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1、房地产知识讲座第一讲第一讲二手房的基础知识二手房的基础知识二手房交易与房地产三级市场二手房交易与房地产三级市场一级市场一级市场(土地市场土地市场)二级市场二级市场(楼盘市场楼盘市场)三级市场三级市场(散盘交易散盘交易)一、二、三级市场的互动一、二、三级市场的互动我国二手房市场的状况我国二手房市场的状况 政政 策策 保保 证证 住住 房房 需需 求求 提提 前前 消消 费费二手房较一手房之优胜面二手房较一手房之优胜面l 价格便宜价格便宜l 位置好、交通便利、配套设施成熟位置好、交通便利、配套设施成熟l 所见及所得，不用承担看不见的风险所见及所得，不用承担看不见的风险l 即买即住，方便省心即买即住
2、，方便省心l 较少承担产权风险较少承担产权风险二手房的种类二手房的种类 商品房商品房经济适用房经济适用房 经济适用房出售时的对象限制经济适用房出售时的对象限制 已购经济适用房再上市时费用的限制已购经济适用房再上市时费用的限制 房改房房改房 按成本价购买的房改房按成本价购买的房改房 按标准价购买的房改房按标准价购买的房改房 按标准优惠价购买的房改房按标准优惠价购买的房改房 二手房限制交易的情况二手房限制交易的情况 经济适用房经济适用房1、如何计算住满、如何计算住满5年的时间？年的时间？2、按市场价格出售已够经济适用房，如何办理综合、按市场价格出售已够经济适用房，如何办理综合地价缴纳手续？地价缴纳
3、手续？3、按原价格出售已够经济适用房，如何办理手续？、按原价格出售已够经济适用房，如何办理手续？4、经济适用房出售后，出售人可以再次购买经济适、经济适用房出售后，出售人可以再次购买经济适用房吗？用房吗？房改房房改房 成本价房改房成本价房改房 标准价房改房标准价房改房二手房禁止交易的情况二手房禁止交易的情况 期房期房 司法机关、行政机关裁定或以其他方式查封、扣司法机关、行政机关裁定或以其他方式查封、扣押的房屋押的房屋 依法收回土地使用权的依法收回土地使用权的 共有房地产、未经其他共有人书面同意的共有房地产、未经其他共有人书面同意的 权属有争议的权属有争议的 未依法登记领取权属证的未依法登记领取权
4、属证的 法律和行政法规规定禁止转让的其他情况法律和行政法规规定禁止转让的其他情况几种交易新招几种交易新招限时销售限时销售以租代售以租代售先公证后过户先公证后过户假假“赠予赠予”明明“买卖买卖”作低合同价作低合同价二手房交易程序二手房交易程序l订立买卖合同订立买卖合同l交纳税费交纳税费l办理产权转移手续办理产权转移手续l物业交接和房款交付物业交接和房款交付特殊情况特殊情况:房屋置换房屋置换第二讲第二讲 二手房交易中的相关机构二手房交易中的相关机构中介机构中介机构评估机构评估机构登记机关登记机关住房公积金管理中心住房公积金管理中心银行银行税务部门税务部门公正机关公正机关中介机构中介机构l中介机构的
5、分类中介机构的分类（咨询、评估、经纪）（咨询、评估、经纪）l合格的中介机构必须具备的条件合格的中介机构必须具备的条件l中介机构的服务范围中介机构的服务范围 房屋登记房屋登记 房屋咨询房屋咨询 代为房屋买卖代为房屋买卖 房屋租赁房屋租赁l中介服务的收费中介服务的收费 咨询收费咨询收费 评估收费评估收费 经纪收费经纪收费l房产中介的作用房产中介的作用评估机构评估机构二手房交易中的评估二手房交易中的评估 购买房屋时可能需要房地产估价。购买房屋时可能需要房地产估价。进行房地产保险时需要房地产估价。进行房地产保险时需要房地产估价。申请抵押贷款时需要房地产估价。申请抵押贷款时需要房地产估价。遇到征地和房屋
6、拆迁时，要补偿估价。遇到征地和房屋拆迁时，要补偿估价。发生房地产纠纷时，要房地产纠纷估价。发生房地产纠纷时，要房地产纠纷估价。房地产价格评估的程序房地产价格评估的程序接受估价委托；明确估价基本接受估价委托；明确估价基本事项事项;拟定估价作业方案；搜集拟定估价作业方案；搜集估价所需材料估价所需材料;实地勘察估价对实地勘察估价对象；选定估价方法进行计算，象；选定估价方法进行计算，确定估价结果；撰写估价报告；确定估价结果；撰写估价报告；估价资料归档。估价资料归档。房地产评估的收费标准房地产评估的收费标准登记机关登记机关房地产登记主要的记载事项房地产登记主要的记载事项l土地使用权及地上建筑物所有权与他
