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1、 电话沟通及销售谈判的技巧分享2012年4月关于电话沟通对潜在客户的第一次电话沟通第一次电话沟通是整个销售过程的开始，因此第一次电话的重点不是达成交易，而是争取获得与客户见面的机会争取获得与客户见面的机会，然后再力争成交。如何有效进行电话沟通：讲适当的话/问适当的问题适当的时间找适当的人找适当的人找适当的人找适当的人明确电话沟通的目的是预约而非销售前一晚列出第二天要打的电话的清单，并做好时间安排表时间安排表；对每一个电话制定清晰的电话目标电话目标；清楚在电话中需要提出什么问题需要提出什么问题；列出客户可能拒绝的理由列出客户可能拒绝的理由，作好应对答复；列出客户为什么要购买公交媒体的原因购买公交
2、媒体的原因；将可能用到的客户资料、竞争对手资料和我公司资料放在手边；电话沟通前的准备123456电话沟通的过程自我介绍,请对方抽出时间,经同意后进行公司简介开场白由头一：邀请对方参加活动开场白由头二：赠送对方媒体相关资料目前是否广告投放计划未有广告计划者-短期内有无广告投放计划（时间表）已有广告计划者-短期内有无扩大范围或更换合作伙伴的计划希望能够见面进行详尽的沟通表达了解邀约开场结合客户（近期）状况,以拉近双方距离什么是谈判谈判，是为了达成一个共同决定而进行沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系，是条件的交换。关于关于“谈判谈判”的解释的解释 谈判就是双方刺探的过程 谈判是让别人
3、支持我们从他们那里获得我们想要的东西！建立信任建立信任40%30%20%10%发现需求发现需求方案协商方案协商交易促成交易促成谈判的不同阶段真诚原则谈判的三大法则1当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户?真诚、热情、务实，以诚为本，以热情和务实的作风感染客户。（案例分享赶集网）先发问再推销 全方位了解少说话多听话深入了解客户需求的几大法门多让客户谈论自己（哪里人？住哪里？家庭状况？喜好？运动？）观察什么是客户感兴趣的话题“现目障价现目障价”模式：现状、目标、障碍、价值；（针对客户产品可提前尝试进行了解）说该说的话(简洁)，听完整的话(了解客户真实意图)，对别人很关心，别人
4、自然会乐于和你打交道。主动原则销售谈判的三大法则2顾问式服务主动为客户提供建设性的建议和策略，帮助客户解决问题，在同业的竞争中，为自身赢得成交的机会。（案例分享联想）提炼自身媒体价值的独特性，消除客户疑虑；主动性的具体体现针对客户需求，主动提出创意性想法 提前准备：写下“客户经常提出的媒体方面的质疑”（如七彩车身线路不如CBS、白马），然后总结应对话术；提炼自身媒体价值的独特性，消除客户疑虑。提前准备：写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”具体提出如何满足这项需求，以便现场谈判中能够针对客户需求及时提出建议。坚持原则销售谈判的三大法则3有恒者，事可成。对于好的业务员来
5、说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会（案例分享？）媒体品质的惯性思维 I多维度、长时间地坚持对客户思想进行“改造”。反对意见是借口 挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解决。费用方面有困难针对少量费用，转换媒体类型，或者改变投放思路 客户反对意见的常见类型注意语速、语调和音量交谈语速尽量平稳中速。在特定的情境下，可通过改变语调和音量来加强表达的效果。及时总结在谈判中或者即将结束时，适时回顾总结，并且得到对方确认。灵活应变灵活应变 适时转换话题，避免冷场；及时肯定及时肯定 赞同、肯定的语言会使交谈气氛变得活跃起来，可拉近与对方的心理距离。平等对话 既不居高临下，也不能低三下四；
6、（案例分享汽配城）语言技巧语言技巧谈判中的语言技巧委婉拒绝当客户提出的意见不能接受时，也要先对对方的言辞表示肯定，再委婉提出自己的观点；价格谈判的技巧报价的注意事项 所有的条件（数量、刊期等）都清楚之后，才能报价；准确提出合理价格，并注意为上级领导预留谈判空间；对于对方开出的低价学会说“NO”，并提出解释；-如买断媒体费用成本、印刷成本、维护成本、上刊成本等，另外如果竞争对手给出低于成本价时有可能在刊期方面出现问题价格谈判的技巧价格让步技巧明确让步资源明确让步资源 -找出什么方面不能让步，哪些是自身的让步资源，注意让步力 度要先小后大，否则将降低以前的让步价值；目标价值最大化目标价值最大化 -保护重要目标价值如总价、付款方式等；如不降低费用，将刊期、数量作为附加值；适时提出弥补适时提出弥补 -如对方提出上刊要快，适时提出付款要及时等-16-.Thanks.The End