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1、珠宝销售案例销售技巧5篇 第一篇：珠宝销售案例销售技巧 珠宝销售案例销售技巧 作为珠宝行业的销售，我的建议首先要在柜台实习1个月，销售一般要对款式、价格、受众有干脆的了解，才能在以后的工作中有发言权。专业学问方面，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。祝你胜利 珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对
2、这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。 接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，给予他灵魂，让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品特性、吸引消费留意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文化之旅可以起先进行。 在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必需要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比方说低价销售，3999元，假如只是一个价格为宣
3、扬特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区分。 当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购置行为，这是最终的目标。 珠宝销售前台人员的销售技巧 1.微笑,婴儿般的微笑; 2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子; 3.倾听顾客需求. 4.多涉猎各个领域的学问,扩充学问面,才能成为一个好的销售人员; 5.试戴,让客户接触商品; 6.真诚的目视对方; 7.与顾客交挚友,做一辈子他的生意; 8.做客户档案,具体记录客户的爱好,爱好,联系方式,家 庭状况,生日,子女就读学校,爱好,子女生日,父母生日; 9
4、.适当的赠送些小礼物; 10,定期发短信,问候,宣扬珠宝学问,新产品介绍; 11.不断总结,整理,电子化,易复制. 其次篇：珠宝销售技巧 珠宝销售技巧 珠宝销售技巧1 珠宝销售技巧2 珠宝销售技巧3 如何让珠宝顾客满足消费者购物心理分析 珠宝营业员卖场话术和礼貌用语 珠宝销售技巧1 珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣扬后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣扬的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购置到满足的珠宝关键是看营业员的工作。 1、以良好的精神状态准备迎接顾客
5、的到来 销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。假如是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时马上礼貌地站起，并用微笑的目光迎接顾客，亦可赐予确定的问候，如“您好！“欢迎光临。假如是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地实行措施引起顾客对你柜台的留意，如做出拿放大镜视察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的爱好，事实上就是一个小小的广告。 2、适时地接待顾客 当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问
6、候一下，但不宜过早地靠近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并留意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最正确的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也敬重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以选择合适首饰的信息，同时还要消除顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。 3、充分展示珠宝饰品 由于多数顾客对于珠宝学问缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示特别重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜
7、台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你起先拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摇摆钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会仿照你的动作去视察钻石，并且会问什么是“比利时切工，什么是“火.营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样简洁产生枯燥五味的感觉。在顾客选择款式出现挑花眼的状况时，营业员应刚好举荐两件款式反差较大，且顾客选择视察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样简洁锁定和缩小顾客选择的风格和范围。 4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝学问 顾客所了解的珠宝
8、学问越多，其买后感受就会得到更多的满意。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是盼望引起同事们的留意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石学问滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满足的顾客是最好的广告，“影响力最强的广告是其四周的人。但假如你不管顾客是否情愿听，不分时机的讲解珠宝学问，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。 5、引导消费者走出购置误区，扬长避短奇异地说明钻石品质 由于有些营销单位的误导，使许多消费者购置钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问