7、项权土地使用权及地上建筑物所有权与他项权利的登记。利的登记。l主要记载：房地产权利人、房地产权利性主要记载：房地产权利人、房地产权利性质、房地产权利来源、取得时间、变化情质、房地产权利来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、况和房地产的面积、结构、用途、价值、登记、坐标、形状等登记、坐标、形状等房地产登记种类及登记时限房地产登记种类及登记时限初始登记；转移登记；变更初始登记；转移登记；变更登记；他项权利（抵押权）登记；他项权利（抵押权）登记；注销登记；补证、换登记；注销登记；补证、换证登记。证登记。时限：符合登记条件的，初始登记、时限：符合登记条件的，初始登记、抵押登记应当自
8、受理之日起抵押登记应当自受理之日起30个工作日内个工作日内完成；其他为完成；其他为20个工作日。登记部门需要个工作日。登记部门需要公告的，公告时间除外。公告的，公告时间除外。房地产不予受理登记的情形房地产不予受理登记的情形l 属于违章建筑的属于违章建筑的l 属于临时建筑的属于临时建筑的l 不能按规定提供有效的权属来源不能按规定提供有效的权属来源证明材料或其他应提供的申请资料证明材料或其他应提供的申请资料的的l 权属不清或存在房地产权属纠纷权属不清或存在房地产权属纠纷尚未结案的尚未结案的房产登记需由有关当事人共同申请的情形房产登记需由有关当事人共同申请的情形 买卖房屋转移登记买卖房屋转移登记 交
9、换房屋转移登记交换房屋转移登记 赠予房屋转移登记赠予房屋转移登记 析产房屋转移登记析产房屋转移登记 其他形式转让房屋转移登记其他形式转让房屋转移登记 抵押（典当）他项权利登记抵押（典当）他项权利登记 法律法规规定应当共同申请的其他情形法律法规规定应当共同申请的其他情形房地产登记由当事人单方申请的情形房地产登记由当事人单方申请的情形l新建房屋初始登记新建房屋初始登记l行政划拨转移登记行政划拨转移登记l商品房过户转移登记商品房过户转移登记l房改房过户转移登记房改房过户转移登记l继承、赠予房屋转移继承、赠予房屋转移登记登记l拍卖房屋转移登记拍卖房屋转移登记l行政机关已经发生法行政机关已经发生法律效力
10、的处理决定中律效力的处理决定中所涉及房屋转移登记所涉及房屋转移登记l人民法院已发生法律效人民法院已发生法律效力的判决、裁定、调解力的判决、裁定、调解中所涉及转移登记中所涉及转移登记l变更登记变更登记l补证、换证、更正补证、换证、更正l注销登记注销登记l单方申请不造成可能侵单方申请不造成可能侵害第三人权益行为的其害第三人权益行为的其他情形他情形住房公积金管理中住房公积金管理中 心心 银行银行(转按揭、住房贷款担保中心转按揭、住房贷款担保中心)税务部门税务部门(相关税费相关税费)公证机关公证机关房地产交易中必须办理公证的情形。房地产交易中必须办理公证的情形。l继承房产，应当办理继承房产，应当办理“
11、继承权公证书继承权公证书”。l遗嘱人为处分房产而设立的遗嘱，应当办遗嘱人为处分房产而设立的遗嘱，应当办理公证。理公证。l赠与房产，应当办理赠与人的赠与房产，应当办理赠与人的“赠与合同赠与合同公证书公证书”。l有关房产所有权转移的涉外和港澳台的法有关房产所有权转移的涉外和港澳台的法律事务，必须办理公证证明。律事务，必须办理公证证明。二手房交易中可能办理的公证二手房交易中可能办理的公证l继承和析财产公证继承和析财产公证l声明公证声明公证l委托书公证委托书公证l买卖合同公证和贷款担保合同买卖合同公证和贷款担保合同公证公证l提存公证提存公证第三讲第三讲二手房交易与中介二手房交易与中介顾客如何选择中介顾
12、客如何选择中介l法定的国家机关颁发的资质、资格证书法定的国家机关颁发的资质、资格证书l中介规模中介规模l中介公司的品牌和信誉中介公司的品牌和信誉l服务水准服务水准l服务规程服务规程l公司收费公司收费中介服务行为中介服务行为l委托代理行为委托代理行为(独家代理独家代理,一般代理一般代理)l居间行为居间行为l行纪行为行纪行为l担保行为担保行为l代理加居间代理加居间l居间加担保居间加担保l居间加代理加担保居间加代理加担保房屋考察房屋考察房屋质量房屋质量、房屋结构问题、房屋结构问题、其他房屋质量问题、其他房屋质量问题房屋有无倾斜；房屋有无渗、漏、堵、泛；房屋有无倾斜；房屋有无渗、漏、堵、泛；墙面有无石
