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1、19 五月 2023某售楼处包装重组建议某售楼处包装重组建议方案方案前前前前 言言言言 通过对本案现场销售状况的调研分析，中原认为本案在销售包装上仍通过对本案现场销售状况的调研分析，中原认为本案在销售包装上仍通过对本案现场销售状况的调研分析，中原认为本案在销售包装上仍通过对本案现场销售状况的调研分析，中原认为本案在销售包装上仍有进一步提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，中原将对售楼处包有进一步提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，中原将对售楼处包有进一步提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，中原将对售楼处包有进一步提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，中原将对售楼处包装、销售流程及细
2、节方面提出修改建议，供开发商参考执行。装、销售流程及细节方面提出修改建议，供开发商参考执行。装、销售流程及细节方面提出修改建议，供开发商参考执行。装、销售流程及细节方面提出修改建议，供开发商参考执行。南京中原南京中原南京中原南京中原目目目目 录录录录 环境营造篇环境营造篇 销售流程篇销售流程篇 销售细节篇销售细节篇环环环环 境境境境 营营营营 造造造造 篇篇篇篇 现场良好的现场良好的现场良好的现场良好的销售氛围销售氛围销售氛围销售氛围是成交的是成交的是成交的是成交的核心环节核心环节核心环节核心环节，环境因素将直接影响客户购，环境因素将直接影响客户购，环境因素将直接影响客户购，环境因素将直接影响
3、客户购房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响销售。通过观察中原认为：目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空销售。通过观察中原
4、认为：目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空销售。通过观察中原认为：目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空销售。通过观察中原认为：目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，因此我们将通过现场间，因此我们将通过现场间，因此我们将通过现场间，因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围光影氛围、音乐氛围、人气氛围光影氛围、音乐氛围、人气氛围光影氛围、音乐氛围、人气氛围的营造来进行建的营造来进行建的营造来进行建的营造来进行建议，从而完善现场销售环境。议，从而完善现场销售环境。议，从而完善现场销售环境。议，从而完善现场销售环境。环环环环 境境境境 营营营营 造造造造 篇篇篇篇现场环境氛围营造现
5、场环境氛围营造光影氛围光影氛围光影氛围光影氛围音乐氛围音乐氛围音乐氛围音乐氛围人气氛围人气氛围人气氛围人气氛围环环环环 境境境境 营营营营 造造造造 篇篇篇篇光光光光 影影影影环境营造之环境营造之环境营造之环境营造之“光影魔术手光影魔术手光影魔术手光影魔术手”根据心理学分析，空旷冷寂的环境根据心理学分析，空旷冷寂的环境根据心理学分析，空旷冷寂的环境根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销出于自卫心态，客户在不自然中会对销出于自卫心态，客
6、户在不自然中会对销出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。售员的交流产生戒备抵触。售员的交流产生戒备抵触。售员的交流产生戒备抵触。因此，中原建议：通过在因此，中原建议：通过在因此，中原建议：通过在因此，中原建议：通过在售楼处关售楼处关售楼处关售楼处关键处键处键处键处，如沙盘模型、项目展板、户型模，如沙盘模型、项目展板、户型模，如沙盘模型、项目展板、户型模，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位型、洽谈区等部位型、洽谈区等部位型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、设置暖色调磨砂投灯、设置暖色调磨砂投灯、设置暖色调磨砂投灯、射灯，射灯，射灯，射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境
