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1、PricewaterhouseCoopersConfidential 1Dikang Drugstore Co.Ltd.嘉媒嘉媒(Power Media)(Power Media)智力智力营销(QQ(QQ：1024269899)1024269899)顶级营销：http:/ Media)(Power Media)智力智力营销 药房连锁公司发展战略药房连锁公司发展战略 杨绵勤勤 PricewaterhouseCoopersConfidential 2Dikang Drugstore Co.Ltd.嘉媒嘉媒(Power Media)(Power Media)智力智力营销(QQ(QQ：10242698
2、99)1024269899)顶级营销：http:/ 1）营销诊断与咨断与咨询2 2）销售培售培训3 3）营销团队建建设4 4）营销实战2.2.人力人力资源全程服源全程服务3.3.集集团化化设计规划及集划及集团管控管控PricewaterhouseCoopersConfidential 3Dikang Drugstore Co.Ltd.嘉媒嘉媒(Power Media)(Power Media)智力智力营销(QQ(QQ：1024269899)1024269899)顶级营销：http:/ 集集团营销巅峰之作峰之作如何按商如何按商业逻辑整合你的整合你的业务模模块 PricewaterhouseCoo
3、persConfidential 4Dikang Drugstore Co.Ltd.内容提要项目工作回顾I.第一阶段项目回顾 II.XYZ公司连锁战略选择III.战略选择评估与整合行动计划IV.XYZ公司未来连锁发展与经营关键要点概述 2001 PricewaterhouseCoopers.PricewaterhouseCoopers refers to the individual member firms of the world-wide PricewaterhouseCoopers organisation.All rights reserved.PricewaterhouseCoop
4、ersConfidential 5Dikang Drugstore Co.Ltd.项目工作回顾1.1.市场竞争分析和市场竞争分析和自身能力评价自身能力评价 总体市场规模、结构和发展趋势 主要竞争对手分析 连锁药店行业政策分析 WTO高层次影响 自身能力快速诊断2.2.战略选择分析与业务实施计划战略选择分析与业务实施计划 关键成功因素分析 方案假设 方案评价 财务模型 制定详细的业务计划 PWC20/05/2023Confidential 6I.第一阶段项目回顾PricewaterhouseCoopersConfidential 7Dikang Drugstore Co.Ltd.连锁药店行业的关
5、键成功因素适合连锁零售行业要求的人力资源零售业务管理连锁后台管理外部关系业务拓展拓展速度合理的网点规模和商圈产权的合理结构匹配商圈的经营模式统一的门店管理集中的商品管理吸引客户的服务规模化的统一采购高效低成本统一的物流系统高效资金流动整合的信息平台战略联盟政府关系PricewaterhouseCoopersConfidential 8Dikang Drugstore Co.Ltd.0246企业整体实力连锁拓展能力连锁经营能力政府关系与区域影响力 人力资源与企业文化 XYZ公司连锁某大型制药集团根据以上五个方面的分析与评估,得到如下启示XYZ公司公司整体实力并不突出，尚不具备全国扩张的实力XYZ
6、公司公司应选择适合自身的业务拓展模式，从而实现快速发展借助信息技术，“苦练内功”，尽快提高连锁经营能力，培育核心竞争能力成为当务之急XYZ公司公司拥有局部地区的良好政府关系和区域影响力充分发挥灵活的企业文化优势，增强企业凝聚力建立健全人力资源培育体系，尽快打破阻碍发展的人力资源瓶颈启示启示PricewaterhouseCoopersConfidential 9Dikang Drugstore Co.Ltd.XYZ公司药业尽快建立起以西南地区为基础的局部竞争优势，以便快速发展外部市场全国各大片区条块分割显著，经济较发达地区，一、二级城市竞争激烈较为严重的地方保护主义加入WTO后，领先的外资企业立
