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1、美欣商业街项目操作思路提案报告美欣商业街项目操作思路提案报告 2006年8月24日目录目录第一部分第一部分 目标消费群体分析目标消费群体分析 第二部分第二部分 整体商业性质定位整体商业性质定位 第三部分第三部分 内部空间功能分区内部空间功能分区 第四部分第四部分 招商销售价格制定招商销售价格制定 第五部分第五部分 招商销售策略运用招商销售策略运用第六部分第六部分 行销推广方向预算行销推广方向预算 第七部分第七部分 双方合作方式探讨双方合作方式探讨项目概述内街面积分布：内街面积分布：总建面5523.71平米，共摊面积829.98平米，套内面积4693.82平米，共32户。沿昆太路商业街面积分布：
2、沿昆太路商业街面积分布：总建面6659.99平米，共摊面积914.55平米，套内面积5745.44平米，共46户。第一部分第一部分 项目目标消费群体分析项目目标消费群体分析目标消费客户群：目标消费客户群：如前次报告所呈述：本案仅靠项目周边的人群显然不足以支撑本商业。所以我们的商业定位必须要吸引昆山市区范围内的人群来此消费。第二部分第二部分 项目定位项目定位主导思想：主导思想：弥补柏庐路、萧林路和长江路商圈的商业空白点，进而寻找本项目的商机。同时充分考虑项目的三大优势：一是自然环境优势，二是停车位比较充分，三是项目周边的昆山党校、女子医院、昆山电大能够提供一定的客源。商业主题定位商业主题定位 主
3、题商业：特色餐饮街、休闲娱乐城 辅助商业：生活广场、百货、便民中心商业类型建议：商业类型建议：主题商业类：主题商业类：汽车展示销售厅、美食城、特色小吃、酒吧、咖啡吧、飙歌城、舞厅、洗浴中心、台球室（星级斯诺克）、溜冰场、保龄球馆、美容中心、足浴、手工艺坊、特色工艺品店、精品时尚店、办公室、旅馆、网吧、游戏厅、音像店辅助商业类：辅助商业类：香烟店、餐饮店、中型超市、银行、干洗店等第三部分第三部分 项目功能性分区项目功能性分区结合项目功能性定位,对规划平面进行局部调整：沿昆太路商业一二楼定位：沿昆太路商业一二楼定位：汽车展示销售中心、银行、超市、移动通讯服务区、餐饮沿昆太路商业三楼定位：沿昆太路商
4、业三楼定位：办公、飙歌城、健身休闲俱乐部内街商业一二楼业态定位：内街商业一二楼业态定位：大型休闲浴场、足浴、特色餐饮、美容美发、纤体美容、干洗点内街商业三楼业态定位：内街商业三楼业态定位：网吧、办公、休闲娱乐、宾馆汽车展示厅汽车展示厅美食城银行超市移动汽车展示厅汽车展示厅美食城银行超市飙歌城或健身场所办公区间大型洗浴中心特色餐饮特色工艺品纤体美容美食城茶艺馆大型洗浴中心特色餐饮纤体美容美食城茶艺馆大型洗浴中心电玩城健身休闲会馆大型网吧茶艺馆大型洗浴中心办公空间第四部分第四部分 项目价格制定项目价格制定 招商价格：按照目前周边同等区域的租金水平和售价水平采取相应的结合方式定制招商租金，按照行业情
5、况和实际租赁面积进行具体条配，再根据实际工作进展情况来决定优惠方式。销售价格：采用利润预期水平、实际租赁水平、市场同等竞争圈比较的方法来制定实际销售价格均价，在均价基础之上按照实际位置、楼层来制定单套价格水平。建议南北楼之间、楼层之间的价格区间放大，以带动各个位置商铺的整体销售和出租。租金调研及数据分析租金调研及数据分析昆太路/市后街/柏庐路/娄苑路租金平均水平一览：昆太路租金：平均468元/平米/年，市后街租金：平均288396元/平米/年柏庐路租金：平均396468元/平米/年花园路租金：平均324432元/平米/年通过不同投资回报率来计算各个区域的销售价格水平 详见下表：参考昆山大多数商
6、铺平均年回报率5.5左右的回报率可以大概推断，本项目沿昆太路12楼商铺平均合理售价范围为85009360元/平米。昆太路12楼价格，按照均价9000元/平米可以计算出，一楼11000，二楼7000，三楼5500，四楼4300。按一般商业规则，内街商业可以按照昆太路商业价格的8折进行计算。可以计算出本项目总销售均价约为人民币7079元/平米。同样可以根据类似的方式计算出每一层的招商租金水平。详见下页表格第五部分第五部分 项目招商销售策略运用项目招商销售策略运用 卖什么？卖什么？单套面积范围在401500平米之间、包含1层/2层/3层/4层不同形态的商业 商业街铺面、新的商业模式、新的商业理念、新
