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1、上海 夏根娣p既往职业：个体经营者既往职业：个体经营者p入司时间：入司时间：2003-9-232003-9-23p目前职级：高级经理一级目前职级：高级经理一级p主要荣誉：主要荣誉：连续连续6 6年年百万百件百万百件标保销售精英标保销售精英MVAMVA十次荣获全国精英十次荣获全国精英TOP2000TOP2000特聘讲师特聘讲师多次受邀多次受邀世界华人保险大会特聘讲师世界华人保险大会特聘讲师连续十年荣获国际连续十年荣获国际IDAIDA金龙奖金龙奖升级健康险理念升级健康险理念单月突破百万百件单月突破百万百件20122012年年1111月月2012年业绩展示年业绩展示时间标保件数件均10.1-31日时
2、间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月标保13.4 8.9 42.3 49.4 8.9 10.1 6.3 10.8 6.6件数19514191210468单位：万元单位：万元做大健康险的两个关键：做大健康险的两个关键：p发自内心的高度认同健康保险发自内心的高度认同健康保险p自信的传递健康理念自信的传递健康理念,让客户高度认同让客户高度认同自信自信讲好健康讲好健康理念是理念是做大健康做大健康险的险的“唯一方法唯一方法”目录目录一、我对健康险的认识一、我对健康险的认识二、借势二、借势“新无忧新无忧”，如何单，如何单月突破百万百件月突破百万百件三、对健康险误区的解读三、对健康险误区
3、的解读一、我对健康险的认识一、我对健康险的认识 健康健康 是生命的是生命的保证保证 是生活质量的是生活质量的前提前提8 8 买保险，必须首选买保险，必须首选健康险健康险我对健康险的认识一：我对健康险的认识一：关关于健康的于健康的认认识度度我我们的的压力力我我们的的环境境我我们的的我我们的的饮食食 发病率越来越发病率越来越高高 治愈率越来越治愈率越来越高高 治疗费用越来越治疗费用越来越高高 发病年龄越来越发病年龄越来越低低 重大疾病发病率重大疾病发病率78.2%78.2%三高一低三高一低据相关数据显示：据相关数据显示：每年非正常死亡人数超过每年非正常死亡人数超过380380万万一个人最重要的是一
4、个人最重要的是财财富富成成功功事事业业地地位位名名誉誉能能力力爱爱情情家家庭庭幸幸福福.0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 011 1倒下，生命将没有意义！倒下，生命将没有意义！健康健康健康险，要买就买健康险，要买就买5050万万我对健康险的认识二：我对健康险的认识二：时代在发展，客户的时代在发展，客户的需求在提升，我们对健康需求在提升，我们对健康险的理念也险的理念也必须要升级必须要升级p过去讲理念：过去讲理念：“威胁法威胁法”、“引诱法引诱法”健康健康保单做不大保单做不大升级健康险理念（升级健康险理念（1/2）p现在讲理念：分析社保和商业保险的认识现在讲理念：分析社保和商业保险的认识,5
5、0,50万健康保险，也只是基础保障万健康保险，也只是基础保障,这不仅仅用于这不仅仅用于治病，当风险来临时治病，当风险来临时,你的收入就会中段你的收入就会中段,未未来的生活费、护理费、营养费，还包括家人来的生活费、护理费、营养费，还包括家人其他的费用等。因此其他的费用等。因此5050万只不过是基础，只万只不过是基础，只要有能力就必须买足要有能力就必须买足健康保障。健康保障。升级健康险理念（升级健康险理念（2/2）匹配客户对生活品质的追求匹配客户对生活品质的追求p早期以小搏大早期以小搏大 p中期专款专用中期专款专用p晚期补充养老晚期补充养老 我对健康险的认识三：我对健康险的认识三：二、借势新二、借
6、势新“无忧无忧”如何单月突破百万百件如何单月突破百万百件步骤步骤1 1：锁定客户群：锁定客户群p老客户筛选：老客户筛选：有购买能力有购买能力比较有保险意识的，并且非常欣赏我的专业比较有保险意识的，并且非常欣赏我的专业p职团开拓：购买过团险的客户职团开拓：购买过团险的客户步骤步骤2 2：电话约访：电话约访p我：我：*你好你好,告诉你个好消息告诉你个好消息,你是我们公司的老你是我们公司的老客户客户,公司为了答谢老客户推出一款让利优惠的重公司为了答谢老客户推出一款让利优惠的重疾产品疾产品,用十年前的价格购买今天的保障。就相当用十年前的价格购买今天的保障。就相当于于3030岁的年龄付岁的年龄付2020
7、岁的价格岁的价格,这款产品是回馈老客这款产品是回馈老客户的户的,也是我们内部员工的福利，其他人是不可以也是我们内部员工的福利，其他人是不可以购买的。购买的。p客户：客户：那怎么买那怎么买呢？呢？我要付多少钱呢我要付多少钱呢?p我：电话中说不清楚，你看你这两天是否有空我：电话中说不清楚，你看你这两天是否有空,我我们见个面再说们见个面再说,加不加保你自己决定加不加保你自己决定,见面再说。见面再说。步骤步骤3 3：销售面谈：销售面谈p面谈必须解决的三大问题面谈必须解决的三大问题我有社保我有社保单位帮我买了商业保险单位帮我买了商业保险我已经买过重疾险了我已经买过重疾险了讲透理念，让问题讲透理念，让问题