7、即整合西南地区市场可能性不大自身能力XYZ公司药业整体实力尚不具备全面铺开的实力川渝两地良好地政府关系基础 先期拓展经验积累熟悉西南地区消费特点和文化特征XYZXYZ公司连锁应首先以西南地区为发展基础，伺机进行跨区经营公司连锁应首先以西南地区为发展基础，伺机进行跨区经营PWC20/05/2023Confidential 10II.XYZ公司连锁战略选择 整体发展战略 川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 11Dikang Drugstore Co.Ltd.通过上次研讨会，我们提出以下战略问题供XYZ公司高层思考连锁药房业务在未来集团业务组合和定位
8、？连锁药房总体发展思路和理念（如高速扩张，稳步推进）？连锁药房发展目标（规模、收入、利润）？区域战略定位（如西南地区，其他地区）？扩张模式选择（如自建、并购、加盟等）？药店模式定位（社区店、专业型药店、混业经营的服务型药店、仓储型会员店或其他形式）？业务推进的整体安排？整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential 12Dikang Drugstore Co.Ltd.根据我们的访谈，收集到以上问题的主要反馈意见连锁药房业务将作为集团的又一核心业务，未来考虑分拆上市，XYZ公司集团形成制造与流通两大支柱业务领域拓展模式：核心竞争能力的建立的同时，实现区域性快速扩张与
9、管理整合并进连锁药房发展目标（规模、收入、利润）？立足川渝，伺机跨省经营并购为主的扩张模式，自建作为补充形式，未来考虑加盟管理根据商圈位置不同，药店模式为社区店、专业型药店、混业经营的服务型药店、仓储型会员店的不同组合整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential 13Dikang Drugstore Co.Ltd.XYZ公司需要明确一系列战略前提，以便战略选择的制定发展规模区域选择总体进度拓展模式XYZ公司连锁战略选择时间地点数量方式整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential 14Dikang Drugstore Co.Ltd.
10、XYZ公司连锁发展总体进度安排分为两个阶段进行2002.22003.12004.12005.1WTO准入连锁发展与整合跨区发展与国际合作外部市场压力：2003年WTO准入带来强大地市场压力；但西部市场仍有一段“缓冲期”，可以赢得宝贵的发展时间内部发展：XYZ公司连锁从目前10家药店的规模发展到区域的垄断者，拓展与整合客观上需要相当的时间来“消化”时间要求时间要求西南地区行业领先者全国发展我们认为我们认为XYZXYZ公司连锁应在两年内完成区域内业务拓展与整合任公司连锁应在两年内完成区域内业务拓展与整合任务；从务；从20042004年开始寻求跨区发展与国际合作年开始寻求跨区发展与国际合作整体战略P
11、ricewaterhouseCoopersConfidential 15Dikang Drugstore Co.Ltd.“西南地区”是指传统意义上的四川、重庆、云南和贵州四省区，立足川渝是XYZ公司连锁发展之本四川重庆云南贵州GDP(2000)：亿401619559931598根据药品消费与GDP的正相关关系（1.2-1.3），选择发展地区应首先考虑其当地经济发展水平XYZ公司连锁现有优势：四川现有10家连锁药店参股重庆和平药房连锁20股份跨省经营条件：政府关系、品牌优势、资金优势、人力资源、经营管理核心技术等；云南和贵州市场拓展时机仍不成熟区域选择区域选择我们认为我们认为XYZXYZ公司连锁
12、进入云南和贵州省市场的首先要前提是在公司连锁进入云南和贵州省市场的首先要前提是在四川和重庆取得较为稳固的市场地位四川和重庆取得较为稳固的市场地位整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential 16Dikang Drugstore Co.Ltd.西南各地区药品市场预测前提：根据国务院发展研究中心的分析，中国经济（GDP）在20012010年以7-8速度递增，考虑到西部现有经济水平及西部大开发历史机遇，取值8由于药品价格变动对市场影响非常复杂，包括正面和负面影响，如市场容量减少，但消费需求增加，因此，此处不作更为深入分析根据Chinametric统计，药品消费量取当地