9、题营业员既不行简洁地说没有，也不应毫不负责地说有。比方当顾客问有无南非钻时，我们可以先确定说有否则顾客可能扭头就走，随后再告知消费者事实上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非全部钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先驾驭主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一确定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去举荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比劝服顾客。 6、促进成交 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最终的成交前
10、压力重重，愁闷不决，甚至会短暂放置，一句“再转转看看而可能一去不回。这就需要营业员实行分心的方法减轻顾客的压力，比方给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客选择。 7、售后服务 当顾客确定购置并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要具体介绍佩戴与保养学问，并同时传播一些新的珠宝学问，比方：“假如您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。此话马上引起顾客留意：“为什么？“这是因为钻石的硬度特殊硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍这可能又是她办公室的话题，假如堆放在一起就会损坏其他宝石。最终最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下
11、次光临，比方“愿这枚钻石给你们带去奇妙的将来，“愿这枚钻石带给你们华蜜一生等等，要讲“情字融入销售的始终。 8、总结销售过程和阅历 对于顾客进行分析归类，对于特别问题刚好向上反映。与同事进行沟通，找寻缺乏，互相关心，共同提高。 最终要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚意诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正值竞争，互相诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。 珠宝销售技巧2 根据调查显示，商家因为顾客对服务的不满而损
12、失的营业额到达了30%，也就是说，第一线服务人员的服务看法，不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩，还深深影响到珠宝卖场形象的塑造，由此可知，销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩特殊好的“金牌营业员，应具备以下十大销售技巧。 1、了解顾客想法 顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购置的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，视察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。 2、仪容整齐清洁
13、 营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，简洁给顾客留下珠宝卖场店面不整齐的负面印象，不行不慎；为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员甚至包括促销员的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的特性，而且还表示该珠宝卖场供应统一的服务。 3、解决顾客埋怨 每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣 四、看法不佳的顾客。但是，“顾客恒久都是对的，当遇到哕嗦的顾客，要学会耐性的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的阅历之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客埋怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的埋怨，从一起先就听从顾客的看法
14、，是解决顾客埋怨的不二法门。 4、对顾客一视同仁 有些营业员根据顾客的外表、穿着来推断他的购置实力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购置力，或许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法意料。以同等的看法对待全部的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差异待遇会使其他顾客感觉不快乐，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。 5、勿顾此而失彼 很多珠宝卖场可能会遇到这样的状况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接无暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在
15、脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客明显是不公允的。对此，营业员最的解决方法是：事前做好出货依次的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视的坏印象。 6、先对服务时机 服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购置率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的心情，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要留意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽视顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累阅历，才能慢慢把握决窍。 7、塑造购置动机 站在顾客的
16、立场来看，假如一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流淌，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会慢慢增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。 8、和顾客做挚友 让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的爱好，顾客会觉得你很重视他，客源便会慢慢累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像挚友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完好的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。 9、工作看法热忱 即使是你滔滔不绝地介绍商品，但顾客
