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1、品类管理之品类管理之 商品结构调商品结构调整策略整策略讲师：陈厚华讲师：陈厚华2023/5/171当前民营超市现状当前民营超市现状2023/5/172我们怎么办我们怎么办不能以传统的不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店陈旧经验来经营连锁门店;不不能以单店、小店的经营、管理模式来经营能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店管理有一定规模的连锁企业与大店;不能以不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店参照其它门店的经营方法来经营连锁门店32023/5/17民企超市面临的主要问题民企超市面临的主要问题 42023/5/17商品结构的商品结构的困惑困惑很多老总喜欢去巡很多老总
2、喜欢去巡查卖场，几乎每天查卖场，几乎每天都能在各卖场看见都能在各卖场看见他们的身影。但是他们的身影。但是他们遇到一个麻烦他们遇到一个麻烦是是:咋看卖场里面商咋看卖场里面商品都琳琅满目的，品都琳琅满目的，怎么能看出哪块怎么能看出哪块的商品构成有问的商品构成有问题呢？题呢？2023/5/175布局调整及陈列布局调整及陈列1、调整顾客的购物动线、提供顾客方便购物和关联购物的机会2、陈列调整：品项品种的个性化陈列：洗化调味类等采用品牌、规格纵向陈列、功能横向陈列法。小针轵类采用挂钩陈列法，其中毛巾采用折叠菱形陈列法。塑料制品采用规格、颜色横向、款式纵向陈列法，卫生间、厨房用品采用用途先后陈列法3、制订
3、门店、端架、堆头的平面图及考核规定：80%堆头与20%端架归采购部出售，剩余20%堆头与80%端架归门店陈列使用，门店必须做到陈列以下商品：DM商品、30商品中的敏感商品、当令商品、节假日商品、高毛利商品、定牌商品。2023/5/176目标品类对于门店的重要性目标品类对于门店的重要性为什么我们很多超市门店来的顾客都是中老年顾客？为什么我们很多超市门店来的顾客都是中老年顾客？都是中低客层？都是中低客层？梧桐招凤凰，好的平台招揽好的人才，好的品类招来梧桐招凤凰，好的平台招揽好的人才，好的品类招来好的顾客好的顾客高客单的目标品类与低客单的目标品类带给门店不同高客单的目标品类与低客单的目标品类带给门店
4、不同的顾客层次的顾客层次不同门店的目标品类决定了门店不同的客层不同门店的目标品类决定了门店不同的客层2023/5/1778角色角色产品组合产品组合货架安排货架安排定价定价促销促销目标性的目标性的30%所有的规格-品类的细分-品牌-规格固定的、主要的货架位置，保证足够的货架库存-领导性的价格，最好的价值-主要的品牌规格-高频率-多种方式常规性的常规性的40%选择品牌-品类的细分-主要的品牌-主要的规格好的货架位置，足够的货架库存主要的品牌规格与竞争对手一样-一般频率-多种方式偶然性的偶然性的/季节性的季节性的20%季节性品牌-品类的细分适当的货架空间，足够的货架库存与竞争对手价格接近-按季节/时
5、间需要-多种方式高档品高档品10%选择品牌-知名的品牌-主要的规格适当的货架空间，展示，专柜针对高端客户的高端价格较少促销品类角色2023/5/17解决商品结构的几个关键点控制或标准（预估表）控制或标准（预估表）对商品流动率的考核对商品流动率的考核费用与销售的关系费用与销售的关系关注度原则关注度原则采购部都应该有一套商品结构调整的流程和标准；营运部都应该有一套商品陈列标准；这就是最基础的品类管理。2023/5/179 正正常常加加价价20-3020-30的的基基础础上上低低价价高高加加，高价低加的原则高价低加的原则（1 1）促销价格）促销价格5-105-10（2 2）竞争价格竞争价格5-85-
6、8（3 3）品种等级价格：差价品种等级价格：差价10-1510-15 （4 4）淡旺季价格，旺季：淡旺季价格，旺季：15-2015-20，淡季：淡季：20-3020-30（5 5）分分拣拣与与统统货货价价格格：统统货货价价格格原原则则上上不不执行，分拣差价执行，分拣差价10-1510-15102023/5/17数据化管理的八大突破点数据化管理的八大突破点一、给我们的数据化管理配个八抬大轿一、给我们的数据化管理配个八抬大轿报表体系化报表体系化销售支撑性销售支撑性利润结构性利润结构性商品结构优化商品结构优化盘点精细化盘点精细化库存控制化库存控制化异常最小化异常最小化管理逻辑化管理逻辑化2023/5