13、灰墙面有无石灰“爆点爆点”；电器安装问题；电器安装问题房屋周围环境房屋周围环境、自然条件；、配套设施、交通条件、自然条件；、配套设施、交通条件物业管理物业管理房屋考察房屋考察旧房历史旧房历史关于土地使用年限的说明关于土地使用年限的说明产权考察产权考察、卖主的资格审查、卖主的资格审查、对房屋产权状况的审查、对房屋产权状况的审查、对房屋是否具备上市交易资格的审查、对房屋是否具备上市交易资格的审查带看房屋带看房屋l“带看带看”的概念和作用的概念和作用、带看就是带客户看房子、带看就是带客户看房子、带看是与客户相互认识，增进了解加深、带看是与客户相互认识，增进了解加深感情的重要途径感情的重要途径、一次成
14、功的带看为日后的工作打下良好、一次成功的带看为日后的工作打下良好的基础，目的是通过第一次带看来给客户的基础，目的是通过第一次带看来给客户展示自己的最佳形象展示自己的最佳形象:专业、热情、积极专业、热情、积极等。等。4、没有带看没有业绩、多带看多业绩、没有带看没有业绩、多带看多业绩带看实用技巧带看实用技巧l带看前的准备工作带看前的准备工作1、了解房源周边的详细情况、了解房源周边的详细情况2、带好上、下家或本房源的、带好上、下家或本房源的 联系方式联系方式及通信工具及通信工具3、带上笔、委托书、带上笔、委托书4、了解并记录客户的基本事因与嗜好、了解并记录客户的基本事因与嗜好带看过程带看过程l看房路
15、线选择：走大路，感觉好的路看房路线选择：走大路，感觉好的路线线l看房时，详细介绍房子的各种状况，看房时，详细介绍房子的各种状况，适当介绍缺点，但应分清主次适当介绍缺点，但应分清主次l隔离工作：隔离工作：1、给房东交代、给房东交代；给客；给客户交代户交代；2 2、带看时，紧盯人少的、带看时，紧盯人少的一方。一方。3 3、每次带看时间不要太长，、每次带看时间不要太长，4 4、跳单状况的处理跳单状况的处理带看的跟进带看的跟进l满意的满意的l考虑的考虑的l不满意的不满意的l透过交流，把握其形态多透过交流，把握其形态多次试探其购房时机是否成熟次试探其购房时机是否成熟怎样提高带看效率怎样提高带看效率l少带
16、看新客户，因为新客户心理不成少带看新客户，因为新客户心理不成熟，因此不要急功近利熟，因此不要急功近利l平常多分析引导客户平常多分析引导客户l了解所经纪房子的周遍配套、人文素了解所经纪房子的周遍配套、人文素质、治安等质、治安等l如果在新客人和房东都不成熟时，可如果在新客人和房东都不成熟时，可以直接报底价，以接近彼此的距离以直接报底价，以接近彼此的距离带看注意事项带看注意事项l带看的三大要点：时间、地点、带看的三大要点：时间、地点、辨认方式（初次见面）辨认方式（初次见面）l站在中立的角度讲话站在中立的角度讲话l不要为了带看而带看不要为了带看而带看越过中介直接交易的后果越过中介直接交易的后果l有违诚
17、信、信用，违约有违诚信、信用，违约l补交中介费和承担其他费用补交中介费和承担其他费用l无视房产潜在风险，得不偿失无视房产潜在风险，得不偿失第四讲第四讲二手房交易流程与合同二手房交易流程与合同二手房的二手房的代理业务流程及合同代理业务流程及合同居居间业务流程及业务流程及合同合同买卖业务流程及业务流程及合同合同 租租赁业务流程及业务流程及合同合同二手房代理业务流程二手房代理业务流程房地产代理业务开拓房地产代理业务开拓房地产代理业务洽谈房地产代理业务洽谈房地产查验房地产查验签定房地产代理合同签定房地产代理合同信息收集与传播信息收集与传播买方或承租方看房买方或承租方看房房地产交易谈判及合房地产交易谈判
18、及合同签订同签订房地产交易价款收取房地产交易价款收取与管理与管理房地产权属登记房地产权属登记(备案备案)房地产交验房地产交验佣金核算佣金核算售后服务售后服务二手房地产代理合同二手房地产代理合同当事人的名称当事人的名称(或者或者姓名姓名)和住所和住所代理房地产标的物代理房地产标的物的基本状况的基本状况服务事项与服务标服务事项与服务标准准劳务报酬或酬金劳务报酬或酬金合同的履行期限、合同的履行期限、地点和方式地点和方式违约责任违约责任解决争议的方式解决争议的方式二手房业务居间流程二手房业务居间流程业务开拓业务开拓房地产居间业务洽谈房地产居间业务洽谈房地产查验房地产查验 物质状况物质状况 房地产的权属
19、情况房地产的权属情况 其他权利设定情况其他权利设定情况 房地产环境状况房地产环境状况签定房地产居间合同签定房地产居间合同信息的收集与传播信息的收集与传播买方或承租看房方买方或承租看房方交易配对与撮合成交交易配对与撮合成交协助房地产权属登记（备案）协助房地产权属登记（备案）房地产交验房地产交验佣金结算佣金结算售后服务售后服务二手房居间合同条款二手房居间合同条款委托人甲委托人甲(出售、出租）出售、出租）、居间方、委托人乙、居间方、委托人乙（买入、承组方）三（买入、承组方）三者的姓名或名称、住者的姓名或名称、住所所居间房地产的坐落与居间房地产的坐落与情况情况委托事项委托事项佣金标准、数额、收佣金标准
