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1、中国市场风险管理技巧中国市场风险管理技巧概 论识别风险评估风险控制风险危机处理一、概论今日瞬息万变、脆弱的、易受伤害的市场经济环境一、概论经营风险种类经营风险种类：政治风险：政权、政治、政策、战争等自然型风险 商业风险：技术更替、市场和行业管制等 管理风险：生产、经营管理不善人为型风险 财务风险：举债、汇率、坏帐 信息风险：上当受骗一、概论法制法制信用信用现代市场经济现代市场经济一、概论中国市场风险中国市场风险：*企业转制/转型*市场转型/转态*观念转变/偷换*法规苍白/无力*急救无力/自我珍重风险分析案例风险分析案例 场景：世界上500强及纽约上市100年的跨国建材公司在上海的独资企业，19
2、96年成立，总投资5000万美圆，注册资本2900万美圆 现况：1998 1999 2000 2001 营业收入 9千万 1.2亿 1.8亿 1.5亿 应收帐款 6千万 8千万 1.2亿 1亿DSO:245天 CREDIT TERM:45-60天 AVER.AR RATE:67%一、概论信控考虑的目的信控考虑的目的市场战略选择利润导向竞争压力内、外部财务状况 一、概论信控风险取决于信控风险取决于产品市场定位销售增长目标：X%风险承受力竞争者的信用政策取向客户价值大小 一、概论信控理论：紧缩政策信控理论：紧缩政策 *非主流客户 *供应短缺/市场需求强 *特制规格产品 *生产周期长/成本高的产品
3、*微利产品 *行业风险大 *内、外部经济环境不佳 一、概论信控理论：宽松政策信控理论：宽松政策 *存货过多/产品即将过期 *产品利润高 *新产品/新市场 *竞争激烈 *整体经济环境好一、概论请指出下列物品的信用政策特征请指出下列物品的信用政策特征 物品物品 授信特征（松授信特征（松/紧）紧）洗头膏 电脑 酸奶 电梯 混凝土 家具 汽车 百洁布 数码相机 氨基酸饮料 一、概论信控信控/风险管理要求目标风险管理要求目标 *新客户/新订单 *老客户要求增加信用额度 *有不良记录的客户再续约 *客户伏款习惯分析 *重要客户深层分析 *设立呆、坏帐风险警戒线 *呆帐、坏帐管理 *配合各部门，促进销售，实
4、现利润 一、概论市场风险管理市场风险管理 理论上：理论上：技能上：技能上：*事先防范事先防范 *识别风险识别风险 *事中管理事中管理 *评估风险评估风险 *事后处理事后处理 *控制风险控制风险 *处理风险处理风险 一、概论二、识别风险信用风险识别：五信用风险识别：五“C”*Character：历史、背景、特色、专业、素质和品行等历史、背景、特色、专业、素质和品行等*Capital ：资金来源、资金状况、资金来源、资金状况、资本化程度资本化程度*Capacity ：管理能力、赢利能力、社会活动能力管理能力、赢利能力、社会活动能力*Collateral：有关动产和不动产的抵押或担保有关动产和不动产
5、的抵押或担保*Condition：市场需求、行业状况和自身实力状况市场需求、行业状况和自身实力状况 二、识别风险信用风险识别：信用风险识别：“五性五性”二、识别风险真实性真实性注册点注册资金公司性质银行公司历史专业性专业性管理人员履历行业经验市场供需社会关系技术含量经营管理合理性合理性投入产出比率流动比率速动比率短期债务比率长期债务比率负债比率利润率可比性可比性同类企业行业状况市场状况客户状况供应商状况可控性可控性信用风险预测收款周期应收帐款管理坏帐准备应急措施案例学习一案例学习一（保中集团有限公司）（保中集团有限公司）二、识别风险李明双星实业总公司宝星实业公司68%股份保成公司中原实业公司4
6、6%股份54%股份24%股份22%股份保中（集团）有限公司保中（集团）有限公司这家公司存在什么风险？案例学习二案例学习二（上海双鹤实业有限公司）（上海双鹤实业有限公司）二、识别风险（详见附件）识别风险：信用情报收集识别风险：信用情报收集 1、谁经营 2、经营管理者背景 3、资本来源 4、资产与负债 5、从哪里获利或导致亏损 6、经营状况 7、与银行关系 8、应付、应收习惯与数量 9、社会评价 10、特殊事件报导二、识别风险识别风险：信用情报收集渠道识别风险：信用情报收集渠道 1、各类证明材料证实 2、销售员汇报/已往交易经验 3、实地面访 4、政府主管机构调查 5、与该客户往来的主要供应商和用