7、/1711案例分析：案例分析：如何客观确定门店营业额目标？如何客观确定门店营业额目标？阳光超市位于阳光超市位于A A省的县级城市孟城县，超市成立于省的县级城市孟城县，超市成立于20122012年年1111月，目前只有一家店，超市经营面积为月，目前只有一家店，超市经营面积为40004000平米，地理位置略偏，离主商圈平米，地理位置略偏，离主商圈1 1公里，开业公里，开业后由于没有知名度，经营较为艰难，每日营业额只后由于没有知名度，经营较为艰难，每日营业额只有有3-53-5万元，毛利率为万元，毛利率为10%10%孟城县为孟城县为A A省的一个比较小的县城，县城内人口省的一个比较小的县城，县城内人口
8、1010万，约万，约3300033000户县城家庭，乡镇及农村人口户县城家庭，乡镇及农村人口2020万，万，约约7000070000户家庭户家庭问题是：每天问题是：每天3-53-5万的销售，万的销售，10%10%的毛利率是这家门的毛利率是这家门店正常的销售和毛利吗？如果不是，这家门店正常店正常的销售和毛利吗？如果不是，这家门店正常的销售和毛利是多少？的销售和毛利是多少？2023/5/1712目前阳光超市的销售分析目前阳光超市的销售分析开业后阳光超市的每日来客数为开业后阳光超市的每日来客数为开业后阳光超市的每日来客数为开业后阳光超市的每日来客数为2000200020002000人左右人左右人左右
9、人左右客单价客单价客单价客单价20202020元左右元左右元左右元左右销售额来客数销售额来客数销售额来客数销售额来客数客单价客单价客单价客单价店销售额店销售额店销售额店销售额2000200020002000人人人人20202020元元元元/人人人人40000400004000040000元元元元2023/5/1713超市每日来客数超市每日来客数=商圈家庭户数商圈家庭户数*渗透率渗透率*每周（月）购物次数每周（月）购物次数/周（月）周（月）2023/5/1714开业后阳光超市的每日来客数为开业后阳光超市的每日来客数为20002000人左右人左右阳光超市目前的市场渗透率是多少？阳光超市目前的市场渗
10、透率是多少？这个渗透率正常吗？这个渗透率正常吗？2023/5/1715目前阳光超市的来客数分析涉及县城内人口为涉及县城内人口为涉及县城内人口为涉及县城内人口为100000100000100000100000人，约人，约人，约人，约33000330003300033000户，户，户，户，按照第一商圈渗透率为按照第一商圈渗透率为按照第一商圈渗透率为按照第一商圈渗透率为50%:50%:50%:50%:33000330003300033000户户户户*50%*250%*250%*250%*2次次次次/周周周周=4714=4714=4714=4714人次人次人次人次/天天天天涉及乡镇及农村人口为涉及乡镇
11、及农村人口为涉及乡镇及农村人口为涉及乡镇及农村人口为200000200000200000200000人，约人，约人，约人，约70000700007000070000户，户，户，户，按照第二商圈渗透率为按照第二商圈渗透率为按照第二商圈渗透率为按照第二商圈渗透率为10%:10%:10%:10%:70000700007000070000户户户户*10%*210%*210%*210%*2次次次次/月月月月=467=467=467=467人次人次人次人次/天天天天也就意味着阳光超市每天来客数应在也就意味着阳光超市每天来客数应在51815181人人 51815181人人/日日*3030元元/日日=1554
12、30=155430元元/日日 2023/5/1716商品商品结构的诊断结构的诊断、分析、调整方法分析、调整方法1.1.框架判断调整法框架判断调整法2.2.目标客层的品类分析调整法目标客层的品类分析调整法3.3.价格带与销售额的二维分析调整法价格带与销售额的二维分析调整法4.4.、B B、CC分析调整法分析调整法5.5.商品纵、深评估调整法商品纵、深评估调整法6.6.商品销售考核指标分析调整法商品销售考核指标分析调整法7.7.商品差异化分析调整法商品差异化分析调整法8.8.历史分析调整法历史分析调整法9.9.资源对比调整法资源对比调整法2023/5/1717采购问题采购问题不了解自己的供应商；不
13、了解自己的供应商；不了解自己管理的品类；不了解自己管理的品类；不了解自己管理的商品；不了解自己管理的商品；不了解自己管理商品的功能；不了解自己管理商品的功能；不了解购买商品的顾客；不了解购买商品的顾客；不了解顾客的购物习惯；不了解顾客的购物习惯；2023/5/1718营运问题营运问题订单不及时，导致商品缺失；门店没有大局意识，凭个人好恶控制商品的进出；只关注低价畅销商品，不关注机会商品；2023/5/1719系统问题系统问题没有深刻认识系统的重要性；没有深刻认识系统的重要性；引进系统更多的考虑是价格因素；引进系统更多的考虑是价格因素；没有注重系统对经营的支持；没有注重系统对经营的支持；系统没有