20、、数额、收取方式、退赔等条款取方式、退赔等条款合同在履行中的变更合同在履行中的变更及处理及处理违约责任违约责任争议解决的处理办法争议解决的处理办法其他补充条款其他补充条款 订立二手房和房地产订立二手房和房地产租赁居间合同应注意租赁居间合同应注意什么？什么？二手房买卖的流程二手房买卖的流程购房人或卖房人通过中介、媒体、等购房人或卖房人通过中介、媒体、等渠道寻找交易对象渠道寻找交易对象交易双方签定房屋买卖合同交易双方签定房屋买卖合同交易过户登记交易过户登记二手房买卖合同条款二手房买卖合同条款买卖房地产当事人的买卖房地产当事人的姓名或者名称、依据姓名或者名称、依据买卖房地产的坐落、买卖房地产的坐落、
21、地点、面积地点、面积房屋的平面图、结构、房屋的平面图、结构、建筑质量、装饰标准建筑质量、装饰标准以及附属设施，配套以及附属设施，配套设施等情况设施等情况房地产买卖的价格、房地产买卖的价格、支付方式和期限支付方式和期限房地产交付日期房地产交付日期违约责任违约责任争议解决处理办法争议解决处理办法买卖双方当事人约买卖双方当事人约定的其他事项定的其他事项二手房买卖合同的注意事项二手房买卖合同的注意事项共有人的权利共有人的权利权益转移权益转移房屋质量房屋质量承租人优先购买承租人优先购买权权集体所有土地上集体所有土地上房屋的买卖对象房屋的买卖对象住房户口迁移住房户口迁移维修基金交割维修基金交割物业管理费、
22、公物业管理费、公用事业费具结用事业费具结房屋租赁流程房屋租赁流程出租方或承租方通过中介等渠道寻找合适出租方或承租方通过中介等渠道寻找合适的承租人或出租房源的承租人或出租房源签订房屋租赁合同签订房屋租赁合同将房屋租赁合同及相关材无料到租赁所在将房屋租赁合同及相关材无料到租赁所在地的房地产登记机关申请办理房屋租赁合地的房地产登记机关申请办理房屋租赁合同登记备案同登记备案领取房屋租赁证领取房屋租赁证,交纳相关税费交纳相关税费房屋租赁合同内容房屋租赁合同内容当事人姓名或者名当事人姓名或者名称及住所称及住所房屋的坐落、面积、房屋的坐落、面积、结构、附属设施及结构、附属设施及设备状况设备状况租赁用途租赁用
23、途房屋交付日期房屋交付日期租赁期限租赁期限租金及支付方式和租金及支付方式和期限期限房屋的使用要求和房屋的使用要求和修缮责任修缮责任房屋返还时的状态房屋返还时的状态违约责任违约责任当事人约定的其他当事人约定的其他条款条款房地产交换基本流程房地产交换基本流程换房人通过房地产经济机构等渠道寻找房换房人通过房地产经济机构等渠道寻找房源源交换双方签顶订公（私）有住房差价换房交换双方签顶订公（私）有住房差价换房合同合同到房产登记机构进行换房合同登记备案和到房产登记机构进行换房合同登记备案和审核审核交换双方支付差价和相关税费交换双方支付差价和相关税费产权交易过户或办理公房租赁变更手续，产权交易过户或办理公房
24、租赁变更手续，领取房地产权或公房租赁证。领取房地产权或公房租赁证。第五讲第五讲二手房经纪实战与技巧二手房经纪实战与技巧房地产经纪人的核心任务房地产经纪人的核心任务尽管拥有尽管拥有 大量的房源大量的房源,但如果不能消费者结但如果不能消费者结合合,就会造成资源浪费就会造成资源浪费 经纪人的核心任务是推销,最终任务是让让房源和客源有机结合掌握不同购房者的不同心态掌握不同购房者的不同心态,运用恰当的销运用恰当的销售技巧售技巧,就会达到事半功倍的效果就会达到事半功倍的效果 男女性格差异造成各自对房子有不同的感觉,主要有不同性格类型的客户不同性格类型的客户采取不同的应付技巧采取不同的应付技巧趾高气扬型趾高
25、气扬型冲动易变型冲动易变型推三阻四型推三阻四型金屋藏娇型金屋藏娇型成熟稳重型成熟稳重型欠缺经验型欠缺经验型大小统吃型大小统吃型“风水风水”卜算卜算型型经纪人必须具备人际性和科学性经纪人必须具备人际性和科学性人际性人际性科学性科学性 计划性计划性 房地产知识房地产知识 说服技巧说服技巧经纪人应该如何推销自己经纪人应该如何推销自己务必记住这个原则务必记住这个原则:在你做房地产的时候在你做房地产的时候,你谈的是房地产你谈的是房地产;但你推销自己的时候但你推销自己的时候,却却一点也不要提到自己一点也不要提到自己别人喜欢和你打交道别人喜欢和你打交道,有两个理由最为重要有两个理由最为重要:1、你有良好的人
