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1、平凉中心支公司营业部平凉中心支公司营业部经营指导手册经营指导手册2009.3、基础管理中存在的问题许多功能小组名存实亡，没有起到实质性作用；许多功能小组名存实亡，没有起到实质性作用；职场布置与工作节奏不相吻合，部分方案甚至未职场布置与工作节奏不相吻合，部分方案甚至未 曾上墙；曾上墙；活动量管理混乱，各层级疲于应付；活动量管理混乱，各层级疲于应付；早会安排与实际运作不相符合；早会安排与实际运作不相符合；营业组二次早会流于形式，部分小组甚至不组织营业组二次早会流于形式，部分小组甚至不组织 召开二次早会；召开二次早会；营业部没有举办衔接培训、营业部没有举办衔接培训、56单元等培训课单元等培训课 程，
2、新人的培训力度明显不足，技能有待提高；程，新人的培训力度明显不足，技能有待提高；主管辅导没有计划性，许多时候属临时起意；主管辅导没有计划性，许多时候属临时起意；行销辅助品不能被合理有效利用，造成资源浪费；行销辅助品不能被合理有效利用，造成资源浪费；营业部各项追踪未形成体系，部经理把控性较差营业部各项追踪未形成体系，部经理把控性较差区部绩效分析会议不开或不定期召开；区部绩效分析会议不开或不定期召开；基础管理中存在的其它问题营业部的基础管理有亟待加强！部经理、主管职责再次明确！目录五大系统简单操作介绍五大系统简单操作介绍操作重点提示操作重点提示营业部经营手册总览 日常管理系统差勤管理、早夕会经营、
3、活动工具管理 增员选择系统增员计划的制定、增员人增员活动运作、增员选择 辅导训练系统训练功能小组运作、营业组早会、一对一辅导 销售支持系统营业部主顾开拓、行销工具管理、激励活动的运作 绩效管理系统年度经营计划编制、主任绩效会议 差勤管理 早夕会经营 活动工具管理日常管理系统日常管理系统部经理1、宣导制度2、考勤监督3、差勤扣款制度执行主管1、维护考勤制度，督促业务员履行请假手续2、监督差勤扣款制度执行3、协助考勤记录的建立一、差勤管理：执行者职责要点日常管理系统日常管理系统二、营业部早、夕会经营：早、夕会功能组管理制度建立早、夕会功能组管理制度建立协助功能组制定工作计划和行事历监督功能组安排、
4、执行部门监督功能组安排、执行部门早、夕会行事历早、夕会行事历点评本月早会情况和效果，安排人员进行记录点评本月早会情况和效果，安排人员进行记录部经理部经理积极参与早、夕会功能组工作协助功能组制定工作计划和行事历监督功能组执行部门早、夕会行事历主管主管执行者职责要点二、营业部早、夕会经营早、夕会内容要点部门业务员差勤通报业绩通报和业绩点评典型展业分享开心一刻或激励故事分享政令通报和部门重要通知的宣读主讲人主题分享业绩追踪和激励营业部经理总结前期工作、布置当前工作要点附件：营业部早夕会行事历三、营业部活动工具管理主管主管组织制定部门活动工具管理制度，确定活动工具（例如：三卡一表一志，主管周辅导计划表
5、，部门一周跟进90天督导计划表等）定期检查主任活动工具定期检查主任活动工具的填写情况，并在部门例会中进行总结工具使用的积极推广工具使用的积极推广业务主任业务主任定期检查小组成员检查小组成员活动工具填写情况，并在小组例会中进行总结执行者职责要点部经理部经理 建立增员功能组 协助功能组确定增员轮廓 协助功能组制定增员目标 将增员目标分解到季度、小组 组织进行增员活动训练，约访、面试、追踪体系建立增员选择系统增员选择系统执行者职责要点部经理部经理 建立增员功能组 执行增员方案、达成目标 参与增员训练、协助进行、实施约访、面试、追踪体系 组织新人参与相关培训、办理手续主管主管附表3：个人增员计划表每季
6、度一次部门训练需求的调查、诊断和分析，安排下一步部门训练内容、方式、时间、责任人。定期汇报小组运作情况并对下一周部门训练计划作微调定期召开小组会议，经理参会并给予指导对训练功能小组进行阶段性工作监督、反馈 积极参与辅导、训练和授课 执行者职责要点部经理主管建立训练功能小组并制定运行机制，包括会议机制、职责分工及工作流程。训练功能小组辅导训练系统辅导训练系统附件4：训练需求调查问卷营业组二次早会要点主任提前制订本小组下周营业组早会计划部经理督促主任落实早会准备事项业绩情况及出勤进行追踪 检查小组的活动量管理工具进行心得分享 进行主题训练 主任对小组成员本日拜访计划进行督导营业部经理每周例行检查各