14、有效升级换代，很多功能系统没有有效升级换代，很多功能无法有效使用；无法有效使用；2023/5/1720什么是数据分析什么是数据分析？数据分析是通过对经营数据的分析，了解现状、数据分析是通过对经营数据的分析，了解现状、提出改进措施及建议，为企业经营管理战略、策略、提出改进措施及建议，为企业经营管理战略、策略、政策、经营优化等提供重要依据，促进企业核心竞政策、经营优化等提供重要依据，促进企业核心竞争能力的建立，确保企业的可持续发展。争能力的建立，确保企业的可持续发展。那么我们如何来定义数据呢？那么我们如何来定义数据呢？2023/5/1721数据分析六步曲数据分析六步曲明确目的明确目的先决条件提供方
15、向数据收集数据收集数据库其他媒介数据处理数据处理清洗、转化、提取、计算数据分析数据分析统计分析数据挖掘数据展现数据展现图表表格文字报告撰写报告撰写框架清晰明确结论提出建议以上数据分析用以上数据分析用ExcelExcel可以完成，在做数据可以完成，在做数据分析时需要有熟练使用分析时需要有熟练使用ExcelExcel的能力。的能力。2023/5/1722数据分析常见的问题数据分析常见的问题您在做数据分析中常见的问题您在做数据分析中常见的问题有哪些？有哪些？请您坦诚的发表您的想法。请您坦诚的发表您的想法。2023/5/1723库存管理的几种状态库存管理的几种状态暂时正常暂时正常畅销缺货畅销缺货有销售
16、无有销售无库存库存负库存负库存高库存高库存未动销242023/5/17A A商品商品B B商品商品CC商品商品D D商品商品E E商品商品日均销售日均销售2525141417170.10.10 0今日库存今日库存2 20 0-3-313813851512023/5/1725销售和库存的关系销售和库存的关系有销售无库存或库存不足订货周期销售表现形式畅销缺货：定义:商品状态正常，库存量4,库存天数7天（生鲜，联营不含）负库存：定义:电脑库存100天有库存无销售表现形式未动销定义:食品超过30天未销售，非食品超过60天未销售，正常状态商品262023/5/17商品分析商品分析单品销售单品销售单品库存
17、单品库存单品毛利单品毛利商品分类结构分析管理商品分类结构分析管理畅销商品畅销商品滞销商品滞销商品销售占比销售占比商品周转商品周转2023/5/1727供应商分析供应商分析进货总量规模进货总量规模毛利毛利促销支持促销支持缺货情况缺货情况商业贡献商业贡献商品数量周转商品数量周转2023/5/1728我们需了解的我们需了解的常用常用的的计算公式计算公式以下公式均为含税以下公式均为含税毛利额毛利额=销售额销售额*毛利率毛利率毛利率毛利率=平均毛利率平均毛利率=毛利额毛利额/销售额销售额（=1=1（成本（成本 /售价）售价）*100%*100%）商品周转率商品周转率=月营业额月营业额(成本成本)/)/月
18、平均库存额月平均库存额（期（期初初+期末）期末）/2/2库存周转天数库存周转天数=30=30（3131）/商品周转率商品周转率交叉比率交叉比率=商品周转率商品周转率*商品毛利率商品毛利率贡献度贡献度=部门销售构成比部门销售构成比*部门（单品毛利率）部门（单品毛利率）动销率动销率=有销售的单品数有销售的单品数/该品类有效的单品数该品类有效的单品数滞销率滞销率=1=1（有销售的单品数（有销售的单品数/该品类有效的单该品类有效的单品数）品数）2023/5/1729未动销商品解决方案未动销商品解决方案每月检查未动销商品每月检查未动销商品302023/5/17动销率动销率分析多种途径分析多种途径品类动销
19、率品类动销率品类动销率以最小分类划分，某销售区间单品类动销率以最小分类划分，某销售区间单品数品数/分类库存单品数字分类库存单品数字厂商动销率厂商动销率厂商动销率以厂商划分，分析厂商销售区间厂商动销率以厂商划分，分析厂商销售区间销售单品数销售单品数/厂商库存单品数字厂商库存单品数字动销率的计算方法动销率的计算方法312023/5/17动销率超过动销率超过100%100%说明的情况：动销率超过说明的情况：动销率超过100%100%说明了在说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的