13、GDP的1.3考虑西部地区医药分离改革进程相对缓慢，保守估计药品市场渠道分布（医院：零售7：3）整体战略：亿元PricewaterhouseCoopersConfidential 18Dikang Drugstore Co.Ltd.根据各省区不同情况，设定相应市场占有率目标云南贵州四川重庆 目前重庆市场桐君阁、和平药房、时珍阁 形成三足鼎立，约占市场70 假定市场格局维持不变，考虑到未来两年 对其余药店的整合，到2003年底，重庆连 锁整体市场为三者瓜分，达到寡头垄断 XYZ公司以收购重庆和平为手段，我们认为市 场占有率为33 目前四川市场分散，尚无领导性品牌，主 要为原医药体制下各地区医药公
14、司为药店经 营主体，XYZ公司有机会参与其收购兼并 外省经营者竞争来自太极集团，同仁堂等 XYZ公司在省内拓展应围绕以成都平原经济区为 核心，经济较为发达的二级城市 我们认为XYZ公司未来两年内，市场占有率应不 低于20在立足川渝两地市场并形成垄断优势后，XYZ公司可以考虑不失时机地跨省经营作为跨省经营地初步尝试，我们假定到2003年底，XYZ公司连锁将视业务情况在云南和贵州市场分别达到5的市场份额整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential 19Dikang Drugstore Co.Ltd.设定单店的销售指标，可以匡算出到2003年底XYZ公司作为西南地区领
15、先者基本的规模贵州云南重庆四川市场规模19.7*4.99.67.8市场占有率205533XYZ公司销售额3.940.2450.482.57*:单位：亿元假设单店平均销售额为100万元/年规模3942548257川渝两地总计：651家整体战略视具体情况进行发展PricewaterhouseCoopersConfidential 20Dikang Drugstore Co.Ltd.XYZ公司药业是否顺利控股重庆和平药房，将成为XYZ公司连锁发展的关键一环120家药店和保健品批发公司,2001年实现销售收入4.18亿元（其中零售1.18亿元）利润总额658万元总资产1.23亿元，净资产2724万元统
16、一使用“和平”品牌进行经营的仍包括隶属重庆医药公司的16家分、子公司和各区县医药公司的药房共400余家XYZ公司药业通过增资扩股达到相对以至绝对控股地位，不仅可以为XYZ公司连锁带来一笔优良资产，同时拥有了“和平”的品牌，经验较为丰富的人力资源，为今后发展提供良好基础利用现有网络优势，XYZ公司应利用此机会继续整合其余的400家门店，假设采用部分并购，部分加盟，部分放弃的手段对其整合，必将牢牢把握重庆市场，并建议在2002年内结束整合我们假设重庆市场将发展400家门店，此规模应足以支撑XYZ公司成为重庆市场垄断者之一重庆和平药房有限公司职工持股重庆医药股份经营者持股XYZ公司连锁20837.6
17、34.4整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential 21Dikang Drugstore Co.Ltd.XYZ公司连锁在两年内达到上述发展规模，需要明确的拓展方式并购自建加盟假定在2003年，XYZ公司连锁内部管理成熟后，开始实施加盟管理由于加盟将带来较为显著的财务效益，并有利于快速扩张，机会成熟应着力发展必需强调的是，加盟管理的前提是XYZ公司真正掌握核心的连锁经营管理技术为保持一定的拓展速度，XYZ公司连锁的初期发展将并购为主当前主要并购项目重庆和平连锁药房和重庆医药股份下属的其余400家药店时机成熟后并购成都大药房等150家成都市药店四川省内二级城市医药
18、公司下属药店并购资金需求仍需要详细的测算为保持一定中心店数量，XYZ公司仍需采用自建店方式经营作为补充2002200320042005整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential 22Dikang Drugstore Co.Ltd.重庆和平完整收购与整合基于以上战略前提的分析，XYZ公司有可能成为药品连锁零售西南地区领先者四川省内收购与整合云南、贵州市场进入与立足品牌优势经营管理能力市场占有率网点覆盖度人才资源“西南王”整体战略PricewaterhouseCoopersConfidential 23Dikang Drugstore Co.Ltd.从2004年开
19、始，具备相当实力的XYZ公司连锁可以有多种战略选择整体战略XYZ公司连锁药房持续经营合资合作经营整体出售XYZ公司连锁依靠自身实力继续拓展云南、贵州、陕西等临近省市业务拓展跨越西南，进入如东部、南部市场与外资药品零售企业建立西部市场的战略联盟与国内强势品牌企业联合，面向全国市场发展XYZ公司根据当时资产及总投资状况，制定合理的回报标准，在合适时机整体出售PricewaterhouseCoopersConfidential 24Dikang Drugstore Co.Ltd.一旦收购重庆和平计划失败，XYZ公司连锁应着重四川本地发展，伺机跨区经营或其他方式发展一旦并购重庆和平失败：原先预想的品牌