7、户调查 6、银行 7、社会评价 8、媒介/其他来源 9、专业信用调研服务二、识别风险三、评估风险挑战：挑战：三、评估风险市场主导战略市场主导战略利润物化利润物化信控部门信控部门 VS 市场营销部门：市场营销部门：三、评估风险理性理性激情激情规章制度规章制度重表现重表现具体偿债能力具体偿债能力应收帐率应收帐率/应收款帐期应收款帐期客户至上客户至上看未来看未来过分信任过分信任销售额销售额/市场占有率市场占有率信控管理与销售、市场的运作关系：信控管理与销售、市场的运作关系：三、评估风险销售市场财务信信控控有效的信控风险管理销售人员的信控意识信控人员的销售导向不同部门对同一企业的客观评判标准：不同部门
8、对同一企业的客观评判标准：*市场特点*客户特点*产品特点*行业特点*竞争特点*战略特点*管理特点 三、评估风险三、评估风险案例学习三案例学习三（ABC塑胶上海有限公司）塑胶上海有限公司）（详见附件）三、评估风险“游戏规则游戏规则”信用风险分析模型信用风险分析模型*营运资产分析法营运资产分析法*特征分析模型特征分析模型三、评估风险营运资产分析法（营运资产分析法（1）关键指标关键指标*速动比率速动比率=（流动资产-存货）/流动负债*流动比率流动比率=流动资产/流动负债*短期债务比率短期债务比率=流动负债/资产总额*长期债务比率长期债务比率=长期负债/资产总额*营运资本营运资本=流动资产-流动负债=
9、净流动资产*净资产净资产=资产总额-负债总额*营运资产营运资产=（净流动资产+净资产）/2三、评估风险营运资产分析法（营运资产分析法（2）营运资产评估值营运资产评估值营运资产评估值=流动比率+速动比率 -短期债务比率-长期债务比率三、评估风险营运资产分析法（营运资产分析法（3）各项指标一览表各项指标一览表三、评估风险营运资产分析法（营运资产分析法（4）评估值与经验性统计比率评估值与经验性统计比率三、评估风险营运资产分析法（营运资产分析法（5）信用额计算信用额计算三、评估风险营运资产分析法评价营运资产分析法评价*着重偿债能力评估*准确反映客户实力*可供计算信用限额 *有全面地反映流动性和债务比率
10、三、评估风险案例学习四案例学习四上海安琪实业有限公司上海安琪实业有限公司（详见附件）三、评估风险特征分析模型特征分析模型考虑要素考虑要素（当企业没有提供完整的财务报表或数据可信度小时，采取此方法）*客户自身特征 *优先特征 *财务信用特征 三、评估风险特征分析模型特征分析模型评分表评分表 三、评估风险特征分析模型特征分析模型客户信用等级评定客户信用等级评定 三、评估风险特征分析模型特征分析模型客户类别等级评定客户类别等级评定 三、评估风险案例学习五案例学习五辽宁市西城区南花商店辽宁市西城区南花商店 （详见附件）三、评估风险特征分析模型的优点特征分析模型的优点 全面性：精确性：实用性：通俗性：客
11、观性：综合客户经营实力+发展潜力前线人员+管理人员自身市场战略+信用风险模糊 清晰感性 定量有效信息缺乏操作简单最少人为因素三、评估风险特征分析模型的权数设定特征分析模型的权数设定权数类型财务型、销售型、均衡型、新客户型等财务型、销售型、均衡型、新客户型等根据政策、客户类型、行业特点等灵活选择权数（注意：权数之和一定为100），以制约打分过程中的情感波动，使评级结果更为准确三、评估风险特征分析模型的信用评估系统特征分析模型的信用评估系统R&B公司公司备注：每特征逻辑值之间合理的误差应该为备注：每特征逻辑值之间合理的误差应该为1515分左右，超过分左右，超过1515分值，分值，须要仔细找出反差之
