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1、国际货物买卖国际货物买卖国际货物买卖国际货物买卖合同的订立合同的订立合同的订立合同的订立第十章第一节第一节 订立合同的步骤订立合同的步骤 在国际货物买卖合同商订过在国际货物买卖合同商订过程中，一般包括询盘、发盘、还程中，一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中盘和接受四个环节，其中发盘发盘和和接受接受是达成交易、合同成立不可是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。律步骤。一、询盘一、询盘(Inquiry)1.定义：询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。2.询盘的内容
2、：可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品。（主要是询问成交价格，又称询价询价）3.询盘的目的：除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望。4.询盘不是每笔交易必经的程序，如果 交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询条件或交易的可能性，则不必使用询盘。询盘示例询盘示例Dear Sir,Your firm has been recommended to us by the Reebok Co,with whom we have done business for many years.We are interested in your
3、basketball shoes,particularly Model F,for use in street games and shall be glad if you will send us a copy of your products catalogue and current prices list.Yours sincerely 二、发盘（二、发盘（Offer）(一)含义：发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。公约规定：“凡向一个或一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”发盘可由卖方提出
4、，也可由买方提出，后者习惯上称为递盘(bid)。（二）构成发盘的要件1.发盘应向一个或一个以上特定的人提发盘应向一个或一个以上特定的人提出。出。向特定的人提出是指向有名有姓的公司向特定的人提出是指向有名有姓的公司或个人提出。提出此项要求的目的在于，把或个人提出。提出此项要求的目的在于，把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商业价目单等行为区别开来。对广大公众发出业价目单等行为区别开来。对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一。须慎重使用。规定不一。须慎重使用。各国对商业广告是否构成发盘的规定各国对商
5、业广告是否构成发盘的规定（1）大陆法：凡向公众发出的商业广）大陆法：凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。告，不得视为发盘。（2）英美法：与大陆法规定相反。如英）英美法：与大陆法规定相反。如英国有的判例认为，向公众作出的商业广国有的判例认为，向公众作出的商业广告，只要内容确定，可视为发盘。告，只要内容确定，可视为发盘。（3）公约：对此问题持折衷态度。）公约：对此问题持折衷态度。A.商业广告本身并不够成发盘。商业广告本身并不够成发盘。B.商业广告的内容符合发盘的条件，并商业广告的内容符合发盘的条件，并明示作为发盘提出，可视为发盘。明示作为发盘提出，可视为发盘。2.发盘内容必须十分确定发盘内容必须
6、十分确定 根据公约规定,发盘应至少包括三项基本要素：（1）标明货物的名称（2）明示或默示地规定货物的数量 或规定数量的方法（3）明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法 对发盘内容必须十分确定的两点说明一、订约建议中关于交货时间、地点及付款时间、地点等其他内容虽然没有提到，并不妨碍它作为一项发盘，因而也不妨碍合同的成立。可按双方当事人的习惯做法及采用的惯例予以补充。二、构成一项发盘应包括的内容，各国法律规定不尽相同。公约的规定只是构成发盘的起码要求。在实际业务中，如发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点
7、和支付办法等主要交易条件一一列明。3.必须表明发盘人对其发盘一旦必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思被接受即受约束的意思 发盘是订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中。否则，不能认为是一项发盘。（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期发盘都是有有效期的，其表现形式有 1.明确规定发盘的有效期明确规定发盘的有效期（1）规定最迟的接受期限（投邮主义、到达主义）（2）规定一段接受的期限 期限的计算，按公约的规定，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如未载明发信日期，则丛邮戳的日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业
8、日，则应顺延至下一个营业日。2.合理时间合理时间 当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理的时间内接受才能生效。“合理时间”的规定，需根据具体情况而定。根据公约的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场接受，方为有效。（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间1.口头形式作出的发盘，对方了解发盘内容时生效。2.书面形式作出的发盘，关于其生效时间，有两种观点：（1）发信主义：发盘人将发盘发出的同 时，发盘就生效，又叫投邮主义。（2）受信主义：发盘必须送达受盘人时生效，又叫到达主义。1.公约规定：发盘送达受盘人时生效 公约和我国合同法 对发盘生效时间的规定2.我国合同法：与公约
9、规定一致（1）关系到受盘人能否表示接受。（2）关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。规定发盘生效时间的意义（五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销1.发盘的撤回（1）定义：发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。（2）英美法：发盘原则上对发盘人没有约束力。（3）大陆法：发盘对发盘人有约束力。（4）公约的规定 根据公约规定，一项发盘（包括注明不可撤消的发盘），只要在其尚未生效之前，都是可以修改和撤回的。发盘人只要用更快捷的通讯方式，将撤回或修改的通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。2.发盘的撤销（1）定义：指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，
