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1、学学习习情景店情景店铺铺定位定位学习情景一 店铺定位1 店铺定位1.1 店铺定位1.2 货源的选择1.3 货品的选择1.4 定价方法1.5定价策略本章大纲1.1店铺定位目标消费群体：Base:Base:所有淘宝网所有淘宝网购购用用户户所占比率（%）性别男6262女3838年龄18-25岁6926-3526-35岁岁2929五类人群划分大学生28中学生2 2中高级白领3737普通白领2626蓝领7 7从目前的网购消费群体年龄分布来看，1835岁占69，大学生占28。网上购物的两大主流：网上购物的两大主流：学生白领或准白领1.1店铺定位网店常见商品类型：体积较小，方便运输具备独特性或时尚性价格较合
2、理，但有一定的利润空间通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲（文字和图片就能介绍清楚的）网下没有，只有网上才能买到 1.1店铺定位网店热销商品：首饰数码产品：MP4、数码相机、摄像机服装、鞋、包化妆品手机电脑等 7淘宝网最热销商品按照成交额排名，淘宝网上最热销的十大商品分别是：按照成交额排名，淘宝网上最热销的十大商品分别是：手机通讯设备化妆品笔记本电脑网络游戏虚拟商品电脑硬件数码相机珠宝首饰运动健身手机充值/IP卡汽车摩托配件 1.1店铺定位影响网店定位的因素（P41）消费者的需求：把东西卖给谁？白领？学生？女性？专职太太？他们喜欢什么样的产品？竞争对手：他们的风格？她们的特色？自己的特点？成本
3、：自己的成本？利润空间？1.1店铺定位制定网店定位方案选择消费群体，找到消费群体的共性与需求确定商品，能满足他们的需求，有自己的特色价位，合理的，符合消费者情感需求的价格专业，保证品质，专业服务店铺定位中的常见困境：驾驭不了所经营的产品：原因：对商品不喜欢，也就不熟悉，不了解，不专业，无法使顾客树立信心，也就很难做好；与别人的店铺没有区别：没有找到自身独特的优势或资源，因而店铺没有自己的经营特色，容易千篇一律；店铺定位改变思维模式创造定位 让店铺自己讲故事改变产品 增添特色“附加值”挖掘自己 喜欢什么、擅长什么 店铺定位案例一大卖场（货源优势）店铺定位案例二特色店（特定人群）（特定人群）（特色
4、推薦）（特色推薦）店铺定位案例二特色店心有林夕影视周边http:/allen- 1、不要在批发商店慢慢检查你的产品。、不要在批发商店慢慢检查你的产品。当你提到货后，只要把数量点清就可以了，有问题后再要求更换。若你提货后就蹲在批发店里面点货，从而不愿与你打长期的交道。2 2、不要指望通过批发商换货来降低风险。、不要指望通过批发商换货来降低风险。进货时，千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题，如果你这样问，会被批发商认定你是生意场上的新手，在报价上会吃亏。3 3、批发市场里面价格的调整很小。、批发市场里面价格的调整很小。批发商商品价格一般调整都在2%3%，能够降个5%就已经
5、很厉害了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折，又会让批发商知道你很少到批发市场混了。货源分类4、阿里巴巴进货优点：货品丰富，途径便捷。可用支付宝，信用有保证缺点：有量的要求，商品质量的不可把握性货源分类5、品牌代理优点：货品的品牌价值高，店铺的专业形象好缺点：途径稀少，较难获得.货源分类6、获取外贸尾单货、积压库存优点：货品的品牌价值高，进货价格低缺点：有瑕疵、过季，途径稀少，较难获得.货源分类7、国外打折商品优点：产品特别，价格低缺点：有亲戚朋友，较难获得货源分类8、名族特色产品优点：产品特别，利润较高缺点：价格较贵，数量种类有限，较难获得40选择合适自己的货源大城市卖家专业批发市场
6、中小城市卖家地方特色产品让阿里巴巴来帮你网络中网络“空手套白狼”把握市场脉搏新奇特宝贝1.3怎么样选择货品呢？价格数量质量市场需求1.3货品选择价位根据店铺商品价格定位选择商品低档中档高档1.3货品选择数量开店初期进货应该款式多，数量少。款式多有利于店铺看起来货品丰富，顾客有挑选的余地和兴趣。相同的款式进货数量宜少，避免压货。1.3货品选择质量质量是生命线！把好商品质量关，选择质量有保证的商品，便于店铺生意的顺利展开。1.3货品选择市场需求通过积累丰富的经验，来把握市场的流行趋势，选择“最合适”的商品。1.4商品定价方法 成本导向定价法 竞争导向定价法 需求导向定价法 其它技巧成本导向定价法成
7、本利润价格成本利润价格 例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。竞争导向定价法参考同类商品的卖家的定价来确定价格。参考同类商品的卖家的定价来确定价格。例如，你卖一剃须刀，通过搜索发现相同型号的别人卖90110元，那你卖85元就相对具有竞争力。不过这里还要考虑店铺的信用度、好评率等，如信用度高的店铺价格高可能比信用度低价格低的销量还好些。竞争导向定价法需求导向定价法根据顾客的承受能力确定价格。根据顾客的承受能力确定价格。前提是商品比较独特。譬如，自己画了2件很独特的情侣T恤，成本才30元，可是买家很喜欢，觉