7、从而抵消售楼处整体冷寂的环境从而抵消售楼处整体冷寂的环境从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。氛围。氛围。氛围。通过暖调灯光的效果，可有效缓和通过暖调灯光的效果，可有效缓和通过暖调灯光的效果，可有效缓和通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从客户因为冷环境而产生的紧张心态，从客户因为冷环境而产生的紧张心态，从客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。而为销售人员下步推销做好铺垫。而为销售人员下步推销做好铺垫。而为销售人员下步推销做好铺垫。环境营造之环境营造之环境营造之环境营造之“天籁之音天籁之音天籁之音天籁之音”环环环环 境境境境 营营营营 造造造造
8、篇篇篇篇音音音音 乐乐乐乐 售楼处环境营造是通过对客户的售楼处环境营造是通过对客户的售楼处环境营造是通过对客户的售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅视、触、听、味、嗅视、触、听、味、嗅视、触、听、味、嗅”五感的刺激来实五感的刺激来实五感的刺激来实五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官视觉，现的。视听、视听，除去第一感官视觉，现的。视听、视听，除去第一感官视觉，现的。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。听觉的刺激同显重要。听觉的刺激同显重要。听觉的刺激同显重要。通过其它案场的经验，中原建议：通过其它案场的经验，中原建议：通过其它案场的经验，中原建议：通过其它案场的
9、经验，中原建议：在售楼处现场播放如：蓝色的爱、在售楼处现场播放如：蓝色的爱、在售楼处现场播放如：蓝色的爱、在售楼处现场播放如：蓝色的爱、梦中梦中梦中梦中的婚礼、少女的祈祷等的婚礼、少女的祈祷等的婚礼、少女的祈祷等的婚礼、少女的祈祷等舒缓，情调的背舒缓，情调的背舒缓，情调的背舒缓，情调的背景音乐景音乐景音乐景音乐，可有效的，可有效的，可有效的，可有效的缓和客户情绪缓和客户情绪缓和客户情绪缓和客户情绪，延长延长延长延长其逗留时间其逗留时间其逗留时间其逗留时间，从而提升成交概率。，从而提升成交概率。，从而提升成交概率。，从而提升成交概率。由于本项目为南加州风格，选取时由于本项目为南加州风格，选取时由
10、于本项目为南加州风格，选取时由于本项目为南加州风格，选取时也可配合本案风格选择一些中美洲轻音也可配合本案风格选择一些中美洲轻音也可配合本案风格选择一些中美洲轻音也可配合本案风格选择一些中美洲轻音乐播放。乐播放。乐播放。乐播放。环环环环 境境境境 营营营营 造造造造 篇篇篇篇人人人人 气气气气环境营造之环境营造之环境营造之环境营造之“火爆人气火爆人气火爆人气火爆人气”通过实际案例经验，中原发现，火通过实际案例经验，中原发现，火通过实际案例经验，中原发现，火通过实际案例经验，中原发现，火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销爆的现场氛围，将会直接促进产品的销爆的现场氛围，将会直接促进产品的销爆的现场氛
11、围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，售。旺人气，有效的消除客户孤单感，售。旺人气，有效的消除客户孤单感，售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。促成客户的购买成交。促成客户的购买成交。促成客户的购买成交。因此，中原建议：一方面在现场安因此，中原建议：一方面在现场安因此，中原建议：一方面在现场安因此，中原建议：一方面在现场安排人员排人员排人员排人员扮演客户角色扮演客户角色扮演客户角色扮演客户角色，提升现场人气。，提升现场人气。，提升现场人气。，提升现场人气。另一方面可同诸如婚庆公司等单位合作，另一方面可同诸如婚庆公司等单位合作，另一方面可同诸如婚庆公司等单位合
12、作，另一方面可同诸如婚庆公司等单位合作，开放售楼处及园林景观现场开放售楼处及园林景观现场开放售楼处及园林景观现场开放售楼处及园林景观现场，作为作为作为作为婚庆、婚庆、婚庆、婚庆、摄影等摄影等摄影等摄影等活动的场地活动的场地活动的场地活动的场地，如此一来，无形中，如此一来，无形中，如此一来，无形中，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到便大幅度提升售楼处人气氛围，达到便大幅度提升售楼处人气氛围，达到便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气火爆人气火爆人气火爆人气”的目的。的目的。的目的。的目的。环环环环 境境境境 营营营营 造造造造 篇篇篇篇结结结结 论论论论综上所述，我们在环境营造