17、总是要货比三家后才确定是否购置。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是特殊错误的做法，正确的方法应当是：即使对方不买你的商品也要热忱款待，因为顾客转了几家商店后，往往最终会回到最热忱的商店去购置。 10、告知商品讯息 对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购置意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。 对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应当创建一个宽阔营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并敬重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。 珠宝销售技巧3 1
18、.微笑,婴儿般的微笑; 2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子; 3.倾听顾客需求. 4.多涉猎各个领域的学问,扩充学问面,才能成为一个好的销售人员; 5.试戴,让客户接触商品; 6.真诚的目视对方; 7.与顾客交挚友,做一辈子他的生意; 8.做客户档案,具体记录客户的爱好,爱好,联系方式,家庭状况,生日,子女就读学校,爱好,子女生日,父母生日; 9.适当的赠送些小礼物; 10,定期发短信,问候,宣扬珠宝学问,新产品介绍; 11.不断总结,整理,电子化,易复制. 如何让珠宝顾客满足消费者购物心理分析 面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力、许多珠宝企业不得不接受降低本钱等措施，以保证
19、企业获得效益。但降低本钱有可能造成企业资源惊慌、减弱对将来的投资，影响员工士气等弊端，并不是个主动的方法。在现代市场经济条件下，消费者已成为市场的主宰，他们兜中的钞票几乎成为商品的选票。如何拉动这些选票，应当从分析消费者的购置行为入手。 珠宝消费者作出购置决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本确实定因素，人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、爱好爱好和行为方式。做为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有干脆或间接的影响，因此对其购置行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活
20、方式、特性等个人特性因素是确定购置的重要因素。 还需要了解消费者如何作出购置决策及具体购置过程。一般说，珠宝的价值比较高，消费者购置决策时间较久。较多的决策往往需要购置者反复权衡，多人参与决策。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购置行为可分为四种。 一、习惯性购置：对于价格低廉、经常购置、品牌差异较小的商品，如K金产品、黄金产品。消费者不需要花过多时间进行选择，购置行为简洁。消费者只是被动地接收信息，出于熟识而购置。这类产品的企业可以用价格实惠、电视广告、促销方式吸引消费者试用、购置和重复购置。 二、寻求多样化购置：消费者特别留意价格，从而是不断变换所购商品的品牌。这样做并不是因为
21、对商品不满足，而是太看重价格。针对这种购置行为，企业可接受促销，同类产品的价格差异，激励消费者购置。 三、化解不协调行为购置：有些商品品牌差异不大，消费者不经常购置，而购置时又有确定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购置便利、机会合适，消费者就会确定购置。购置以后，消费者或许会感到有些不协调或不够满足，在运用过程中，会了解更多状况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购置确定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会产生一系列的心理转变。针对这种购置行为类型，企业应留意运用价格策略和人员推销策略，选择最正确销售地点，并向消费者供应有关商品评价的信息，使其在购置
22、后信任自己是做了正确确实定。 四、困难购置行为：当消费者购置一件宝贵的、不经常购置的、有风险的而又特殊有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因此需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最终确定购置。对于这种困难购置行为，企业应实行有效措施关心消费者了解新产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购置者带来的利益，从而影响购置者的最终选择。 在任何一种购置行为中，购置者的购置决策过程都可以分为以下五个步骤： 1、引起需要：购置者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。企业应留意识别引起消费者某种需要和爱好的环境，并充分留意到以下两方面的问
23、题：一是留意了解那些与本企业的产品事实上或潜在地有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。在此基础上，企业还要擅长支配诱因，促使消费者对企业产品产生剧烈的需求，并马上实行购置行动。 2、收集信念：一般来讲、引起的需要不是立即就能满意，消费者需要找寻某些信息。消费者信息来源主要有个人来源家庭、喷有、邻居、熟人、商业来源广告、推销员、经销上、包装、展览、公共来源群众传播媒体、消费者评审组织等、阅历来源处理、检查和运用产品等。企业应对消费者运用的信息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度、以及询问消费者最初接到品牌信息时有何感觉等。 3、评价方案
24、：消费者对产品的推断大都是建立在自觉和理性基础上的。消费者的评价行为一般要涉及产品属性即产品能够满意消费者需要的特性、属性权重即消费者对产品有关属性所给予的不同的重要性权数、品牌信念即消费者对某品牌优劣程度的总的看法、效用函数即描述消费者所期望的产品满意感随产品属性的不同而有所转变的函数关系等问题。 4、确定购置：评价行为会使消费者对可供选择品牌形成某种偏好，从而形成购置意图，进而购置所偏好品牌。但是，在购置意图和确定购置之间，有两种因素会起作用，一是别人的看法，二是意外状况。也就是说，尽管二者对购置行为有干脆影响，偏好和购置意图并不总是导致实际购置。消费者修正、推延或者回避做出某一购置确定，