26、格。、你有良好的人格。2、你有运用良好的、你有运用良好的人际关系人际关系 说服力并不是服力并不是语言，而是言，而是说服者的品性服者的品性第一次见面的经纪技巧 好的印象来自以下几个方面好的印象来自以下几个方面 形象包装形象包装 提前提前10分钟到达约会地点分钟到达约会地点 叫出客户的名字叫出客户的名字 握手握手 简短与客户谈他感兴趣的话题，以建简短与客户谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛立和谐的气氛 名片是不可或缺的经纪利器名片是不可或缺的经纪利器 赞美对方赞美对方 获取客户好感的要诀获取客户好感的要诀“推销自己推销自己”是预防是预防“跳单跳单”的利器的利器房地产经纪中应避免的错误方式房地产经纪
27、中应避免的错误方式n n遇到客户不够稳重，承不住气，急于推销遇到客户不够稳重，承不住气，急于推销n n客户问价就以为要买房子客户问价就以为要买房子n n以低姿态，打电话给客户以低姿态，打电话给客户n n没有详细了解客户需求，就主观认为客户没有详细了解客户需求，就主观认为客户要买，而自我陶醉要买，而自我陶醉n n客户问什么，答什么客户问什么，答什么n n客户一来就拿笔记本，急于记联系方式客户一来就拿笔记本，急于记联系方式n n攻击其他房地产经纪公司，让客户对你的攻击其他房地产经纪公司，让客户对你的信任大打折扣信任大打折扣n n否定客户的意见否定客户的意见n n没有完全明白客户的心态，就让其离去没
28、有完全明白客户的心态，就让其离去n n情绪化的语气，不可出现情绪化的语气，不可出现五个方法提高你的服务品质五个方法提高你的服务品质 观念要更新观念要更新 不能满足现状不能满足现状 关心客户，理解他们的想法，关心客户，理解他们的想法，以他为友以他为友 超越客户的期望超越客户的期望 永不和客户争辩永不和客户争辩 记住：记住：服务是一种感觉，给客户服务是一种感觉，给客户最棒的感觉就是不要和客户逞口舌最棒的感觉就是不要和客户逞口舌之快之快第六讲第六讲社交礼仪与经纪人社交礼仪与经纪人(1)(1)第一节第一节 社交礼仪的社交礼仪的内涵与特点内涵与特点社交礼仪的内涵社交礼仪的内涵 礼礼-礼貌、礼节，是一种要
29、求礼貌、礼节，是一种要求 仪仪-仪表、仪态，是一种被人们仪表、仪态，是一种被人们规定的共规定的共 同认可的秩序同认可的秩序概念：是产生于一定文化道德基础上概念：是产生于一定文化道德基础上的，用以调节人与人、组织与公众的，用以调节人与人、组织与公众关系，促成相互均衡、和谐发展的关系，促成相互均衡、和谐发展的行为规范与准则。行为规范与准则。社交礼仪的特点社交礼仪的特点传承性传承性民族性民族性变异性变异性针对性针对性第二节第二节 社交礼仪的社交礼仪的功能和作用功能和作用社交礼仪的功能社交礼仪的功能 沟通功能沟通功能 协调功能协调功能 教育功能教育功能社交礼仪的作用社交礼仪的作用 有助于良好的形象有助
30、于良好的形象 有助于促进交往行为的规范化有助于促进交往行为的规范化 有助于建设社会主义精神文明有助于建设社会主义精神文明 有助于增强民族自尊心有助于增强民族自尊心第三节第三节 交往礼仪交往礼仪称呼的礼仪称呼的礼仪 中式称呼中式称呼 1、正式称呼、正式称呼 2、非正式、非正式 西式称呼西式称呼 称呼常见的错误与禁忌称呼常见的错误与禁忌 交往礼仪交往礼仪介绍的礼仪介绍的礼仪 自我介绍自我介绍（仪态大方、表情亲切、选准机（仪态大方、表情亲切、选准机会、把握分寸、掌握基本程序、内容准确会、把握分寸、掌握基本程序、内容准确恰当）恰当）介绍他人介绍他人 介绍者的礼节介绍者的礼节 介绍者的姿势介绍者的姿势
31、介绍者的顺序介绍者的顺序 被介绍者的礼节被介绍者的礼节交往礼仪交往礼仪握手的礼仪握手的礼仪 握手的时机握手的时机 伸手的次序伸手的次序 握手的方式握手的方式 握手的禁忌握手的禁忌行为举止礼仪行为举止礼仪 站姿、坐姿、走姿站姿、坐姿、走姿行为举止禁忌行为举止禁忌交往礼仪交往礼仪仪表着装礼仪仪表着装礼仪 服饰的谐调服饰的谐调 男士西服穿着的三个男士西服穿着的三个“三三”原原则则 女士着西装套裙的要求女士着西装套裙的要求 仪表要求仪表要求第七讲第七讲社交礼仪与经纪人社交礼仪与经纪人(2)经纪人谈话的礼仪经纪人谈话的礼仪态度态度语言语言 准确准确 清晰、有条理清晰、有条理 使用礼貌用语使用礼貌用语内容
