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1、青春期青春期（adolescence stage）u领导风格的改变领导风格的改变引入职业管理人员会改变企业的管理风格；引入职业管理人员会改变企业的管理风格；需要强调的内容转向制度、政策和行政管理；需要强调的内容转向制度、政策和行政管理；创业者发现职业管理者和自己不是一路人，使所聘的职业经理像创业者发现职业管理者和自己不是一路人，使所聘的职业经理像走马灯似的换来换去；走马灯似的换来换去；企业组织尚不健全，元老们都直接向创业者汇报，老员工们有一企业组织尚不健全，元老们都直接向创业者汇报，老员工们有一套自己的规矩，资历深的人在企业很有分量；套自己的规矩，资历深的人在企业很有分量；新经理制定的各种规章
2、制度被视为是对元老们的权力的直接挑战，新经理制定的各种规章制度被视为是对元老们的权力的直接挑战，新的按照绩效来决定奖惩的激励机制使元老们失去了特权，重新新的按照绩效来决定奖惩的激励机制使元老们失去了特权，重新分配工作和规定职责范围伤害了元老们的领地；分配工作和规定职责范围伤害了元老们的领地；新经理被迫招徕自己的人马以挫败企业中的新经理被迫招徕自己的人马以挫败企业中的“老人老人”，派系开始产，派系开始产生；生；创业者要求新经理为企业做预算，但是创业者想要进行的，甚至创业者要求新经理为企业做预算，但是创业者想要进行的，甚至是正在进行的活动却与预算没有任何关系。是正在进行的活动却与预算没有任何关系。
3、青春期青春期（adolescence stage）u目标转换目标转换由由“更多即更好更多即更好”变为变为“更好即更多更好即更多”，有销售导向，有销售导向到利润导向；到利润导向；创业者为笼络人心，提出让员工入股，引发新的创业者为笼络人心，提出让员工入股，引发新的权力斗争；权力斗争；提起转型，都说从别人处做起；提起转型，都说从别人处做起；公司既想强化组织化程度，又想保持同样的增长公司既想强化组织化程度，又想保持同样的增长速度，导致目标冲突。速度，导致目标冲突。青春期青春期（adolescence stage）u未老先衰未老先衰冲突使人员大量流动；冲突使人员大量流动；过去用在业务上的精力现在用在内部
4、的勾心斗角上了；过去用在业务上的精力现在用在内部的勾心斗角上了；富有创造力的合伙人被视为对公司稳定最大的威胁，其他富有创造力的合伙人被视为对公司稳定最大的威胁，其他合伙人会想方设法把他排挤出去；合伙人会想方设法把他排挤出去；董事会会与职业经理结成联盟，把富有创新开拓精神的创董事会会与职业经理结成联盟，把富有创新开拓精神的创业者排挤出企业，并使职业经理成为企业的最高负责人；业者排挤出企业，并使职业经理成为企业的最高负责人；使人们之间丧失相互信任和尊重；使人们之间丧失相互信任和尊重；热衷于数字的人掌权后，制度的效率提高了，但效果却丧热衷于数字的人掌权后，制度的效率提高了，但效果却丧失了。失了。“按
5、制度办事，遵章守纪按制度办事，遵章守纪”成为座右铭，企业未老先成为座右铭，企业未老先衰，不能达到盛年期和稳定期。衰，不能达到盛年期和稳定期。五、盛年期五、盛年期（prime stage）u企业的制度和组织结构能够充分发挥作用；企业的制度和组织结构能够充分发挥作用；u事业的开拓与创造力的发挥已制度化；事业的开拓与创造力的发挥已制度化；u注重成果；企业能够满足顾客的需求；注重成果；企业能够满足顾客的需求；u能够制定并贯彻落实计划；能够制定并贯彻落实计划；u企业表现超群是预料之中的事；企业表现超群是预料之中的事；u无论从销售还是从盈利能力来讲，企业都能无论从销售还是从盈利能力来讲，企业都能承受增长所