13、方面得出如下的结论：综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：n n 通过通过通过通过暖色调投、射灯的布置摆放暖色调投、射灯的布置摆放暖色调投、射灯的布置摆放暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛，为现场营造出暖调的环境氛，为现场营造出暖调的环境氛，为现场营造出暖调的环境氛 n n 围，抵消原冷环境的不利影响；围，抵消原冷环境的不利影响；围，抵消原冷环境的不利影响；围，抵消原冷环境的不利影响；n n 通过在现场通过在现场通过在现场通过在现场播放轻柔优美的背景音乐播放轻柔优美的背景音乐播放轻柔优
14、美的背景音乐播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长，缓和客户负面情绪，延长，缓和客户负面情绪，延长，缓和客户负面情绪，延长n n 其在售楼处的逗留时间；其在售楼处的逗留时间；其在售楼处的逗留时间；其在售楼处的逗留时间；n n 通过工作人员通过工作人员通过工作人员通过工作人员角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演，为相关公司，为相关公司，为相关公司，为相关公司提供场地提供场地提供场地提供场地或或或或合作筹办活动合作筹办活动合作筹办活动合作筹办活动等等等等n n 方式，来提升现场人气促进销售。方式，来提升现场人气促进销售。方式，来提升现场人气促进销售。方式，来提升现场人气促进销售。目目目目 录录
15、录录 环境营造篇环境营造篇 销售流程篇销售流程篇 销售细节篇销售细节篇销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇 一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本保障，通过现场观察分析，中原认为目前本案在此方面还有很大的潜力可保障，通过现场观察分析，中原认为目前本案在此方面还有很大的潜力可保障，通过现场观察分析，中原认为目前本案在此方面还有很大的潜力可保障，通过现场观察分析，中原认为目前本案在此方面
16、还有很大的潜力可供发掘，以下中原将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进供发掘，以下中原将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进供发掘，以下中原将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进供发掘，以下中原将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。多的看点、卖点，从而达到
17、延长客户逗留时间的目的。多的看点、卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。多的看点、卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇泊泊泊泊 车车车车进门接待进门接待进门接待进门接待区域介绍区域介绍区域介绍区域介绍总平介绍总平介绍总平介绍总平介绍户型介绍户型介绍户型介绍户型介绍景观介绍景观介绍景观介绍景观介绍物业介绍物业介绍物业介绍物业介绍智能化介绍智能化介绍智能化介绍智能化介绍样板间、园林景参观样板间、园林景参观样板间、园林景参观样板间、园林景参观进门阶段进门阶段进门阶段进门阶段沙盘展示区沙盘展示区沙盘展示区沙盘展示区接待洽谈区接待洽谈区接待洽谈区接待洽谈
18、区样板房景观区样板房景观区样板房景观区样板房景观区销售流程流程图销售流程流程图销售流程流程图销售流程流程图销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇路线示意图路线示意图路线示意图路线示意图销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇泊泊泊泊 车车车车 客户进入客户进入客户进入客户进入销售环节的第一步从销售环节的第一步从销售环节的第一步从销售环节的第一步从泊车开始泊车开始泊车开始泊车开始，而往往这至关重要的第，而往往这至关重要的第，而往往这至关重要的第，而往往这至关重要的第一步却很容易被忽略掉。一步却很容易被忽略掉。一步却很容易被忽略掉。一步却很容易被忽略掉。为客户提供贴心的泊车服务，
