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1、卓略地产行销机构ZHUOLUEREALESTATEMARKETINGAGENCIES温泉旅游项目温泉旅游项目温泉旅游项目温泉旅游项目营销策略报告营销策略报告项目整体营销策略项目整体营销策略项目前期工程及营销组织项目前期工程及营销组织项目整合推广策略项目整合推广策略项目项目VI及应用系统及应用系统后期阶段性策略与执行后期阶段性策略与执行卓略地产卓略地产国轩项目组国轩项目组系列方案列表系列方案列表项目整体营销策略项目整体营销策略方方案案第第一一部部分分目录市场研判我们在哪里？1项目定位策略我们要去哪？2营销策略（价格、推货、渠道）我们怎么做？3销售管理策略我们做什么？4市场研判旅游地产宏观分析合肥
2、市精装公寓市场分析温泉旅游地产及汤池温泉产业营销思考？国内旅游地产发展中心图示国轩雅典娜旅游地产宏观分析旅游地产宏观分析国国内内旅旅游游地地产产发发展展演演变变1999年年10月月，海南省首家采用国际通行“泰慕赛尔模式”的产权酒店南海传说温泉疗养度假中心正式对外销售，每平方米售价4000元左右。2000年年，海南三亚海景大酒店在京推出客房产权，在北京第一个产权式酒店金色假日酒店开发。杭州千岛湖凤凰实业有限公司开发产权式酒店杭州千岛湖凤凰休闲度假村。2001年年，广州后花园酒店是2001年率先在珠三角推出的产权式酒店。第一届中国旅游（休闲）房地产博览会中，旅游（休闲）房地产作为一个新名词首次被提
3、了出来。2001年11月20日海航集团的酒店项目康乐园酒店亮相京城。2002年年，广州首家产权商务酒店远洋商务大厦推出。2003年年1月月，浙江祥源投资集团成为中华分时度假交换平台的首个风险投资商。2003年8月28日北京世豪集团“金海豚”的项目创造了一种产品、两种选择的发售模式。2003年12月28日中华分时度假机构首次在国内公开推行“分时度假销售冷静期”2004年年，山东、江西、安徽、四川、河南、重庆、青海产权式酒店陆续开始发展2004年3月16日始，泰达旅游，成功上市，据悉也是国内目前唯一集酒店、度假村管理与旅游房地产投资开发为一身的在美国借壳上市的公司。2004年6月29日，据报道：几
4、乎所有的商业银行原则上都停止了对产权式酒店发放贷款，依靠租金返还来支撑贷款月供的产品一下子就失去了最大的卖点。一些已经立项的产权式酒店项目不得不改变方向，以寻求出路。2004年7月23日，据报道，银行紧缩银根成都产权式酒店开发计划搁浅，涉足产权式酒店开发的20多家房产商，要么暂停了营销计划，要么改变了项目的定位2005年年9月月29日日，海南旅游地产以“产权式酒店”进入上海2006年年，雅居乐130亿砸向海南旅游地产；李嘉诚进军内地旅游地产；保利首期将投2亿多元开发惠州罗浮山旅游地产；中国旅游地产领军集团广州颐和集团即将在银川开发38万平方米新都市大盘，即银川颐和城府。7月18日，一直专心于网
5、络科技风险投资巨头日本软银在重庆“搞掂”了进军中国旅游地产的第一笔投资。重庆长寿区政府称，软银将斥资约13亿人民币，在长寿湖圈地4500亩，进行酒店等旅游项目开发。旅游地产旅游地产开发模式开发模式产权酒店时权酒店时值度假型酒店养老型酒店高尔夫、登山、滑雪度假村投资增值性质为主，已逐渐被禁止自用和增值投资并重纯休闲度假所用增值型投资为目的传统旅游及地产开发，以营业收入为目的旅游地产发展趋势旅游地产发展趋势旅游已经由传统的到此一游转变成休闲度假游；城市基础设施，尤其是交通网络的发展，提高了旅游的易达性；社会经济发展良好，城镇居民收入及生活质量不断提升，促进旅游度假休闲消费需求；市场前景良好，市场前
6、景良好，发展潜力巨大；发展潜力巨大；发展运作经验不发展运作经验不足，风险、机会并足，风险、机会并存存.传统产权式酒店历史运营乏力，至被禁止，国内度假酒店运作经验尚不成熟，消费者对此类产品投资信心不足。开发模式待创新，开发模式待创新，现有模式不成熟现有模式不成熟;新华学府星座，4000元以上/往上邻居，4000元以上/寰宇上都公寓公园2046大城小室月半湾都市青年公寓恒生阳光城领寓2004年之前年之前2005年年2006年年2007年年合肥市公寓项目发展历程城市驿站，3000-3500元/金色地带，5000元以上/温莎杰座，4000元以上/金地国际城新都会国贸公寓天骄国际2003国泰都市公寓，3