6、带来的压力；承受增长所带来的压力；u企业分化出新的婴儿期企业，衍生出新的事企业分化出新的婴儿期企业，衍生出新的事业。业。各阶段常被提到的问题各阶段常被提到的问题u学步期初期：学步期初期：I.经常遇到的问题：经常遇到的问题：头绪太多；头绪太多；缺乏授权；缺乏授权；II.偶尔遇到的问题：偶尔遇到的问题：窝里斗；窝里斗；缺乏足够的训练有素的员工；缺乏足够的训练有素的员工；u学步期晚期：学步期晚期：I.经常遇到的问题：经常遇到的问题：头绪太多；头绪太多；窝里斗；窝里斗；II.偶尔遇到的问题：偶尔遇到的问题：领导权危机；领导权危机；缺乏足够的训练有素的员工；缺乏足够的训练有素的员工；各阶段常见问题各阶段
7、常见问题u青春期初期：青春期初期：I.经常遇到的问题：经常遇到的问题：窝里斗；窝里斗；领导权危机；领导权危机；II.偶尔遇到的问题：偶尔遇到的问题：丧失市场；丧失市场；缺乏足够的训练有素的员工；缺乏足够的训练有素的员工；u青春期后期：青春期后期：I.经常遇到的问题：经常遇到的问题：领导权危机；领导权危机；缺乏足够的训练有素的员工；缺乏足够的训练有素的员工；II.偶尔遇到的问题：偶尔遇到的问题：头绪太多；头绪太多；有时出现窝里斗的情况；有时出现窝里斗的情况；u盛年期初期：盛年期初期：缺乏足够的训练有素的员工；缺乏足够的训练有素的员工；有时出现窝里斗有时出现窝里斗的情况的情况。六、稳定期六、稳定期
8、（stable stage）u企业依然强健，但开始丧失灵活性、主动性企业依然强健，但开始丧失灵活性、主动性和创新精神；和创新精神；u冲突减少，办事墨守成规；冲突减少，办事墨守成规；u大量时间泡在办公室里，会议时间拉长；大量时间泡在办公室里，会议时间拉长；u开始重视短期盈利能力。用于研究的人力物开始重视短期盈利能力。用于研究的人力物力减少，管理培训取代了管理上的整体发展；力减少，管理培训取代了管理上的整体发展；u财务人员的地位超过了市场营销、工程和研财务人员的地位超过了市场营销、工程和研究开发人员的地位；究开发人员的地位；u投资回报成为衡量业绩的最为重要的标准。投资回报成为衡量业绩的最为重要的标
9、准。稳定期稳定期（stable stage）u行为特征：行为特征：对成长的期望值不高；对成长的期望值不高；对占领新市场、获取新的技术的期望值也越来对占领新市场、获取新的技术的期望值也越来越少；越少；开始沉醉于昔日的辉煌，面对构筑发展远景失开始沉醉于昔日的辉煌，面对构筑发展远景失去了兴趣；去了兴趣；对变革产生了疑虑；对变革产生了疑虑；工作中肯听话的人受到表扬；工作中肯听话的人受到表扬；对人际关系的兴趣超过了对冒险创新的兴趣。对人际关系的兴趣超过了对冒险创新的兴趣。七、贵族期七、贵族期（aristocracy stage）u钱被花在控制系统、福利措施和一般设备上；钱被花在控制系统、福利措施和一般设
10、备上；u强调的是做事的方式，而不问所做的内容和强调的是做事的方式，而不问所做的内容和原因；原因；u在衣着称谓方面越来越注重形式，并拘泥于在衣着称谓方面越来越注重形式，并拘泥于传统；传统；u处事信条是处事信条是“别兴风作浪，少惹麻烦别兴风作浪，少惹麻烦”；u企业内部缺乏创新；企业把兼并其他企业作企业内部缺乏创新；企业把兼并其他企业作为获取新的产品和市场的手段；为获取新的产品和市场的手段；u企业资金充裕，成为潜在的被购并现象。企业资金充裕，成为潜在的被购并现象。八、官僚化早期八、官僚化早期（early bureaucracy stage）u强调是谁造成了问题，而不去关注该采取什强调是谁造成了问题，