20、流失现象。的流失现象。322023/5/17动销率低于动销率低于100%100%（1）情况的说明：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品；（2 2）造成的原因）造成的原因332023/5/17动销率原因动销率原因34100%查找畅销品是否淘汰确定分类是否还有低销售单品适当引进新品考虑季节性因素，前期季节性商品销售过季淘汰属于正常范畴100%查看分类未动销和低销售商品占比分析价格带重复商品分析低销售和滞销商品进行淘汰新品未动销不含此范畴2023/5/17我们来看了解一下数据究竟要分析些什么？2023/5/1735数据分析数据分析与商品调整的关系与商品调
21、整的关系销售数据的回顾与分析是商品调整的基础；商品调整结果是销售数据回顾与分析的必然。销售数据的销售数据的回顾与分析回顾与分析商品调整商品调整必然必然基础基础2023/5/1736说说商品零销售说说商品零销售货架上有货货架上有货1 1、陈列位置不对、陈列位置不对2 2、标价不清或无标价、标价不清或无标价3 3、商品残损或太少、商品残损或太少4 4、价格不合理、价格不合理5 5、消费者不熟悉、消费者不熟悉6 6、被其他商品遮挡、被其他商品遮挡货货架架上上无无货货1 1、在在仓仓库库里里，未未上上架架2 2、季季节节性性商商品品3 3、已已损损耗耗，但但未未报报损损4 4、已已撤撤架架，待待退退货
22、货5 5、质质量量问问题题不不宜宜再再售售6 6、数数据据库库问问题题2023/5/1737每日销量数据每日销量数据报告报告来客数来客数来客数来客数客单价客单价客单价客单价平均单价平均单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量销售额销售额销售额销售额3.54.03.54.034342023/5/1738每日销量数据每日销量数据报告报告通过“动线布局”；“磁铁效应”；“排面布局”；“购物篮”等，来提高顾客购买商品平均数量来达到提升客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用平均单价平均单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量客单价客单价客单价客单价2023/5/173
23、9每日销量数据每日销量数据报告报告平均单价平均单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量客单价客单价客单价客单价2023/5/1740行业行业ABCABC和双和双ABCABC定义定义将商品分为ABC三类，有效了解商品结构和商品现状，并通过双ABC分析，了解商品今年和去年的状况，有效指导门店销售策略；A是销售占比50%的商品B是销售占比40%的商品C是销售占比10%的商品通过双ABC分析可以将商品划分为12个类型：A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势AC是去年是C类，今年
24、是A类，培养潜力很大的商品2023/5/1741B是今年新品，销售不错BA是去年是A类商品，今年是B类商品，有所下滑BB是今年和去年都是B类商品BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促销，可培养C类是刚上市商品，没有经过促销CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除CC今年和去年都是C类商品，可能是结构性商品，不能删除行业行业ABCABC和双和双ABCABC定义定义2023/5/1742品类销售提升四步法品类销售提升四步法单纯的新旧品汰换，品类整体销售提升在3%以内，特点是手法平稳，没有其它后遗症；被汰换的部分商品，
25、留出空缺，扩展A、B类商品的排面，品类整体销售提升在5%-7%之间（只适合ABC结构较差的商品类别，且通常只能一次性使用此方法）；单个门店可以从整家公司的A、B类中获取好的单品，以替代单纯的新旧品汰换，销售提升效率可达25%-30%，或者从其它类似门店获取缺失的A、B类商品，销售提升效率可达10%-15%。但上述两种方法如果执行力到位只能使用一次。2023/5/1743案例分析用用ABCABC手法分析缺货原因手法分析缺货原因A类B类C类A A类商品的缺货类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失占因缺货造成的销售损失的的75%;75%;缺货比例控制缺货比例控制 -3%-3%B B类商品的缺货类商品的