8、“自动消失自动消失”社社保保和商业和商业保险保险的认知的认知理念理念1社保能帮我们解决什么问题社保能帮我们解决什么问题p社保报销费用有二种社保报销费用有二种自付、自负和自费自付、自负和自费，统称为：统称为：社保内和社保外社保内和社保外社保内的药费可以报销社保内的药费可以报销社保外的药费不能报销社保外的药费不能报销p所以说所以说,社保只是社保只是“保而不包保而不包”不疼不痒，不疼不痒，社保社保不可能不可能把我们所有的医疗费用全部包了把我们所有的医疗费用全部包了单位商业保险能帮我们解决什么问题单位商业保险能帮我们解决什么问题p单位商业保险是补充社保的单位商业保险是补充社保的基础部分基础部分，用，用
9、于报销社保内的自付、自负部分于报销社保内的自付、自负部分p单位商业保险基本上以单位商业保险基本上以一年一年为限，为限，只是短期只是短期员工福利保障，员工福利保障，不可能保障不可能保障我们一辈子我们一辈子保险保险财产保险财产保险人寿保险人寿保险两大模块两大模块人身保障人身保障大事大事小事小事无事无事资产保全资产保全资产剥离资产剥离资产转移资产转移资产传承资产传承车险车险 企业财产险等企业财产险等自购商业保险能帮我们家庭解决什么问题自购商业保险能帮我们家庭解决什么问题（1/2）p所谓所谓所谓所谓大事大事大事大事，就是指，就是指，就是指，就是指疾病、残疾、死亡疾病、残疾、死亡疾病、残疾、死亡疾病、残
10、疾、死亡自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个空缺空缺空缺空缺 自费部分自费部分自费部分自费部分p所谓所谓所谓所谓小事小事小事小事，就是指，就是指，就是指，就是指小意外、小毛病小意外、小毛病小意外、小毛病小意外、小毛病单位商业保险或单位商业保险或单位商业保险或单位商业保险或p所谓所谓所谓所谓无事无事无事无事，就是指，就是指，就是指，就是指养老、教育和理财养老、教育和理财养老、教育和理财养老、教育和理财高品质的养老生活：高品质的养老生活：高品质的养老生活：高品质的养老生活：孩
11、子的教育：孩子的教育：孩子的教育：孩子的教育：自购商业保险能帮我们解决什么问题自购商业保险能帮我们解决什么问题（2/2）自购商业保险的附加险自购商业保险的附加险自购商业保险的附加险自购商业保险的附加险养老替代率养老替代率养老替代率养老替代率75%75%必须必须必须必须提前规划提前规划提前规划提前规划自信讲解上述自信讲解上述“我对我对健康险的健康险的三个三个认识认识”理念理念2步骤步骤4 4：借势新：借势新“无忧无忧”，促成加保，促成加保无忧产品的优势无忧产品的优势：大幅让利大幅让利 p3030岁的年龄，付岁的年龄，付2020岁岁的价格的价格 年龄追溯年龄追溯p买买20122012年的房子，付年
12、的房子，付20022002年年的房价的房价 理想房价理想房价十年前的价格买今天的保障十年前的价格买今天的保障年龄追溯案例演示年龄追溯案例演示3030岁岁女性女性:无无忧保额忧保额100100万，交费万，交费2020年，年，年年交保费交保费3220032200元元若若2 2个月后个月后购买，年交购买，年交保费需保费需4100041000元元用用2 2个月后的个月后的保费保费4100041000元元,可以购买可以购买今天无忧今天无忧 120120万万保障保障,相当于公司相当于公司赠送赠送2020万万保障保障给你给你年龄年龄追溯追溯费率速算表费率速算表费率速算表费率速算表三、对健康险误区的解三、对健
13、康险误区的解读读 对于老客户对于老客户不用重复不用重复讲理念，或者好朋友讲理念，或者好朋友也不用讲理念也不用讲理念,还不如用些销售技巧还不如用些销售技巧来得实在。来得实在。误区一：误区一：解读：解读：对于老客户对于老客户,自信讲好保险理念是持续自信讲好保险理念是持续加保的加保的“唯一方法唯一方法”。老客户见面要求讲产品，就抛开理念直接老客户见面要求讲产品，就抛开理念直接讲产品的优势。讲产品的优势。误区二：误区二：解读：解读：如果客户没有高度认同健康保险，那么再如果客户没有高度认同健康保险，那么再便宜也不会购买。因此，无论新老客户，都应便宜也不会购买。因此，无论新老客户，都应该先讲透保险的理念该
14、先讲透保险的理念,产品只是带产品只是带过而已。过而已。要求客户购买要求客户购买5050万以上的保额，担心要求万以上的保额，担心要求太高而遭到客户拒绝。太高而遭到客户拒绝。误区三：误区三：解读：解读：对于有能力的家庭，对于有能力的家庭，5050万保额只是基础的万保额只是基础的保障，而对于能力不足的家庭，我们一定是保障，而对于能力不足的家庭，我们一定是5050万的理念万的理念,保障高低因人而异保障高低因人而异,要求购买要求购买3030万保万保额额,然后根据客户自身然后根据客户自身能力日后能力日后再加保。再加保。夏老师很自信、很霸气，她的技能只适合夏老师很自信、很霸气，她的技能只适合她本人，大多数人没法学。她本人，大多数人没法学。误区四：误区四：解读：解读：我的自信、霸气不是天生的，而是来自我我的自信、霸气不是天生的，而是来自我对保险的深刻理解和认同。只要深刻认同保险对保险的深刻理解和认同。只要深刻认同保险的理念，你也可以做到和我一样自信、霸气。的理念，你也可以做到和我一样自信、霸气。感悟感悟自信自信讲好保险理念是持讲好保险理念是持续加保续加保的的“唯一方法唯一方法”