7、位主任制定的营业组早会计划 营业部经理定期观摩、检查主任营业组早会的操作营业部经理组织部门主任观摩营业组早会操作典范小组营业部经理每月月底与各主任一起作全面检讨营业组早会并提出具体改善措施主要内容主要内容具体描述具体描述事前准备检查督导反馈评估具体实施一对一辅导要点营业部经理或主任根据组员本周业绩表现、活动记录、初步面谈等结果拟定下周一对一辅导计划，具体包括：辅导人数、辅导对象、辅导时间、辅导内容的确定营业部经理或主任通过交流、观察、陪同展业、百分卡及工作日志等进行被辅导对象的绩效分析，诊断出被辅导者弱项指标主管与拟被辅导者进行沟通，结合活动量管理工具以求得销售技能或工作意愿的提升具体方法有一
8、对一沟通、陪同展业、电话辅导等主要内容主要内容具体描述具体描述计划制定目标设定 实施 现状诊断附表5：主管周辅导计划表销售支持系统销售支持系统执行者执行者职责要点职责要点组织业务员填写目标市场分析表，频度每季度一次；组织业务员收集目标市场群体资料；分析并根据实际情况确定目标客户群和正确的主顾开拓方式；制定主顾开拓方案、行事历设计适合目标市场的展业方式、流程，有效的销售话术及相关培训；建立追踪、评估体系相应辅助品的征订、使用、推动部经理主管组织业务员收集目标市场群体资料；配合部经理确定目标客户群和正确的主顾开拓方式；制定主顾开拓方案、行事历；进行方案的推动组织进行相关培训，对本组经营绩效的追踪、
9、评估相应辅助品的征订、使用、推动附表6：竞赛方案设计模板附表7：竞赛评估与反馈表绩效管理系统绩效管理系统执行者执行者职责要点职责要点部经理主管分析营业部当年的各项经营活动情况 确定各项经营管理活动的发展目标和采取的实现措施并编写形成下一年度的经营计划 将下一年度经营计划上报营业区审核召开本部的下一年度宣导会，将本营业部的下一年度 经营计划通报给全体业务人员 存档营业部年度计划召开月度绩效会议协助年度业务计划、工作计划分析参与召开月度绩效会议对绩效结果进行小组内通报和考评附表8：营业部季度经营目标及重点工作表附表9：营业部月度工作总结计划表目录五大系统简单操作介绍五大系统简单操作介绍操作重点提示
10、操作重点提示 日常管理系统日常管理系统建立营业部日常管理系统的意义建立营业部日常管理系统的意义做做什什么么怎怎么么做做（流流程程）用用什什么么做做营业部日常管理系统的内容营业部日常管理系统的内容日常管理日常管理职场布置的内容职场布置的内容标识标识明显明显理念理念明确明确职责、制度、职责、制度、流程清晰流程清晰经营理念经营理念工作职责工作职责管理制度管理制度经营目标经营目标业绩追踪业绩追踪早会行事历早会行事历职涯规划职涯规划通知栏通知栏荣誉展板荣誉展板海报、吊旗海报、吊旗部经理职责职场的管理与维护职场的管理与维护固定类固定类定期维护类定期维护类日常维护类日常维护类经营理念经营理念工作职责工作职责
11、管理制度管理制度职涯规划职涯规划荣誉展板荣誉展板海报、吊旗海报、吊旗经营目标经营目标业绩追踪业绩追踪早会行事历早会行事历通知栏通知栏及时监督、指导，进行更新和维护主任职责参与维护、对所负责的项目进行及时更新2.差勤管理差勤管理目的：规范差勤管理，保证日常工作目的：规范差勤管理，保证日常工作的正常运作。的正常运作。职责：部经理及主任负责宣导并执行职责：部经理及主任负责宣导并执行基本法中有关差勤管理的规定；基本法中有关差勤管理的规定；员工严格遵守。员工严格遵守。早会宣导早会宣导小组学习小组学习新人辅导新人辅导制度张贴制度张贴打卡、点名打卡、点名结果张贴结果张贴表扬、奖励表扬、奖励沟通、交流沟通、交
12、流备案存档备案存档扣款使用公示扣款使用公示3.早、夕会经营早、夕会经营目的：规范早、夕会操作流程，提升目的：规范早、夕会操作流程，提升早、夕早、夕会运作水平。会运作水平。职责：部经理确定早会主题，审核行职责：部经理确定早会主题，审核行事历，事历，报备营业区；功能小组报备营业区；功能小组制订行事历，制订行事历，确定相关人员；主持人负责流程；主确定相关人员；主持人负责流程；主讲人负责讲人负责内容准备及主讲；部助理负内容准备及主讲；部助理负责责行政事务；业务员负责反馈。行政事务；业务员负责反馈。NY部经理功能组主持、主讲部助理营业部早、夕会的制订营业部早、夕会的制订营销节奏营销节奏工作工作计划计划月