11、而不去关注该采取什么补救措施；么补救措施；u各种冲突、背后中伤及内讧层出不穷；各种冲突、背后中伤及内讧层出不穷；u偏执狂束缚了企业，每个人都撂挑子不干了；偏执狂束缚了企业，每个人都撂挑子不干了；u注意力都集中到内部的地盘之争上去了，外注意力都集中到内部的地盘之争上去了，外部的顾客反倒成了令人生厌的多余的东西。部的顾客反倒成了令人生厌的多余的东西。九、官僚期九、官僚期（bureaucracy stage）u制度繁多，行之无效；制度繁多，行之无效；u与世隔绝，只关心自己；与世隔绝，只关心自己；u没有把握变化的意识；没有把握变化的意识；u要想与企业行之有效地打交道，顾客必要想与企业行之有效地打交道，
12、顾客必须向好种种方法绕过或打通层层关节。须向好种种方法绕过或打通层层关节。十、死亡十、死亡期期与外部隔绝；与外部隔绝；生存依靠政府帮助；生存依靠政府帮助；高层管理者无力改变企业陈规陋习，无法掌握企业命运；高层管理者无力改变企业陈规陋习，无法掌握企业命运；员工感到绝望；员工感到绝望；企业把希望寄托在政府身上，最终破产或被收购。企业把希望寄托在政府身上，最终破产或被收购。即使咨询专家也无力回天！即使咨询专家也无力回天！中国企业的发展瓶颈中国企业的发展瓶颈主要是不能渡过青春期，主要是不能渡过青春期，变化：变化：人人资金资金项目项目人人管理管理战略战略文化文化SMOC模式模式核心能力核心能力企业远景企
13、业远景战略规划战略规划组织设计组织设计管理技能管理技能领导团队领导团队选育用留选育用留绩效管理绩效管理市场营销市场营销6流程流程客户服务客户服务财务管理财务管理领导艺术、观念、执行力领导艺术、观念、执行力不为人知的鸿沟战略战略构想构想过程过程实际实际结果结果执行力的重要性执行力的重要性战略与战略实施战略与战略实施高智商、高科技群体的通病高智商、高科技群体的通病用功用功服从是领导之母服从是领导之母执行军事化执行军事化四渡赤水四渡赤水企业致胜的要因：企业致胜的要因：-联想、海尔、联想、海尔、TCL、华为、华为过程演绎价格价格需求需求100元元10元元10个个100个个需求价格弹性需求价格弹性过程演
14、绎成本成本产量产量90元元9元元10个个100个个规模经济规模经济采购成本采购成本学习曲线学习曲线规模经济性规模经济性过程演绎价格价格需求需求100元元10元元10个个100个个成本：成本：90元元成本：成本：9元元战略构想价格价格销量销量利润利润成本成本1000元元1万台万台800元元700元元5万台万台600元元500元元50万台万台450元元200万万2500万万500万万启动价格飞轮，吊死竞争者启动价格飞轮，吊死竞争者基于规模的经营模式全国全国大区大区地区地区 销售员销售员厂家厂家1级批发商级批发商2级级零售零售渠道渠道购买者购买者使用者使用者消费者消费者扩大生产规模，发动价格战扩大生
15、产规模，发动价格战成功与失败案例成功案例：格兰仕成功案例：格兰仕失败案例：小天鹅失败案例：小天鹅先胜后负：长虹、先胜后负：长虹、联想联想失败原因对手基于同样假设对手基于同样假设遇到终端阻击遇到终端阻击遭遇技术进步遭遇技术进步技术进步原料与配件成本原料与配件成本时间时间技术进步技术进步100元元50元元25元元第第1月月第第2月月第第3月月成本下降，产品换代，突破性技术成本下降，产品换代，突破性技术基于速度的经营模式存货周转率，资金周转率存货周转率，资金周转率戴尔电脑（订单生产）戴尔电脑（订单生产）TCL手机（以速度冲击规模）手机（以速度冲击规模）丰田汽车（即时制管理）丰田汽车（即时制管理）微软