19、为客户提供贴心的泊车服务，为客户提供贴心的泊车服务，为客户提供贴心的泊车服务，会给购房者留下良好的第一印象，会给购房者留下良好的第一印象，会给购房者留下良好的第一印象，会给购房者留下良好的第一印象，为其后的销售奠定基础。为其后的销售奠定基础。为其后的销售奠定基础。为其后的销售奠定基础。泊车关键词：泊车关键词：泊车关键词：泊车关键词：停车位明确划分标识；专业停车位明确划分标识；专业停车位明确划分标识；专业停车位明确划分标识；专业 人员引导管理；代客停车服务。人员引导管理；代客停车服务。人员引导管理；代客停车服务。人员引导管理；代客停车服务。销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇进门接待
20、进门接待进门接待进门接待 好的开始是成功的一半，从进好的开始是成功的一半，从进好的开始是成功的一半，从进好的开始是成功的一半，从进门开始，便正式进入销售环节。门开始，便正式进入销售环节。门开始，便正式进入销售环节。门开始，便正式进入销售环节。中原建议：售楼处门口应安排中原建议：售楼处门口应安排中原建议：售楼处门口应安排中原建议：售楼处门口应安排保安专门负责拉门，保安专门负责拉门，保安专门负责拉门，保安专门负责拉门，从侧面反映项从侧面反映项从侧面反映项从侧面反映项目物业的专业性。负责接待的销售目物业的专业性。负责接待的销售目物业的专业性。负责接待的销售目物业的专业性。负责接待的销售人员人员人员人
21、员主动主动主动主动上前，先致上问候后再续上前，先致上问候后再续上前，先致上问候后再续上前，先致上问候后再续接话题。接话题。接话题。接话题。此外，销售人员应统一着装，此外，销售人员应统一着装，此外，销售人员应统一着装，此外，销售人员应统一着装，显现专业性。显现专业性。显现专业性。显现专业性。进门关键词：进门关键词：进门关键词：进门关键词：拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇
22、篇区域介绍区域介绍区域介绍区域介绍 中原建议：项目的介绍中原建议：项目的介绍中原建议：项目的介绍中原建议：项目的介绍应从宏应从宏应从宏应从宏观大局着手观大局着手观大局着手观大局着手，首先介绍的不是项目，首先介绍的不是项目，首先介绍的不是项目，首先介绍的不是项目本身，而应为本身，而应为本身，而应为本身，而应为项目的区段项目的区段项目的区段项目的区段。从该角度考虑，目前现场应从该角度考虑，目前现场应从该角度考虑，目前现场应从该角度考虑，目前现场应增增增增加丹徒区域介绍展板道具加丹徒区域介绍展板道具加丹徒区域介绍展板道具加丹徒区域介绍展板道具，向客户，向客户，向客户，向客户直观的传递地域特征；周边交
23、通配直观的传递地域特征；周边交通配直观的传递地域特征；周边交通配直观的传递地域特征；周边交通配套以及区域发展前景等相关信息。套以及区域发展前景等相关信息。套以及区域发展前景等相关信息。套以及区域发展前景等相关信息。在展示中，重点突出丹徒地区在展示中，重点突出丹徒地区在展示中，重点突出丹徒地区在展示中，重点突出丹徒地区的的的的“10101010分钟生活圈概念分钟生活圈概念分钟生活圈概念分钟生活圈概念”。区域关键词：区域关键词：区域关键词：区域关键词：周边状况、区域规划展板补充；城际铁路丹徒站利好；周边状况、区域规划展板补充；城际铁路丹徒站利好；周边状况、区域规划展板补充；城际铁路丹徒站利好；周边
24、状况、区域规划展板补充；城际铁路丹徒站利好；“10“10“10“10分钟生分钟生分钟生分钟生 活圈活圈活圈活圈”深入；深入；深入；深入；“销售百问销售百问销售百问销售百问”准备。准备。准备。准备。销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇项目介绍项目介绍项目介绍项目介绍 随着区域概念形成确立，之后随着区域概念形成确立，之后随着区域概念形成确立，之后随着区域概念形成确立，之后即转入重点环节即转入重点环节即转入重点环节即转入重点环节项目介绍。项目介绍。项目介绍。项目介绍。该环节销售人员应结合沙盘模该环节销售人员应结合沙盘模该环节销售人员应结合沙盘模该环节销售人员应结合沙盘模型向客户型向客户型
25、向客户型向客户介绍项目总平规划，设计介绍项目总平规划，设计介绍项目总平规划，设计介绍项目总平规划，设计风格理念风格理念风格理念风格理念，同时逐条引出，同时逐条引出，同时逐条引出，同时逐条引出项目特色项目特色项目特色项目特色卖点卖点卖点卖点，回答客户疑问。，回答客户疑问。，回答客户疑问。，回答客户疑问。项目关键词：项目关键词：项目关键词：项目关键词：总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。销销销销
