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1、目标市场目标市场特点与开拓目标市场特点与开拓 1/5 1/5特点与开拓目标市场的含义目标市场的含义 一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。高质客户群。目标市场的意义目标市场的意义n让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处n让相同的技术不断的练习让相同的技术不断的练习n件数积累，业绩上升件数积累，业绩上升n拜访质与量可大幅提升拜访质与量可大幅提升n可复制销售技能可复制销售技能目标市场的条件目标市场的条件n
2、类似背景或相似需求类似背景或相似需求n可被接近可被接近n已有一定数量该类型客户已有一定数量该类型客户n有一定成交的经验有一定成交的经验n跟自己有共同属性跟自己有共同属性n地域集中尤佳地域集中尤佳 目标市场在哪里目标市场在哪里n你以前的销售轨迹你以前的销售轨迹n成功率高的客户类型成功率高的客户类型n有共同爱好、兴趣的市场有共同爱好、兴趣的市场n你自己喜欢的市场你自己喜欢的市场未来主力目标市场未来主力目标市场家用电器销售行业家用电器销售行业家用汽车行业家用汽车行业室内装饰业室内装饰业房地产业房地产业IT IT行业行业快餐业快餐业“银色银色”行业行业旅游消闲文化业旅游消闲文化业女性用品业女性用品业保
3、险业保险业跨世纪的十大产业跨世纪的十大产业律师业目标市场现状描述律师业目标市场现状描述律师业目标市场现状描述律师业目标市场现状描述医务业目标市场现状描述医务业目标市场现状描述医务业目标市场现状描述医务业目标市场现状描述教师目标市场现状描述教师目标市场现状描述教师目标市场现状描述教师目标市场现状描述目标客户开拓主要方法 n研究需求、接触话题n设计一套专为该市场的推销流程n设计一套开拓话术n设计一份标准建议书n找出一个购买点n选出一种商品有影响力人士有影响力人士直 接 推 销直 系 亲 属亲 戚（旁 系 亲 属）至 交 好 友被 介 绍 人业业 务务 来来 源源 中中 心心递递 送送 保保 单单既
4、既 有有 保保 户户职职 团团促促 成成未成交未成交客户客户目标市场开拓话术以介绍法接近 “王大夫，你好！我是太平人寿的，听你的同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能不能给我5分钟时间。”目标市场开拓话术以陌生拜访法接近 “王大夫，你好！我是太平人寿的。我专业负责医生市场。不知能不能给我5分钟的时间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？你对保险有什么看法？（如买过）你买的是什么保险？（如买过）有人帮你整理过保单吗？跟进话术 “王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书中的内容，可以吗？”拒绝处理一般采用激将法的方式 “赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划，凭你的实力和地位，更容易办到！”目标市场开拓的误区n不了解这个市场的特征就盲目拜访n没有一定的量就开始确认目标市场n混同目标市场和缘故法