7、的商业场所、新的商圈以及新的商机目标销售对象是谁目标销售对象是谁昆山本地人，外来经商人员，浙江人，上海人，投资客这这些些客客户户在在哪哪里里？怎怎么么吸吸引引他他们们过过来来买买？买买的的起起吗吗？如如何何让让他他们们买买的的起起这个商铺？这个商铺？小商铺，购买和租赁两种形式皆可；大商铺，一般是以长期经营、租赁为主，不考虑购买。所以大商铺一般来讲较难以出售，可以考虑先以招商出租为主，到后期以分割零售产权的形式实现资金回笼。招商对象招商对象 面对经营业态划分的情况，对昆山及苏州及周边地区的商家进行定向锁定和规模覆盖。现场销售执行现场销售执行 现场人员配置及培训组织请进来、走出去两种不同形式的综合
8、运用请进来、走出去两种不同形式的综合运用 大众营销和小众营销相结合的方式 大众营销主要是采用媒体宣传、活动推广、事件营销的的方式。小众营销主要是指针对特定的目标客群进行单向宣传、量身打造的方式进行招商销售。具体销售策略执行：具体销售策略执行：首付款降低策略面积空间整合、分隔先出租再销售，保证投资收益形式促进投资信心现场商业氛围包装渲染工程形象配合老业主介绍新客户成交免物业管理费进驻商家免费形象包装SP推广活动形象宣传活动销售招商过程中将会发生的费用情况及明细招商策略招商策略进行专门招商以及通过大规模宣传推广的形式进行招商。销售和招商的结合策略销售和招商的结合策略招商组和销售组同步进行、同时开展
9、工作业态功能区划分招商销售工作同步开展售价和租金相结合业主和商家的结合商业的运营管理和销售招商相结合销售/招商速度计划 销售招商工作开展步骤和具体实施销售招商工作开展步骤和具体实施 现场布置/氛围渲染/相关资料的准备及印刷销售招商人员的到位培训及工作安排销售招商渠道的确立和拓展宣传推广/事件营销的实施销售招商价格的落实销售招商目标的制定推广营销计划的制定及落实第六部分第六部分 行销推广方向预算行销推广方向预算项目销售招商离不开必要的推广预算。项目的企划推广方向与力度取决于推广预算的支持。企划推广聚焦几个主要板块：销售中心商业氛围包装工地现场氛围包装商圈周遭户外引导系统销售资料设计制作派发投递报
10、纸媒体的适度曝光现场商业活动的氛围营造美欣滨江丽景商业街个案广告预算表案名：美欣滨江丽景单位：万元核算日期：2006/08/24 项 目 预 算 说 明（一）接 待 中 心 类 101 设计费102 土建费103 装修费5室内装潢、星条旗、吊旗、画面、店招制作104 办公设备105 冷气安装106 电话安装107 水费108 电话费109 照明电费（一）合计5案名：美欣滨江丽景单位：万元核算日期：2006/08/24（四）招 牌 看 板 类401 据点看牌6长江路昆太路口、柏庐大桥路口、电大路口402 看板画面1楼体大型广告画面、条幅制作403 竹架铁架404 精神堡垒2现场重要的导示牌，包括
11、案名，电话等信息405 帆布406 围墙407 罗马旗4昆太路罗马旗。可机动选择。408 LOGO墙409 灯箱制作（四）合计13（五）图 表 类 501 模型502 透视图类503 交通线路图504 晒蓝图（五）合计案名：美欣滨江丽景单位：万元核算日期：2006/08/24（六）一般印刷类601 说明书(楼书)602 套型图册603 手提袋12000份604 销售海报1.55000份605 合约书606 纸杯制作0.15000个607 工地名片608 价目表609 其他（七）宣传 派报 （六）合计2.6701 派夹报 （含工资）315000份/次*2次702 DM资料 (含邮资)2针对商家资
12、源投递资料703 POP贴报（含工资）（七）合计5案名：美欣滨江丽景单位：万元核算日期：2006/08/24（八）传播媒体类801 NP10每月1次*8次*15000元/次802 网络广告1803 CF制作1电视广告,以各有线台游动字幕为主804 出租车广告805 RD806 车厢广告612路公交。此项可机动选择807 宣传车808 定点广告 809 电话行销（八）合计18（九）SP活动类901 促销活动4902 赠品奖品903 开盘活动904 房展会1（九）合计5案名：美欣滨江丽景单位：万元核算日期：2006/08/24（十）企划杂志类1001 摄影类1002 打字费1003 喷修费1004 参考书1005 制作费用1006 广告模特儿（十）合计（十一）业务杂支1101 保全费用1102 介绍费用1103 工地杂支（十一）合计(一)(十一)合计总计49.6 备 注 栏本广告预算为推广周期 10 个月的费用编列，预算标准为项目可销金额的 0.6%计算。案例参考室内看板室内条幅及 包柱画面户外大型广告牌招商道旗苏州园区唯亭广场局部精神堡垒示意图本案标志招商销售海报样本招商销售海报样本第六部分第六部分 双方合作方式探讨双方合作方式探讨