32、内容 应该选择的话题应该选择的话题 不应该选择的话题不应该选择的话题经纪人电话中礼仪经纪人电话中礼仪电话礼仪的重要性电话礼仪的重要性面带微笑面带微笑接电话的时机接电话的时机接电话的用语及方式接电话的用语及方式接打电话应注意接打电话应注意打电话的禁忌打电话的禁忌经纪人接待客户的仪态经纪人接待客户的仪态客户上门时的接待客户上门时的接待与客户交谈与客户交谈引领客户看房引领客户看房接待中应注意接待中应注意第八讲第八讲恒福品牌建设与管理恒福品牌建设与管理品牌的基础知识品牌的基础知识品牌的基本概念品牌的基本概念 品牌的含义品牌的含义:品牌是用以识别某个销售者或某群销售者品牌是用以识别某个销售者或某群销售者
33、的产品或服务的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志商业名称及其标志,通常由文字、标记、符号、图案和颜色通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素的组合构成。包括品牌名称和品牌标志两部分。等要素的组合构成。包括品牌名称和品牌标志两部分。品牌的作用品牌的作用 1、品牌对营销者的重要作用、品牌对营销者的重要作用 2、品牌给消费者带来的益处、品牌给消费者带来的益处品牌和商标的关系品牌和商标的关系 1、商标是品牌的一部分、商标是品牌的一部分 2、商标是一种法律概念，而品牌是市场概念、商标是一种法律概念，而品牌是市场概念 品牌的市场作用主要
34、表现在品牌的市场作用主要表现在品牌是企业与消费者之间的一份无形契约，是对消费品牌是企业与消费者之间的一份无形契约，是对消费品牌是企业与消费者之间的一份无形契约，是对消费品牌是企业与消费者之间的一份无形契约，是对消费者的一种保证，有品牌与无品牌的产品相比，消费者者的一种保证，有品牌与无品牌的产品相比，消费者者的一种保证，有品牌与无品牌的产品相比，消费者者的一种保证，有品牌与无品牌的产品相比，消费者更多地信赖有品牌的产品更多地信赖有品牌的产品更多地信赖有品牌的产品更多地信赖有品牌的产品品牌是消费者选择商品的依据，消费者曾经在一棵品品牌是消费者选择商品的依据，消费者曾经在一棵品品牌是消费者选择商品的
35、依据，消费者曾经在一棵品品牌是消费者选择商品的依据，消费者曾经在一棵品牌树上摘到一棵甜果子，他就有信心相信另一棵果子牌树上摘到一棵甜果子，他就有信心相信另一棵果子牌树上摘到一棵甜果子，他就有信心相信另一棵果子牌树上摘到一棵甜果子，他就有信心相信另一棵果子也是甜的。这种消费经验的积累与运用，无论对消费也是甜的。这种消费经验的积累与运用，无论对消费也是甜的。这种消费经验的积累与运用，无论对消费也是甜的。这种消费经验的积累与运用，无论对消费者还是企业都是一件有意义的事情者还是企业都是一件有意义的事情者还是企业都是一件有意义的事情者还是企业都是一件有意义的事情品牌是规避单纯价格竞争的一种手段，因为品牌
36、特有品牌是规避单纯价格竞争的一种手段，因为品牌特有品牌是规避单纯价格竞争的一种手段，因为品牌特有品牌是规避单纯价格竞争的一种手段，因为品牌特有附加价值，消费者可以多一点额外付出附加价值，消费者可以多一点额外付出附加价值，消费者可以多一点额外付出附加价值，消费者可以多一点额外付出品牌是企业实现利润最大化的保证，每一个新产品的品牌是企业实现利润最大化的保证，每一个新产品的品牌是企业实现利润最大化的保证，每一个新产品的品牌是企业实现利润最大化的保证，每一个新产品的推出，都可以借助原品牌增加价值推出，都可以借助原品牌增加价值推出，都可以借助原品牌增加价值推出，都可以借助原品牌增加价值品牌是省份和地位的
37、象征，有利于促进产品销售，树品牌是省份和地位的象征，有利于促进产品销售，树品牌是省份和地位的象征，有利于促进产品销售，树品牌是省份和地位的象征，有利于促进产品销售，树立企业形象立企业形象立企业形象立企业形象3 3、商标掌握在企业家手中，而品牌掌握在消费者手中、商标掌握在企业家手中，而品牌掌握在消费者手中、商标掌握在企业家手中，而品牌掌握在消费者手中、商标掌握在企业家手中，而品牌掌握在消费者手中品牌的建立品牌的建立品牌设计品牌设计品牌策略品牌策略 品牌个性品牌个性 品牌认同品牌认同 品牌定位品牌定位 品牌传播品牌传播 品牌管理品牌管理企业竞争就是品牌竞争企业竞争就是品牌竞争品牌是企业管理的综合实