10、使其失去效力。（2）英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤消，这显然对发盘人片面有利。这种观点在英美法国家中也不断受到责难。有些国家已在不同程度上放弃了这种观点。（3）大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤消。有些国家（如法国）则认为发盘在其受盘人作出接受之前可以撤消，但若撤消不当，发盘人应承担损害赔偿的责任。（4）公约：采取了折衷的办法。即：在发盘已送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤回。公约同时规定以下两种情况下，发盘一旦生效，不得撤消：（1）在发盘中规定了有
11、效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤消的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。（六）发盘效力的终止（六）发盘效力的终止 任何一项发盘，其效力均可在一定条件下终止。其终止的原因，一般有以下几个方面：1.在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。2.发盘被发盘人依法撤消。3.被受盘人拒绝或还盘后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。4.发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。5.发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。
12、发盘示例Thank you for your enquiry of March 8.We have carefully examined the sample you mailed to us and can assure you that we are able to produce articles of identical type and quality.Base on your annual requirement we are making you the following offer.CommodityModelETDQuantity Unit priceBasketball
13、shoesKobe IJune 10000 Paris23 US$Casual ShoesSamba IIditto 20000 Paris20 US$Dear sir,This offer keep valid before May 20,and the price term is FOB Shenzhen.We are looking forward to receiving your order.三、还盘（三、还盘（Count-offer）1.定义定义还盘又称还价，在法律上称为反要约。是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对原发盘条件
14、进行添加、限制或其他更改的答复。2.实质性变更发盘条件实质性变更发盘条件 根据公约规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。3.实质性变更发盘条件的后果实质性变更发盘条件的后果 受盘人的答复如果在实质上变更了发盘的条件，就受盘人的答复如果在实质上变更了发盘的条件，就构成对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，构成对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不在受其约束。原发盘即告失效，原发盘人就不在受其约束。4.有条件的接受有条件的接受对对发发盘盘表
15、表示示有有条条件件的的接接受受，也也是是还还盘盘的的一一种种形形 式式。一一般般说说来来，还还盘盘的的内内容容，凡凡不不具具备备发发盘盘条条件件的的，即即为为“邀邀请请发发盘盘”；如如还还盘盘的的内内容容具具备备发发盘盘的的条条件件，就就构构成成一一个个新新的的发发盘盘，还还盘盘人人成成为为新新发发盘盘人人，原原发发盘盘人人成成为为新新受受盘盘人人，他他有有对对新新发发盘盘作作出接受、拒绝或再还盘的权利出接受、拒绝或再还盘的权利。四、接受（四、接受（Acceptance）1.定义：定义：接受在法律上称为承诺,它是指受盘人在发盘规定的有效期内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。2.实质：实
16、质：对发盘表示同意。这种同意，通常应以某种方式向发盘人表示出来。根据公约规定，受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。双方另有协议除外。3.构成接受的条件（1）接受必须由受盘人作出接受必须由受盘人作出说明：发盘是向特定的人提出的，因此，只有特定的人才能对发盘作出接受。由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。（2）接受必须同意发盘提出的交易条件 说明：根据公约规定，一项有效的接受必须同意发盘所提出的交易条件，只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，而只能视作还盘
17、。但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过份延迟的时间内表示反对期间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同得以成立。在此情况下，合同成立的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。（3）接受必须在发盘规定的时限内作出（4）接受的传递方式应符合发盘的要求 说明：发盘人发盘时，有的具体规定接受通知的传递方式，也有的未作规定。如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用的，或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。4.接受生效的时间接受生效的时间 接受是一种法律行为，何时生
18、效，各国法接受是一种法律行为，何时生效，各国法律有不同的规定。律有不同的规定。（1 1）英美法：采用）英美法：采用“投邮生效投邮生效”的原则，即接的原则，即接受通知一经投邮或交给电报局发出，则立即生效。受通知一经投邮或交给电报局发出，则立即生效。（2）大陆法：采用大陆法：采用“到达生效到达生效”的原则，即的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。接受通知必须送达发盘人时才能生效。（3）公约：规定接受通知送达发盘人时生公约：规定接受通知送达发盘人时生效。还可以在受盘人采取某种行为时生效。效。还可以在受盘人采取某种行为时生效。5.逾期逾期接受接受（1）定义：接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人