25、往往是受到可觉察风险的。可觉察风险的大小随着冒这一风险所支付的货币数量、不确定属性的比例以及消费者的自信程度而转变，企业必需了解引起消费者有风险感的那些因素，进而实行措施削减消费者的可觉察风险。 5、买后行为：消费者在购置产品后会产生某种程度的满足感或不满足感，进而导致一些买后行为，因此，企业市场营销人员的工作并没有结束。消费者根据自己从卖主、挚友以及其他来源所获得的信息形成产品期望，假如卖主夸大其新产品的优点，消费者将会感受到其优点不能被证明的期望。这种不能证明的期望会导致消费者的不满足感，产品期望与产品可觉察性能之间的差距越大，消费者的不满足感也就越剧烈。所以，卖主应使其产品的优点真正表达
26、出其可觉察性能，以便使购置者充分了解产品，削减因对产品的误会而产生的不满足。事实上，那些有保存地宣扬其产品优点的企业，反倒使消费者产生了高于期望的满足感，并树立起良好的产品形象和企业形象。 珠宝营业员卖场话术和礼貌用语 一、开场白，打招呼！ 1、您好！欢迎光临某某珠宝！ 2、上午好！下午好欢迎光临！ 3、您好！请随便看看！ 4、您好先生小姐！有什么我可以帮你的吗？ 5、小姐！您的衣服好秀丽啊！ 6、您好！您的发型做得好秀丽啊，在哪里做的啊？我可以细致看看吗？ 7、您好！您带的这件首饰好特别啊! 8、您好！外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水！ 9、您好！您想看一下哪类首饰啊？
27、 10、您好！您想给自己选，还是送人啊？ 11、您好！您的包款式好秀丽啊！是在哪里买的啊？ 12、您好！您的小孩好可爱啊！ 13、先生：需要我帮助吗？ 备注： 要领看法温顺，亲切，真诚。要有针对性地对待。因人而异，灵敏运用。一切要围绕“怎样与顾客快速的拉近距离。 避开出现公式化的问候。 二、了解顾客需要 1、您是不是想看一下项链啊？这边都是项链！ 2、您是送人啊，我来帮您选择一下，可以吗？ 3、您想看一下什么价位的？我帮您介绍一下！ 4、您宠爱什么款式的啊？是经典的，还是时尚的啊？ 5、您随便看！有需要时，您叫我一声！ 备注： 要领细心，专注倾听，语气恳切，主动回应。并且要主动询问。 避开说话
28、太快，口气生硬，连珠发问。 三、介绍产品 1、这款的戒指是我们公司设计师细心设计的 他的特点是他的优点是您戴上后会 2、您看的这款是我们公司最新推出的，他的特点是他的优点是您戴上后会！ 3、这种款式是目前市面上最流行的，他的特点是他的优点是您戴上后会！ 4、这款是我们公司实惠酬宾的款式，如今购置确定是特殊实惠的。 备注： 要领耐性介绍，展示货品。随时留意客人反映，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。 避开缄默、一个人说个不停。 四、邀请试戴 1、我帮你戴上看看效果好吗？ 2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊？ 3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果？ 4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴
29、一下看看！ 5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗？ 6、您感觉怎么样啊？ 7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢？ 首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系 备注： 要领看法热诚、询问语气，试戴动作温顺。 避开表现出不耐烦，过于热忱，看法要恳切，不要过于奉承。 五、处理异议 1、您感觉这款戒指价格有点高是吗？ 2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。 3、请问您是留意钻石级别，还是留意款式。 4、您看这几款比刚刚的那款价位略微低一些，款式也很好。 备注： 要领主动的复述和回应客人，微笑又耐性。确定我们的货品是货
30、真价实。 避开争辩，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。 六、礼貌收银 1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗？ 2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下！ 3、这款首饰原价是元，折后是元！ 4、请问您是付现金，还是刷卡啊？ 5、这是收您的钱，您请稍等！ 6、让您久等了，收您元，找您元。您请过目！ 备注： 要领说话清楚，展示单据，当面点清款项。 避开说话模糊不清，叮嘱式的口气。 七、登记 1、请您填一份贵宾档案可以吗？我们可以帮您申请一张唯爱卡！ 2、您如今购置我们某某珠宝到达确定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的活我们会有先通知您的！ 3、麻烦您填一下
31、具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的！视自己店内状况而定 4、您也可以带您的挚友过来消费，既能实惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。 备注： 要领要着重讲会给顾客带来的好处，热忱恳切地向顾客介绍。 避开敷衍了事，不耐烦，口气生硬。 八、送客 1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下！ 2、这是您的货品，发票在盒子里，请拿好。双手递给顾客 3、请问要不要给你做个礼品包装啊？ 4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以细致得看看，里面介绍了关于佩戴的留意事项和我们的售后服务承诺。 5、感谢您！欢迎下次光临！ 6、还有其他需要吗？ 备注： 要领有耐性，微笑目送远走。 避开笑逐
32、言开，同事之间对顾客品头论足，指手画脚。 第三篇：珠宝销售技巧 众卓询问 珠宝销售技巧 珠宝销售技巧 众卓询问培训师：郜杰 前言 1. 开不开店看老板，赢不赢利看店长 2. 一个迟疑不决的店长让店关门大吉 3. 店长即是家长，又是导演 4. 如何确保门店业绩持续增长 5. 如何提升店面人员销售技能 6. 一店之长，如何成为“镇店之宝 7. 竞争加剧，您的店准备好了吗？您是称职的店长吗？ 培训对象 店长、储备店长、店面主管 培训参与 I8538II3O75 培训形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场探讨 培训时间 两天， 每天不少于6标准课时 培训目标和效果 1. 学习到基本的黄、铂
33、金及镶嵌类珠宝、翡翠学问 2. 教会店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理 3. 教会店长如何做好店面日常货品管理工作 4. 教会店长做好门店促销技巧 5. 教会店长做好人员管理 6. 教会店特长理客户投诉、公关应对 7. 驾驭有效沟通的方法和技巧 8. 教会店长如何做好客户服务管理工作 1 众卓询问 珠宝销售技巧 9. 教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩 1.本钱观念V.S投资观念 1. 销售观念V.S服务观念 2. 售后服务多元化、公益化 3. 案例分析：VIP顾客分级的运用 4. 案例分析：消费潜能 5. 案例分析：消费周期 6.