7、900元/2004苹果公寓，3500元/红字部分为精装修公寓合肥市精装公寓分析合肥市精装公寓分析合肥市精装公寓营销现状分析合肥市精装公寓营销现状分析1、精装公寓市场尚不成熟，处于摸索发展阶段，且市场供应量较小；2、营销概念不够明确，营销主体偏离精装公寓的投资、增值的最大卖点；3、客户群体单一，主要客户群体还是针对买不起大房子的年轻群体；4、精装公寓整体市场认知度和接受度正在逐步提升；5、面积段空间幅度大，单个项目的大户型基本上都属于后期滞销产品。6、与真正精装公寓概念尚有差距。1、有住宅商品房住宅商品房供应的项目396个个，占全部商品房项目的80.00%；2、有小户型小户型供应的项目232个个
8、，占全部住宅商品房供应项目的58.59%；3、有小户型商品房供应25437套套，占全部住宅商品房供应套数19.38%；4、有小户型商品房173.22万平方米万平方米，占全部住宅商品房供应面积的11.36%。2007年5月15日以前合肥网上备案系统登记的商品房合肥市小户型住宅商品房市场供应量合肥市小户型住宅商品房市场供应量小户型占全部商品房销售套数比例图小户型占全部商品房销售套数比例图数据来源：家园网及卓略地产研展部小户型占全部商品房销售面积比例图小户型占全部商品房销售面积比例图数据来源：家园网及卓略地产研展部1市场接受度会增强，市场会形成对小户型公寓的较大需求，供应量和消化能力会逐渐加大及提升
9、；2小户型公寓会逐渐的细分化，主打针对年轻人的首次置业和针对投资客户的投资性产品会分化发展；3价格会逐渐上升，面积段往小范围发展，90平米以下户型会受到较大欢迎，为公寓楼的主流户型面积段。合肥市精装公寓未来趋势预测温泉旅游地产与汤池温泉产业温泉旅游地产与汤池温泉产业温泉旅游地产发展现状假日、周末的休闲度假修身养性身份地位的象征良好的生态自然景观老年人的怡享生活？有什么没有被挖掘的？旅游地产的投资性。旅游地产的投资性。汤池温泉产业汤池温泉产业汤池温泉、文化产业金孔雀：会议、温泉SPA，及度假别墅逍遥别院：会议接待，温泉酒店SPA；宗教交流中心：宗教、文化交流、培训及学习；国轩？国轩？C2C精装投
10、资性公寓酒店，会议中心、山体别墅，温泉SPA。还有其他省市机关的培训中心和疗养院等。汤池镇旅游地产项目简介汤池镇旅游地产项目简介简介：简介：由安徽省外经建设（集团）有限公司总投资近10亿打造，总占面积5400亩。已经开发了湖上娱乐中心、综合运动场、国际老年社区公寓、孔雀园农家乐等项目。建筑形态主要为欧式、美式独栋别墅。实际历史单价最高为5400元/左右。现销售均已结束，二期开发未定。金孔雀温泉旅游度假村简介：简介：逍遥别院是目前安徽省唯一一家按白金五星级标准建造的豪华度假酒店。总投资十二亿元，总占地约五千亩，有安徽古井酒店管理公司全权运营。一期项目已结束，并于2006年五月开始接待有预约的客人
11、。万振汤池逍遥别院酒店拥有装饰典雅的各类客房及别墅100余间，红木仿宋家具，配有私人保险箱、冰箱、卫星电视、VOD点播系统、迷你高保真音响、独立温泉泡池、莲蓬式淋浴、卫生间干湿分区、双面盆等各类设施设备，并提供高速宽带、机票预订、外币结算等多种服务。主要建筑形态为中式仿古徽派建筑风格，现为自营，二期开发未定。房价房型标准价净价协议价净价散客价散客价团队团队/协议价协议价豪华单豪华单/标间标间788 550元388元豪华套房豪华套房A1828元1280元918元豪华套房豪华套房B1588元999元798元别墅别墅A4788元3358元2398元别墅别墅B3888元2728元1598元万振逍遥别院
12、营销思考我们项目特点在哪里？C2C？温泉？别墅？山体？景观？配套？还是其他？1如何挖掘我们的卖点？2营销突破口在哪里？如何取胜？3如何面对金孔雀与逍遥别院的差异化营销？4如何借助汤池现有的温泉带来的影响力？5？项目定位策略项目定位原则和依据项目客户群定位项目功能定位项目形象定位项目经济指标项目经济指标1、项目总建面积：977172、总占地面积：242640约合360亩3、总套数：未知4、总容积率：0.475、总绿化率：68.46、总建筑密度：19.1%7、项目一期总建面积：39974（C2C酒店公寓总建面积为21660）8、占地面积：507009、套数：339户10、容积率：0.811、绿化率