26、售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇户型介绍户型介绍户型介绍户型介绍 户型关键词：户型关键词：户型关键词：户型关键词：补充销售道具；户型附加值介绍。补充销售道具；户型附加值介绍。补充销售道具；户型附加值介绍。补充销售道具；户型附加值介绍。遵循由总体到局部，由宏观到遵循由总体到局部，由宏观到遵循由总体到局部，由宏观到遵循由总体到局部，由宏观到微观的原则，本环节将转入户型的微观的原则，本环节将转入户型的微观的原则，本环节将转入户型的微观的原则，本环节将转入户型的介绍。介绍。介绍。介绍。中原建议：首先应中原建议：首先应中原建议：首先应中原建议：首先应补充别墅、补充别墅、补充别墅、补充别墅、多层的户
27、型模型多层的户型模型多层的户型模型多层的户型模型等销售道具，销售等销售道具，销售等销售道具，销售等销售道具，销售人员结合模型介绍，让客户直观感人员结合模型介绍，让客户直观感人员结合模型介绍，让客户直观感人员结合模型介绍，让客户直观感受受受受房型、面积、层高、面宽房型、面积、层高、面宽房型、面积、层高、面宽房型、面积、层高、面宽及及及及户型户型户型户型附加值附加值附加值附加值等信息。等信息。等信息。等信息。销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇景观介绍景观介绍景观介绍景观介绍 从本环节开始，销售地点转移从本环节开始，销售地点转移从本环节开始，销售地点转移从本环节开始，销售地点转移至接待
28、洽谈区，销售人员与客户坐至接待洽谈区，销售人员与客户坐至接待洽谈区，销售人员与客户坐至接待洽谈区，销售人员与客户坐下交流洽谈。下交流洽谈。下交流洽谈。下交流洽谈。围绕绝大多数客户所感兴趣的围绕绝大多数客户所感兴趣的围绕绝大多数客户所感兴趣的围绕绝大多数客户所感兴趣的景观话题，销售员依托景观话题，销售员依托景观话题，销售员依托景观话题，销售员依托景观设计方景观设计方景观设计方景观设计方案、景观效果图、景观手册、景观案、景观效果图、景观手册、景观案、景观效果图、景观手册、景观案、景观效果图、景观手册、景观细则等销售物料细则等销售物料细则等销售物料细则等销售物料，向客户描述项目，向客户描述项目，向客
29、户描述项目，向客户描述项目景观规划，其后再配合项目景观样景观规划，其后再配合项目景观样景观规划，其后再配合项目景观样景观规划，其后再配合项目景观样板的参观，巩固成效。板的参观，巩固成效。板的参观，巩固成效。板的参观，巩固成效。景观关键词：景观关键词：景观关键词：景观关键词：景观宣传物料道具准备；提供茶水饮料服务。景观宣传物料道具准备；提供茶水饮料服务。景观宣传物料道具准备；提供茶水饮料服务。景观宣传物料道具准备；提供茶水饮料服务。销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇物管介绍物管介绍物管介绍物管介绍 物管关键词：物管关键词：物管关键词：物管关键词：品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业
30、服务内容。品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。通过对项目物管公司的介绍，通过对项目物管公司的介绍，通过对项目物管公司的介绍，通过对项目物管公司的介绍，让客户明确知晓购房后所会享受到让客户明确知晓购房后所会享受到让客户明确知晓购房后所会享受到让客户明确知晓购房后所会享受到的一系列贴心的物业服务。的一系列贴心的物业服务。的一系列贴心的物业服务。的一系列贴心的物业服务。销售人员结合售楼处物业保安销售人员结合售楼处物业保安销售人员结合售楼处物业保安销售人员结合售楼处物业保安服务，通过对物业公司的介绍，
31、服务，通过对物业公司的介绍，服务，通过对物业公司的介绍，服务，通过对物业公司的介绍，强强强强调物管服务的品牌性和专业性调物管服务的品牌性和专业性调物管服务的品牌性和专业性调物管服务的品牌性和专业性。销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇智能化介绍智能化介绍智能化介绍智能化介绍 对于智能化，中原建议：在对于智能化，中原建议：在对于智能化，中原建议：在对于智能化，中原建议：在售楼处现场售楼处现场售楼处现场售楼处现场划归出划归出划归出划归出一块一块一块一块智能化展示智能化展示智能化展示智能化展示区区区区，将项目采用的，将项目采用的，将项目采用的，将项目采用的智能化系统智能化系统智能化系统智
