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1、iPhone的运的运营营商合作模式商合作模式及其及其对电对电信信产业产业的影响的影响目录目录1iPhone对运营商所能体现的主要价值对运营商所能体现的主要价值2iPhone运营商合作策略分析运营商合作策略分析3iPhone模式对电信运营商的影响分析模式对电信运营商的影响分析4对中国移动的建议对中国移动的建议iPhone对运营商的主要价值首先提现在对用户的把握上对运营商的主要价值首先提现在对用户的把握上增增强强用用户户吸引力，促吸引力，促进进新用新用户户增增长长；提升用；提升用户户忠忠诚诚度，保度，保证证已有用已有用户稳户稳定定2007年2季度末iPhone上市到2008年1季度：新开通iPho
2、ne用户数达到300万，占07Q308Q1三个季度新增用户总数的38.96%其中转网用户数占其中转网用户数占47%，达到，达到141万；万；其中新入网和升级用户占53%，达到159万。iPhone对运营商的主要价值还提现在对数据业务发展的促进上对运营商的主要价值还提现在对数据业务发展的促进上2007年4季度O2英国季报显示：该季度iPhone用户的ARPU高于使用其他终端同类用户30%，且超过60%的iPhone客户都是从其他运营商转网过来的高值客户iPhone是迄今为止，O2销售的定制终端中，用户满意度最高的产品完成高完成高值值用用户户甄甄选选，改善用，改善用户结户结构；提升数据构；提升数据
3、业务业务ARPU值值，进进而提升而提升总总体体ARPU目录目录1iPhone对运营商所能体现的主要价值对运营商所能体现的主要价值2iPhone与运营商合作策略分析与运营商合作策略分析3iPhone模式对电信运营商的影响分析模式对电信运营商的影响分析4对中国移动的建议对中国移动的建议Apple对对iPhone合作运营商的选择依据两大标准一个参考合作运营商的选择依据两大标准一个参考在本地区市场中占据市场领先地位在本地区市场中占据市场领先地位技术匹配的通信网络技术匹配的通信网络合作中合作中Apple能够能够获得的价值对比获得的价值对比跨国运营商的综合竞争力促使跨国运营商的综合竞争力促使Apple妥协
4、在部分国家选择多家妥协在部分国家选择多家合作伙伴合作伙伴1.跨国运营商的大面积用户覆盖和综合谈判能力，使得Apple必须接受其在多国家地区具备大力资格的要求。2.跨国运营商并非在所有参与市场都占据主导地位，进而在该类市场占据主导地位的厂商在提出与Apple合作要求之时，基于用户占比最大这个基础甄选标准情况下，Apple会接受同该类运营商的合作3.在出现两家以上合作运营商（一家是跨国、一家是市场领导者）的市场中，增加新的代理运营商对各家运营商的影响不会很大，因而也出现了一个地区有两家以上代理商的情况2G版版iPhone合作中主要采取终端和业务分成模式合作中主要采取终端和业务分成模式iPhone独
5、家代理权，使用iPhone锁定运营商终端销售的收入分成Apple运营商运营商一定时限的使用合约签订权，并设最低消费运营商iPhone客户通信费用分成Apple提供给合作运营商的主要价值iPhone从运营商处获得的主要价值独家代理权独家代理权AT&T在2007年6月29日至2007年12月31日的6个月中具有iPhone在美国的独家代理销售权。iPhone在这六个月中只能接入AT&T的网络为用户提供服务。终端销售分成终端销售分成AT&T每销售一部499美元的iPhone付给苹果150美元的销售分成，每销售一步599美元的iPhone付给苹果200美元的销售分成。通信费收入分成通信费收入分成iPh
6、one用户接入AT&T的网络服务必须与AT&T签订2年的合约，每月的包月费最低为59.99美元。AT&T会将iPhone用户每月包月费中9美元作为分成付给苹果。1.Apple1.Apple以以iPhoneiPhone能带来能带来的收入为重的收入为重2.iPhone2.iPhone对对AT&TAT&T等运营商等运营商有较高价值，具备谈判分有较高价值，具备谈判分成的能力成的能力3G版版iPhone合作开始采取纯粹的运营商定制补贴服务模式合作开始采取纯粹的运营商定制补贴服务模式部分国家独家代理权部分国家独家代理权独家代理模式有所改变，在多数国家以独家代理模式合作的情况下，部分国家出现多家合作运营商的
7、情况终端分成或定制成本终端分成或定制成本从外部消息来看，合作开始转为运营商为终端支付成本费用，而不再采取销售终端后给予Apple分成的方式。部分国家通信费分成部分国家通信费分成由于有利的保密措施，目前业内缺乏对3G版合作分成模式的了解，但据AT&T透露的信息，在定制模式下，运营商不再对Apple支付通信费用分成1.Apple1.Apple战略中心向提高用户战略中心向提高用户规模转移，对规模转移，对iPhoneiPhone直接获得直接获得收入的重视程度有所下降收入的重视程度有所下降2.iPhone2.iPhone对运营商的可体现对运营商的可体现价值有所下滑。价值有所下滑。iPhoneiPhone