13、：42.812、楼间距：3335m项项目目总总体体经经济济指指标标项项目目一一期期经经济济指指标标优优势势项目拥有比较丰富的山体资源、水资源、自然绿化景观资源山体资源、水资源、自然绿化景观资源；项目配套较为丰富配套较为丰富，基本满足会议、餐饮、住宿、娱乐、洗浴、休闲、运动等消费所需；项目一期酒店公寓融入中国中国C2C酒店运营体系酒店运营体系，投资收益得到相应的保证，收益率也得到相应提升；项目采用了地中海式建筑地中海式建筑，在风格上与周边项目产生差异；项目位于地级小镇，安全性较为重要，而项目正对南面为派出所及法院，安全系数相对与其他项目具有优势安全系数相对与其他项目具有优势；一期可销售物业为现房
14、现房，加强客户对物业的购买信心；户户温泉接入户户温泉接入，充分利用及发挥了汤池温泉资源优势；开发商在目标推广区域拥有良好的品牌形象和业绩品牌形象和业绩。SWOT分析与策略分析与策略劣劣势势项目一期产品原建筑外立面及户型设计与酒店式公寓设计理念有所偏离；项目一期已成熟景观配套几乎没有，自然景观利用率匮乏，与旅游地产开发及销售理念偏差较大，从而将对客户购买倾向产生抗性；项目后期开发的部分软硬件配套不明确，在现阶段推广销售过程中，项目形象支撑力度将受到一定的影响。机机遇遇中国C2C酒店运作模式处于快速发展中，影响力处于不断提升阶段，市场前景看好；汤池镇随着金孔雀、逍遥别院等项目的开发及运营，已为其奠
15、定了良好的区域休闲度假品牌；环巢湖旅游带及滨湖新区开发，拉近了本案与城市距离；本项目即将属于省政府861计划重点项目，政府支持力度相对较大，间接增强客户对本项目的投资信心；合铜黄高速公路即将通车（9月28日），扩大了汤池温泉辐射范围，区域知名度将进一步得到有效的提升；随着城镇居民收入及生活水平的不断提高，目前旅游度假消费正蓬勃发展，本项目的开发迎合社会消费发展的趋势。风风险险本项目与区域周边项目在配套及资源利用等方面共享度较低，难以充分利用其他项目特点，并为之呼应；本项目位于庐江县汤池镇，小镇开发历史较短，区域内生活及商业配套较为落后；区域内城镇交通规划及其建设较为滞后，消费至本案的易达率有待
16、提高；周边项目为多期开发，后期规划未定，而在项目品牌方面已具有一定影响力，如果其他项目后期开发周期与本案偏离不大，将会对本案销售造成冲击；与沿海发达城市相比，本项目周边区域居民收入水平偏低，投资活跃度相对偏弱，尤其对旅游地产产品接受度不高；开发商对旅游房地产开发经验相对不足。W（劣势）点解决（劣势）点解决1、本项目一期产品在工程允许的前提下对外立面和户型设计进行最大限度上的调整，使其与酒店式公寓设计理念相近；2、加快对项目一期景观建设，加强对销售中心包装与布展力度，营造旅游地产以景观为重点之要素，尽量弥补本项目现场景象给客户带来的心理落差感，增强客户购买的信心。（如现场销售中心前广场景观、看房
17、通道景观等）3、建议贵司与规划设计单位快速沟通，确定项目后期配套；（建议增加如别墅内高尔夫练习场、室外网球场、野外拓展训练基地、滑草场、水上排球、划船、攀岩、垂钓等）1、加强与金孔雀、逍遥别院等经营方的沟通联系，最大可能度上实现资源共享；（建议VIP卡互通，配套资源优惠共享等）T（威胁）点解决（威胁）点解决2、项目开发中，在配套上尽量满足本项目商业和生活需要（指银行、电信、便利超市、卫生门诊等）；3、建议贵司在销售正式启动之前，与当地交通部门协商，在庐江县段高速公路下口至本项目尽量增加项目形象指引牌，增大本项目的易达度；4、加大形象推广力度，尽快提高销售去化速度，降低后期其他项目对本项目的冲击
18、风险度；5、找准目标客户群体，做好客户引导，增强购买者对本项目的投资信心；6、加大对国轩汤池项目全体员工关于旅游地产开发及管理的培训和学习力度：S0策略策略C2C酒店运作模式将成为项目一期的核心竞争力之一；温泉和山体坡地等稀缺的自然景观将成为项目营销突破点之一；WO策略策略营销推广中将政策对旅游地产的支持作为卖点之一；除考虑传统的投资外，在项目的增值点多做宣传；增强项目前期景观的改造；项目正式销售后，通过对客户细节化的服务弥补销售现场给与客户的落差感；ST策略策略项目入市的时机和姿态要选择好；后期的物业管理等方面需要加强，突出于别墅项目尊贵性相匹配的物业管理；WT策略策略项目后期营销中要避免与
19、金孔雀的直接冲突，实现特色的差异化经营；项目后期在景观和配套上需加大改造力度，突出项目特色；项目定位项目定位原则和依据原则和依据与金孔雀、逍遥别院的差异化营销特色高端客户群，针对性传播推广，优化媒体策略别墅区内的独特稀缺资源高端、稀缺、升值等主要宣传点开盘前形象塑造，积累强势的宣传口碑快速树立项目形象开盘快速销售为目的C2C模式，自由置换高收益进入营销主题，寻找市场切入点进入营销主题，寻找市场切入点我们有什么产品？产品有什么附加值？对我们产品有可能需要的人有什么样的消费特点？他们具体是些什么人？在社会中充当什么角色？123项目客项目客户群定位户群定位生活忙碌，节奏快，注重身份和面子，属于社会主