34、 案例分析：消费习惯 7. 如何看待与应用VIP会员卡 第五部分：相识店长管理工作 一、门市成败的灵魂 1主孰有 2将孰有 3天地孰 4法令孰 5兵众孰 6士卒孰 7赏罚孰 二、珠宝店长的八项工作重点 1企业代理人 情报收集者 2调整者 传达者 3指导者 管理者 4保全者 活动者 三、珠宝门店店长应具备的六种实力. 1优良的销售技能 2商品的了解 3圆融的处理人际关系 4促进组织内良好沟通 2 众卓询问 珠宝销售技巧 5领导力 6危机处理 四、珠宝金牌店长如何管理人 1门店管理者的四种类型 2提升对人领导力的五项技巧 3强化表达实力五重点 4收心法则六重点 5带动部属五原则 6人效考核 7目标
35、管理六大原则 8目标管理SMART原则 9如何为导购员设定目标 10如何处理导购员常见冲突 1女性首饰 与男性首饰相比，女性首饰轻快、纤细、精致、优美。女性佩戴首饰的最主要目的是自身形象的美化，她们认为珠宝首饰可使其外貌更有特点，更具魅力。但由于生理缘由，每一位女性的外部形象都不是一样的，同一件首饰戴在不同人的身上会产生不同的效果，所以营业员的任务是：针对不同女性顾客的外形条件，进行不同的举荐和引导，以促进其选择相宜的首饰，使人和首饰协调自然、相得益彰。 2男性首饰 男性首饰或粗犷豪放，或宝贵高雅，除了很强的装饰作用外，还带有更多的好用性。如领带夹、袖扣等，可成为其生活中的一部分。男性佩戴首饰
36、的目的与女性不同，几乎每一个男人都为自己的性别傲慢，他们佩戴首饰的目的是极力突出男性特点，表示一种独立、自我、富有、胜利等。从男性的五官标记、肤色等特点是很难推断他所戴珠宝首饰的式样的，一般男性宠爱的首饰，宝石大而显著，式样大方而气派，做工新颖而精致，价值宝贵有档次。营业员了解了男性佩戴首饰心理，在顾客选择首饰时，就可以在式样和宝石选择上提出适当的建议。 2年龄与首饰 不同年龄段的人有不同的审美意识、爱好爱好及经济实力，在首饰的选择上也有着不同的需求。在我国，首饰消费者大致可分为青年、中年、老年三个年龄段，营业员的任务是驾驭年龄与首饰的关系，在接待不同年龄顾客时，赐予不同的举荐和引导。 1青年
37、 1青年的特点 青年是人生最亮丽的时期，在此期间人们阅历着恋爱、婚姻、初建家庭、学业圆满、求职等重要阶段，生活尤如五彩光环不断改变着色调，青年人年轻、秀丽、朝气蓬勃，他们是各类首饰佩戴的最正确人选。 2首饰的选择 青年在首饰的选择上具有特别广泛的范围，具体举荐时可考虑以下几个方面因素： 3 众卓询问 珠宝销售技巧 众卓询问 培训 O37I 88B8 I67I a.情感 青年是最富情感的，尤其是热恋中的情人、新婚夫妇。在为青年举荐首饰时，不行忽视情感的需求。在情感需求的前提下可适当举荐那些具有象征意义、纪念意义的，价值较为昂贵的铂金首饰、纯黄金首饰、钻石首饰、红宝石首饰等。 b.精致 为青年人举
38、荐的首饰应美丽、秀丽。它们在色调上可谓浓妆淡抹总适合，各种冷色、暖色，甚至特别明丽的颜色都是相宜的；材质上可百花齐放，各种金、银、铂及塑料、陶瓷首饰都会为青春增加一份亮丽；造型上也可百家争鸣，各种夸张的卡通人物造型，都将把青年人装扮得更生动、更活泼；款式上则应以简捷、明快为主；风格上应有浓郁的艺术气息，如古典风格的钻石首饰，镶工精致的金、银首饰，独具风格的雕刻类首饰，民风浓郁的陶瓷首饰等都是可供青年选择的首饰。 c.流行 青年对流行性是特别敏感的，所以在举荐首饰时不能忽视首饰的时尚性。对于青年人来讲首饰的质量当然重要，但外观的时髦是不行缺少的。各种款式新颖的戒指、项链、手镯、臂镯、脚链，都将成
