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1、 业务主管业务主管 一天行程安排及拜访流程一天行程安排及拜访流程一天行程安排及拜访流程准则准则3目的：目的：4此课程结束後您将学会：4提供一个有系统系统的方法来执行销售工作4帮助你组织组织好每天每天的工作程序4确定不会忽略不会忽略任何事项4让你有效地运用有效地运用你的时间4培养成一个每天有成果每天有成果的工作准则6x9 Basic Call Procedure4一天行程安排及拜访流程一天行程安排及拜访流程I.前言II.业务主管代表每日例行作业III.6项销售工具IV.9项拜访步骤V.总结VI.实务操作6x9 Basic Call Procedure54达成销售目标4按照月行程路线执行销售拜访4
2、增加产品销售=产品价格确认=改善产品的货架陈列=执行促销活动并推展其他业务活动4保持适当的库存量4与顾客建立良好的关系前言-什么是我的市场工作目标6x9 Basic Call Procedure6前言-如何可使我在市场上成功4有组织与有效率的每日例行作业4有效地运用销售工具4确实又有效的方法去拜访客户6x9 Basic Call Procedure7业务主管每日例行作业6项销售工具9项拜访流程三项成功关键好处：达到销售目标及有效的时间管理 业务主管每日例行作业6x9 Basic Call Procedure9业务主管每日例行作业业务主管每日例行作业 1.出发前的准备 2.销售拜访 3.结束今日
3、之工作在办公室/家中在办公室在市场上/客户处6x9 Basic Call Procedure101.出发前之准备A)查阅先前计划所设定之目标:=销售目标(每月,每周,每日)=商品陈列目标,必须符合公司行销规范=收款目标=新产品,新客户,促销活动,等=为当日每一个要拜访的客户设目标B)检查交通工具确认完成车辆的每日保养检查搭乘公司规定的最有效率的公共运输工具 6x9 Basic Call Procedure11 C)C)检查销售工具是否齐备(6项销售工具)=客户拜访行程表=销售报表与工作日报=客户资料卡=简报材料/工具=商品陈列材料/工具=销售简报数据1.出发前之准备6x9 Basic Call
4、 Procedure121.出发前之准备D.)库存管理监控库存量并确认货量充足E.)与店家做行程拜访确认F.)与主管/公司连系会议,报表,信件,工作指示,顾客问题,收款和其他G.)确定专业的服装仪容穿着适当并注意清洁6x9 Basic Call Procedure13早上8:30前出发拜访客户1.出发前之准备6x9 Basic Call Procedure14A.)运用你的拜访行程表提高当天的工作效率B.)达成业绩销售=促销活动=向特定客户提供特别促销活动=检查竞争品牌活动并寻找对策=与客户建立良好的关系C.)记录相关竞争活动与市场信息D.)不断地寻找销售机会并与你的主管研讨2.销售拜访6x9
5、 Basic Call Procedure152.销售拜访E.)建立客户的交易意愿与客情=建立并保持良好的业界关系=公正诚实=对客户的生意表示真诚的关心=有品德/有礼貌=实践你的承诺=拥护公司的所有政策F.)使用零售6X9=6项销售工具=9项拜访步骤6x9 Basic Call Procedure16零售6X9业务人员销售准则:六项销售工具6x9 Basic Call Procedure176项销售工具1.)客户拜访行程表2.)销售报表3.)客户资料卡4.)简报材料/工具5.)商品陈列材料/工具6.)销售日报表6x9 Basic Call Procedure181.客户拜访行程表4客户过去事务
6、数据记录4按照月/日行程路线拜访4针对大客户拜访行程表应包含库存量及事务历史记录和建议订单量4针对小客户拜访行程表应包含建议订单量所交易的记录4优点=长久交易的客户记录有利于业务人员交接=建议订单作为回转率的依据=库存量管理=新产品的销售=专业的表征6x9 Basic Call Procedure192.销售报表4销售订单4销货发票4应收货款通知单4收款收据4退货通知单4折让单4新客户申请表4其他报表6x9 Basic Call Procedure203.客户资料卡4所有数据应整齐地专业地编排在客户数据卡中以达到有效的参考并使用6x9 Basic Call Procedure214.简报材料/
7、工具4销售辅助物4样品4产品明细(如产品特色和利益等)4目前的广告材料4产品型录4市场/产品相关信息4产品陈列准则4笔/铅笔(当做销售简报的指示器)4计算器4计算机/掌上电脑(如有使用)等6x9 Basic Call Procedure22使用得当这些说明材料/工具将帮助你4获得注意力4保持获利4强调利益点4掌控简报4处理客户抱怨4合理结束4.简报材料/工具6x9 Basic Call Procedure23使用销售辅助工具建议:4面对客户-你不再需要详阅内容4以客户观点考虑对其有益4不要纯粹使用辅助工具-更需加以说明解释4一次使用一种辅助工具-不要造成客户因扰4说明你的观点-不要纯粹朗诵一遍