32、能化系统在这在这在这在这里里里里集中展示集中展示集中展示集中展示，让客户直观的感受现，让客户直观的感受现，让客户直观的感受现，让客户直观的感受现代科技所带来的便利。代科技所带来的便利。代科技所带来的便利。代科技所带来的便利。智能化关键词：智能化关键词：智能化关键词：智能化关键词：智能化展示区划归；智能化道具准备。智能化展示区划归；智能化道具准备。智能化展示区划归；智能化道具准备。智能化展示区划归；智能化道具准备。销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇样板间、园林参观样板间、园林参观样板间、园林参观样板间、园林参观 本环节为销售过程中最为重要本环节为销售过程中最为重要本环节为销售过程中
33、最为重要本环节为销售过程中最为重要的环节，该环节将直接促成客户的的环节，该环节将直接促成客户的的环节，该环节将直接促成客户的的环节，该环节将直接促成客户的购房决心。购房决心。购房决心。购房决心。本案目前样板间只有一套别墅，本案目前样板间只有一套别墅，本案目前样板间只有一套别墅，本案目前样板间只有一套别墅，中原建议：考虑本案中原建议：考虑本案中原建议：考虑本案中原建议：考虑本案50%50%50%50%以上为多以上为多以上为多以上为多层物业类型，建议开发商再层物业类型，建议开发商再层物业类型，建议开发商再层物业类型，建议开发商再增加一增加一增加一增加一套多层的样板间套多层的样板间套多层的样板间套多
34、层的样板间。此外应。此外应。此外应。此外应尽快建成尽快建成尽快建成尽快建成园林景观样板园林景观样板园林景观样板园林景观样板，让客户通过切身实，让客户通过切身实，让客户通过切身实，让客户通过切身实地的感受，促成其购房决心。地的感受，促成其购房决心。地的感受，促成其购房决心。地的感受，促成其购房决心。样板间关键词：样板间关键词：样板间关键词：样板间关键词：增加多层样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。增加多层样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。增加多层样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。增加多层样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。综上所述，我们在销售流程方面得出如下的结论：综上所述，我们在销
35、售流程方面得出如下的结论：综上所述，我们在销售流程方面得出如下的结论：综上所述，我们在销售流程方面得出如下的结论：n n 提升销售人员接待的提升销售人员接待的提升销售人员接待的提升销售人员接待的专业性专业性专业性专业性，统一着装统一着装统一着装统一着装，规范接待礼仪规范接待礼仪规范接待礼仪规范接待礼仪流程；流程；流程；流程；n n 完善完善完善完善现场整套现场整套现场整套现场整套销售流程销售流程销售流程销售流程，以流程为原则开展营销推广；，以流程为原则开展营销推广；，以流程为原则开展营销推广；，以流程为原则开展营销推广；n n 补充完善补充完善补充完善补充完善现场现场现场现场销售道具销售道具销
36、售道具销售道具，销售人员结合销售道具进行推广营销；，销售人员结合销售道具进行推广营销；，销售人员结合销售道具进行推广营销；，销售人员结合销售道具进行推广营销；n n 再建再建再建再建一套一套一套一套多层样板房多层样板房多层样板房多层样板房，配合多层物业的销售；，配合多层物业的销售；，配合多层物业的销售；，配合多层物业的销售；n n 园林景观样板园林景观样板园林景观样板园林景观样板尽快建成投入使用，配合销售。尽快建成投入使用，配合销售。尽快建成投入使用，配合销售。尽快建成投入使用，配合销售。销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇结结结结 论论论论目目目目 录录录录 环境营造篇环境营造篇
37、 销售流程篇销售流程篇 销售细节篇销售细节篇销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇 细节决定成败，针对本案售楼处布置，中原将在更多的细小环节上提细节决定成败，针对本案售楼处布置，中原将在更多的细小环节上提细节决定成败，针对本案售楼处布置，中原将在更多的细小环节上提细节决定成败，针对本案售楼处布置，中原将在更多的细小环节上提出建议，从细微处入手，来打造一个具有南加州风情独特魅力的圣地雅格出建议，从细微处入手，来打造一个具有南加州风情独特魅力的圣地雅格出建议，从细微处入手，来打造一个具有南加州风情独特魅力的圣地雅格出建议，从细微处入手，来打造一个具有南加州风情独特魅力的圣地雅格现场售楼处
