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1、目录目录n产品整体情况概述产品整体情况概述-散装气瓶自动装卸设备散装气瓶自动装卸设备n产品整体情况概述产品整体情况概述-杜瓦罐电动装卸吊车杜瓦罐电动装卸吊车n潜在客户分析潜在客户分析n营销方式和方法分析营销方式和方法分析产品整体情况概述产品整体情况概述-散装气瓶自动装卸设备散装气瓶自动装卸设备n一、散装气瓶自动装卸设备 该产品自研制之初以其首创性、智能性和安全性就受到多方关注，从第一代手动有线操作到第二代手自动无线智能操作完成了质的飞跃。从车间一线工人使用情况和综合设备总体制造水平来看，手动无线操作已能可靠稳定运行，达到了初衷预想效果。综合可靠性、稳定性和安全性因素考虑建议先把手动无线操作投向
2、市场。以多种夹瓶数量和安全保险措施区分产品不同定位（具体划分细则再商榷）。产品整体情况概述产品整体情况概述-杜瓦罐电动装卸吊车杜瓦罐电动装卸吊车n二、杜瓦罐电动装卸吊车 该产品设计制造成功后，大大提高了装卸杜瓦罐的效率。因其灵活、安全、省时、省力，深受操作工人的好评，相信会有良好的市场环境。但因其结构特征明显，机械结构明了，会有很强的易模仿性，所以初期市场应该比较理想。n三、其他气体行业用产品和配件等 潜在客户分析潜在客户分析n鉴于公司的产品设备设计制造之初就是用于气体行业，所以产品的销售对象也会比较专一，主要还是气体生产和气体充装企业等这种一线使用客户，可能还有经营气体专用设备和配件的经销商
3、等二线客户，但还是应以一线客户为主，等市场稍微活跃起来后再逐步发展其他潜在客户资源。只要有了口碑，有了实际案例，应该会有很好的发展空间。营销方式和方法分析营销方式和方法分析n公司产品主要还是采取网络营销方式 在信息技术和互联网发展成熟和广泛的空间，网络营销以其低成本高效益的特点将成为未来主流的销售方式。n首先要做的就是利用网络来搜集气体行业客户的信息 通过网络来找到行业的主流客户群体，利用百度的搜索引擎功能，不断变换和优化关健词的搜索。n关注气体行业的技术论文和相关论坛 有些客户信息通过关健词的搜索可以直接得到，但有些客户信息会隐藏在一些相关的行业的技术论文里面。通过分析网络信息，掌握行业的大
4、部分主流客户名称，然后再利用百度来搜索它们的官方网站，再进入它们的官方网站，获取潜在客户的基本信息，电话、地址、QQ、及相关邮箱。营销方式和方法分析营销方式和方法分析n“找对人、说对话、做对事”现在SNS社交网站的力量很强大。人和网、人人网、开心网以及新兴的微信和微博。这些致力于SNS和交友的网站为我们提供了非常好的一条思路，比如在人和网注册一个账号，然后利用它的搜索功能，可以搜索到相关公司的很多联系人的信息。有些就算不能找到直接的联系人，也可以通过其它相关的联系人找到最终的联系人。当然要让对方加自己为好友也是需要智慧和诚意的，这方面用哪些方法就是见仁见智的事，但交友贵在真诚和善意，那种一开始
5、就问别人要不要东西的人，我个人觉得他连起码的真诚都不具备，刘一秒在他的攻心销售里面直接把这种人归结为小人，因为这种人他根本不愿意哪怕花一点点时间来了解和认识对方，目的性太明确，只会让大部分人反感。当然在我们成为朋友之后，我们就会互相交换获取对方的联系方式，电话，QQ，MSN，邮箱等。因为工业品营销的灵魂是信用营销，只有对方相信和认可你之后，你才能进行下一步的交往。营销方式和方法分析营销方式和方法分析n在和对方有了良好的互动之后，通过EMAIL、QQ、MSN等这些IM工具和他们更加深一步的交流 我想先说一下EMAIL营销的作用。我们平时会收到非常多的陌生邮箱发过来的垃圾邮件，一般大家处理的态度是
6、什么？我相信大部分人是先全选，然后彻底删除就完事了，我相信很多人都没有去看过这其中绝大部分邮件，但是我也相信总有那么几份邮件会让你有冲动去看一下，因为它的独特性，有些你说是上了标题党的当也无所谓，但它的目的达到了。所以我个人总结经验就是发邮件一定要有独特性，要有鲜明的个性，针对不同的潜在客户要有针对性的发，一封一封的发，不要做群发的图省事的蠢事，群发只适合在熟悉的人群中转发一些大家所喜闻乐见的事件，因为邮件营销要体现出你的真诚和用意，以及想明确表达的内容，如果你的邮件没有被潜在的客户当做垃圾邮件处理，那就是邮件营销的初步成功了。营销方式和方法分析营销方式和方法分析n对潜在的竟争对手的信息进行了
7、详细的搜索 通过对竟争对手的研究和分析，也能找到一些客户的信息。n将潜在客户按不同的性质来划分 利用CRM系统来初步建立相关的客户信息档案，并结合网上的一些评论将它们进行ABC分类，进一步细分目标市场。n尽量将细节准备好，各方面做到位 有时候晚上发邮件是有好处的，就会有不一样的反馈，就是客户会觉得你很敬业，就会对你有好印象。另外要说的一点是发邮件给客户，尽量要简洁明了，让对方一看就知道你代表的公司的目的；其实做营销本质是贩卖好处给客户，这点要旗帜鲜明，不需要唯唯诺诺，但有一条就是产品一定要有你所说的特征，否则结果会适得其反，这和消费品靠炒概念就能吸引眼球不同，工业品的采购是非常理性的。营销方式
8、和方法分析营销方式和方法分析n通过加好友和加入QQ群，其实也能找到很多潜在客户的信息 像QQ、MSN和微信这类的IM通信手段，是网络营销常用的手法，对于一些人他们更愿意用QQ和好友聊天谈事情，而不愿意打电话，因为省钱随意，接收信息方便快捷。我个人QQ就有很多行业的QQ群，通过QQ群我们互相交流，特别是比较熟的群，大家可以实现很多客户信息的共通，你付出的同时也会有收获，互联网的特点就是互动、体验和包容。n论坛营销 在气体行业论坛里发些比较有质量的贴子，会引发了大量网友的跟贴和回复，也会交了一些比较活跃的版主，通过留下的联系方式会有很多潜在客户跟你取得联系。营销方式和方法分析营销方式和方法分析n尝试更多更新的网络营销的手段 如微博、数据库等适合工业品营销的手段，特别是微博，很多公司以小博大，通过微博做出了不错的成绩，如近年来的海底捞就是这样，IBM的全员微博营销也绩效婓然。但仔细分析目前微博营销成功的案例，基本上行业的对象都消费品和工业终端用品，对于公司这样的工业中间品营销的效果怎样，现在还不得而知，毕竟受众面太窄，这些都有待在工作过程中去验证和尝试。