38、力体现品牌是企业管理的综合实力体现 品牌的竞争力集中表现为企业的核心竞争力（三点）品牌的竞争力集中表现为企业的核心竞争力（三点）评价品牌竞争力大小的主要因素评价品牌竞争力大小的主要因素 品牌市场占有率品牌市场占有率 超值创利能力超值创利能力 企业成长性企业成长性品牌竞争力包括八方面的结构层次品牌竞争力包括八方面的结构层次品牌核心力、品牌市场力、品牌忠诚力、品牌辐射品牌核心力、品牌市场力、品牌忠诚力、品牌辐射力、品牌创新力、品牌生命力、品牌文化力、品牌力、品牌创新力、品牌生命力、品牌文化力、品牌领导力领导力 品牌营销及其发展力品牌营销及其发展力国内品牌营销的现状国内品牌营销的现状 有品牌意识，无
39、定位有品牌意识，无定位 有品牌外衣，无内涵有品牌外衣，无内涵 品牌营销有功，但过分夸大品牌营销有功，但过分夸大 品牌作用大，长远规划缺品牌作用大，长远规划缺品牌营销实施过程中遵循的原则和思路品牌营销实施过程中遵循的原则和思路 要摆正心态、要稳步推进、要深入市场、要注重文要摆正心态、要稳步推进、要深入市场、要注重文化融合、要把握主动权化融合、要把握主动权 品牌营销的发展路径品牌营销的发展路径 品牌的核心诉求、品牌的广告语、品牌的创造力、品牌的核心诉求、品牌的广告语、品牌的创造力、品牌的传播力、品牌的品质、品牌的渠道力、品牌品牌的传播力、品牌的品质、品牌的渠道力、品牌的管理内功、品牌的文化力的管理
40、内功、品牌的文化力第九讲第九讲中介企业人力资源管理中介企业人力资源管理第一节第一节 人力资源管理中的基础知识人力资源管理中的基础知识人力资源人力资源人力资源人力资源 人力资源是指一定范围的人口总体所具有的人力资源是指一定范围的人口总体所具有的人力资源是指一定范围的人口总体所具有的人力资源是指一定范围的人口总体所具有的劳动力的总和，或指能够推动经济发展的具有智劳动力的总和，或指能够推动经济发展的具有智劳动力的总和，或指能够推动经济发展的具有智劳动力的总和，或指能够推动经济发展的具有智力和体力劳动能力的人的总和力和体力劳动能力的人的总和力和体力劳动能力的人的总和力和体力劳动能力的人的总和 人力包括
41、人力包括人力包括人力包括体质、智力、知识和技能体质、智力、知识和技能体质、智力、知识和技能体质、智力、知识和技能 人力资源的最主要的特征：能动性人力资源的最主要的特征：能动性人力资源的最主要的特征：能动性人力资源的最主要的特征：能动性 1 1、自我强化、自我强化、自我强化、自我强化 2 2、选择职业、选择职业、选择职业、选择职业 3 3、积极劳动、积极劳动、积极劳动、积极劳动人力资源管理人力资源管理人力资源管理人力资源管理 人力资源的开发，就是对于一定物力相结合人力资源的开发，就是对于一定物力相结合人力资源的开发，就是对于一定物力相结合人力资源的开发，就是对于一定物力相结合的人力资源进行合理的
42、培训、组织与调控，使其的人力资源进行合理的培训、组织与调控，使其的人力资源进行合理的培训、组织与调控，使其的人力资源进行合理的培训、组织与调控，使其保持最佳比例关系，实现人尽其才、事得其人，保持最佳比例关系，实现人尽其才、事得其人，保持最佳比例关系，实现人尽其才、事得其人，保持最佳比例关系，实现人尽其才、事得其人，人事相宜的组织氛围人事相宜的组织氛围人事相宜的组织氛围人事相宜的组织氛围人力资源管理人力资源管理人力资源开发与管理的目标和任务人力资源开发与管理的目标和任务人力资源开发与管理的目标和任务人力资源开发与管理的目标和任务 取得最大的使用价值取得最大的使用价值取得最大的使用价值取得最大的使
43、用价值 发挥最大的主观能动性发挥最大的主观能动性发挥最大的主观能动性发挥最大的主观能动性 基本因素基本因素基本因素基本因素-价值标准和基本信念价值标准和基本信念价值标准和基本信念价值标准和基本信念 实际因素实际因素实际因素实际因素-现实的决定因素现实的决定因素现实的决定因素现实的决定因素 偶发因素偶发因素偶发因素偶发因素-积极的或消极的积极的或消极的积极的或消极的积极的或消极的 培养全面发展的人培养全面发展的人培养全面发展的人培养全面发展的人人力资本人力资本人力资本人力资本 概念：劳动者赖以获得劳动报酬的专业知识概念：劳动者赖以获得劳动报酬的专业知识概念：劳动者赖以获得劳动报酬的专业知识概念：
44、劳动者赖以获得劳动报酬的专业知识与技能与技能与技能与技能 人力资本形成的主要途径：人力资本形成的主要途径：人力资本形成的主要途径：人力资本形成的主要途径：1 1、教育和训练、教育和训练、教育和训练、教育和训练费用费用费用费用 2 2、医疗和卫生保健费用、医疗和卫生保健费用、医疗和卫生保健费用、医疗和卫生保健费用 3 3、国内流动、国内流动、国内流动、国内流动 4 4、国外移民国外移民国外移民国外移民 、智力引进、智力引进、智力引进、智力引进 5 5、企业文化建设和综合、企业文化建设和综合、企业文化建设和综合、企业文化建设和综合性人才开发性人才开发性人才开发性人才开发第二节第二节 人力资源管理原