38、。现场售楼处。现场售楼处。现场售楼处。先生先生先生先生/小姐您好小姐您好小姐您好小姐您好:如果您需要如果您需要如果您需要如果您需要 我们可以为您提供我们可以为您提供我们可以为您提供我们可以为您提供 免费的泊车服务免费的泊车服务免费的泊车服务免费的泊车服务!销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇泊车服务泊车服务泊车服务泊车服务 为有车客户提供代泊车服务，为有车客户提供代泊车服务，为有车客户提供代泊车服务，为有车客户提供代泊车服务，从细微处着手，让客户感受最贴心从细微处着手，让客户感受最贴心从细微处着手，让客户感受最贴心从细微处着手，让客户感受最贴心的星级服务，增加项目品质格调感。的星级
39、服务，增加项目品质格调感。的星级服务，增加项目品质格调感。的星级服务，增加项目品质格调感。销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇茶水服务茶水服务茶水服务茶水服务 将提供饮料多样化，满足不同将提供饮料多样化，满足不同将提供饮料多样化，满足不同将提供饮料多样化，满足不同人不同的喜好，多种类供客户选择，人不同的喜好，多种类供客户选择，人不同的喜好，多种类供客户选择，人不同的喜好，多种类供客户选择，从细微处着手，从小环节感染客户。从细微处着手，从小环节感染客户。从细微处着手，从小环节感染客户。从细微处着手，从小环节感染客户。先生先生先生先生/小姐您好小姐您好小姐您好小姐您好:请问您想喝点什么
40、？请问您想喝点什么？请问您想喝点什么？请问您想喝点什么？咖啡？茶？咖啡？茶？咖啡？茶？咖啡？茶？还是柠檬水？还是柠檬水？还是柠檬水？还是柠檬水？在售楼处现场书架，桌子上在售楼处现场书架，桌子上在售楼处现场书架，桌子上在售楼处现场书架，桌子上摆摆摆摆放放放放几本几本几本几本时尚杂志时尚杂志时尚杂志时尚杂志供客户或来访人员供客户或来访人员供客户或来访人员供客户或来访人员阅读，一来可延长客户在售楼处逗阅读，一来可延长客户在售楼处逗阅读，一来可延长客户在售楼处逗阅读，一来可延长客户在售楼处逗留时间，再者可为售楼处在无形中留时间，再者可为售楼处在无形中留时间，再者可为售楼处在无形中留时间，再者可为售楼处
41、在无形中增添人气。增添人气。增添人气。增添人气。销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇杂志阅览杂志阅览杂志阅览杂志阅览先生先生先生先生/小姐小姐小姐小姐:这里几本杂志挺这里几本杂志挺这里几本杂志挺这里几本杂志挺有意思！有意思！有意思！有意思！销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇背景音乐背景音乐背景音乐背景音乐 这里重点强调选择音乐的类型，这里重点强调选择音乐的类型，这里重点强调选择音乐的类型，这里重点强调选择音乐的类型，选择选择选择选择舒缓、悠扬的乐曲舒缓、悠扬的乐曲舒缓、悠扬的乐曲舒缓、悠扬的乐曲可以有效缓可以有效缓可以有效缓可以有效缓和人紧张心理和精神压力，为双方和人
42、紧张心理和精神压力，为双方和人紧张心理和精神压力，为双方和人紧张心理和精神压力，为双方的洽谈创造一个和睦的环境氛围。的洽谈创造一个和睦的环境氛围。的洽谈创造一个和睦的环境氛围。的洽谈创造一个和睦的环境氛围。此外，此外，此外，此外，音响设备应选择高端设音响设备应选择高端设音响设备应选择高端设音响设备应选择高端设备备备备，音质的好坏将直接决定乐曲效，音质的好坏将直接决定乐曲效，音质的好坏将直接决定乐曲效，音质的好坏将直接决定乐曲效果冲击，一套好的音响设备带来绝果冲击，一套好的音响设备带来绝果冲击，一套好的音响设备带来绝果冲击，一套好的音响设备带来绝对是听觉上的享受。对是听觉上的享受。对是听觉上的享
43、受。对是听觉上的享受。销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇物品摆饰物品摆饰物品摆饰物品摆饰 中原认为：售楼处洽谈桌面是中原认为：售楼处洽谈桌面是中原认为：售楼处洽谈桌面是中原认为：售楼处洽谈桌面是体现项目细节的重要平台。通过体现项目细节的重要平台。通过体现项目细节的重要平台。通过体现项目细节的重要平台。通过桌桌桌桌面物件饰品面物件饰品面物件饰品面物件饰品，用，用，用，用细节感染客户细节感染客户细节感染客户细节感染客户，从，从，从，从而认同项目品牌。而认同项目品牌。而认同项目品牌。而认同项目品牌。糖果零食糖果零食糖果零食糖果零食果盆果盆果盆果盆小盆栽小盆栽小盆栽小盆栽干、湿纸巾干、湿
44、纸巾干、湿纸巾干、湿纸巾魔方魔方魔方魔方台历台历台历台历玩具牛玩具牛玩具牛玩具牛销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇洽谈区布置洽谈区布置洽谈区布置洽谈区布置 本案项目为南加州风格，为映本案项目为南加州风格，为映本案项目为南加州风格，为映本案项目为南加州风格，为映衬突出南加州风格，中原建议：对衬突出南加州风格，中原建议：对衬突出南加州风格，中原建议：对衬突出南加州风格，中原建议：对售楼处洽谈区重新布置，售楼处洽谈区重新布置，售楼处洽谈区重新布置，售楼处洽谈区重新布置，展现南加展现南加展现南加展现南加州海岸风情的魅力州海岸风情的魅力州海岸风情的魅力州海岸风情的魅力。建议将洽谈区底面下降