12、间的内在联系须要仔细找出反差之间的内在联系三、评估风险小结小结 因为信息的可靠性以及全面性的限制，风险评估因为信息的可靠性以及全面性的限制，风险评估并不能完全有效的评估出所有风险，关键还在于并不能完全有效的评估出所有风险，关键还在于公司的风险控制手段及方式。公司的风险控制手段及方式。四、控制风险四、控制风险信控风险管理（信控风险管理（1）信控人员分析信控人员分析 没有坏帐的信控管理人员不是合格的信控管理人员；无法确定风险度的信控管理人员不是称职的信控管理人员；无法控制坏帐的信控管理人员不是优秀的信控管理人员四、控制风险信控风险管理（信控风险管理（2）应收帐款分析应收帐款分析 常规坏帐 无法避免
13、坏帐 可以避免坏帐我们应该按照怎样的顺序来分析这几方面的坏帐？四、控制风险信控风险管理（信控风险管理（3）客户群分析客户群分析二八黄金定律客户群类A、大客户B、中等客户C、一般客户D、低风险客户E、高风险客户数量10%30%50%15%10%占营业额50%30%30%坏帐？坏帐？四、控制风险信控风险管理（信控风险管理（3）客户群坐标分类法客户群坐标分类法合作潜力风险1象限2象限4象限3象限ABDC哪些象限的风险较大？四、控制风险信控风险管理（信控风险管理（3）客户群坐标分类法客户群坐标分类法经验的回归分析表明：第2、4象限风险较大因为对第2、4象限的客户最容易放松警惕！风险1象限2象限4象限3
14、象限ABDC四、控制风险动态监控信用风险动态监控信用风险控制发货控制发货（适用于）*付款迟缓*突破信用限额*大量进货*汇单传真件经常检查客户群经常检查客户群（适用于）*VIP客户或问题客户*付款拖延*资料更新稽查*协助扩大销售额信用额度评审信用额度评审（适用于）*定期评审以适应市场*客户要求提高信用额*客户有逾期*客户付款缓慢*客户滚动记帐时四、控制风险信用风险审核结论信用风险审核结论客户类别1、信誉卓著2、付款按时，有潜力超出额度3、付款基本按时，定货量平平4、付款有拖延但定货量大5、定货量远小于其额度6、逾期帐款过多但仍然有订单7、逾期帐款过久无订货的8、有明显欺诈痕迹时审核结论加额加额维
15、持原额度调低额度调低额度催收立即追帐立即避开四、控制风险案例学习六案例学习六上海福禄实业有限公司上海福禄实业有限公司 （详见附件）四、控制风险信用审批程序信用审批程序 客户申请销售员销售经理RMB10万/30天信控经理RMB50万/45天财务总监RMB50万UP/60天总经理RMB100万/90天亚台区总部RMB100万UP/150天四、控制风险信控风险管理警戒点信控风险管理警戒点 电汇 商业承兑汇票 定金 其他公司担保 银行担保 动产抵押 不动产抵押 其他四、控制风险合理管理应收帐款合理管理应收帐款 企业应收帐款的产生是采用信用销售方式的必然结果应收帐款管理目标应收帐款管理目标销售业绩增加带
16、来最大利润应收帐持有成本降至最低四、控制风险应收帐款持有成本分析应收帐款持有成本分析 应收帐款规模上升管理成本收帐成本坏帐成本机会成本资产效益损失四、控制风险应收帐款最佳持有额测算应收帐款最佳持有额测算最佳四、控制风险应收帐款最佳持有额测算应收帐款最佳持有额测算与销售相结合与销售相结合四、控制风险应收帐款最佳持有时间测算应收帐款最佳持有时间测算信控效益信控效益如果DSO从90天降至30天：资金 成 本：435万-185万=250万（减少）资金利用率：7500万-2500万=5000万（增加）四、控制风险应收帐款管理技能应收帐款管理技能 预警（对帐单、付款通知书、内部收款通知）应收总帐对比法 总
17、额帐龄分析法 客户应收帐款（龄）汇总分析法四、控制风险应收帐款管理方法应收帐款管理方法 尽心、尽力有专业技能的管理人员 制订切合实际情况的信用政策 控制应收帐款的合理规模 有力的收款措施，确保应收款足额有力的收款措施，确保应收款足额、及时回收及时回收五、危机处理五、危机处理逾期应收帐款内在原因分析逾期应收帐款内在原因分析 合同有瑕疵 产品质量有问题货物数量有问题 发货时间有问题 付款通知单有误 销售人员变更 销售人员变更 信用管理不力 客户服务不到位 公司管理层激进 公司运作机制不完善 其他 五、危机处理逾期应收帐款的危险信号逾期应收帐款的危险信号 最近付款明显比三个月前缓慢 答应付款但连续两
