成功增员的观念及方法优秀课件.ppt

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1、成功增员的观念及方法第1 页，本讲稿共52 页授课大纲 增员的意义 增员的方法与技巧增员对象的来源增员成功六法则如何吸引对方 增员宝典close 的话术第2 页，本讲稿共52 页授课大纲 增员的意义 增员的方法与技巧增员对象的来源增员成功六法则如何吸引对方 增员宝典close 的话术第3 页，本讲稿共52 页单位主管为什么不愿增员？、不了解团队经营的重要性团队出击胜于单打独斗、陷入“增员恐惧症”预防胜于治疗、吸引的人才留不住育成与辅导不得力、无法让新员更成功善用资源、借力使力第4 页，本讲稿共52 页增员的意义：所谓增员就是不断地找出符合基本条件的人，吸引他们来参与选才的过程。增员和销售保单是

2、保险事业的两大任务，二者相辅相成，就好象一艘船的两支桨，缺一不可。第5 页，本讲稿共52 页增员的意义：不增员即死亡 增员是一个营业单位持续经营与发展的基础 增员就是播种未来 唯有组织是永恒的第6 页，本讲稿共52 页增员的好处 行业发展的需要 公司发展的需要 个人发展的需要第7 页，本讲稿共52 页一、行业发展的需要 寿险行业是以“人”为本，永续经营的行业 市场发展呼唤高素质的人才，为客户提供更好的服务 我国寿险业处于拓荒时代，保险密度及深度很低，从业人员不足第8 页，本讲稿共52 页二、公司发展的需要 组织发展是寿险业发展的两大发展诉求之一 合作的好处广集人才扩大组织提高产能提升形象抢占市

3、场取胜他人吐故纳新注入活力稳定队伍提振士气壮大实力永续经营第9 页，本讲稿共52 页三、个人发展的需要 演而优则导 增员可以使自己不断地成长，更坚强工作 增员是增加业绩“收入”的不二法门 增员可以给个人带来源源不断的成就感 增员晋升 增员生存 增员可以使个人与公司一起成长第10 页，本讲稿共52 页增员八宝图：增员 增员增援 增援增言 增言 增远 增远增媛 增媛增元 增元 增缘 增缘增源 增源增圆 增圆第1 1 页，本讲稿共52 页启示 下君者，用己之力中君者，用人之能上君者，用人之智 舍得有舍才有得第12 页，本讲稿共52 页授课大纲 增员的意义 增员的方法与技巧增员对象的来源及甄选增员成功

4、六法则如何吸引对方 增员宝典close 的话术第13 页，本讲稿共52 页增员中要把握的原则 寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选 剔除那些不符合你最低标准的人选 从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选 使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业 使候选人在辞退现有工作前完全了解寿险营销的工作性质第14 页，本讲稿共52 页优势增员八步曲：对象开拓计划与联系接触（初次面谈）说明（事业说会）面谈甄选促成培训辅导关心督导第15 页，本讲稿共52 页增员的来源 缘故 陌生 索取介绍第16 页，本讲稿共52 页准业务人员的标准：理想的人选 有倾向或可能有倾向从事此行业的人 在有利的情况下，可以取得面谈的

5、人第17 页，本讲稿共52 页增员对象的来源 运用影响力中心（协力者）増员:（1）有效的影响力中心应符合的基本条件（2）寻找影响力中心的途径（3）如何培养影响力中心（4）如何从影响力中心获得候选人提名第18 页，本讲稿共52 页增员对象的来源 运用个人接触的増员方法:（1）优点（2）途径 利用单位内的业务人员进行増员“足不出户”的増员方法:（1）被遗忘的客户（2）当一个观察力敏锐的买家（3）利用售后服务工作的机会第19 页，本讲稿共52 页半亩方塘一鉴开天开云影共徘徊问渠哪得清如许唯有源头活水来第20 页，本讲稿共52 页有效甄选1.足够名单2.避免匆促做判断3.建立有效甄选程序4.花多少时间

6、第21 页，本讲稿共52 页选才基本能力意愿第22 页，本讲稿共52 页增员成功六法则增员成功六法则 一、建立联系第一阶段：让他不讨厌你 第一阶段：让他不讨厌你第一阶段：让他不讨厌你第二阶段：让他喜欢你第二阶段：让他喜欢你第三阶段：让他尊敬或欣赏你第三阶段：让他尊敬或欣赏你第23 页，本讲稿共52 页增员成功六法则二、建立他对我们公司整体上的好感二、建立他对我们公司整体上的好感做法：做法：做法：q qq经常带我们的工作伙伴（不同的对象）出现在他眼前。经常带我们的工作伙伴（不同的对象）出现在他眼前。经常带我们的工作伙伴（不同的对象）出现在他眼前。q qq每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。每次时