20、优势、管理技能和人力资源无法输入，“借壳上市”融资受阻，应首先利用省内优势，立足本本地市场发展由于并购工作非一日之功，四川市场的发展原则上应仍按照原计划进行成为“四川王”的同时，可以考虑继续经营（跨省经营）、合资合作，甚至于整体出售以获取投资回报并购成都市及二 级城市医药公司下属药店管理整合系统运行物流建设采购统一商品管理单店管理人力资源“四川王”整体战略跨区经营合资合作整体出售PricewaterhouseCoopersConfidential 25Dikang Drugstore Co.Ltd.占领川渝市场存在梯次进行和并行拓展两种选择川渝两地发展策略控股重庆和平的核心门店控股成都3家医药
21、公司150 家门店控股川渝二级地区医药公司下属门店利用壳资源上市融资形成单一的形成单一的上市的连锁企业上市的连锁企业控股重庆和平的核心门店现有XYZ公司药房现有XYZ公司药房利用壳资源上市融资控股重庆医药下属和平药房控股成都3家医药公司150 家门店控股川渝二级地区医药公司下属门店控股重庆医药下属和平药房控股川渝二级地区医药公司下属门店梯次拓展并行拓展PricewaterhouseCoopersConfidential 26Dikang Drugstore Co.Ltd.重庆拓展存在变数，有必要同时在四川合理拓展优势劣势梯次拓展资金压力小管理改造集中，易操控容易积累经验上市完全依赖于重庆的并购
22、情况现有门店方向不明确并行拓展容易形成规模重庆收购不成尚可退居四川市场上市融资的题材好资金压力大管理容易失控前期亏损面可能较大考虑到重庆和平的并购谈判和上市增发需要的时间，若完全采用考虑到重庆和平的并购谈判和上市增发需要的时间，若完全采用梯次并购方案，四川的市场拓展在近一年之后方能开展。如果重梯次并购方案，四川的市场拓展在近一年之后方能开展。如果重庆和平并购计划搁浅，整个西南战略的先机就失去了。因此，在庆和平并购计划搁浅，整个西南战略的先机就失去了。因此，在资金可能的情况下，应考虑在四川同时形成一定数量的连锁规模资金可能的情况下，应考虑在四川同时形成一定数量的连锁规模川渝两地发展策略Price
23、waterhouseCoopersConfidential 27Dikang Drugstore Co.Ltd.川渝两地整体增长规模应有所控制门店发展数量规划建议门店发展数量规划建议激进型策略02年上半年并购和平连锁股份公司的全部门店同时收购重庆医药下属的门店中大部分符合条件的门店（如受资金限制也可部分收购、部分加盟）在四川采用快速扩展的策略，02 年即拓展至 300 家以上02年完成管理整合，03年即开始以加盟为主的快速拓展，在川渝两地发展400500家加盟店在两年之内在川渝两地发展1000家以上的门店应当注意到这个方案带来的管理压力，对比美国主要的连锁药店的实践（利如CVS和Rite Ai
24、d)，一年拓展门店700家门店远远超过业内公认的500家即为激进拓展的标准；而且在市场进入的第二年即开展大规模加盟的风险也不容忽视川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 28Dikang Drugstore Co.Ltd.川渝两地整体增长规模应有所控制（续）门店发展数量规划建议门店发展数量规划建议稳健型策略02年上半年并购和平连锁股份公司的全部门店同时通过与重庆医药协商，采用交加盟费的方法，招募重庆医药下属的门店中少部分符合条件的门店，其他门店暂时不动03 年对重庆医药下属的其他门店分别采用收购和加盟的方法，彻底解决02年在四川控制门店数量在200
25、家以下，03年以并购为辅、加盟为主，拓展300家门店在两年之内在川渝两地发展1000家以上的门店与上一方案相比，这个方案的管理整合压力两年中相对比较均衡。但是其拓展速度根据业内的常规来看也是比较快速的，这是市场总体环境和XYZ公司战略目标的总体要求的结果，XYZ公司需要认识到管理整合的难度并有所准备川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 29Dikang Drugstore Co.Ltd.通过特许加盟拓展不宜过早过快特许加盟方式的优劣势讨论特许加盟方式的优劣势讨论通过特许经营方式进行拓展的最直接的优势是速度快、成本低。许多成功的连锁经营模式中，直营