26、缺货,占因缺货造成的销售损失占因缺货造成的销售损失的的24%;24%;缺货比例控制缺货比例控制 3%3%CC类商品的缺货类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失占因缺货造成的销售损失造成的销售损失的造成的销售损失的1%;1%;缺货比例控制缺货比例控制 10%10%每年因商品的缺货所造成的销售每年因商品的缺货所造成的销售 损失占公司总销售的损失占公司总销售的7%11%2023/5/1744数据异常的沟通数据异常的沟通沟通是统一思想的唯一有效方法沟通可以了解真实，整合大家的思路，减少误解，增加谅解沟通可以使公司文化彻底灌输到最基层沟通可以确保每个成员都清晰了解工作具体要求沟通是一项技巧，一切用数据说话
27、，是体现素质及能力的平台沟通可以解决流程所不能解决的问题，提高效率，体现快速反应机制2023/5/1745相互影响关联图相互影响关联图品牌不响品牌不响品种不对品种不对包装不良包装不良分量不足分量不足人气不够人气不够交通不便交通不便装潢不佳装潢不佳布局不畅布局不畅制度不严制度不严操作不当操作不当服务不周服务不周设备不行设备不行价格形象价格形象排面陈列排面陈列库存安全库存安全促销策划促销策划市场信息市场信息物流配送物流配送人力储备人力储备生产计划生产计划工作效率工作效率防损意识防损意识食品安全食品安全顾顾客客不不满满顾顾客客不不来来顾顾客客不不干干战战胜胜对对手手领领先先对对手手压压迫迫对对手手2
28、023/5/1746价格结构分析价格结构分析货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。如下表所示：代码分类名称已售平均单价待售平均单价比率%说明白酒25.5779.34310.29310.29太高红酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.2346.23太低2023/5/1747商品商品A A商品商品B B商品商品CC月销售量月销售量192,9601,011,54083,044日均库存量日均库存量90,048910,38696,888周转天数周转天数142735周转次数周转次数2.141.110.86商品商品D D商品商品
29、E E商品商品F F月销售量月销售量58,66255,17648,160日均库存量日均库存量23,46416,5524,818周转天数周转天数1293周转次数周转次数2.503.339.992023/5/1748周转天数周转天数太太短带来短带来的的危害危害2023/5/1749卖场调整卖场调整策略策略重点重点毛利率太低毛利率太低销售金额不高销售金额不高销售数量太低销售数量太低商场人气不足商场人气不足2023/5/1750商品销售分析表商品销售分析表销售占80%的前20%商品毛利及库存量/库存天数销售占80%的前20%商品各自占全店及部门比例销售占20%的商品毛利及库存量/库存天数无销售商品库存
30、量/库存天数2023/5/175152 顾客所需的商品很多顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，我们为了满足顾客的需求，科学地科学地设设立商品立商品配制配制表表，在表中以在表中以商品的商品的小分类来满足顾客的需求。小分类来满足顾客的需求。每一个每一个商品商品小分类都是由许多个供应商小分类都是由许多个供应商，分别，分别提供提供的的不同单不同单品组成的，品组成的，因此因此，我们会我们会依照商品依照商品配制配制表来挑选最好的单品表来挑选最好的单品来来进行销售进行销售。设置设置商品商品配制配制表表，它是它是反映反映该该商品组合的宽度和深度商品组合的宽度和深度，大、，大、中、小类商品覆盖面越大，说
31、明商品组合宽度越宽；各个中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的类别的单单品品数的数的多多与与少，则说明了该类别商品组合的深度。少，则说明了该类别商品组合的深度。2023/5/1753饮料类品项数动销数动销率%碳酸饮料656193.85果汁饮料453782.22奶饮料423276.19图例：商品适销率分析图例：商品适销率分析通过对适销率通过对适销率数据数据的分析，的分析，能够能够加强加强对对零销售零销售、滞滞销商品销商品、畅销商品、新品引进畅销商品、新品引进等操作程序的等操作程序的监监控控。2023/5/1754是否属当令商品？是否属当令商品？定价是否合理？定价是否合理？促促销