39、为青年顾客的首选。 2中年 1中年的特点 中年是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。随着生活阅历的增长，中年人已不再像年轻人那样充溢了激情，而慢慢变得端庄、稳重和成熟。 2首饰的选择 给中年人举荐的首饰不应单纯追求款式的时髦和新颖，应更多地留意首饰的品质与档次。具体举荐时需考虑以下几方面： a.高雅 中年人佩戴的首饰应突出“高雅二字，可选择那些造型匀整、平衡感强的圆形、方形、椭圆形款式的首饰；材质应力求上乘，可选择铂金、黄金及红宝石、蓝宝石、祖母绿、珍宝等中高档镶嵌的首饰；造型上力求大气、生动，一方面衬托出一种稳重、成熟的气质，另一方面也为中年人带来一种朝气。 b.浑厚 中年人
40、佩戴的首饰不应过于纤细、灵活，而应留意浑厚充溢，因此首饰用金的份量不宜过轻，所镶宝石不宜过小，那些宝石突出、造型简练或选用多粒宝石镶嵌、层次丰富的精致首饰都较相宜中年人。另外，中年人不宜佩戴低档的仿制品。 3老年首饰 1老年的特点 老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应当安度晚年，尽享天伦之乐。老年女性稳健、慈爱、亲善。 2首饰的选择 老年人佩戴首饰除了款式、造型以常见、不过分花哨为主外，在材料品质上以高档为佳。举荐时需留意以下几方面。 a.富贵 替老年人选择首饰应讲究传统的信仰和祥瑞的象征，一般以纯金首饰为宜，一则纯金保值，使老年人生活有依托感，二则纯金大多刻有福、禄、寿、喜等祥瑞如意字样，适
41、合老年人精神需要劝慰的愿望，使其有华蜜、清静之感，也可选择一些镶宝石戒指、翡翠戒指、白银手镯、玛瑙手镯等。 4 众卓询问 珠宝销售技巧 b.简洁 老年人的首饰造型应相对简洁古朴，避开繁杂和花哨，另外老年人大多有怀旧的情感，一些传统的款式，如老式嵌宝戒、龙凤锁片、玛瑙佛珠等都可成为老年人心仪之物。 c.便利 老年人的首饰应佩戴简便，尽量不要举荐那些有繁琐小开关的首饰，而应选择有搭扣、s钩的便捷开关的首饰，以便于老年人佩戴时能够自行打理。另外，老年人的首饰体积应相对较大，太小简洁遗失，不便找寻。 8 售前准备 营业环境准备 珠宝首饰的营业环境应具备整齐、光明、高雅、舒适等特点，让顾客一走进来就感受
42、到一种温馨、高雅的气氛，一种浓浓的艺术气息。为此，营业前应做到以下几点： 1清洁空气、调整温度 营业场所应做到空气清爽流淌、温度相宜。为此，营业前，营业员须打开换气设备，让隔夜的污浊空气散出去，簇新的空气流进来。在酷暑寒冬季节还须打开空调，把温度调至人体相宜的范围。 2清扫场地、整理环境 营业场所应洁净卫生，整齐有序。为此，营业前，营业员须清扫卫生，去除杂物，做到场内地面无垃圾，柜台内外无杂物，橱窗内外无尘埃，柜台排列合理有序，展柜美观秀丽，购物通道畅通无阻，显示出一派清爽整齐的面貌。 3检查灯光、调整照明 珠宝首饰的营业场所要求灯光光明，照明合理。为此，营业前，营业员须检查灯光设备，刚好调换
43、已损坏的灯泡，适当调整照明角度，让灯光与宝石的光线相呼应，营造一片奇异变换、光明绚烂的环境。 4摆放花卉、播放音乐 珠宝首饰的营业环境应当是秀丽的。多数珠宝店内都张贴有广告、宣扬画，摆放花卉、盆景等饰物。为此，营业前，营业员须适当地护理花卉盆景，整理广告画牌，在有音乐的场所还应检查音响设备，选播相宜的轻音乐等，以使整体环境显示出舒适高雅的气氛。 5摆凳备镜、便利顾客 在珠宝首饰的销售中，顾客会花较长时间来视察和选择珠宝，为了给顾客营造一个舒适便利的购物环境，营业前，营业员须在适当的位置整理和摆放好座椅、镜子等，为顾客供应一个细致周到的服务。 物质准备 营业前的物质准备是整个销售工作的一个重要环节，是珠宝首饰销售得以顺当进行的物质基础和前提条件。足够而有序的物质准备是缩短销售时间，加快成交速度，使销售