20、流人群注重生活品质，对生活细节要求较高，生活内容比较丰富经济实力较强、文化素养较高，对新生事物接受较快，同时又属理性消费别墅区内：高端、稀缺、价贵、身份C2C公寓：投资、时尚身份、休闲、品质生活温泉、坡地、稀缺、养生、高品质生活、尊贵周边金孔雀度假中心及宗教交流中心带来的客户公寓总价：总价低投资价值高合肥市：主要高校教授和管理人员；国企公务员；品牌代理商（安徽大市场、白马市场等）；政府、事业单位、大中型企业管理层人员；中小私企业主及高层管理人员；旅行社、医院等中高层管理人员。核心客户核心客户重要客户重要客户来汤池金孔雀或逍遥别院度假、开会的省内外人士；来宗教文化交流学习、培训的国内外人士。边缘
21、客户边缘客户安徽省相对较富裕的地市客户（如芜湖、宿州、马鞍山、铜陵、淮南、淮北等）；中高级白领人群。庐江县籍以净空大师为代表的现居外地、外国富裕人群。偶得客户偶得客户合肥市内行政、事业、大中型企业离退休干部及管理人士。目标客户群目标客户群职业定位职业定位主要目标客户群补充定位主要目标客户群补充定位年龄定位：35岁以上事业有成者；家庭收入定位：家庭年收入10万以上；区域定位：合肥市为主，辐射主要范围为芜湖、铜陵、淮南、淮北、宿州、马鞍山等；消费定位：理性消费，注重面子和身份地位，有良好的消费力；行为定位：稀有资源占有，商务、投资和生活行为并重；文化定位：品位较高，鉴赏力高，对高层次享受有独特需求
22、；心理定位：尊贵由心，相当自信，对事物喜欢掌控；找准了客户群，接下来怎么用我们所有的什么资源去吸引他们？如果购买，他们将对我们的产品做什么用途？我们的产品有什么真正的作用，功能在哪？居住？还是投资？还是身份？或是其他？如何融合？如何融合？这样的一群人这样的一群人房子及其附加值房子及其附加值高端、尊贵、身份该区现有金孔雀、逍遥别院等同类型旅游地产项目，且已经初步成熟；区域内历史文化遗迹丰富，但现在文化性不够，缺乏主导型；温泉的修身养性功能；人文、养生C2C公寓独特的“置换特点和良好收益性；2万平米华东最大的温泉天体浴场；独享稀有的坡地别墅；独特、稀缺高品质高品质时尚生活时尚生活修身养性修身养性上
23、层社会上层社会身份象征身份象征文化消费文化消费提升项目附加值，满足高端客户的心理期望值；与项目C2C的模式融合，彰显高品质生活和高投资回报；突出与金孔雀和逍遥别院的差异化营销特；锁定目标客户群体；突出项目稀缺的温泉资源，作为主要营销点之一；项目功能项目功能功能定位理由与分析功能定位理由与分析项目作为一个商品所拥有的使用功能？如何把功能点表现给目标客户群体？如何把功能点最佳化作为形象点告知客户群？如何增强项目附加值？确定了项目的功能定位，下一步需要做什么？思考项项目目功功能能修身养性尊贵身份识别健康、文化消费高品质时尚生活尊贵健康稀缺温泉C2C国轩品牌形形象象表表现现点点项目整体形象项目整体形象
24、：私家温泉，山体原墅：私家温泉，山体原墅项目一期形象项目一期形象：别墅区中的：别墅区中的C2C温泉酒店温泉酒店营销策略营销渠道推货策略价格策略策略思考策略思考策略思考我们的目的是什么？我们的目的是什么？追求利润最大化？还是追求最快回款速度？追求利润最大化？还是追求最快回款速度？有什么可以作为我们项目对比的参考项目？有什么可以作为我们项目对比的参考项目？用什么样的方式去营销我们的产品？用什么样的方式去营销我们的产品？营销渠道营销渠道营销渠道营销渠道营销渠道营销渠道影响点影响点影响点影响点影响点影响点边有金孔雀及逍遥别院的竞争压力及有其带来的消费客源项目不在合肥市内，距市区车行1个小时全新的C2C
25、概念和高端项目形象目标客户群体不在项目所在地项目所处度假疗养佳地，投资收益稳定文化交流中心带来的部分交流学习人群本项目拥有两个销售中心如何去整合这些资源？如何避重就轻？如何更好的把握营销渠道？如何去整合这些资源？如何避重就轻？如何更好的把握营销渠道？点对面营销点对面营销销售中心为点，以通过广告等途径获知项目信息进而关注的客户群来访。房展会、9.29等类型的活动，派发单页、楼书等户外、电台、网络等广告营销签约仪式，新闻发布会等事件营销点对点营销点对点营销针对来汤池旅游学习的客户群体，如金孔雀、逍遥别院、文化交流中心的客户群体针对性营销以公关活动的形式对旅行社、医院、高校、企业主、银行等客户关系的
