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1、 说服性销售模式Persuasive Selling Format 说服性销售模式第一部分目标:培训结束后,参加培训者必须能够:了解销售的基本原则发掘并确认客户的需求发展你的销售方案每次拜访前做好准备正确使用视觉性资料销售的唯一准则(公理)只有在客户的需求可以被满足的条件下,客户才会决定购买,消费或投资.销售的基本原则 了解客户的需求 向客户证明我们的方案可以满足他的需求客户的需求获取利润维持业务(长期生存)发展业务满足他的顾客的需求需要了解的客户信息为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息:组织结构(Organization)目标(Objective)目的(Goal)策略(Strateg
2、y)衡量(Measure)中长期行动计划(Plan)客户的现状(Reality)客户的限制(Restriction)技术(Technology)竞争对手状况(Competition)发掘和确定客户需求的方法 过往记录和报告 沟通 仔细观察发掘和确定客户的需求运用沟通技巧发掘和确定客户的需求:开放型问题-获得信息谁,为什么,什么,哪里,什么时候,怎么,你能告诉我吗.封闭型问题-获得控制是这样吗,是不是.发展你的销售方案销售方案基于客户的需求,结合公司的QPG 来发展你的销售方案.拜访准备详细的准备是职业化的标志拜访准备设定目标计划销售拜访最后准备我们的目标目标是对工作成果的具体描述了解我们想达到
3、的短期,中期和长期目标对每次销售拜访可能会有几个目标销售方案我们的目标目标的三种类型:销售目标订单金额,规格,发展新客户.商品化目标增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列,改善陈列的可视性,冲击力,稳定性,诱人性行政目标收款,处理客户投诉,收集客户信息我们的目标 目标必须SMARTS-Specific 具 体 的M-Measurable 可 衡 量 的A-Attainable 可 达 到 的R-Realistic 现 实 的T-Time-bound 有 时 间 限 制 的计划销售拜访1.需要从客户那里获取哪些额外信息2.我怎样才能引起客户的兴趣3.对客户有什么好处，我怎样才能证实4.我需要怎
4、样的视觉性辅助资料5.可能会有哪些异议，我需要怎样处理6.我能用哪些结束销售的技巧 最后准备1.目标2.你将要提出的建议或观点3.行动计划4.仪表5.销售手册、销售辅助材料和商品化工具6.良好的心理素质、从容的态度、充分自信 销售手册目的:与客户交流的工具 生动的销售陈述 接受销售方案的结果 具体化,一致化促销,陈列,广告 数据分析工具销售手册 统计数据 价格 陈列图 促销信息 产品信息 广告信息适当的顺序正确的标记简单清晰的图表对应的条款(容易找到)干净整洁且有吸引力使用视觉性资料-销售手册 说服性销售模式第二部分培训目标:在本次培训结束后,学员必须能够 建立及维持客户的积极态度 熟悉说服性销售模式的六步 陈述销售方案所带来的利益 有信服力的陈述你的销售方案销售的层次 项目销售-Item Selling 属性销售-Property Selling 利益销售-Benefit Selling(PSF)概念销售-Conceptual Selling 顾问销售-Consultant Selling销售人员和客户的关系工作关系双方关系好好坏坏