8、4掌握简报状况-向客户展示你希望客户明白的地方4组织正确有用数据,排除不必要资料4让销售辅助工具保持更新状态-不要有任何破损或过期4适当的使用销售辅助工具-使用时有助于澄清你的观点或分散客户注意力6x9 Basic Call Procedure245.商品陈列材料/工具4销售工作袋4原子笔,麦克笔,铅笔4刀片,剪刀4订书机,图钉4清洁工具4胶带(胶贴)4POP材料如:海报/摇摇牌/价格表/说明卡等6x9 Basic Call Procedure25使用商品陈列工具建议:4携带商品陈列工具达到商品陈列目的4确实携带商品陈列工具4POP海报需更新符合时效6x9 Basic Call Procedu
9、re266.销售日报表4记录业务员目标及业绩4帮助业务员知道每日销售目标4作为业务员例行拜访优先级的检核表4帮助业务员衡量销售目标达成的每日进度6x9 Basic Call Procedure27零售6X9业务人员销售准则:九项拜访步骤6x9 Basic Call Procedure281.查阅计划 2.开始拜访3.店头检查4.收 款 5.销售简报6.结束销售 7.资料存查8.陈列商品 9.9.结束和评估ABC STOREABC STORE6x9 Basic Call Procedure291.查阅计划在每一次访问客户前先要查阅你的计划A)查阅本次拜访目的=销售目标=陈列目标=催款及促销活动B
10、)查阅上次拜访结果=寻找销售机会并延续上次拜访未解决的问题C)检查在拜访中你将需要用到的所有销售工具6x9 Basic Call Procedure30ABC STORE2.开始拜访4观查整个店内外的环境及海报张贴4向店家问候告知你的到来4表现出专业水平让客户认为你要帮助他增加销售4获得店家的允许检查库存或其他需求4如要请款将发票交给店家或请款人员6x9 Basic Call Procedure313.店头检查4货架/存货检查4产品价格确认4陈列及促销活动确认4竞争品牌的促销活动4产品质量的检查4除了检查公司产品也要检查竞争对手状况6x9 Basic Call Procedure32检查卖场4
11、货架空间及位置4品牌/产品品项4价格4产品质量4竞争品牌的活动4记录所有销售机会及建议在客户数据卡中3.店头检查6x9 Basic Call Procedure33检查大型卖场仓库4公司所有品项达到库存量4检查产品质量及仓库存放位置 产品堆栈高度?是否采先进先出法?4促销品存货量4竞争对手的库存量3.店头检查6x9 Basic Call Procedure34经过观察后你可以执行下列事项:4计划可执行的策略并设定销售优先级4完成所需销售报表客户数据卡/退货单/竞争品牌报表4藉由客户拜访数据卡完成订单4确认先前设定销售简报活动和销售辅助工具3.店头检查6x9 Basic Call Procedu
12、re354.收款A)务必收回每笔款项态度坚定但要有技巧B)填写必须的文件(如正式收据.等)C)如果收款的工作另有他人负责(或由客户汇款入账)仍旧要负责查看是否有任何逾期货款未收回D)确认货款已收回或没有收款的问题后才进入销货目标6x9 Basic Call Procedure36如果客户无法付清货款时:4了解客户无法付款原因4评估客户风险并重新评估销售政策6x9 Basic Call Procedure375.销售简报4向客户做销售简报包括”公司”及”自己”给客户了解=新产品介绍=促销活动=经常交易的产品=陈列方式/价格4利用客户数据卡订定销售计划/建议订单量4设计客户可接受的销售计划4假如客
13、户有异议倾听后帮忙解决6x9 Basic Call Procedure38新产品介绍4说明新产品上市目的4告知新品牌上市4展示新产品样本4向客户说明新产品对消费者的特色及优势4列举新产品的支持活动-广告/促销4向客户说明新产品利益-价格/利润4建议初次订货量是客户可接受的范围5.销售简报6x9 Basic Call Procedure394简报格式(PSP具说服力的销售步骤)=状况的评估=建议的提案=说明如何执行销售=强调主要获得利益=说明下个步聚方向4当客户提出异议待客户说明完后想办法帮其解决克服困难4销售简报可帮助你检视反对意见并给予适当响应5.销售简报6x9 Basic Call Pro