8、运营运营商定价表商定价表独家代理或多家代理，运营商仍有锁定权定制终端成本或终端销售分成，本质未变Apple运营商运营商一定时限的使用合约签订权，并设最低消费部分部分运营商iPhone客户的通信费分成Apple提供给合作运营商的主要价值iPhone从运营商处获得的主要价值运营商销售iPhone为Apple带来的客户增加iPhone合作运营商的终端和业务资费价格策略合作运营商的终端和业务资费价格策略一次性支出偏高一次性支出偏高，用户若要一次性付清的话，最低也要800多美元，平均是2000美元，最高的要8000美元。各地区差距较大各地区差距较大市场竞争激烈程度高的地区，运营商定价偏低市场竞争激烈程度
9、高的地区，运营商定价偏低3G版价格的灵活性强于版价格的灵活性强于2G版版目录目录1iPhone对运营商所能体现的主要价值对运营商所能体现的主要价值2iPhone与运营商合作策略分析与运营商合作策略分析3iPhone模式对电信运营商的影响分析模式对电信运营商的影响分析4对中国移动的建议对中国移动的建议iPhone模式对运营商的主要促进性影响模式对运营商的主要促进性影响Apple本身作为内容、应用服务的提供者，为合作运营商提供了很大的数据业务发展机会；充分利用Apple的品牌、内容、应用以及其把握潮流的战略眼光，可以帮助运营商更好的发展数据服务在用户获取和数据业务发展方面，提出新的竞争手段，有助于
10、运营商更好的发挥自身优势在异业合作方面突破了现有的合作模式，为运营商未来与各类型相关厂商合作思路和策略打开了更大空间iPhone模式对运营商的促进影响在终端与移动数据业务结合方面，开创了全新的模式，拓展了运营商业务发展策略的可选择性拓展运营商异业合作思路推动运营商竞争手段创新Apple自身具备内容合作价值开创了终端与业务结合新模式iPhone模式对运营商的主要威胁性影响模式对运营商的主要威胁性影响23Apple的“iPhoneiTunesApp Store内置应用”模式本身的竞争冲击创新合作模式对运营商主导地位的影响提高了异质产业向电信产业的滲透速率增加了异质竞争威胁Apple“终端服务”的业
11、务发展模式，首先在推出iPhone之后就形成了在移动互联网方面对运营商直接的竞争威胁，其会起到对运营商网络很强的通道化作用Apple基于iPhone同运营商的分成合作模式，虽然并不具备很强的可复制性，但其首先已经达成了同运营商分成通信费这样之前不可能出现合作模式，其次电信产业链其他厂商对Apple战略思路的学习，也会在一定程度上提升它们的竞争力，从而最终削弱运营商的主导地位Apple基于iPhone对终端、内容、手机应用等产业的冲击和引领，加速其他产业链向电信产业的滲透，增加运营商面临的异质竞争威胁1目录目录1iPhone对运营商所能体现的主要价值对运营商所能体现的主要价值2iPhone与运营
12、商合作策略分析与运营商合作策略分析3iPhone模式对电信运营商的影响分析模式对电信运营商的影响分析4对中国移动的建议对中国移动的建议应分层次分阶段的挖掘应分层次分阶段的挖掘iPhone的主要价值的主要价值 甄甄甄甄选选选选高高高高值值值值客客客客户户户户的价的价的价的价值值值值 iPhoneiPhone用用用用户户户户群群群群的市的市的市的市场场场场引引引引领领领领价价价价值值值值 吸引和吸引和吸引和吸引和获获获获取用取用取用取用户户户户的价的价的价的价值值值值 保持和保持和保持和保持和稳稳稳稳定用定用定用定用户户户户的价的价的价的价值值值值 长远长远长远长远价价价价值值值值从从iPhone
13、延伸至延伸至Apple，发挥发挥移移动动在在资费资费、接口方面，、接口方面，Apple在品牌、服在品牌、服务务、内内容方面的容方面的优势优势，最大限度的利用，最大限度的利用Apple的价的价值值，提升中，提升中国国移移动动在在数数据据应应用服用服务务方面的方面的竞竞争争力力形成固定的用形成固定的用户户群之后，可以充分群之后，可以充分挖挖掘掘iPhone用用户户群的特点，通群的特点，通过过其在其在数数据据业务应业务应用方面的需求用方面的需求来研来研究整体市究整体市场场的用的用户户需求，需求，将将iPhone群体作群体作为试为试点点用用户户群，群，从从而更深而更深层层次的把握用次的把握用户户需求。
14、需求。会会选择购买选择购买iPhone产产品品并并使用相使用相关关服服务务的客的客户户，必然具，必然具备备相似的相似的应应用用需求特点，且都具需求特点，且都具备备一定的消一定的消费费能力和能力和数数据据业务应业务应用需求，用需求，属属于于数数据据业务业务的高的高值值客客户户。通通过过SIM卡卡锁锁定、定、签订签订一定一定时时限的服限的服务绑务绑定定协议协议等方式，提等方式，提升用升用户户忠忠诚诚度，保度，保证证在一段在一段时间时间内内用用户稳户稳定性。定性。利用利用iPhone自身的品牌、功能、自身的品牌、功能、应应用等用等优势优势，吸，吸引引 对对iPhone有有兴兴趣的用趣的用户户，提升用，提升用户竞户竞争争力。力。