26、针对营销产品推荐会等事件营销1、应保持中上等市场均价水平应保持中上等市场均价水平，此原则基于项目本身在别墅及投资性产品市场的位置，同时考虑到保证投资商、开发商获取最大利润回报所确定的；2、确定“一次性全推或低开高走（依认筹量确定）一次性全推或低开高走（依认筹量确定）”的入市策略，起步价不能开的过低，建议保持最低利润水平，与开发及销售节奏相结合不断调升价格走势，这样既能吸引投资，又能吸引消费，同时应注意本案成本及项目中后期的调价幅度问题；3、全面预算管理原则全面预算管理原则。以工程进度、平衡现金流及成本回收点等财务指标对价格策略进行调控，同时确定与各时间段对应的推出量和价格，并且围绕该时间段的产
27、品诉求重点进行相关的营销调整，以产生最大协同效益。4、一房一价一房一价。此原则保证开发商及消费者的共同利益；5、每套商品房均以总价推出每套商品房均以总价推出。使消费者着重考虑小区及产品的整体品质，避免产品设计中的一些不利因素（如：产品功能设计等方面）。价价格格策策略略销售均价权比参考销售均价权比参考项目金泰双岛（巢湖中庙）当地普通住宅均价新华学府星座往上邻居庐江县高档住宅项目项目原定均价销售均价（元/）360021004300400026003500权比重0.30.150.050.10.10.30参考价格（元/）10803152154002601050结论：本项目理想均价为结论：本项目理想均价
28、为3320元元/价格表制定策略价格表制定策略水平差水平差水平差水平差（80%80%权比）：权比）：权比）：权比）：层差层差层差层差（20%20%权比权比权比权比）投资性产品总价投资回报率经营面积、景观、户型设计等本产品与普通住宅类项目有明显区别，价格制定方面主要考虑投资回报率。因此在配价方面以水平差调整为重点，纵向楼层差价以二层为起步价，直至九层设定固定差额为30元/层。总体楼层差价不超过300元。补充说明：具体的价格表待最终测绘报告确定后再提交。推货策略推货策略30-50平方米60-75平方米80-90平方米100-110平方米120-200平方米200平方米以上合计（套）所占比率（%）1#
29、楼7224800010430.72#楼7224800010430.73#楼728714215917.44#楼85680007221.2合计（套）159132311421339100所占比率（%）46.938.99.24.10.60.3100项目户型配比信息项目户型配比信息补充说明：由于贵司暂未能提供项目测绘报告，我司对项目面积仅能初步估算推货策略推货策略前期整合推广积累一定数量客户群体800组客户以上800组客户以下传统成交率在30%左右一次性全推发放全部VIP卡认筹，均价销售分阶段销售300组客户以下限量100套VIP卡300组-800组客户依市场进行销控依市场进行销控推货及价格执行标准推货
30、及价格执行标准1000组及以上认筹客户：一次性以3580元/的均价全推300组及以下认筹客户：主推1号楼，以3180元/的均价起售300-600组认筹客户：保留2、4号楼畅销户型，以3280元/的均价起售600-800组认筹客户：保留2号楼部分畅销户型，以3380元/的均价起售800-1000组认筹客户：一次性以3480元/的均价全推开开盘盘销销售售执执行行策策略略总体策略原则：AB筹筹意向客户登记（并初步登记其意向房源单位）统一通知开始认筹认筹开始：发放VIP卡，客户对意向单位进行登记，如同一单位有不同客户需求，则以先后顺序登记认筹房源，第一筹号为A筹，第二筹号为B筹。（登记房源为客户最终选
31、择房源）。登记的A、B筹顺序则作为开盘当天选房（同一套单位）顺序。优势：优势：准确把握客户需求及需求变化，深入了解市场对本项目产品的接受度，为后期的价格调整和销控调整作下良好的依据均价告知在3500元/左右销售流程执行销售流程执行开盘前签署房号确认单付认筹订金开盘当天签署认购书认筹订金自动转化为认购定金签署认购书后7天内，提供完备按揭资料，签署正式商品房买卖合同申请银行按揭，开发商协助统一办理。开盘当天未最终选定房源，退还订金。营销节点控制营销节点控制9月20日10月20日11月20日12月20日11月月10日日开盘开盘9月30日销售进场，全面推广开始11月1日开始公开认筹10月15日内部认购