32、、企划是否、企划是否实施到位？施到位？TG台、端架、地堆、台、端架、地堆、专柜柜陈列是否列是否规范？范？是否极限是否极限对其功能、食用食其功能、食用食疗做足了宣做足了宣传？2023/5/1755 新品新品引进与引进与滞销单滞销单品品淘汰淘汰新品采购时新品采购时，应先做竞争对手应先做竞争对手同同类价格带分析类价格带分析：【遵循】进价【遵循】进价 =预定售价预定售价-预定毛利的法则预定毛利的法则，确，确保保证证单品单品毛利空间，毛利空间，可杜绝成可杜绝成为供应商新品为供应商新品销售的销售的试验场试验场，按，按市场需求市场需求主动主动调整商品构成。调整商品构成。滞销单滞销单品淘汰应充分理解品淘汰应充
33、分理解和执行销售和执行销售的高周转理的高周转理念，否则会导致念，否则会导致CC类商品一大堆，销售类商品一大堆，销售点点分散，分散，供应商支持变弱供应商支持变弱。2023/5/1756新品引进的五种新品引进的五种方法方法按按顾客需求顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进、属新特优产品身份作为尝试性引进按其按其品类品类短缺属性短缺属性进行新品进行新品补充补充按其按其价格带价格带优势优势进行新品选择进行新品选择按按高周转高周转销售特点销售特点进行新品选择进行新品选择按其按其产品市场表现产品市场表现抢眼抢眼进行新品选择进行新品选择2023/5/1757盈亏盈亏平衡点平衡点销售销售收入收入=总总成本，
34、即成本，即净净利润为零时；利润为零时；销售销售收入收入成本费用，则有盈利成本费用，则有盈利 销售销售收入收入成本费用，则出现亏损成本费用，则出现亏损根据盈亏平衡点分析模型根据盈亏平衡点分析模型具体你可以具体你可以采取哪些措施控制亏损，获取盈利？采取哪些措施控制亏损，获取盈利？根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法：根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法：2023/5/17库存天数库存天数 畅畅销、销、滞销商品滞销商品 现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售排行中
35、的后销售排行中的后5%5%砍掉显然是太粗燥的，判断砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品商品畅滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商品的主要特征。畅销商品的主要特征。那我们下一步准备怎么做呢？那我们下一步准备怎么做呢？2023/5/1758合理库存是销售与利润增长的保障库存天数库存天数必须小于必须小于综合账期。制定各综合账期。制定各大类大类 商品库存天数结构商品库存天数结构，综合，综合库存天数在库存天数在25253535天左右天左右。要考虑综合账期因素，过要考虑综合账期因素，过长
36、则结构不合理长则结构不合理，滞，滞销品销品多多，结算结算压力大压力大。过。过短则增加短则增加收货频率、收货频率、库房人员工作量增加，人力成本也会库房人员工作量增加，人力成本也会增加。增加。但所有标准都不是绝对的。但所有标准都不是绝对的。库存天数应为60天太长了！应为15天！伙计们，别吵了。合理范围是2035天2023/5/1759数据管理决策带来充分的依据数据管理决策带来充分的依据酒水饮料酒水饮料2020天天家庭用品家庭用品5050天天清洁用品清洁用品2222天天文化用品文化用品5252天天休闲食品休闲食品2828天天休闲用品休闲用品5252天天干性副食干性副食2626天天大小家电大小家电35
37、35天天食食 品品2424天天鞋鞋3535天天冷冻冷藏冷冻冷藏1515天天非季节服饰非季节服饰3535天天熟熟 食食3 3天天季节服饰季节服饰5050天天鱼鱼 课课1515天天百货百货4545天天蔬果杂粮蔬果杂粮1010天天面面 包包3 3天天肉肉 课课7 7天天生生 鲜鲜7 7天天合计全店合计全店2828天天2023/5/1760毛利毛利贡献率分析贡献率分析毛利贡献是衡量商品的贡献的综合指标毛利贡献是衡量商品的贡献的综合指标毛利贡献率等于销售额占比与毛利率的乘数毛利贡献率等于销售额占比与毛利率的乘数例如例如A A商品销售占比为商品销售占比为5%5%，毛利率为，毛利率为10%10%，A A商品