7、间不能太长（不干挠客户为宜）。每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。q qq并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏的特质 并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏的特质并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏的特质第24 页，本讲稿共52 页增员成功六法则三、运用心谈法，三、运用心谈法，让对方侃侃而谈，完全了解对方让对方侃侃而谈，完全了解对方两大重点：两大重点：两大重点：1 11，问什么样的问题？，问什么样的问题？，问什么样的问题？2 22，怎么听？，怎么听？，怎么听？此举是此举是突破心防 突破心防突破心防最重要的关键最重要的关键第25 页，本讲稿共52 页心谈法（有技巧的聊天）目的：1 11、了解对方、了解对

8、方、了解对方2 22、没有冷场、没有冷场、没有冷场3 33、克服陌生、克服陌生、克服陌生4 44、帮助对方整理、帮助对方整理、帮助对方整理重点：重点：1 11、发问（、发问（、发问（A AA问对方在乎的事情）问对方在乎的事情）问对方在乎的事情）2 22、聆听（、聆听（、聆听（A AA回应 回应回应 B B B 追问 追问追问 C C C 表示支持 表示支持表示支持 D D D 提供意见）提供意见）提供意见）第26 页，本讲稿共52 页平衡式的成功哲学自己自己第27 页，本讲稿共52 页如何实现全方位的成功 增员重点话题第一架构：第一架构：第一顺位：第一顺位：健康 健康第二顺位：第二顺位：情绪

9、情绪第三顺位：第三顺位：家庭 家庭第四顺位：第四顺位：人际 人际第28 页，本讲稿共52 页如何实现全方位的成功 增员重点话题第二架构：第二架构：第一顺位：第一顺位：事业 事业 第二顺位：第二顺位：能力 能力第三顺位：金钱 第三顺位：金钱第四顺位：第四顺位：享受 享受执行重点：A情绪的运用B能力的培养第29 页，本讲稿共52 页增员成功六法则 四、慎重单独拜访四、慎重单独拜访（必须用最谨慎、真诚的态度）（必须用最谨慎、真诚的态度）1 11，说明来意（因为你适合），说明来意（因为你适合），说明来意（因为你适合）2 22，显示资料（公司、社会资讯、收入，保单），显示资料（公司、社会资讯、收入，保单

10、），显示资料（公司、社会资讯、收入，保单）3 33，道明前途（地位、金钱、名誉、享受、自由等），道明前途（地位、金钱、名誉、享受、自由等），道明前途（地位、金钱、名誉、享受、自由等）目的：帮助对方解决困扰及提供最佳机会 目的：帮助对方解决困扰及提供最佳机会目的：帮助对方解决困扰及提供最佳机会第30 页，本讲稿共52 页增员成功六法则五、邀请对方来我们公司：五、邀请对方来我们公司：（请君入宝山请君入宝山）用最诚意及慎重的说法让他到我们公司。用最诚意及慎重的说法让他到我们公司。最佳时机：有专题活动、有聚餐、有生意机会、有东西 最佳时机：有专题活动、有聚餐、有生意机会、有东西最佳时机：有专题活动、有

11、聚餐、有生意机会、有东西要送他时、人多时。要送他时、人多时。要送他时、人多时。让他体会到这里有他最想获得的宝贵机会。让他体会到这里有他最想获得的宝贵机会。让他体会到这里有他最想获得的宝贵机会。第31 页，本讲稿共52 页增员成功六法则 平时建立良好的人际关系，当你的增员对象，来办公室，平时建立良好的人际关系，当你的增员对象，来办公室，平时建立良好的人际关系，当你的增员对象，来办公室，每个成员都用亲切、有效率的方式来招呼他。每个成员都用亲切、有效率的方式来招呼他。每个成员都用亲切、有效率的方式来招呼他。一人一名片，一人一问候。一人一名片，一人一问候。一人一名片，一人一问候。此六种方法，丝丝相扣，