32、持续销售期投资回报预测投资回报预测经过我司的初步论证和关于旅游地产及C2C酒店的去化速度预估，结合合肥市房地产投资情况，我们将对项目回报进行预测。开盘后三个月，消化总可售体量50%左右，实现回款约为3600万左右。开盘后五个月，消化总可售体量70%左右，实现回款约为5000万左右。开盘后八个月，消化总可售体量90%左右，实现回款约为6500万左右。销售管理策略销售管理思路销售现场管理策略销售现场气氛营造销售人员管理策略销售管理思路销售管理思路两个销售中心项目为旅游地产性质，客户群并非项目所在区域人群项目整体形象高档、尊贵形象先锋，服务取胜。在项目的销售管理中，通过细节化的人性服务，增强项目的附
33、加值。两个销售中心统一管理，互相独自接待客户的同时，相互配合。销销售售现现场场管管理理策策略略服务为赢，服务为赢，细节取胜。细节取胜。玻璃口杯替代纸杯，凸现高档现场专人负责接待服务现磨咖啡，给客户尊贵感融洽的销售现场气氛和高档的地中海式装修风格逢节假日赠送客户小礼品贵族式接待礼仪服务对外对外一、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。对内管理对内管理二、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可查看余房及业主信息。三、来电来客登记：管理
34、和登记来电、来客情况，完成对来电、来客特征登记和需求登记。四、销售登记：管理和登记销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料。五、换退房管理：管理销售过程中换、退、房处理及查询。对内管理对内管理六、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。七、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。八、销售统计：将公司的销售情况进行统计，可以以图形方式直观显示。九、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，公司可以根据自己的需要来制订各种报表。销售现场气氛营造销售现场气氛营造来客接待：来客接待：
35、一旦客户步入销售中心，销售人员便主动前来服务，吧台服务人员准备饮料或水，一旦坐下开始谈，便送水上去。来客洽谈：来客洽谈：待销售人员初步讲解完成，由销售人员把客户带入洽谈区开始对客户需求深入了解，原则上由销售经理陪同洽谈。总体销售气氛：总体销售气氛：严谨的工作状态，融洽的交谈风范，给客户以人性化的细致服务。凸现项目的尊贵感，点点滴滴突出项目的高端性。客户档案管理和回访：客户档案管理和回访：由销售经理统一管理，每周进行分析筛选，然后由销售人员电话回访。销售人员管理策略销售人员管理策略工作竞争机制：末尾淘汰制压力管理：通过组织相应活动调节工作压力。销售培训管理：定期针对性培训项目前期工程及营销组织项
36、目前期工程及营销组织方方案案第第二二部部分分目录合肥市内接待中心及周边包装1汤池项目现场包装2人员组织架构及营销准备3前期工作时间节点控制建议4合肥市内接待中心及周边包装国轩大厦销售中心内部功能区划分及形象包装销售通道包装销售中心物料采购建议国国轩轩大大厦厦销销售售中中心心内内部部功功能能划划分分及及形形象象包包装装WCWC大厅入口处大厅入口处吧台隔断门背景墙沙盘展示中心客户洽谈区电梯间大屏幕电视置业顾问接待前台通道大屏幕电视内部形象包装设计方案包装风格包装执行简洁，大气，细节表现到位，以高档会所局部形式包装，建议采用与地中海式与中式结合的设计风格交由工程装饰公司，并在国轩公司和卓略公司的共同
37、探讨下确定注：两个销售中心装修风格要一致。一、装修目的一、装修目的1、配合项目形象及宣传主题，以及突出项目的建筑风格。与楼盘形象、产品目标市场和文化品位相适应。2、本案作为旅游地产项目，需要着重凸现旅游地产的自然、景观、自由、文化特性。二、装修形式二、装修形式1、本项目的总体风格注重西式风格与中式风格相结合，地中海风格与中式风情的完美结合。2、以体现地中海风格特征为主，体现出高贵的气质，给人以度假式的居住生活。3、强调外观的明快、简洁。体现高贵又富有朝气的生活气息。销售部装修风格建议销售部装修风格建议三、布展准则三、布展准则1、建议总体以地中海风格追求自由、浪漫、高贵为主线。体现项目的风格高贵