16、视窗（吃掉自己的孩子）微软视窗（吃掉自己的孩子）基基于于 X的的经经营营模模式式聚焦，标准聚焦，标准赢家通吃与兵力原则赢家通吃与兵力原则品牌雪崩效应品牌雪崩效应找到行业关键（联泽伟业、找到行业关键（联泽伟业、高通）高通）企业发展十大瓶颈企业发展十大瓶颈n观念瓶颈；观念瓶颈；n企业家瓶颈；企业家瓶颈；n执行力瓶颈；执行力瓶颈；n人力资源瓶颈；人力资源瓶颈；n运营管理瓶颈；运营管理瓶颈；n企业文化瓶颈；企业文化瓶颈；n营销、质量和服务瓶颈；营销、质量和服务瓶颈；n战略管理瓶颈；战略管理瓶颈；n财务管理瓶颈；财务管理瓶颈；n创新管理瓶颈。创新管理瓶颈。突破突破企业观念瓶颈企业观念瓶颈理解不同的观念理
17、解不同的观念时间的意义时间的意义货币资本货币资本人际资本人际资本能力资本能力资本时间换来一切时间换来一切你用时间换来了什么？你用时间换来了什么？持续成熟模式持续成熟模式SPRP/PC维持维持/发展发展关切关切/影响影响情感银行情感银行舒适区舒适区我知道如何改变，我知道如何改变，但我不想改变。但我不想改变。态度改变命运态度改变命运!思想决定行为；思想决定行为；行为决定习惯；行为决定习惯；习惯决定品格；习惯决定品格；品格决定命运！品格决定命运！技巧技巧品格品格突破突破企业战略瓶颈企业战略瓶颈海上求生海上求生15人，手划橡皮艇，人，手划橡皮艇，1500海里，附近没有明显海里，附近没有明显可知的商业航
18、线，打火机，火柴和香烟。可知的商业航线，打火机，火柴和香烟。15种物资：指南针、剃须镜、饮用水、蚊帐、种物资：指南针、剃须镜、饮用水、蚊帐、压缩饼干（一箱）、航海图、救生圈（一箱）、压缩饼干（一箱）、航海图、救生圈（一箱）、柴油（柴油（10升）、小收音机、驱鲨剂（一箱）、升）、小收音机、驱鲨剂（一箱）、20平方米雨布一块、二锅头（一箱）、平方米雨布一块、二锅头（一箱）、15尺细尺细缆绳、巧克力缆绳、巧克力2斤、钓鱼工具一套。斤、钓鱼工具一套。专家依重要性排序专家依重要性排序剃须镜剃须镜柴油（柴油（10升）升）饮用水饮用水 压缩饼干（一压缩饼干（一箱）箱）20平方米雨布一块平方米雨布一块 巧克力
19、巧克力2斤斤 钓鱼钓鱼工具一套工具一套 15尺细缆绳尺细缆绳救生圈（一箱）救生圈（一箱）驱驱鲨剂（一箱）鲨剂（一箱）二锅头（一箱）二锅头（一箱）小收音机小收音机 航海图航海图 蚊帐蚊帐 指南针。指南针。战略规划金三角战略规划金三角目标（远景）目标（远景）手段手段（战略规划）（战略规划）资源资源（核心竞争力）（核心竞争力）对战略管理的理解（对战略管理的理解（1）：）：手段手段对战略管理的理解（对战略管理的理解（2）目标与手段目标与手段对战略管理的理解（对战略管理的理解（3）目标、资源、手段目标、资源、手段驱动产业竞争的力量行业内行业内行业内行业内现有竞争者现有竞争者现有竞争者现有竞争者及退出壁垒
20、及退出壁垒及退出壁垒及退出壁垒供应方供应方供应方供应方议价能力议价能力议价能力议价能力买方买方买方买方议价能力议价能力议价能力议价能力替代品替代品替代品替代品威胁威胁威胁威胁进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒波士顿波士顿(BCG)矩阵矩阵需求增长率需求增长率相对市场占有率相对市场占有率高高低低高高低低问号问号Question Mark 明星明星 Star金牛金牛 cash caw瘦狗瘦狗 Dog对市场的不同界定，会影响结果！对市场的不同界定，会影响结果！?战略钟战略钟高附加值高附加值高附加值高附加值低附加值低附加值低附加值低附加值低价格低价格低价格低价格高价格高价格高价格高价格差别化差别化集中的差别化集中的差别化混合混合低成本低成本低价低价骗取骗取骗取骗取突破突破企业管理瓶颈企业管理瓶颈市场营销管理市场营销管理什么是市场营销？什么是市场营销？