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1、心理学在市场营销中的应用 授课教师：王通一、创造需求 二、深刻把握消二、深刻把握消费心理心理 三、引三、引导和激和激发 四、注重四、注重细节和和节奏控制奏控制五、一五、一对一情感一情感营销六、及六、及时成交成交第一第一节 消消费者者购买决决策的策的过程程六、及六、及时成交成交四、注重四、注重细节和和节奏控制奏控制五、一五、一对一情感一情感营销三、引三、引导和激和激发 二、深刻把握消二、深刻把握消费心理心理 一、一、创造需求造需求 第二第二节 影影响响顾客客购买行行为的因素的因素一、文化因素一、文化因素 文化因素文化因素对于消于消费者的者的购买行行为有着广泛和最深有着广泛和最深远的影的影响响。1
2、.1.社社会会群体群体社社会会群体是影群体是影响响顾客客购买行行为的主要社的主要社会会因素因素二、社二、社会会因素因素家庭 家庭是社家庭是社会会中最重要的消中最重要的消费单位和位和购买决决策策单位，位，对消消费者者购买行行为的影的影响响最大。最大。社社会会因素主要包括：因素主要包括：社会群体家 庭三、三、个个人因素人因素1 1、年、年龄与与生命周期生命周期 消消费者的欲望和行者的欲望和行为，因年，因年龄不不同而同而发生生变化。化。DIYDIY：Do it Yoursel Do it Yoursel 个个性指性指个个人特有的心理特征，人特有的心理特征，导致人致人对所所处环境做出相境做出相对一致和
3、持一致和持续的反的反应。2 2、个个性性个个人因素人因素对购买行行为的影的影响响具体表具体表现在以下几在以下几方面：方面：1 1、年、年龄与与生命周期生命周期2 2、个个性性 四、心理因素四、心理因素(1)(1)求廉心理求廉心理 (2)(2)求新心理求新心理(3)(3)求名心理求名心理(4)(4)求全心理求全心理心理因素主要包括：心理因素主要包括：(1)(1)求廉心理求廉心理(2)(2)求新心理求新心理(3)(3)求名心理求名心理(4)(4)求全心理求全心理案例分析 1一一批批鞋鞋油油急急需需套套现，众众人人皆皆无无良良方方。老老贺灵灵机机一一动，计上上心心来来。他他先先进了了一一批批廉廉价价
4、的的雨雨伞，然然后后推推出出“高高级鞋鞋油油试用用价价五五元元，买两两盒盒送送一一把把雨雨伞”的的促促销活活动。结果果，热销一一空空且且获利利颇丰丰。（雨雨伞在在当当地地零零售售价价长期期稳定定在在1010元元，其其批批发价价仅为4 4元元，一一盒盒鞋鞋油油成成本本为5 5角角钱。）。）买二二赠一一案例分析 11 1、商商品品销售售的的对象象是是各各式式各各样的的人人，他他们购买或或者者不不购买某某种种商商品品，都都是是由由某某种种心心理理活活动支支配配着着。你你要要使使消消费者者乐于于购买某某种种产品品，那那你你就就要要迎迎合合他他们的的某某种种消消费心心理理，或或者者激激起起某某种种心心理
5、理活活动，投投其其所所需需，才才能能引引起起购买行行为。2 2、这则故故事事的的老老贺正正是是抓抓住住了了消消费者者求求廉廉的的心心理理。买两两盒盒高高级鞋鞋油油只只花花1010元元就就可可获得得一一把把价价值1010元元的的雨雨伞，等等于于不不花花钱买了了两两盒盒高高级鞋鞋油油，这是是多多么么划划算算的的事事，其其热销就就不不难理解了。理解了。买二二赠一分析要点：一分析要点：案例分析 2 在在某某友友谊商商店店里里，一一对外外国国夫夫妇对一一枚枚标价价8 8万万元元的的翡翡翠翠戒戒指指很很感感兴趣趣，售售货员作作了了介介绍后后，见两两人人因因价价格格昂昂贵有有些些犹犹豫豫，于于是是说道道：“某某国国总统夫夫人人也也曾曾对它它爱不不释手手，只只是是感感到到价价钱贵没没买。”那位夫人一听，立即那位夫人一听，立即买下了。下了。昂昂贵的戒指的戒指 一个典型的、完整的消费者的购买决策的过程包括六个阶段，即创造需要、把握消费心理、引导和激发、感情营销、注重细节和节奏控制、即时成交。正确分析消费者在各阶段的心理活动，有利于有针对性做好推销工作。课堂小堂小结作业：以小组为单位，采用角色扮演法，结合某一具体推销活动，运用各种方法促成交易，然后记录成交过程。