45、建议将洽谈区底面下降建议将洽谈区底面下降建议将洽谈区底面下降0.50.50.50.5公公公公分，其分，其分，其分，其中铺填白沙中铺填白沙中铺填白沙中铺填白沙，旁边，旁边，旁边，旁边布置室内布置室内布置室内布置室内棕榈树棕榈树棕榈树棕榈树，增添，增添，增添，增添沙滩桌椅沙滩桌椅沙滩桌椅沙滩桌椅，营造出加，营造出加，营造出加，营造出加利福利亚海滩氛围利福利亚海滩氛围利福利亚海滩氛围利福利亚海滩氛围效果效果效果效果。销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇售楼处象征物售楼处象征物售楼处象征物售楼处象征物 中原建议：本案售楼处应考虑中原建议：本案售楼处应考虑中原建议：本案售楼处应考虑中原建议：
46、本案售楼处应考虑设置设置设置设置作为售楼处作为售楼处作为售楼处作为售楼处象征的道具物品象征的道具物品象征的道具物品象征的道具物品。以本案中美洲加勒比海地域风以本案中美洲加勒比海地域风以本案中美洲加勒比海地域风以本案中美洲加勒比海地域风格为参考依据，目前，该地域在国格为参考依据，目前，该地域在国格为参考依据，目前，该地域在国格为参考依据，目前，该地域在国人心目中三样东西人心目中三样东西人心目中三样东西人心目中三样东西最具代表性最具代表性最具代表性最具代表性，分，分，分，分别是别是别是别是新奇士橙，玛雅金字塔和加勒新奇士橙，玛雅金字塔和加勒新奇士橙，玛雅金字塔和加勒新奇士橙，玛雅金字塔和加勒比海盗
47、比海盗比海盗比海盗。中原建议可选择其中一样，。中原建议可选择其中一样，。中原建议可选择其中一样，。中原建议可选择其中一样，以以以以大比例模型大比例模型大比例模型大比例模型的形式布置在售楼处的形式布置在售楼处的形式布置在售楼处的形式布置在售楼处显眼部位，作为售楼处的象征，给显眼部位，作为售楼处的象征，给显眼部位，作为售楼处的象征，给显眼部位，作为售楼处的象征，给客户留下深刻印象。客户留下深刻印象。客户留下深刻印象。客户留下深刻印象。销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇壁壁壁壁 画画画画 为丰富售楼处可看道具，中原为丰富售楼处可看道具，中原为丰富售楼处可看道具，中原为丰富售楼处可看道具
48、，中原建议，在售楼处四壁适合部位建议，在售楼处四壁适合部位建议，在售楼处四壁适合部位建议，在售楼处四壁适合部位悬挂悬挂悬挂悬挂加州风情画加州风情画加州风情画加州风情画。形式可以油画，彩笔。形式可以油画，彩笔。形式可以油画，彩笔。形式可以油画，彩笔画，铅笔画甚至照片皆可。重点还画，铅笔画甚至照片皆可。重点还画，铅笔画甚至照片皆可。重点还画，铅笔画甚至照片皆可。重点还是让客户深刻感受项目的加州风情。是让客户深刻感受项目的加州风情。是让客户深刻感受项目的加州风情。是让客户深刻感受项目的加州风情。在样板房入口放置自动鞋套机，在样板房入口放置自动鞋套机，在样板房入口放置自动鞋套机，在样板房入口放置自动鞋
49、套机，省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最人性化的方式感动客户，从而得到人性化的方式感动客户，从而得到人性化的方式感动客户，从而得到人性化的方式感动客户，从而得到其对项目的认可和口碑。其对项目的认可和口碑。其对项目的认可和口碑。其对项目的认可和口碑。销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇自动鞋套自动鞋套自动鞋套自动鞋套销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇把手套、小玩具把手套、小玩具把手套、小玩具把手套、小玩具 在项目冷调物件（如门把手、在项目冷调物件（如门把手、在项目冷调物件（如门把手、在
50、项目冷调物件（如门把手、扶梯）上扶梯）上扶梯）上扶梯）上包裹皮套包裹皮套包裹皮套包裹皮套，弱化室内的冷，弱化室内的冷，弱化室内的冷，弱化室内的冷环境色调，为客户创造出一个愉悦环境色调，为客户创造出一个愉悦环境色调，为客户创造出一个愉悦环境色调，为客户创造出一个愉悦的购房环境。的购房环境。的购房环境。的购房环境。制作一些如左图所示，印有建制作一些如左图所示，印有建制作一些如左图所示，印有建制作一些如左图所示，印有建筑效果图，筑效果图，筑效果图，筑效果图，LOGOLOGOLOGOLOGO，户型图等项目，户型图等项目，户型图等项目，户型图等项目元素的玩具魔方，送给客户作为纪元素的玩具魔方，送给客户作