12、缺一不可。此六种方法，丝丝相扣，缺一不可。此六种方法，丝丝相扣，缺一不可。六、团队作战第32 页，本讲稿共52 页如何吸引对方？永续经营的条件 最好的成长的环境 利人利己的事业 公平开放的升迁机会 增员成功六法则第33 页，本讲稿共52 页永续经营的条件（第一卡）永续经营的条件（第一卡）第34 页，本讲稿共52 页最好的成长的环境（第二卡）最好的成长的环境（第二卡）第35 页，本讲稿共52 页利人利己的事业（第三卡）利人利己的事业（第三卡）第36 页，本讲稿共52 页公平开放的升迁机会（第四卡）公平开放的升迁机会（第四卡）第37 页，本讲稿共52 页增员成功六法则增员成功六法则（第五卡）（第五

13、卡）第38 页，本讲稿共52 页知道路知道路,路就不远路就不远不知道路不知道路,路就很远路就很远第39 页，本讲稿共52 页授课大纲 增员的意义 增员的方法与技巧增员对象的来源增员成功六法则如何吸引对方 增员宝典close 的话术第40 页，本讲稿共52 页增员宝典 close的话术第41 页，本讲稿共52 页事业与职业的不同点保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职业只是短暂的，职业是争一口饭吃，这就是能力的提升。第42 页，本讲稿共52 页怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子。我们选择的是辛苦一段时间，而可享受一辈子的事业！保险工作前三年比较辛苦，但可一辈

14、子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是通过我们自已加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩上高中，生活费用加重后，才努力地想去转赚钱，而我们由于制度上优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。第43 页，本讲稿共52 页这是一个不需要本钱的工作 当你来从事保险的时候，并没有要你拿10万、20万，当你做不好时就没收，我们只要你投资时间和精力，我们便可成功，来吧！第44 页，本讲稿共52 页用六个月的时间来赌一生的事业划得来你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果可以，那就是我们一生事业的开

15、始；如果不行，我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间，你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用六个月来赌一生绝对划算。来吧！第45 页，本讲稿共52 页保险市场潜力很大 随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保，由于中产阶级的增加（月收入5000元10000元），这些人很清楚，只要他没有收入，全家都没有保障，由欧美市场上的反应，我们便可了解。由此可知，保险市场上潜力很大，所以要趁早从事。现在正是时候！（世界各国的人都想来抢占中国保险市场，我们能放弃吗？）第46 页，本讲稿共52 页由于我们这一代社会地位的提升，可以使下一代减少竞争。社会的

16、竞争压力愈来愈大，如果我们的父母从前是上流社会的人，目前至少我们不必那么辛苦，既然是一个无法挽回的事实，那只有靠我们这一代了，如果我们好好地努力，我们的下一代竞争的立足点便可提高，如要和500万人竞争，由于我们的提升，可以淘汰200万人，只要和300万人竞争就可以了，而提高竞争立足点，这些都需要用钱来培训（学习、念好的学校、多方面的教育、学电脑、科学实验、留学-）或提供资金与经验来帮他做生意，所以从现在开始，我们要先创立一番事业。第47 页，本讲稿共52 页享受高收入 藉由培训可使能力提升，我们便可享受高收入！住好的房子、好的装潢、开好的车子、享受一切美好的事物，这些都是由于你明智的决定。一是

17、如果生活费要5000元，由于能力提升了，我15天便可以完成，剩余的时间我可以做我喜欢做的事，如钓鱼、打球、旅行、听音乐-等等，另一方面，由于能力提升，本来5000元的生活费，而现在的收入有2万元，那另外的15000元便可以用来做自已喜欢的事物，如买东西、或者享受、储蓄，所以人不但要有钱，也要有闲，才不枉此生！所以我们只要努力一段时间，就有高收入、高享受！第48 页，本讲稿共52 页出国旅游如果你有很好的业绩表现，公司至少每年安排你出国度假一次并接受表彰，所有机票、食宿、旅游等费用全部由公司承担。第49 页，本讲稿共52 页增员计划与习惯的养成 确立目标、制定政策 建立增员卡 定期核查 清楚的了解每一位被增员者 利用私人接触不间断的进行增员第50 页，本讲稿共52 页增员常用辅助工具 人物寻找表 增员重要资料表 有效增员辅助表格 行业比较表第51 页，本讲稿共52 页增员成功一切成功：有增员才有活力有增员才有体力有增员才有实力会增员才有能力会增员才有潜力第52 页，本讲稿共52 页