26、店通常能做到自身盈利，但是很难完全分摊总部的所有管理成本，加盟店是主要的利润来源但是特许加盟方式依赖于特许者是否能够提供令人信服的盈利模式，如果特许者的直营店的经营入不敷出，很难吸引到素质良好的加盟者。美国连锁药店的经验表明，大多数药店特许者都有经营上百家盈利的直营店的经验和能力连锁药店的管理经验表明，管理30家加盟店的难度甚至高于100家直营门店，目前许多连锁药店总部都开始收购前期拓展时为了争取速度发展的加盟店；也有的采用了半加盟方式（参加后面的加盟模式讨论），加强了对加盟店的控制因此，对于XYZ公司而言，加盟店的发展应当把握良好的时机，在没有完成管理整合（例如同一采购配送、信息系统上线等等
27、）之前，特别在四川应严格控制加盟店的发展，避免管理失控。川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 30Dikang Drugstore Co.Ltd.控股重庆和平的关键在于理顺产权关系重庆和平药房股份有限公司7%46%47%重庆医药公司职工持股管理层持股注册资本 2000 万总资产 1.23 亿，净资产 2724 万128 家直营门店16 家分公司/子公司390 家门店（包括加盟店）保健品批发业务药品批发业务年零售额 1.18 亿年销售额 3 亿目前和平药房的产权关系示意共享和平药房的品牌共享和平药房的品牌川渝两地发展策略Pricewaterhous
28、eCoopersConfidential 31Dikang Drugstore Co.Ltd.XYZ公司需要解决重庆和平产权关系中三大问题控股和平药房的控股和平药房的关键问题关键问题连锁品牌控制权问题连锁品牌控制权问题由于重庆医药公司下属400家药店也使用和平品牌，因此需要在谈判中仔细研究重庆医药与和平股份之间的品牌协议，特别注意并购中的品牌成本和后期可能的品牌冲突问题在增资时双方对品牌价值的估计必须考虑到品牌所有权和使用权等复杂问题，为顺利并购带来不确定因素确定控股比例问题确定控股比例问题按照目前股权比例计算，制药增资至 40即可成为第一大股东。但是重庆医药、和平药房工会（职工持股）和持股管
29、理层若共同投票仍占董事会大多数，真正控制公司需要绝对控股，但增资方式和时间成为又一变数批发业务剥离问题批发业务剥离问题现有的重庆和平药房股份公司存在较大的保健品批发营业额，因此能否顺利剥离其批发业务，安置相应人员并理顺这部分关系成为并购当中的另一个不确定的因素在并购时进行财务评估时，必须区分两种业务的经营统计，以确定零售业务的真正盈利能力川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 32Dikang Drugstore Co.Ltd.对重庆医药下属的和平药房采用加盟要甚重而行方案一：并购通过交换股权或现金购买等方式，买断和平药房的商标权，继续并购重庆医药
30、下属的 400 家药店 方案二：谈判加盟买断和平药房的商标权后，由重庆医药公司牵头加盟和平药房。每月缴加盟费，由并购后的和平药房统一配送，门店改造费用可双方协商解决。必须坚持的一点是，对于亏损严重，达不到标准的门店必须淘汰，不得继续使用和平药房的品牌从战略上讲，在近期管理几百家加盟店对从战略上讲，在近期管理几百家加盟店对XYZXYZ公司而言难度公司而言难度是很大的，而且一旦加盟店与总部产生矛盾实际上成了和平是很大的，而且一旦加盟店与总部产生矛盾实际上成了和平药房的两大股东的矛盾，因此如果资金能够解决，对方也能药房的两大股东的矛盾，因此如果资金能够解决，对方也能接受收购条件的话尽量少采用用加盟的
31、方式接受收购条件的话尽量少采用用加盟的方式川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 33Dikang Drugstore Co.Ltd.应避免急于控股和平导致后期管理整合风险过高并购重庆和平药房的产权关系处理建议并购重庆和平药房的产权关系处理建议应当通过一切可能的途径获得对和平药房的绝对控股地位，保证对连锁药店的绝对控制权谈判应解决重庆医药另外近400家门店处理问题，至少应留有进一步磋商的条件。这个问题如果不解决仓促并购，对未来的经营遗患无穷合资并购的过程中，新的公司章程必须对企业未来的管理权做出清晰的描述，尤其是总经理、财务总监的任命权和人事权应当
