户型面积及套数配比如下：户型。我们建议户型面积及套数配比如下：户户户户 型型型型套数比例套数比例套数比例套数比例(%)(%)(%)(%)面面面面积积积积(平方米平方米平方米平方米)目标客户目标客户目标客户目标客户一室一厅一室一厅5 54040以下以下单身女性、阶段性自住的外地单身人单身女性、阶段性自住的外地单身人士、老年人、投资者士、老年人、投资者两室两厅一卫两室两厅一卫101070-8070-80老年人、两口之家、即将结婚者、投老年人、
24、两口之家、即将结婚者、投资者资者三室两厅一卫三室两厅一卫2020100-110100-110两口之家、即将结婚者、投资者两口之家、即将结婚者、投资者三室两厅两卫三室两厅两卫4040115115120120一般追求品位的改善型客户、县城官一般追求品位的改善型客户、县城官员、外地经商人士、投资者员、外地经商人士、投资者3+13+1户型户型2020130-140130-140高度追求品位的改善型客户、政府官高度追求品位的改善型客户、政府官员、经商人士、投资者员、经商人士、投资者四室两厅两卫四室两厅两卫5 5150150左右左右极致追求品位的改善型客户、政府官极致追求品位的改善型客户、政府官员、经商人
25、士员、经商人士叠加别墅叠加别墅200-250200-250高端人士、事业大成者高端人士、事业大成者规划建议规划建议户型设计要求户型设计要求户型设计要求户型设计要求重点要求：重点要求：重点要求：重点要求：户型设计考虑送面积、送露台、错阳台，提高实际容积率。户型设计考虑送面积、送露台、错阳台，提高实际容积率。户型设计考虑送面积、送露台、错阳台，提高实际容积率。户型设计考虑送面积、送露台、错阳台，提高实际容积率。户型设计力求创新，夹层、错层等华而不实的设计不予考虑。户型设计力求创新，夹层、错层等华而不实的设计不予考虑。整体户型除餐厅外，各功能间均有外窗，尽量动静分区，通风采光效果良好，整体户型除餐厅
26、外，各功能间均有外窗，尽量动静分区，通风采光效果良好，层高层高2.92.9米。米。室内电线配置应达到最高标准，下水管道使用消声管，窗户双层玻璃。室内电线配置应达到最高标准，下水管道使用消声管，窗户双层玻璃。一层考虑送花园。一层考虑送花园。规划建议开发建议开发建议建议项目分两期开发。一期开发渠东和渠建议项目分两期开发。一期开发渠东和渠西叠加别墅，别墅可极大提高土地价值和西叠加别墅，别墅可极大提高土地价值和社区档次，从而提升普通房的售价。二期社区档次，从而提升普通房的售价。二期开发渠西多层和小高层。开发渠西多层和小高层。市场影响和口碑传播决定项目前期销售的市场影响和口碑传播决定项目前期销售的成败，
27、建议项目规划确定后，先建示范区，成败，建议项目规划确定后，先建示范区，做好示范区景观、看房通道、样板房等，做好示范区景观、看房通道、样板房等，物业提前进驻。物业提前进驻。本次汇报沟通的内容本次汇报沟通的内容本次汇报沟通的内容本次汇报沟通的内容12345案名解析案名解析市场分析市场分析项目分析项目分析项目定位项目定位规划建议规划建议6营销推广营销推广案名思考案名思考橡树玫瑰城橡树玫瑰城橡树橡树：大型常绿乔木，分布广泛，但在鹤壁种植成活难度大，：大型常绿乔木，分布广泛，但在鹤壁种植成活难度大，因树杆高大而喻意不屈不挠。原本普通的树，因著名女诗人因树杆高大而喻意不屈不挠。原本普通的树，因著名女诗人舒
28、婷写于舒婷写于19771977年的一首爱情诗年的一首爱情诗致橡树致橡树，而有了爱情的含，而有了爱情的含意。意。玫瑰玫瑰：蔷薇科灌木，花朵鲜艳漂亮，易种植。西方文化里爱：蔷薇科灌木，花朵鲜艳漂亮，易种植。西方文化里爱情的象征。情的象征。橡树玫瑰橡树玫瑰：中西合璧，喻意爱情，但因目标客户决定，项目：中西合璧，喻意爱情，但因目标客户决定，项目名称不能仅突出爱情，更重要的是生活的幸福。因我们的产名称不能仅突出爱情，更重要的是生活的幸福。因我们的产品、配套、环境、服务等，带来的全方位的生活提升而使居品、配套、环境、服务等，带来的全方位的生活提升而使居住在这里的人幸福。住在这里的人幸福。案名解析本次汇报沟
29、通的内容本次汇报沟通的内容本次汇报沟通的内容本次汇报沟通的内容12345案名解析案名解析市场分析市场分析项目分析项目分析项目定位项目定位规划建议规划建议6营销推广营销推广资资金金稳稳健健回回流流品品牌牌升升华华利润最大化利润最大化目标目标目标目标1 1 1 1：现金流：现金流：现金流：现金流适当缩短销售周期适当缩短销售周期适当缩短销售周期适当缩短销售周期实现现金稳健回流实现现金稳健回流实现现金稳健回流实现现金稳健回流提高资金的利用率提高资金的利用率提高资金的利用率提高资金的利用率目标目标目标目标3 3 3 3：形象与品牌：形象与品牌：形象与品牌：形象与品牌树立盛典企业品牌树立盛典企业品牌树立盛
30、典企业品牌树立盛典企业品牌树立市场居住标杆树立市场居住标杆树立市场居住标杆树立市场居住标杆引领城市居住模式引领城市居住模式引领城市居住模式引领城市居住模式目标目标目标目标2 2 2 2：利润：利润：利润：利润通过品质提升价值通过品质提升价值通过品质提升价值通过品质提升价值通过形象提升价值通过形象提升价值通过形象提升价值通过形象提升价值通过营销提升价格通过营销提升价格通过营销提升价格通过营销提升价格销售周期实现度销售周期实现度销售周期实现度销售周期实现度品牌形象实现度品牌形象实现度品牌形象实现度品牌形象实现度销售价格实现度销售价格实现度销售价格实现度销售价格实现度整体营销目标整体营销目标整体营销目标整体营销目标