45、理人力资源管理原理同素异构原理同素异构原理能级层次原理能级层次原理要素有用原理要素有用原理互补增值原理互补增值原理公平竞争原理公平竞争原理动态适应原理动态适应原理激励强化原理激励强化原理信息催化原理信息催化原理主观能动原理主观能动原理文化凝聚原理文化凝聚原理第三节第三节 人力资源管理的十大准则人力资源管理的十大准则人本管理人本管理你在为谁工作你在为谁工作要事第一要事第一点燃你工作的激点燃你工作的激情情钻石就在你家后钻石就在你家后院院态度就是竞争力态度就是竞争力心中常存责任感心中常存责任感不可缺少的团队精不可缺少的团队精神神必不可少的说服艺必不可少的说服艺术术双赢思维双赢思维第四节第四节 人力资
46、源十大效应人力资源十大效应皮格马利翁效应皮格马利翁效应鲶鱼效应鲶鱼效应酒与污水定律酒与污水定律可希纳定律可希纳定律木桶定律木桶定律羊群效应羊群效应韦特莱法则韦特莱法则詹姆斯定律詹姆斯定律疲钝定律疲钝定律沃森原则沃森原则第十讲第十讲房地产中介业务的风险管理房地产中介业务的风险管理风险管理概述风险管理概述风险的定义风险的定义风险的定义风险的定义风险的识别风险的识别风险的识别风险的识别 风险识别的内容风险识别的内容风险识别的内容风险识别的内容 风险识别的原则风险识别的原则风险识别的原则风险识别的原则 全面周详的原则全面周详的原则全面周详的原则全面周详的原则 综合考察的原则综合考察的原则综合考察的原则
47、综合考察的原则 量力而行的原则量力而行的原则量力而行的原则量力而行的原则 系统化、制度化、经常化原则系统化、制度化、经常化原则系统化、制度化、经常化原则系统化、制度化、经常化原则风险管理的概念风险管理的概念风险管理的概念风险管理的概念：中介公司对风险进行识别、衡：中介公司对风险进行识别、衡：中介公司对风险进行识别、衡：中介公司对风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。低成本实现最大安全保障的科学管理方法。低成本实现
48、最大安全保障的科学管理方法。低成本实现最大安全保障的科学管理方法。风险管理的目标和意义风险管理的目标和意义风险管理的目标风险管理的目标 1、损失发生前的目标、损失发生前的目标 节约成本节约成本 减少忧虑心理减少忧虑心理 2、损失发生后的目标、损失发生后的目标 维持生存维持生存 尽快恢复正常的经营秩序尽快恢复正常的经营秩序 保证公司的持续发展保证公司的持续发展风险管理的意义风险管理的意义 风险管理为中介公司提供稳定的经营环境风险管理为中介公司提供稳定的经营环境 风险管理能够保障中介公司顺利实现经营目标风险管理能够保障中介公司顺利实现经营目标 风险管理能够促进决策的科学化、合理化风险管理能够促进决
49、策的科学化、合理化经纪业务中的主要风险经纪业务中的主要风险信息欠缺信息欠缺信息欠缺信息欠缺操作不规范操作不规范操作不规范操作不规范 虚报成交价虚报成交价虚报成交价虚报成交价 乱收费乱收费乱收费乱收费 伪造签名伪造签名伪造签名伪造签名承诺不当承诺不当承诺不当承诺不当 房源保管风险房源保管风险房源保管风险房源保管风险 服务协议风险服务协议风险服务协议风险服务协议风险 其他的随意承诺其他的随意承诺其他的随意承诺其他的随意承诺资金监管不当资金监管不当资金监管不当资金监管不当 客户资金保管风险客户资金保管风险客户资金保管风险客户资金保管风险 交易过程中资金流向监控交易过程中资金流向监控交易过程中资金流向
50、监控交易过程中资金流向监控风险风险风险风险 客户资金代收代付风险客户资金代收代付风险客户资金代收代付风险客户资金代收代付风险产权纠纷产权纠纷产权纠纷产权纠纷 产权瑕疵风险产权瑕疵风险产权瑕疵风险产权瑕疵风险 产权转移风险产权转移风险产权转移风险产权转移风险经纪业务对外合作的风险经纪业务对外合作的风险经纪业务对外合作的风险经纪业务对外合作的风险 银行按揭风险银行按揭风险银行按揭风险银行按揭风险 同行合作风险同行合作风险同行合作风险同行合作风险经纪人道德风险经纪人道德风险经纪人道德风险经纪人道德风险客户道德风险客户道德风险客户道德风险客户道德风险 “飞单飞单飞单飞单”利用伪造证件诈骗利用伪造证件诈