8、得200元都值得，你可以标价200元。其他方法 同价销售法同价销售法:例子：例子：2 2元店、元店、5050元专柜、元专柜、100100元专柜元专柜 效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。其他技巧 非整数法非整数法:例子：例子：9.99.9元、元、19.919.9元专柜、元专柜、199199元专柜元专柜 效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。其他技巧分割法分割法:例子：茶叶每公斤例子：茶叶每公斤200200元报成每元报成每5050克克1010元元 大米每吨大米每吨30003000元报成每公斤元报成每公斤3 3元元效果：
9、价格分割是一种心理策略，能造成买效果：价格分割是一种心理策略，能造成买方心理上的价格便宜感。方心理上的价格便宜感。其他技巧 分级法分级法:根据高、中、低收入分级定价，设定不同的价位区间 其他技巧弧形数字法（习惯法）：弧形数字法（习惯法）：0 0、1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、6 6、7 7、8 8、9 91010个数字的使用的频率排序：个数字的使用的频率排序：5 5、8 8、0 0、3 3、6 6、9 9、2 2、4 4、7 7、1 1 带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如1、7、4等比较而言就不大受欢迎 1.5商品定价策略 商品组合定价
10、策略 阶段性定价策略 薄利多销定价策略1、商品组合定价策略商品大类定价策略、系列商品定价策略、商品大类定价策略、系列商品定价策略、连带商品定价策略连带商品定价策略（1 1）商品大类定价策略：对一组相似的商品，通过分）商品大类定价策略：对一组相似的商品，通过分析各种商品成本的差额，统一确定它们的价格和价格析各种商品成本的差额，统一确定它们的价格和价格差额。差额。因价格差额而形成不同档次，体现一分钱一分货。因价格差额而形成不同档次，体现一分钱一分货。商品大类定价策略1、商品组合定价策略 （2 2）系列商品定价策略：对成套的商品，成套的确定）系列商品定价策略：对成套的商品，成套的确定它们的价格，价格
11、会有很大优惠。它们的价格，价格会有很大优惠。1、商品组合定价策略（3 3）连带商品定价策略：与主要商品一同使用的商品，如）连带商品定价策略：与主要商品一同使用的商品，如袜子与运动鞋，电脑包和电脑等。降低主要商品价格，袜子与运动鞋，电脑包和电脑等。降低主要商品价格，而提高连带商品价格。而提高连带商品价格。2、阶段性定价策略撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商品定价策略、满意定价策略品定价策略、满意定价策略（1 1）撇脂（超高）定价策略：对市场周期短、更新）撇脂（超高）定价策略：对市场周期短、更新速度快的新上市商品，定高价而快速获得利润。速度快的新上市商品，定高
12、价而快速获得利润。或者是对于高档产品，把价格定得大大高于成本，或者是对于高档产品，把价格定得大大高于成本，体现档次。体现档次。2、阶段性定价策略撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商品定价策略、满意定价策略品定价策略、满意定价策略（2 2）渗透（超低）定价策略：对市场周期长、潜力大）渗透（超低）定价策略：对市场周期长、潜力大的新上市商品，以便积累人气。的新上市商品，以便积累人气。2、阶段性定价策略撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商品定价策略、满意定价策略品定价策略、满意定价策略（3 3）满意定价策略：介于两者之间，君子价格
13、。）满意定价策略：介于两者之间，君子价格。3、薄利多销定价策略低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价策略策略（2 2）折扣定价策略：过季的商品，用折扣的方式。）折扣定价策略：过季的商品，用折扣的方式。3、薄利多销定价策略低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价策略策略（1 1）低价定价策略：选择人气高、受欢迎的商品积累人气。）低价定价策略：选择人气高、受欢迎的商品积累人气。3、薄利多销定价策略低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价策略策略（3 3）优惠定价策略：通过包邮、买二送一等方式。）优惠定
14、价策略：通过包邮、买二送一等方式。SWOT SWOT 决策分析决策分析自身优势自身优势(strengths)：你的优势在哪里？你比其他人好在哪里？你有哪些独一无二资源或者能控制很 低的成本？你的这些优势能否在市场中被明显地 看到？自身劣势自身劣势(weakness)：你需要改进哪些方面？你需要避免哪些方面？你的客户有可能看到你的这些劣势吗？外部机会外部机会(Opportunities)：你现在有着哪些很好的外部机会？你是否意识到了一些有意思发展趋势？机会来源：机会来源：来自技术或市场方面的扩张或紧缩的变化 与你相关领域的政策法规的变化 社会发展趋势及人们生活的变化 当地事件，等外部风险外部风险(Treats)：目前你有哪些外部障碍？你的竞争对手在做些什么？是否会有一些政策法规对你的商品或客 服方式进行一些新的限制？你是否有些外部的坏账或者现金流问题？