38、毛商品毛利贡献为利贡献为？B B商品销售占比商品销售占比10%,10%,毛利率毛利率5%,B5%,B商商品毛利贡献品毛利贡献？2023/5/1761供应商业绩分析表供应商业绩分析表1 1、同一品类厂商销售排行榜、同一品类厂商销售排行榜2 2、同一品类厂商畅销、同一品类厂商畅销/滞销排行榜滞销排行榜3 3、同一品类厂商毛利排行榜、同一品类厂商毛利排行榜4 4、同一品类厂米效贡献度、同一品类厂米效贡献度5 5、同一品类品牌排行榜、同一品类品牌排行榜2023/5/1762缺货产生原因缺货产生原因1 1）订单不准；）订单不准；2 2）厂商送货不）厂商送货不及时、延迟送及时、延迟送货；货；3 3）店面上
39、货不）店面上货不及时；及时；4 4）厂商暂时无）厂商暂时无货；货；5 5）资金出现问资金出现问题或付款不及题或付款不及时时；6 6）商品促销力）商品促销力度过大，商品度过大，商品热销；热销；7 7）库存管理不）库存管理不力；力；8 8）厂商配合不）厂商配合不力；力；9 9）与供应商在）与供应商在信息方面的沟信息方面的沟通不及时；通不及时；1010）数据库数）数据库数据严重不符，据严重不符，电脑数据不准电脑数据不准 ；1111）品牌频繁）品牌频繁更换、供应商更换、供应商频繁更换；频繁更换；1212）合同条款合同条款未及时签署；未及时签署；2023/5/1763商品缺货率与门店的商品销售成正比商品
40、缺货率与门店的商品销售成正比 销销 售售 越越 快快 缺缺 货货 越越 快快缺货率40%缺货率25%缺货率20%缺货率15%周转最快25%次快的 25%较慢的 25%流转最慢的 25%2023/5/1764 解决缺货的主要策略解决缺货的主要策略销售量销售量增长增长合理库存合理库存保证保证陈列陈列正确正确补货补货正确正确陈列设计正确陈列设计正确按照要求陈列按照要求陈列没有无效空间没有无效空间畅销商品标注畅销商品标注预测正确预测正确门店订货及时门店订货及时货架补货及时货架补货及时陈列正确陈列正确2023/5/1765门店跟催缺货流程门店跟催缺货流程员工要及时下订单，三审原则；员工要及时下订单，三审
41、原则；店长要关注畅销商品的缺货状况；店长要关注畅销商品的缺货状况；店长对缺货商品的跟踪店长对缺货商品的跟踪店长必须实时监控门店的商品缺货状况；店长必须实时监控门店的商品缺货状况；2023/5/1766各部门有效配合共同解决缺货各部门有效配合共同解决缺货门店课长、店长必须每日检查排面、库区存货；课长及店长应及时、审核订单和催货；门店每周查询畅销商品缺货表；门店课长、经理检查、稽核，避免缺货现象的发生；课长采购应积极协助门店的催货及与供应商的协调；门店各部门有效配合，严格执行缺货商品排面处理程序；2023/5/1767缺货管理卡的运用缺货管理卡的运用商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺商品缺货应将相
42、应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排面）；货的位置以其它商品补满（禁止拉排面）；正面：很抱歉，此商品暂时缺货，给您带来的正面：很抱歉，此商品暂时缺货，给您带来的不便敬请谅解不便敬请谅解.反面：缺货时间、订货时间、预计到货时间反面：缺货时间、订货时间、预计到货时间2023/5/1768正面正面反面反面2023/5/1769负负库存分析库存分析为什么会产生负库存为什么会产生负库存？702023/5/17日日销售报表销售报表月销售报表月销售报表销售明细报表销售明细报表未销售商品报表未销售商品报表商品排行榜商品排行榜ABCABC销售销售报表报表商品大中小商品大中小类别排行榜类别排行榜贡
43、献率报表贡献率报表：类：类同同单品销售单品销售排行榜，但增加了百分比排行榜，但增加了百分比变价报表变价报表：对应变价商品，检查是否已更换标签和对应变价商品，检查是否已更换标签和POPPOP缺货缺货/补货补货报报表表收货收货/退货退货/调拨报表调拨报表1414天无销售报告天无销售报告库库货货大于大于6060天天商品商品负库存报告负库存报告单品进销存报表等单品进销存报表等重点分析门店重点分析门店4 4周无周无销售的销售的商品商品，并，并采取相应措施。采取相应措施。重点查询及分析的报表重点查询及分析的报表2023/5/1771订订 货货 参参 考考 公公 式式（订货周期（订货周期 +厂商到货所需天数
44、厂商到货所需天数 +各种因素所造成各种因素所造成延误到货天数）延误到货天数）日均销量日均销量 订货时库存订货时库存 在途在途数量数量 +单品最小陈列数量单品最小陈列数量2023/5/1772库存控制 缺货 缺货损失缺货的原因：避免缺货 发生缺货怎么办？直接的损失是销售 间接的损失是顾客 未能预料的销售额增加 延误或供应商不送货 订货不足 未能及时订货 盘点不准 选择有信誉的供货商使用订货公式订货 做好销售预算 良好的订货计划 将排面空下来（红点），必要时由两个管理层决定 使用缺货提示卡，告诉顾客此货暂缺 停下其他工作，去订货 结 论 保证不缺货 2023/5/1773库存控制库存控制 杜绝商品