38、、明快、又富有朝气，建议其整体色彩与建筑风格保持一致。同时将项目所凸现的山体、温泉等自然景观融入销售中心现场的布展风格中。2、与项目LOGO的主色调（蓝色）有较强的融合性，附以同色系较深的颜色作为搭配，使得简洁、明快中不失生活朝气。3、国轩大厦销售中心和汤池现场销售中心装修或布展风格总体上要一致，不能出现太大差异。4、现场销售中心前小广场需要重点打造景观，如增加活性水、鹅卵石、绿化带等凸现旅游地产的特性。四、细节表现建议四、细节表现建议1、重现“地中海风格”就要有保持简单的意念，捕捉光线，取材天然。建议材料以石材原木涂料铁艺为主，可加入欧式罗马立柱，马赛克墙砖，以体现石材及高贵的形象。2、建议
39、灯具选用铁艺风格灯具，价格相对便宜。3、地中海风格追求自由、浪漫、自然、轻松的生活方式和生活体验，因此建议在空间设计上赋予通透性，为了更好的体现轻松尊贵的气质，建议国轩大厦销售中心做一个吧台，配有葡萄酒与咖啡，以带动气氛。4、由于本项目温泉是主要卖点，建议在低于地面下建一水池，做些海景岩石，地灯。铺上玻璃，营造水在玻璃台下流动的感觉，还可以配上一些地中海的香料。5、增加诸如兰花、箭竹等凸现高雅、浪漫气息的花卉，以增强现场的气氛。模型沙盘调整建议模型沙盘调整建议调整理由：调整理由：因本项目为旅游地产项目，而且国轩大厦销售接待中心主要作为项目形象接待与客户洽谈，其无法让客户直接感官项目的自然景观和
40、楼体建筑等，仅能从销售中心的项目模型沙盘和单体户型模型对项目进行第一次的认知。因而，鉴于现有的沙盘模型，我司建议对国轩大厦销售中心现有的沙盘模型进行调整和修改。3、绿化：模型内现有绿化太过呆板，建议调整得更加逼真化。2、灯光：丰富整个模型的灯光设计，突出模型的高档和大气，给客户以联想感。1、模型景观水：增加活性景观水，突出项目温泉的联想性，增强整个模型的鲜活感。4、户型单体模型：分别增加单房、标房、套房的单体户型模型（即实景样板房的单体模型）；内部形象包装设计展示参考内部形象包装设计展示参考 销销售售通通道道包包装装宿州路地下车库入口入口销售接待中心此路段现为临时停车处，项目开始接待客户后，经
41、最大可能保持该通道车流和人流的通畅。工地地下车库门头及两边围墙形象广告与道旗销售通道销售通道路口指示牌工地、空地加高、加固围墙，作为项目形象广告墙。通过国轩公司协商，该区域作为销售接待的临时停车位。效效果果展展示示销销售售中中心心物物料料采采购购建建议议最终以设计效果图为参考标准办公用品：办公用品：吧台、销售接待桌台桌椅、电脑、打印机、复印机、文具、电话、电源插板、面纸等家私家电：家私家电：大屏幕液晶电视及DVD机、音响及功放、高档茶几套座、高档沙发、烟灰缸、饮水机及玻璃杯、瓷杯、雨伞架、擦鞋机、吧台咖啡机宣传物料：宣传物料：书报篮其他：其他：盆景、雨伞等项目现场包装项目现场销售中心包装项目工
42、程景观及看房通道包装项目周边区域路段形象包装项项目目现现场场销销售售中中心心包包装装现场销现场销售中心售中心形象包装销售部物料通道与外围等现场销售中心内的立柱包装，背景墙与内墙形象广告包装展示沙盘需要更换增加洽谈所需的家私家电高档木质或布质沙发、茶几套座等景观花草等外墙重新清洁与粉刷与通道景观小品形象包装重点重点现场销售中心小广场处旅游特色景观打造，凸现旅游地产特性，即自然景观、温泉、绿化带、木质通道等模型沙盘调整建议模型沙盘调整建议调整理由：调整理由：现场销售中心现有模型与项目调整后的规划不一致，容易让客户产生错觉，影响销售人员的接待洽谈和项目整体的形象感，从而让客户产生不严谨的感觉，最终产
43、生对整个项目形象的落差感。3、绿化：模型内现有绿化太过呆板，建议调整得更加逼真化。2、灯光：丰富整个模型的灯光设计，突出模型的高档和大气。1、整体调整：使整个模型和项目确定的规划设计相吻合。4、模型景观水：增加活性景观水，突出项目温泉特色和与项目旅游地产相吻合。项项目目工工程程景景观观及及看看房房通通道道包包装装样板间样板间销售中心销售中心一批样板景观二批样板景观销售中心1号楼样板房大门一号看房线路二号看房线路三号看房线路n二号看房线路路线较长，同时大门入口右边方向暂无景观，如需建造样板景观，工程期较长，且由于地势平坦，小范围内的景观亦不能有较大的说服作用；n三号看房线路从正门出，销售通道开阔
44、，而且便于前期景观打造。n一号看房线路需要在从后门处，给客户一种心理落差感，而且容易联想到中国传统的“走后门”而产生对项目不利的看法。XX样板房现销售中心样样板板间间看看房房通通道道1号楼2号楼会议中心项目现场现状3号楼现场售楼处外围包装增加景致小品如鹅卵石、绿化带、木质通道、道旗和指示牌等；增加适当关于温泉的形象流水样板景观及看房通道包装增加景观小品、围墙形象包装、灯杆旗等；道路工程和楼栋间的景观与绿化等更多效果展示 项项目目周周边边区区域域路路段段形形象象包包装装万振金孔雀国轩国轩河道大桥大桥广告指示牌广告指示牌需要道旗的路段需要道旗的路段ESWN大桥街效果展示销销售售中中心心包包装装效效