18、次毁约 负责人员长时间联系不上 发出的催款函无人答理 股东和重要领导人突然改变 突然搬迁但没有通知您 客户自己产品的销售价格比以 前大幅下降 突然下了比以前大得多的订单 客户的支票被银行以存款不足为由拒付 客户最近经常更换银行帐户 客户被其他供应商以拖期帐款为由起诉 客户的重要客户破产 客户发展过快，超过其设施和人员能力 买方的所在地发生天灾 客户无理纠缠 客户使用各种藉口五、危机处理应收帐款回收率经验值统计应收帐款回收率经验值统计五、危机处理如何催收应收帐款如何催收应收帐款催收渠道催收渠道 内部追帐内部追帐 专业收帐服务专业收帐服务-非法律诉讼非法律诉讼 法律诉讼法律诉讼 仲裁裁决仲裁裁决
19、申请破产申请破产 其他其他五、危机处理如何催收应收帐款如何催收应收帐款内部催收方式内部催收方式 正常催收方式正常催收方式 惩罚措施惩罚措施 特殊客户催收程序特殊客户催收程序五、危机处理正常催收方式正常催收方式 付款通知付款通知 电话电话 信函信函 传真传真 面访面访五、危机处理特殊客户催收程序特殊客户催收程序 设计特殊的收帐程序 收帐电话应由信用经理或更高级别人员打出 对特殊客户设计特殊的催帐信函格式 若需要，财务总监或负责财务的副总经理应亲自出面与客户讨论付款拖期问题五、危机处理应收款催收法律途径应收款催收法律途径法律诉讼法律诉讼 诉前准备 选择管理法院 诉讼保全 考虑诉讼成本 判决执行五、
20、危机处理应收款催收法律途径应收款催收法律途径仲裁追讨仲裁追讨 双方自愿 终审制 时效性 保全 强制执行 合同条款五、危机处理应收款催收法律途径应收款催收法律途径申请破产追讨申请破产追讨优优 点：点：债权最大限度满足 一次性全面解决债权/债务关系 优先补偿不足之处：不足之处：破产企业的主体限定及 适用程序 破产定义界限 区域管辖 程序冗长五、危机处理应收款催收途径应收款催收途径委托专业公司追讨委托专业公司追讨优优 点：点：节省大量人力物力 提高公司管理形象 尽量保持双方的合作关系 协调双方的异议 风险降低 余地充足缺缺 点：点：政府规定 素质审定 时间限制五、危机处理中国大陆拖欠债务方式中国大陆
21、拖欠债务方式 Dispute Dispute（争执）（争执）Delaying Delaying（拖）（拖）Hiding Hiding（躲）（躲）Putting off Putting off（推）（推）Repudiating Repudiating（赖）（赖）Running away Running away（逃）（逃）Cheating Cheating（骗）（骗）Dead Dead（死）（死）五、危机处理专业公司收帐方法专业公司收帐方法 市场分析 行业分析 行为分析 财务分析 疏通-协调-和解-再合作五、危机处理专业公司收帐渠道专业公司收帐渠道 深入调查 电话催收 实地催收 当地社会关系影响
22、运用 其他合法手段运用 提交法律五、危机处理专业公司催收方法专业公司催收方法 （人性法）（人性法）（人性法）（人性法）（人情法）（人情法）（人情法）（人情法）（权力法）（权力法）（权力法）（权力法）（攻心法）（攻心法）（攻心法）（攻心法）（跟踪法）（跟踪法）（跟踪法）（跟踪法）（解难法）（解难法）（解难法）（解难法）（拿短法）（拿短法）（拿短法）（拿短法）（媒介法）（媒介法）（媒介法）（媒介法）（毁誉法）（毁誉法）（毁誉法）（毁誉法）（钓鱼法）（钓鱼法）（钓鱼法）（钓鱼法）（抵押法）（抵押法）（抵押法）（抵押法）（威慑法）（威慑法）（威慑法）（威慑法）五、危机处理专业公司催收要决专业公司催收要决 债务人出现财务困难 购买的商品销售不畅 债务人对产品和服务有抱怨 供应商和债务人之间有争议 债务人内部管理问题 债务人有钱但无理拒付 商讨分期付款方案 退货或打折 及时通知有关人员解决 找到对方都能接受的解决方案 给债务人合理时间解决并敦促 其付款 对债务人施压，必要时建议进 行诉讼五、危机处理小结小结应收帐款管理要决应收帐款管理要决 尽可能预防产生新的逾期应收帐款 对刚逾期的应收帐款加大力度催收 对逾期不长的应收帐款分头催收 对逾期较长的应收帐款分流追讨 早、快、狠早、快、狠谢谢 谢谢 大大 家家