45、积压杜绝商品积压 积压积压=损耗损耗 积压的原因积压的原因 产生的原因产生的原因解决办法解决办法商品积压导致品质变化商品积压导致品质变化挤占公司资金减少活力挤占公司资金减少活力浪费人力在滞销品库存管理上浪费人力在滞销品库存管理上订货量过大订货量过大促销商品销售较差促销商品销售较差商品季节问题商品季节问题商品价格问题商品价格问题消费习惯问题消费习惯问题商品陈列问题商品陈列问题库存管理问题库存管理问题精精准准订订货货、促促销销前前后后评评估估、季季节节商商品品销销售售趋趋势势把把握握、市市调调、客客群群分分析析、陈列检查、仓库检查、滞销品关注及检查机制落实陈列检查、仓库检查、滞销品关注及检查机制落
46、实针对问题、严格检查、落实制定、每日关注针对问题、严格检查、落实制定、每日关注结论结论减少积压商品库存直至消失减少积压商品库存直至消失2023/5/1774高效商品结构的目标高效商品结构的目标增加产品的多样性（增加产品的深度和广度，更全面满足顾客需求的产品）降低产品的重复性（功能和卖点类似，销售份额低，生意贡献小，占据资源的产品）调查数据证明:增加多样性产品、减少重复性产品后，70%的顾客认为品种数增加了，20%的顾客认为品种数没有改变；高效商品结构效果实施品类品类单品数品类销售额之前之后数量变化指数%销售变化指数卫生巾33613340%120%牙膏22916773%117%752023/5/
47、17商品结构调整商品结构调整三步曲三步曲第第1 1步步;(;(基础搭基础搭建建)第第2 2步步;(;(框架建框架建设设)第第3 3步步;(;(完善结完善结构构)2023/5/1776商品结构调整商品结构调整三步曲三步曲第第1 1步步;(基础搭建基础搭建)规范门店订单流程责任到人规范门店订单流程责任到人.除新品第一单和快讯惊爆商品订除新品第一单和快讯惊爆商品订单由采购负责单由采购负责.其他所有商品订单由各门店店长负责其他所有商品订单由各门店店长负责,前两个前两个月由采购助理协助审单月由采购助理协助审单(公司只奖不罚公司只奖不罚),),第三个月公司对门店第三个月公司对门店缺货进行考核缺货进行考核;
48、清理门店目前所有畅缺商品采购和门店店长同时开展工作清理门店目前所有畅缺商品采购和门店店长同时开展工作;清理门店滞销商品工作由营运督导根据滞销商品报表到各店清理门店滞销商品工作由营运督导根据滞销商品报表到各店检查每周在总经理会议上报告采购进行解决检查每周在总经理会议上报告采购进行解决;根据各门店实际情况根据各门店实际情况,制定各门店的制定各门店的A A类商品由采购和门店店类商品由采购和门店店长共同制定长共同制定,A,A类商品由门店店长根据市调情况变价类商品由门店店长根据市调情况变价,其他商其他商品由采购定价品由采购定价;采购和各门店店长对竞争对手同时进行市调提出引进计划采购和各门店店长对竞争对手
49、同时进行市调提出引进计划,经经讨论后确定引进的新品讨论后确定引进的新品;2023/5/1777商品结构调整商品结构调整三步曲三步曲第第2 2步步;(框架建设框架建设)完善门店畅缺商品的清理工作及滞销商品清理工作完善门店畅缺商品的清理工作及滞销商品清理工作;(;(责任到责任到人人)落实订单流程落实订单流程;(;(责任到人责任到人)根据采购和各门店店长对竞争对手进行市调的情况根据采购和各门店店长对竞争对手进行市调的情况,采购提采购提出引进新品的计划时间出引进新品的计划时间;(;(责任到人责任到人)对门店商品价格同时进行清理对门店商品价格同时进行清理;完善完善（检查和监督体系）；（检查和监督体系）；
50、第第3 3步步;(完善结构完善结构)根据第根据第1 1步和第步和第2 2步的完成情况进行巩固步的完成情况进行巩固,同时细划和完善商同时细划和完善商品结构品结构;落实落实（检查和监督体系）；（检查和监督体系）；2023/5/1778序号序号工作内容工作内容完成完成时间时间是否是否完成完成未完成原因未完成原因备注备注1 1卖场布局调整卖场布局调整2 2落实落实A A类商品管理类商品管理3 3商品结构优化商品结构优化4 4促销工作促销工作5 5培训：商品结构（采购）培训：商品结构（采购）/陈列（营运）陈列（营运）6 6服务训练及管理服务训练及管理建议各店做出行动计划建议各店做出行动计划2023/5/