14、cedure406.缔结销售4你何时决定缔结销售 当出现下列信讯时你可以结束销售a客户针对销售计划已无太多意见a双方对利润/建议事项达成共识a客户所提出的异议获得解答a间接在产品/提议上表示达成协议a寻问有关价格/付款条件/送货时间a客户做决定时提出暂停a客户深入提出几项问题4当你意会到客户要下订单时4使用适当的结束技巧6x9 Basic Call Procedure414缔结技巧=直接下订单给客户a例如:我可以下50箱吗?=提出两种选择a例如:星期一或星期三到货?=使用问答法a例如:我们何时可以出货?=以行动结束a例如:我回公司后会将我们今天的协议报请核准6.缔结销售6x9 Basic Ca
15、ll Procedure424增加自信心不要害怕主动争取订单4视状况适当时机结束销售4缔结销售就是要求立即下订单,并假设双方已达 成协议并进行下一个话题4决议的事不要再进一步商讨 6.缔结销售6x9 Basic Call Procedure436A&B:迭货与送货46A.安排送货=获得订单后订单交由配送人员处理=确保有效的装运并提取货物=准备所需文件46B.到货=确保客户安全库存量,与客户确认到货与否=到货后收款并准备帐款单据6x9 Basic Call Procedure447.资料存查4在一个不会受到干扰的地方做记录4完成销售订单并记录客户拜访数据4拜访过程中确实记录客户数据而非下班后记录
16、4记录业务人员每日例行作业6x9 Basic Call Procedure458.陈列商品4确实完成店内产品按照公司陈列准则/顺序4与卖场人员协商陈列方式4店头检查时在陈列中找寻机会点=增加排面全部上架=确保各品类产品於原货架表现优於竞品=确保先进先出=确保架上库存足够=依公司规定(详见生动化陈列）6x9 Basic Call Procedure46ABC STORE9.结束和评估 4向顾客道别并告知下次拜访时间4为你及公司留下好印象4确认你已完成所有必需的业务记录及报告4如果销售成功了要确知成功的方法为何因此可在其他的拜访中再去使用4拜访后自我评估=这次的拜访目标是否达成?=我做得好/差的部
17、份是什么?=下次访问客户时我要做什么?a记录下次拜访的议题a记录尚未解决的事项6x9 Basic Call Procedure47IV.9项拜访步骤1.查阅计划2.开始拜访3.店头检查4.收款5.销售简报6.结束销售8.陈列商品7.资料存查步骤 1,2,3,9不可调整顺序步骤 4,5,6,7,8可弹性调整顺序9.结束和评估6A.安排送货6B.到货6x9 Basic Call Procedure48A.处理行政作业完成所有记录和报表=销售订单=每日例行拜访行程表=客户资料卡=行政相关作业=文件归档B.检视库存和缴款C.检视完成目标进度和每日工作进度自我询问:=我是否完成今日销售目标?=我今天做的
18、好的部份是什么?为什么?=我需要改进的地方?=是否可达成一周目标或月目标?=我销售的区域还有什么销售机会?3.结束一天6x9 Basic Call Procedure49D.检讨拜访行程和销售计划执行E.明日的工作计划=计划明日客户拜访议题SMART:明确的/可衡量的/可达成的/实际的/时间表=准备明日拜访时客户所需资料a依据月/日路线并携带客户资料卡拜访客户a依据客户资料卡内上次拜访允诺客户的事情做好应对准备a交通工具确认F.F.准备明日拜访客户所需六项销售工具3.结束一天6x9 Basic Call Procedure50角色扮演活动每个人被指派角色扮演:业务员:执行 6x9客 户:接受责
19、任人销售拜访观察员将使用下页角色扮演评估表去评估责任人执行6x9情况6x9 Basic Call Procedure51角色扮演评估表角色扮演评估表6x9 Basic Call Procedure52V.总结业务主管每日例行作业1.出发前之准备2.销售拜访3.结束今日之工作好处:提供你一个有组织有效率的每日例行作业 程序6x9 Basic Call Procedure536项销售工具1.客户拜访行程表2.销售报表与工作日报3.客户资料卡4.简报材料/工具5.商品陈列材料/工具6.销售简报数据 好处:提供良好的销售工具提升销售力V.总结6x9 Basic Call Procedure549项 拜
20、 访步 骤1.查阅计划2.开始拜访3.店头检查4.收款5.销售简报6.结束销售7.资料存查8.陈列商品9.结束和评估利益:提供一个高度有效率的客户拜访程序V.总结6x9 Basic Call Procedure556x9随身手册你要了解并熟记零售 6x 9反复练习使成为日常习惯你的主管会定期与你做市场训练并评估你的执行VI.市场作业6x9 Basic Call Procedure56市场评估为了立即确认你从零售6x 9课程中的学习你的主管在你接受本课程后立即与你一齐做市场拜访你的主管将会以一份“市场作业评估表”为你对作业项目中的每一项打分数以后市场评估不定期来确认你对技巧的熟悉度VI.市场作业6x9 Basic Call Procedure57完成业务员评估表完成业务员评估表