32、由XYZ公司方面控制在合资谈判的过程中，如果可能建议尽量引入专业的资产评估审计，完成相关的尽职报告，特别要注意将和平药房的保健品批发收入从营业收入中剥离，掌握药店的真实盈利能力重庆和平药房股份公司系传统的国营企业，并购的过程中对方高级管理层的安置问题实际上对控股的条件（甚至能否成功控股）有关键作用。XYZ公司宜参照以往的成功经验，对关键人员加以妥善安排川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 34Dikang Drugstore Co.Ltd.成都市场整合已经迫在眉睫，拓展宜尽早启动目前开展成都地区连锁拓展的利弊分析目前开展成都地区连锁拓展的利弊分析
33、优势：容易上规模，操作简单上市融资题材好配送成本低劣势：前期资金压力大管理压力大机遇：良好的政府关系目标企业经营状况不佳 收购成本较低廉挑战：成都地区的价格竞争激烈,利润状况不理想SWOT尽管成都市场的竞争状况和管理压力都大于二级城市，但是欲实现西南局部垄断的目的，成都是必然的主战场。从市场的压力来看，目前行业的主要的竞争对手已经开始涉足成都连锁药店市场的整合，留给XYZ公司的时间并不充裕。因此，在并购重庆和平的同时，应考虑尽早进入成都市场川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 35Dikang Drugstore Co.Ltd.在四川二级市场拓展
34、宜选择性的进行四川二级市场的拓展建议四川二级市场的拓展建议按照XYZ公司实现西南局部垄断的战略，四川二级市场的开发是必然的选择XYZ公司目前已经获得了在四川开发和经营二级市场的一些经验，和其他仍着眼于成都市场的竞争对手相比已经有了一定的先发优势，在资金允许的前提下，应利用现有优势及早扩大在二级市场的占有率二级市场的范围广，情况变化多样，管理的跨度也比较大，要处理的政府关系也比较复杂。因此目标二级市场选择应遵循一定的原则：市场容量原则：药品消费容量小于1亿元的二级城市应暂不考虑竞争状况原则：价格竞争过于混乱，药店亏损面大于 30的市场宜暂不考虑地理和交通原则：按照配送中心布点的一般原则，配送距离
35、一般不超过200公里，最大不超过300公里（公路运输），因此建议初期的拓展范围控制在半径300公里内，目标二级城市应通高速公路或一级公路政府关系原则：XYZ公司应在当地有比较良好的政府关系位置集中原则：应有利于建立配送中心，二级市场选点尽量集中川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 36Dikang Drugstore Co.Ltd.四川二级市场布点重点仍是成都经济圈川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 37Dikang Drugstore Co.Ltd.中期融资是XYZ公司西南战略的关键环节国内连锁
36、药店发展模式决定了必须走资本市场的途径国内连锁药店发展模式决定了必须走资本市场的途径与美国同业相比，中国连锁药店行业的关键问题在于需要的很短的时间内迅速抢占口岸，实际市场留给企业的时间只有23年，在此短暂时间内依赖自有资金和门店营业收入拓展经营规模根本不现实，因此通过资本运作迅速拓展成为一条必然的途径从XYZ公司目前的资金实力分析，已经募集的资金可以支持连锁拓展的第一步，但是尚缺乏实现西南地区垄断经营的足够资金实力，因此在连锁拓展中期需要进行二次融资，解决并购和管理整合改造所需的资金是整个西南战略中关键的一环从业内竞争对手采用的融资方法分析，基本可以分为证券市场募集、银行贷款和融资租赁等的方式
37、。对于XYZ公司而言，通过上市融资无疑是财务成本最低的融资方式川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 38Dikang Drugstore Co.Ltd.通过资本运作将产权清晰化XYZ公司集团XYZ公司药业XYZ公司连锁 重庆和平股份重庆医药其他和平药房四川部分医药公司收购壳资源四川其他医药公司统一品牌的上市零售企业统一品牌的上市零售企业上市募集建立初步连锁架构(已完成)初步建立规模寻求上市融资上市融资，整合企业产权开始加速速扩张川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 39Dikang Drugstor