45、果果展展示示人员组织架构及营销准备营销需要人员组织营销准备工作营营销销需需要要人人员员组组织织国轩公司卓略公司吧台服务人员销售企划卓略公司策略对接，宣传物料制作和媒体发布等；国轩大厦销售中心吧台客户服务财务、贷款银行贷款与合同备案、抵押等研展企划策略、活动、公关、广告等政策收集、市场调研、数据支持现场接待、销售、合同等 营营销销准准备备工工作作1、电话线及网络：建议现场销售中心开通800或400免费电话，体现项目服务的人性化；网络安装需要提前一周；2、按揭银行的确定，并协商好后期签订合同时的相关事宜；4、部分制作公司和媒体公司的联系和确定；3、样本合同及详细附件信息；前期工作时间节点控制卓略地
46、产工作进度组织安排国轩汤池工作进度安排前期工作安排明细前期工作安排明细工作内容工作内容负责负责部分部分时间时间安排安排备备注注01销售团队人员招聘确定销售部8月21至8月22日02销售人员房地产相关业务及基础知识培训销售部/企划部8月23至8月24日03销售人员首次考核（淘汰部分销售人员）销售部8月25日上午04项目组全体人员市场调研及总结（全体销售部人员项目现场考察）销售部8月25日下午至8月30日05销售人员二次考核（淘汰部分销售人员）销售部8月31日上午06C2C酒店相关知识及项目相关知识培训销售部/企划部8月31日下午至9月5日07销售人员三次考核（淘汰部分销售人员）销售部9月6日上午
47、08销售人员接待与礼仪培训销售部9月6日下午至9月8日09销售人员四次考核（淘汰部分销售人员）销售部9月9日上午10销售人员上岗接待模拟培训销售部9月9日下午至9月20日11销售人员五次考核（确定最终的销售人员）及工作服的确定、购买销售部9月22日12项目销售组正式进驻现场销售部9月25日卓略地产卓略地产工作进度组织安排工作进度组织安排 工作内容工作内容负责负责部分部分时间时间安排安排备备注注01项目整体营销策略方案初步定稿销售部/企划部9月12日至9月15日上午02项目整体营销策略方案提交企划部9月16日下午03甲乙双方针对总体营销策划方案开展研讨会国轩/卓略9月17日上午04项目整体营销策
48、略方案修改后定稿企划部9月18日05开盘前广告推广计划及销讲稿定稿企划部9月18日06开盘前广告推广执行计划初稿提交企划部9月18日上午07开盘前广告推广执行计划初稿甲乙双方研讨会国轩/卓略9月19日上午08开盘前广告推广执行计划定稿企划部9月20日09开盘前相关广告设计定稿企划部9月24日10广告全面发布执行国轩/卓略9月28日11销售执行计划及策略细则初步定稿销售部/企划部9月22日12销售执行计划及策略细则方案提交销售部/企划部9月22日下午提交13销售执行计划及策略细则方案甲乙双方研讨会国轩/卓略9月23日14销售执行计划及策略细则方案定稿销售部/企划部9月24日15内部认购国轩/卓略
49、10月15日至10月17日16对外公开接受认购销售部/企划部10月20日17正式开盘国轩/卓略11月10日工作内容工作内容负责负责公司公司时间时间安排安排备备注注国国轩轩大大厦厦接接待待中中心心项目案名及LOGO确定国轩9月15日前国轩大厦接待中心装修设计国轩/卓略9月15日9月17日国轩大厦接待中心装修施工国轩9月17日至9月20日提供看房车辆国轩9月20日前吧台服务人员招聘、培训国轩9月5日至9月15市内销售通道包装国轩9月15日至9月25日国轩大厦销售中心物料采购（包含电话、网络等）国轩9月15日至9月20日市内展示中心外部通道包装国轩/卓略9月20日前按揭银行的确定及办理预抵押登记人员
50、和吧台服务人员国轩9月17日前销售资料制作国轩/卓略9月20日前市内展示中心内部展示设施到位国轩/卓略9月20日前国轩汤池国轩汤池工作进度组织安排工作进度组织安排项项目目现现场场销销售售中中心心项项目目现现场场销销售售中中心心现场销售中心装修设计国轩/卓略9月16日至9月18日现场销售中心装修施工国轩9月18日至9月21日现场销售中心楼栋外墙清洁和重新粉刷国轩9月18日至9月21日现场销售中心展示沙盘调整国轩/卓略9月16日至9月22日现场销售中心正门处景观建设国轩9月16日至9月25日现场销售中心到看房通道景观建设国轩9月16日至9月30日项目现场样板房完工（带家俬家电）国轩9月30日现场销