13、月度度行行事事历历营业部早会营业部早会准准 备备实实 施施反反 馈馈1.功能小组组长按行事历与主持、主讲人沟通；2.部助理每天搜集业绩、政令等资料给主持人，准备好所需用品；3.主持人、主讲人分别准备主持流程及主讲内容。1.每天召开；2.控制在30分钟内；3.内容见手册。1.功能小组每周举行周例会，对主讲人内容点评、提出改进意见；2.功能小组组长将意见反馈主讲人；3.每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励；4.部经理督导部早会，列席功能小组会议，提出改进意见。营业部夕会营业部夕会准准 备备实实 施施反反 馈馈1.确定召开时间；2.通知主持人及主讲人；3.主持人及主讲人分别准备流程及内容；4.部助
14、理准备周经营报表。1.控制在60-90分钟内；3.内容见手册。同早会反馈流程4.早会功能小组运作早会功能小组运作目的：提高早会组织运作能力。目的：提高早会组织运作能力。职责：部经理参加小组会议并检查计职责：部经理参加小组会议并检查计划及行事历；组长负责小组运划及行事历；组长负责小组运作并向部经理汇报；成员参与作并向部经理汇报；成员参与行事历制订、早会策划组织、行事历制订、早会策划组织、效果评估；部助理协调资源并效果评估；部助理协调资源并负责归档。负责归档。部经理功能组早会功能小组的建立早会功能小组的建立意义：意义：成员标准：主任为主，正式以上，成员标准：主任为主，正式以上，业绩稳定、有意愿及专
15、长。业绩稳定、有意愿及专长。人数：人数：5-75-7人人部经理宣布部经理宣布面试或投票产生面试或投票产生早会功能小组日常运作早会功能小组日常运作每月需求每月需求调查调查每周会议每周会议详细记录详细记录上周点评上周点评提出意见提出意见下周行事下周行事提前通知提前通知早会功能小组的追踪与评估早会功能小组的追踪与评估早会功能小组的维护早会功能小组的维护有明确的管理制度和详细的工作计划及行事历有明确的管理制度和详细的工作计划及行事历部经理经常与功能小组沟通交流，给成员提供培部经理经常与功能小组沟通交流，给成员提供培训机会、激励指导训机会、激励指导定期评选优秀成员予以奖励定期评选优秀成员予以奖励月底存档
16、月底存档严格执行清退规定严格执行清退规定5.活动工具管理活动工具管理目的：掌握业务员行销活动的数量与质量，目的：掌握业务员行销活动的数量与质量，并对之进行计划、指导和控制。并对之进行计划、指导和控制。职责：部经理制定制度、检查主任活动工职责：部经理制定制度、检查主任活动工具；主任检查业务员活动工具；业具；主任检查业务员活动工具；业务员填写三卡一表一志并自我分析。务员填写三卡一表一志并自我分析。部经理主任业务员活动工具管理制度的建立活动工具管理制度的建立讨论、审核、讨论、审核、确定工具及制度确定工具及制度统一培训统一培训早会宣导早会宣导小组学习小组学习业务员填写活动工具业务员填写活动工具每日三卡
17、一表一志每日三卡一表一志每周总结每周总结每月总结每月总结每月目标每月目标主任检查活动工具主任检查活动工具每日检查工作日志、百分卡、每日工作安排每日检查工作日志、百分卡、每日工作安排每月小组经营例会，跟踪成员达成，制定下月计划每月小组经营例会，跟踪成员达成，制定下月计划每周进行经营分析，制定下周早会行事历及辅导计划每周进行经营分析，制定下周早会行事历及辅导计划经理管理活动工具经理管理活动工具每日检查工作日志、百分卡、每日工作安排每日检查工作日志、百分卡、每日工作安排每月部门经营例会，追踪主任辅导情况，制定下月计划每月部门经营例会，追踪主任辅导情况，制定下月计划每周一次周主任例会，制定下周工作行事历及辅导计划每周一次周主任例会，制定下周工作行事历及辅导计划营业区对营业部日常管理的支持营业区对营业部日常管理的支持差勤管理：协助营业部宣导、解释、差勤管理：协助营业部宣导、解释、执行差勤制度。执行差勤制度。早夕会经营管理：通过对各部早夕早夕会经营管理：通过对各部早夕会的了解将优秀经验共享给各部，会的了解将优秀经验共享给各部，并可实现各部早会的联合举办及巡并可实现各部早会的联合举办及巡回主持。回主持。活动工具管理：为营业部及时提供活动工具管理：为营业部及时提供公司已有的工具及征订信息。公司已有的工具及征订信息。谢 谢！