38、e Co.Ltd.XYZ公司需要在企业创立初期建立品牌意识品牌是唤起人们对某种产品、服务、商业团体等的认识的各种因素的总和客户雇员股东竞争者监管部门商业伙伴求职者供应商媒体公众川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 40Dikang Drugstore Co.Ltd.如果并购和平成功品牌策略围绕和平展开如果并购重庆和平成功的品牌策略建议如果并购重庆和平成功的品牌策略建议通过增资扩股，最终收购重庆和平药房的品牌所有权（而不仅仅是使用权）通过继续与重庆医药谈判，采用全面收购或部分加盟、部分收购的方式，解决重庆医药下属近400家和平药房的品牌使用问题：收
39、购店自然加入和平药房体系；加盟店通过加盟费使用和平品牌；不收购也不能加盟的药房不能再使用和平药房的品牌重新注册药房名称，为跨区域拓展奠定品牌基础将现有的XYZ公司药房和同时并购的其他零售企业进行品牌改造，合并进入和平药房品牌重新规划和平药房的品牌内容，制定相应的品牌策划书制定完整的品牌推广计划在完成第一财年的经营后，重新评估和平药房的品牌资产价值川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 41Dikang Drugstore Co.Ltd.如并购和平失利则品牌策略存在多种选择如果并购重庆和平失利的品牌策略建议如果并购重庆和平失利的品牌策略建议从集团战略
40、层面来说（不属于本项目的范畴），通常既有制造有有流通企业随着业务的扩大，制造业和流通业会产生利益的不一致，最终导致业务的分拆。这点从许多企业（例如联想和神州数码）都得到证实连锁药店采用与制造业不同品牌的优点在于规避风险，避免因为某项业务失利导致整体的品牌损失，而且也避免了未来的品牌分拆带来的麻烦。但这种做法连锁药店的品牌建设基本上是从零起步，难度大、周期也比较长目前XYZ公司的制造业还处于规模不大，品牌价值不高的状态，流通业更是刚刚起步，不存在品牌延伸和品牌支持的问题。因此，实际上制造和流通采用同一品牌或不同品牌均有一定优点和缺点。只要符合现阶段集团战略均可采用川渝两地发展策略Pricewat
41、erhouseCoopersConfidential 42Dikang Drugstore Co.Ltd.最终形成产权清晰、品牌统一的零售企业连锁总部（中国和平）商品管理采购管理信息中心人力资源业务拓展重庆片区配送中心和平药房损失预防加盟管理和平药房和平药房财务中心四川片区配送中心和平药房和平药房和平药房其他片区配送中心和平药房和平药房和平药房配送中心注：以上描述的是未来XYZ公司的连锁企业职能蓝图示例，而非具体的组织结构建议示 例川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 43Dikang Drugstore Co.Ltd.管理整合应当与药店拓展配合
42、进行 1按照按照XYZXYZ公司的现实情况，供应链宜采用集中采购、分区物流的策略公司的现实情况，供应链宜采用集中采购、分区物流的策略采购与配送由于连锁规模的主要优势在于采购，因此川渝两地（包括中期拓展到西南其他省区后），采购应当从一开始由连锁总部整合直接管理对于XYZ公司而言，如果收购顺利，重庆现有配送体系运作应当能够基本满足需要，只是上系统改造提高效率的问题。对于四川而言，无论采用先拓展成都还是先拓展二级城市，眉山配送中心将不能满足配送的要求，需要根据布点的实际情况，重新构建配送体系拓展四川市场应考虑配送需求，如拓展方向过于分散，配送难度过高。从中期计划看，如果XYZ公司在北至绵阳，南至宜宾
43、、泸州，东至遂宁、南充，西至雅安的范围内的二级城市全面布点，配送较为集中，与重庆地区相互调货也比较容易根据配送中心通常设在交通枢纽城市的一般原则，在上述区域中，成都、眉山、简阳和内江等地可以考虑为配送中心的候选城市。具体的选址要根据布点的实际情况，结合配送成本的财务匡算完成川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 44Dikang Drugstore Co.Ltd.管理整合应当与药店拓展配合进行2对于对于XYZXYZ公司而言，公司而言，IT IT 系统发展的关键在于（系统发展的关键在于（1 1）立足长远）立足长远 （2 2）及早着手）及早着手信息系统
44、目前现有的科传系统已经上线，应当重点利用现有的系统尽早收集门店销售数据，为建立四川地区的商品管理职能打下数据基础目前XYZ公司药房的门店数量太少，ERP 系统上线需要一定的终端数量才能充分发挥效能，而且系统运行中的问题去除（Debugging）也需要一定的允许规模才能进行，因此单独为10家门店上ERP系统是没有必要的在并购数量达到百家以后，现有的系统由于零售部分和公司内部财务部分是分离的将无法满足大量的业务需求，需要尽快建立各个业务模块无缝连接的ERP系统通常数百家门店规模的ERP系统的流程分析和设计需要 23 个月，系统实施和试运行需要 57个月，因此信息系统战略必须与拓展战略紧密结合，留出