19、，或者发盘没有规定时限，且在合理的时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。它不是有效接受，只能视作一个新的发盘。（2）公约对逾期接受的处理 A.一般的逾期接受。它不是有效的接受，但只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时成立。B.特殊的逾期接受。依照正常情况，该接受能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时成立，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，则该逾期接受无效。6.接受的撤回或修改（1）公约采取“送达生效”的原则，即：如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。（2
20、）接受如已送达发盘人，即接受一旦生效合同即告成立，就不得撤回或修改其内容。说明：实际业务中很难撤回，一定要慎重说明：实际业务中很难撤回，一定要慎重案例分析（案例分析（1）甲贸易商欲进口一批货物，请国外乙公司发甲贸易商欲进口一批货物，请国外乙公司发价，价，2003年年5月月1日乙公司发出：日乙公司发出：“2003年年5月月31日日以前报价为：以前报价为：2 US$PER CARTON CIF TIANJING,2 US$PER CARTON CIF TIANJING,共共计计200箱罐装鲨鱼，箱罐装鲨鱼，7月份纽约港装运月份纽约港装运”的电报，的电报，而甲贸易商则作出如下还价：而甲贸易商则作出如
21、下还价：“你你2003年年5月月1日日的报价还盘为的报价还盘为5月月20日前日前1.8 US$PER CARTON CIF 1.8 US$PER CARTON CIF TIANJINGTIANJING，共计，共计200箱罐装鲨鱼，箱罐装鲨鱼，7月份纽约港装月份纽约港装运。运。”到到2003年年5月月20日甲贸易商仍未收到回电。日甲贸易商仍未收到回电。鉴于该货有上涨趋势，甲贸易商于鉴于该货有上涨趋势，甲贸易商于2003年年5月月22日日发电如下发电如下“你你2003年年5月月1日报价我们接受日报价我们接受”。问：。问：乙公司的原报价是否继续约束乙公司至乙公司的原报价是否继续约束乙公司至2003年
22、年5月月31日？乙公司能否因货价看涨而不理甲？日？乙公司能否因货价看涨而不理甲？案例分析参考答案 本案例中，甲贸易商先发回电报，改变了乙公司报价中的价格条件及有效期，已构成对乙公司的还盘，故乙公司的发盘实际上已经失效。加上对于甲贸易商的重新发盘乙公司并未接受，因此，对甲贸易商在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘条件，乙公司完全可以原发盘失效为由，不予理睬。至于乙公司的原报价是否继续约束乙公司至5月31日，因为乙公司的原报价实际上在甲贸易商还盘时已失效，即已失去了对乙公司的约束力，故即使甲贸易商在乙公司原报价的有效期间（5月31日以前、5月20日以后）提出按原报价条件接受，乙公司也不再受约束。案
23、例分析（2）我国某进口企业与某外商磋商进口纺织机械设备交易。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的电传中写有“以签署确认书为准”的字样。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对外方予以答复，外商又多次来电催证，我方答复拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理？参考答案在本案例中，我方拒开信用证是合理的，其具体理由如下：1、根据联合国国际货物销售合同公约的规定，一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件，只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成
24、接受，而只能视为还盘。2、在本案例中，我方表示的电传中列有“以签署确认书为准”字样，属于有条件接受，之后也一直没有签署确认书。所以并未构成有效接受，合同也就没有成立。对方要求我方开立信用证，我方予以拒绝是合理的。案例分析（3）我国某外贸公司6月13日向美国进口商发出电传，发盘供应一批瓷器10000件并列明“牢固木箱包装”。美国进口商收到我方电传后立即复电并要求用新木箱装运。我方收到复电后立即着手备货，准备于双方约定的7月份装船，两周后，美国进口商来电称：“由于你方对新木箱包装的一切未予确认，故双方之间的合同没有成立。”而我方认为合同已经成立，为此双方发生争执，试分析美国进口商的理由是否成立。参
25、考答案在本案例中，美国进口商的主张不成立，其理由如下：1、根据联合国国际货物销售合同公约的规定，一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件，只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，而只能视为还盘。尤其是关于货物价格、付款、货物质量和数量、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件。但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过分延迟的时间内表示其间的差异外，仍可构成有效的接受
26、，从而使合同得以成立。在此情况下，会同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。2、本案例中，美国进口商对发盘表示接受，同时对包装条件作了小的更改，属于对发盘作了非实质性的更改。我方并未对此反对，而是着手备货。根据联合国国际货物销售合同公约的规定，我方为对非实质性更改提出异议即表示合同已按原发盘内容及接受中的某些修改为交易条件成立。所以美国进口商以我方对其修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。第二节第二节 合同成立的时间与合同成立的时间与 合同生效的要件合同生效的要件一、一、合同成立的时间合同成立的时间 根据公约的规定，合同成立的时间根据公约的规定，合同成立的时间为接
27、受生效的时间。为接受生效的时间。接受生效，有两个判断标准：接受生效，有两个判断标准：1.有效接受的通知送达发盘人，合同成立；有效接受的通知送达发盘人，合同成立；2.受盘人作出接受行为时合同成立受盘人作出接受行为时合同成立合同生效时间的补充说明合同生效时间的补充说明1.1.在实际业务中，有时双方当事人在在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。以收到对方确认合同的日期为准。2.2.根据我国法律和行政法规规定，应根据我国法律和行政法规规定，应当由国家批准的合同，在获得批准时当由国家批准的合同，在获得批准时方才成立。方才成立。二、合同生效的要件二、合同生效的要件1.合同当事人必须具有签约能力合同当事人必须具有签约能力2.合同必须有对价或约因合同必须有对价或约因3.合同的内容必须合法合同的内容必须合法4.合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式5.合同当事人的意思表示必须真实合同当事人的意思表示必须真实第三节 合同的形式与内容一、合同的形式（一）合同成立的证据（二）合同生效的条件（三）合同履行的依据二、合同的内容（一）约首部分（二）基本条款（三）约尾部分三、合同的格式