45、足够的提前量按照目前的并购计划进度，ERP系统的实施应当首先在重庆开展。但是，系统设计伊始就应设计成为适合未来跨区域统一管理的架构，四川的门店应同时加以改造，一定要避免形成各地形成相互割裂的系统架构川渝两地发展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 45Dikang Drugstore Co.Ltd.管理整合应当与药店拓展配合进行3建立商品管理是漫长的过程，也是建立核心竞争优势的关键建立商品管理是漫长的过程，也是建立核心竞争优势的关键商品管理商品管理是连锁总部的核心职能之一，因此需要在建立连锁规模的初期即考虑在连锁总部建立商品管理职能和相关管理人员由于商品管理
46、是基于以往销售数据的过程，现有的商品组合计划、需求计划、门店扑货计划大都是从门店向上汇总形成的，商品管理职能建议初期一时还很难改变。因此，商品管理的初期战略应是维持原有的需求计划形成方式，积极配合系统上线收集门店销售资料，并利用ERP系统尽快建立商品管理分析模型、方法和流程，通常要积累 812个月的基础数据，商品管理工作才可以起步，2 年以后才能真正形成自上而下的集中化的商品管理XYZ公司必须意识到，商品管理是整个零售业的核心运作流程，而且相对于建立采购配送系统、信息系统和单店VI改造而言是一个相当漫长的过程。因此，XYZ公司务必尽早开展商品管理工作，建立竞争对手难以超越的核心竞争力川渝两地发
47、展策略PricewaterhouseCoopersConfidential 46Dikang Drugstore Co.Ltd.管理整合应当与药店拓展配合进行4前途不明时门店改造不宜过急；人力资源发展应针对不同层次区分侧重进行前途不明时门店改造不宜过急；人力资源发展应针对不同层次区分侧重进行门店改造和人力资源在重庆医药下属的400家门店的处理方案没有确定前，门店的改造除 IT 系统外应暂缓，以免出现同一品牌、不同形象的尴尬重庆方面门店改造如果没有特殊问题，应当考虑与XYZ公司药房的门店采用同一设计方案，避免重复投资XYZ公司应当尽快开展药店运作层面的培训：在连锁总部方面，重点应选在商品管理和供
48、应商管理方面；在门店层面，重点应选在店长的单店管理和营业人员销售技巧；GSP培训和执业药师培养也应成为XYZ公司人力资源建设的另一个侧重点川渝两地发展策略PWC20/05/2023Confidential 47III.XYZ公司连锁战略评估 评估方法 财务模型数据结构概述 关键假设 主要论证与启示 评价与分析 投资策略PricewaterhouseCoopersConfidential 48Dikang Drugstore Co.Ltd.投资策略经营策略投资回报率取决于业务的回报和投资取得成本XYZ公司的快速拓展策略决定了合资并购将是主要的扩展模式；在合资过程中，XYZ公司可能为了直接获取盈利
49、能力已进入稳定期的资产而付出除资产的公允价值外的代价，我们可以将其看作是对品牌和对资产未来盈利能力的估价；然而该额外的代价是支付给原资产（或更确切说是品牌）持有者，而不是作为经营资产运作，直接产生现金流；因此在评价XYZ公司连锁项目的回报时，我们将分别评价业务模式本身的盈利能力和XYZ公司的投资成本，进而考虑其协同效应，向决策层提出对于业务本身和资本投资行为的决策依据。评价方法项目投资回报项目投资回报经营资产回报投资成本PricewaterhouseCoopersConfidential 49Dikang Drugstore Co.Ltd.几种常用的投资回报分析工具介绍评价方法方法原理优点缺点
50、平均报酬率平均每年税后利润与项目投资之比，通过与必要报酬率的比较决策比较简单，使用已有的会计信息以会计收益而非现金流量为基础，受会计折旧率的影响，未考虑货币的时间价值回收期收回初始现金投资需要的年数有助于判断所投放出的资金是否能早些收回未考虑回收期后的现金流量，不能作为获利能力的真实标准内部报酬率使所有预期现金流出量总现值等于预期现金流入量现值的贴现率，通过与必要报酬率的比较决定项目的取舍考虑了货币的时间价值必要报酬率的确定比较复杂，难以避免主观性净现值用必要报酬率贴现所有预期现金流出量和流入量总现值基本与内部报酬率一致必要报酬率的确定比较复杂，难以避免主观性我们认为现金回报是比会计回报更有力